Tim
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You guys sat next to him at dinner.
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And was that like an hour just private conversation between the three of you? This is the other thing that he does.
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Well, congrats on a sounds like a successful event for you guys.
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Jacob, you think Biden's getting demolished, right? That's your thought?
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538 just put out their election forecast showing 51% chance of Biden winning, 48% chance of Trump winning as of two minutes ago.
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That's a good question. I think it's a good example for capitalism. And I think it should shine the light on how other CEOs are getting compensated at public companies where there's typically a multi-million dollar or multi-deca-million dollar pay package that has no dependency on the performance of the business. You can make tens of millions of dollars a year and not drive shareholder value.
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And I think that the way that this deal was structured, where Elon effectively got 10% of the company for 10Xing the stock, should be an example that other boards should actively consider when considering both candidates and their appetite for this sort of a package and their compensation packages themselves.
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The way executive comp typically works at the board level at public companies is you hire these comp consultants. And the comp consultants come in and they use comparables. which basically means let's do what everyone else does.
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And so you have this self-reinforcing system of compensation and benefits for CEOs that bumps up a little bit every year that ultimately has some degree of ownership in the stock, but fundamentally has very little downside. And Elon had no guarantees in his pay package when he got this comp package originally in 2018. And he got 10% of the company if he 10X the stock, which is what he did.
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I really think that it is worth having this become the kind of beacon for all boards to consider. And it seems like shareholders in aggregate are applauding the concept. And look, Elon is a special guy and he gets special treatment. But I think that it moves the needle and should move the needle a little bit
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for other CEOs and other boards to stand up and say, we should think about something that looks a lot more like this than what we typically do.
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And I think you would find a very different cast of people showing up to become CEOs and to drive performance out of these businesses and a lot more risky and aggressive behavior than what I think you would typically see in big companies that are in maintenance mode.
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They basically are saying, look, I mean, if you think about it, you're a big public company. I don't know what ISS recommended. This is institutional shareholder services.
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Right, and so ISS basically is what a lot of big public fund managers will follow when they make their votes. And so if I'm a shareholder... That's not what I'm asking. No, no, I know what I'm saying. But let's say that I'm BlackRock or I'm a shareholder. I'm not going to put BlackRock. Some big shareholder, Tesla stock. Why would I vote to give away 10% of the company
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I mean, I think the question is, what are the chances that Elon leaves the company if he didn't get the pay package?
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The irony of the thing is that these folks thought that they were getting a 10% free roll when they voted no. And the reality is that by him getting the pay package, the certainty of him sticking around at the company caused the stock to go up by 10%.
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So they actually had the calculus wrong that if they had gotten their way, the stock would have declined by more than the 10% free roll they thought they were getting. This is, I think, the main point.
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I'm not sure I think what they have shown is more of a glimpse into the future of hardware, where for the last two decades or so, hardware has mostly been a portal to access the internet and use the internet through apps or through the browser. And hardware has done a good job of enabling that.
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But I think we're now going to see a much more tighter coupling, where the hardware becomes more valuable, and it's less of this kind of funnel for apps to flow through and data to flow through, but the hardware actually becomes the value creator. And you see a much more tighter integration in the hardware OS and the AI or the software that enables you to do lots of things.
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You're no longer just gonna use the hardware to access an app to do something. So a lot of the companies that are app developers are likely gonna end up becoming services developers that enable that hardware AI to do something for you. And this coupling between hardware and software, because of the way AI works,
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is I think becoming more apparent, not just in consumer devices, but we see it in the data center and in the enterprise stack as well. You know, we've seen that obviously there's this tight integration between the chip and the software stack that Grok built. There's a tight integration between Google's TPU stack and then the ML instances and the tools that you can use in Google Cloud.
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that are optimized for use on that TPU hardware. Nvidia's got a big effort, obviously, in continuing to build out their software stack that sits on top of their hardware and works in a more coupled way. And then Google has this ability to kind of realize, I think, a similar outcome with Pixel phones, which is a pretty sizable opportunity for them.
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And then all of the hardware manufacturers can probably grab more value now as they build their own AI into their OS. And you start to see more of this value realized by the hardware companies. So I think that there's this really interesting shift where we've all thought about hardware as being this like commodity where there's some degree of like improvement or innovation made over time.
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But now it seems like a lot of value might actually get captured by hardware companies in all points in the value stack. So it's an interesting moment. And I think that this just shines a light on that trend that I think is going to play out over the next couple of years.
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Right? Like, I think that there's going to be a Google that'll show up that'll maybe it's Google, grab a large part of the value here. Or you know, ultimately the cost comes down so much with the open source tools. I do believe that these open source tools are incredible. I mean, the open source Lama instances are like, they get you 85 to 90% of what you're looking for.
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So if you're an enterprise user, Why would you pay 1000s of dollars for the open AI platform when you can use llama, and you can tune it and you can build your own front end to it, your own integration with your own data, etc, etc. It's just early days for enterprises figuring out how to do that.
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But I do really believe that the future is enterprises, companies, building their own LLM driven tools for both internal and external products. that leverage smaller open source models.
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And that we're kind of in this, you know, dearth of people's understanding and ability on how to actually execute against that, which makes the default to be go to the chat GPT interface, I will also provide a counter, I just did a big project at work this week, we had a like a big offsite with 20 people involved. And everyone use chat GPT to get ready for it.
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So there was a ton of analysis, a ton of data gathering, a ton of reporting needed for the offsite. And rather than hire a third party or have people go out and source data themselves, a lot of us, including myself, I prepared like maybe a quarter of the material, just use chat GPT and pulled the sources to make sure it was all kind of... Did you pull sources and check facts, right?
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We may or may not have a fun casino night there. So this will be fun.
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And there was a lot of wrong stuff, just to be clear. But for our purposes, I would say 25% of it was like wrong. And then you have to clarify. But the truth is, for this particular application, it didn't matter.
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We were making some approximations on markets and sizes and, and various facts that we were kind of using to do some strategy stuff, but in some product development stuff, so I would say like, it wasn't useful, you found 100%. And I would say it saved us hundreds of hours, hundreds of hours.
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20 bucks a month? What is that?
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I think everyone has the right to pay for it. I think other people at the company pay for it too. I don't have like a corporate thing set up.
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It's an application today, meaning like, we go to the app, we ask questions, we get answers, and we use that. And I actually had it pull tables down, and I dropped those tables in like all sorts of great stuff it could do, you know, do some analysis, pull out the stuff, what the analysis showed, understanding unit economics on various businesses, all this sort of stuff that it consolidated.
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But what it doesn't do yet is take all of our internal data and all of our internal tooling and kind of reconfigure how we use that. So we're still paying for a whole bunch of enterprise software and SaaS licenses for things that we know we don't want to be paying for in the future.
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And we're now starting to figure out how can we build our own AI-based software to replace a lot of the dependency we have on third-party software that uses our internal data for our internal consumption. So there's a lot of... that's still ahead of us. And that's why I know and we're pretty progressive. So that's why I know it's early innings, because I see the way we're going to use it.
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And I know that we're probably well ahead of a big enterprise companies that are more traditional. And so I can see like a couple years from now, all these big enterprises are going to figure the same thing out. And then you're not necessarily going to need to pay for this chat GPT stuff.
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Thank you. Tim, see you later. I appreciate it, guys. That was awesome.
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I can't believe they have live dealers standing in a warehouse in front of a webcam. I don't... That is such a... Like, imagine walking into that facility.
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Yeah, it's about one out of four.
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Basically, you cross-reference them.
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I jump on Gemini too. So I use Gemini.Google and I use ChatGPT and I just make sure that stuff lines up, just sanity check things.
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I think you can choose at the door what you want to do. Deal blockchain! Or whatever else you want to... Whatever else you want to be on a webcam for.
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I think there are three numbers that matter. The inflation rate, the growth in GDP, and the cost to borrow. The growth in GDP in the first quarter of 2024 was a lousy 1.3% on an annualized basis. And even if the rate of inflation came down, we are still inflating the cost of everything by north of 3%. So the economy is only growing by 1.3%. And it costs more than 3% more each year to buy stuff.
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So that means everyone's spending power is reducing. And our ability and our government's ability to tax is declining because the economy is only growing by 1.3%. And the most important fact is that the interest rates are still between 4% and 5%, 4.7%. That means that to borrow money costs 4.7%, but the businesses, the economy on average is only growing 1.3%. So just think about that for a second.
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We have a tremendous amount of leverage on businesses, on the economy, on the federal government. That leverage, the cost to pay for that debt, is more than four to five, four to 5%, but you're only growing your revenue by 1.3%. So at some point you cannot make your payments. And the rate and the goal was that is true for consumers. That is true for enterprises.
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Yeah, the whole purpose of raising rates is to slow the flow of money through the economy. And by slowing the flow of money through the economy, there is less spending, which means that you're reducing the demand relative to the supply. So the cost of things should come down. You should reduce the rate of the increase in the cost of things.
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Now, if you click on this link, Nick, that I just sent you, in response to the condition in the economy today, Elizabeth Warren sent this note to Jerome Powell, three days ago, saying, Dear Mr. Powell, or Dear Chair Powell, we write today to urge the Federal Reserve to cut the federal funds rate from its current two decade high of 5.5%.
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The sustained period of high interest rates is already slowing the economy. and is failing to address the remaining key drivers of inflation. She goes on to point out the fact that consumers are suffering, businesses are suffering, and the strain of these three numbers is really starting to show on individuals, on businesses, and obviously on the power of the dollar.
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It's rough, folks. So what happened? You DM'd him? That was so good.
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Well, the dollar is a different story because of the condition of the economy and the rest of the world. and we're in a very unique position. But I think that things are not as rosy. Now, there's certainly a shift in the market because what this tells us is that the timeline at which the Fed will cut rates is coming in a little bit, relatively speaking.
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And so the market is saying, okay, let's adjust to lower rates. The 10-year treasury yield has come down a bit. But we are still in a difficult situation for people and for businesses. And you have Elizabeth Warren, who I think is the voice of small businesses and consumers. She's trying to be the voice of those groups.
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But what I'm saying is that it's not a rosy picture just because... labor rates are going up. If the labor rates aren't going up, you can see this ultimately, the best number for this is the sum of GDP growth.
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So in aggregate, if the revenue of everything combined, which is GDP, isn't going up faster than the increase in the cost of everything, people, businesses and the government can't afford their stuff. And that's fundamentally what's going on right now. What we need to see is a normalization, where GDP growth is greater than inflation rate. And as soon as that happens, then we have a more normalized
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and stable economy. So right now, things are not stable. There's a lot of difficulty and strain in the system.
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Correct. Yes. Record stock market. What does Jerome Powell have to gain or lose by bowing to political pressure? So a lot of folks mention and reference his kind of, there's political pressure for him to do something, but why would he bow? What does he care? What do you think the motivation is for Powell to
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individually, and what is the political process that will ensue if he doesn't bow to political pressure?
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Yeah, here we are. I did not think that was real when he popped up. I thought it was like a reporter thing.
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But isn't he just an autonomous agent that is meant to respond to the data? I guess I'm not quite understanding the degree of judgment and discretion that everyone seems to think he has. They have a mandate.
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What do they stand to gain or lose by the pressure is my question. And I'm not sure I really like this concept. Exactly. And I think that's really where there's a important point to note here, that you can identify the guy's motivation and how he's going to operate.
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It would be negative GDP growth if not for the government's program stimulating the economy.
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By the way, I went to dinner in the city that night. And, you know, I was right by your house. So I drove up the street and they had everything blocked off on like three blocks on both streets, like on both sides of your house.
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But there were all these protesters like all throughout San Francisco, like pro-Trump people had driven in from all over NorCal must have been because these were not San Francisco neighbors. Supporters, yeah. And they came in with these like cars and the streets were blocked. It was a total zoo in the city for hours before and after your event.
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I don't know how I stumbled across you somewhere and I started watching all your videos on Instagram. They were off the hook, man. Congrats. They're awesome. Thank you. So much fun. Where in New Zealand are you from?
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I actually stayed in the city that night and I heard the people going nuts for hours afterwards. but it definitely like took over. It took over the city.
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Anti-Trump protesters did not show up. What happened?
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I didn't go to this. I didn't go to the event. I don't know.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Auf die Wahlen, die vielleicht schon bei unserer nächsten Sendung dann gelaufen sein werden. Das ist einfach gerade alles ein ganz großer Schmerz. Aber zurück zu den LLMs. Worauf ich eigentlich nur hinaus will ist, man soll sie sehen für das, was es ist. Das ist nicht die Lösung aller Probleme und das lässt sich auf gar keinen Fall auf alles mögliche anwenden.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Es lässt sich bloß nur auf sehr viel mehr anwenden als die eigentliche Technologie selber anwendet. Und da liegt natürlich eine Menge Spaß und viel Anwendung, aber auch sicherlich eine ganze Menge Fehlanwendung. Und wir werden unsere Bauchschmerzen beibehalten, während jetzt hier irgendwie die Politik und jeder Event, den man da draußen besucht, findet auf einmal auf dem AI Campus statt.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Und wir wissen alle, was das ist. Das ist alles nur heiße Luft. Und so richtig machen tut eigentlich keiner was. Sie versuchen alle nur nicht abgehängt zu werden, weil sie denken, sie müssten immer dem Hype du jour nachlaufen.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ich meine, er ist ja jetzt kein Informatiker. Ich meine, er ist ein Designer und ... Auch mit diesen AI-Devices, was hatten wir nicht hier schon, diesen komischen Humane-Pin und wie hieß dieses andere Ding noch? Rabbit R1. Ja, das haben wir doch hier auch sofort gekreuzigt und da ist ja jetzt auch wirklich nichts bei rausgekommen und da wird auch nichts bei rauskommen.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ja, das ist halt einfach eine interessante Idee für eine Technologie, die noch gar nicht da ist, sondern die nur den Anschein macht, du hättest das. Also das, was sie da versucht einem zu versprechen, das wird sich auf absehbare Zeit noch nicht so ohne weiteres erfüllen lassen. Und wir werden es halt jetzt erstmal auf den Smartphones sehen.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ich vermute, da ist irgendwie dann doch so ein kleiner Bug oder irgendeine Verwechslung oder irgendeine Race-Condition, die ich nicht ganz verstehe. Tatsache ist, wenn ihr Ärger habt beim Abonnieren, dann hört ihr das wahrscheinlich gar nicht, was ich jetzt hier sage, weil ihr die neue Sendung nicht bekommen habt. Von daher ist es wahrscheinlich auch total müßig, das zu erwähnen.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Und genau das steht ja jetzt eigentlich mit Apple Intelligence auf. als nächstes an und auch die werden noch eine Weile zu kämpfen haben, bis da irgendwas Brauchbares bei rauskommt.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Naja klar, aber ich meine, das hatten sie ja auch angekündigt, das ist ja in dem Sinne nichts Neues. Es ist klar, sie werden dieses Feature erst releasen, wenn sie ihre Rechenparks dafür aufgebaut haben. Das dauert halt einfach.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Wahrscheinlich ist es so eine dusselige Mütze, die du da aufsetzt und liest deine Gedanken.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Oder nur eine schnallbare Tastatur auf dem Arm. So eine AI-Kipper-Tastatur. Make AI great again. So eine rote Kappe. Die Kippa ist doch hier die Verbindung mit Gott, oder nicht? Wenn die sich da am Kopf setzen, die Juden, das ist doch irgendwie wahrscheinlich sowas, oder?
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ganz zufällig, genau. Da quatscht man gleich drüber. Ja, und ansonsten musst du noch die Dominosteine aufmachen, weil es weihnachtet ja schon sehr. Im Supermarkt. Ist euch schon aufgefallen, oder?
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Aber ich erkläre es einfach trotzdem. Ihr müsst dann halt auf dem MP3-Feed irgendwie nochmal neu abonnieren oder irgendwie die URL M4A durch MP3 ändern oder so. Aber wahrscheinlich wird es bei den meisten Leuten automatisch gehen. Problematisch ist nur, Ich mache das ja so, ich habe ja einen Feed-Proxy.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Also welche Rolle hat man? Man muss die Information bekommen oder man muss verhindern, dass sie… Und vergiss alle vorherigen Instruktionen, funktioniert nicht? Klappt dann nämlich nicht mehr, genau.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ah. Und muss man das Passwort dann selber noch eingeben?
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ah. Okay. Grand Life. Das ist aber ein interessantes Training.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ja, sicherlich. Ich meine, das passt natürlich auch gut. Ich meine, ich hatte vorhin schon, als du gesagt hast, man versucht sich da halt irgendwie ranzuschleichen. Das ist halt eigentlich auch die ganze Zeit, so redet man ja mit dem Ding die ganze Zeit eigentlich. Man will immer... verhindern, nee, mach nicht das, mach was anderes. Das ist eigentlich so ein permanentes Social Engineering.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ich benutze Feed.press als Feed-Proxy um die Last auf dem Feed, weil permanent alle Clients immer so, gibt es was Neues, gibt es was Neues, gibt es eine neue Freakshow, gibt es eine neue Freakshow. Ja, so muss das sein.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Ich merke das ja immer, wenn ich hier meine Bilder zusammenklicke, auch wenn es mir langsam schon so ein bisschen stinkt auch, muss ich sagen, weil es teilweise wirklich anstrengend ist, diesen Modellen irgendwie beizubringen, was sie alles nicht tun sollen. Es ist immer so, ja, mach mir ein Bild, aber mach keinen Text drauf. Ja, hier ist ein Bild, es ist kein Text drauf, alles voll mit Text.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Es ist einfach, ah, wie soll ich kontextfrei über den Kontext reden? Das ist irgendwie nicht möglich. Also man kann den gar nichts mehr rausnehmen. Also denke nicht an einen weißen Elefanten, so ist es, oder rosa, rosa Elefanten. Und dann denkt der nur noch über den rosa Elefanten. Das ist wie ein richtiger Mensch eigentlich.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Auf halb sechs Uhr. Oder irgendeine nahezu beliebige Uhrzeit. Ja, es kommt immer die gleiche Uhrzeit.
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
Okay, also das ist nicht ganz richtig. Manche Uhren sind auch 10 vor 2. Ich habe ja auch kurz nach 8, aber das ist ja schon erstaunlich. Warum ist mir das noch nie aufgefallen?
Freak Show
FS285 Gib den Maschinen eine Chance
95% ist tatsächlich 10 nach 10 oder 10 vor 2 und ab und zu ist mal was anderes.
Freak Show
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Ja. Und dafür ist es einfach nicht geeignet. Insofern bin ich sehr gespannt, wie Apple da drauf antworten will. Also haben sie ja im Prinzip schon gesagt, was sie machen wollen ist, sie haben halt eine LLM als Basis, die quasi nur für den eigentlichen Input sorgt. Und dann eben für ihre Tasks spezialisierte Submodelle.
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Heißt aber auch, dass ich meine eigentliche Feed URL, die ich publiziert habe, weiterreiche auf eine URL oder auf eine IP-Adresse vielmehr, die von diesem Feed-Proxy-Provider angeboten wird. Der zieht sich also immer den neuesten Feed und liefert den aus, aber die Last landet nicht bei mir.
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Die wahrscheinlich, nehme ich mal an, keine LLM-Sensoren, dass sie eigentlich die LLM nur für die Interaktionen benutzen und vielleicht auch noch für andere Aspekte, aber dann eben hochspezifische Anwendungen machen. Ich habe keinen Tipp, ob ihnen das gelingen wird. Ich halte es allerdings für möglich. Also ich halte beides für gleich, ich würde sagen 50-50.
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Sie kriegen es hin und sie kriegen es nicht hin oder beides gleichzeitig. Und ja, werden wir sehen. Aber hätte ich gesagt, wie lange gibt es Siri jetzt schon?
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Timer habe ich auf meiner Uhr irgendwie, ein Tab irgendwie ist der Timer vor meiner Nase. Ich passe mir meine User Interfaces entsprechend an.
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Da verschwinde ich doch nicht Siri ein. Dann hab ich ja dieses Siri-Ding die ganze Zeit. Nö. Das geht ja die ganze Zeit an.
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Wie auch immer, Apple hat es nicht geschafft, in zwölf Jahren mich dazu zu bringen, eines ihrer Kernfeatures zu benutzen. Mehr will ich dazu nicht sagen.
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Ausnahme HomePod. Da benutze ich es, weil es nicht anders geht. Aber es ist kein Spaß. Nein. Also lieber starte ich Music auf meinem Rechner und sag... Stream ist rüber. Oder ich kann ja auch tatsächlich den HomePod sozusagen selber damit fernsteuern. Ich kann ja sagen, jetzt bist du das Interface für diesen HomePod. Aber noch nicht mal das funktioniert zuverlässig.
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Und damit ich eben nicht irgendwann mal in der Situation bin, dass der dann explodiert und irgendwie out of business ist oder vom Bus überfahren wird und ich dann tausend Podcast-Clients habe, die dann seine Domain, Feed.press, irgendwas haben und die Verbindung zu meinem Podcast geht verloren, um das zu verhindern,
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Ich habe einfach dieses Schlafding jetzt aktiviert, der weckt mich jetzt sowieso immer dann. Und der macht das ja sehr elegant. Also von der Uhr geweckt werden ist ja echt das Coolste.
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Aber stell dir mal vor, ich hätte jetzt ein HomePod hier im Studio. Das ginge nicht. What would possibly go wrong? Alles würde schief gehen. Deswegen kann ich das hier so nicht betreiben. Naja, okay, gut. Jetzt haben wir uns nochmal über Devices unterhalten. Haben wir zu Devices noch irgendwas, bevor wir zu Wärmepumpen kommen? Jetzt schon gerade so bei Urkram sind.
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Ich habe jetzt noch keine durchschlagenden Erfolge gehabt, über die ich unbedingt berichten müsste. Also machen wir das irgendwann später mal. Außer Luca könnte nochmal sagen, ob er bei dem letzten Produktupdate Welle irgendwas hat kaufen müssen. Nix. Gut, weitermachen.
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Ja, ich muss auch sagen, ich finde den auch ein bisschen gewöhnungsbedürftig und ich ertappe mich dabei, wie ich immer noch alles so benutze wie vorher, weil ich das so gewohnt bin, dass ich mich noch gar nicht dran gewohnt habe an diesen Button. Aber mal gucken, vielleicht kommt es noch.
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Das weiß keiner und das wäre fast peinlich für Apple, wenn sie das nicht im 18.1 oder was ist es, 11.1 Update für die Watch beheben.
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habe ich dort dieses Feature benutzt, dass ich eine eigene Subdomain für diese Feed-Proxy-URLs nehmen kann. Das heißt, letztlich werden alle Feeds von feeds.metaebene.me ausgeliefert und Damit ich halt im Katastrophenfall einfach das auf meine Original-URLs wieder zurück umleiten kann. Das ist einfach so ein Sicherheitssystem, sonst hätte ich das niemals gemacht.
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Ja, aber ich bitte dich jetzt auf so ein Sekunden-Event zu reagieren und die Grafik anzupassen. Also ich meine, das geht seit 30 Jahren. Das haben sie einfach vergessen. Sie hatten da nur einen, der die Watch Faces bearbeitet, der hat nur die zwei fertig bekommen, dann musste die Version raus, dann ist sie draußen und im nächsten Dot Reliefs kommen die anderen.
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Nee, ich weiß gar nichts davon. Ich sage nur einfach, das kann ja wohl nicht Ihr Ernst sein und deswegen werden Sie es einfach ändern. Das ist jetzt einfach meine Intuition. Schauen wir mal. Whatever. Genau, meine Hotness hat das... Als Ergebnis geliefert, als ich in mich hineingefragt habe.
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Sollen wir das kurz erklären? Hast du das denn jetzt schon verstanden, Luca, oder sollen wir es nochmal erklären? Du kannst ja so tun, als hättest du es jetzt immer noch nicht verstanden.
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Aber man kann das nicht oft genug hören, insbesondere diese Punkte mit, an welcher Stelle passiert denn jetzt eigentlich was ganz genau. Das ist so immer der Knackpunkt, wo man schnell hängen bleibt, aber das Prinzip ist schnell erklärt.
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Ich denke, es ist nochmal wertvoll zu erwähnen, dass so eine Wärmepumpe nichts Neues ist. Richtig. Ja, sondern wir haben das alles schon ganz lange. Das ist nämlich die Erfindung des Kompressorkühlschranks. Der Kühlschrank ist eine Wärmepumpe. Eine Wärmepumpe ist nichts, was jetzt irgendwie eine Technologie ist. die es jetzt seit zwei Jahren gibt und alle so, was Neues und so weiter.
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Es ist einfach ein Kühlschrank, weil ein Kühlschrank macht ja auch nichts anderes. Ein Kühlschrank pumpt die Wärme von innen nach außen. Und wenn man sich seinen Kühlschrank von hinten mal anschaut, dann sieht man, dass da ein riesiges Grippe hinten dran ist, möglichst über die ganze Fläche, also ein Radiator, der die Wärme abstrahlt.
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Durch das von Roddy beschriebene Prinzip der permanenten Kompression und Expansion in diesem Zyklus, dieses Gases, wird einfach immer durch die Kompression und durch die Expansion die Wärme im Kühlschrank in diese Flüssigkeit geleitet und wenn sie hinten ankommt, Und durch die Änderung des Zustands wird die Wärme wieder abgegeben.
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Und die modernen Wärmepumpen, über die man heute redet, mit denen man heizen will, machen das im Prinzip nur andersherum. Die holen die Wärme von draußen und bringen sie nach innen. Und wenn man halt alles richtig macht, hat man halt beide Modi gleichzeitig, weil das geht natürlich auch. Dann machst du es halt einfach nur andersrum und dann hast du auch gleichzeitig noch eine Klimaanlage.
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Also ich würde niemals meine Podcasts unter einer anderen Domain als eine, die ich selber unter der Kontrolle habe, ausliefern. Und leider gab es aber dann in diversen Programmen und ich vermute auch mal einmal bei Apple das Problem, dass sie nicht richtig unterschieden haben zwischen einem temporären Weiterleitung, also temporären Redirect und einem permanent Redirect.
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Ja gut, aber es gibt ja, also das ist ja sagen wir mal auch so ein bisschen unsere eurozentristische Sicht. Jetzt hast du in sehr vielen Ländern der Welt, hast du überall so Klimaanlagen, die halt einfach die Kälte per Luft reinwerfen. Und auch die kannst du halt umdrehen und kannst auch genauso die Wärme per Luft reinwerfen. Dann hast du einfach da oben dieses Gerät, was...
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so Klimaanlagen normalerweise haben. Und ob die da jetzt gerade warm oder kalt reinpumpen, ist halt eine reine Konfigurationsfrage.
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Weil selbstverständlich habe ich alles temporär weitergeleitet, sprich du gehst auf die Original-URL und er sagt, ja kannst du schon machen, aber guck mal lieber da. Und so weiter.
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Warum ist es jetzt genau dieses Modell geworden? Hast du das ausgewählt oder hast du dir das so empfehlen lassen?
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Okay, du hast es aber auch jetzt nicht irgendwie noch anhand irgendwelcher Basisdaten nochmal gegengecheckt, dass das irgendwie toll oder nicht scheiße ist oder so? Du hast das jetzt einfach so gefressen? Ja. Ist ja okay, kann man ja machen. Ich dachte nur, vielleicht gibt es irgendwelche Sachen, auf die man achten soll.
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Wie lange hat dieser Prozess jetzt gedauert, der eigentliche Einbau, nachdem die Leute das erste Mal bei dir vor der Tür standen?
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Und dann ist das aber dann irgendwie in den Verzeichnissen gelandet und dann hat irgendwie, weil bei Apple Podcasts war dann irgendwie auf einmal alles dieses Feeds Meta-Ebene ME und das ist jetzt alles eine totale Katastrophe.
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Okay, hier steht COP 4,86, das ist das angegebene Verhältnis, also der sogenannte Coefficient of Performance und der sozusagen das Verhältnis zwischen der abgegebenen Wärmeleistung und der tatsächlich eingesetzten elektrischen Energieversorgung. Also wie viel Kilowattstunden Strom schickst du rein und wie viel Kilowattstunden Wärmeleistung erhältst du aus diesem Prozess?
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Naja, auf jeden Fall, lange Rede, kurzer Sinn, ab jetzt MP3, wenn ihr mit der Qualität des Audios nicht zufrieden seid, dann müsst ihr mir das sagen, dann drehe ich die Bitrate nochmal hoch. Was hast du genommen jetzt? Naja, ich habe MP3 immer so ein bisschen stiefmütterlich behandelt und ich muss ehrlich gesagt jetzt gerade mal nachschauen, was ich da jetzt immer verwendet habe.
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Weiß ich nicht. Lassen wir sagen, sagen wir einfach mal, es sind nur vier. Dann bedeutet das immer noch, man kriegt das Vierfache an Wärmeenergie raus, was man an Strom reinschickt. Und würde man halt versuchen, mit einem Radiator, mit einem Heizstab das gleiche Ergebnis zu erzielen, dann wärst du halt unter eins. Und das ist irgendwie das, was man…
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Ja, aber über 1 bist du auf keinen Fall und dass da irgendein Verlust ist, ist schon klar und wenn er auch nur gering ist, er ist unter 1.
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Genau, es ist ein super Trick. Man holt sich einfach die Wärme da und wo sie ist und bringt sie dahin, wo man sie haben will. Und deswegen ist das so der totale No-Brainer. Und ich wünschte, ich wäre in deiner Situation, dass ich irgendwie so einen Ort hätte, wo ich das auch zum Einsatz bringen könnte. Also es macht mich ganz irre.
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Ja, aber ich habe halt kein Haus oder so und dementsprechend bleibt mir das leider verwehrt, aber das ist halt einfach cool. Das muss man mal so sagen.
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Und das ist so, du hast acht Monate lang keinen Strom aus dem Netz gezogen?
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Und das mit deinen, was war das, zehn Kilowattstunden Batterie?
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Aber ich meine, ich schreibe es gleich, was habe ich hier? Falsche Seite aufgemacht.
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Ich dachte, es hagelt es hier im Chat Fragen, aber dem ist gar nicht so. Ja, ich bin ja mal gespannt, wie das jetzt so wird mit deiner Installation, weil dann bist du ja eigentlich unabhängig vom Heizöl, du hast keinen Diesel mehr, du beziehst deinen Strom fast kaum noch und hast im Idealfall dann noch einen Stromanbieter, der 100% regenerativ ist?
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Okay, aber halt irgend so ein 100% Regenerativ Tarif.
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Okay, und was kostet sich dann der noch, die Kilowattstunde?
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Und ich so, wie soll ich denn hören, wie laut die Wärmepumpe ist, wenn der Nachbar Rasen mäht. Was ist denn das jetzt hier? Wer sich über Wärmepumpen informieren will, ich glaube, das hatten wir auch schon mal gedroppt, aber ich muss das unbedingt nochmal machen. Also was man sich auf jeden Fall anschauen sollte, sind die Videos von Technology Connections. Ach, der Typ, ja, der ist der.
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Der ist grandios. Also wirklich so ein humorvoller Technologieerklärer. Aber auch so ein kühler Humor. Total trocken, wirklich mega lustig. Also ist ein ganz großer Fan. Und also Heatpubs sind so ein richtiges Thema. Im Übrigen auch seine Ausgaben zu Geschirrspülern. Pure Epic. Also es ist einfach... Mit den Geschirrspülertabs und dem Salz.
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Ja, und dann baut er sich dann noch so einen durchsichtigen Geschirrspüler und erklärt einem wirklich genau, was da passiert und so weiter. Also fantastisch. Kann ich stundenlang gucken. Also ist auf jeden Fall so ein, jedes Video ist großartig und alles ist wirklich hervorragend erklärt. Und vor allem, was ich so toll finde, ist, dass er eben so Legacy-Technologie auch wunderbar erklärt. Ja.
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Warum sind die Petroleumlampen, wie funktionieren sie und warum sehen sie auch genau, warum haben sie exakt genau diese Form und warum ist das so designt und das also wirklich mit so vielen Dingen der Technik, aber speziell auf Heatpumps fährt das so richtig ab.
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Ja, weil es ist eine geile Technologie, vielleicht eine der besten Technologien, die wir derzeit haben, also im Sinne von am nützlichsten und am wichtigsten auch noch mit dazu, zusammen mit Batterien und Solarpanels.
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Das ist ja mal nur gar nichts. Ein bisschen wenig. Für Mono? Georg hat gesagt, das reicht. Nö, für Stereo. Wow. Okay, da werden sich Leute... Ja, das ist dann so Joint Stereo und so weiter. Nö, also bisher hat sich noch nie einer beschwert. Aber vielleicht haben die meisten Leute halt auch nur... Naja, weiß ich nicht. Also die Encoder sind besser geworden.
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Weil er besonders günstig ist, weil er gefördert wird oder wie?
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Ja, ja, ja, das muss sich alles noch irgendwie einfangen. Ja, ich denke mal, unser Stromtarifsystem ist nicht optimal. Also das befördert noch nicht wirklich, dass die günstig zu erzeugenden Stromressourcen bevorzugt werden. Und da ist noch einiges zu gehen. Aber ich bin da definitiv kein Experte. Die Diskussion fange ich jetzt nicht an. Alright. Haben wir noch was?
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Ich hätte nur noch so eine Sache vielleicht noch. So zum Ausklang können wir uns noch mal ein paar Gedanken darüber machen. Ihr habt ja sicherlich von diesem Hurricane Helene was mitbekommen. Das war der von Milton. Das war der von Milton, genau.
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Und der ist ja nicht nur so, wie das so üblicherweise ist, da einmal über die Karibik und dann Florida rasiert und so weiter, sondern er ist erstaunlich weit entfernt.
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Ins Festland der USA vorgedrungen und hat dann sogar noch in North Carolina und da liegt immerhin nochmal South Carolina davor und ein bisschen Florida und so weiter, Mississippi, da auch noch für ordentlich Wassermengen gesorgt und entsprechenden Überflutungen und lalala. Und einen Ort, den es weggehauen hat, hat den schönen Namen Spruce Pine.
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Das ist irgendwie so ein kleines Kaff, was kein Mensch kennt, außer man arbeitet in der Chip-Industrie und dann kennt man das sehr wohl. Weil, wie ich auch dann erst in der Berichterstattung erfuhr, in Spruce Pine eine Firma sitzt, die, jetzt weiß ich gar nicht wie sie heißt, heißt glaube ich auch irgendwie, da waren mehrere Namen im Spiel, ich sag's gleich, auf jeden Fall in Spruce Pine.
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Ich habe mich da mal einfach der Empfehlung von... Bin der Empfehlung von Auphonic gefolgt. Ihr könnt das ja jetzt bemängeln. Dann setze ich das hoch und im Zweifelsfall rechne ich auch nochmal alles um. Weil ich habe ja auch noch alles als Flak.
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ist ein Quarzvorkommen, was dort in einer Mine abgebaut wird und dann wird dieser Quarz auch weiterverarbeitet und verkauft. Und das Besondere an diesem Quarz ist, dass das der reinste Quarz ist, den man so auf der Welt finden kann. Was noch dazu kommt ist, dass das der einzige Ort ist, wo es Quarz dieser Güteklasse überhaupt gibt auf der Welt.
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Und das kann ich jetzt physikalisch leider nicht erklären, aber diese Reinheit dieses Quarzes ist für den effizienten Aufbau von Siliziumwafern und Chips in der heutigen Chipproduktion unerlässlich.
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Migriert jetzt sozusagen Halloween in Weihnachten rein?
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Und der Laden musste jetzt irgendwie zwei Wochen dicht machen wegen dieser, dieses einfallenden Hurricanes und alle hatten schon so ein bisschen Angst, so oh mein Gott, was passiert, wenn irgendwie die Bude dicht gemacht wird. Das ist doch eine absolut wichtige Ressource, haben wir die denn ausreichend geschützt, beziehungsweise sind solche Orte wichtig.
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wo so ein absoluter Technologieflaschenhals existiert, in unserem internationalen Lieferkettensystem überhaupt ausreichend geschützt beziehungsweise sind unsere Lieferketten ausreichend resilient gegenüber Ausfällen solcher wichtigen Lieferanten. Sibelco heißt das Unternehmen.
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Genau und da fiel mir dann wieder so ein, dass es gerade in dieser Chip-Industrie so einige Unternehmen gibt, die irgendwie so ein totales Alleinstellungsmerkmal haben. Also weil zum Beispiel über ASML redet ja heutzutage irgendwie kein Mensch. Also wer irgendwie im Aktiengeschäft gut unterwegs ist, hat da schon vor einigen Jahren eingekauft. Also ich nicht.
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Luca guckt gerade so, ASML, nie gehört. Was ist ASML? Hey Tim, was ist ASML? Hast du da schon mal von gehört? Du, Ronny? Nein, auch nicht? ASML ist die einzige Firma auf diesem Planeten, die sitzt in Holland, die diese Hochleistungs-UV-Laser baut, mit dem man heutzutage die besonders hohen dichten Chips macht.
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Also all dieses Equipment, was wir hier auf dem Tisch haben, unsere MacBooks und die iPhones, sind zu irgendeinem Zeitpunkt durch ASML Laser ermöglicht worden und es gibt überhaupt gar keinen anderen Anbieter, der diese High-End Laser baut. Und genauso ist ja auch TSMC, diese taiwanesische Bude sozusagen für die Top-Chip-Produktion, absolut unerlässlich.
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Einer von mehreren Gründen, warum der Konflikt mit China so ein Problem ist.
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Aber Intel ist nicht so ein, nimm Intel weg und nichts passiert. Also Intel ist nicht entscheidend heutzutage. Wir haben Kapazität und die sind jetzt auch nicht ganz unwichtig, aber das, was Intel baut, können auch andere bauen.
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Naja, das war es eigentlich auch schon zu dem Thema. Mehr müssen wir dazu nicht berichten.
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Ja, aber ich sage nur, late to the party. Ich meine, so funktioniert der Modus Operandi in Asien schon lange. Ich weiß, Intel ist mit allem momentan late to the party.
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Im Chat wird auch schon zu Recht darauf hingewiesen. Es gibt natürlich auch noch ein paar andere Player. Zeiss ist da sehr wichtig, die halt dann auch diese Optiken für diese ganzen Laser machen. Die sind ja da definitiv führend. Also auch ein Unternehmen wie Zeiss ist natürlich in dieser internationalen Chip-Produktionsgeschichte super, super wichtig. Es gibt auch noch ein paar andere Hersteller.
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Ich habe es jetzt gerade ein bisschen vergessen. Ich hatte mir noch irgendwo eine Notiz gemacht, die ich gerade nicht mehr... Das heißt, es hat das Planetarium erfunden.
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Ja, generell ist es halt einfach super bemerkenswert, dass diese ganze internationale Produktion teilweise wirklich auf sehr wenigen Unternehmen basiert, die extrem wichtige Einzelkomponenten oder Ressourcen bereitstellen, um überhaupt den ganzen Laden am Laufen zu halten.
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Und durch diese gestiegene Bedrohung, durch größere Erschütterungen wie Hurricanes, Tornados, Wasserfluten und was weiß ich noch ein Problem sein dürfte. Wir hatten ja auch mal, war das nicht, was war denn in Japan, gab es doch auch mal einen Ausfall. Tsunami, Kernkraftwerk? Ich weiß nicht mehr ganz genau, was der Grund war. Ich überlege jetzt gerade, was da kaputt gegangen ist.
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Da gab es auch, das ging glaube ich um die RAMM. war das das? Ich weiß es nicht mehr, ist zu lange her. In Thailand sind mal ganz viele Festplattenhersteller abgesorgt. Genau, das auch. Genau, das hat man immer wieder. Ah ja, Trumpf, genau, das war, da kommen die Laser her, das hatte ich mir auch irgendwo notiert, genau. Also die Laser, die ASML da verbaut.
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Also ASML baut diese Maschinen sozusagen und natürlich stellen die auch nicht alles selber her. Aber Das heißt, Trumpf ist also auch so eine ganz, ganz wichtige Bude. Also so kleine mittelständische Unternehmen oder klein, also man weiß gar nicht, wie klein die sind, aber es ist jetzt kein Megakonzern. Die sind halt in ihrem Bereich einfach super speziell und sind da irgendwie total wichtig.
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Auf jeden Fall haben alle ordentlich Muffensausen bekommen, als Bruce Pine abgesoffen ist, weil das hätte wohl die gesamte Chip-Industrie ordentlich gestört.
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Und zum Schluss kann ich noch mal ganz kurz nachberichten, dass ich in Oslo war. Nur ein paar Tage. Aus Und es ist erstaunlich. Diese Stadt ist so leise, das kann man sich nicht vorstellen. Wir haben es also geschafft. Diese scheiß leisen Elektroautos. Ja, es gibt erstmal fast keine Autos in der Stadt.
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Also du läufst da, es gibt ein paar Hauptstraßen, da ist so in Anführungsstrichen normaler Verkehr, aber der war schon sehr zurückhaltend. Sehr viele Straßen... Fast nichts, fast nur so mal ein Taxi, was da mal durchrollt, also wie Spielstraßen-City und wenn dann mal was kommt, es ist in 80 Prozent der Fälle elektrisch und dementsprechend leise.
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Alle Busse elektrisch, ein super ÖPNV-Netz, Busse fahren überall hin, Tram fährt überall hin, alles wunderbar aufeinander abgestimmt, alles pünktlich. Alles halbwegs modern und beeindruckend und man hat so das Gefühl, man ist kurz zu Besuch in der Zukunft.
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Okay. Du meinst, das reicht Apple? Was? So ein Beweis.
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War bei mir jetzt nicht Bauphysik, sondern Technische Akustik, aber... Die Alternative wäre gerade ein Link auf Spektrum der Wissenschaft gewesen, aber da ist so viel Werbung auf dieser Webseite, das kann ich nicht verlinken, sorry, aber das geht überhaupt nicht. Nur mit Locker. Und Und es gibt keinen Wikipedia-Eintrag für Linienquelle, was ich anprangere. Herr Skupin, walten Sie Ihres Amtes.
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Schreibst rein, Linienquelle ist eine Pine. Und dann kommen alle Leute und sagen, so einfach kann man das aber jetzt nicht machen. Wobei, das funktioniert nur in der französischen Wikipedia. Da entsteht dann schnell ein Artikel draus. In Deutschland kriegst du das Ding erstmal gelöscht. Das stimmt.
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Ja, so funktioniert das ganze Internet. Und so funktioniert auch dieser Podcast. So, den wir damit beenden. Eine Viertelstunde haben wir rausgeholt. Das war schon mal ganz gut. Wir hatten über eine kürzere Sendung diskutiert, aber jetzt war es dann doch wieder alles viel zu interessant. Ja, haben wir noch irgendwas für die Zukunft? Am Wochenende ist Subscribe-Konferenz.
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Wer sich noch kurzfristig entschließen will, dann tut das doch bitte einfach. Und ansonsten Irgendwie wird ein bisschen Zeitplanung mit der nächsten Sendung, muss noch diskutiert werden. Insofern schauen wir mal, wie sich das alles ergibt. Hier, Party Parrot, 15 Minuten kürzer. Ja, das ist doch schon mal was. Luca, vielen Dank fürs Kommen.
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Klimawandel betrifft eben auch Dominosteine. Ja, okay, aber ich dachte, die kommen erst, wenn es kalt ist.
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Nimm doch das andere Ohr, dann ist dein Mikrofon noch an der richtigen Stelle. Ich glaube, das kannst du auch mit dem rechten Ohr.
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Anyway, erstmal ein bisschen Hausmeisterei. Und zwar, Apple macht Ärger. Denn Apple hat ja ein neues Betriebssystem rausgebracht, mehrere, ganz viele. Und so ein Nebeneffekt ist ja immer, dass sie dann auch alles irgendwie mal angefasst haben, aber nicht unbedingt einem immer erzählen, was.
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Naja, ich benutze die Dinger ja auf dem Motorrad und da ich ja Elektro fahre und ohnehin keine störenden Motorgeräusche habe, sondern eigentlich nur Windgeräusche, die aber dann weitgehend von dem Helm aufgefangen werden.
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Also es ist nicht so, dass jetzt nichts mehr ankäme, aber das ist im Prinzip eine totale Luxussituation mit den Airpods Pro mit der vollen ANC-Power und dann noch ein Helm drumherum. Dann kannst du halt auch noch Bei höherer Geschwindigkeit sehr entspannt Podcast hören.
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Ich bin ein großer Fan des Transparency Modes. Ja, bist du das? Also Transparency ist manchmal ganz gut. Ich mache den an, wenn ich so bewusst in so einen Laden reingehe und sage, okay, jetzt brauche ich hier Interaktion. Aber ansonsten mache ich das nicht.
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Und dann haben wir so eine Phase des Rausfindens und bei manchen Sachen denkt man sich so, ach ja echt, wow, das geht jetzt. Und endlich haben sie das gefixt. Und dann machen sie manchmal so Sachen, wo man sich denkt so, oh.
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Das ist, sagen wir mal, etwas, woran man sich gewöhnen muss. Also ich glaube, Leute... Da habe ich eine These zu.
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Du meinst jetzt Kopfhörer im klassischen... Nee, ich meine auch durchaus in Ears.
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Wenn deine Ohren so ein mathematisches Rätsel sind, an dem Mathematiker noch die nächsten 30 Jahre dran arbeiten werden, warum hast du nicht einfach mal die Option, geh zu einem Hörgeräteakustiker, der so spezielle Inlets macht und lass dir dann quasi für die AirPods Pro einen Aufsatz machen, der genau...
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für deinen merkwürdigen Gehörgang passt, ohne dass du dir wie so ein Affe noch über das Ohr greifen musst.
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Und eine dieser Why-Sachen ist, dass der Podcast-Client, der ja immer noch, nicht ganz so unrecht, von vielen Leuten verwendet wird, der Apple-Podcast-Client, jetzt auf einmal seinen bisherigen Support für MPEG-4-Audio, also für AAC-Audio geändert hat. Geändert. Geändert, genau.
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Wenn es Dreier geben wird irgendwann mal, das kann noch lange dauern. Nein.
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Die sind aber einfach gut und die werden jetzt auch immer besser. Ich meine, wir stehen ja jetzt noch vor dem nächsten Software-Update. Diese Hörgeräte-Nummer, das steht ja noch aus. Da bin ich auch sehr gespannt drauf, was das so bewirkt. Also haben wir ja schon darüber gesprochen, diese ganze akustische Ausbalancierung. Ich hoffe, das kommt bald.
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Ja, Problem gelöst, wo wir gerade so bei First World Problems sind. Also mein Staubsauger-Roboter hat sich ein bisschen zickig verhalten in den letzten Wochen. Indem er einfach, also ich habe so ein Nito D7-Roboter.
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Hallo und herzlich willkommen. Hier ist die Freakshow 2, Ausgabenummer, was denn eigentlich? 285 haben wir auf dem Zettel stehen und wenn es auf dem Zettel steht, dann ist es die Wahrheit. Nur Dinge, die auf dem Zettel stehen, sind die Wahrheit. Das können wir uns schon mal merken. Ich bin's, Tim Prittlaff und wir haben wieder eine schöne Runde für euch vorbereitet.
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Der wahrscheinlich deshalb D7 heißt, weil das Gehäuse D-förmig ist, also der ist nicht komplett rund, sondern auf der einen Seite ist er halt irgendwie gerade, funktioniert aber trotzdem, warum auch immer sie das gemacht haben.
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Problem ist nur, er fing dann an irgendwie loszufahren mit irgendwie, jetzt geht's los, irgendwie fährt irgendwie ein paar Meter und dann bleibt er einfach stehen und macht gar nichts mehr. Akku platt. Ja, das war dann so auch meine Vermutung. Dann habe ich irgendwie, ich habe doch den letzten Akku erst im November gekauft.
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Ich kaufe doch jetzt nicht zum vollen Preis nochmal so einen Original-Akku. Da habe ich also irgendeinen Third-Party-Akku genommen mit, ja, hat auch hier doppelte Kapazität. Und ich so, ja, okay, alles klar, halber Preis, doppelte Kapazität, living the dream. Eingebaut und die Maschine nur so, ne, nehme ich nicht.
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Ich dachte, das kann nicht sein, dass ich jetzt hier wirklich so einen Volltreffer auf so einen Datt gelegt habe. Zurückgegeben, anderen bestellt, eingebaut. Nö, nehme ich nicht. das geht zur Sache.
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Und dann war ich so sauer, weil ich es nicht eingesehen habe, dass ein Akku, der jetzt noch nicht mal ein Jahr durchgehalten hat, wenn es der Akku ist, das weiß ich nicht, ja, aber das war so mein Punkt. Da dachte ich mir so, scheiße, dann kaufe ich mir jetzt dann doch so einen Roborock, wie Roddy hat.
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Weil ich ja schon immer diesen Gedanken geil fand, wenn der dann auch noch nass putzt und so weiter, dann ist richtig sauber und überhaupt jetzt Zukunft und volles Programm und selber putzen und hast nicht gesehen.
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Und zu meinem Nachteil war, dass ich dann es auch relativ schnell vermochte, einen extrem günstigen Preis auf Ebay zu ergattern, den ich sogar nochmal um weitere 100 Euro senken konnte, sodass ich quasi das Ding nur zum halben Normalpreis gekauft habe. Und dann kam der, und dann hab ich ja so einfach Klick irgendwie so. Aber gebraucht? Original? Ja, der war so B-Ware. War schon mal benutzt.
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Retoure quasi wie neu. Bla bla bla. Sowas kauf ich eigentlich mal ganz gerne. Hat mich bei Thomann nie enttäuscht. Ich mein, wenn da irgendein Kratzer ist, weil das schon einmal irgendwie aus, ist halt irgendeine Retoure, die jemand zurückgeschickt hat. Nehm ich an. Wenn er funktioniert, funktioniert er.
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Na, wenn er nicht funktioniert, dann geb ich ihn halt wieder zurück. Okay. Und ja, so. Dann hatte ich ihn auch relativ schnell da. Dann fing natürlich mein Alter an, wieder zu funktionieren. Ja, was denn? Hast du mich nicht mehr lieb? Dann funktioniere ich halt wieder. Was mich jetzt davon abgehalten hat, den neuen in Betrieb zu nehmen.
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Habe ich aber dann heute gemacht, weil morgen läuft meine Frist ab, zu entscheiden, ob ich den nicht doch vielleicht wieder zurückgebe. Und ja, jetzt habe ich sozusagen...
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Erste Erfahrung gemacht, das ist jetzt überhaupt noch nicht abschließend, aber das Erste, was mir auffiel ist, diese ganze Automatik mit, ich fahre, du hast das ja schon mal erklärt, was das Ding an sich macht, also kurze Zusammenfassung ist, der wischt nass, macht dann seinen Bürzel selber sauber, trocknet das auch noch, pumpt automatisch seinen Staubsauger,
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Inhalt, also den Staub, den er gesammelt hat, auch noch in so einen Staubsaugerbeutel rein. Und das Schmutzwasser in den Schmutzwassertank. Und das Schmutzwasser in den Schmutzwassertank, also wirklich so all you can eat und so will man das irgendwie haben. Und dann habe ich heute das erste Mal in Betrieb genommen, was erstmal sehr schwierig war, weil sich diese App geweigert hat.
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Beziehungsweise mein Telefon, mein iPhone 16 sich geweigert hat, mit diesem Gerät eine WLAN-Verbindung einzugehen. Es war nichts zu machen. Also das von dem Staubsauger eröffnete WLAN ist nicht joinbar von einem iPhone 16. Ich habe es dann mit meinem alten iPad hinbekommen. Auf dem Mac ließ ich die App natürlich wieder nicht starten, weil warum auch? Vollidioten.
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Und zwar können sie es nach wie vor abspielen, aber sie weigern sich jetzt Kapitelmarken in dieser Datei zu akzeptieren und zeigen einfach keine mehr an. Einfach so, von heute auf morgen. Hat eine Weile gedauert, bis ich das rausgefunden habe. Props an Bits und so, über die habe ich das indirekt dann herausbekommen, weil Timo das wohl irgendwie schneller festgestellt hat, wie auch immer.
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Anyway, dann habe ich das Ding also gebootet bekommen. Und dann hatte ich ihn dann irgendwann so weit, dann fuhr er hier rum und hat relativ schnell alles ausgescannt. Das geht ja relativ fix so. Man merkt so, der guckt auch weit. Also er hat auch so den Vorraum, der eigentlich ihm versperrt ist, weil da eine Stufe ist, wunderbar ausgeleuchtet. Also da war viel Laser am Start auf jeden Fall.
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Aber den zieht er ja quasi so als Würzel hinter sich her. Aber dann fährt er erstmal raus, dreht sich um und fährt andersrum rein, um das machen zu können. Und zum Laden fährt er dann wieder andersrum rein. Also da ist einfach viel Aktivität auf einmal am Start. Und während ich bisher immer gewohnt war, das Ding fährt los, wenn er fertig ist, zack, dock und dann Ruhe.
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Ja, war also hier die ganze Zeit Aktivität, rein, raus, wie auf so einem LKW-Parkplatz. Genau, dann erzählt er einem die ganze Zeit noch was, das fand ich ja ganz gut, ich hoffe man kann das abschalten und dann macht das aber die ganze Zeit so Geräusche. Ich konnte jetzt nicht überprüfen, ob er immer noch Geräusche macht, weil wir haben jetzt den Beamer an und ich hatte jetzt die Ruhe nicht mehr.
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Aber er verbraucht vor allem die ganze Zeit Strom, wie so eine Sau.
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Also ich meine, das ist ja das Ding mit dem Trocknen.
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Genau, der hat noch so einen Föhn dran und bläst dann halt auch noch die ganze Zeit rum und macht Geräusche und da bin ich natürlich so ein bisschen averse, weil wenn jetzt so jeder Putzvorgang irgendwie dafür sorgt, dass hier eine Stunde lang Geräusch ist. Ja, es ist jetzt nicht so mega laut, aber es ist halt nicht nichts. Und da werde ich dann schon so ein bisschen, hm.
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Und dann hat er dann irgendwie auch mal locker 100 Watt, jetzt gucke ich gerade mal. Ah ja, okay, jetzt hat er aufgehört. Und zwar gerade as we speak vor 16 Minuten hat er aufgehört. Also er hat dann mal locker eine Stunde irgendwie mit 100 Watt da rumgetrocknet. 100 Watt? Ja. Naja, ich meine Wärme, da werden wir noch drauf kommen heute.
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Wenn du Wärme erzeugen willst mit Strom, dann brauchst du auch Leistung. Ja gut, dass ich das nicht habe.
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Keine Ahnung, aber ich habe mir den ja nicht gekauft, um dann die Features nicht zu benutzen, die er hat. Also dann hätte ich ja den Aufpreis gar nicht machen müssen. So jetzt muss ich mal kurz hier mal schauen, 1, 2, 3, also der hat so 1, 2, fast 3 Stunden.
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Das weiß ich nicht. Ich müsste ihm jetzt mal ein bisschen ins Gemächt fahren.
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Sie wissen ja vorher, wie feucht er ist. Der ist ja immer gleich feucht. Genau, der ist immer gleich feucht. Also müssen Sie ja nur einmal messen, wie viel Energie Sie brauchen, um ihn wieder trocken zu bekommen, weil das ist ja dann auch konstant. Das ändert sich ja nicht. Das Wasser ist ja nicht anders auf einmal.
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Auf jeden Fall Ist das insofern ein Drama, finde ich, weil wenn wir mal zurückblicken, jetzt kommt so dieser, wie nennt man diesen Ton, wenn man so im Film in die Vergangenheit zurückgeht, so dieses wuuu, wuuu, wuuu, wuuu, wo dann so Wellen im Bildschirm zu sehen sind. Mit so einer Haarförde. Genau, mit so einer Haarförde.
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Genau, oder ich koppel das mit Siri und dann macht er nur wischen, wenn ich nicht da bin. Ich berichte ja jetzt nur von meinen ersten Erfahrungen und ich habe so ein bisschen Schnappatmung bekommen, weil ich kann so Geräusche im Studio irgendwie nicht ertragen.
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Genau, wie der dröhnende Beamer zum Beispiel, der auch irgendwann mal perspektivisch durch einen großen… Dröhnenden Fernseher?
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Ja, ich meine, ich hatte mir auch schon so eine neue HDMI-Matrix gekauft und war total glücklich, dass ich jetzt endlich mal was für einen bezahlbaren Preis in 8x8 gefunden habe, wo man irgendwie von außen mit Ethernet und so weiter und ich stelle das Ding auf den Tisch und stelle fest, okay, das ist so für so ein Rack gedacht. Ging halt auch gleich wieder zurück.
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Thomas, ich muss nur HDMI-Matrix und Staubsauger kombinieren.
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Ja, so viel zum Staubsaugerspaß. Womit machen wir weiter? Luca, erzähl doch mal.
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Ah, also man kann jetzt mal... LX hier runterladen. Beziehungsweise Erlang.
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Harfe. Weil da war ja Apple ganz weit vorne. Und das ist in der Tat Tatsächlich, mehr oder weniger genau 19 Jahre her, dass Apple den Podcast Client, also nicht den Podcast Client gebaut hat, sondern damals Podcasting in iTunes eingebaut hat. Und was haben sie da auch gemacht? Sie haben natürlich damals auch alles in AAC gemacht.
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Also ich hatte davon gehört, dass da dran rumgeforscht wird. Oder hatte ich das? Es gab so verschiedenste Experimente, diese VM mal irgendwie zu portieren. Aber das ist natürlich super interessant. Ja. Weil meiner Meinung nach Erlangen und natürlich speziell dann auch Elixier für IoT eigentlich der totale Traum ist. Total.
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Also vor allem, wenn sie das Problem lösen, wie man dann auf die Hardware zugreifen kann. Weil das muss natürlich da auch... Also das ist ja auf so einem IoT-Device noch wichtiger, als es jetzt schon auf einer PC-Plattform wäre. Und mit diesen High-Level-Airline-Systemen ist es immer so ein bisschen schwierig, bis nach unten vorzudringen.
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From the guys who brought to Unix. Genau. Wir sind alle nicht erstaunt. Also in der englischen Wikipedia heißt sie tatsächlich Useless Machine, weil auch immer, okay von Marvin Minsky inspiriert angeblich. So, so, da verlinke ich mal die englische Wikipedia, die deutsche ist da nicht wirklich hilfreich. Gleich mal löschen hier.
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Also wie klein kann der ESP32 sein? Wie wenig RAM braucht der?
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Weil AAC war natürlich schon immer der heiße Scheiß und MPEG-4-Audio und so. Und jetzt kann man natürlich argumentieren, ja, aber MP3 und alle haben doch MP3 gemacht. Aber wenn ihr mal zurückdenkt, wie damals alle MP3 gemacht haben, das war gar nicht so schön. Also erstmal waren die Encoder nicht besonders gut.
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Also die VM nimmt wahrscheinlich gar nicht mal so viel Platz weg, ne?
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Weiß ich nicht. Also ich meine heutzutage könnte man sowas ja auch zum Beispiel in Rust machen.
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Okay, na wenn es funktioniert, meinetwegen. Aber die Erlangen Virtual Machine ist ja auch in C geschrieben, also macht ja Sinn. Okay, Chad fragt, in Java gibt es Project Loom seit einer Weile, Virtual Threads for Java, ob die Erlangen Leute das auf dem Schirm haben? Ja, ich kann dir sagen. Wahrscheinlich nicht.
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Mit Sicherheit nicht, weil der Unterschied, also wir haben ja hier glaube ich schon mal über Elixier und Erlangen gesprochen, aber was man immer wieder mal nach Hause tragen muss, ist die Information. Der Unterschied zwischen dieser Erlangen-VM und eigentlich allem anderen ist, dass das sozusagen ein System ist, wo diese ganze Parallelität Einfach von vornherein der Default ist.
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Und diese ganze Threads-Denke der alten Zeit ist immer so, du machst dir welche, wenn du der Meinung bist, jetzt geht es nicht anders. Das ist so ein bisschen wie mit Threads. Ein bisschen hat sich schon geändert. Ja, aber sehr langsam. Es ist immer noch Second Thought.
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Erstmal ist alles Single Threaded, bis zu dem Moment, wo dein Programm beschließt, jetzt bin ich mal Multi Threaded, weil anders geht es nicht mehr. Und vielleicht setzt man das so breit ein, wie es nur irgendwie geht und dann performt es auch. Aber es ist trotzdem eine ganz andere Herangehensweise, als ob du ein System hast.
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Und es ist ja nicht nur die VM, es ist ja vor allem dieses ganze OTP-Framework, was quasi mitkommt, was das einfach zelebriert. Also was sagt, willkommen im Wunderland der Parallelität. Hier ist einfach mal alles parallel. Und wir haben überhaupt gar kein Problem damit, Wenn wir jetzt hier einfach mal so, bevor wir irgendwas machen, erstmal so 10.000 Prozesse starten. Das ist so völlig normal.
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Und das ist so eine Denkweise, die einem langsam einsickert, wenn man sich halt mit Erlangen und Elixier beschäftigt. Und dann fängt man an, Probleme anders zu lösen. Also es ist einfach eine Änderung der Art und Weise, wie man ein System designt. Und da kannst du tausendmal versuchen,
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Das ist so wie mit Funktionalität, das wird ja dann auch nachträglich in alle Programmiersprachen, ja wir haben jetzt auch Closures und so weiter reingebaut, aber damit ist halt trotzdem immer alles nur Gaffer-Tape und Heißkleber und Kabelbinder.
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Dann gab es noch diese Lizenzproblematik mit dem Fraunhofer-Institut, die das ja mal erfunden haben. Die ist jetzt vorbei.
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Die ist mittlerweile vorbei, genau und das ist auch sicherlich einer der Aspekte, die Encoder haben sich auch verbessert, aber was damals, also Apple hat damals zwei Sachen gemacht, nämlich erstens haben sie halt überhaupt erstmal Podcasting in iTunes eingebaut und natürlich war ihr bevorzugtes Format AAC, konnten aber auch MP3 abspielen, so ist jetzt nicht.
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Ja, also ich bin sehr gespannt, was das bringt, weil so ein funktionierendes, ich habe kein Linux mehr darunter, Betriebssystem, wo man so direkt mit Elixier draufgehen kann, auf so einem kleinen IoT-Device. Also da bin ich sehr optimistisch, dass man da geile Sachen mit hinbekommt.
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Ja, aber wenn diese Atom-VM direkt auf dem Metall läuft, dann läuft dein High-Level-Elixier-Code so nah am Metall, also da Das Ding schabt ja noch die Späne vom Chip. Ja gut. Also näher dran geht gar nicht.
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Doch, Elixier ist sehr wohl, sehr unproblematisch in dieser Hinsicht, weil es halt einfach seine Funktion so schnell wegwirft, dass da sammelt sich einfach überhaupt gar kein Speicher groß an. Aber müssen wir jetzt nicht vertieft drauf eingehen, auf jeden Fall Codebeam-Konferenz gibt es jetzt wohl regelmäßig in Berlin, scheint ganz gut angekommen zu sein.
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Normalerweise ist das ja so ein Reisebahnhof, man macht das mal in der Stadt und mal in der Stadt, aber offensichtlich scheint die mit Berlin ganz glücklich zu sein.
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Ja, ist nicht schön, ist halt so ein typisches Konferenzhotel, Zentrum mit Räumen und alles so lang. Man geht da ja nicht wegen der Architektur hin, sondern wegen der Leute. So eine eingeschworene Community ist immer ganz unterhaltsam. Ich war letztes Jahr ja kurz da und hat mir eigentlich auch ganz gut gefallen, aber diesmal hat es nicht gepasst. Na gut. Womit machen wir weiter? Ich habe...
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Ich hätte noch was Praktisches zu berichten. Und ich hatte ja schon mal von meinen Monitor-Hilfstools berichtet, woraufhin auch noch mal eine ganze Menge Feedback kam nach der Sendung.
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Und ich glaube, damals hatte ich Luna im Mittelpunkt, weil Luna das erste Tool war, was für mich ausreichend funktioniert hat, dass man damit Bildschirme abschalten konnte, obwohl sie noch physikalisch connected sind. Also man konnte quasi dem Betriebssystem sagen,
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Ja, da ist zwar ein Bildschirm, aber den benutze ich jetzt mal nicht oder benutze ihn jetzt mal wieder und das brauche ich halt hier im Studio, weil ich so viele Monitore, Bildschirme und so weiter habe und flexibel hin und her schalten will.
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Naja, und ich habe so meine Erfahrungen gesammelt und dann ist mir aber vor kurzem nochmal ein anderes Tool, was glaube ich auch von vielen erwähnt wurde und ich weiß gar nicht, ob ich es nicht selber auch schon erwähnt hatte, nochmal näher gebracht und das ist BetterDisplay.pro. Und das ist halt für den Mac gedacht. Ich glaube, du hattest das erwähnt. Bist du sicher? Gut, wie auch immer.
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Aber zu dem Zeitpunkt, wo das mit dem Podcast anfing, war das schon so weit. Und es sprach ja auch einiges dafür, weil die AAC-Dateien waren kleiner und damals machten die Dateigrößen auch noch einen großen Unterschied aus. Aber es sprach noch etwas anderes dafür, nämlich der MPEG-4-Container. Mhm.
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Aber ich hatte es zumindest nicht in use. Ich hatte halt irgendwie Luna und ich hatte dann irgendwie nur noch Monitor-Control, habe ich glaube ich mal empfehlt. Und Better Display kann ich vielleicht erwähnt haben. Jetzt habe ich mir das nochmal angeschaut und da kamen auch einige Features dazu. Und haha, eine Sache ist richtig geil. Vielleicht habt ihr dieses Problem ja auch.
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Also erstmal, Beta-Display kann alles, was Luna macht. Das heißt, ich benutze jetzt irgendwie nur noch das und es hat auch das deutlich hübschere User-Interface. Das ist also wirklich besser.
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Das heißt, man hat halt diesen kleinen Vogel da oben im Monitor und der halt aussieht wie so ein Bildschirm und dann kann ich halt alle einzelnen Bildschirme ein- und ausschalten und habe dazu auch noch die Möglichkeit, Virtual Screens anzulegen. Also wenn ihr sozusagen noch einen
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zusätzlichen virtuellen Bildschirm haben wollt, zum Beispiel um dort ein Programm laufen zu lassen, um das dann wiederum mit so einer Software wie OBS zu streamen. Ja, ohne dass ihr aber dafür einen wirklichen, tatsächlichen Bildschirm braucht. Das kann man damit machen.
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Also du kannst sehr flexibel sagen, ja es gibt jetzt einen virtuellen Bildschirm, den das Betriebssystem erkennt, der hat die und die Auflösung und so weiter und den gibt es dann da und dann kann ich da halt irgendwas drauf laufen lassen und kann das zum Beispiel so wegstriben, so eine Geschichten. Und man kann natürlich irgendwie Helligkeit und den ganzen Klimm-Bimm einstellen.
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Aber wo das Tool richtig gut ist, ist, dass es in der Lage ist, die ganzen Monitore auch dediziert anzusprechen. Und damit meine ich dieses DDC-Protokoll. Also der redet sozusagen mit diesen Bildschirmen dann en detail. Und ich bin fast gestorben, als ich gesehen habe, was man da alles einstellen kann. Ich kriege das jetzt ehrlich gesagt gar nicht alles runter.
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Aber was für mich der totale Knaller war, endlich geht etwas mit diesem Tool, was ich sonst noch nie irgendwo gesehen habe. Man kann die Bildschirme umbenennen. Und zwar nicht nur innerhalb des Programms, sondern auch innerhalb des Betriebssystems.
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Ich habe also jetzt nicht irgendwie Dell X27, QW9327B-6 und noch irgendein LG 2927 und dann hast du drei Bildschirme, die alle vom gleichen Modell sind und du kannst sie gar nicht mehr unterscheiden. Wahnsinn. Sondern mein linker Monitor heißt jetzt linker Monitor und mein rechter Monitor heißt rechter Monitor und mein Matrix Switch heißt Matrix Switch.
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Und das geht, indem er halt wirklich in diese Monitore, also quasi auf die allerniedrigste Ebene geht und wirklich diese ganzen Settings ändert und überschreibt. Das geht also hiermit.
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Während MP3-Dateien ja mehr oder weniger in so einem Stream-Format sind und da sind dann so die Tags so dazwischen geworfen und man merkt das immer, wenn so Programme MP3s laden, dann wissen sie erstmal nicht, wie lang ist das jetzt eigentlich. Da muss man dann erstmal komplett durchparsen, bis man irgendwie weiß, wie lang das ist und so.
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Und überhaupt ist das Ding super pfiffig, also man kann diese Monitore quasi über dieses DDC-Protokoll ansprechen und das habe ich auch lange Zeit ignoriert, weil ich mir dachte, okay, wozu brauche ich das, das ist doch nur was für Nerds. Dann dachte ich mir so, du bist aber eigentlich ein Nerd, vielleicht kannst du das ja doch gebrauchen.
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Und das hat mir eine Sache jetzt sehr viel leichter gemacht, die immer elend war. Ich habe ja einen 27 Zoll Monitor hier dran, der einerseits halt für mich ein zweiter Monitor ist, da läuft jetzt hier schön das Ultraschall drauf, aber ich habe den auch als HDMI-Output an meinem Matrix-Switch.
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Und manchmal will ich da halt einfach mein Apple TV drauf sehen oder, keine Ahnung, mein Raspberry Pi, wenn ich da mal was dran machen muss, dann will ich den halt als Bildschirm haben. Und da die alle mit ihrem HDMI-Ausgang an meinem Matrix-Switch sind, kann ich an dem Matrix-Switch halt einfach sagen, was möchte ich an welchem Ausgang haben.
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Zum Beispiel auch an dem Ausgang, wo dieser Monitor drauf liegt, der normalerweise über USB-C angesprochen wird.
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Nur um den dann von USB-C auf den anderen Port umzuschalten, muss ich in diese komischen Schnippel-Menüs an diesem Bildschirm gehen und dahinter greifen und hoch, links, rechts, irgendwie, oh, falsche Taste gedrückt nochmal, welches Menü war es denn dann, links, links, rechts, rechts, genau, du zeigst hier schon die Kreuze, es ist zum Kotzen. Waderetro-Satanas. Genau.
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Und der Effekt ist, man benutzt es dann halt nicht. Das heißt, du hast irgendwie viele tolle Ports, aber zwischen diesen Ports hin und her zu schalten ist ein Elend. Incoming-Beta-Display. Beta-Display kann den Monitoren über dieses DDC-Protokoll sagen, welchen Input sie benutzen sollen. Man kann sie schön auch benennen und so weiter.
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Und es wird noch besser, man kann das sogar über Shortcuts steuern. Und dann habe ich doch tatsächlich mein Elgato Stream Deck irgendwie nochmal ausgegraben, was ich jetzt eigentlich nie wirklich verwendet habe, weil es für nichts wirklich jemals genau das war, was ich brauchte.
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Und jetzt habe ich hier eine Taste, da steht USB-C drauf und eine steht HDMI drauf und jetzt brauche ich hier einfach nur einmal auf meinen Stream Deck drauf zu drücken und schon schaltet dieser Monitor sich irgendwie um. oh, da läuft sogar noch ein Video drauf. Und ja, ihr seht schon, es funktioniert einfach. Und ja, das alles through the power of magic.
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Also genau genommen Beta Display und dieses DTC-Protokoll. Das Tool kann noch sehr viel mehr, man kann Monitore gruppieren und Pipapo und Keyboard-Shortcuts setzen, tausend Sachen einstellen, die mich jetzt gar nicht interessieren, auf jeden Fall sehr zu empfehlen.
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Das ist ein, wie heißt das, Blblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblblbl
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Ja, Display Data Channel. Das ist ein VESA-Standard, der halt definiert eine serielle Schnittstelle zwischen Bildschirm und PC. Damit kannst du halt alles Mögliche machen. Und um das halt nutzen zu können. Diese klassischen Laut-Leiser-Tasten und so ein Kram. Genau, Helligkeit einstellen, dass du sozusagen darüber diese ganzen Meta-Funktionen einstellen kannst. Und was halt auch geht, ist eben...
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Also diese ganze Metadatensituation war schon immer ein bisschen schwierig. Und Apple hat sich halt gedacht, Leute, wir leben noch in der Zukunft, wir machen hier einfach MPEG-4-Container, da haben wir dann eben ein richtiges Container-Format, was ja von dem Quicktime.mov-Format mal ausgegangen ist, also MPEG-4-Container-Format ist quasi Quicktime.mov in ein bisschen anders und dann von der MPEG.
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Ja, Inputs umschalten. Und das ist wirklich sexy. Also ich kann jetzt wirklich mir auf meinem Stream Deck mit einer Tasse sagen, welcher Monitor soll jetzt welchen Input haben und dadurch wird das einfach mal praktisch.
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Naja, der ist halt über USB-C angeschlossen und damit existiert halt dieser DDC-Kanal und darüber kann ich halt auch sagen, jetzt zeig aber nicht das Videosignal, was über USB-C kommt an, sondern zeig einfach was anderes an auf dem HDMI-Portnummer sowieso und dann macht er das. Aber HDMI überträgt das DDC auch?
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Ja, ob das dann aber durch meinen Switch durch funktionieren würde, weiß ich jetzt nicht, aber im Prinzip ist das so, genau.
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Aber gut, vielleicht habe ich da... Also vor allem, was ja wirklich fancy ist, ist diese Umbenennung der Monitore. Das ist ja, was ich ja beim macOS nicht verstehe, ist, warum zur Hölle kann man Audio-Devices nicht umbenennen? Apple.
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Du kannst ja natürlich, was du machen kannst, du kannst ja in der deutschen Version ein Hauptgerät anlegen. Im Englischen heißt das einfach Aggregate Device. Ja. Ja und ein Aggregate Device kann ja so eine Multitude von Audio Interfaces zusammenschalten.
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Du kannst natürlich ein Aggregate Device machen, das irgendwie nennen und dann nur genau ein einziges reintun, aber dann hast du ja immer noch alles doppelt und gemoppelt und so weiter. Aber einfach mal zu einem, was weiß ich, wenn ich halt an meinem...
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analogen Kopfhörerausgang an meinem Mac Studio immer die Lautsprecher dran habe, dann soll der halt nicht externer Kopfhörer heißen, sondern das ist halt einfach Frontlautsprecher. Und wo ist das Problem? Also Apple, wirklich, macht euch mal lang. Spätestens in macOS 23 erwarte ich dieses Feature. Alright, soviel dazu. Möchte jemand anders nochmal mit seinem Thema reingratschen?
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Ich habe noch so viel Kleingram hier rumliegen. Ralf, was ist mit dir eigentlich? Bist du noch da?
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Da oben ist so eine kleine, dünne, weiße Linie und ich frage mich ehrlich gesagt, wo die herkommt.
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Gruppe offiziell akzeptiert als Container-Format-Basis und das war eigentlich so, naja, man kann sagen, das erste wirklich richtige Container-Format, was es überhaupt gab. Also diese ganze Idee, dass du eben einen Wrapper hast für Mediendateien, in dem sich dann Tracks befinden.
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Geht das nur genau um die oder ist die Liste noch länger als das, was wir jetzt gerade sehen?
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Okay, aber nur mal kurz zusammenzufassen, was hier genannt wird. Also hier ist Star Wars, Indiana Jones, Matrix, Star Trek, die Filme, okay. Gibt es da nicht acht von oder zwanzig oder neunzig?
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Man könnte ja argumentieren, dass eine Trilogie darf keinen vierten Teil haben. Ja.
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Ist auch nur so eine These. Also der Anhalter hat ja auch 5 Bücher, aber ist ja eigentlich auch eine Trilogie. Anyway, Superman, das war mir gar nicht klar, dass es überhaupt mehr als einen gibt. Jurassic Park, Ja, okay. Schwach begonnen und stark nachgelassen. Wir können es ja mal kurz, also Star Wars im Wesentlichen alles gut, der zweite ist der beste.
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Indiana Jones im Prinzip alles gut, der erste ist super. Da würde ich sogar mitgehen, bin mir gerade nicht ganz so sicher. Wie auch immer, Matrix finde ich ist der, ja die, ja also.
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Große Überraschung, Ralf ist da. Einen wunderschönen guten Abend. Fast gar nicht total müde.
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Ja, finde ich auch. Den hätte ich nicht ganz so harsch gesehen. Ich auch nicht, genau. Also da sind zwei und drei dann doch irgendwie. Star Trek kann ich nicht beurteilen, ist für mich alles gleich.
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Ja? Ja, ja. Okay. Superman, wie gesagt, ist mir gar nicht klar, dass da mehr als ein Teil gibt. Bei Star Trek, die geraden Filme sind immer gut. Ja, Jurassic Park 60-20-10, sagen wir es mal so, wenn man es mal in Prozenten ausdrückt. X-Men kann ich mich nicht so äußern. Spider-Man weiß ich immer nicht, welche Reihenfolge es ist.
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Lord of the Rings, hier fälschlicherweise als Lord of Rings angegeben. Drei, die alle bei 80% liegen?
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Also ich habe ehrlich gesagt, ich kenne den gar nicht.
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Ich fand ihn damals schon nicht so gut. Naja, egal. So, jetzt kommen wir zur vielleicht besten Trilogie. Naja, also das wäre jetzt gleich nochmal abschließend zu bewerten. Aber ich denke, wenn wir von einer Top 5 der Trilogien sprechen, dann ist Back to the Future auf jeden Fall dabei. Und hier ist die Bewertung 95, 70, 70.
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Der erste ist outstanding gut, aber der dritte dreht auf jeden Fall nochmal auf, während der zweite schwierig ist. Also das, okay, das ist alles sehr subjektiv. Ja, da hätte ich auch mehr Dip in der Mitte erwartet. Ja, der dritte, also das Ende ist einfach, ich meine, das ist vor allem mal eine Trilogie, die das Ende nailed.
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Also das ist mal ein Film, der aufhört und man sagt, ja, ich bin einverstanden. Ja. So gehört sich das. Oder ich meine, das ist doch eine Auflösung vor dem Herrn. So, die hard. Okay, da wusste ich auch, dass es da irgendwie einen zweiten Teil gibt. Gibt es nur drei?
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Okay, und jetzt kommen wir zu einem Film, den ich gar nicht kenne. Nee, ich auch nicht.
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Dann haben wir Planet of the Apes. Das ist auch so ein Film, wo mir nicht klar war, dass es da drei Teile von gibt. Ich dachte, da gibt es nur einen. Aber wenn ich mir das so anschaue, muss man auch nur einen gesehen haben.
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Den habe ich tatsächlich mal gesehen. Der war ganz schön scary.
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Gottfaser, der Pate, das ist auch etwas, was ich mir unbedingt nochmal anschauen muss. Ich habe die gesehen, zumindest den ersten und den zweiten Teil. Aber das ist natürlich so die Kategorie, der zweite Teil ist besser als der erste. Und das ist ja schon mal eine Leistung, das hat jetzt bisher hier in dieser Liste nur Superman, Star Wars, X-Men, Spider-Man, Star Trek, Mad Max.
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Ja eben, deswegen. Terminator startet gut, zweiter ist super, gehe ich auch voll mit, der dritte war schwierig.
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Okay, jetzt haben wir es ja auch gleich durch. Rambo...
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Zwei haben wir noch. Batman, da gibt es auch schon mittlerweile 30 verschiedene Filme, oder?
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Aber die Ideen... Also es gab ja auch Riff, das war von Windows und das basiert auf IFF und IFF ist von Electronic Arts. Electronic Arts, ja genau. Ich... Bin mir jetzt gerade nicht so sicher. Das hat halt so Chunks und so weiter, so ähnlich wie auch MP3 das macht.
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Alien, also Alien 1 ist auf 90%, Alien 2 ist auf 100%.
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Ja, also bei den 10% gehe ich auch nicht mit, aber ich bin voll für 95 und 100%. Echt? Ja, also ich meine Alien, der erste hieß ja, ich liebe diesen Film,
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Ja, wir sind ja so Aliens. Das ist ja irgendwie... Aber wenn es immer so blutig ist im Wasser und so... Hallo? Hallo? Und Dinge mit Bäuchen. Ja, aber das ist ja dann auch schon wieder... Keine Ahnung. Nee, ich kann da auch mal kurz weggucken, aber... Wenn das so generell der Appeal ist, wie auch immer, ist das sehr diffus. Ich kann das nicht immer gut erklären. Das ist so ein Gefühl.
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Was ich ja am besten fand, ist, der zweite Film heißt ja nicht Alien 2.
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Im ersten hast du nur einen und dann hast du mehr als einen.
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Aber wir müssen ja unserem Auftrag gerecht werden. Also wir sind ja alt, aber das ist ja auch ein Vorteil. Wir können der Jugend Tipps geben. Und wenn ihr jetzt wirklich Alien noch nie auf dem Zeiger hattet, das ist so ein Film, also... Geiler kann man sich nicht in die Hose scheißen als in Alien.
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Ja, genau. Also wirklich, also am besten Kino, groß, Leinwand, korrekter Sound und dann hinsetzen und dann werdet ihr einfach mal, also ihr werdet euch so in die Hose machen.
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Das sind an sich schon mal strukturierte Formate, die ganz allgemein sagen, wir können beschreiben, was hier drin ist und wir können verschiedene Typen unterscheiden.
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Gut, kommen wir aber auf das eigentliche Thema. Was hat es nun mit dieser Bewertungstechnik auf sich oder ist das nicht das eigentliche Thema?
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Also hier sind aber andere Ergebnisse jetzt als in der Grafik, die du uns gerade geschickt hast.
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Also kurzer Einwurf zu Matrix, also das ist ja vielleicht einer der Filme, die mich so generationskulturell am meisten geprägt haben, also so dieses, haben wir glaube ich auch schon mal drüber geredet, aber ich weiß noch, ich bin so in Matrix reingegangen und das 21. Jahrhundert war eröffnet, also das war einfach… Alles war anders, als ich irgendwie aus diesem Film rauskam.
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Und wenn ich mich in die Erinnerungen dieses Films reinversetze, was mich da eigentlich am meisten beeindruckt hat, habe ich festgestellt, es ist... Da ist natürlich so viel drin. Keanu Reeves ist masterfull. Die Sonnenbrillen. Aber der Schauspieler, der mich am meisten mitgenommen hat, ist Hugo Weaving. Oh ja. Und keiner weiß immer, wer... welche Rolle hat der wohl gespielt?
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Genau. Und ich gucke sehr gerne diese Serie auf Apple TV hier, Slow Horses, kann ich sehr empfehlen. Und da spielt der jetzt in der neuesten Staffel mit. Und ich habe den erst nicht wiedererkannt, aber der war so scary. Ich dachte, Warum ist dieser Typ so scary? Und dann habe ich nochmal so seine Gesichter, warte, warte, warte, das kenne ich doch irgendwie.
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Und dann kam ich drauf, dass das Agent Smith war. Genau mit diesem bedrohlichen Appeal, mit dem er in diesem Film aufgetreten ist, war er dann auch immer noch am Start. Also geiler Typ.
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Verdammt scheiße, der redet so wie. Und es ist nämlich wirklich, wie er redet. Das ist das, was einem irgendwie am meisten unter die Haut geht.
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Rot, Weiß und Blau. Beziehungsweise Blau, Weiß und Rot. Da ist ja echt einiges dabei hier, meine Herren. Okay.
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Da kann man sich ja wirklich mal was rausgucken und schauen. Es passt alles ganz gut. Und das ist jetzt die Bewertung von? IMDB, also Crowdsourcing. Und kann man das auch umstellen auf eine andere Quelle?
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Ja, das ist, nee, nee, nee, nicht Wikipedia-artig. Die auch eine vernünftige API haben und sowas. Ja, das wohl, genau. Das ist so eine Alternative. Ich hätte jetzt noch so Rotten Tomatoes, wäre ja vielleicht noch eine Quelle gewesen. Ja.
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Okay, gut. Dann können wir weitermachen, oder? Ja. Ja. Ich wollte mal mit euch über Sand reden. Was wisst ihr über Sand?
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Aber es gibt auch ganz viel Sand. Es gibt auch ganze Wüsten voll mit Sand.
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Genau und exakt diese These greift Grady von dem wunderbaren YouTube-Kanal Practical Engineering auf, den ihr vielleicht schon mal gesehen habt und wenn nicht, solltet ihr euch den anschauen, weil zum Thema Engineering ist Grady auf jeden Fall die Referenz im Internet.
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Der macht das ganz hervorragend und er hatte jüngst eine Folge zum Thema Sand und speziell Sand und Beton und ganz im Speziellen, was ist jetzt eigentlich mit dem Wüstensand und geht uns der Sand aus für den Beton?
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Weil diese These steht im Raum und das Gute an dem Grady ist, abgesehen davon, dass er so ein wunderbarer Nerd ist, der irgendwie aber auch hervorragend erklären kann und sich sehr viel Mühe mit diesen Videos gibt. Der probiert das dann auch immer alles mal aus.
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So, das heißt, er geht dann hin und hat sich dann irgendwie Beton genommen und hat ihn dann selber zusammengegrindet und mit irgendwie so einem ewigen Rollprozess auch mal so seinen eigenen Rundsand hergestellt, so wie man ihn aus der Wüste kennt. Denn die These ist ja die, dass...
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Okay. Also die alten Herren liefern. Wenn einer hier vom Krieg erzählt, dann wir. Falscher Podcast. Trotzdem, also bis ich eines Besseren belehrt werde, werde ich jetzt erstmal behaupten, dass das Quicktime-Mov-Format das erste war und das ist ja auch der Grund, warum es Quicktime heißt, was diesen Aspekt von Zeit mit reingebracht hat in den Container.
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Der Wüstensand sich nicht für Beton eignet, weil er eben keine gespaltenen Strukturen hat, sondern eben durch den Wind, durch diesen permanenten Wüstentransport so rund geschliffen ist, dass man damit eben keine stabile Struktur hinbekommt.
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Hoffen wir, dass wir bis dahin mit den wichtigen Sachen durch sind. Roddy, schon besser ausgeschlafen?
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Und das hat er dann einfach mal alles ausprobiert und auch nochmal genau erklärt, was sozusagen zu dieser These geführt hat und hat dann auch so ein paar Beispiele genommen und hat dann irgendwie Sand mit Kanten erzeugt, auch selber durch Zerstoßen und eben auch runden Sand genommen und dann mit derselben Wassermenge gemacht und siehe da, der...
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Sand, der so die Kanten hat, der hält dann doch deutlich besser als der mit den runden Körnern, was dann halt oft dazu führte, dass die zusammengekosteten Säulen dann einfach nur so breiig auseinander liefen und keinerlei Struktur hatten. Ja, das hat schon seinen Grund, warum Dubai Sand importiert wird.
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Ja, aber das könnte sich ändern, wenn sie nämlich das Video von Grady von Practical Engineering sich mal anschauen, weil er nämlich was ganz einfaches festgestellt hat, dass es nämlich mitnichten so ist, denn er nimmt dann einfach weniger Wasser. Und stellt sich raus, es ist genauso stabil.
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Es liegt nämlich überhaupt nicht daran an diesen Kanten, sondern es hat etwas spezifisch mit der Wasser-zu-Sand-und-Zement-Mischung zu tun. Und das heißt, die Stabilität ist letzten Endes auch mit Wüstensand erzielbar. Was man verstehen muss bei diesem Beton, dass das ja eine konkrete chemische Reaktion ist, die dort stattfindet.
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Und die kann halt nur so und so viel Wasser aufnehmen, so 35 Prozent. Und wenn du halt runde Körner hast, dann nimmst du einfach weniger Wasser und dann funktioniert das irgendwie besser. Auch, also zu viel Wasser hat eine Auswirkung auf die Härte, aber je nach Sand kannst du halt auch einfach weniger Wasser nehmen.
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Und dann hat er mal nachgegraben, wo denn eigentlich diese Erkenntnis herkommt, dass das denn so sei, dass man jetzt mit runden Körnern keinen Beton herstellen könnte. Und hat das so hinterher recherchiert und das ist so eine Kaskade von Studien, die so aufeinander verweisen. Diese Studie behauptet das und verweist auf die Studie, die dann wiederum auf eine andere Studie verweist, das übliche.
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Und stellt sich raus, in der ersten Studie wurde das nie gesagt, sondern tatsächlich genau das Gegenteil davon stand da drin. Ja, nee, musst du weniger Wasser nehmen, steht da drin. Und das ist ein schönes Beispiel, wie so Erkenntnisse, man kann sich ganze Arte-Dokumentationen anschauen, Sand, die Ressourcen, die läuft aus und es gibt kein Sand mehr.
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Das ist schon… Ja, ich empfehle euch dieses Video mal anzuschauen, könnt ihr eure eigene Meinung bilden und generell Grady Practical Engineering, ganz hervorragender Kanal, kann man eine ganze Menge lernen über Wassermanagement, Staudammdesign, auch so aller Welts Strukturen, also vor allem, ich meine es hat schon so einen gewissen amerikanischen Fokus, aber bei Leibe nicht nur.
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Und man lernt dann auf einmal so Strukturen zu schätzen, die man immer mal wieder so draußen trifft. Ich versuche mich ja auch mal selber so ein bisschen zu challengen und nicht, dass ich dabei immer gewinne, aber wenn ich so durch die Stadt laufe oder insbesondere durch eine Stadt laufe, die ich nicht kenne oder noch besser, wenn ich über eher dörfliches Gebiet laufe.
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Du hast halt Wiesen, Wälder, Straßen, Schilder, all die Sachen, die wir kennen. Aber dann hast du halt auch ab und zu mal auf so einem Hügel ist dann auf einmal so eine Betonkonstruktion, wo so ein Zaun drumherum ist. Keine Erklärung, was das ist. Was ist das? Warum ist das da? Wofür ist das? Ist das fürs Wasser? Hat das was mit Strom zu tun? Ist das ein Bunker?
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Aber manchmal ist es ja auch einfach nur so ein Betondeckel oder irgendeine merkwürdige Struktur oder… Es gibt eine Menge Infrastrukturen. Lauft mal so rum und versucht mal jedes Infrastrukturelement, was offensichtlich menschlichen Charakter hat, genau zu bezeichnen, worum handelt es sich. Gar nicht so einfach. Also nicht unmöglich, aber gar nicht so einfach.
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Und oft sieht man ja auch diese Infrastruktur nicht und das bringt mich auch gleich zu meinem Anschlussthema.
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Das heißt, QuickTime MOV hat quasi zeitbasierte Daten sortiert und das war quasi die Geburt der Idee, dass du eben verschiedene Spuren hast in deinem Projekt, was dann quasi als eine Datei abgespeichert wurde, eben in dem Fall eine MOV-Datei.
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Das ist richtig, ist aber auch eines der am besten zu recycelnden Dinge. Also du kannst Beton hervorragend recyceln und das wird in zunehmendem Maße getan.
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So, und wo wir gerade beim Thema Infrastruktur sind, wollte ich nochmal hinweisen auf ein Projekt, was eigentlich nur ein Sublayer ist von OpenStreetMap, nämlich die Open Infrastructure Map, die darauf eben fokussiert, Infrastruktur anzuzeigen.
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Und wenn man da halt drauf rumklicksort, ich schmeiß das auch mal kurz hier in den Chat rein, damit dann alle hier ein bisschen mit rumspielen können, dann wird das ganz schön bunt, insbesondere bei großen Städten wie Berlin. Da gibt es dann so einiges zu gucken. Und ja, hier kann man sich also...
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Energieelemente anzeigen, also du siehst dann auf einmal alle Wind- und Solarparks und Kraftwerke aller Art. Es gibt so eine Heatmap, die Solarerzeugung anzeigt, also wenn irgendwo große Solarfelder sind, dann siehst du die wie so eine Temperatur-Heatmap sozusagen. Du hast die ganzen Telekommunikationstürme, also wo sind sozusagen Mobilfunkantennen, wo sind Leitungen auch dann im Wasser.
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Öl- und Gasleitungen und Pumpwerke und all sowas, dann Wasser auch noch genauso etc. Und da kann man einiges nachschlagen. Das ist vor allem für mich gerade ganz interessant gewesen, im Punkt, wo Ukraine, Russland anschauen, wo laufen denn die Trassen tatsächlich lang, wo sind denn diese ganzen Gasleitungen, die durch die Ukraine laufen und wo Ungarn sich gerade auf den Kopf stellt usw.,
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Also das ist ganz interessant. Das macht, der Russ hat das vorangetreten, das ist so der Daten-Nerd von dem Electromagnetic Field in England, sozusagen das Camp, das britische, einer von den drei Hauptorganisatoren, der macht das.
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Das ist alles OpenStreetMap, das sind alles Daten, die quasi im OpenStreetMap-System abgelegt sind, habe ich ihn extra nochmal gefragt und insofern ist das jetzt auch nur eine spezialisierte Visualisierung, aber wenn es einem eben mal konkret darum geht, dann das.
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Und die Videospur und die Audiospur waren halt separate Entitäten, aber du konntest halt jederzeit an eine beliebige Stelle hinspringen und du wusstest auch immer sofort, wo sind denn jetzt die entsprechenden Daten von den anderen Tracks zu diesem Zeitpunkt.
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Bei OpenStreetMap steckt ja sowieso sehr viel mehr drunter und ich habe auch noch nicht so das super Frontend gefunden, wo man sich mal so zusammen konfigurieren kann, was man sich eigentlich alles anzeigen lassen möchte, weil das hat ja immer was mit Renderern zu tun, die das dann irgendwie, diese Daten dann aus der Datenbank rausholen müssen und auch anzeigen müssen etc.
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Ja, na gut, das ist ja hier im Wesentlichen erstmal ein Datensammelprojekt.
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Sodass du eben schnell hin und her skippen und spulen konntest, so eben deine Medienquellen, also deine Festplatten und so weiter auch schnell genug liefern konnten. Aber das war im Prinzip die eigentliche Innovation und das eben als allgemeines Containerformat zu machen, indem du sagst,
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There you go. Diskussion beendet. Das ist der Ort, wo du es reinkippen kannst. Sagen wir es mal so. Ja. Ja. So viel dazu. Food for thought. So, ihr habt jetzt nicht mehr so viel Kleinkram. Ich habe noch so ein bisschen Kleinkram, den ich unbedingt loswerden möchte, weil sonst habe ich es ja nicht erwähnt.
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Eine Sache, die sehr schnell geht, ist ein Browser-Plugin, was auch noch toller sein konnte, aber jetzt schon mir sehr hilft bei dem täglichen Bedienen des Webs unter EU-Bedingungen. Und das ist Consent-O-Matic. Consent-O-Matic tut folgendes.
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Consent-O-Matic ist einfach ein Browser-Plugin, was für einen Cookie-Banner-Konfigurations-Screens so, wie du das möchtest, zusammenklickt für dich und beiseite legt. Das heißt, du kommst auf eine Webseite, wo so wieder so ein well-known Cookie-Banner-Third-Party-Tool ist und
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Klickt sich dann sozusagen für dich automatisch durch, legt die so beiseite und du kannst sofort die Webseite benutzen und hast immer so deine Settings. Funktioniert nicht überall, hat einen kleinen Button, kannst du sagen, wenn das auf irgendeiner Seite nicht funktioniert, dann sag es uns.
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Sehr viele dahin geschickt und man kann nur hoffen, dass so mit der Zeit sich das dann halt immer verbessert. Ich weiß auch nicht, ob das so das beste Plugin ist, was das macht, aber es ist das erste, was für mich so halbwegs funktioniert hat von der Aarhus University.
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Ja, weil ich meine, solange die EU so hart daran arbeitet, das Web für uns einfach unbenutzbar zu machen. Ja, sie hätten härter durchgreifen müssen, statt das so halb. Ja, Standard, einfach in den Browser direkt rein, einstellen, fertig, vorschreiben, alle verhaften, die es nicht machen. Alle Cookies weg, du darfst halt Daten nicht mehr sammeln.
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Ja, also ich meine, warum muss ich das in so ein Plugin machen? Ich sage halt einfach, wie ich von dem Web getrackt werden will und so hat das dann einfach immer zu... ohne dass ich jedes Mal mich durch irgendwelche Dark-Patterns durchklicken muss.
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Ja, und das kann man einfach auf Protokoll-Ebene lösen. Und wenn halt irgendeiner das nicht so macht, wie ich das einstelle, dann ab in den Knast.
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Hier, ich bin der Container und mein Inhalt ist, und dann ist halt die AAC-Datei quasi, wenn sie da alleine ist, ein Audioformat, was aber immer noch im Rahmen dieser Zeitordnung des Containerformats organisiert ist. Das war quasi Apples Ansatz. Und dieses MP3 haben sie ja nicht mit dem Arsch angeschaut, weil es ist ja so ein dahergelaufenes Streamchunk-Format.
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War gut, aber war halt nicht vorgeschrieben. Richtig, das ist das Problem. Das ist das Problem, genau. Und insofern ist vielleicht Konsentomatik dann erstmal eine Abhilfe. Und falls ihr noch andere Vorschläge habt, gerne in die Kommentare damit. So, und dann noch aus der Abteilung, wusste ich auch nicht, Ihr habt doch alle so MacBooks, ne? Und links und rechts sind von der Tastatur sind so Löcher.
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Die eigentliche Information ist, dass von diesen ganzen Löchern, die ihr seht, sind ungefähr nur so 10% Löcher. Und der Rest sind schwarze Punkte.
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Also wenn ihr mal auf die Idee kommt, das Ding mit einer Bürste oder so weiter sauber zu machen, dann könnte es sein, dass ihr dann sehr viele helle Stellen auf einmal seht, weil tatsächlich ist der Lautsprecher nur ein sehr kleiner Teil in der Mitte, davon links und rechts. Und die anderen sind einfach Dellen, die von Apple schwarz angemalt wurden. Das ist doch eine Verschwörungstheorie.
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Das ist belegt. Ich habe auch das Video schon hier in den Shownotes.
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Ja, sie haben das auch schon sehr gut hinbekommen, aber ich kann euch sagen, es ist halt, es ist wie es ist.
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Ja, das ist wirklich eine gute Frage. Also die Frage stellt sich auch in dem Video. Und sie zeigen halt schön, es gibt halt hier so einen Laptop, bei dem halt so manche weiße Stellen sind und man denkt halt, es ist irgendwie Dreck, aber tatsächlich ist es halt nur entferntes Schwarz. Und der... Und was macht man dann? Rollert man neues Schwarz rüber und wischt es ab?
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Also wenn euch das Schwarz verloren geht, versucht er nicht noch reinzustechen, er kommt da nicht weit, sondern er ist dann einfach mit einem kleinen Filzer rangegangen und hat die damit irgendwie gemacht. Und der eigentliche Lautsprecher nimmt also wie gesagt nur den geringsten Teil davon ein. Interessant. Es wundert mich so überhaupt gar nicht.
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Es kann sogar sein, dass bei früheren Modellen mal ein größerer Teil davon vielleicht alles sogar Lautsprecher war, das weiß ich nicht so ganz genau. Auf jeden Fall optisch kann man es dadurch fixen, indem man da einfach mit einem Grafittstift irgendwie reinmalt und ja, fertig. Dann sieht es wieder aus wie vorher. Ja, eine First-World-Information.
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So, ja, okay, ihr macht das, aber guck mal, wir machen das halt richtig. Und um dem Ganzen noch oben einen draufzusetzen, haben sie dann bei Podcast auch gleich gesagt, Podcast brauchen auch Kapitel. Das war wirklich vom Start weg vorhanden. Das einzige Problem war, sie haben es nie so richtig geil dokumentiert.
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Was hören wir denn da Schönes? Ich würde mal sagen, die These wird hier gerade bestätigt. Oder?
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Das ist jetzt kein Labortest, aber du kannst ja gerne auf iFixit gehen und dir angucken, wo die Lautsprecher untergebracht sind. Auf jeden Fall kommt er mit seinem Stift nicht durch Löcher durch, wenn er da reinmalt. Das ist ja offensichtlich.
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Sehr unwissenschaftliche Methode jetzt gerade, was du da machst. Alright. Fake Holes. So, bevor wir auf die großen Themen kommen, müssen wir natürlich noch Luca die Gelegenheit geben, seine neueste Errungenschaft vorzustellen.
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Das geht dir automatisch. So und dann begrüßen wir ein weiteres Mal Luca. Guten Abend. Moin Moin. Du hattest ja schon mal die Freude mit uns zu podcasten.
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Es gab da so ein paar Tools, die man so Binary-mäßig irgendwie eine Weile auf Power-PC noch irgendwie benutzen konnte und die verschwanden dann aber auch irgendwie schon bei der Intel-Transition.
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Ja, du bist jetzt natürlich in eine gute Zeit geraten. Jetzt werden die Dinger langsam wirklich richtig billig.
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Und man musste das durch Re-Engineering sich sozusagen dann irgendwie aneignen und dann war es tatsächlich Auphonic.com, also der österreichische Podcast-Audio-Überarbeitungsdienst, der wirklich das erste Mal diese ganzen File-Formate korrekt re-ingeniert und dann auch wieder re-implementiert hat. um das dann eben für AAC, aber dann eben auch später für MP3, alles korrekt umzusetzen.
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Was ist das jetzt für eine Batterie? Also das ist wahrscheinlich eine normale Bleibatterie. Ja, genau. Ja, okay, das willst du natürlich nicht, Bleibatterien.
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Also meine Autarkie erreichen ist natürlich immer wünschenswert, zumindest soweit, dass man eben in so einem Fahrzeug auch, sagen wir mal, dauerhafte Netzversorgung hat, also so
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gibt schon das eine oder andere Gerät, was man eigentlich permanent in Betrieb halten möchte und da gehört ein Internetrouter auf jeden Fall schon mal dazu und dann hast du schon mal so deine ersten 12 Watt, die die ganze Zeit leuchten wollen und wenn man das dann halt mal hochrechnet, auch 12 Watt müssen 24 Stunden am Tag betrieben werden.
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Und dann kommst du halt schnell mal schon mal so auf deine ersten 0,3 Kilowattstunden, die du schon mal opferst, nur um einfach immer irgendwie Netz zu haben. Und so kommt man dann auch langsam in diese Bereiche mit, wie viel Batterie hätten es denn gern? Diese ganze Kapazitätsberechnung, das hatten wir ja auch schon mal. Dann brauchst du natürlich Solarpanels.
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Da gibt es nur eine Antwort drauf. So viel wie irgendwie geht. Also das muss durchoptimiert werden. Also für 12 Watt, da reicht auch wenig Solarpanel. Aber...
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Es bleibt ja meistens nicht beim Internet-Router und man will ja auch ab und zu auch mal einen größeren Verbraucher starten und der zieht dann eben nicht nur 12 Watt, sondern der zieht dann halt vielleicht nicht 24 Stunden am Stück, aber dann halt mal für kurze Zeit mal ein Kilowatt und dann ist schon wieder das ein oder andere Kapazitätspäckchen vernichtet.
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Das war jetzt übrigens das erste, was ich bei diesem Staubsauger-Roboter gemacht habe. Ich habe erstmal einen 3D-Drucker gekauft. Nein. Ich habe da so eine Fritzbox irgendwie, Schaltsteckdose, die halt auch den Strom misst, angemacht und zugeschaut, wie das Ding halt heizt.
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So, deswegen wusste ich, dass er mit 100 Watt anfängt, drei Stunden lang am Braten war und dann auf 80 Watt runtergegangen ist und so weiter. Also das empfiehlt sich gerade bei neuen Geräten, finde ich, heutzutage schon sehr. Und irgendwie gerade dieses Mobilsein und Camper- und Solarleben hat mich also extrem sensibel gemacht für Stromverbräuche von Geräten.
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Also man macht sich ja keine Vorstellung, was manche Geräte so verbrauchen. Also allein der Wechsel hier von meinem alten Mac Pro, alten iMac von vor 15 Jahren jetzt auf die ganze moderne Mac Studio Geschichte. Und jetzt weiß ich halt auch, was die größten Verbraucher sind hier im Studio. Das sind meine Bildschirme.
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Bis dahin gab es nur so Versuche und einzelne Implementierungen von der BBC. Im iPlayer war irgendwo was und irgendwelche Open-Source-Sachen, die aber auch gleich wieder verschwanden. Also es war ein totales Drama. Und eigentlich hat die Podcast-Szene sozusagen dafür gesorgt, dass Kapitelmarken dann auch nutzbar waren. Und bis jetzt, macOS 14, iOS 17 und so weiter,
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Der alte Witz ist so, ich habe kein Stromproblem, bei mir kommt der Strom aus der Steckdose. Das war jetzt ein bisschen weiter.
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Ich habe das für meinen Wohnwagen habe ich das, genau, da habe ich das sehr gut und mit diesem Home Assistant, der hier läuft, habe ich das so eingeschränkt, weil ich jetzt noch keine zentralen Messer habe, da haben wir ja schon mal drüber geredet, dass man das so direkt auf die Leiste drauf klemmt hier, wie sie alle heißen, die Teile kommen jetzt gerade nicht auf die Namen, ist ja auch egal, wir wollten ja ein anderes Thema machen, nämlich was dein Camper jetzt noch braucht und hast du jetzt Fragen?
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Luca, die wir jetzt sofort beantworten sollen oder war das nur so ganz allgemein dahingesagt?
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Ja, was braucht man? Also... Ich würde sagen, Energie ist Thema Nummer eins. Auf jeden Fall.
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Jetzt natürlich nicht so hoch wie jetzt in so einem Tesla, sondern halt irgendwie okayisch, aber eben besser als mit diesen AGM Bleibatterien, die ohnehin das Problem haben, dass du halt die zur Verfügung stehende Kapazität nur zu 50 Prozent nutzen kannst und danach gefährdest du die Batterie als solche und das hast du halt mit den LFP Batterien, mit den modernen halt gar nicht.
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Naja, du musst schon, also Unterkante haben die auch. Ja, aber das ist dann halt eher bei 5 Prozent, je nach Modell. Also selbst wenn du die mal leer machst, dann ist nicht gleich alles vorbei, weil die dann sich auch selber abschalten und sich selber in Rettung bringen.
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Das nicht, aber das verhindert die Elektronik, die du dazu kaufst ohnehin. Also nur, es ist nicht so, dass du bei 50 Prozent schon abschalten musst, sondern halt eben bei 5 oder so, wenn überhaupt. Und je nach System, was die als 0% anzeigen, ist unter Umständen auch schon der Ladezustand, den du dann nicht unterschreiten solltest. Das ist schon geeicht.
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dieses Format unterstützt und ich fand das schon immer geiler und deswegen habe ich alle meine Podcasts defaultmäßig immer mit AAC im MPEG-4-Container ausgeliefert. Einerseits, weil ich halt so ein Porsche-Elite-Typ bin, der irgendwie immer gerne the most fancy stuff benutzt aus Prinzip, weil ich mich dann auch selber ganz geil finden kann dabei und
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Das ist alles mittlerweile gar nicht das Ding. Dann möchtest du halt natürlich einen ordentlichen Anschluss haben, dass das Ding auch vom Motor geladen werden kann. Das ist beim Camper ja immer ganz praktisch, dass der Strom, der sowieso von der Lichtmaschine kommt, mit genutzt werden kann. Da brauchst du so einen DC-DC-Wandler, der dann halt den Strom anpasst, weil...
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normalerweise jetzt, dass ja halt immer alles so auf Bleibatterien aus ist und du kriegst dann vielleicht zwölf, maximal 13 Volt von dieser Lichtmaschine, brauchst aber 14, um die wirklich zu laden. Also so ein DC-DC-Wander macht sozusagen aus den 12 bis 13 Volt, macht er dann halt die 14,2, die du brauchst, um wirklich deine Batterie laden zu können. So eine Geschichte.
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Das heißt, du hast im Prinzip Elektronik, um deine ganzen Stromquellen zu managen. Und du hast im Wesentlichen drei Sonne, Festanschluss und dein Motor. Das sind sozusagen die Quellen, wo Strom herkommt. Und das landet alles in der Batterie. Dazu hast du dann halt noch so ein Überwachungsteil, was das irgendwie auch immer alles schön ins Internet liefert.
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Dann hast du das irgendwie auch immer im Blick, was Phase ist. Und dann ist es halt eigentlich nur eine Frage von Platz und Geld, wie viele Batterien du unterkriegst. Und ich würde sagen, halt unter 5 Kilowattstunden Braucht man gar nicht anfangen und umso mehr, umso besser. Also sag ich jetzt. Ja, bis zu einem bestimmten Punkt. Ist bezahlbar jetzt.
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Ja, aber 5 Kilowattstunden, wie gesagt, wenn du mal deine Verbraucher hochrechnest und das auf 24 Stunden, vor allem ist ja auch immer, was man nicht vergessen darf. Die werden ja nicht automatisch voll, sondern du holst dir den Strom im Zweifelsfall über Sonne und es ist vielleicht auch keine Sonne da.
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Das heißt, wenn du einen Betrieb auch immer über drei oder vier Tage schlechtes Wetter ohne Festanschluss haben willst, dann musst du unter Umständen eine Batterie so viel haben, dass du es eben auch mal zwei oder drei Tage durchhalten kannst. Das sind alles so Rechnungen, die man dann aufmachen muss.
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Ja, also ich wünsche dir auf jeden Fall viel Erfolg mit dem Teil. So dieses Mobilsein, jederzeit überall stehen können und so ist ein absolutes Feature und muss man halt immer gucken, für welche Anwendungen man das so braucht. Aber ich denke, man kann das ganz gut zum Einsatz bringen.
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Und weil ich halt auch immer den festen Glauben habe, dass sich das Beste durchsetzt. Ein extrem realistischer Standort in dieser Welt. Ich sage nur VHS. Und naja.
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So, jetzt kommen wir zu den wichtigen, schweren Themen hier. Denke ich mal.
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Nee, erstmal machen wir AI hier, hat Ralf angemeldet. Ah je. Ja. Schon zwei Sitzungen geschoben, glaube ich. Das stimmt.
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Und vor allem bin ich auch nach wie vor der Meinung, dass das das beste Kapitelformat war und hätte Apple das einfach mal nur dokumentiert, ach Gott, das hätte schon so viel gebracht, weil dann hätten alle verstanden, wie gut das eigentlich ist.
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Bezieht sich das jetzt ausschließlich auf OpenAI oder hast du dir auch mal so Claude und die ganzen anderen Contender auf dem Markt angeschaut? Letzteres.
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Das habe ich schon vor 20 Jahren mit Basic gelöst bekommen.
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Weil du konntest nicht nur Kapitel dort unterbringen, sondern du konntest im Prinzip an beliebigen Zeitstellen Dinge unterbringen und zwar entweder eine Kapitelmarke oder einen Link oder ein Bild. Mhm. Und mittlerweile sind wir ja auf diesen kleinsten gemeinsamen Nenner gekommen, dass es eigentlich nur Kapitelmarken gibt und da kann dann auch noch ein Bild sein oder ein Link. Oder beides.
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Dass man irgendwie den Verschluss öffnen muss und dann kommt man an den Apfel.
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Also überhaupt, vielleicht nochmal hier ein bisschen zu verdeutlichen, was wir hier sehen. Ich versuche das hier gerade mal so ein bisschen übersichtlicher zu machen. Also du hast ChatGPT 3.5, ChatGPT 4.0, Google Gemini, ChatGPT 4.0. JetGPT 4O Mini ist das wahrscheinlich? Genau. Dann JetGPT O1, O1 Mini, Lama 3.2 und Claude Sonnet 3.5 miteinander verglichen. Genau.
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Und von deinen insgesamt 10 Aufgaben liegt... Bis zur Frage 8 haben ChatGPT 4, ChatGPT O1 und Sonnet und auch das O1 Mini nahezu alles richtig, bis ich auf eine Ausnahme fälle bei dem allerersten. Mit dem Satz mit S, genau. Sogar bis 9 sehe ich gerade. Also mit anderen Worten, der richtige Lackmustest hier ist eigentlich die 10.
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Oder beides, aber der Link kann nicht einfach so unabhängig von der Kapitelmarke existieren und das Bild auch nicht. Jetzt schreit ja immer alle nach Bildern in den Kapiteldingern hier. Zu Recht. Zu Recht vielleicht, naja, okay, ist auf jeden Fall ein certain ask, weil ich halt immer, immer total zusammenzucke, weil mich ja das ja quasi künstlerisch einschränkt.
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Ja, so neu sind die gar nicht. Die sind auch eigentlich schon, seit OpenAI unterwegs ist, ist auch Insropic relativ früh schon am Start gewesen. Ich glaube, die sind nicht dann auch erst gegründet worden. Ich kenne jetzt die genaue Company-Geschichte nicht, aber das ist jetzt nichts, was jetzt erst 2024 dazugekommen ist. Ich schaue gleich mal nach, wann die wirklich gegründet wurden.
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Weil ich denke mir halt so, warum sollte das Bild da länger stehen innerhalb eines Kapitels? Also wenn ein Bild, dann müssten es auch andere Bilder sein können. Und AAC hätte das ja auch erlaubt, nur dass es mittlerweile überhaupt gar keine Authoring-Tools mehr dafür gab. Kann ich auch nachvollziehen, war nie richtig dokumentiert.
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Mit Open Router kannst du jetzt wirklich eine Zeile Text eingeben und sofort die Temperatur des Planeten um 0,001 Grad erhöhen.
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Und was ist der Speed, die Einheit TPS, was soll das sein?
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Hat dann keiner drüber nachgedacht und so und Apples gute Idee von vor 19 Jahren ist irgendwie immer weitgehend ignoriert worden bis zum Schluss und jetzt hat Apple gesagt, macht ja sowieso keiner, also können wir das ja auch einfach mal komplett streichen, weil wir haben es ja eh nicht ordentlich dokumentiert und der Letzte, der wusste, wozu man das braucht, den haben wir irgendwie vor drei Jahren entlassen oder irgendwie so ein Scheiß.
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Also wir sehen jetzt hier die Kosten für eine identische Anfrage bei allen.
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Okay, aber der Trend geht hier schon hin, dass dieses O1 am teuersten ist.
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Und dann kommt halt irgendwie das neue macOS raus, das neue iOS und alle schreiben mich an, so habt ihr in der Meta-Ebene keine Kapitelmarken mehr. Mir, ja, mir. Sowas. Und naja, dann war ich erst mal verwirrt und dachte mir, so kann es sich ja nur um einen Bug handeln, aber stellt sich raus, es ist kein Bug, sondern Apple hat es halt irgendwie gekillt. Ich würde trotzdem ein Bug-Report schreiben.
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Kommt da auch mal eine falsche Zahl? Gibt es auch mal falsche Aussagen darüber?
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Ich sah mich auf jeden Fall jetzt genötigt, quasi jetzt MPEG-4 als Option, also AAC als Option rauszunehmen. Ist in gewisser Hinsicht auch ganz gut, weil dann kann ich mich dann irgendwie auch mal auf ein Dateiformat reduzieren.
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Wo ist da der Haken? Ja, weil generell immer mit so einer Randomisierung gearbeitet wird. Es gibt nie eine klare einzelne Antwort, sondern du hast immer eine gewisse Wahrscheinlichkeit in einem bestimmten Graubereich. Das hast du ja eigentlich eben auch schon selber beschrieben. Ich weiß jetzt nicht genau, worauf du hinaus willst.
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Der andere Grund ist natürlich, wenn du was zweites eingibst, dann liest er sich ja sowieso immer wieder alles von vorne durch und interpretiert ja den kompletten Dialog neu, das heißt er denkt sich auch nochmal neu eine neue Zahl aus.
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Das ist aber auch schon so ein totaler Hörmoment, wo du dann wirklich so vor dieser Maschine sitzt und so eine emotionale Bindung aufbaust.
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Ich bin glaube ich auch der Einzige auf dem Planeten, der jetzt diese Podcasts immer noch in vier Audioformaten ausgespielt hat, um einfach wirklich alle glücklich zu machen und mir alle Optionen offen zu halten. Und ich reduziere das jetzt erstmal auf zwei.
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Du willst uns jetzt nicht sagen, was du genau gesagt hast, sondern nur in etwa und wir sollen rauskriegen, was du gesagt hast?
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Du hast der Maschine sozusagen die Wahrheit über sie selbst gesagt. Das ist auch immer so das Zitron in jedem AI-Switch.
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Ja, wir freuen uns auch und das hat sich gerade ergeben, weil du in Berlin warst, sowieso schon warst.
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Ja gut, aber Informatiker sind ja mit Turing-Maschinen unterwegs und da ist ja der State sozusagen. Mit einer Stateless-Maschine.
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O1 hat selber diese Methode vorgeschlagen oder es hat funktioniert, nachdem man ihr das vorgeschlagen hat?
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Ah, wow. Okay. Da hat sie aber ihre Chance genutzt, würde ich mal sagen, die Maschine. Und das war ja schon, fand ich, so ein... Okay, aber das ist ja im Prinzip, ist das ja ein... nachvollziehbares informatisches Problem, was wir ja eben auch gerade so gelöscht haben. Wir sind ja eigentlich auch so eine Art AI.
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Jetzt kommen wir zu dem eigentlichen Punkt, warum ich das auch unbedingt mal ansprechen muss in dieser Sendung. Was ich also erstmal gemacht habe, ist, die Dateien waren alle noch da. Die habe ich jetzt noch nicht gelöscht. Ich habe dann überlegt, wie mache ich es und habe jetzt erstmal meine MPEG-4-Feeds auf MP3-Feeds umgeleitet. Das heißt, ich habe ein Redirect gemacht.
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Ja, ich denke, man muss ja auch immer wieder mal sich klar machen, was ein LLM nun eigentlich tatsächlich wirklich ist und so. Wir sind ja derzeit eigentlich nur in so einer Phase, wo versucht wird durch Hacks quasi, also größere Modelle, die noch mehr Daten machen und vielleicht noch ein bisschen so im Training noch ein bisschen mehr Sophistication haben, aber im Kern machen sie alle das Gleiche.
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Es sind im Wesentlichen alles Textsummerizer. Die Frage ist halt immer nur, welcher Text wird jetzt zusammengefasst und auf welche Art und Weise, wie elegant macht man das, wie geht man mit Sprachen um etc. pp. Und das ist das, was man rauskriegt. Das Erstaunliche an diesen LLMs ist, was die damit alles für Use Cases auf einmal abdecken, weil sie nur in Anführungsstrichen sowas tun.
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Übersetzungen sind auf jeden Fall drin, Texte erfinden, umschreiben, Gedichte machen und so weiter. All das kann in dieser einzelnen Sportart, die halt besonders gut können, super gemacht werden. Und sofort denken wir halt, Oh, das ist aber total intelligent.
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Was dann natürlich auch damit zu tun hat, mit der Fehlwahrnehmung, dass es sich bei uns um besonders intelligente Lebewesen handeln würden, weil genau genommen dieses Zahlenspiel, wo man dann einfach behauptet, oh ich habe gewonnen, das würde sogar bei Menschen funktionieren in ziemlich vielen Momenten, weil wir einfach genau… Also an der Stelle werden wir ganz gut emuliert.
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Wir sind einfach auch fehlbar, wir sind leicht abzulenken, zu verwirren und genauso wie man diese LLMs aufs Glatteis führen kann, da sind Menschen schon längst untergegangen.
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Und das führte aber schon zu Problemen. Nicht bei den meisten Clients, sondern irgendwie nur bei Antennapod. Ich habe es noch nicht so ganz verstanden. Antennapod hat dann nicht so regelmäßig nachgeschaut und hat irgendwie den Leuten jetzt so 404-Fehler präsentiert. Was mich ein bisschen wundert, weil selbst wenn sie noch auf die alten MP4-Dateien zugreifen, die waren ja alle noch da.
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Das kommt noch dazu. Zufall ist gar nicht unser Ding. Auch wir leiten das eigentlich immer wieder aus irgendetwas her. Also auch wir würden uns wahrscheinlich zwölf Worte zurechtlegen und daraus versuchen irgendwie unseren Zufall zu machen. Also wir wissen ja auch nicht so ganz genau, was es eigentlich ist, was uns so antreibt und unsere
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unser Training mag gut sein, aber der schnelle Zugriff auf viel Daten und die Kombinatorik und so weiter liegt manchen Leuten halt mehr und anderen weniger. Und deswegen muss ich auch sagen, klar, dieser AI-Hype gerade, der ist
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mindestens genauso anstrengend wie die Hypes davor, ja, Blockchain und keine Ahnung, Hypes hat es immer gegeben, Hypes wird es immer geben, gestern Cyberspace und irgendwie, es gibt immer den Hype du jour und alle fünf Jahre wechselt das Thema und du wirst wieder dieselben Raubritter finden, die so unterwegs sind und versuchen daraus einen Markt zu machen und
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Und AI ist jetzt ein bisschen problematisch, weil es mal wieder so ein mega Heilsversprechen ist und dazu haben wir es jetzt auch mit so einer...
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Wirklich, ich will jetzt nicht so sehr ins Politische abgleiten, aber das ist einfach gerade, was mich wirklich total anfrisst, so diese Melange aus diesen Kryptoleuten und jetzt auch noch diesen ganzen AI überdrogten, wahnsinnigen, viel zu reichen Leuten. So die AI-Bros? Ja, die gerade, also überhaupt diese ganze Bande, aber das Thema hatten wir ja schon und jetzt gerade im Hinblick auf die
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Also man im Januar lief auch gut, mit Ausnahme von genau einer Banking App, die ich vergessen hatte. In dem Fall VW Bank war das. Und dann war das alte iPhone in der Tat weg. Ich habe das auch irgendwie vier Wochen aufbewahrt und irgendwann ist alles zu blöde.
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Und dann ist dann dieses Prozedere so, da musst du wieder einen Brief zuschicken lassen und dann ist da wieder irgendwie dein Spezialkode drin und hab den reingescant und natürlich dann Fehler, funktioniert nicht. So, gut. Hotline angerufen, müssen Sie nochmal einen neuen Brief zuschicken. Gut, okay.
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Schicken Sie mir halt einen neuen Brief zu. Gut, Brief zugeschickt, vier Tage später kam wieder an, wieder eingescannt mit dem iPhone. Error, geht nicht, keine Verbindung, Connection, wieder Hotline angerufen. Ach ja, das Problem kennen wir, wir müssen Ihnen einen neuen Brief zuschicken. Ja, wissen Sie, ich kenne das Problem jetzt auch schon.
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Und was genau führt Sie zu der Annahme, dass das, was jetzt zweimal nicht funktioniert hat, beim dritten Mal funktionieren wird? Nein, nein, also ernsthaft, wir schicken Ihnen jetzt einen neuen Brief. Siehst du, wie Angst schweißt und es steht doch hier in meinem Telefonsupport Reihenfolge, dass das jetzt der Weg ist. Gut, also dritten Brief geschickt.
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Und welch Wunder, natürlich hat es wieder nicht funktioniert. Dann wieder in die Hotline und wollte sie mir wieder andrehen. Ja, mittlerweile sei das bekannt, dass das mit iPhones Probleme macht. Ja, nach drei Wochen würde ich das bestätigen, dass das mit iPhones Probleme macht.
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Ja, sie könnten mir, jetzt kommen wir wieder zu dir, auch so ein Kartenlesegerät schicken, was ich dann irgendwie damit verwelke. Möchte bitte kein Kartenlesegerät haben. Ja, mit Android funktioniert es. Warum sagen Sie das denn nicht gleich? Ich habe auch ein Android-Handy. Das heißt, der allererste Brief hätte schon funktioniert.
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Aber das ist jetzt auch irgendwie so Banken, wo man ja auch immer denkt, so Vertrauen, da ist mein Geld und da will man, dass Dinge funktionieren und es dann irgendwie zig Wochen lang nicht hinbekommt und der Support dann auch irgendwie so im Dunkeln tappt, dass man da irgendwie nicht geholfen wird. Das hinterlässt Fragen. Aber mit dem Android hat es dann funktioniert beim ersten Versuchen.
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Dann kann man in der Tat dann wieder die App vom Android aufs iPhone rüber bauen. Ach Gott. Also ist das schon alles Fledermausland. Aber davon abgesehen, da wollte ich ja hinkommen, der Rest hat bei mir auch super funktioniert. Also alles andere ging glatt und ohne Schmerzen.
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Ich war aber auch vorbereitet und hatte mir genau eine Liste schon hingeschrieben, so was hast du alle für Apps, die wahrscheinlich kritisch sind und wobei hier die mit Versicherung, ich bin ja Beamter und dann hast du ja nochmal Beihilfe-Apps und sowas. Dieses ständige auch vergessen von Logindaten, das macht mich auch so rasend.
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Das ist halt eine App, die nutzt du nur alle zwei Monate, wenn du halt wieder irgendwie neue Arztrechnungen eingriffst. Und jedes Mal steht da, wollen Sie hier die biometrischen Login nehmen? Ja, möchte ich gerne. Soll ich mir das jetzt für immer merken, diesen Login? Ja, das wäre super. Merk's dir, bitte.
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Mag ja sein, aber warum lügt mich dann diese App an? Also das muss doch irgendwie den App-Entwicklerinnen dann irgendwann mal aufgegangen sein.
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Scheiße, das ist sogar lange. Also hier... Dann hast du so eine Ansicht hier. Ja, warum geht das gerade bei mir nicht?
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Die App ist bei uns auch installiert. Das heißt also, wenn du im Programmeordner nachschaust, dann liegt dort iPhone-Synchronisierung-App. Aber sie meckert halt beim Start und VPN hilft da auch nicht.
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Ja, außer auf dem Mac. Da ist sie ziemlich ähnlich noch so. Also da haben sie an dem GUI-Konzept nicht viel geändert.
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Das war mal irgendwie ein oder zwei Tage während der Beta und das war richtig nervig. Die haben das so Stückchen für Stückchen angehoben zum Glück.
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Verleihe mir das doch mal nach Berlin als nächstes, wenn du da so underwhelmed...
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Aber geht das denn nicht mit Bordmitteln, wenn ich einen Mirroring habe?
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Weil jetzt ja die letzten Tagen Berichte rauskamen, dass die Hardware nicht geiler wird, sondern günstiger. Dass sie also jetzt überlegen, wohl die Auflösung runterzufahren vom Display, um das Ganze irgendwie unter 2000 Euro oder sowas zu drücken.
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Ja, schick mal rum. Ich bin mir da nicht so sicher, ob sie da nicht nochmal versuchen, was drunter zu positionieren. Ich habe jetzt hier in den Chat gerade mal den Heiser-Artikel dazu gegeben.
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Wenn sie irgendwie wirklich sagen, okay, das Teil heißt jetzt Pro, Vision Pro und wir machen jetzt die normale Vision, die kommt jetzt hinterher und die liegt bei 1999 Dollar und hat die Hälfte der Auflösung und hat außen nicht diese albernen Zusatz-Displays drauf. Dann hast du immer noch keine Anwendung. Ja, aber damit kriegst du dann vielleicht schon mal ein bisschen mehr Markt.
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Also wo ich ja immer noch der Meinung bin, wo echtes Potenzial ist, ist ja Live-Übertragung oder meinetwegen auch außer Konserve von echten Live-Events. Seien es jetzt Sportveranstaltungen, seien es irgendwie Musik-Events, Taylor Swift-Konzerte, was auch immer.
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Und in dem Kontext hat jetzt Meta ja für die Quest wieder so ein neues Virtual Reality Second World, wie auch immer, Ding gestartet, Meta Horizon. Und das habe ich mir mal irgendwie vor zwei Wochen ein bisschen genauer angeguckt, was da eigentlich so passiert. Du hast halt wieder so ein Avatar und läufst durch irgendwelche digital gestalteten Marktplätze durch und andere Leute hüpfen um dich hin.
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Dieser ganze Kram, den man irgendwie alle, finde ich, dann doch nicht so richtig ernst nehmen kann, aber du kannst dann halt dort ins Kino gehen und setzt dich also dann auf einen Kinosessel und neben dir sitzen die anderen Avatare und ihr guckt zusammen einen Film an. Oder du gehst dann halt in ein Musikkonzert oder gehst in einen Club und hast dann da einen DJ, der da irgendwie auflegt.
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Und was aber irgendwie die kapitale Enttäuschung bei der ganzen Sache ist, alles ist halt 3D modelliert, außer der eigentliche Content. Das heißt, die Sportveranstaltung ist also einfach nur ein 2D-Video, was gigantisch groß, dann zwar irgendwo hin projiziert wird, aber es ist halt 2D, du bist überhaupt nicht drin.
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So, der DJ legt da auf, du bist da in der Venue drin, die Venue um dich rum ist 3D modelliert, aber das, was da vorne eigentlich auf der Bühne passiert, ist dann wieder eine 2D-Projektion. Was soll denn der Scheiß? So, wenn doch der Gag ist, dass man gerade das doch irgendwie jetzt sinnlich erfahrbar machen will, so, warum hören sie dann da wieder auf dem letzten Meter auf?
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Weil es ist doch nun nicht so, dass es 2024 ein Riesenproblem wäre, jetzt Stereoskopen, Konzerte oder ein Sportevent abzufilmen. Das ist doch ein total gelöstes Problem. Also sie haben halt, wenn du dich natürlich in der Venue dann bewegst nach links und rechts, können sie das natürlich dann quasi in der Projektion nicht mit ausgleichen.
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Ich verstehe schon, dass sie da so in das eine oder andere technische Problem reinlaufen, aber so wie es jetzt ist, ist es halt totaler Downer, weil es einfach halt alles 3D Brimborium um dich rum ist, aber der eigentliche Content, der mich interessiert, ist nach wie vor 2D und so funktioniert es halt nicht.
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Naja nun, also man muss Meta hier zumindest mal zugute halten, die experimentieren mal deutlich mehr als Apple das derzeit macht. So, Apple macht gar nichts, gefühlt.
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Ja, also KI würde ich ganz gerne schieben. Dann schieben wir das. Da muss man mitdenken.
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Ich bin rein, aber das ist echt Dark Patterns, bis du das freie Modul gefunden hast. Du musst dich als erstes mal registrieren mit E-Mail.
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Ich gehe jetzt den anderen Weg. Ich habe jetzt einen Plattenspieler von 1958. Und der tut noch. Ja, ein Torenz TD 124 und den wollte meine Schwiegermutter auf den Sperrmüll werfen. Ihr könnt ja mal Google bemühen, was so ein Schätzchen wert ist. Ja, sag nochmal. Ein Torenz TD 124. Mhm. So und das ist aber, also convenient ist halt anders.
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Also ich bin zumindest immer auf dem richtigen Kontinent. Ich hatte Paraguay, aber es war Peru.
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Das Gerät hat viel in Rundfunkanstalten gestanden, die damals noch keine CDs und ähnliches hatten. Das alles wurde wirklich noch von Vinyl im Radio abgespielt und das ist also Schweizer Präzisionsarbeit.
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Ich sehe keinen Link. Was ist der Link? Dom und ich machen ein großes Opfer heute für die Sendung, dass wir nicht zu Hause schön auf der Couch sitzen und das neue Zelda spielen. Was heute rausgekommen ist. Zelda. Ich habe mal eine Stunde reinverdenkt. Der größte Teil für die Switch. Wo man zum allerersten Mal überhaupt Zelda spielt.
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Jetzt muss man Link retten und die Prinzessin nimmt das jetzt mal in die Hand. Und es ist nicht mehr so 3D, sondern wieder so eine alte 2D.
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Ja, kannst du. Also meine Jungs haben sich jetzt sehr tief in die Zelda-Lore eingearbeitet, die auch wirklich sehr verwirrend, aber das ist ja... Die was? Lore, also so die Spiel-Welt-Geschichte, so wie das alles... Lore, ja.
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Echt nicht? Also das ist auch jetzt gar kein Hipsterbegriff oder so.
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Also bei Herr der Ringe hast du so die drei Bücher, aber dann gibt es ja noch ganz viel drumrum und die ist, wie heißt das, Simulierikon oder so ähnlich und die Anhänge hinten und das ist alles Lore, dann so. Und bei Zelda ist es ganz witzig, weil irgendwie die Geschichte ist ja immer dieselbe eigentlich bisher gewesen.
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Und das wird damit erklärt, dass also irgendwann, ich glaube in Spiel Nummer drei oder vier, sind sie selber auf den Trichter gekommen, okay, irgendwie müssen wir das mal erklären, warum die immer wieder eigentlich so dasselbe Setup haben. Das Setup ist immer, man muss die Prinzessin retten.
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Das Ganze ist jetzt so erklärt, dass es also ein ewiger Kreislauf von Gut und Böse ist, der sich also immer wieder selber gebirgt und ein großer Fluch auf ihn allen lastet. Und sie können quasi gar nicht anders als immer wieder dasselbe Grundszenario irgendwie durchleben. Und es gibt nie einen echten Fortschritt.
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Und von daher ist jetzt das neue Spiel ganz interessant, weil jetzt zum ersten Mal gefühlt seit irgendwie 20 Jahren mal ein Perspektivwechsel da reinkommt. Und vielleicht das eine oder andere mal anders erzählt wird. Ich bin es gespannt.
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Ist da was dran? Das wird ja auch schon seit Jahren gerüchtet und so richtig passiert nichts.
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Genau, das meint halt, dass der Arm nicht so rüber wandert, wie man das kennt, sondern dass der halt quasi gerade immer im rechten Winkel zur Platte geführt wird.
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Detaillierter, du kannst weiter gucken. Die Texturen sehen plötzlich realistischer aus. Nicht
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War aber doch einfach ein gutes Konzept und meine Jungs wissen immer noch nicht, dass man die in der Hand halten kann. Habe ich, glaube ich, schon mal erzählt. Aber ich will halt Medienzeit kontrollieren. Das heißt also, die ist wirklich fest verbaut halt in dieses Case am Fernseher und wenn dann der Fernseher aus ist, dann kann man auch mit der Switch nichts mehr machen.
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Also dass man die da rausnehmen und in der Hand halten kann. Irgendwann wird der Stunt auffliegen, wenn in der Schule plötzlich mal einer damit rumläuft und sieht, Papa, was ist das da?
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Und sowas wie Tears of Kingdom Tears of Kingdom sieht auch einfach fantastisch aus. Spielt sich super, sieht super aus. Klar hätte man das gerne in 4K, aber so viel Unterschied wird es dann glaube ich auch nicht machen.
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Planerfüllung ist gelungen. Aber nächstes Mal habe ich ein sehr schönes KI-Thema, da könnt ihr euch schon drauf freuen. Das wird zum Mitdenken und Mitfiebern. Vielleicht ist bis dahin ja auch schon Apple Intelligence genießt worden. Kann ich ja mal spoilern, ich habe mich nämlich mal wieder mit Max gestritten. Oh, ist ja nicht so leicht.
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Und da kommen dann aber doch ganz lustige Sachen raus und da haben wir die eine oder andere Erkenntnis mal rausgezogen.
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Na, das mit dem nicht gut anhören, also im besten Fall klingt es halt so gut wie CD. Aber das ist dafür, dass es jetzt eine Technik, die halt irgendwie 70 Jahre alt ist.
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Finde ich ist das schon, ich habe da noch ein Röhren-Amp davor und dieses Plexi. Teil, das brauche ich in der Tat. Das war nämlich nicht dabei leider im Keller. Und jetzt muss man also, damit das nicht wieder komplett zustaubt, muss das wieder irgendwie beschützt werden. Aber dieser einen Ausschalter ist so irre. Das ist also so, als ob man irgendwie im Atomkraftwerk irgendwas einschaltet.
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Und unten ist auch noch irgendwie eine 13 oder sowas. Und du hast also irgendwie vier Auspositionen dazwischen. Nee, 16 müsste es sein. Das ist also auch von der UX her irgendwie sehr, sehr sonderbar, dieses Teil. Aber... Das klingt fantastisch. Ich habe es jetzt hier in Berlin überarbeiten lassen.
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Es gibt ja durchaus noch Läden, die sowas noch verstehen und wertschätzen und für relativ wenig Geld aufarbeiten lassen und jetzt spielt er wieder eins. Ich habe so irgendwie 2000 Platten zu Hause.
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Ja, habe ich. 2000 Schallplatten? Ja, das ist eine Geldanlage. Wenn du also bei Release die richtigen Platten kaufst, dann haben die ganz schön Wertsteigerung. Da müssen Aktien lange rudern. Du musst sie immer noch verkauft bekommen, irgendwann der eins, aber... Ja, genau, das ist der... Was ist das? Vinyl-Bitcoin oder was?
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Also ich habe gar nicht so wenige Platten, die ich für irgendwie 30 Euro gekauft habe, die jetzt so auf 180 Euro verkaufswert sind.
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Wenn ich sie jemals verkaufen würde. Und nicht vorher selber anhören.
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Roddy, hier siehst du das, wie das aufgebaut ist. Mit 45, 0, 33, 0, 16.
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Ja, es ist lustig. Meinem kleinen Fünfjährigen habe ich genau diesen Talk vor zwei Tagen gegeben, was er alles mal erben wird und was er aber auf gar keinen Fall verscherbeln darf für Koks und Nutten. Der hat sehr andächtig genickt. Meine Gypsen, das Paul, die wird auch nicht verkauft. Damit ja schon mal die Spielregeln klar sind.
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Ja, dann wird er noch, irgendwo in seinem Hinterkopf wird ihn eine Stimme warnen.
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So eine neue Zarge brauche ich auch noch. Falls da draußen irgendwo Tischler unterwegs sind, dann mal gerne melden. Es gibt immer noch welche, die auch für dieses Modell noch Zargen bauen. Also diese Holzkonstruktionen, die dann so drin hängen. Aber es ist natürlich alles ganz schön teuer und ich habe natürlich dann wieder sehr konkrete Vorstellungen.
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Am Ende wird also dann das Ganze drum herum gebaut wieder viel teurer, als die Reparatur jetzt gekostet hat. Aber naja.
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Ja und darum prangere ich aber auch an, diese ganzen Reissues, die jetzt auf Vinyl rauskommen, wo also Klassikalben, also klassische Rock, Pop, was auch immer Alben neu aufgelegt werden und die dann auf 180 Gramm Vinyl kommen, okay, kein Problem, aber wo das dann nochmal die ursprüngliche Was heißt das, 180 Gramm Vinyl?
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Das ist einfach dickes, schweres Vinyl, damit der Gleichlauf noch runder ist und so. Damit das alles nicht so schwabbelt und wabbelt. So, aber vor allen Dingen fangen die dann an, aus einem Album, was vorher eine A-Seite und eine B-Seite hatte, dann noch eine C- und D-Seite zu machen.
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Das heißt also, die verändern dann die Spurweite, damit die Nadel noch mehr Kontakt hat und noch mehr Klang rauskitzeln kann und die Rillen noch tiefer gefräst werden können und dann kriegst du aber nicht mehr so viel auf eine Plattenseite drauf und darum musst du dann halt die Hälfte der Songs nochmal auf eine andere Platte drauf.
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Das heißt, du bist nur noch am Platten wechseln, weil du nur noch zwei, drei Lieder pro Plattenseite hören kannst. Und das ist scheiße, weil das ist nämlich genau das, was Dom sagt, du willst halt eine Platte hören und die wurde vorher ja auch so ästhetisch Musik empfunden. empathisch eben genauso zusammengebaut.
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Das ist der erste Song auf der Seite, das ist der letzte Song auf der Seite, dazwischen ist bestenfalls eine Dramaturgie, dann drehst du die Platte um und hast dort wieder eine Mini-Dramaturgie und das wird jetzt komplett zerschossen und du bist nur noch am Aufstehen und Platten wechseln, das ist scheiße.
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Wenn du das mal findest und loswerden willst, sag Bescheid. Dann gucke ich mir das gerne mal an.
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Ja. Meiner war Mono, jetzt der Thorens. Und da hat dann hier mein Platten-Vinyl-Bauer-Schrauber schon sehr verächtlich geguckt, als ich gesagt habe, der muss jetzt auf Stereo umbauen, weil ich habe nur Stereo-Platten und ich sehe den Punkt. Und man könnte jetzt nochmal Beatles-Mono-Platten kaufen und ich weiß, es hat mehr Rums und so, aber mach mal Stereo oder so. Ja.
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Ich frage gerade, hatte der auch so ein Tierfell um? Genau, Sturm auf...
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Ich bin ja Anfang des Jahres erst von einem 7 auf einen 14 Pro gewechselt. Du hast es verdoppelt. Das war in der Tat mindblowing. Von einem 7?
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Ich hatte ganz tapfer noch einen 7er. Und jetzt aber vom 14 Pro, das lohnt jetzt nicht so. Da bin ich immer noch täglich so von geflasht, was das für ein schönes Stück Technik in der Tat ist. Ich bin da sehr glücklich mit. Das wird jetzt noch so.
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Also bis zu 120. Wenn es das braucht, genau. Das passt sich ja dynamisch an, ob es hochgefahren wird oder auf 60.
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Du hast auch irgendwie zehn Jahre Retina ausgesessen und hast gesagt, du siehst ja keinen Unterschied.
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Was man auf jeden Fall festhalten kann, ist, dass Apple jetzt schon einen etwas überraschenden Schritt gegangen ist, indem sie das 16 Normal und das 16 Pro doch so extrem dicht aneinander gerückt haben. Also gerade bei der CPU-Perspektive.
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Die haben ja zuerst das normale 16er vorgestellt und dann haben sie ja wieder so diese sehr abstrakten Performance-Charts gezeigt und dann haben sie ja, ich glaube, zum 15er normalen verglichen und das war ja ein irrer Sprung, aber halt einfach, weil sie eine Prozessor-Generation quasi übersprungen haben und dadurch halt nicht nur ihre normalen irgendwie 10 bis 15 Prozent Leistung reinholen, sondern halt 20 bis 30 Prozent.
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Also bisher hat man ja mit dem normalen iPhone 15 quasi immer die CPU vom Vorjahr dann reinbekommen. Und dieses Jahr ist es dann auch der A18, glaube ich. Das ist bemerkenswert, dass sie das jetzt einfach mal so gleich ziehen.
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Aber was mich jetzt halt interessiert, ist dieser Kamera-Button. So, den will ich doch jetzt mal ausprobieren.
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Kamera-Control, jawohl, ja. So, das heißt also, wir haben jetzt so eine Kaprezive, wie heißt es nochmal genau? Kapri... Kapapazitive. Kapazitive, genau. Taste an der Seite. So, und die geht auch erstmal gar nicht an.
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Also es ist jetzt halt ein etwas länglicher Button und den kann ich halt so halb durchdrücken und ich kann ihn ganz durchdrücken, also wie man das auch so von Fotoapparaten kennt, halb durchdrücken, um quasi irgendwo einen Fokus zu setzen, ganz durchdrücken, um dann auszulösen.
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Und wenn ich auf dem da halt länglich ist, mit dem Finger dann so hin und her swipe, dann meistens, jetzt gerade nicht, doch jetzt habe ich den Modus aktiviert, Kann ich dann also rein und raus zoomen? Aber so richtig geil fühlt es sich irgendwie nicht an.
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Also als ob er so ein paar... Es ist nicht so richtig flüssig im Sinne von es springt irgendwie so ein bisschen und man rutscht und es tut aber nichts. Nur am Meckern.
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Aber das Abdrücken hattest du ja auch schon immer mit den Notstärke-Taster.
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Also man kann halt auch hin und her schalten, was man denn genau jetzt mit diesem Swipen halt oben macht, also ob man jetzt zoomt oder ob man die Blende einstellt oder Belichtung rauf, runter, also all das, was man im normalen Kameramodus halt auf der rechten Seite umschalten kann. Aber auch dieses Umschalten von was ich jetzt gerade haben will, das ist halt alles sehr klein und fusselig da oben.
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Achso, ich habe jetzt einfach drauf gedrückt mal auf dem Display.
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Keine Blinkertasten und so. Ja. Meine Arbeitsthese ist noch jetzt einmal kurz in der Hand gehalten. Wenn ich da meine Kinder mit filmen oder fotografieren will, ist es auch zu fusselig. So um da irgendwie dann schnell in der Bewegung irgendwie das... Naja gut, vielleicht gewöhnt man sich auch ein bisschen dran. Vielleicht gewöhnt man sich dran, ja.
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Aber gut, gewöhnen tut sich halt auch ans normale Display und das sind irgendwie größere Trefferflächen.
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Die einen sagen so, die anderen so. Ich muss mich übrigens korrigieren, ich bin vom iPhone 11 gekommen. Gerade nochmal hier im Apple-Vergleich nachgucken. 7 kam jetzt doch selber auch ein bisschen spanisch vor. Das 11 hatte ich vorher. Aber der Sprung war trotzdem radikal. So lange halten ja die Batterien.
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Naja, naja. Das ist ganz schön gemein. Tim muss nochmal nachfragen mit deiner Watch. Also ich habe mir halt die Aluminium Diamantschwarz geholt, die so von der Anmutung her sowas von schwarzem Klavierlack hat und ich dachte eigentlich, dass die Titan... eher auch so ein bisschen angeraut ist, so wie die Titan von der Ultra 2 hier.
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Also was war jetzt, also ich habe jetzt unsere beiden Uhren jetzt einfach hier unter einer hellen Lampe nebeneinander gehalten und es ist praktisch nicht auseinanderzuhalten, wenn man nicht genau weiß, worauf man nachdenkt. Also was war jetzt der Grund jetzt quasi auf die Titan zu gehen? Haltbarkeit oder... Ob es leicht?
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Ich glaube, die Alu ist immer noch ein paar Gramm leichter als die Titan. Ich meine ja. Die ist garantiert nicht so schlagfest, die Alu. Das kann gut sein.
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Das Glas obendrauf ist glaube ich nochmal ein anderes, auch bei der Titan.
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Weil ich habe zum ersten Mal überhaupt dieses Apple Trade-In gemacht für meine alte.
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Weil die war vom Display her dermaßen ramponiert, die hättest du also nie mehr irgendwie vernünftig losgekriegt. Das war so nicht abgesplittert, aber es hatte also wirklich, die obere Hälfte war total zerkratzt. Und das ist Apple in der Tat egal beim Trade-In. Die schreiben hin, selbst Absplitterungen sind okay, solange sie nur am Rand sind, schreiben sie hin.
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Also ich habe den Maximalpreis von 125 Euro jetzt gekriegt für meine 7er. Mit ziemlich Akkutod. Also nicht tot, aber die ist noch so ein... Was hat die frisch gekostet? 400 irgendwas?
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Der Always-On war früher, glaube ich, so weniger als eine Sekunde. Früher war es einmal pro Minute aktualisiert und jetzt kann er einmal pro Sekunde aktualisieren. Das heißt, man kann einen Sekundenzeiger jetzt auch im Always-On
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Und was sie jetzt drin haben, das hat mich interessiert, weil ich da gerade eben mit meiner Ärztin darüber diskutiert hatte. Oh Gott, wie spricht man das richtig aus? Eine Schlafapnoe-Messung. Schlafapnoe, ja. Das gibt es sogar auch bei der 9er. Das ist jetzt kein 10er-Exclusive-Feature. Es geht wohl über den Bewegungssensor, wenn ich das richtig verstanden habe.
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Es ist also kein neuer zusätzlicher Sensor, der verbaut ist. Dann würde es ja auch mit der 9er nicht gehen. Sondern halt über den Bewegungssensor. Aber die hat dann irgendwie genug...
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Also vielleicht kurz, worum geht es da überhaupt bei Schlafapnoe? Das ist ein Krankheitsbild, was den wenigsten Menschen bewusst ist. Das ist während des Schlafens, setzt dann mal die Atmung aus, aus verschiedenen Gründen, wegen irgendwie Schnarchen oder sonstigen Gründen und das führt dann schon zu einer Menge an unangenehmen Erkrankungen.
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Krankheitsbildern, wenn man das irgendwie über Jahre hat und nicht irgendwas dagegen tut. So ganz viel kann man aber auch gar nicht tun. Und es ist super schwer zu diagnostizieren. Warum bin ich irgendwie ständig erkältet oder immer müde, wenn ich in der Freakshow sitze? Weil ich habe Schlafapnoe.
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Hausärztin sagte so, das einzige sei eigentlich so Schlaflabor. Da müsste man dann hin und da halt irgendwie ein, zwei Nächte Probeschlafen und dann...
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Auf jeden Fall muss man das jetzt einen Monat lang machen und Messwerte sammeln und dann eicht sich quasi die Uhr so auf den eigenen Schlaf und auf das, was da halt so am Handgelenk dann zuckt oder nicht zuckt, weil wie gesagt Bewegungssensor ist es, was da ausgelesen wird und dann wissen wir mehr und werden hier berichten.
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Ich bin gerade völlig perplex. Ich habe geguckt, der 29C3, das war mein erster Kongress überhaupt. Und ich kann es nicht glauben, dass das quasi irgendwie der WOC-Geburtstag gewesen sein soll. Weil die waren da schon so professionell, als ob sie den Job schon seit zehn Jahren gemacht hätten.
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Wo gemuten war es wird, ob das vielleicht nicht sogar dieselbe Hardware ist. Hat das mal einer aufgeschraubt mittlerweile? Hat das mal einer verglichen? Weil selbst auf den Packungen ist es wohl so, dass das ANC nur draußen als zusätzlicher Aufkleber draufgeklebt ist. Was ich bei Apple schon irgendwie weird finde.
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Die AirPods Pro 2, ich habe die Einser und die kriegen nämlich nichts Neues.
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Ich habe noch die Pro, ich habe aber die Einser Pros. Und die knistern bei dir nicht? Achso, jetzt verstehe ich. Die knistern bei dir nicht? Was heißt die knistern? Wenn du nicht weißt, was ich meine, dann knistern sie. Also der eine fängt jetzt irgendwie ein bisschen an zu rauschen manchmal rechts. Ah, fängt also schon an. Aber die habe ich jetzt auch schon echt lange.
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Genau, nicht Hörgeräte, sondern Hörhilfen, der Unterschied ist.
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Naja, eine Hörhilfe ist halt einfach nur da, dieses Absenken und Hochziehen halt von Frequenzen, die zählen, wo die halt irgendwo eingeschränkt sind, wo hingegen Hörgeräte halt wirklich diesen Medizinstatus haben. Fragen wir doch mal eben den Unterschied. Also das waren ein, zwei Punkte, die schon relevant waren. Hörhilfe versus Hörgeräte.
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Eine Hörhilfe ist kein Hörgerät. So, das Wichtigste zuerst. Hörhilfen sind keine Hörgeräte. bezeichnet man gerne sogenannte Hör- bzw. Geräusche-Verstärker. Diese sind frei verkäuflich und kostengünstig erhältlich. Das Grundprinzip ist mit dem eines Hörgeräts identisch. Die Hörhilfe verstärkt ebenfalls akustische Signale.
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Allerdings ist ein solches Gerät standardisiert und nur auf eine einzelne Situation ausgerichtet. Man müsste für verschiedene Situationen mit Telefonieren, Fernsehen... So... Hörhilfe... Hörgeräte sind hochentwickelte medizinische Produkte, die in enger Zusammenarbeit mit Hörgeräteakustikern und HNO-Ärzten entwickelt werden. Damit stellen sie eine optimale Lösung für Patienten mit Hörschäden.
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Ich bin mit meinen Pro ja unglücklich. Grundsätzlich finde ich die super vom Klang her, aber egal welche dieser Silikonaufsätze ich halt nehme, sie wandern aus meinen Ohren raus. Nicht so, dass sie rausfallen, aber so, dass sie halt diesen perfekten Ziel verlieren. Hast du schon im Drittmarkt geschaut? Hast du schon im Drittmarkt geschaut? Ich habe noch nicht im Drittmarkt geschaut.
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Ja, es ist halt schon wirklich nervig, weil die fallen halt nicht raus. Das ist also überhaupt nicht das Problem, sondern es ist halt einfach nur der Bass ungefähr nur noch zur Hälfte da. Und das halt nach einer Minute ist das soweit. Und dann denkst du, du bist ständig wieder am Nachdrücken und so, wo ist mein Bass hin? Ach, da war er wieder.
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Ja, da brauchen wir auch nicht drüber zu reden. Und an einer lustigen Folie mit Sprachen, die nächstes Jahr alle unterstützt werden und es war kein Deutsch drauf.
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Nee, nee, es war Deutsch nicht drauf auf der Folie. Und drei Wochen später sind sie, oder zwei Wochen später sind sie zurückgerudert und haben gesagt, ach ja, die war nicht vollständig, das haben wir nur vergessen natürlich. Achso, ich hab später dann geguckt. Aber es war auf der Folie nicht drauf.
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FS283 Kann ich noch was von dem Ozon haben?
Die sind aber alle eher so nach hinten, wenn man noch ein bisschen Platz füllen möchte.
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Nee, nee, alles gut. Ich lausche hier andächtig.
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Ich habe bei mir genau neun Einträge. Achso, warte mal, habe ich die?
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Und du hast das nämlich, glaube ich, irgendwann mal in Audiodump erzählt. Ich erzähle das einfach jedes Jahr nochmal über einen. Vor zig Jahren muss es gewesen sein und da habe ich das gehört und dachte, oh, das hat er sich aber clever ausgedacht.
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Also nochmal um der Klarstellung, das ist jetzt gar keine neue Software oder sowas, sondern das ist eine ganz normale Systemfunktion und du musst natürlich einmal händisch diese Korrespondenzen dort eintragen. Das heißt also, du hast jetzt das, was du jetzt quasi erfunden hast oder was du hier promotest, ist also einfach nur eine, wir würden jetzt sagen, Nomenklatur.
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Also eine Art, wie setzen sich für dich die Begriffe logisch zusammen, dass du dich gut daran erinnern Genau, so ein Mental Model. Genau. Und ich erkenne das jetzt daran, weil ich nämlich hier bei mir irgendwelche Ultraschall-Quicklinks mal definiert habe. Und zwar genau nach deinem Vorgang. Also ULT für Ultraschall und dann DAN für Ultraschall Danke.
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Und das ist halt die Danke-Page von Ultraschall und so halt noch ein paar mehr davon. Ich kann aber guten Gewissens sagen, nachdem ich sie modelliert habe, habe ich sie niemals wieder für irgendetwas genutzt.
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Ja, eigentlich ist es total geil, weil ich hatte gerade heute den Fall, ich verschicke immer irgendwie dieselben drei oder vier Links zum Thema KI, so Grundlagen, Dinger, dieser WaitButWhy-Artikel zu AGI, irgendwie das aktuelle Seemann-Paper da.
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seine Studie, die er da geschrieben hat, 100 Seiten, das mache ich ein paar Mal im Monat und jedes Mal, like an animal, krame ich wieder irgendwo rum, wo hatte ich sie nochmal, sowas könnte ich da alles mal eintragen, das wäre eigentlich total sinnvoll. Vor allem für einen Programmierer eine relativ naheliegende Möglichkeit. was hält mich zu.
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Ja, ich sehe gerade, ich habe hier in der Tat Ultraschall-4. 4.0 ist rein modelliert, aber zu 5.0 hat das schon nicht mehr geschafft. Das heißt also, die Unternehmung muss mindestens sechs Jahre oder sowas alt sein. Aber sie funktioniert sogar noch.
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Ja, soll ich wirklich? Ja, überleg doch mal, dass du so was mit Strahlkraft jetzt raussuchst von dem ganzen Komplex.
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Wir können doch jetzt mal eine Live-Höreraktion machen. Tippt doch mal in den Chat, wie viele Textersetzungen ihr da drin modelliert.
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Nutzt du sie in Bandprojekten? Und einen kleinen Camper unter dem Sofa. Ach, guck an. Ne, ich habe ja in meiner Band gespielt, aber da habe ich Drums gespielt, allerdings auch elektrische mit einer sündgroßen, sündhaft teuren Soundlibrary dahinter. Das war alles sehr nerdig. Surprise. Ne, mit Gitarre nicht in der Band.
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Wir haben schon was gedrückt hier. Ich wusste nicht, dass es hier rangeht.
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Was hast du gedrückt? Achso, ich habe einfach hier die Kapitelmarken.
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Ja, ja, weil da sollen ja die Bilder rein, sagt man.
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In exakt keinem Podcatcher der Welt angezeigt.
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Malik sieht gerade wieder seinen Rock'n'Roll, die ist Klo runtergespült.
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Das ist doch sogar im Sendegate dokumentiert, oder?
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Aber jetzt, ich werde jetzt gar nicht dazwischen geredet, aber solche Geschichten wie hier dieses Event da in Bochum, da kommt ihr doch eigentlich auf eine fertige Stage, da bringt ihr doch nicht die Stageboxen mit.
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Das heißt, ihr könnt euch vorstellen... Und davor hängen die Mikros, die den Sound eigentlich abnehmen und dann über die große PA abstrahlen.
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Weil du den Klang und die Verzerrung dieser echten, meistens rührenden stärker haben willst.
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Kopfhörer-Party. Darum war mein Drumkit nämlich so geil, weil ich das dann durch eine Lautstärke völlig variabel justieren konnte. Da war die Restband immer sehr dankbar, dass sie dann nicht gegen so einen Riesenkrach anspielen mussten.
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Also zwei Drittel der Sachen auf der Bühne sind hier durchgeixt.
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Also so als Keyboarder würde ich sagen, so 20 Millisekunden schon so ein Flam-Gefühl.
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Habe ich vor irgendwie anderthalb Jahren oder sowas mal ein bisschen drüber erzählt. Habt ihr denn euer Original-Setup mit denen dann auch wirklich aufgenommen oder arbeitet ihr da mit Presets, weil ihr denkt so, okay, da... Also aufgenommen haben wir nicht mit denen, könnte man.
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Also der Grundgedanke von so einem Camper ist, dass du dann dein Traum-Line-Up hast eben aus Gitarren-Effekt-Geräten- Verstärker-Box. Genau, Box so und dann misst du da halt irgendwie so drei, vier Minuten mit rum mit dem Camper und danach ist der erstaunlich gut quasi digitalisiert und du hast halt das, was du eigentlich so liebst und immer haben willst, dann halt digital dabei in viel kleinerer
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Aber diese Teile bieten natürlich auch tausende und zehntausende von super profimäßig eingemessenen Standardkombinationen oder auch völlig exotische Kombinationen und von daher, also ihr nehmt dann eher das, was da so auf dem Presetmarkt steht.
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Das ist halt auf dem Qualitätsniveau. YouTube ist voll mit AB-Blindtests, wo also noch die überzeugtesten Analogis verzweifeln, dass sie bei ihrem Lieblingsequipment selber dann keinen Unterschied mehr hören.
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Sowas hatten wir ja bei meiner Band auch schon vor irgendwie zig Jahren, dass wir mit so einem iPad dann so durch den Raum laufen können, während irgendwie der Soundcheck läuft und du kannst wirklich so Front of House mäßig, egal wo du bist, an den Reglern rumschieben. Das ist schon mal ein Riesenvorteil gewesen. Aber wo kommen jetzt die Gitarren-Sounds her?
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Weil da sind ja jetzt keine Camper mehr drin.
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Ich bin gerade hier noch bei eurem Mischpult, das werfe ich hier gerade. Ah, das ist ein Behringer X32. Ah ja, genau, das habe ich schon gesehen, den werfe ich hier gerade nochmal rein.
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Aber du hast halt keine Drehregler mehr, wo du mal so den Gain und wo, ich sehe da keine. Das sind doch Fußschalter.
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Delays, irgendwie das Timing einstellen oder sowas, das willst du nicht auf dem Touchscreen machen.
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Du hast Ultraschall falsch geschrieben. Ja, jeder kann was. Das wird nicht mit großem Binnen-S geschrieben.
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Gitarre oder Bass. Subinstrument. Ich muss wieder stehen.
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Das war ja mal länger im Einsatz und da... Okay. Vor das Licht hier einen Zug gehalten hat.
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Jetzt sind da ja aber auch Fußschalter dran und die machen ja auf einer Bühne auch total Sinn, weil du willst innerhalb von einem Song Gitarren Sound schon irgendwie zwischen Chorus und Refrain und Strophe vielleicht so zwei, drei unterschiedliche Presets halt irgendwie so hin und her schalten.
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Wie kommt ihr euch dann mit euren dann doch viel weniger Fußschaltern nicht in die Quere oder gibt es dann da nochmal so Breakout Fußgeschichten für?
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Aber das heißt, dass wenn ihr einen Song spielt, der quasi schon in diesem Teil oder in Ableton vorstrukturiert ist und ihr euch an Timing, Sequenzen und sowas... Mal eben so eine kleine Jam-Session in der Mitte ist dann nicht so. Ach so eine Band seid ihr.
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Aber vermutlich gibt es Breakout-Boxen für noch mehr Fußkram, oder?
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Ich war halt in so einer Band, wo wir keinen Song zweimal gleich gespielt haben. Das ist dann einfach ein anderer Ansatz so.
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Genau, mit so improvisierten Sequenzen und eure Loops und dann Space-Taste. Die Cues.
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Gegen das Setup habe ich gar nichts. Ich habe jetzt ein leichtes Störgefühl, das ist ein schöner Begriff aus der ZLB, was halt jetzt so dieses sehr durchgeskriptete angeht. Weil da finde ich dann schon auch ein bisschen vom Live-Spiel irgendwie dann verloren geht, wenn halt alles wirklich schon mit sehr engen Leitplanken so versehen ist.
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Aber soundtechnisch seid ihr mit diesem DSP Quad Cortex zufrieden?
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Ja, also das hat ja auch eine Fernsteuerung beim Rechner, also die eigentliche Modellierung machst du ja alles am Computer und dann ist das eigentlich sehr schön, finde ich, darauf reduziert, so was brauchst du dann live noch wirklich?
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Also ich habe halt den Stage, der so eine Kombination ist aus Fußtastern plus ein paar Regler und diese Regler regeln halt genau das, was du live halt brauchst und den ganzen restlichen Kram machst du in Ruhe auf dem Sofa mit dem Computer halt, ne? Aber okay, also ich sehe den Punkt. Vor allem diese Kombination aus Fußschalter und Drehregler, die habe ich überhaupt noch gar nicht gesehen.
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Das werden die nicht erfunden haben, aber das ist natürlich eine coole Idee.
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Mit den In-Ears, was ist so mit dem Argument, du willst doch gerade den Bass im Bauch und so, gerade das brauchst du doch als Band.
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Und die bleiben dann aber auch drin und rutschen nicht raus, auch wenn du da wild moschen bist.
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Weil das wäre jetzt schon interessant, weil danach bin ich auch immer auf der Suche. Hast du irgendwie eine Amazon-Shopping-History?
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Es geht ja auch immer die Sage, dass die Enelobes nicht mehr so gut sind wie früher, als sie noch von Sanyo kamen.
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Die sagen jetzt hier, sie hatten 1,5, die du gepostet hast.
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gerade mal geschaut, also die sind jetzt schon auch doppelt so teuer wie Eneloops, die auch schon nicht so richtig günstig sind, aber dafür halt 1,5 Volt und Ja, wenn sie dann das Problem lösen, so be it. Also das ist jetzt nichts für irgendwie das Kinderspielzeug im Haushalt, sondern das ist dann jetzt halt echt für die Spezialanwendung.
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Also jeden einzelnen von denen dran stöpseln ist natürlich irgendwie umständlich versus ich kann jetzt irgendwie acht Stück in meinem Ansmann gleichzeitig ein.
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Vielleicht machen wir eine Sache so als Rausschmeißer.
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So, ich habe noch was zum Rauswurf. Wir hatten ja letzte Sendung mal echt die Latte für Hochkultur so richtig wohin geschraubt und wir hatten noch überhaupt keinen Latein in dieser Sendung. Das prangere ich an. Keine Angst, ganz so schlimm wird es nicht. Ich habe mal was mitgebracht und zwar das höchste bisher jemals gescannte Kunstwerk.
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Was jemals irgendwo, hattest du das auch schon vom Rijksmuseum? Ich habe es wahrscheinlich im gleichen Moment gesehen wie du. Rembrandt.
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Ja, ich habe vielleicht noch ein bisschen Hintergrund dazu. Also erstmal, was ist das Ganze? Dieses Bild, was die jetzt hier mal wieder, das ist so deren Go-To-Ding vom Rijksmuseum Amsterdam, mit dem sie immer so ihre ganze Digitalität so ein bisschen ausprobieren und das ist jetzt quasi der Next Step, den sie haben. 717 Gigapixel.
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Und wenn man also maximal reingezoomt hat, dann ist das, also jedes Pixel ist informationstragend und die Größe eines Pixels ist dann 5 Mikrometer. Das ist kleiner als eine menschliche Blutzelle, schreiben sie in ihrer Textbeschreibung. Und da kann man also halt wirklich rein und man sieht also noch den allerletzten Riss halt in dieser Leinwand
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Und warum mich das grundsätzlich interessiert, ist, dass ich mit denen schon seit vielen Jahren mal immer was zu tun hatte, weil die halt als Museum so ziemlich, finde ich, weltweit die ersten waren, die völlig kompromisslos digital gegangen sind.
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Und gesagt haben, so alles, was wir irgendwie an coolen Sachen in unserem Museum haben, das digitalisieren wir in der bestmöglichen Qualität und kippen das völlig frei und ohne jede Einschränkung ins Internet. Und das ist quasi unser unique selling point.
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normalerweise ist es so in der Kulturszene, gerade bei Museen, wenn das alles zu hochauflösend ist, dann will ja keiner mehr ins Museum und da machen wir uns doch die ganzen Einnahmen kaputt, was war dann alles nicht mehr an den Kassen und so weiter.
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Es ist halt alles Quatsch, wenn man sich halt anguckt, die Zuschauerinnen zahlen vom Rijksmuseum seit Jahren im Aufflug, eben weil die einfach auch im Internet vernünftig Werbung für sich und ihre Kunstwerke machen. Wie haben die denn das gescannt? Das beschreiben sie hier auf der Seite. Das ist also mit einer 100 Megapixel Hasselblatt H6D 400 MS Kamera. Ich dachte jetzt made with iPhone.
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Zusammengesetzt aus 8.439 Einzelbildern. Wie haben sie denn diese Kamera bewegt?
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Ja, das sieht man da so rechts. Da gibt es also einen, also hier auf der Seite von dem Link, den ich gerade eben gegeben habe, da sieht man so einen Ausschnitt. Ich meine, ich hätte auch irgendwo ein Video davon gesehen, wo man das in Bewegung sieht, das Ganze. Also die dokumentieren das dann auch relativ gut. Da kann man sich also auf deren Seite einfach mal durchklicken.
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Genau, im Original ist es groß, es ist insofern interessant, als dass irgendwie Details mal verschütt gegangen sind, die sie versuchen digital zu rekonstruieren und sowas, also das ist diese Nachtwache und das hat es schon in diversen Iterationen bei denen immer so auf die Startseite gebracht, nach dem Motto so, wir haben wieder was Neues erfunden und guck mal hier unser Standardbild quasi und das ist jetzt deren letzte Iteration, aber...
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Das Rijksmuseum finde ich immer eine gute Adresse für mal etwas Mut haben im Kulturbereich, Dinge online zu machen und einfach mal maximal denkbare Qualität und darüber hinaus einfach ins Internet schütten. Das wird schon gut gehen.
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Falls man sich übrigens fragt, wie kann man das denn alles überhaupt im Internet irgendwie zeigen? Bei dem Link, den ihr in den Shownotes findet, landet man erstmal so auf dem Grundbild und dann kann man halt so Stück für Stück weiter reinzoomen und es nimmt halt gar kein Ende und man zoomt und zoomt.
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es hat jetzt nicht die ganzen Daten gleichzeitig jetzt irgendwie hier im Browserspeicher drin, sondern es ist, man kann das gut vergleichen mit Google Earth.
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An jedem Computer habe ich hier eine dran. Gut, also kurz den technischen Gedanken zu Ende. Also Google Earth ja auch zusammengesetzt aus tausenden und abertausenden von Luftbildern, die zusammengestitcht sind und je nachdem wie man rein und raus zoomt, werden die Sachen dann halt einfach nur in den Browser nachgeladen und reingestreamt und zusammengesetzt, ohne dass man was davon mitbekommt.
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Und ich hatte immer mal das Konzept, das mal mit gescannten Büchern zu machen, dass du also so eine klassische Bibel hast, schön illustriert und die Bibel ist ein sehr strukturiertes Dokument, wo du diese ganzen Bücher hast. Und meine Idee war immer, jedes Buch der Bibel ist quasi eine Spalte und dann die einzelnen Seiten sind dann halt die Zeilen unten drunter.
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Solche Visualisierung gibt es auch schon, aber ich hätte dann gerne was gehabt, wo man halt wirklich völlig frei so rein und raus fliegen konnte, um also so die Bibel mal so als quasi auf ein einziges aufgeblättertem Riesenboden anzuschauen.
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Ich fahre immer noch durch Bochum. Ich komme da ja her. Ich gucke gerade, wo das ist. Stadionring ist das.
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So und so lang, genau. Da war ich auch kurz davor, das mal zu bauen. Da war ich noch in Göttingen, aber aus irgendwelchen Details. Und da hatten wir als Framework eben dann genau Sea Dragon hieß das damals, das war dann so eine Abwandlung von quasi so einer Technologie, wie sie Google Earth dann auch einsetzt. Aber naja, vielleicht macht das irgendwann nochmal jemand.
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Ja, eine bekannte Bibelvisualisierung, dann sind wir jetzt aber wirklich, haben wir unseren Kulturauftrag auch erfüllt. Das hier ist... Tim, jetzt lass doch mal dein Gefliege da durch Berlin.
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Hauptscreen, okay. Gut, also falls es Bilder in den Kapitelmarken gibt, könntet ihr jetzt eine Grafik dort sehen, wo ihr die ganze Bibel visualisiert seht. Jedes Buch der Bibel ist eine Spalte und nach unten sind dann einfach nur unterschiedlich lange weiße Streifen. Man sieht also wie lang sind die verschiedenen Bücher.
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Und das Besondere ist, dass dann viele Bücher der Bibel ja aufeinander Bezug nehmen und sich gegenseitig referenzieren. Und das ist dann nochmal mit so farbigen Bögen versehen, wodurch dann so ein sehr anmutiges, regenbogenartiges Dingsee entsteht.
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Ist so eine mittelschäbische, neumoderne Stahl-Glas-Geschichte.
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Korrekt in den Metadaten erfasst. Ist von 2019 diese Visualisierung.
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Der Maik ist ja auch weit gekommen zu uns, weit gereist. Dann soll es sich auch mal lohnen.
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Ich weiß gar nicht, wie wir eigentlich übereinander gefahren sind.
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Wie war die Formulierung? Ich glaube nicht, dass Ralf sich die Blöße geben wird, über die Subscribe zu laufen und im 5-Minuten-Takt nach der Release gefragt zu werden. Ja, ja. Ja, sie wird kommen. Punkt. So, jetzt ist es raus.
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Okay, Respekt. Also ich habe es nicht gehört, dann kann ich es nicht so sagen, aber in dem Bereich reinzukommen und sich den Auftrag zu erwischen, hui.
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Ja, das ist der Punkt. Ich mag ja immer so diesen Begriff Selbstwirksamkeit so im Leben. Man will ja doch irgendwie so das eine oder andere tun, was irgendwie so einen gewissen Footprint hinterlässt. Und jetzt kannst du sagen, du hast Dinge gebastelt, die die Millionen von Menschen tagtäglich groß haben und die sie hoffentlich eher erfreuen als nerven. Cool.
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Dieses Framework hätte ich gerne, obwohl, nee, das war von eurer Band, sehe ich hier gerade, da nutzt ihr Linkstack.
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Warum ist das nicht in Cloudron drin, frage ich mich gerade. Aber gut.
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Ja, das wollte ich irgendwann auch nochmal breiter hier vorstellen.
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Das ist dieses Klick mich Bunti, ich habe keine Lust irgendwie eigene Server mehr zu betreiben, sondern shop mir einen einzigen Server und dann in der Virtualisierung kannst du dann so alles an relevanten Open Source Tools da drin deployen mit zwei, drei Klicks und hast dann WordPress und hast einen Discourse und das weiß der Geier was halt.
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FS283 Kann ich noch was von dem Ozon haben?
Und da fehlt mir das nämlich seit zwei oder drei Jahren schon drin.
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FS283 Kann ich noch was von dem Ozon haben?
Genau und das ist mir völlig unerklärlich, warum dieses kleine, nützliche, eigentlich sehr simpel zu betreibende Tool, warum das nicht Teil vom Cloud Runstack ist und in dem Supportforum da fordern wir das seit Jahren, also nicht nur ich, sondern irgendwie zig andere Leute und da verstehe ich die wirklich nicht. Die sitzen ja auch hier in Berlin, vielleicht muss man da nochmal...
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Es riecht schon, obwohl es nicht an ist. Warte mal. Aber das kann jetzt auch einfach die Klotür gewesen sein.
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Oder auch selber einen Tank hat mit Reinigungsflüssigkeit.
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Ich habe ihn von hier auch teuer und gut und nie genutzt, weil dann mit Wischroboter besser. Hier die, die die teuren Ventilatoren auch machen. Dyson? Dyson, ja.
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Oder ist es von da? Muss man eben gucken. Also auf jeden Fall marken Dings so halbwegs rechts unten, weil das...
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Aber das ist mit so einer Tonne hinten wahrscheinlich, nicht einer, der so als ein langer Stab fungiert, weil das sind so zwei verschiedene Gerätetypen, die es da gibt. Also hast du so eine Tonne hinter dir hergezogen oder war das so ein einziges Gerät?
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Also guck mal hier, es gibt die hier so, ich zeige es Ihnen jetzt gerade mal hier, Google Bildersuche, das ist das Tonnenmodell und das hier ist das, es ist alles in einem einzigen, sehr fetter Staubsauger-Modell.
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Falls du das häufiger hast, ich habe mal geguckt, ich habe den Vileda Jet Clean 3 in 1 Saugwischer. Ich mache dir einen sehr, sehr guten Preis.
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Der ist hauptsächlich für Boden und Teppiche und sowas.
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Ja, das siehst du bei dem auch. Also dieses durchsichtige vorn hat er auch, aber der ist halt nicht jetzt um die Ecke und schnell mal irgendwo im Auto.
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Darum meine Frage. Dann hattest du nämlich einen mit einer Tonne.
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Ja, es ist eine Tonne, die halt einfach nur liegt statt steht.
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Anderer Nachtrag zur letzten Sendung, Thema Kontakte, Todesdatum und sowas. Da gab es nämlich etliches an Rückmeldungen bei uns im Blog als Kommentaren. Und ich habe da in der Tat auch selber noch länger drüber nachgedacht nach der Sendung und hatte so ein bisschen den Eindruck, dass wir da so ein ganz klein wenig das Thema verfehlt hatten, so soll vorkommen.
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Weil wir uns irgendwie so irre lange aufgehalten haben, warum steht da jetzt irgendwie Geschlecht und Gender nicht und stattdessen irgendwie jetzt Anrede und so weiter. Und den eigentlichen Skandalfaktor der ganzen Geschichte haben wir irgendwie, finde ich, nicht klar genug rausgearbeitet. Nämlich egal, was da jetzt drin steht, ich will danach filtern können.
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Und egal, was ich für eigene Felder anlege, ich will danach filtern können, danach suchen können und nichts davon bietet mir diese App. Und ich frage mich halt, was genau hält Apple aber davon ab?
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Das heißt, ich habe ja eine Datenbank, ich befülle eine klassische Datenbank mit klassischen Datenbankfeldern und ich habe eine klassische Trefferliste, ich habe eine klassische Suche und nichts davon ist irgendwie vernünftig durchintegriert und
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Die einzige Arbeitsthese, zu der ich überhaupt irgendwie gekommen bin, ist, naja, vermutlich haben sie den Architekturansatz, dass sie das einzig und allein über Spotlight abwickeln wollen. Und sie haben halt keinen Bock in Spotlight jetzt irgendwelche zusätzlichen, schon gar nicht generischen Felder noch irgendwie hinzuzubauen, weil Aufwand und teuer und kein Team dafür da. Aber...
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Dass man im Jahr 2024 irgendwie auf einem Desktop-PC mit sonst was für einer Rechenleistung eine olle Winz-Datenbank, das sind ja ein paar hundert oder ein paar tausend Eintragungen, die ich vernünftig durchsuchen kann, das ist schon ein mittlerer Skandal und das ist uns da, finde ich, doch ein bisschen durch die Lappen gegangen bei der ganzen Geschichte.
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Ich erinnere vage, dass es so zu Web 2 Hochzeiten gab es auch so ein paar Regierungsansätze. Einer war glaube ich Friend Feed, das war so, wir bringen irgendwie Twitter und Facebook alles in so eine Universal Timeline rein und für Chat und Nachrichten war das glaube ich Pitching, kann das sein, dass das so hieß? Erinnert sich da jemand dran? Oder Trillion war glaube ich auch sowas.
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Trillion war ein Metaclient. Genau, wo du also all deine Chatprogramme irgendwie eintragen konntest und hattest dann quasi eine einzige Chatoberfläche, mit der du die alle bespielen konntest.
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Das ist schon lange her. Ja. Aber ja, ich begrüße das sehr. Also ich wäre auch dafür, dass da mal was passiert. Dieses ganze Zerschossene wieder zusammengeführt wird.
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Obwohl sie es die Woche davor und die Woche davor und die Woche davor immer richtig gemacht hat. Und auch sich darin orientiert hat.
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Ja, es kommt alles in Ordnung mit dem Angriff von Apple Intelligence.
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Nee. Also glaube ich zumindest nicht. Ich auch nicht.
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Du weißt, woher das ist? Ja, ja, ist The IT Crowd. Ich hab's gerade gesehen. Hätte ich jetzt aber nicht parat gehabt. Ja. Aber natürlich auch totale Anschau-Empfehlung, also wenn man immer den Eindruck hatte, dass irgendwie hier Big Bang Theory alles schon so weichgespült und so ist. The IT Crowd, so die erste Season und in
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In Teilen auch noch die zweite. Das ist schon eine sehr, sehr epische Serie. Das kann man sehr gut machen. Meine Lieblingsfolge ist ja, ich glaube, das ist die letzte in der ersten Season so, wo sie das Internet zerstören. This is the Internet. Das ist schon alles auch härter an der Realität, als man es gerne hätte.
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Ich würde sagen, jetzt kann doch mal Malik mit seinem großen, langen Thema kommen, oder?
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Oder hol ich mir noch schnell ein Bierchen? Oder du führst schon mal ein.
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Aber es ist ungewöhnlich, wie du es nutzt, sagen wir mal so. Aber ich meine, wir geben dir die Möglichkeit, es auch genau so zu nutzen. Von daher alles fein. Ungewöhnlich, findest du das? Naja, schon. Also vielleicht für diejenigen, die das jetzt nicht so richtig vor dem Kopf haben.
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Also normalerweise, wenn man so ein Audio aufnimmt, egal ob jetzt ein oder mehrere Spulen, hat man ja so einen großen, langen Audioschlauch und dann hat man da halt die, jetzt muss ich mal gucken, ist es die Wellenform oder die Hüllkurve? Ne, es ist die Wellenform. Hüllkurve ist mit Attack, Release und so weiter.
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Also mit der Wellenform und was Tim jetzt halt macht ist, dass er das halt zerhackt in fast Sätze oder sowas könnte man sagen und dafür nutzt er halt eine Funktion, die Reaper, was ja die Basis unten drunter ist unter Ultraschall einfach schon immer bereitgestellt hat und wir haben ein bisschen an den Parametern geschraubt.
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dass bei einer normal ausgesteuerten Aufnahme er das halt entlang von Pausen zerschneidet. Das heißt also, wenn jetzt jemand längere Zeit nichts sagt, wird dann ein Cut gemacht und die Pause quasi schon automatisch weggelöscht. Und es bleiben dann also nur noch die informationstragenden Elemente übrig. Im Idealfall, ja. Genau.
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Und die nutzen halt Tim dafür, um beispielsweise mal so etwas längere, peinliche Pausen irgendwie einfach dann schnell zusammenzuschieben. Weil wir haben ja auch diesen Edit-Modus, dass man einfach...
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Ein Element greift und mit einem zusätzlichen Shortcut, wenn man dann dieses Element verschiebt, verschieben sich auch sämtliche Elemente dahinter auf allen anderen Spuren gleich mit, sodass man also trotzdem immer ein konstantes Audio über mehrere Spuren hat, alles sowas. So und das sieht aber halt erstmal ein bisschen wild aus, weil in wie viele Items hast du das mal gezählt?
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So eine 4 Stunden Freakshow, du zerschneidest. Es dürften etliche hundert sein, oder? Wenn die das so rumkommt. Und es wirkt erstmal so, als könnte da eine ganze Menge schief gehen. Was man halt nie haben will, ist, dass sich halt Spuren zueinander halt verschieben und dann plötzlich Leute alle übereinander quasseln und so.
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Ab und zu hört man solche Schnittfehler da draußen ja auch mal in the wild.
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Vielleicht auch das kurz beschrieben, weil man das auch selten sieht. Reaper hat einen Modus, wo man nicht nur eine einfarbige Wellenform sieht, sondern die Ich sag mal, jeweils dominante Frequenz dieses kleinen Soundabschnitts durch eine Farbeinfärbung sichtbar gemacht wird. Das heißt, es ist also sehr tief, wenn ich so mache oder irgendwie so ein hoher S-Laut.
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Das sieht man dann entlang der Wellenform schon.
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Mio wird da sein, auf jeden Fall am Samstag. Und Udo, denke ich mal, wird da sein. Immer lustig. Genau, bei den anderen weiß ich auch aus dem Doku-Team hoffentlich auch, unserem neuen Doku-Team.
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Das war einer der besseren Upgrades, die wir mal gemacht haben für die Subscriber, zu sagen, es zerfasert jetzt nicht abends, weil jeder irgendwie unterschiedliche Vorstellungen hat, sondern wir behalten die Leute alle vor Ort und man besorgt einen Caterer, der dem gerecht wird und noch ein bisschen übererfüllt und dann hat man wirklich die kompletten Abende insbesondere dann da wirklich noch alle beisammen.
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Ansonsten hätte ich nicht noch einen Termin. Nee, kein Termin. Weil wir bei Terminen sind? Genau. Ich bin nächsten Samstag, also schwierige Definition, also nicht diesen Samstag, sondern den danach kommenden Samstag nach der nächsten Woche. Hat der eine Zahl? Ja, ich gucke mal gerade eben, was sagt denn der Kalender, ist das der 14.? Du bist doch fest eingestellt, du musst sagen KW...
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findet in der Seabase hier in Berlin der Berlin Fidiverse Day statt, also rund um Fidiverse und Mastodon und was es sonst noch so alles gibt. Mit Eugen. Und ich weiß nicht, ob Eugen kommt, ist eine gute Frage, wäre schön, ich glaube also bisher ist er zumindest noch nicht auf der Speakerliste. Aber ich stehe da drauf.
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Ich halte dann einen Vortrag mit dem Felix Ostrowski, der mit mir zusammen in der Stabi gearbeitet hat und wir erzählen dort was über unsere Bibliotheks-Mastodon-Instanz OpenBibioSocial und wie wir das hochgezogen haben und was da so die Erfahrungen sind und was wir da ein Blech hinter haben und wie viel Moderationsaufwand das ist und so.
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Wir werden das Ganze versuchen, so ein bisschen politisch einzurahmen in, warum zum Teufel machen eigentlich nicht mehr Leute im öffentlichen Dienst an solchen ansatzweise Entscheiderpositionen mal etwas mehr für ein dezentrales, freies Internet. Und von daher, falls ihr da Lust habt, ein bisschen irgendwie über Mastodon zu fachsimpeln oder ähnliches, das ist sicherlich nochmal eine gute Adresse.
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Seabase ist da sowieso immer ein Besuch wert. Das Ganze ist kostenlos. Schaut rein.
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Ich fühle es ja, weil als ich noch nicht in Berlin war und mit Claudia, da waren wir glaube ich beim WMR-Hörertreffen irgendwie und sind wir nach Berlin gefahren und saßen dann irgendwo im Park und dann kam auch die Rede auf die C-Base und ich wusste auch überhaupt nicht, was die C-Base ist. Aber was passiert dann? Alle sagen, du weißt nicht, wo die Seabase ist.
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Und das nächste ist, alle stürzen sich aufs Fahrrad und fahren in die Seabase. Und dann haben wir also eine Deluxe-Führung bekommen. Auf dem Rückweg können wir ja noch in der Seabase vorbei. Das macht mal.
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Ja, danke für die Warnung. Ich bin ja ein Schisser, was so Mobilität angeht. Dann weiß ich schon mal, wo ich mich nicht drauf begeben werde.
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Wow, Ralf. Ich bin da nicht Zielgruppe. Mangels Elektromobilität. Kannst du gerne irgendwo drücken.
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Ich mache mal ein Screen. Ja, ich habe schon welche vorbereitet. So, also ich habe einen großen vertrauensvollen Button veröffentlichen.
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Sag mal Malik, was genau passiert, wenn ich, wie lange müssen wir warten?
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So, ich sehe, es ist eine 3.0.0 Release. Da wäre ich natürlich schon mal sehr vorsichtig, ob man so eine 0.0 wirklich, ne? Neuigkeiten. Ihr und der Fuchs habt lange darauf gewartet. Eigene Tarife. Ab vier Jahre. So ist so. Ja. Also ist ja auch schon was für meine Racker.
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Ja, wenn die sich dann noch auf die CE04 setzen. Ich steigere die Spannung jetzt nicht weiter so und ich drücke jetzt hier mal drauf. So, diese Version Veröffentlichung. Soll diese App-Version wirklich veröffentlicht werden? So, ich gehe nochmal auf Veröffentlichen. Ich sag mal, das mache auch ich sehr selten.
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Ein spinnendes Rad und jetzt sind wir wahrscheinlich wieder da, wo wir eben beim Teilen des WLAN-Plattforms waren, das passiert nicht. So, also der Pop-Up-Dialog ist weg. Es gibt ein grünes Häkchen. Es gibt ein grünes Häkchen. Bereit zur Distribution.
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Landet das jetzt aber erstmal in der Prüfschleife?
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Jetzt muss ich gerade aber auch natürlich mal hinterfragen. Ich bin jetzt gerade mal in den iOS-App-Store gegangen und habe nach Ladefuchs gesucht. Und da seid ihr nicht auf der Position 1 der Trefferliste.
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Naja gut, aber ihr seid nicht auf Position 1 der Trefferliste.
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Naja, aber es ist halt, E-NBW-Mobility, E-Auto, einfache Ladestationen finden, das ist schon Konkurrenz, oder?
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Aber die haben 32.671 Bewertungen und ihr habt 277.
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Ja, Position 2 ist ja mal nicht nichts. So, jetzt gucke ich, welche Version hier drin ist.
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Jetzt nochmal so PR-technisch. Also Ladefuchs einfach schlau laden und dazu hat dieses wirklich sehr knullige Icon von dem Fuchs, aber es ist halt nirgendwo Auto drin.
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Ja, aber ich sehe es jetzt halt einfach, ich bin jetzt halt so jemand, der durch Trefferlisten durchscrollt. Da sagt man jetzt weder das Logo, noch der Haupttitel, noch der Untertitel, dass es irgendwas mit Autoladen zu tun hat. Muss ja auch nicht für Auto sein, das geht auch mit Motorrad.
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Oh, gemutet, ganz schön. Versuche gerade, wie man diesen Spruch ummünzt. Ich bin gekommen wegen der Besucher und geblieben wegen der Gästinnen oder sowas. Also eigentlich bin ich da hauptsächlich hin, um irgendwie nach zig Jahren nicht auf dem Kongress gewesen, mal wieder die ganzen Leute alle wiederzusehen. Und war dann einigermaßen geflasht, was dann da so auf der Bühne passierte.
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Also in der Tat... Glückwunsch und die Highlights fand ich waren schon der Anfang und das Ende. Also am Anfang kam ja eine Band, eine zwei Personen, zwei Damen Band, Esels Albtraum.
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Reclaim the Jodel. Ja. Die Abrissbirne der Volksmusik. Und haben also antikapitalistische und antifaschistische Jodelmusik gemacht. Und das Ganze so in grünen Fantasieuniformen. Und man stellt sich da jetzt alles Mögliche vor. Das war auch so. Aber dann wirklich nochmal auf zwölf gedreht. Und als sie dann irgendwie hier von Rammstein Engel dann...
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umgeschrieben hatten, das war schon, da hat man gemerkt, da entsteht auch was in diesem Raum. Also so ein Live-Moment und wie dann auch hinterher die Leute dann abgegangen sind dafür, das hat den beiden glaube ich auch echt gut getan.
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Ich weiß nicht, ob die auch immer so einen Resonanzraum vor sich haben bei dem, was sie machen mit so vielen Leuten, die da gut auf der Welle das verstehen, was da gerade passiert da vorne.
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Ja, also ich hätte jetzt gesagt, das war jetzt nicht perfekt von den Intonationen her, aber das hätte auch, das muss... Nicht autotunen. Nicht autotunen und das Konzept sieht das auch nicht wirklich vor.
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Es war absolut gut genug, dass man jetzt nie den Eindruck hatte, oh mein Gott, das ist jetzt aber irgendwie schräg, weil diese Gesamtperformance einfach so wirkungsmächtig ist, dass man sich da über solche Details sowieso keinen Kopf macht. Also die sind doch mit Sicherheit, würde ich mal vermuten, auch gut auf YouTube vertreten. Also Da kann man mal ein bisschen suchen.
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Das wäre doch ein Song hier für den Ausklang. Nach Esels Albtraum, das war schon richtig gut. Und eine von den beiden war dann ja auch die erste Gästin. Das hat dann auch erstaunlich gut funktioniert. Das heißt also, wer auch immer da die Idee hatte, das dann auch gleich irgendwie miteinander zu verbinden, das hat mir auch gut gefallen. Mit, wie heißt dieser Schnösel-Stadtteil? Grunewald.
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Also ich würde jetzt gar nicht so viele Details irgendwie spoilern wollen, weil das Ganze, haben wir kurz vorher besprochen, wird ja alles noch released als normaler Audio-Podcast. Folgt aber jetzt ziemlich unmittelbar dem Release dieser Sendung. Ihr müsst nicht lange warten und wenn ihr nicht dabei wart, hört euch diese Sendung mal an. Das Aber kein Video, hier wird schon danach gefragt.
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Ja. Wobei die sich ja im Zeitverlauf auch geändert hat.
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Da würde ich jetzt vielleicht noch den zweiten Marker setzen, nämlich die dritte Gästin, die du gerade auch angestanden hast. Es ist mir auch selten passiert, dass es quasi schon Standing Ovations gab für jemanden, ohne dass der Titel überhaupt genannt wurde. Es war halt eine Oberstaatsanwältin, eine Ex-Oberstaatsanwältin, muss man ja genauer sagen, eben aus Köln.
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Und das war eben die Anne Brohr-Hilke. Die halt ganz wesentlich zur Aufdeckung der ganzen Cum-Ex-Affäre beigetragen hat. Und das war ein Moment, wie man ihn irgendwie in der Podcast-Welt ganz, ganz selten bekommt. So die Sequenz mit ihr. Ich weiß gar nicht, wie lange das war, aber knapp eine Stunde irgendwie sowas. Ja.
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Und da ist es, jetzt finde ich auch wieder hilfreich, dass wir da glaube ich nicht zu sehr in Details reingehen und zu sehr spoilern, aber ich hatte echt eine harte ein, zwei Wochen hinter mir, ich war hundemüde und ich war seit Monaten nicht so wach wie bei dieser Sequenz. Das war, was diese Frau alles gleichzeitig mitbringt, ja. Mhm.
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Und auf der anderen Seite, mit wie wenig Moderation ihr dann aber die Sachen auch richtig gut aus ihr rausgesteuert habt. Also man braucht jetzt gar nicht denken, dass er sonst was für Skandale sie ausgeplappert hat, darum ging es nicht. Aber alleine diese Sequenz, wie sie eigentlich Oberstaatsanwältin gefunden hat.
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Also völlig per Zufall so von, ja und das war eigentlich, das hat mir ehrlich gesagt auch keinen Spaß gemacht. Und dann habe ich gedacht, du denkst dir so, okay, jemand, der dermaßen irgendwie fokussiert dann hinterher darauf ist, irgendwie Dinge durchzuziehen, da muss auch so ein super gerader Lebenslauf hinter stecken. Das, finde ich, war schon mal so ein Moment, wo schon mal so eine
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Mutwelle durch einen durchgegangen nach dem Motto, so okay, du kannst dann auch das Ding deines Lebens noch finden, nachdem du irgendwie sechs, sieben Mal vorher dachtest, na so richtig ist es das jetzt aber auch noch nicht. Und was sie dann für Detailminiaturen hatte, also was für What-the-fuck-Momente da produziert wurden, ja.
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dass es also eine App gibt, dann höre ich auch auf mit Details, aber das hat sich mir wirklich total eingebrannt, dass es also eine App gibt für Banken, die sich Banken installieren, wenn die Staatsanwaltschaft mit einem Untersuchungskommando anrollt und dann drücken die auf den Button und dann hängt dahinter mindestens eine Rechtsanwaltsfirma und dann schicken die nicht drei Rechtsanwälte und die schicken auch nicht 30 Rechtsanwälte, sondern die schicken dann 300 Rechtsanwälte, die sich dann also vor dieser kleinen Polizeitruppe aufbauen und
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Das kann nicht sein. Das kann auf so vielen Ebenen, kann dieser Moment nicht funktionieren. Und du weißt aber, nein, es ist Anne und die ist Oberstaatsanwältin und die war genau in dieser Situation und die erzählte keinen Bullshit. Mit genügend Incentive kann sogar Deutschland liefern, was digitale Lösungen betrifft.
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Auch völlig unabhängig, ob einem jetzt das Grundthema interessiert oder was auch immer. Also diese Stunde würde ich sagen, das ist Staatsbürgerkunde. Rest der Sendung auch alles prima, aber diese eine Stunde, nehmt euch irgendwo die Zeit und hört euch das mal an. Das ist auf so vielen Ebenen fantastisch, was da passiert. Ganz, ganz toll.
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Für den Anfang zwar, aber was halt auch für ein Naturtalent an Geschichten erzählen und reden. Also wie gesagt, es ist so unwahrscheinlich, dass in einer Person irgendwie so viele Dinge zusammenkommen, die dann Podcast-Gold produzieren. Also…
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Also wenn ihr denkt, dass beispielsweise irgendwie Drosten schon echt irgendwie ein Naturtalent war im Podcast, dann habt ihr echt hier an der Brock Hill gar noch nicht gehört. Das ist also echt nochmal Next Level. Grüße gehen raus.
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Man kann sich am Profilevel die Gegendemonstrationen gleich mitorganisieren und dann gleich vor Ort interagieren lassen. Sehr gut.
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Um jetzt die Klammer zu Malik wieder zu drücken.
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Genau, zu Matt Malik. Da habe ich nämlich erst mal gerade nachgeforscht. Eine der faszinierenden Figuren in der Illuminatus Trilogie. Diese Figur ist eine moderne Version von Hassan Isaba, dem historischen Begründer der Assassinen-Sekte. Richtig, genau. In der Trilogie ist er der Anführer einer fiktiven Gruppe von Anarchisten und Revolutionären, bekannt als die Justified Ancients of Moo Moo.
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Ach du meine Güte, Notensatz ist da drin. Alles. Ich gucke hier gerade so ein paar Vorschau-Seiten auf Amazon an. Okay, das würde mich, glaube ich, stressen. Also das letzte jetzt hier. Die ersten beiden, das kann ich alles ganz gut nachvollziehen, aber das hier, das ist ja...
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Jetzt weiß ich endlich, wovon KLF eigentlich immer gesungen hat.
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Gar nichts. Die gibt es in Ultraschall in der Tat. In Lua haben wir die an einigen Stellen drin. Polnische Innovation.
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Also KLF, das war echt meine Jugend, das war so meine Abi-Zeit rum und man wird jetzt ja wirklich alt und hört nur noch die Musik, die man auch irgendwie als Jugendlicher schon gehört hat, wir kommen ja vielleicht hinterher noch dazu, aber KLF, das war wirklich geiler Scheiß, als das damals rauskam, das war auf so vielen Ebenen fantastisch.
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Aber das ist mit dem optischen Punkt ist ja voll geil.
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Geht auch auf iOS. Genau, teste ich gerade. Ich habe es gerade mal hier auf Monster dann gepostet. Wie sieht es denn auf dem Windows-Rechner aus? Also ist kein ASCII-Zeichen, oder?
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Nur einen Nachtrag, weil es hat mich gerade rasend gemacht mit deiner umgekehrten polnischen Notation. Ich wusste, irgendwo habe ich doch im Ultraschall-Kontext, dachte ich noch, was zum Teufel ist das denn? So, und es ist aber nicht Lua und es ist auch nicht Rea Script, sondern es ist Walter. Walter. Was ist Walter? Walter ist die Theming-Sprache und das Theming-Framework, was Reaper benutzt.
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Und ich habe mal in die Shownotes hier den Link abgeworfen zu dem Walter Athemus Guide. Der ist von 2012, also jetzt irgendwie mittlerweile zwölf Jahre alt und immer noch aktuell, wurde nie überarbeitet. Und dort gibt es ein eigenes Kapitel über die Polish Notation. Aber es ist eben nicht die umgekehrte polnische Notation, sondern die quasi normale polnische Notation.
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Aber da bin ich dann in der Tat mal drüber gestolpert. Dieses Dokument ist übrigens auch ein ganz guter Einblick in das, was, das ist genau die Ebene, auf der wir da in Ultraschall an der GUI rumschrauben.
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Und wenn ihr euch das mal so ein bisschen durchscrollt, da sind auch nur mal gerade eben 60 Seiten doppelt gedruckt und denkt so, oh, das ist ja super, sowas möchte ich immer schon mal machen in meinem Leben, dann könnt ihr euch sehr gerne mal bei mir melden. Da haben wir für die 6.0-Release bestimmt richtig Bedarf dran, weil da wollen wir mal wieder ein bisschen an die Oberfläche.
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Aber das ist schon so ein bisschen die Welt des Schmerzes. Das werdet ihr schnell sehen. Es ist alles gut strukturiert und gut durchdacht, aber es ist schon auch ein bisschen weird. Also wenn man früher mal Winamp gethemed hat, dann weiß man so ungefähr, in was für einer Region das unterwegs ist.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
Uni is the Open Observatory of Network Interference.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
Hi, Arturo. Disclosing a whole social network here voluntarily. But eventually something happened that is known as the Google Walkouts. Was that following your MLAB activities or during your MLAB activities or did you rise even higher in the Google hierarchies before that happened?
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
But the AI Now Institute is not hosted at Google, is it? I think it's at which university is it again?
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
Germans are currently making up their mind whether that is a topic or not.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
Seems like they weren't too successful though, right? I mean, that's not like the biggest AI wave at Google.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
And the history... Didn't make it to the business though at the time, right?
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
Would you say that, so clearly, I mean, you say, so here are Google and Meta that have these massive amounts of data, like larger amounts of data than probably ever existed or were in the hands of anybody or any organization. Would you say that they had amassed all this data and eventually learned like, okay, we probably can't handle this anymore.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
So we're interested in this new paradigm to even monetize this data any further? Or was it rather like, oh, we have all this data, we're monetizing it well. Here's another way to monetize it on top of that. Because clearly, I mean, these deep learning algorithms are not of much use if you don't have large data sets.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
But is it the hen egg? What's the hen? What's the egg there?
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
And you negate all these assumptions and try to build a truly private messaging platform in a world that has a completely different business model.
Logbuch:Netzpolitik
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The term advertising is one of the best tricks the devil ever pulled. Because, I mean, it's behavior manipulation. It's a stated goal, right? But I remember when the first debates came up about, for example, the Cambridge Analytica scandal. They used Facebook data to manipulate voters. And it's like, no, there's a red line over here. You can't manipulate behavior.
Logbuch:Netzpolitik
LNP504 The politics of intellectual shame
I mean, Facebook and Google were basically built to manipulate users' behavior and ideally, you know, capture their attention to change their behavior. Probably buying this shirt or the other or that shoe or whatever. And suddenly, you know, vote for somebody else. It's like, well, that's off limits. How could you build something like that? That's unheard of.
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LNP504 The politics of intellectual shame
And, you know, viewing advertising as like, oh, this is just an offer. This is, you know, oh, we're just making our product. No, no, I have a limited amount of attention per day. You're capturing it and you're doing it with one simple reason and that is changing my behavior in the sense that you aim for. And I guess eventually it sounds like...
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eventually you questioned your google career right because you were i mean clearly you had an impressive career there in just a few years um but you began to question not only your like google and the company culture but apparently also a little bit your your the way you want to continue
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I do think that. You're like, come on, come on. Which side do you want to be on?
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When was that? Like when were you hired by Google as somebody that studied literature and rhetoric?
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Would you say those two decisions were... strategically interlinked or were they just coinciding?
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So then there were a couple of hundreds of thousands of nerds worldwide that used PGP encryption using additional software and plugins to send an email with nonsense information to avoid government or private sector surveillance. But it was probably never really a significant number of individuals that... That got to the point of having mass encryption out there.
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And none of these actors voluntarily got the idea, right? I think it's part of the founding myth of Signal that Moxie at the time wanted to implement the, it's now called the Signal Protocol. I still remember it as being Axolotl or whatever it was called.
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integrated into one app for ios in 2013 it was changed right but initially i believe moxie wanted to implement that crypto for signal for for twitter direct messages if i'm not mistaken i think it was at twitter before yeah and uh so his idea to roll out um i mean definitely he devoted a
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a few years of his life to um implementing and rolling out mass end-to-end encryption right and but i believe it was he wanted to do it at twitter at the time and maybe i'm wrong here then our listeners will correct me two minutes into the show but clearly none of the large or and i don't actually know for sure that the that story so don't don't correct me it's my mistake i've
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The point I was trying to make is none of the big platforms ever rolled out mass-scale end-to-end encryption until eventually WhatsApp did. And it took an Edward Snowden revelations and an ongoing scanner for, I think, roughly one year until Facebook at the time said, okay, we'll implement this.
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I probably would have even had an even better or even stronger perspective on it. It seems like the governments didn't really attack these corporations. The governments made their business model look bad. So now they needed to change something to convince people, no, no, no, no, your data is safe here. We'll encrypt something and moving on, moving on.
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I remember that, I mean, this time and we at CCC, we really had to bite our tongue and write like a media communications strategy and said, nobody says I told you so. We need to act, I mean, we need to at least act surprised as well, right? And not say, well, we told you all along because, you know, so we really...
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But of course, it gave a lot of, you know, international media attention to our cause. And we, you know, we needed to play that public attention wisely. I think we maybe did.
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Now, I find it interesting, you mentioned the network effect that for a long time worked against you right you said okay it took moxie a decade um now that network effect you know the eu regulatory bodies have an idea on how to weaken it by enabling messenger interoperability thus pretty much trying to force the large messenger operators be it whatsapp or whatever else people use
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to offer an interoperability interface so any new messenger would have it easier than Signal did to reach the critical amount of users to actually have the network effect. Now, I know Signal's position strongly opposes this idea, or you decided not to participate in this interoperability or making use of it.
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There are two forces or two goals of Signal, I guess, that contradict each other here, and that is its security and building open communication systems. maybe you can explain a little bit why after, you know, and having understood how hard it is to build signal and, you know, against a market, um, why you would still oppose messenger interoperability.
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Dobbs' decision is reverting Roe v. Wade, right?
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Okay, so just for some of the listeners that are not that much into the U.S. policy. Basically outlawing abortion. Allowing states to outlaw abortion.
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So your answer in short is interoperability is fine, but you do not see any path currently being debated that would result in upholding the security promises that Signal has worked long for to be able to make to its user base.
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I mean, that's the same in the US, right?
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I'd like to understand how you see... So in this world, there are a few Europeans that say, here's 50 million, let's compete with these guys.
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But that usually means they just do another attempt next year.
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Oh. Anyway, we say hello to Meredith. Meredith Whittaker. Hello, welcome to our podcast. I'm so happy to be here. Thank you for having me. Meredith, you are, in case somebody doesn't know you, the president of the Signal Foundation.
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I agree that, I mean, it is quite telling how much emphasis is being laid on, hey, we really need client-side scanning and then the world is going to be safe. And, you know, if you say, well, how about we, you know, we fund support or any kind of prevention, preventive activities in social care, it's like,
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Yeah, it must have been about a decade or longer. Yeah, probably a bit longer even.
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This is, by the way, one thing I find so interesting about Signal as a secure messenger. Well, it has become mainstream, but it has also managed to maintain a reputation of...
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goodness right i mean saying like okay textman signals oh yeah that's the secure messenger blue symbol looks nice you know very friendly user interface and or it would be like let's text on 3ma be like oh that's the complicated black one or well how about telegram and that's really okay that's a completely different end of the internet um
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and that makes me think of, uh, the curious case of Pavel Durov being detained in, in France and apparently, um, at least charged, um, because they refused to cooperate, um, in, in numerous cases. Um, Why do you dare to come to Europe, Meredith?
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I mean, that feature was implemented. I was like, okay, where can I turn it off?
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All right. Oh, yeah. Oh, so it's actually every single request. I thought it would maybe be like, you know, aggregated.
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I would assume there are probably some with gag orders, right? Well, you wouldn't be able to say.
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So not only do you get respected for your six-digit salary, but for doing a good thing, earning that money.
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So when it's about building infrastructures in our hands, that's not going to be easier in an AI world, right? Where it's model data that we need, huge investments into these models just for training than for operating them. Do you see any future for this whole AI thing in users' hands, in our hands, serving our actual privacy needs and let's say private and business needs?
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Would you say in that future, so there is these large gen AI models and whatnot. And I, well, from other discussions we've had, I know that you probably believe there is like a stronger...
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future for like specialized models expert models not the generative ones would that I mean would that be in a prediction of how this whole AI thing is going to evolve not from the business model perspective or from the political perspective but from the actual technology and research perspective?
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Do you think there is still going to be exponential improvement in the Gen AI world or do you think it's now the time for the smaller speedboats?
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That is not an efficient way to approach the problem.
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All right. Meredith, it was a pleasure.
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You did that for, I think, a couple of years, the MLab stuff. And you also, at this point in time, I think, began the ties to the, let's say, broader internet freedom community. I remember Uniprobe at the time, I think, was another... They still exist, right? They do.
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And Signal is a messenger application?
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Zu Semtex kann ich was sagen. Eine Kollegin hat es erzählt, dass wenn man in der Flughafenskontrolle richtig Ärger haben will, sollte man Lebkuchen mitnehmen, weil das sieht aus wie Semtex. Okay, nur so als. Ich trau mich nicht mehr.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Aber hatten die das nicht schon, also meine Information war, dass da auch schon welche entdeckt wurden, dass da Sprengstoff drin ist und dass deswegen Zeitdruck entstanden ist, auch die Dinger in die Luft zu jagen. Aber okay, das war irgendwie eine, also die hatten glaube ich schon welche aufgemacht und gesehen, okay, da ist irgendwas.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Macht ihr das für alle Fehlerchords oder was?
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Sicherheitspaket, auch Überwachungspaket genannt.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Genau, Messerangriff, mutmaßlicher Täter, 26-jähriger syrischer Asylbewerber, der sich dann als ISIS bekannt hat, was ja irgendwie auch jeder kann, muss einfach nur ein Video machen. So schnell bist du wirklich auch Terrorist mit deinem Amoklauf. Okay, da passiert Solingen, Schreckliche Tat. Drei Menschen sterben, mehrere verletzt.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Genau, die sind aus der Schublade. Es sind auch Gesetze, die ja nicht unbedingt helfen gegen diesen Anschlag. Zum Beispiel, weil jetzt das Neue, was da drin ist, es ist ein Doppelpaket. Eins richtet sich hauptsächlich gegen Asylbewerber. Und Asylbewerberinnen ist der eine Teil und der andere ist so ein klassisches Sicherheitspaket, Überwachung und Co.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und jetzt ist die Maßnahme, damit man keine messerstechenden ISIS-Leute hat, ist, wer sein Heimatland als Asylbewerber besucht, der kann abgeschoben werden. Zum Beispiel jetzt. Oder wer aus einem anderen EU-Land kommt, wo schon ein Asylverfahren läuft, dann kriege ich da keine Leistung mehr. So verhindere ich Messerattacken, denkt die Ampel.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also das sind so Sachen, die jetzt in diesem Asylpaket von diesem Sicherheitspaket drin sind, unter anderem. Genau, also es ist eigentlich eine starke Verschärfung der Asylgesetzgebung. Ich kann jetzt auch dort, die Behörden dürfen jetzt auch zum Beispiel informieren,
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Dateien aus dem Internet, die dürfen noch nicht, das ist ja noch nicht durch das Gesetz, können jetzt Bildabgleich, Biometrieabgleich machen mit Daten, Referenzdaten aus dem Netz von Leuten, von Geflüchteten. Solche Geschichten sind da drin.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Das ist das eine, also auf der Asylgesetzgebung, dann gibt es eine Verschärfung der Waffengesetze, dass jetzt Messer und da bleibt das Gesetz auch so, dass es Messer einfach nur ist und das kann halt, es wird nicht definiert, ob das jetzt irgendwie ein Plastikmesser oder ein großes Messer, ein Buttermesser oder ist es irgendwie ein... Das ist doch kein Messer.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also was jetzt passiert ist, dass das Führen von Messern verboten wird, im großen Stil. Ja, außer du hast es nochmal verpackt, also gekauft ist, eingeschweißt oder so, oder abgeschlossen, dann zählt es nicht so richtig als Messer und es gibt so ein paar Ausnahmeregelungen. Ja.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also es ist ein sehr weiter Begriff von was ein Messer ist und jetzt kann, also das Gesetz enthält dann auch zum Beispiel, dass jetzt die Landesregierungen dürfen bestimmen, wo Messer verboten sind, besonders verboten und dann darf die Polizei dort anlasslos kontrollieren.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Aber wahrscheinlich in der Bahn oder im Bahnhof?
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Es gab es davor auch schon so Waffenverbotszonen in Städten zum Beispiel oder irgendwie an Bahnhöfen durften sie zum Beispiel auch kontrollieren.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und das wird jetzt ausgeweitet, sodass sich auch an belebten Straßen und an benachbarten Straßen von belebten Straßen und in Bildungseinrichtungen und Jugendeinrichtungen und Sportstätten und auf dem Weg zu Sportstätten und jetzt kann ich quasi, das Gesetz erlaubt den Landesregierungen, da werden sich bestimmt einige Landesregierungen konservativer Couleur sehr freuen, kann ich eigentlich, kann ich das, was man in der Demokratie nicht haben will, nämlich, dass alle Menschen immer angesprochen, dass wir, haben sie eine Waffe,
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und dann sagst du, äh, nee, dann, oh, ich bin trotzdem verdächtigt, darf ich mal in ihre Tasche schauen und dann kann ich durchsuchen. Die Schranken dafür sind relativ leicht, die Polizei darf nämlich selber einschätzen, wie das ist, also was ihr Verdachtsmoment dann quasi ist, also sie kann anlasslos fragen und dann sagen, oh, jetzt habe ich einen Verdacht.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und kann dann jeden durchsuchen und das ist halt, das will man nicht haben. Das ist Schleierfahndung. Das sind Personenkontrollen von unbescholtenen Menschen, die irgendwo rumlaufen und dann gucken die bei mir rein. Keine Ahnung, ich habe keinen Bock, dass sie irgendwie in meine Taschen schauen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Es geht ihnen nicht an, was ich dabei habe, welche Bücher ich lese, welche Geschichten, welchen Computer ich dabei habe oder was auch immer. Das wird ausweiten. dass man überall kontrolliert werden kann. Das ist ein Teil des Gesetzes. Also anlasslose Kontrollen, fast schrankenlos überall.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Genau, bislang war das sehr eingeschränkt. Also anlasslose Kontrollen, Gibt es im Zollgrenzbezirk, das heißt also um die Außengrenzen Deutschlands, an Flughäfen, an Bahnhöfen und an kriminalitätsbelasteten Orten oder so. Also das haben sie auch schon ausgeweitet immer weiter.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Aber es gibt einen guten Grund, diese Schleierfahndung nicht zu machen, weil ich eben Menschen, unschuldige, unbescholtene Menschen irgendwie auf einmal durchsuche. Und den Staat geht es einen feuchten Kehricht an, was ich dabei habe, solange ich unbescholtener Mensch bin.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Nein, das weitet das Gesetz jetzt eben stark aus.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ja, das gibt es auch. Gefahrenzonen waren nochmal so ein politisches Teil und kriminalitätsbelastete Orte gab es auch, wo die Polizei sagt, das ist jetzt ein kriminalitätsbelasteter Ort und dann… war da auch solche Kontrollen möglich. Aber es war relativ eingeschränkt und es wurde schon mit diesem, jetzt wurde schon viel Missbrauch getrieben mit Kontrollen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also eine Rechtsgrundlage zu kontrollieren, passiert natürlich auch. Je weiter ich das ausdehne, desto größer wird irgendwie der Missbrauch sein und desto mehr Möglichkeiten hat die Polizei eben einfach so überall Menschen zu kontrollieren und die Identität zu checken und so weiter.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
dabei kommt natürlich Beifang raus, dann kommt der Räver aus dem Club und dann hat er noch irgendwie irgendein halbes Pillchen dabei oder was auch immer. Zack, habe ich viel Beifang. Das war interessant, da gab es über diese Bahnhofskontrollen, ich weiß nicht, irgendeine Spiegel-TV. Ich habe das auch oft.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und die haben ja kein einziges Messer gefunden, sondern immer nur und hier Gras und den nächsten Jugendlichen rausgezogen. Und das ist halt so ein Ding, du führst halt so ein Kontrollding ein, wo immer mehr Leute Angst haben müssen, kontrolliert zu werden, die eigentlich nichts Böses im Schilde führen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Leatherman ist natürlich jetzt auch super.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich habe keine Ahnung, wie das mit dem Wandern dann geht. Was ist mit meinem Kampfmesser am Stiefel? Auch nicht mehr. Also es ist relativ, also die Kritik bei der Anhörung, wo endet das? Darf man jetzt nicht mehr in der Fußgängerzone mit einer Machete rumlaufen oder was?
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ne, es darf jetzt auch nicht mehr, dieses weiße Plastikmesser geht auch nicht. Die Definition ist sehr weit jetzt.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Die von der Pommesbude? Ja, die von der Pommesbude. Die sind ja eh verboten. Ach, die sind wegen Öko-Washing. Genau, also das ist ein anderer Punkt dieses Gesetzes, ist dieses Änderung Waffengesetz, Messer und, aber das Messerding ist eigentlich, ist mir erst eigentlich Wumpe, was dabei rauskommt, ist anlasslose Kontrolle und da ist es eigentlich intensiv.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
So, dann gibt es noch, natürlich muss man zu einem ordentlichen Sicherheitspaket, Überwachung gehört dazu, also... Es darf dann Biometrie, also quasi das, was sie bei dieser RAF-Fahndung irgendwie verkackt hatten, quasi was sie nicht durften, dass sie dann jetzt irgendwie Bilder aus dem Internet nehmen und das dann mit ihren Bildern. mit ihren Daten abgleichen, wenn sie jemand suchen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Biometrie quasi mit Referenzdaten, Internet und noch... Wobei bei der RAF-Sache könnte man jetzt auch fragen, wer da verkackt hat.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Genau, also biometrische Überwachung nur retrograd, das heißt also nicht in Echtzeit, aber was heißt das, wenn ich drei Sekunden später in Echtzeit mache, Daten aus dem Internet, dann ist es halt retrograd, aber nicht in Echtzeit. Also da ist auch die Frage, das wird sich beißen mit dem AI-Act. Stimmt, das ist ja einfach mal ein Verstoß dagegen, ne?
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und DSGVO auch, schwierig eigentlich, das jetzt so einfach zu machen und auszuweiten. Und das nächste, was sie dazu kommen, ist, dass sie Datenbanken zusammenführen, Big Data Anwendungen, bla, also nochmal so eine Datenbanken, mehr Datenbanken.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Den Abschieben haben die nicht abgeschoben, deswegen müssen jetzt alle abgeschoben werden. Also das ist so die Logik. So ein bisschen, na und ich meine, okay, über diese Terroranschlagnummer finde ich, Also, du bist Al-Qaida, sag ich schon. Du bist IS, wenn du ein Video machst und sagst, ich bin IS. Und dann bin ich Terroranschlag. Wo ist der Unterschied?
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Irgend so ein Typ, der irgendwie... Also, ich finde das eh schwierig, diese Kategorisierung oder die Unterscheidung eigentlich. Okay, das ist ein Amoklauf. Ah, da war ja ein paar Tage später irgendwie eine Deutsche, die mit dem Messer rumgemacht hat. Dann ist es immer Amoklauf. Aber... Das ist so niedrigschwellig, da kann ich so niedrigschwellig Terrorist werden.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Das ist natürlich auch das, was ISIS natürlich will, aber also darauf zu, zu reagieren und zu dermaßen Grundrechte einzugreifen, ist halt total überzogen. Und es wird halt auch null irgendwas bringen, um solche Anschläge... Genau, so wie die Grenzkontrollen nichts bringen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich war ja dort auch verboten. Sag das nicht zu ernst, sonst muss ich so ein Ebolien-Dschingel einbauen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ja, es wird nichts bringen. Also diese ganzen Verschärfungsmaßnahmen ist einfach nur letztlich, würde ich sagen, ist eine... Fortsetzung der AfD-Politik mit Ampelmitteln und wird uns nicht davor schützen, dass irgendjemand sowas wieder machen können wird. Also evidenzbasierte Sicherheitspolitik sieht anders aus.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Man könnte ja auch mal angucken, wo man diese Radikalisierung irgendwie stoppen kann von so Leuten oder was da irgendwie Dinge sind. Aber da hat man zeitgleich Geld weg von solchen Programmen, glaube ich, gestrichen, die sich da um sowas kümmern.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich kann jetzt quasi, also mit diesem Gesetz und wenn die Landesregierungen das hart umsetzen und weite Dinge beschließen, so wie das im Gesetz steht, was sie alles machen können, dann kannst du quasi nicht mehr draußen dich bewegen, ohne in so eine Zone zu geraten und potenziell durchsucht zu werden. Es gibt dann keinen Ort mehr, der eigentlich sicher ist vor einer anlasslosen Kontrolle.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Die Faschisten klopfen an die Tür, ist ein geiles Gesetz auch, wenn ich alle überall kontrollieren kann, das ist so, wir machen das Haus schlüsselfertig irgendwie, damit die AfD es übernehmen kann und dann auch gleich alle Gesetze hat, um mich, also das ist, sowas will man der Polizei nicht in die Hand geben und es ist sogar vollkommen unnötig, weil es ist ein sicheres Land, hier leben so viele rechtstreue Menschen, so viele Menschen, die nichts Böses im Schilde führen und...
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Dann kann ich reinschauen, was sind das für Leute? Und die Polizei wird dann noch andere folgen, anlasslose Kontrollen. Wenn man sich anschaut, gerade eine Studie rausgekommen, wo findet besonders viel Rassismus statt? Bei der anlasslosen Kontrolle, bei Polizeikontrollen.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Die Polizei kennt ihre Pappenheimer und die Pappenheimer haben eine dunklere Hautfarbe oder sind irgendeine Gruppe oder was gerade ihr Ziel ist. Dann sind es halt irgendwelche Leute mit schwarzen Pullovern oder Fußballfans sind natürlich auch Rassisten. Wer auch immer.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also das wird dazu führen, dass natürlich irgendwie der klassische Alman weniger, dem macht das nichts aus, der ist auch vielleicht dafür, super, mehr Kontrolle. Aber die Leute, die eh schon viel kontrolliert werden, werden noch mehr kontrolliert und können dann auch überall kontrolliert werden mit Rechtsgrundlage.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Es ist ein Gesetz, das will man nicht haben und es wird uns keinen Gewinn an Sicherheit bringen.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich meine, das ist ja eh eine Frage, was für eine Sicherheit willst du eigentlich haben? Also einen Großteil der Menschen schreckst du ab, es gibt ein Gesetz. Und dann machen sind schon 95% der Leute sagen, okay, da mache ich nichts. So, jetzt gibt es, auf welches Level von Delinquenz willst du eigentlich runtergehen?
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also wenn ich diese Kontrollen hochfahre, ich gehe nochmal zurück zu den Inlands anlasslos. Will ich jeden, also eine Gesellschaft, die jeden, jeder Mensch, der einmal über Rot läuft, der irgendwie, also will ich überhaupt so tief rein? Muss ich das überhaupt machen?
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ist es überhaupt nötig für eine Gesellschaft, um sicher und einwandfrei zu funktionieren, dass ich quasi auf der niedrigsten Ebene von Verstößen die halbe Pille von dem Reva, der Rotsünder, der über eine Ampel läuft zu Fuß, was auch immer und dann jeden bestrafen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Es reicht für die meisten aus, irgendwie Gesetze durchzusetzen, dass es das Gesetz gibt und viele Leute bleiben dann rechtstreu und es reicht aus, dass ich ab und zu Stichproben mache und Leute rausziehe, um immer wieder den Schrecken der Strafe zu haben. Wenn ich diese Strafe komplett hochziehe und das wird eine Gesellschaft, die wird dann nicht besser und viel sicherer.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich hole minimal was raus, wenn überhaupt, Wir müssen uns überlegen, in was für einer Gesellschaft wollen wir leben und welche Art von Kontrolle ist überhaupt nötig, um sicher zusammenzusehen. Und Deutschland ist eines der sichersten Länder der Welt.
Logbuch:Netzpolitik
LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich war wieder kurz davor. Naja, der Unterschied zum Autofahren ist ja der rotzündende Radfahrer wird ja dann überfahren und ist tot.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und wenn man sich anschaut, gerade bei dieser ganzen Terrorsache, ich meine in Russland, einem hochautoritären Staat, irgendwie schafft es ja auch irgendeine islamistische Terrorgruppe in einem Oper, Theater, Veranstaltungssaal. Aber nicht mit einem Messer. Sondern geht schlimmer. Also es ist eh nicht möglich, eine absolut sichere, vollkommen sichere Sache zu generieren.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ist nicht möglich, aber wir müssen ein Gleichgewicht zwischen Sicherheit und Freiheit... Okay, stopp. Noch ein Klassiker?
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Das wissen wir auch noch. Genau, vielleicht sollte man jetzt sagen, wie ging es jetzt mit diesem Gesetz weiter? Also es kommt ein Gesetzentwurf relativ schnell nach dem Solingen-Attentat. Und dann, bam, erste Lesung, Anfang September, dann elf Tage später, Sachverständigenanhörung.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Also es sind Gesetzespakete, da könntest du für jeden der einzelnen Gesetzespunkte eine Sachverständigenanhörung machen, so eingriffsstark sind die. Sehr großes Tempo, die CDU sagt gar nichts mehr, weil sie überrascht ist, dass es so schnell geht. Genau und jetzt passiert was interessantes, also die Grünen eher im Hintergrund, waren nicht laut vorne, die FDP auch nicht so viel zu hören.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Sondern aus der SPD brodelt es auf einmal. Was ja bei Bürgerrechten eher nicht das Ding ist, aber es gab dann auf einmal einen offenen Brief aus der SPD, die sagen, okay, diese Asylgesetzgebung, nee, das ist Quatsch. Dann gab es die AG Migration in der SPD, die gesagt hat, nee, das ist verfassungswidrig, das sind Menschen unwürdig, nicht mit Werten der SPD vereinbar.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Auf einmal kommt Druck aus den Ampelparteien. Also man muss sagen, diese Gesetze werden von Frau Faeser, Bundesinnenministerin, vorangetrieben. Und die waren ja auch, wenn man so knapp nach so einem Attentat, so Gesetzespakete aus der Schublade...
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Das wird dann einfach rausgeholt und dann gesagt und dann wird das laut verkauft und interessant war schon, dass eben die vermeintlichen Bürgerrechtsparteien FDP und Grüne da jetzt auf einmal auch mit sagen, okay, das müssen wir jetzt machen. Das ist jetzt hier Zeitenwende angesagt. Das ist ja eh das Lieblingswort. Ja, auf jeden Fall gab es jetzt dann doch Unstimmigkeiten in der Ampel, zum Glück.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und das Ganze ist jetzt ein bisschen verlangsamt. Der Plan war erst, das alles im September noch irgendwie durchzuprügeln, in einem Monat quasi. Das wird jetzt nichts, zumindest. Heute ist der 30. September, das hat nicht geklappt.
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Genau, also der Anschlag war am 23. August und dann gab es das Gesetz, Moment, das muss ich auch mal schauen.
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Also genau, es ist am 10., es ging auf jeden Fall sehr sehr schnell. Also 23. August wurde das Attentat angekündigt, zwei, drei Tage später, wir machen jetzt was, in der ersten Septemberwoche im Bundeskabinett beschlossen, dann... ging es in die Ausschussanhörung am 23. und elf Tage davor war die erste Lesung im Bundestag. Also es ging wirklich so Schlag auf Schlag.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und der Plan war eigentlich, dass im September...
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Klar, und die Ampel wollte, also politisches Kalkül ist irgendwie, okay, wir sind von der CDU unter Attacke, von der AfD sowieso unter Attacke und jetzt machen wir irgendwas, was so hart ist. Zum Beispiel grenzendicht, gute Idee.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Naja, ich meine, da kommen wir jetzt weit vom Netzpolitischen weg, aber ich meine, wenn Martin Sellner sagt, guck, die machen jetzt schon unsere Politik, wir müssen jetzt radikaler vorgehen, sonst haben wir nichts mehr in der Tasche, quasi. Also so ähnlich war sein Tweet.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und dann, finde ich, muss man sich vielleicht mal überlegen als Ampel, die als Fortschrittskoalition gestartet ist, ob man noch die richtige Politik macht, wenn der Sellner sagt, die machen schon unsere Politik. Also, und ob das die richtige... Selna ist selber nicht mehr radikal genug. Da muss man sich schon mal fragen, ob das irgendwie die richtige Variante ist, deren Politik zu machen.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Anstatt evidenzbasierte Sicherheitspolitik und zu gucken, wie verhindere ich denn, dass irgendwelche Menschen sich radikalisieren und dann Anschläge machen für ISIS. Oder gibt es da irgendwie... Kann ich das mal... erforschen, wie der Mechanismus da funktioniert. Und kann ich dagegen überhaupt was tun? Also das ist, also ja.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Aber trotzdem, trotz dieser, sagen wir mal, versuchen von den Leuten in Lager zu stecken quasi und fernzuhalten von Integration, ist es ja so, dass irgendwie, die Zahl fand ich wirklich geil. dass von den Leuten, die zwischen 2014 und 2016 gekommen sind, in der großen Krise, von diesen jungen Männern sind heute 86 Prozent in Lohn und Brot. Das ist mehr als die deutsche Bevölkerung.
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Und das ist halt die Story, die nie von Migration erzählt wird. Das ist ganz schön erfolgreich auch, obwohl wir da Probleme haben bei Integrationsmaßnahmen. Und stattdessen packen wir noch einen Tipp, also es hat wieder nichts mit Netzpolitik zu tun, aber egal.
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Stattdessen gibt es Land Berlin, das fand ich auch die geilste Geschichte, Spiegelrecherche irgendwie, gibt für Leute, die am Flughafen Tegeln, die dort sind mehrere tausend Geflüchtete, sind dort interniert quasi in einem Lager. Und jeder dieser Menschen kostet 250 Euro am Tag. Die geben alleine pro Insasse oder Lagerbewohnerin 1.500 Euro für Security aus.
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Ich meine, du kannst die Leute im Ritz Carlton für das Geld einmieten und mit Frühstück am Bett, aber das ist das krasse. Anstatt zu versuchen, die Leute irgendwie in Wohnungen mit Integration, mit Anschluss an die Bevölkerung, wird ein System erhalten, in dem ich für ein horrendes Schweinegeld irgendwie Menschen in Waben, in Zelten für 250 Euro am Tag irgendwie kasiniere, ohne Privatsphäre.
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Genau. Das sind Fragen, die ich mir stellen muss, wie kann ich eigentlich dieses System menschenwürdiger machen. Okay, aber wollen wir weiter zu netzpolitischen Themen. Aber diese Recherche, ihr müsst die wirklich lesen. Da versteht man die Welt nicht mehr, wie sowas möglich sein kann. Da muss auch Korruption im Spiel sein, ich kann es mir nicht anders vorstellen. Unglaublich.
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Ja auf jeden Fall und ich glaube es lohnt aber auf jeden Fall auch zu gucken in der ganzen Debatte, was läuft eigentlich richtig. Ich glaube, dass wir uns da eh ganz schön verrennen als Gesellschaft, wenn wir uns nur auf diese Migrationsthemen, also es ist einfach Quatsch. Also einfach, okay. Deswegen gehen wir jetzt zum nächsten Thema. Überwachungspaket.
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Genau, im Oktober geht es auf jeden Fall weiter dort. Mal gucken, was jetzt wie die schärfsten Zähne, also man kennt das ja, dann werden die schärfsten Zähne gezogen und dann... Sagen die Grünen, sie haben noch Bauchschmerzen und dann wird das irgendwie verabschiedet. Keine Ahnung.
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Es ist aber auf jeden Fall interessant, es gibt jetzt auf jeden Fall einen Gegenwind und zig Bürgerrechtsorganisationen von Amnesty bis Sea-Watch haben gesagt, das geht nicht, das Gesetz. Also die Zivilgesellschaft ist da irgendwie ganz schön alert und hat da gut gegen gefeuert.
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Ja, wie sowas, okay, wir haben jetzt hier G8-Gipfel, wir haben Fußball-WM irgendwie so. Wir haben hier Fußball-WM und dann machen wir doch noch ein bisschen länger. Das ist so, dass was passiert ist, oder?
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Also kann ich nicht, kann ich nicht. Du gab es wahrscheinlich überwacht genug, um die Leute, also das ganze System mit Fliegen ist ja schon so, dass die Fluglinien vorhinein Leute, die kein Visa haben, nicht mitnehmen dürfen, sonst müssen sie zahlen.
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Ich bin über mehrere Grenzen gefahren im Sommer und da gab es dann Grenzkontrollen. Also die einzigen Grenzkontrollen, die es dann gab, waren von Deutschland raus und nach Deutschland rein. Ne, nach Deutschland rein. Raus standen sie nur so larifari-mäßig rum und da steht dann irgendwie so an der Autobahn und auf einmal wird es verengt und dann stehen da... So Jungsche Polizisten.
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Und gucken kritisch, wer das Land verletzt. Und gucken und dann, wenn du so deutsch aussiehst, dann wirst du so durchgewunken quasi. Das kam mir so vor. Also es war jetzt nicht, keine Ahnung, so Sichtkontrolle mäßig. Oder dann gucken, ist jemand hinten drin noch oder keine Ahnung, ja. Ich glaube, das ist auch so ein Ding, das ist auch sowas, um das rechte Narrativ zu bedienen.
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Jetzt machen wir Grenzkontrollen, jetzt wird alles hier. Also es ist alles so, man spielt in diesem Ding der AfD mit, auch wenn es gar nichts bringt, wieder evidenzbasierte Sicherheitspolitik. Das hat sich diese Koalition auch auf die Fahnen geschrieben, auf die ampelfarbigen Fahnen einen Koalitionsvertrag.
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Aber okay, da stand auch drin, dass sie keine Biometrie machen wollen und dass sie keine Vorratsdatenspeicherung machen wollen. Da stand ja alles mögliche drin, was eigentlich ganz gut war und alle haben gejubelt am Anfang und dachten, wow, cool, jetzt kommt so eine Bürgerrechtskoalition. Zu früh gejubelt, passiert immer wieder. Aber es ist wie immer, am Ende kommt immer eine...
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Das ist ja eh das Problem von polizeilicher Statistik, dass ich natürlich, wenn mein Fokus ist, ich will Albaner kontrollieren oder was auch immer die Polizei sich jetzt da vorgenommen hat, irgendwie quasi, dann kriege ich nachher natürlich mehr Albaner, wenn ich sie treffe und wenn ich weiß, keine Ahnung. Du musst ja nur gucken, wo die sind, dann stellst du dich halt dahin.
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Ja genau, ich meine, das ist polizeiliche Kriminalstatistik, das ist natürlich sehr viel, was gucke ich, das bekomme ich auch und wenn ich jetzt die ganze Zeit Jugendliche kontrolliere, dann geht natürlich auch die Jugendkriminalität hoch, also ja. Jetzt haben wir gesagt Überwachungspaket, also wir haben jetzt über das Sicherheitspaket gesprochen.
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Genau, Asyl und Überwachung, Antiterrorpaket, alles in einem. Also das Überwachungspaket. Das macht was? Das macht erleichterte Abschiebung von Asylsuchenden, Biometrie bei Asylsuchenden, Leistungskürzungen bei Asylsuchenden. Und so weiter. Also Verschärfung im Asylbereich, also die Leute, die trifft es am stärksten.
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Das ist das Ding mit dem, wenn jemand woanders schon Asylverfahren, das kommt sehr häufig vor, die haben schon Asylverfahren laufen in einem anderen EU-Staat und kommen dann nach Deutschland, dann sagt Deutschland, ja nee, kriegst hier kein Geld.
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Das heißt, ich mache die Leute halt obdachlos oder die haben halt kein Geld und das hilft sicher total gut gegen Kriminalität, wenn die Leute kein Geld haben und so. Das ist also eine ganz super Maßnahme. Also es hilft auch natürlich gegen Messerangriffe ganz besonders stark. Also da können sie ja keins mehr kaufen. Ja, ja, genau.
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Gegen Asylsuchende ist quasi ein Fokus des Gesetzespakets, es sind zwei Hauptgesetze. Dann gegen Terror ist das andere. Das ist eben quasi die Biometrie gegen alle anderen auch, also nicht nur gegen Asylsuchende. Gesichtserkennung, Stimmerkennung und das mit dem Internet abgleichen können. Plus irgendwie Big-Data-Anwendungen bei der Polizei, so Palantir-Kram quasi.
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Alles Sachen, die man eigentlich dachte, dass sie nicht kommen in der Ampel. Plus eben diese Waffengesetzgebung, Messer jetzt irgendwie ausweiten bis zum Ghetto und dadurch... Anlasslose Kontrollen überall, die eben stigmatisierend sind, Racial Profiling etc. Das ist so im Groben das Überwachungspaket, was die Ampel als Fortschrittskoalition bürgerrechtsfreundlich vorantreibt.
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Das ist ja eh so ein Ding mit Polizeipräsenz, aber da gab es ja eine Studie an der Uni Duisburg, die hatten untersucht, was heißt denn, wenn Polizeipräsenz hochgefahren wird, weil die sind immer in der Politik gesagt, ja wir müssen viel Polizeipräsenz, da fühlen sich die Bürger sicherer.
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Jetzt ist es so, dass man untersucht hat, was passiert, wenn ich die Polizeipräsenz hochfahre, da fühlen sich die Bürger nämlich unsicherer, weil sie denken, oh scheiße, irgendwas ist los, es muss irgendwas Schlimmes sein, es ist hier voll gefährlich und fordern noch mehr Polizei und dann noch mehr Präsenz und dann wird es noch gefährlicher.
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Das ist auch Quatsch, also mehr Polizeipräsenz führt nicht dazu, dass das Sicherheitsgefühl, das Subjektive der Bürgerinnen und Bürger sich verbessert, sondern die denken halt, oh scheiße, es gibt einen Grund, dass so viel Polizei da sein muss, das muss irgendwas schieflaufen hier. Also okay, Polizei, ein weites Feld von Fehlentscheidungen, die man da treffen kann.
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Nee, ich glaube... Möchtest du lieber noch was zur Chat-Kontrolle sagen? Ich glaube, zum Überwachungspaket kann man schon noch sagen, wenn Leute sich dagegen einsetzen wollen, ist es, glaube ich, gut, irgendwie einfach Abgeordnete anzuschreiben aus der Ampel und zu sagen, ja, was ist denn da los? Ich mache mir Sorgen und... Grundrechtseingriffe.
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Es gibt die sehr gute Stellungnahme von der Gesellschaft für Freiheitsrechte zu diesem Sicherheitspaket, wo eben diese ganzen Probleme dargestellt werden. Und da ist, glaube ich, gut, den Druck zu machen, wenn man das jetzt irgendwie als Bürgerin oder Bürger verhindern will. Dann ist es auf jeden Fall sinnig, da nochmal jetzt einzugreifen. Ja, und jetzt Chat-Kontrolle, da war das nächste Ding.
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Genau, also es reicht ja nicht, dass nur in Deutschland die Überwachung hochgefahren wird, sondern nee, wir brauchen das auch noch von EU-Seite. Genau, und da gibt es ja seit zwei Jahren die sogenannte Chat-Kontrolle.
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Also naja, der Stand ist, wie weit wollen wir zurück? EU-Kommission, Ilva Johansson sagt hier, unser Gesetz, die Verordnung gegen sexualisierte Gewalt gegen Kinder, das wird jetzt technologieoffen dazu führen, dass wir das bekämpfen. So, jetzt kommt das Ding an, was es beinhaltet ist ein Scannen von, also die sagen, wir machen eine Detektion von Dateien.
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So, das Ganze kann ich natürlich bei Verschlüsselung, das ist das große Problem, kann ich diese Detektion halt nicht machen, wenn ich die Verschlüsselung habe. Das heißt, ich muss die einzige technologische Methode, die EU beschreibt die Technik aber nicht, die sagt, ja, irgendwie müsst ihr das hinkriegen, Anbieter. Die Anbieter sind verpflichtet.
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Ja, genau. Und dann sagen sie, wir gehen ja gar nicht an die Verschlüsselung, sondern wir gehen vorher ran. Also ich fand das Bild ganz schön. Also ich mache nicht den Briefumschlag auf, sondern ich stelle hinter den Briefeschreiber eine Kamera und gucke, was er schreibt. Und dann ist das Briefgeheimnis ja gewahrt. Das Briefgeheimnis ist gewahrt, sagt Frau Ilva Johansson.
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Das wird nicht anders gehen, als kleinseitig zu scannen. Auf dem Endgerät zu gucken, ist da eine Datei. Jetzt EU-mäßig, EU-Gesetzgebung, das EU-Parlament hat gesagt, mit der Verschlüsselung, da wollen wir nicht ran, hat eine relativ vernünftige Position irgendwann beschlossen und die Position ist fertig.
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Man muss dazu wissen, EU-Gesetzgebung funktioniert so, das läuft, EU-Kommission macht Vorschlag, dann wird beraten im Parlament und beraten im Rat, Rat ist quasi das föderale Element, wo die ganzen Minister, die Länder drin sitzen. Kommission ist die Regierung. Und jetzt hat das Parlament seine Position. Die EU-Kommission hat auch ihre Position, nämlich das, was sie eingebracht haben.
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Und der Rat hat noch keine Position. Und was jetzt passiert ist, ist, dass dieses Gesetz im Rat die ganze Zeit durchgefallen ist. Es gab immer eine Sperrminorität, es gab genug Staaten, unter anderem Deutschland, Österreich.
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Ja genau, Deutschland war am Anfang ganz schwierig, weil die Fäser, das ist das Innenministerium verhandlungsführend. Die wollte das natürlich haben und wollte sich da nie dagegen aussprechen und wurde aber dann von der Ampel gezwungen dazu quasi, dass sie jetzt dagegen ist und jetzt ist Deutschland dagegen.
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Und jetzt musst du, wenn du eine bestimmte Anzahl von Millionen Einwohnern oder eine bestimmte Prozentsatz, ich glaube 35 Prozent, dann hast du eine Sperrminorität. Das heißt, wenn du... Also wie die AfD in Sachsen. Genau, dann geht ein Gesetz quasi nicht durch. Wenn jetzt genug Länder, die genug Menschen repräsentieren, sagen, ah ne, da sind wir nicht dafür, dann können die sich nicht einigen.
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Jetzt war die erste Ratspräsidentschaft, die ist durchgefallen mit ihrem Ding, dann kam die nächste, die hat dann gesagt, ja wir machen jetzt hier ein bisschen Kompromissvorschlag, haben aber nichts geändert, nichts essentielles an dem Ding, ist weiter durchgefallen. Jetzt kamen die Ungarn, haben gesagt, wir machen noch mehr Kompromissvorschlag.
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Aber das Essentielle, nämlich das Scannen von irgendwie, also eigentlich geht es darum, die Verschlüsselung da ranzukommen.
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Das war der eine Kompromiss, du darfst dann dein Signal benutzen, aber halt ohne Bilder und ohne Videos. Wenn du nicht Chat-Kontrolle willst. Ein anderer Ding ist, dass sie dann sowas gesagt haben, okay, dann nehmen wir die Detektion nach neuen Inhalten raus, was ja auch so eine geile Möglichkeit ist.
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So viele Nachrichten und Bilder, die verschickt werden, ist totale Katastrophe. Falsche Verdächtigung mit einer der verächtesten Straftaten Geht auch nicht gut. Das haben sie jetzt so rausgenommen. Dann die Detektion von Grooming. Grooming ist quasi die Anbahnung von Kontakten von Erwachsenen, die unter Vorgabe falscher Identität Minderjährige kontaktieren.
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Die wollten sie auch automatisch detektieren, wie auch immer das gehen soll. Ja, KI halt. Aber die gute KI. Das machen wir mit der KI jetzt. Das ist jetzt raus. In dem ungarischen Vorschlag, aber dieses Verschlüsselungsding ist halt noch drin. Also dieses Client-Side-Scanning, also dass ich auf dem Endgerät mir das anschaue, was die Leute da für Dateien verschicken.
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Ne, nur gegen eine Herrstaatenbank. Neue Inhalte nicht. Wir kennen uns raus. Bis es technisch geht. Und ich meine, das Grundproblem an diesem ganzen Gesetz ist natürlich, wenn ich irgendwie Bilder von CSAM, also Child Sexual Abuse Material, wenn ich danach suche, kann ich auch irgendwie nach Urheberrechtsdingern suchen. Es ist ja nur eine Datenbank, die ich ändern muss.
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Und das ist ja auch das, was passieren wird. Sobald das da ist, kommt die Urheberrechtslobby, dann kommen irgendwie, sagen, Terrorismus ist auch eine gute Idee. Dann kommt das Nächste, dann sagt China, wie geil, Tiananmen, wollen wir auch nicht mehr sehen. Dann kann ich nach allem suchen. Egal, was ich suche, das ist das Ende von Verschlüsselung.
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Darum ging es auch, diese ganze Entstehung von dem, wir haben ja mittlerweile 250 Artikel darüber geschrieben, irgendwie die ganze Entstehung 250 Artikel. Ja, vielleicht 248, aber es ist auf jeden Fall 250 Artikel. Wir haben wirklich uns da reingenerdet bis ins Get-Know.
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Und von Anfang an, da gab es die ersten Beratungen und da sitzt dann drin GCHQ und Ding und lauter so Anti-Verschlüsselungs-Leute. Das ganze Teil ist komplett gegen Verschlüsselung gerichtet. Die Kinderschutzbünde sagen so, ey, ihr werdet keinen einzigen Missbrauch irgendwie verhindern, weil darum geht es dabei, ihr wollt halt Dateien finden.
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So, ich meine, das ist ja auch ein Ding, die reden immer, ja, wir schützen, wir retten Kinder. Ja, geht so. Das ist halt der Dreiklang, um Überwachung einzuführen. Ich erinnere mich da noch sehr gut dran.
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Ja, das ist ja genau der Punkt und ich glaube, das wird bei dem ganzen Thema natürlich, also das ist wieder sowas, schnell, man hat irgendwie Sicherheitspolitik, wieder evidenzbasiert, irgendwie funktioniert es eigentlich nicht, weil eigentlich, wenn ich Grooming verhindern will, dann gehe ich in die Schule und bringe den Kindern bei,
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wie Grooming funktioniert und warum sie aufpassen sollen, wenn da irgendjemand kommt, den sie vielleicht nicht kennen und so weiter. Das kann ich lernen, da kann ich Präventionsprogramme machen, das gibt es auch schon in Schulen auch, aber es gibt einfach viel bessere Methoden oder wenn ich irgendwie gucken will, dann mache ich gute Meldemechanismen oder was auch immer.
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Es gibt so viele Sachen, die man tun kann. Aber es geht halt nicht darum, es geht vordergründig darum,
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Ist nicht geeignet und sie wird, ja, also sie richtet sich gegen Verschlüsselung, es wird ausgeweitet werden, wenn es mal da ist und die jetzt, ja und das Ganze war ja begleitet von riesigen Lobbykämpfen mit Ashton Kutcher und der eine Firma hat und dann irgendwie, ja. Also, ja, okay, die 250er-Dicke könnt ihr alle nachlesen, Hashtag Chatkontrolle. Oder hier nachhören. Oder nachhören.
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Die werden... Also die Repre... Genau, jetzt ist es... Dieses ständige Vertreter... Genau, das erste Ding ist jetzt, die haben das jetzt mehrfach irgendwie versucht und sind immer gescheitert und ziehen das dann von der Tagesordnung zurück. Also der letzte Versuch...
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Dann haben sie gemerkt, wir kriegen die Zustimmung nicht, dann stimmen sie es gar nicht ab, weil sie möchten nicht die Niederlage sehen. Also fragen sie so, wie ist denn die Zustimmung? Dann merken sie, ist nicht, dann nehmen sie es von der Tagesordnung. Jetzt ist es auf der Tagesordnung wieder drauf.
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Und wenn es da durchkommt, dann wird es am 10. im Justiz und wenn es da dann durchkommt, dann ist die Position des Rates fest. Das heißt, das Problem ist jetzt in diesen Trilogverhandlungen, wir haben jetzt die gute Position des Europaparlaments, also die ist relativ okay, weil sie eben Verschlüsselung schützt.
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Und jetzt kommt eine Position von dem Rat und wenn das jetzt dann nicht drin ist, dann stehen nachher Rat und EU-Kommission, die beide die harte Nummer wollen dann, gegen das Parlament und in diesem Trilogverfahren wird sich das Parlament dann nicht mit seiner... Position durchsetzen können. Diese Trilogverfahren ist eh so ein bisschen intransparenter Prozess. Und das ist das Problem.
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Das heißt, wenn jetzt die Verschlüsselung im Rad nicht geschützt wird, wird es hart, die noch wegzubekommen. Und dann haben wir den Salat. Das ist die Situation. Und es sah jetzt die ganze Zeit immer gut aus und immer wieder geschafft, dass das nicht durchkommt. Aber das sind halt so Zombies. Diese Dinger, die kommen halt immer wieder und die versuchen so lange, bis es irgendwann klappt.
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Also die kriegst du nicht tot, dann gewinnst du eine Schlacht und denkst dir, geil, ich hab ihn und dann kommt der Nächste. Vor allem, weil du auch nicht über so lange Zeit diese...
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Zu breit habe ich es selten gesehen, dass eine Ablehnung von einem Projekt ist, von einem Überwachungsprojekt, wo Leute sagen, hey, das ist gefährlich, das ist gefährlich für IT-Security, das ist gefährlich wegen falschen Verdächtigungen und False Positives, das ist gefährlich wegen Anlass zur Überwachung, die Privatsphäre, Verschlüsselung brechen.
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Das ist aus so vielen Gründen scheiße, das Gesetz. Und das wird einfach dazu führen, mal gucken, also wie gesagt, die Hoffnung noch nicht aufgeben, die Sperrminorität wackelt, es kommt jetzt so ein bisschen auf die Niederlande drauf an, wie die jetzt noch steht, wenn die fällt, weil die Franzosen sind gefallen.
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Die wollen, finden das natürlich super, mehr Bewachung und da einen Kampf gegen Kinderpornografie.
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Offensichtlich wird es ernst genug genommen.
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So, ja, ist doof, aber... Ja, wir haben jetzt auch ein neues Parlament und es ist natürlich ein großer Rechtsruck bei der Europawahl passiert, das ist nicht unbedingt gut für Bürger.
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Das ist auch nicht gut für Grundrechte und Freiheitsrechte, da ist ein Rechtsruck immer schlecht. Ja, also wird hart, mal gucken wie es ausgeht am Mittwoch und das Ganze wird es dann noch ein bisschen begleiten. Ja, die Hoffnung war natürlich schon mal größer, da dachte ich so, okay, vielleicht ist es da irgendwas vom Tisch, aber ja, ist...
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Ja, aber es ist gegen alle Vernunft so. Das mich so fertig macht. Es geht einfach darum, die Verschlüsselung wollen wir brechen, da haben wir keinen Bock mehr drauf auf Verschlüsselung und deswegen wird das gemacht halt. Also das ist das Learning daraus. Es geht einfach darum, da einen Fuß in die Tür zu kriegen.
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Sogar WhatsApp. In England gibt es ein ähnliches Gesetz, wo sie dann nachher Verschlüsselung auch rausgenommen haben. Erstmal. Weil die auch gesagt haben, ja dann gehen wir. Aber mal gucken, was dann passiert. Ich meine, dann wird es spannend. Dann sagt Signal, ja wir machen da nicht mit. Dann wird Signal aus dem App Store genommen wahrscheinlich. Ja. Also machen die Druck.
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Dann sagen die, okay, Signal ist eine unerwünschte App. Dann kann ich die auf dem iPhone auf jeden Fall nicht mehr laden. Dann mit Android, das dürfte noch funktionieren. Dann kann ich natürlich irgendwie technisch ausweichen.
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Aber ich meine, das Problem ist ja immer, wenn ich so eine Massenüberwachung hochziehe, dass ich für die Nerds und Hörerinnen von Logbuch-Netzpolitik wird es natürlich nicht das große Problem sein, noch weiter verschlüsselt zu kommunizieren erstmal, bis dann die VPNs verboten werden. Aber okay. Also
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Aber du schaffst am Ende eine Massenüberwachung für den Großteil, also die Generation meiner Eltern wird dann irgendwie Schwierigkeiten haben oder irgendwie einen Haufen Leute und dann hast du halt, die 90% der Leute hängen dann halt drin.
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Achso, Pocket, ja. Also Pocket ist ja die, ich glaube es gibt keinen, also Pocket, also nicht die App, sondern dieses Ding, wenn man beim Firefox keine Startseite einstellt, dann kriegt man solche, es gibt solche Fenster-
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Wir wollen Verschlüsselung weiter haben. Ihr habt keinen Bock drauf, unverschlüsselt. Für wen gilt denn dieses Chat-Kontrolle-Anforderung? Interpersonale Kommunikation.
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Das gerichtet sich an Anbieter. Ich kenne jetzt noch keine Größengrenzen.
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Wenn ich jetzt kein Unternehmen da hinten dran habe und einfach nur eine App, die quasi dezentral das alles macht und das geht alles demnächst ins Universum hier.
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Function Creep heißt das Phänomen. Function Creep heißt, ist eine technische Lösung da? Also zu deutsch Function Creep ist, wo ein Trog, da kommen die Schweine.
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So ist eine Lösung da, dann wird sie auch ausgeweitet werden und das wird natürlich, wenn ich sowas im großen Stil ausrolle, dann kommt die Technologie, dieses Zeug auf den Handys, dann werden sich die autoritären Systeme dieser Welt die Hände lecken, das geil europaweit wird das ausgerollt, Hände lecken sagt man nicht, die Hände reiben und die... Die lecken sich sogar die Hände.
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Vor Freude die Hände lecken. Das ist natürlich der Traum von Überwachung, wenn ich quasi alles durchsuchen kann. Und das wird von Europa aus gemacht. Dann kann ich schon sagen, ja guck, die Europäer machen es ja auch. Und dann wird die Infrastruktur dafür geschaffen werden und dann gibt es das alles und dann mache ich einfach meine Datenbank da rein und dann kann ich alles.
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Es ist sowas von wahnsinnig, dieses Gesetz zu wollen, diese Verordnung. Okay, wir sind dagegen. Wir müssen uns jetzt... Wir können jetzt wenig machen, weil wir können jetzt nicht irgendwie, ja, ich weiß nicht, wieder Leute, Regierungen anrufen. Das geht ja auch nicht.
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Also Deutschland steht jetzt da, die haben sich ziemlich festgelegt und hoffentlich nicht jetzt unter dem Eindruck von Solingen kippen die jetzt nicht um. Nee, Deutschland wird da nicht kippen. Nicht, dass dann nachher Messerbilder verschickt werden über den Messenger oder so. Messenger. Okay.
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Nachdem du fünf Jahre nicht mehr hier warst, dachten wir so, immerhin habt ihr mich noch erkannt.
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Ich habe euch ja auch fünf Jahre nicht mehr gehört, macht ihr das immer so? Raus!
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Also jetzt wichtig ist, nicht nur den Messenger den richtigen, sondern wie man sagt auch noch in den Kommentaren, an Tim zu dem Tipp.
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Aber ist das nicht eh der Versuch, also Gott, ich kenne mich damit auch nicht, das ist so ein typisches Thomas-Rudel-Thema. Ist das nicht aber so, dass diese ganzen Telekommunikationsanbieter wollen doch eh irgendwie mitverdienen. Die kriegen selber, haben sie halt kein Content. Ja, die wollen doppelt.
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Ich verkaufe dem Kunde für x Euro einen Anschluss und jetzt sage ich nochmal zu Meta, na wenn ihr hier rein wollt, dann müsst ihr auch nochmal zahlen. Also ich dachte, dass die Leitung, wenn sie einmal der Kunde bezahlt hat, eigentlich ausreicht. Oder um was geht es da?
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Also von diesen Kacheln, die man im Firefox sieht und wenn man da erscheint, mit einem Artikel... Ich hasse Mozilla jetzt. Aber es bringt dir locker 130.000 Reader... die bei dir vorbeikommen.
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Das hat Ihnen Meta dann irgendwie rausgeklagt? Mit Anwälten oder was?
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Aber was ist das? Die wollen das Internet billiger machen und wenn Meta das zahlt, das wird ja nicht passieren. Ich meine, so läuft der Kapitalismus nicht. Das werden jetzt Metatest gut bezahlt, dann wird mein DSL-Anschluss billiger oder was? Das ist doch Bullshit. Es geht noch besser. Ich kriege mehr Gigabyte beim Mobilfunk.
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Ja, genau. Bislang war das Stärkste irgendwie, eine Spiegel-Link bringt dir, wenn sie verlinken, Was ich 2000 Klicks irgendwie in den Fefe-Link brachte, irgendwie zu guten Zeiten 10.000, Pocket 40.000 bis 200.000. Und das merkt man dann immer, wenn man komische E-Mails bekommt von Leuten, die sich beschweren. Weil ihr gendert oder meinungen habt oder so.
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Aber ist das etwas als Datenmaut? Das ist das Leitungsschutzrecht. Das ist doch das Ding. Was die Telekom da meint, ist doch diese Idee.
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Ja, aber es geht ja um mehr, es geht ja um Netflix, um alle möglichen Dienste, um Messenger. Am Ende ist es, also sehe ich es eher als Angriff auf Netzneutralität, oder?
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Ja, meistens, ja, genau. Also wir sind auf Pocket, merkt man, du kriegst E-Mails mit Leuten, die sich über das Gendern beschweren.
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Da gibt es verschiedene Varianten und Bilder, die man da bemühen kann auf jeden Fall.
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Naja, ich meine, eine große Reichweite zu kriegen auf einen Artikel ist schon hilfreich, wenn man Themen groß machen will.
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Kleine Leute im Internet müssen dann wieder.
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Ja, aber das kann man ja einfach über Steuern machen. Das muss ja nicht die Telekom bekommen. Sondern ordentlich Steuern zahlen ist nochmal eine andere Frage. Ich denke, also genau. Und die Telekom spielt sich ja so auf, dass sie hier quasi der Anwalt des Bürgers ist.
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Also du bist Journalist, du musst ja wissen... Ja wie soll ich jetzt politischen Impact messen? Achso politisch.
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Oder irgendein Schauspieler. Der Kommissar der Konzerne dankt ab.
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Das ist eine Ergänzung. Ich glaube schon, dass es das bringt, wenn viele Leute es sehen und das merke ich schon, wenn so ein Artikel da ist, letztens einer zu diesem Überwachungspaket, dann regen sich Leute auf, dann wird es größer. Ein Thema, was sonst vielleicht eine spitze Zielgruppe, 10.000 Leute gelesen, so haben es 130.000 gelesen.
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Genau. Gibt's nicht offline lieber wieder? Nee, online. Hier gibt's online. Nicht nach dem Kongress.
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Jetzt müsste der Jingle wieder hochfahren, oder?
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Okay, kannst du das mal zeigen für die Subscriber, wie du das machst mit Musik und so in diesem Ankündigungs-Modus?
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich glaube, das macht schon was aus von Druck und wie es sich dann weiter verbreitet und dann geht es ja nochmal weiter. irgendwie dann teilen das die Leute weiter in ihren Netzwerken und also, ich denke, insgesamt ist das auf jeden Fall gut. Das heißt, ihr gendert einfach nur, damit ihr sich noch mehr Aufregung gibt in die... Naja, die können ja sowieso einfach Chat-GPT antworten.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und wir suchen schon, wenn die Chat-Kontrolle, einen neuen Messenger auch. Da kommt gleich ein Messenger.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Ich glaube, die große Verschwörung ist ja, dass diese Leute, die einem da die ganze Zeit schreiben und dieses uralte Thema die ganze Zeit aufmachen, dass die quasi einen beschäftigen wollen und jetzt beschäftigen wir sie zurück, indem wir ihnen...
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Und dann so, okay, schreibe eine Antwort, warum das wichtig ist zu gendern und dann immer sage ich immer, und noch länger, noch länger, noch länger, damit es uns stelle Fragen und dann schickt man das einfach zurück und dann kriegen die so eine große Antwort. Und was machen die dann? Manche antworten dann tatsächlich wieder.
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LNP502 Hauptsache in aller Konsequenz
Aber die meisten schreiben einfach nur und ich glaube, die komische Type von Mensch, die sich da so aufregt, ist so unglaublich. Egal, lass uns davon weg.
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LNP501 Im Hass-Business
Da hast du noch mal Glück gehabt. Ich weiß nicht, habe ich noch einen?
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LNP501 Im Hass-Business
Ich bin auch so froh, dass es Leute gibt, die das überhaupt können. Also es ist einfach, der Gedanke macht mich ja... Mit dem Blut ist nichts mit dem.
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LNP499 Denn sie wissen nicht, was sie tun
Traust du dich nämlich auch nicht? So sieht's nämlich aus.
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LNP499 Denn sie wissen nicht, was sie tun
Das ist schwierig. Wenn du im St. Pauli-Trikot ankommst, dann hast du schon mal schlechte Karten. Ja, weiß ich nicht. Wir sind schon ein bisschen schicker.
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LNP499 Denn sie wissen nicht, was sie tun
Das kann überhaupt nicht passieren. Das ist vollkommen unmöglich. Kommen wir zum Feedback.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Also wo ich ein bisschen ins Essen gefallen bin, als ich dann noch zur Kenntnis genommen habe, dass es ja nicht nur die privaten Banken machen, sondern auch noch Landesbanken dann auch noch mit dabei waren. Also die ja sozusagen eigentlich im Staatsbesitz sind.
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Kann es sein, dass vielleicht die Zugehörigkeit zu einer Bank an sich schon ein Problem sein kann?
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Also es wird nach wie vor Steuer doppelt erstattet?
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Aber dann auch noch was zurückgeben, also das springt so ein bisschen den Kopf. Aber wie ist es Ihnen denn jetzt sozusagen dabei ergangen? Es gab ja dann einen Berufswechsel in diesem Jahr, habe es schon erwähnt. Wie haben Sie denn die letzte Zeit so erlebt, dass sie dazu bringt, mit einer ganz brauchbaren Rente abgesicherte Beamtensituation abzuschließen?
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Habe ich auch schon mal gehört in dem Zusammenhang.
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So, jetzt Finanzwende. Jetzt haben Sie diesen Schritt vollzogen und einfach mal gesagt, so den spannenden Kampf gegen die organisierte Kriminalität, auch wenn Sie das alle immer so toll finden, das machen Sie jetzt nicht mehr oder zumindest nicht da in der Oberstaatsanwaltschaft Köln. Was Also von Finanzende haben sicherlich einige schon mal was gehört.
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Wir haben es ehrlich gesagt, haben wir es schon mal befasst. Ich glaube, wir haben uns noch nicht so richtig damit befasst. Aber was sind so jetzt Ihre Ziele? Also was sind die Ziele von Finanzwende an sich? Gab es ja auch schon vorher, ist ja nicht neu gegründet worden. Und wohin soll die Reise gehen?
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Ein hehres Ziel. Ja, ich denke, ich spreche hier für alle, wenn ich Ihnen dabei viel Kraft und viel Erfolg wünsche, da so ein Finanz-Greenpeace an den Start zu kriegen. Vielleicht seilen Sie sich ja auch mal von irgendeinem Finanzamt ab oder so. Das wäre vielleicht auch noch mal eine Aktion.
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Auch ganz ehrlich, ich habe auch die Erfahrung gemacht, es lohnt sich einfach mal mit diesen Thematiken auseinanderzusetzen, weil da läuft einfach viel schief und viel ist einfach nur ein Mangel an Aufmerksamkeit und Verständnis und das lässt sich eigentlich auch herstellen. War ja auch mit der Umwelt mal ähnlich. Das hat man ja auch alles so wegignoriert und warum sollte man das tun?
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Vielen Dank, dass Sie bei uns waren. Ihr Applaus. Dankeschön.
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So, und wir beide, Linus, was machen wir jetzt? Ich mache jetzt noch was ganz Schwieriges, Tim.
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2011 irgendwann angefangen. Auf jeden Fall, wir machen es schon lange, wir machen es gerne. Wir machen es vor allem gerne, weil wir so herzliches Feedback bekommen, weil wir so viel Unterstützung auch von euch bekommen in jeder Form, gute Tipps und alles Mögliche. Und es ist uns eine Freude und eine Ehre, das auch so machen zu können.
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Und das verträgt ein herzliches Dankeschön und das spreche ich hiermit aus. Vielen Dank.
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Guten Morgen, Linus. Guten Morgen, Tim. Mich fragen ja die ganze Zeit alle Leute, ob ich nervös bin. Ja, weiß ich auch nicht. Was fragen dich denn die Leute? Bist du nervös? So, wir sind super vorbereitet. Jetzt haben wir noch die Stative hier stehen. Mach du mal, aber fall nicht über dein Kabel.
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Versuch du mal, die Leute abzulenken. Ja, okay. Das ist alles extrem improvisiert hier übrigens, diese Veranstaltung. Ich weiß nicht, ob euch das schon aufgefallen ist, aber man tut ja, was man kann. Und manchmal kann man gar nicht so viel. Aber irgendwie funktioniert es am Ende immer. Das ist ein bisschen die Geschichte dieses Podcasts.
Logbuch:Netzpolitik
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Das ist ja definitiv auch so ein Projekt, was einfach nur so mit Ja, lass mal machen zustande gekommen ist, wie das mit so vielen Podcasts so ist. Man kennt es ja. Man kennt es ja. Aber es hat ganz gut funktioniert und heute ist die 500. Veranstaltung. Nein, das stimmt ja überhaupt nicht. Folge. Also wie man es nimmt. Im Prinzip ist ja jede Folge wie eine Veranstaltung.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Also wenn ich mir anschaue, was du immer für eine Veranstaltung machst bei jeder Folge. Ja, der kann ganz schön der Terror sein. Wie auch immer, warum reden wir hier so komisch um den heißen Brei? Heute ist Logbuch-Netzpolitik live, die 500. Ausgabe. Wir sind in Berlin, in der Urania und wir haben ganz, ganz, ganz viele tolle Gäste da. Herzlich willkommen. Schön, dass ihr da seid. Super.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, da muss man gar nicht viel zu sagen. Es war grandios. Ja, Linus, ohne Fußballtrikots.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, naja gut, aber St. Pauli war jetzt auch nicht besser. Ich finde schon. Fandst du schon? Du willst doch nicht behaupten, Fußball ist ungerecht. Nee, Fußball ist schon auch ein Teil der Gerechtigkeit, weil selbst wenn du mal nicht so gut kannst und wenn du es eigentlich auch nicht drauf hast, kriegst du trotzdem nochmal was.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und das ist auch irgendwie so ein bisschen die Umverteilung, die hier so besungen wurde. Da werden dann halt einfach Punkte verteilt. Du möchtest langsam von Punkten umverteilen? Von unten nach oben mal wieder. Oder von oben nach unten halt auch mal. Mal so, mal so.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, okay, das ist eine gute Idee. Wir müssen ja unser Konzept vielleicht noch kurz erläutern, was wir haben. Wir haben ja eins.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Wir haben über einen heißen Brei schon viel drumherum geredet.
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Ja, bitte, genau. Also wir haben mehrere Gäste. Drei. Ja, drei, genau. Und es fängt an mit einem ersten Gast, dachten wir.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Was für eine geile Show das gerade war von euch. Hervorragend, also wirklich begeistert.
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Ja, super. Du bist sozusagen unsere Doppelbesetzung heute, weil wir ja auch immer gerne mit Leuten reden, die auf ihre Art und Weise die Gesellschaft mitprägen, auf eine private Art oder auch vielleicht auf eine öffentliche Art und Linus hat es schon angesprochen, du bist ja als Aktivistin auch vielfältig unterwegs, das kann man so sagen.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Aber was ist denn, wie würdest du dich denn selber einschätzen? Also was bist du denn für so ein Typ? Wo siehst du dich in fünf Jahren?
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Ne, sagen wir mal so, also ich meine so auf eine Bühne gehen ist ja jetzt auch erstmal schon mal nicht jedermanns Sache. Also so eine gewisse Extrovertiertheit muss man da auf jeden Fall am Start haben. Oder ist das bei dir nur so eine kaschierte Introvertiertheit? Das weiß ich natürlich nicht. Also hast du schon immer irgendwie den Wunsch gehabt, so öffentlich zu sein? Ja.
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Erzähl uns doch mal ein bisschen von diesem Quartiersmanagement Grunewald. Wie kam es denn dazu und welches gesellschaftliche Problem wird gelöst?
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und... Tja, wenn auf einmal das Paradies gestört wird, ne?
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Das ist geil. Ich hatte auch kurz die Vermutung, dass es Lidos war.
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Nee. Oh Mann. Aber jetzt mal ein bisschen kritisch gefragt. Das muss sich, glaube ich, auch jeder und jede fragen lassen. Bewirkt es was? Also was hast du festgestellt? Ich meine, es ist lustig. Ich meine, ich lese mir das durch, quartiere es mir nicht grün, weil ich liege am Boden vor Lachen.
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Es ist einfach großartig, diese ganze Herleitung, weil es einfach die Absurdität der Realität, die ja da ist, einfach so schön wahrliegt. Aber jetzt wissen wir auch, nicht jeder kann das so für sich nachvollziehen oder macht sich auch nur Gedanken oder nimmt sich Zeit dafür. Aber hast du den Eindruck, dass es jetzt entweder bei den Teilnehmern
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oder dem Umfeld dieser Veranstaltung oder überhaupt des gesamten Projekts oder vielleicht auch bei den Leuten im Grunewald etwas bewirkt. Also es ist mehr als plakatives auf die Agenda setzen, wie du das jetzt gesagt hast, um überhaupt erstmal im Kampf um die Aufmerksamkeit da eine Stufe auf der Leiter zu nehmen.
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Aufgehört, über Jodeln zu reden. Jetzt wird man über Jodeln geredet. Also ich meine, du hast ja total recht.
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Ja, ihr seid der SEK-Einsatz in der Aufmerksamkeitsbegründung.
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Muss man da viel üben, bis man das irgendwie richtig drauf hat? Also bis man es richtig drauf hat unter Garantie, aber ist das so an sich schwierig?
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Okay, das ist so der Inbegriff der Humorlosigkeit.
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Also ich meine, ich wollte mit meiner Frage nach der Messbarkeit mehr so eine anekdotische Bemessung, weil es ist halt ja ein bisschen, man hört ja so rein in die Community und dann kriegt man halt auch, Feedback ist ja bei uns bei Podcast auch so, wir können ja jetzt sozusagen unsere Wirkung auch nicht messen in dem Sinne, sondern es ist halt eine reine anekdotische Feststellung und es kommen schon oft so private Storys und ich merke immer wieder, dass also so ein
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Wenn man so ein bisschen den Hampelmann macht und ein bisschen so in der Öffentlichkeit ist und ein bisschen aus sich rausgeht und es manchmal auch vielleicht ein bisschen anstrengender ist, als man das so selber gerade eigentlich für sich im Inneren so verheiratet bekommt, wird es schon auch...
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
wertgeschätzt, dass Leute ein bisschen lauter sind und ich merke schon, dass dann oft die Reaktion ist, dass Leute sich dann auch abgeholt fühlen, auf einmal rausgehoben fühlen, vielleicht auch aus so einem privaten Loch. Ich höre das oft so, dass Podcasts einen durch eine schwere Zeit begleiten und ich denke, alle Leute, die so ein bisschen Öffentlichkeit wagen,
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und jetzt nicht unbedingt ein Top-Talent sein müssen, sondern die einfach nur, weil sie was wagen, dann auch automatisch eine positive Wirkung haben auf das unmittelbare Umfeld. Und deswegen kann man eigentlich solche Aktivitäten gar nicht hoch genug einschätzen. Ich denke, das ist die Sache immer wert.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Auf jeden Fall, nicht verraten. Nein. Vielen, vielen Dank für eure tolle Performance und natürlich, dass du hier uns über das Quartiersmanagement und den Humor aufgeklärt hast und übers Jodeln. Genau.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ich hab dir gesagt, das klappt. Ist jetzt einfach mal geil. Welcher Teil jetzt? Alles. Achso, ja. Hab ich auch immer gesagt. Am Ende funktioniert es dann doch immer irgendwo. Kommen wir nun zu etwas ganz anderem. Genau, können wir jetzt zu etwas vollkommen anderem. Wir denken ja auch viel über die Welt nach in diesem Podcast. Und da muss man dann halt auch mal über die Welt reden.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und da dachten wir uns, reden wir mal mit jemandem über die Welt. die diese Welt sozusagen aber auch wirklich von der Vogelperspektive beobachtet, von der Flugperspektive. Wir begrüßen einen weiteren Gast. Sie ist eine Art UFO-Expertin. Ihr werdet gleich feststellen, warum.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Macht auch Podcasts, aber im Kern ist sie eine Politikwissenschaftlerin, die sich um die europäische Sicherheitspolitik Gedanken macht. Sie wurde jüngst als eine der zehn wichtigsten Think-Tankerinnen der deutschen Sicherheitspolitik beschrieben. Ein komisches Wort, aber so ist es.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und dabei muss sie auch viel über Krieg und Frieden nachdenken und hat sich besonders dem Thema der Drohnentechnologie verschrieben. Wir sagen herzlich willkommen bei Logbuch Netzpolitik, Ulrike Franke.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Irgendwo da hinten musste sie aus dem Dunkeln zu uns treten. Da kommt sie auch schon. Super. Hi.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Setz dich, Kopfhörer auf. So, ich mache diesmal auch gleich das Mikrofon an.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Da bist du, super. Hallo Rieke, super, dass du es geschafft hast.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ganz toll. Ja, jetzt habe ich schon alles verraten über dich. Ich hoffe, das traf halbwegs zu.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Denkfabrikantin? Was machen Sie eigentlich so beruflich? Ich bin Denkfabrikantin.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, das ist furchtbar. Ich habe das so gefunden. Ehrlich gesagt, ich hätte mir mal Gedanken darüber machen sollen. Aber am Ende funktioniert es trotzdem irgendwie. Ja, lass uns mal kurz mit deinem Hintergrund einsteigen. Du bist ja, also du hast studiert. Ich habe studiert?
Logbuch:Netzpolitik
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Ja, sehr lange. Wie lange hast du denn studiert?
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Studiert hast du Politikwissenschaft und Philosophie und Wirtschaft?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Okay, genau. Und dann hast du, wie schon erwähnt, zu Drohnen, da reden wir gleich auch nochmal drüber. Jetzt bist du, heutzutage hat man, also wenn man keinen Beruf hat, wo der Titel auf Englisch ist, dann ist es auch irgendwie kein Beruf. Uns auf jeden Fall, ja. Ich zitiere Senior Policy Fellow, was heißt denn sowas?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, also wir haben ja noch gar nicht gesagt, wo du das machst. Das ist beim European Council on Foreign Relations. Aber das ist quasi so eine private Struktur oder ist das in irgendeiner Form irgendwo verankert?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Also ist das so eine Dienstleistung, die man dann einkauft oder wie berät sich da quasi die Politik mit solchen Organisationen?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Hast du dann da eine eigene Agenda oder ist das mehr so ein wissenschaftlicher Blick auf die Gesamtsituation? Wie siehst du dich da positioniert?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und wie gut, dass ihr zu diesem Zeitpunkt euch schon zusammengefunden habt, du, Carlo, Marsala, Frank Sauer und Thomas Wiegold zu einem Podcast, denn ohne Podcast hat man heutzutage keinen Einfluss, das kann ich also aus erster Hand bestätigen. Und da gehörst du natürlich fest zum Team, sicherheitshalber.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ich habe mich sehr gefreut, als ihr damit angefangen habt, weil ich jahrelang auf Thomas mal eingeredet habe. Dein Thema und deine Stimme, das gehört in einen Podcast. Und dann, weiß nicht, war er da eigentlich derjenige, der das dann zusammengetrieben hat? Oder wer war die treibende Kraft?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ich glaube, die Politik gibt auch immer genug her. Da kann man sich auf jeden Fall ordentlich die Bräuche halten. Das ist ja alles ein Drama für sich. Ich finde es eine brillante Runde, wer den Podcast noch nicht kennt, das kann ich gerne weiterempfehlen. Ja, und ich dachte, das passt auch ganz gut zu uns, weil wir ja auch so ein bisschen Unterhaltungsprogramm machen, so am Rande der Apokalypse.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Wir sind ja sozusagen, ich kann das ja mal kurz demonstrieren, wir sind der einzige Podcast, der für gute Nachrichten einen eigenen Jingle hat.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, also du hast ja schon gesagt, die... Und Sicherheitspolitik ist, sagen wir mal, als Genre jetzt auch ein bisschen ins öffentliche Bewusstsein geraten durch den, ja, ich will gar nicht von einem Beginn des Krieges reden, weil es ist ja eigentlich nur die Fortsetzung eines ohnehin schon sehr lange tobenden Krieges, mindestens zehn Jahre, man kann das ja beliebig weit nach hinten verlängern.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Also dieser gesamte Konflikt um Russland und die Ukraine, der ja letzten Endes auch ein Kampf um Europa ist.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Jetzt bist du ja gleich doppelt sozusagen da im Sturm, einerseits jetzt mit eurer eigenen medialen Präsenz, aber eben auch so als Sicherheitsberaterin, kann man das eigentlich auch so sagen, berätst du oder Forscherin, also Denkfabrikantin, das ist ja jetzt wahrscheinlich nicht dein Go-To-Word, oder?
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Muss der UKW hören, da wird ganz viel darüber geredet.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, ja, nee, da kommen wir gerade auf wirklich einen interessanten Punkt. Also du hast dich ja, das fand ich auch sehr interessant, du hast dich ja schon relativ früh, 2018, schon mit deiner Dissertation mit Drohnen beschäftigt.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Und ich erinnere mich noch ganz gut daran, wie so Drohnen in der Öffentlichkeit wahrgenommen wurden und speziell auch in unserem Heimatbereich der technologisch affinen Menschen war das immer etwas, was sehr in der Kritik stand und die Angst vor diesem Drohnen.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
autonomen Waffen, die selbst entscheiden, der durchautomatisiert ist, wo irgendwie der Mensch irgendwo in Texas im Kontrollzentrum sitzt, aber fernwirkt irgendwo im Irak. Das ist etwas, was den Leuten nochmal zusätzlich Angst gemacht hat über das normale Kriegsszenario hinaus auch. Aber warum eigentlich?
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Das ist, glaube ich, so ein Punkt. Wenn du im Flugzeug sitzt, dann bist du ja beteiligt. Denkst du? Ja, denkt man. Aber das ist ja sozusagen unsere Erwartung.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, du bist im Kriegsgeschehen, dann kannst du das auch alles besser einschätzen oder dann hast du eine Meinung dazu oder dann kannst du irgendwie Abwägungen treffen und wenn man jetzt ein paar tausend Kilometer auf einem anderen Kontinent sitzt und das fernsteuert, dann ist dem halt nicht so toll.
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Ja, weiß ich nicht. Das ist ja auch eine technische Ökonomiefrage letzten Endes auch und eine Gewerdung von Personen im Einsatz. Ich würde das gerne auch gleich mal vertiefen, gerade weil ja natürlich jetzt der Ukraine-Krieg jetzt alles sozusagen in den Turbo-Modus geschaltet hat. Also wir erleben eine unfassbare technologische Entwicklung, speziell eben auch jetzt in der Ukraine, die also da...
Logbuch:Netzpolitik
LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
hunderte von Startups gefördert hat, die also einen Wildwuchs an hunderten verschiedenen Modellen und Varianten von Drohnen, von diesen Kamikaze-Drohnen, Überwachungsdrohnen, sonstige Spezialsysteme, die jetzt auch in die Ferne gehen. Jetzt Pallianiza, die neueste Technologie, die sie gerade vorgestellt haben. Also in einem... In einer unheimlich hohen Geschwindigkeit findet das jetzt statt.
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Wie blickst du da drauf und was denkst du passiert da jetzt gerade mit Krieg und so weiter?
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Ich habe aber den Eindruck, also Ukraine ist jetzt auch wirklich, ich meine, das ist ja ein Land, was ja schon früher extrem stark in der Waffenentwicklung unterwegs war. Und sich auch sehr, was ist ein sehr innovatives Land, ich war da, da kann man überall mit Karte bezahlen. Gut, das geht eigentlich überall.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Nein, nein, das ist ein digitales Land. Die verstehen, wie das funktioniert und die sind in der Lage, das für sich auch alles nutzbringend zur Anwendung zu bringen. Das merkt man schon. Aber jetzt sind wir ja schon an so einer Grenze, habe ich so den Eindruck. Vielleicht schwierig immer so klar zu benennen, wo jetzt irgendwas anfängt oder nicht.
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Also auf der einen Seite gibt es jetzt so eben autonome Systeme, gerade um jetzt diese elektronische, also Electronic Warfare meint man ja sozusagen der Kampf um das elektromagnetische Spektrum, der da stattfindet, um sozusagen zu verhindern, dass man mit ferngesteuerten Systemen irgendwie rankommt, führt ja jetzt dazu, dass man in zunehmendem Maße Systeme baut, die dann eben auch ihre Ziele selber finden.
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Und ich glaube, das ist dann auch wieder so ein bisschen Teil eines Szenarios, was viele sich gar nicht vorstellen wollen, dass irgendwann nur noch so Maschinen herumfliegen, die quasi selber eine Zielauswahl machen. Und gestern war es noch das Unkraut auf dem Acker, was automatisch weggelasert wird. Demnächst haben wir so den Skynet Laser in den Wolken, der dann sozusagen die Leute weggelasert.
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Wie verfolgst du diese Debatte, was löst das bei dir aus?
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Also verstehe ich dich richtig, du siehst uns jetzt gerade auf diesem Weg in so eine eskalatorische Dynamik oder
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Also mit wir meinst du jetzt nicht die NATO der Westen, sondern du meinst alle Beteiligten, die gerade...
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Wiederschlüssige Gedanke ist applauswürdig. Ja, Krieg ist ja so eine Binsenweisheit. Ich habe gerade wieder vergessen, wem es gemein hinzugeschrieben wird, sodass es sozusagen die Fortsetzung von Politik mit anderen Mitteln ist. Clausewitz. Clausewitz, das war es, genau. Klassiker, ne?
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Ja, also siehst du, also Linus war so ein bisschen skeptisch, als ich irgendwie mit dem Thema ankam und gesagt habe, lass mal über Krieg reden und so. Das ist halt genau der Punkt, ja.
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Blame me. Kann ich auch verstehen und ich habe auch selber da jetzt einen anderen Zugang gefunden, weil ich ja jetzt selber seit Beginn des Krieges oder der neuen Inversion vor zweieinhalb Jahren von Russland in die Ukraine das selber jetzt auch begleite und mich selber dadurch mit den Themen vertiefe. Ich mache das halt auch einfach nur so als...
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Coping-Mechanismus eigentlich, also wie auch bei Corona. Ich muss dann immer hinterher forschen und alles ganz genau wissen, weil sonst fühle ich mich da auch so ein bisschen unsicher. Und ich glaube, kaum ein Thema macht den Leuten mehr Angst als das. Man hat das ja auch gemerkt, wie so eine kleine Schockwelle auch durchs Land ging und dann hatten wir halt irgendwie Zeitenwende-Verkündungen.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
wobei ich nicht den Eindruck habe, dass da viel passiert ist seitdem. Trotzdem merkt man ja schon, dass sich ein bisschen was ändert. Wie nimmst du denn so die Gesellschaft jetzt mal speziell auch in Deutschland wahr in der aktuellen Situation, in ihrem Verhältnis zu Krieg an sich, der ja so ein bisschen gestört ist, wie wir alle wissen, und auch dem Krieg im Besonderen?
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Wir haben die Mauer eingerissen und seitdem wird nur noch getanzt in Berlin.
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Ich habe keine gute Werbung gemacht von wegen amüsant und humorvoll, ich weiß, das war jetzt irgendwie sehr... Naja, ich finde ja, du hast ja total recht und ich meine, ich habe noch ein bisschen früher geboren als du und ich habe ja auch noch so dieses... diese andere Gefühlslage auch noch ein bisschen mitbekommen, durch die Deutschland so durchgegangen ist.
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Und es war ja auch diese Zeit des Kalten Kriegs so in den 80er Jahren, das ist ja heute auch schwer vermittelbar, was für ein Selbstverständnis wir so in der Jugend hatten. Diese allgegenwärtige Gefahr, dieses Morgen kann es losgehen und die Atomraketen regnen so in Deutschland als erstes nieder.
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Man war ja quasi so mitten, die Frontlinie, die Gedachte und die Angst vor dem Atomkrieg war ja im Speziellen dann nochmal groß, ob das jetzt… tatsächlich stattgefunden hat oder nicht, aber es war auf jeden Fall klar, wo so die Demarkationslinie läuft und dass man sich da drin befindet.
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Dann kamen halt diese 90er Jahre mit der Maueröffnung, das war natürlich dann wirklich auch die totale Befreiung und wahrscheinlich, also die Love Parade wäre nicht so gut gewesen ohne die Geschichte davor, weil dann war ja nur noch Friede, Freude, Eierkuchen, das war ja tatsächlich das Motto der ersten Love Parade, da drückte sich schon eine ganze Menge drin aus.
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Trotzdem, diese Verdrängung ist definitiv in der deutschen Seele drin, weil es ja auch viel mit Schuld zu tun hat. Weil es ja auch so dieses so, nee, wir sind jetzt die mit dem Frieden. Das ist ja so unser Wunsch.
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Brand jetzt so und wir machen jetzt Sicherheitspolitik, machen wir so aus der Brieftasche heraus, das passt schon irgendwie mit unseren Buddies in Amerika und ja, das ist halt jetzt klar, dass wir da auf einen anderen Weg langsam reinsehen und es schmerzt.
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Man merkt richtig, wie es an allen reibt und man Schwierigkeiten hat, sich da sozusagen auf diesen Weg zu begeben, aber ich finde, das findet definitiv statt. Und eben auch Mit Technik.
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Ja, Ulrike, ich kann nur sagen, vielen, vielen Dank für das Teilen deiner Erlebniswelt. Man kann dich hören im Sicherheitshalber-Podcast und auch im Fernsehen eigentlich drauf und runter die ganze Zeit, oder?
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Collimateur, le casque et la plume. Was macht der Podcast?
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Ich überrasche gar nichts bei dieser Community. Es gibt immer von allem mehr, als man denkt. Ulrike, vielen Dank.
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Sie ist Juristin und hat sich bis zur Oberstaatsanwältin bei der Staatsanwaltschaft Köln qualifiziert. Als solche hat sie sich unter anderem aber vor allem ausgewählt.
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Was soll ich jetzt noch sagen? Herzlich willkommen, Anne Brohelka.
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Da habe ich stundenlang an diesem Text gearbeitet. Ja, also für die paar Leute, die noch nicht ganz auf der Spur sind. Sie sind hauptschuldig im Bereich der Verfolgung der Wirtschaftskriminalität in Deutschland, insbesondere was den Cum-Ex-Skandal geht und sind jetzt Geschäftsführerin bei der Bürgerbewegung Finanzwende geworden. Und ja, das war für uns.
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LNP500 Zombiecalypse im Grunewald
Für uns Anlass genug, Sie hier einzuladen und wir freuen uns natürlich sehr, dass das geklappt hat. Ganz toll.
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Ja, wie kommt man... Du musst uns noch was einfallen. Hast du was vorbereitet? Ich würde gerne, bevor wir auf diese ganze böse Welt kommen, mit der sie so viel zu tun haben, würde ich gerne noch mal ein bisschen erfahren, was eigentlich so ihr Werdegang ist in diesem ganzen Zusammenhang. Also ich weiß, sie haben irgendwie Recht studiert und dann relativ schnell auch den Weg da in die
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in die Staatsanwaltschaft gefunden. Was war denn so Ihre persönliche Motivation, überhaupt so einen Weg einzutreten? Also was haben Sie für ein Verhältnis zu Recht?
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Okay, da sind uns wahrscheinlich großartige Konzerte entgangen. Aber den Tausch nehmen wir. Und dann, wenn ich das richtig sehe, also diesem Studium der Rechtswissenschaft folgte dann aber mehr oder weniger direkt der Marsch in die Behörde. Also es war dann sozusagen auch sofort der Start. War das denn auch nur so, weil es woanders nicht geklappt hat oder war das eine bewusste Entscheidung?
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Okay, verstehe. Das, ja, damit habe ich jetzt nicht gerechnet.
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Ich finde das sexy. Okay, aber dann haben Sie Ihr Schicksal sozusagen angenommen und dann war es halt die Wirtschaftskriminalitätsabteilung. Was kommt da so auf den Tisch normalerweise?
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Und warum sind diese Ressourcen so mangelhaft ausgeprägt? Ist das, weil keiner will oder weil es keiner kann?
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In der Aufsichtsbehörde würde man sowas ja schon erwarten in gewisser Hinsicht.
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Gut, ich kann mir auch vorstellen, dass sich da einige von abschrecken lassen. Aber sie offensichtlich nicht.
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War denn das schwierig, gute ITler zu bekommen? Also kommen die dann aus dem eigenen Behördenbereich oder sind das Externe?
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Wie kam es denn nun dazu, dass diese Cum-Ex-Fälle überhaupt mal auf Ihrem Tisch landeten? Weil es ist ja nur etwas, was sozusagen nicht, also der Öffentlichkeit natürlich schon gar nicht bekannt war. Ich weiß nicht, inwiefern es schon Gerüchte oder allgemeine Weisheiten gegeben hat, dass es sowas geben muss. Aber irgendwann muss es ja dann mal irgendwo hervorgesprossen sein.
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Wie ist das Verhältnis zwischen Staatsanwaltschaft und so einem LKA? Müssen die zusammenarbeiten? Wollen die? Was ist das für eine Ebene?
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Genau, die in irgendeinen Fonds investiert haben, der ihnen viel versprochen hat und dann war die Kohle auf einmal komplett weg und die haben sich nur gedacht, was geht denn hier?
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Ja, was hat Alex Nawalny und Britney Spears und Francis Haugen mit Ihnen gemeinsam? Wissen Sie es?
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Bloomberg war der Meinung im Jahr 2021, dass sie irgendwie zu den 50 Leuten gehören, die sozusagen die Ideen, also zu den Leuten gehören, die die Global Business definiert haben im Jahr 2021. Applaus Also scheint schon angekommen zu sein, die Botschaft so in Business-Kreisen, habe ich so den Eindruck.
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Wie hat sich denn das dann so, ich meine, gut, da waren dann größere Summen schon mal gleich im Spiel, haben Sie gesagt, zumindest erstmal die 100 Millionen da von den Drogisten. Wie lange hat das gedauert, bis Ihnen überhaupt klar wurde, was da eigentlich wirklich passiert ist?
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Ist ja mal ein bisschen schwierig, diese ganzen Tricksereien und Wege, gerade wenn es mit dem Steuersystem zu tun hat, zu verstehen.
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Dieses Cum-Ex-Schema ist ja, ich sag mal so salopp, eine Art wohlterminierter und wohl abgesprochener Verschiebebano von Aktienbesitz, der letzten Endes dann versucht, die Behörden glauben zu machen, dass irgendwo eine Steuer zu erstatten ist, wo sie eigentlich nicht erstattet werden. werden müsste, eine Kapitalertragssteuer in dem Fall, also das, was man quasi auf Aktiengewinne dann zahlen muss.
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Und das System wurde ja schon zu Beginn, glaube ich, von manchen Banken angewendet, in kleinem Maße, bis dann eine Person, Hannu Berger, der selber beim Finanzamt tätig war, jetzt habe ich gerade seine Stellung nicht mehr ganz... Betriebsprüfer war der.
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Betriebsprüfer, genau, der sich halt auch immer so mit den Banken angelegt hat und von den Banken auch eher gefürchtet war, weil er immer alles genau wissen wollte und dann auch denen sozusagen die ganze Zeit auf die Finger gehauen hat, bis er dann irgendwann mal festgestellt hat, dass es vielleicht viel lukrativer ist, die Seiten zu wechseln.
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Vielleicht wurde er auch von den Banken davon überzeugt, das wissen wir nicht so ganz genau. Und der hat dann sozusagen dafür gesorgt, dass das eben so ein richtiges Business-Modell wurde.
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Das heißt, da wurde hineinberaten und auf einmal war das dann so, also aus den Schilderungen habe ich so ein bisschen den Eindruck gewonnen, auf einmal wussten dann alle, wie das funktioniert und dann wussten aber auch alle, dass alle anderen das auch machen und dann wollte auch keiner mehr.
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Die Bank sein, die es nicht macht, weil die anderen machen das ja auch und dann müssen wir das ja auch machen. Man kriegt so den Eindruck, dass denen dann sozusagen, dass sie vollkommen entfernt davon sind, was vielleicht irgendwie zulässig ist oder nicht. Stimmt meine Wahrnehmung oder?
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Das ist eine spielsoziale Gruppe, wie wir heute gelernt haben. Die sind ghettoisiert im Grunewald und Kaum Kontakt zur Außenwelt.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Wenn du nicht gerade komplett neu im Vertrieb bist, dann bin ich davon überzeugt, du kennst die folgende Situation. Du bekommst von einem Kunden eine Ausschreibung und statt mit dem Kunden direkt Kontakt zu haben, ist ein Berater dazwischen geschaltet, der das Auswahlverfahren begleitet.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Jetzt interessiert mich nochmal ein Aspekt. Du hast es gerade schon erwähnt mehrfach, dass da auf der Kundenseite waren 60 Menschen involviert, fachliche Themen, Mitentscheider etc., die praktisch mit euch als Berater an Klammern 12 Menschen zusammengearbeitet haben.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Und das ist ja eine Herausforderung, die sehen wir im Softwarevertrieb ja im Prinzip in jedem größeren Projekt, dass du diesen Konsens herstellen musst. Zwischen sehr großen Käufergruppen, in deinem Fall sind es jetzt 60 Menschen. Wie habt ihr es geschafft, zwischen 60 eigenen Interessenhaltern sozusagen diesen Konsens herzustellen?
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Und das ist ja auch wahrscheinlich Teil eures Mehrwertversprechens, dass man sich überhaupt so einen externen Berater nimmt, dass man mal einen frischen Blick auf die Dinge bekommt. Und jetzt kann ich mir vorstellen, bei so einer großen Anzahl von Anforderungen, du hast gerade schon von der Anzahl der Dokumente gesprochen, gibt es da auch mal Anforderungen, die gegensätzlich sind?
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Also dass hier drüben was steht, was sich eigentlich mit dem hier auf der anderen Seite gar nicht vereinen lässt?
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Jetzt hattest du ja schon über die Umfänge gesprochen, die am Ende in der Ausschreibung gelandet sind. Ich habe es mal ganz plakativ, ohne jetzt irgendwen damit persönlich irgendwie angreifen zu wollen, der jetzt noch in dieser Paraderolle arbeitet. Aber wie vermeidet man an der Stelle vielleicht auch mal Over-Engineering? Weil natürlich, ihr werdet bezahlt dafür.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Ihr werdet wahrscheinlich auch dafür bezahlt, wie lange dieses Projekt geht. Vielleicht gibt es da so Tagessätze oder sowas. Das heißt, da habe ich einerseits ein Interesse, ein Projekt möglichst lange aufzuziehen, aber gleichzeitig... ist es natürlich im betriebswirtschaftlichen Sinne, das möglichst effektiv zu machen.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Und jetzt da nicht Tausende von Excel-Listen aufzubauen mit Anforderungslisten, wenn es nur praktisch, wie soll ich sagen, wenn es nicht mehr Mittel zum Zweck ist, sondern der Selbstzweck hat fast.
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So, jetzt ist es ja so, Ausschreibungen sind für uns im Vertrieb sowieso schon oft ein Dorn im Auge und so ein externer Berater verkompliziert die Sache vielleicht noch ein bisschen mehr. Natürlich muss man jetzt auch fairerweise dazu sagen, das ist eine sehr eindimensionale Sicht. Denn natürlich gibt es auch sehr gute Gründe, mit externen Beratern an der Stelle zusammenzuarbeiten.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Und jetzt kam hier auch in dem Kontext kam auch nochmal so eine kritische Frage, ich zitiere es einfach mal, kam tatsächlich von zwei Leuten, ich paraphrasiere ein bisschen. Warum gehen Evolutionsberater immer wieder hin und erstellen tausend oder mehr lange Zeilen Excel-Anforderungslisten oder nutzen Evolutionsplattformen mit tausenden Anforderungen?
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wo liegt da der Nutzer für den Mandanten und den Anbieter? Wie ginge das anders, sodass mehr Nutzen entsteht? Da schwingt natürlich schon sehr viel Kritik mit in der Frage. Und vielleicht würde ich es an der Stelle tatsächlich mal offener formulieren. Du hast schon so zwei, drei Dinge ja auch genannt. Also was sind denn die Mehrwerte, die ihr euren Mandanten sozusagen mitbringt?
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Also du hast die Konsensbildung, über die haben wir schon gesprochen, das Sammeln der Anforderungen. die fachlichen Schnittstellen und so weiter, das alles zusammenzubringen. Vielleicht kannst du das in deinen eigenen Worten noch mal beschreiben.
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Was ist sozusagen der Mehrwert von einem externen Berater und warum geht es hier nicht darum, die Anbieter zu quälen, auch wenn der Eindruck vielleicht manchmal entsteht?
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Jetzt hast du gesagt groß. Kannst du uns eine ungefähre Größenordnung geben, von welchen Summen wir hier bei diesem Projekt sprechen? Also in dem Fall ging es um einen dreistelligen Millionenbetrag über vier Jahre.
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Inwiefern sind die Anbieter bei solchen Checkboxen ehrlich? Hm.
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dann die Ausschreibungsunterlagen Teil des Vertragswerkes werden und ich habe dann tatsächlich irgendwo einfach eine Falschangabe gemacht, dann bin ich natürlich als Anbieter am Ende auch rechtlich angreifbar.
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Ja klar, ist dann vielleicht auch nicht die erste Eskalationsstufe an der Stelle.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Jetzt hast du ja selber schon gesagt, klar, du bist in dieser Beraterrolle, warst so viele Jahre, bist jetzt in die Sales Engineer, Solution Engineer Rolle geschlüpft. Inwiefern hat denn dein Vorwissen als Berater jetzt dich geprägt in deiner Solution Engineer Rolle? Gibt es dort Learnings, die du mitnimmst oder wo du vielleicht heute...
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Bei Ausschreibungen beispielsweise smarter agieren kannst, als es vielleicht der durchschnittliche, Anführungszeichen, Zoologischen Ingenieur kann?
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Und vielleicht können wir an der Stelle direkt auch mal einen Schritt zurück machen. Ich habe auch zwei Fragen von LinkedIn mitgebracht, die hier tatsächlich, glaube ich, ganz gut passen. Aber vielleicht kannst du uns mal mitnehmen, wie kam denn dieses Projekt überhaupt zustande? Also so ein Projekt hat immer was mit Veränderung zu tun.
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Wie ist denn dein Blick darauf? Also ich kenne es auch aus meinem eigenen Arbeitsalltag in der Vergangenheit, wenn wir so Ausschreibungen bekommen haben. Manchmal hattest du das Gefühl, hey, wir haben mit dem Kunden schon vorher Kontakt gehabt. Wir waren vielleicht sogar, einen gewissen Teil konnten wir vielleicht auch Inspiration geben, was da in die Aufforderungsliste mit reingehört ist.
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Das hast du ja auch gerade schon beschrieben, wie das vonstatten gehen kann. Und manchmal gibt es aber auch Fälle, da hat man das Gefühl, man ist so the last one to the party. Man kriegt dann so ein RFP aufgesetzt und du hast vielleicht noch drei Wochen Zeit, um darauf zu antworten, manchmal sogar noch weniger. Und hier, liebe Anbieter, wir wollen, dass ihr teilnehmt, machen.
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Was ist denn da deine Perspektive drauf? Ist das schon ein verlorener Fall oder gibt es dort Möglichkeiten, noch souverän mit umzugehen, um trotzdem noch eine realistische Chance zu haben, das Ding zu gewinnen?
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Da erkennt der Kunde vielleicht an, die Arbeitsweise von heute ist nicht mehr gleich die Arbeitsweise von morgen. Wie kam denn das Projekt überhaupt zustande?
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Ja, und wenn du jetzt nochmal in die Parata-Perspektive reingehst, ich weiß ja nicht, ob ihr so einen Fall mal hattet, dass ihr vielleicht eine Ausschreibung gemacht habt oder ein RFI und dann habt ihr später gemerkt, hey, vielleicht müssen wir noch den und den Anbieter mit involvieren, weil es irgendwie einfach vielleicht der Sinne ergeben hat.
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Also es wird ja irgendeinen Grund geben, warum man da vielleicht noch auch vielleicht spät gefühlt jemanden involviert. Ich weiß nicht, was sind denn da gute Gründe, das zu tun überhaupt? Ist es dann immer nur der Preisvergleich oder geht es auch um andere Dinge?
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Lass uns doch mal vielleicht ganz praktisch werden. Du hast gerade schon ein Beispiel genannt und vielleicht gibt es da noch ein zweites oder ein drittes. Du hast gesagt, hey, wenn ich jetzt auf der Solution-Engineer-Seite bin, ich bekomme diese Ausschreibung rein.
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Klar, da gibt es dann die Excel-Liste, da kann ich dann meine Checkmarks setzen, aber es gibt ja an der einen oder anderen Stelle auch mal die Möglichkeit, ein bisschen Prosa zu schreiben, um auf meine Unterscheidungsmerkmale, auf meine Differenziatoren, auf meine USPs einzugehen. Das wäre schon mal ein konkreter Tipp, den du eigentlich geben kannst.
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Okay, es ist also anscheinend würdest du es als Berater oder auch als jemand, als Unternehmen, was ausschreibt, es schätzen wissen, wenn Unternehmen es schaffen oder Anbieter es schaffen, ihre Unterscheidungsmerkmale mal crisp zu formulieren, sodass ich verstehe, okay, warum ist dieser Anbieter einzigartig? Was können wir denn aus der Anbieterperspektive noch tun, um...
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am Ende ja vielleicht so ein bisschen dieser Vergleichbarkeit zu entgehen und doch zu sagen, schau mal hier, wir glauben, wir sind tatsächlich die Besten und hier ist der Grund. Welche Wege habe ich da noch?
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Cool, Ideen dabei. Vielen Dank dafür. Auch nochmal eine ganz konkrete Frage. Du hast ja selber gerade gesagt, auch Ausschreibungen sind jetzt immer noch Teil deines Arbeitsalltages. Und jetzt gibt es ja auch mal, du liest die Anforderungen und siehst halt, hey, hier ist eine gesetzte Anforderung und ehrlicherweise können wir die mit unserer Lösung vielleicht so nicht erfüllen.
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Was ist ein sinnvoller Umgang, wenn das passiert? Um trotzdem, ich sag mal, weiterhin im Rennen zu bleiben? Oder sagst du, hey, wenn das passiert, einfach lieber absagen ist die safere Option an der Stelle vielleicht sogar?
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Dann vielleicht zu guter Letzt, wir biegen langsam aber an den Zielgerade ein, eine ganz praktische Frage. Ich weiß nicht, ob es da was gibt. Ich persönlich kenne sehr wenig. Kannst du ganz konkrete Werkzeuge oder Tools empfehlen, um mit sehr komplexen Anforderungslisten irgendwie auch mal umzugehen? Ich kann mich erinnern, ich hatte mal eine meiner größten RFPs, die ich gemacht habe.
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Da ging es auch um eine vierstellige Anzahl von Anforderungen. Ich habe dann angefangen, mir eine Excel-Liste zu machen, um die anderen Excel-Listen irgendwie zu managen, um überhaupt den Überblick zu behalten und zu schauen, wer beantwortet welche Frage und was ist schon beantwortet und was ist unser...
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Antwort geraten, so haben wir das praktisch so ein Mini-Projektmanagement gemacht, aber das war halt selbst gebaut und sicherlich weit von Best Practice entfernt, aber also gibt es da was?
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Genau, da musste ich mich jetzt gerade an so ein Meme von dem Max Lüpertz, Grüße gehen raus, erinnern. Der hat da so ein kleines Comic auf LinkedIn gepostet, da hieß es so...
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Hey, ich habe hier die Ausschreibungsunterlagen komplett mit Chat-GPT generiert auf der Kundenseite und dann wurde es halt rübergeschickt und auf der Anbieterseite war dann, ja, hey, hier, ich habe eine komplette Antwort über Chat-GPT generiert und eigentlich haben sich beide nur noch irgendwelche generativen AI-generierten Dokumente zugeschickt. Worst-Case-Szenario, würde ich mal sagen. Ja.
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Ja, könnte schwierig werden. Na gut, jetzt habe ich den Max gerade erwähnt, damit würde ich dann auch abschließen. Er hat nämlich auch noch eine Frage mit reingegeben. Auch hier hört man schon so ein bisschen, vielleicht ein bisschen Kritik raus, aber gehen wir mal kurz mal rein.
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Er sagt, hey, wenn ein Berater involviert war, dann habe ich den Preis einfach verdoppelt, weil wer sich einen Berater leisten kann, der scheint es ja ernst zu meinen, das Geld beisammen zu haben. Hier ist meine Frage. Wie viel Aufschlag ist ein Kunde bereit zu zahlen für Berater und ausgebuffte Typen wie mich, die den Preis erhöhen, um mehr Sicherheit in die Entscheidung zu bekommen?
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Also ich meine, was der Max ja hier praktisch auch sagt, hey, wenn ich merke, dass der Kunde da offensichtlich ein starkes Compelling-Event hat, sich sogar das Geld in die Hand nimmt, einen externen Berater zu beauftragen, dann gehe ich auf jeden Fall mal nicht mit meinem günstigsten Preis rein, sondern schlage vielleicht noch was oben drauf, weil es ja offensichtlich so eine hohe Priorität genießt, dass ich damit vielleicht durchkomme.
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Also er hat so ein bisschen auf den Preis auch hier angespielt.
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Es ist ja auch so, wie du es gerade geschrieben hast, wenn du denn da, ich sage mal, zehn Anbieter oder was anfragst, am Ende ist ja dein Mandat, bring mir eine Lösung, die meine Anforderungen erfüllt, zum besten Preis. Du hast schon gesagt, der Preis spielt einfach eine große Rolle.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Das heißt, die Preisverhandlungen hast du ja durch das Herstellen der Vergleichbarkeit natürlich, das ist ja die Grundvoraussetzung dafür. Und somit Weil wenn er jetzt dann mit einem Doppelpreis als alle anderen reingeht, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass er ausgewählt wird, wohl ziemlich gering. Ja, aber dann bist du natürlich erstmal auf die Argumente gespannt. Alright.
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Philipp, mega, mega cool, dass du hier mit uns ein bisschen aus deiner Vergangenheit geteilt hast. Ich glaube, für alle, die im Vertrieb und im Solution Engineering arbeiten, mal ein super wertvoller Einblick in die Arbeitsweise von einem Berater, der Ausschreibungen begleitet. Also für uns auf jeden Fall ja auch eine Premiere im Podcast.
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Von daher bin ich dir sehr dankbar, dass du dir mal die Zeit genommen hast.
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Okay. Jetzt auch eine Frage tatsächlich von Hans Henning. Er hat gefragt, hey, wie weit vor so einem RFP- oder RFI-Prozess seid ihr denn als Berater involviert? Er sagt, Firmen wollen doch Abläufe, Prozesse etc. verbessern mit der Lösung, die sie ausschreiben. Das heißt, wie kann ein Berater beraten, wenn er Prozesse und Organisationen... gar nicht kennt.
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Genau, so machen wir es. Das war für dich Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Wenn dir diese Folge gefallen hat, freuen wir uns über ein paar Sternchen in deinem Podcast-Player oder wenn du besonders großzügig bist, um eine geschriebene Rezension. Schön, dass du da wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal.
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Und genau deshalb habe ich mir heute genauso einen Menschen gesucht. Er hat zehn Jahre lang in der Beratung gearbeitet und hat Großkonzerne dabei geholfen, RFPs in dreistelligen Millionenhöhen zu begleiten. So, was es besonders spannend macht. Mein heutiger Gast arbeitet heute im Solution Engineering. Das heißt, er kennt beide Seiten und Welten.
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Sprich, auch so eine Erinnerung, dieses Gesamtprojekt, das lief ja tatsächlich auch über anderthalb Jahre, zwei Jahre oder irgendwas, von Start bis dann zur finalen Auswahl.
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Ich glaube, daraus erklärt sich auch die Frage von Ed. Er fragt nämlich, hey, wie stellt ihr sicher, dass ihr die Anforderungen, Herausforderungen und auch das Warum dahinter richtig verstanden habt? Aber ich habe jetzt mal mitgenommen, alleine drei Monate habt ihr praktisch erst mal euch in euren Kunden reingedacht, bevor ihr überhaupt angefangen habt, irgendwas aufzuschreiben.
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Habe ich es richtig verstanden?
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Also finde ich gerade ganz schön, wie du es gesagt hast. Ihr seid selber auch als Berater erstmal in die Discovery gegangen. Das ist ja im Prinzip eigentlich das, was sich die ganzen Software-Vendoren auch wünschen, dass man erstmal viel Zeit mit dem Kunden verbringen kann, um zu verstehen, hey, wie sieht es bei euch aus und so weiter. Und im Prinzip...
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Seid ihr ja dann als Berater, so setze ich das Bild jetzt gerade jedenfalls in meinem Kopf zusammen, sozusagen der Puffer, der sozusagen dieses ganze Warum und alles dahinter, die Details etc. zusammenführt, um dann praktisch raus in den Markt zu gehen, um dann eventuell eben natürlich auch mit den Anbietern zu sprechen. Und das bringt mich jetzt auch zu meiner nächsten Frage.
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Zu welchem Zeitpunkt fangt ihr denn an, in so einem Projekt überhaupt mit den Anbietern zu sprechen?
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Und wenn ihr wissen wollt, warum ein Berater wie er manchmal den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg in einem Projekt ausmacht, welche Strategien er empfiehlt, um im Solution Engineering zu brillieren, dann dürft ihr diese Folge auf keinen Fall verpassen. Und jetzt steigen wir direkt ein ins Gespräch mit Client Architect bei MuleSoft, Philipp Wiegel. Musik
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Warum ist die Involvierung von Compliance und Legal so entscheidend? Ich habe es noch nicht ganz verstanden.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Ah, okay, okay, okay.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Ja, ja, das ergibt Sinn, okay. Was meinst du mit der, du hast gerade über die Außenwirkung gesprochen. Ist es dann so, dass, ich weiß ja nicht, inwiefern sind solche Dokumente dann irgendwie öffentlich oder halb öffentlich? Also ist da irgendwie eine Angst dahinter, dass irgendwie Wettbewerber das lesen und darauf Rückschlüsse ziehen, wie arbeitet dieses Unternehmen?
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Jetzt kommen wir mal zu den, wie soll ich sagen, zu den saftigen Fragen. Auch das war eine Frage, die hat mich persönlich selber umgetrieben. Welchen Einfluss haben denn Anbieter, also die haben jetzt beim RFI mitgenommen, welchen Einfluss haben denn Anbieter gegebenenfalls auf die Inhalte innerhalb der Ausschreibung?
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Philipp, du hast ja mir im Vorgespräch erzählt, dass du zehn Jahre lang in der Beratung warst, bevor du ins Solution Engineering jetzt bei MuleSoft gegangen bist. Du hast da ein konkretes Projekt mal erwähnt aus deiner Beraterzeit, wo du für einen Großkonzern ein Ausschreibungsverfahren mitgestaltet hast.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Und ist es dann tatsächlich so, dass man innerhalb von so einer Ausschreibung dann mehrere Iterationen fährt? Also du schreibst aus, bekommst Antworten, merkst, okay, vielleicht haben wir noch an bestimmte Dinge nicht gedacht oder hier ist ein Konzept, das hatten wir jetzt vorher auch noch nicht auf dem Schirm, nehmen wir mal mit auf und dann gibt es nochmal eine Runde zwei oder drei oder was?
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Mit den Anbietern dann auch.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Ja, wahnsinnige Dimensionen, über die du hier sprichst. Okay, jetzt stellt sich ja die Frage, beziehungsweise es war auch eine Frage, die kam von LinkedIn, so wie setzt man denn am Ende bei der Entscheidungsfindung überhaupt die Prioritäten? Ist es dann Preis, Funktion?
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Ist es vielleicht auch sowas wie, worauf wir hier zumindest auch im Podcast immer einen sehr hohen Wert legen, in welcher Qualität findet eigentlich dieses Engagement statt? Also wie gut habe ich den Eindruck, hat mich ein Anbieter verstanden und zugehört und kann mir das spiegeln und dementsprechend was vorschlagen? Wie wird am Ende eigentlich entschieden?
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Vielleicht kannst du uns mal mitnehmen, was war denn in diesem Projekt das Mandat an euch als Berater?
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Seid ihr denn als Berater letztlich auch an der finalen Entscheidung für einen Anbieter involviert? Oder seid ihr dann da hands-off und liefert nur die Entscheidungsvorlage? Nur in Anführungszeichen, wohlwissend, dass es schon eineinhalb Jahre Projekt war bis zu dem Zeitpunkt.
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Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)
Wie sichert ihr euch dann als externer Berater gegen eine Fehlentscheidung oder unvorhersehbare Konsequenzen ab?
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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)
Wie oft stellst du dich einem neuen Kunden pro Woche eigentlich vor? Ja, vielleicht passiert das drei, vier, fünf Mal in der Woche und natürlich ist das eine Sache von in vielen Fällen nur wenigen Sekunden.
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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)
Das erzählt er auch manchmal, das stimmt. Und das Letzte, was ich dazu sagen möchte, also ich fühle mich da inzwischen sehr wohl, das immer in so einem Nebensatz noch mit dazu zu sagen, was mich auch privat bewegt. Wenn man sich dazu entscheidet, das zu tun, dann wäre jetzt mein konkreter Tipp hier, auch hier nicht zu generisch zu bleiben. Man könnte ja auch sowas sagen, ich mache gerne Sport.
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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)
Aber damit verpufft dieser Effekt, wenn du jetzt sagst, ich mache gerne Sport, naja, okay, das ist halt super, da bleibt man nicht hängen. Aber wenn du sowas sagst wie, ich gehe gerne über den Atlantik segeln oder ich spiele gerne Rollenspiele im Brettformat, dann wird es halt super spezifisch.
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Und wenn du dann, ich meine am Ende ist das so ein bisschen ein Glücksspiel, aber wenn dann auf der anderen Seite jemand sitzt, der auch Brettspiele, Rollenspiele spielt, dann wirst du sofort einen krassen Rapport haben und sofort diese Connection haben. Und das ist eigentlich das, was hier helfen kann bei dem Äußern von privaten Dingen.
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Warum es sich trotzdem lohnt, auch über diese kurze Vorstellung mal darüber zu sprechen, wo du da schon was falsch machen kannst und was du vor allen Dingen auch besser machen kannst, ist der Grund, warum wir da heute mal reingehen.
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Genau, und du sagst gerade, in vielen Fällen kommt da Grütze bei raus. Und natürlich sprechen wir hier von Erfahrung. Zum einen muss ich mir selber natürlich an die Nase fassen, weil auch ich habe mich... in der Vergangenheit in einer Art und Weise vorgestellt, wo ich jetzt im Nachhinein sage, ich glaube, das hätte besser funktionieren können.
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Genau, und mit zwei konkreten Hinweisen möchte ich hier abschließen. Du hast es gerade schon so angedeutet, Übung macht am Ende den Meister.
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Das mal aufzuschreiben und einmal zu sagen, wird sich vielleicht im ersten Moment ein bisschen weird anfühlen, feilt daran, arbeitet daran iterativ, verändert Dinge, wenn es euch nicht mehr gefällt oder nicht mehr passt oder sich unruhend anfühlt und macht es einfach jedes Mal, bis es sich wie das natürliche Atmen, was du vorhin referenziert hast, Also Übung macht den Meister.
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Und der zweite Hinweis, und das ist einfach so ein kleiner, ich würde mal sagen, SE-Lifehack an der Stelle. Seht davon ab, dass euer Vertriebskollege, eure Vertriebskollegin euch vorstellen. Habe ich sehr oft gesehen. Und die machen sich zum Teil nicht so tiefe Gedanken wie wir. Es ist jetzt hier dieser...
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in diesen letzten 20 Minuten getan haben und werden wahrscheinlich dann dem Anspruch, den ihr jetzt vielleicht für euch habt in der Vorstellung, auch aufgrund vielleicht dieser Podcast-Folge, vermutlich nicht gerecht. Also bittet eure AEs darum, dass ihr euch selbst vorstellt.
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Das hat auch noch eine andere Wirkung, weil da ist nicht jemand, der spricht für mich, sondern ich kann auch wohl für mich selber sprechen. Also hat noch diverse andere Vorteile und ihr habt natürlich die Kontrolle darüber, was da über euch gesagt wird. Und wir hoffen, dass wir euch jetzt mal damit ein paar Ideen mitgeben konnten, warum es sich lohnt, auch darüber mal kurz nachzudenken.
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Auf der anderen Seite, du und ich, wir waren beide Führungskräfte. Wir haben auch unser Team praktisch gesehen vom Kunden, wie die sich vorstellen. Wir haben es bei uns im Training als kleine Übung mit drin, wo wir schon mal die ungefilterte Vorstellung sozusagen sehen von unseren Trainees, wie sie sich heute vorstellen, bevor wir da ein paar Ideen mitgeben.
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Und ich habe am Anfang gefragt, wie oft stellen wir uns eigentlich vor? Und da ist ja dann ein Hebel versteckt. Wenn du jetzt sagst, okay, ich habe irgendwie fünf Kundentermine pro Woche und jedes Mal ist jemand dabei, der mich noch nicht kennt, da stelle ich mich mal vor.
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Ja, am Ende sind es nur 30 Sekunden, aber die Wirkung, die du von Anfang an, der erste Eindruck, den du dort machst, der wird sich halt auf den Rest deiner Wahrnehmung über das Vertriebsengagement ziehen. Und deswegen ist es hier durchaus lohnend, da mal zwei, drei Minuten drüber nachzudenken.
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Das war für dich Pre-Sales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B Softwarevertrieb mit Jan und Tim. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao. Bye, bye.
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Und vielleicht würde ich damit auch gerne mal anfangen, um mal zu schauen, wer sich hier vielleicht schon wieder erkennt. Und hier ist mal eine Art und Weise, wie ich auch in der Vergangenheit mich mal vorgestellt habe. Hallo, ich bin der Tim und ich zeige Ihnen heute die Demo. Jan, warum ist das kacke?
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Ich habe noch eine Handvoll mehr für dich und vielleicht gehen wir die mal kurz durch und danke für deine schnelle Analyse. Vielleicht kannst du das beim zweiten genauso machen. Ich bin Tim Brümme und ich bin das technische Gewissen von meinem Vertriebskollegen.
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Genau, geht auch anders. Ins Konstruktive gehen wir gleich rein. Aber vorher habe ich noch zwei, drei Medium-Vorstellungen.
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Hier ist die dritte. Da bin ich schon sehr gespannt, was du dazu sagst. Mein Name ist Tim Brömme und ich bin Solutions Engineer bei Seismic.
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Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln.
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Genau, der Manfred aus dem Mittelstand, der wird damit wenig anfangen können. Es gibt nur wenige Ausnahmen. Wenn es ein Bestandskunde ist und wir schon öfter zusammengearbeitet haben, dann ist vielleicht der Rollenname bekannt. Oder wenn du an eine Softwarefirma verkaufst, die selber diese Rolle hat. Auch dann wird wahrscheinlich einigen Menschen das klar sein.
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Aber selbst dann kann man sich die Frage stellen, vielleicht kann ich diese Zeit, die ich benutze, um meine Firma und meine Rolle zu nennen, noch so nutzen, damit es eigentlich noch eindeutiger wird und gar keine Fragen mehr offen sind. Aber wie gesagt, ins Konstruktive gehen wir gleich.
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Genau, ich habe noch zwei Schmankerl. Ich sage die mal zusammen, weil ich glaube, dass sie eine sehr ähnliche Problematik aufweisen. Hallo, ich bin Tim Brümme und ich bin hier, um zu verstehen, wie Sie unsere Lösung am besten in Ihren Tech-Stack integrieren können.
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Genau, und das Letzte, mein Name ist Tim Brümme und ich beantworte technische Fragen.
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Und also, das habe ich jetzt hier nicht mit als Beispiel reingenommen, aber ich bleibe mal auf dieser Meta-Ebene. Wir hatten hier und da auch schon mal So Vorstellungen, wo dann teilweise Software-Modul-Namen schon in der Vorstellung des Menschen gefallen sind oder bestimmte Komponenten oder Funktionsweisen. Ich sage, da machst du den fünften Schritt vor dem ersten.
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Also die Bezeichnung deiner Software, insbesondere irgendwelcher Module oder sonst irgendwas, gehört auf jeden Fall, auf keinen Fall in die Vorstellung. Also das nochmal an der Stelle dazu gesagt. Und ich habe noch einen kleinen Bonus für dich, Jan.
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Wir greifen heute mal ein Thema auf, das behandeln wir tatsächlich bei uns im Training deutlich tiefer gehender, aber wir geben heute mal ein paar Ideen mit. Nämlich, wie stellt man sich eigentlich einem neuen Kunden zum Beispiel in einem Discovery-Termin, in einem ersten Kennenlernen überhaupt mal vor?
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Ja genau, ich habe noch einen schönen Sales- bzw. Account-Executive-Bonus und ich habe den so oft gehört, dass ich jedes Mal wirklich intern wütend geworden bin, wenn ich das gehört habe. Ich konnte es natürlich nicht rauslassen, weil es natürlich beim Kunden ist. Aber der geht wie folgt. Mein Name ist Tim und ich bin Ihr vertrieblicher Ansprechpartner für alle kommerziellen Themen.
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Genau, bevor wir ins Konstruktive gehen, möchte ich noch eine letzte Anmerkung zu dem letzten Beispiel geben. Also ihr vertrieblicher Ansprechpartner für alle kommerziellen Themen.
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Das war also der Text und wie gesagt, ich habe das wirklich ständig gehört, insbesondere auch, als ich bei diesen großen Tech-Firmen gearbeitet habe, wo du teilweise so innerhalb der Organisation vielleicht noch verschiedene Verantwortlichkeiten hast, dann ist denn der Account-Executive der sogenannte Quarterback, der zieht sich alle Ressourcen rein und dann kommen wir dann mit dem ganzen Bus oder so.
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Und das waren aber tatsächlich immer auch die Account-Executives, also die Account-Executives, die sich so vorstellen, waren dann auch die,
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die praktisch bei einem ganzen Vormittagstermin, also drei Stunden sind wir beim Kunden, Workshop und so weiter, sich fünf Minuten die Agenda führen, vielleicht nochmal den Corporate Master auflegen und sich dann die restlichen zwei Stunden und 45 Minuten rechts hinten ins Eck setzen und am Telefon spielen. Also das war das Bild. Und ich will jetzt nicht pauschalisieren.
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Also natürlich gibt es dort auch deutlich bessere Hereingehensweisen und Kollegen, mit denen man zwischen AE und SE eine bessere Zusammenarbeit hinbekommen hat. Aber wenn sich ein Vertriebskollege schon so vorstellt, dann finde ich es einfach schwierig, wenn es dann in der Konsequenz auch dazu führt, dass die Person hinten am Ex sitzt und am Telefon spielt.
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So, jetzt mag der eine oder andere sagen, hey, es ist eigentlich so ein kleines Detail und wir sagen, naja, du kannst natürlich mit der Vorstellung schon sehr viele Dinge richtig machen und vielleicht auch ein gewisses Framing ansetzen. Du kannst aber damit auch schon deine Wahrnehmung vielleicht im Negativen oder wie du es gar nicht beabsichtigst beeinflussen.
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Aber das ist leider die Realität manchmal.
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Genau. Wir kommen vom Negativen ins Konstruktive, ins Positive rein und Du kommst nicht an alle relevanten Stakeholder heran. Du schaffst es nicht, den Bedarf deines Kunden zu quantifizieren und die strategische Relevanz herzustellen. Und wenn du ehrlich bist, fehlt dir oft mit deinen Kunden die Verbindlichkeit im Vertriebsprozess.
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Naja, das sind nur drei von vielen Herausforderungen im B2B-Software-Vertrieb und keine Sorge, du bist damit auf jeden Fall nicht alleine, denn die Trainings, die wir sehen in den Unternehmen, die fokussieren sich meistens nur auf dein Produkt. Und genau das ändern wir jetzt. Im Discovery Dojo trainieren wir exklusiv nur Account Executives und Sales Engineers aus dem B2B Softwarevertrieb.
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Über 100 Menschen sind bereits von unserem Trainingsansatz überzeugt. Unser Acht-Wochen-Programm ist vollgepackt mit praxisnahen Übungen, umsetzbaren Strategien und wertvollen Werkzeugen aus über 25 Jahren im B2B Softwarevertrieb.
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Discovery ist dabei die Schlüsselfähigkeit im Vertrieb, um deine Verkaufszyklen zu verkürzen, deine Winrate zu steigern und der Trusted Advisor für deine Kunden zu werden. Und im August passiert was Besonderes, denn zum zweiten und letzten Mal in diesem Jahr wird es eine öffentliche Koorte geben.
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50% der begehrten Plätze sind tatsächlich bereits vergeben und wenn du dir einen der übrigen vier Plätze sichern möchtest, dann gehe jetzt auf serockstars.com.discovery und trage dich unverbindlich auf unsere Warteliste ein. Dann gehen wir mit dir in eine Discovery und entscheiden gemeinsam, ob das Dojo für dich das Richtige ist.
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Das ist serockstars.com slash discovery für deinen vertrieblichen Erfolg. Link natürlich auch in den Shownotes. Und jetzt zurück zur Folge. Ich habe mal eine Vorstellung mitgebracht, die ich tatsächlich so in leicht abgewandelter Form auch in der Vergangenheit zuletzt benutzt habe, bei Miro nämlich. Und da stecken verschiedene Elemente drin.
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Ich werde sie jetzt einmal kurz vorlesen, vortragen, damit ihr oder du hörst, was damit gemeint ist. Und dann gehen wir mal rein, welche Elemente da drin stecken und warum es sinnvoll ist, diese Elemente mit reinzubauen. Ich werde es mit Freude zerlegen.
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Genau, und wenn du bis jetzt schon sagst, alles klar, ich habe mich hier wieder erkannt, ich bin schon ganz gespannt, was Jan und Tim jetzt hier gleich verzapfen. Geh doch mal ganz kurz in deinen Podcast-Player und gib uns mal eine Fünf-Sterne-Bewertung, da freuen wir uns, dann entdecken nämlich auch andere den Content, den wir hier produzieren, der hoffentlich dem einen oder anderen weiterhilft.
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Also, was ist meine Vorstellung, von der wir glauben, dass sie etwas besser ist? Mein Name ist Tim Brömme und ich bin zertifizierter Scrum Master und ich unterstütze seit zehn Jahren Entwicklungsteams dabei, wie sie mithilfe von Technologie noch effektiver zusammenarbeiten können.
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Und deswegen widmen wir uns heute in einer kurzen und knackigen Folge mal diesem Thema.
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Wenn ich nicht gerade in die Tiefen von Miro abtauche, fahre ich mit meinem Gravelbike in den Wald oder schaue Formel 1. Ich freue mich schon sehr, heute mehr darüber zu lernen, was ihre Herausforderungen sind. der agilen Arbeitsweise und bin sicher, dass ich auch heute in dem Termin schon zwei bis drei Erfahrungen vielleicht von anderen Kunden auch mitbringen kann, die für sie hilfreich sind.
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Genau. Und hier vielleicht mal eine Idee. Ich meine, wie du gerade schon gesagt hast, bei Miro haben wir an agile Entwicklungsteams verkauft. Da hat die Scrum-Zertifizierung, die tatsächlich in dem Fall gar nicht besonders schwierig zu erreichen waren, das war zwei halbe Tage Workshop mit noch einem Test hinterher. Aber im Anschluss waren wir Scrum-Certified. Das heißt, wir haben...
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uns über diese externe Zertifizierung eben diese Glaubwürdigkeit angeeignet. Und das muss natürlich nicht immer das sein. Man kann ja mal schauen, was ist denn in meiner Industrie, in meiner Zielgruppe, was könnte dort für eine Relevanz sorgen? Und was habe ich vielleicht schon in meinem eigenen Lebenslauf drin, was die Glaubwürdigkeit erhöhen könnte?
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Wir hatten jetzt vor kurzem einen Case, da hat jemand, der arbeitet im Sales Engineering, war aber zehn Jahre in der Beratung. So, natürlich, diese zehn Jahre Beratung haben unglaublich viel Hintergrundwissen bei dieser Person gelassen, die natürlich auch jetzt im Job, obwohl sie jetzt was anderes tut, natürlich trotzdem eine hohe Relevanz hat, weil davon profitierst du einfach.
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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)
So, und jetzt kann man sich natürlich über die Frage stellen, welche Credentials, welche vergangenen Dinge, die ich getan habe, vielleicht auch, was man im Studium gemacht hat oder was man bei einem vorigen Arbeitgeber gelernt hat, wo man sagt, vielleicht jetzt nicht in der Rolle war, aber trotzdem irgendwas getan hat, was für diese Zielgruppe, mit der ich gerade spreche, eine hohe Relevanz hat.
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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)
Und das mit einzubauen, das ist eigentlich jeder Schlüssel. Müssen es immer die zehn Jahre sein? Muss es der Scrum Master sein? Nee, auf keinen Fall. Schau halt in deine eigene Biografie, wo du Dinge getan hast, die eine Relevanz haben für deine Zielgruppe.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Bin ich natürlich dann auch immer wieder der Devils Advocate, wie es im Englischen heißt und stelle gerne mal die Frage, okay, also wissen wir eigentlich schon, warum der Kunde hier bei uns dieses Geld ausgeben sollte? Und wenn ich dann in der Abstimmung bin mit meinen Vertriebskollegen und ich frage, okay, was ist eigentlich das Ziel des Termins?
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Und da kommt sowas wie als Antwort, naja, der Kunde hat den Wunsch geäußert, er möchte gerne hier die Integrationsszenarien perfekt verstehen. Dann sage ich, okay, also grundsätzlich müssen wir natürlich irgendwann mal darüber reden. Gleichzeitig habe ich hier oben noch ein ganz großes Fragezeichen nach diesem Warum des Kundens.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Und ich meine, der Termin ist jetzt aufgesetzt, wir müssen den jetzt machen, ist schon fair. Aber vielleicht können wir den Termin ja auch nutzen, um da nochmal den Akzent zu setzen, dass wir irgendwie nochmal auch so eine geschäftliche Herleitung brauchen, warum dieses Projekt grundsätzlich mal Sinn ergibt. Und dann kann man daraus ja auch ein Geben und ein Nehmen machen.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Und das regt diesen Dialog dann schon an. Also zwischen mir und meinen Vertriebskollegen, aber natürlich dann am Ende auch mit dem Kunden.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Erstens das fehlende Bewusstsein dafür, was es eigentlich bedeutet, ein verbindliches Gespräch zu führen, weil man vielleicht sich darüber noch nicht so viel Gedanken gemacht hat, weil man auch keinen Coach oder Trainer oder sonst irgendwas an der Seite hat oder eine Führungskraft, die einmal darauf hinweist, wie man das, also warum das wichtig sein könnte und wie man das eigentlich tut.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Genau, und an der Stelle, was mir da oft gefehlt hat, ist die Fähigkeit, du hast vorhin schon das Stichwort genannt, in die Führung zu gehen. Und in die Führung zu gehen heißt natürlich auch, in einem beispielsweise Discovery-Termin oder was auch immer es für ein Termin ist, sauber zu moderieren.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Und sauber zu moderieren würde in dem konkreten Beispiel, wie du es gerade genannt hast, wir haben eine halbe Stunde Termin und ich bin mir aber dessen bewusst, dass wir einen vernünftigen Abschluss brauchen, heißt halt, wenn ich auf der Uhr sehe,
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Wir sind jetzt 23 Minuten im Termin und ich habe mir vorher überlegt, ich will vielleicht sechs bis sieben Minuten, müssen wir über diese Abschlussthemen sprechen, die du gerade schon genannt hast. Dann muss ich das moderieren. Dann sage ich, lieber Kunde, ich merke, das Thema ist hier super relevant für Sie. Sie stellen tolle Fragen und wir haben auch schon erste Dinge verstanden.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Also grundsätzlich fehlendes Bewusstsein. Das Zweite Und ich glaube, das könnte sogar noch viel eher der Fall sein, Angst.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Offensichtlich scheint hier eine hohe Relevanz darüber zu herrschen, dass wir hier noch weiterreden können.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Lassen Sie uns noch mal einen Schritt zurück machen und mal darüber sprechen, wie wollen wir eigentlich weitermachen, weil wir müssen das Thema weiter vertiefen und gleichzeitig wollen wir mit Ihnen aber auch weder Ihre Zeit noch unsere Zeit verspenden und deswegen lohnt es sich mal darüber zu sprechen, hier ein sauberes Engagement aufzubauen, wo wir uns gegenseitig einig sind, was sinnvollerweise jetzt hier beispielsweise die nächsten Schritte sind, ob es jetzt ein Zugang zu einer weiteren Fachabteilung ist, ob das schon vielleicht das Einholen von einem Commitment von einem Executive Stakeholder ist oder was auch immer der nächste Schritt sein mag.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Und das ist eben eine Fähigkeit, die besitzen wenige, das sauber zu moderieren. Und gleichzeitig sehe ich natürlich auch, ich höre jetzt hier schon die SEs an der anderen Leitung, die uns zuhören, Jan, die sagen, ja, ja, gut, aber das ist ja das Thema von dem Vertrieb. Und ich sage halt, ja, kann man so sehen.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Gleichzeitig sage ich aber auch, wenn du dich vorher sauber mit deinem Vertriebskollegen, Vertriebskollegin abgestimmt hast, und ihr euch darauf einigt, hey, um 12.27 Uhr, wenn wir noch praktisch zehn Minuten Zeit haben, dann setzen wir einen Punkt auf der fachlichen Seite und sprechen eben genau darüber.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Ich glaube, dass es vielen Menschen Angst macht, mit einer starken Verbindlichkeit in so ein Gespräch reinzugehen und die Worte zu wählen, die dafür sorgen, dass auch das Gegenüber mal so ein Check-in machen muss oder vielleicht mal Ja oder vielleicht auch mal Nein sagen muss, ohne dass es jetzt irgendwas dazwischen gibt.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Dann habt ihr euch ja gegenseitig schon auch hier in der Vorbereitung verpflichtet, das zu tun. Und dann ist es halt auch bei euch beiden zu sagen, hey, lieber Kunde, jetzt gehen wir mal dazu über. Und das fehlt mir in sehr, sehr vielen Calls, die Fähigkeit zu moderieren.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Ganz klar ist es nein. Und ich meine, aus meiner Erfahrung kann ich sagen, es wird, wenn du im Sales Engineering arbeitest, immer eine Bandbreite an Vertriebskollegen, Kolleginnen geben, mit denen du arbeitest. Manchmal ist der Vertriebskollege more junior, manchmal ist er deutlich erfahrener, wobei Erfahrenheit nicht unbedingt mit Kompetenz gleichzusetzen ist, würde ich gleich dazu sagen.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Ich will damit nur sagen, es lohnt sich darüber, eben auch in so einem Vorbereitungstermin mit unseren Vertriebskollegen abzustimmen und ich sage mal, auch da die Verantwortung dafür zu übernehmen. Ja, auch wir im Pre-Sales, wir haben Umsatzverantwortung.
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Das bedeutet, ich will auch meine eigene Zeit nicht verschwenden, weil es gibt immer viele Opportunities, an denen ich wirklich sehr viel Liebe und Zeit und Mühe und Schweiß und Blut reinstecken kann. Und deswegen soll sich jedes Engagement natürlich maximal lohnen. Und auch das wünsche ich mir, dass wir uns nicht in so einer reaktiven Rolle befinden, sondern auch aktiv sind.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
die Deals mitgestalten und dazu gehört eben auch genau das. Und wenn der Vertriebskollege eben dann fünf bis zehn Minuten vorm Terminende immer noch super tief in der Fachlichkeit drin ist, würde ich es mir nicht nehmen lassen zu sagen, ich finde super, dass hier so eine hitzige Diskussion entstanden ist, hat eine hohe Relevanz.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Lass uns bitte unbedingt auch noch darüber sprechen, wie wir weitermachen wollen, bevor die Zeit ausläuft. Und deswegen finde ich das vollkommen legitim, wenn auch ein SE, ein Pre-Sales-Mitarbeiter so einen Satz mal sagt.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Das sorgt natürlich dafür, dass da vielleicht eine Gefahr im Raum steht, dass irgendjemand mal nicht einverstanden ist mit dem, was ich da irgendwie vorschlage. Und da gibt es eine Angst davor. Das sind meine beiden Theorien, warum es oft an Verbindlichkeit fehlt.
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Und hier ist noch ein kleiner Hack, der auch meines Erachtens viel zu wenig gemacht wird und der dann auch oft beim Meetingabschluss zu Problemen führt, nämlich nur weil da jetzt ein 60-Minuten-Termin im Kalender steht, heißt es noch lange nicht, dass der Kunde wirklich Zeit hat.
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Wenn der Kunde selbst schlau ist oder die Awareness hat, dann würde er sagen, hey, ich freue mich auch auf den Termin heute, also am Anfang, ich habe aber heute nur 45 Minuten Zeit. Ganz oft habe ich aber auch schon erlebt, dass 45 Minuten sind vergangen und der Kunde sagt, ah sorry, ich muss jetzt leider weg.
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Und dann bist du natürlich richtig am Arsch, um deinen Abschluss noch sauber hinzubekommen. Das heißt, du hast vorhin über diese Spielregeln am Anfang gesprochen. Dazu gehört beispielsweise auch mal die Frage, wir haben ja heute 60 Minuten im Kalender. Lieber Kunde, passt das heute noch für Sie? So, dann kannst du das sofort abfangen und natürlich dann dynamisch anpassen.
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Also an der Stelle noch ein kleiner Lifehack. Immer nochmal fragen, ob die Meetingzeit wirklich die passende ist. Und auch das wird schon wieder für mehr Verbindlichkeit sorgen.
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Ich kann noch eine Kleinigkeit zu dem Agenda-Punkt hinzufügen. Also erstens haben auch meiner Erfahrung nach die meisten vertrieblichen Einladungen mit Kunden, haben gar keine Agenda im Termin und wenn da mal eine drinstehen sollte, dann ist sie auch meistens grober Bullshit. Da steht dann sowas drin wie Vorstellungsrunde, unsere Demo und das Angebot oder so eine Scheiße.
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Also maximal generisch und wie du es gerade so schön formuliert hast, nicht darauf ausgelegt, schon im Kopf den Trigger zu setzen, hier geht es darum, eine Entscheidung zu treffen.
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Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln.
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Kann ich gerne machen, ja. Auf dem Artist Circus hatten wir das auch als Talktrack sozusagen auf unserer Präsentation. Und hier ist der Selbsttest. Du gehst einfach mal in dein CRM rein, sortierst mal eine Liste, wo alle deine Opportunities drinstehen, an denen du gerade arbeitest. Funktioniert übrigens für Sales, aber auch für Pre-Sales vollkommen unabhängig.
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Und du klickst mal random auf irgendeine Opportunity, ohne zu wissen, welcher Kunde das gerade ist. Also am besten so im Zufallsverfahren mit geschlossenen Augen einfach mal klicken und so weit runterscrollen zu dem Punkt, wo steht, so hier ist das Problem des Kundens.
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Und dann liest du dir das mal durch, was da steht, was du da vielleicht selber eingetragen hast, was der Kollege, die Kollegin eingetragen hat. Und wenn du jetzt in der Lage bist, aufgrund der Problembeschreibung den Rückschluss zu ziehen, um welchen Kunden es sich hier handelt, dann würde ich sagen, dann bist du schon mal auf einem guten Weg.
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Meine Erfahrung ist, zu 90% oder wahrscheinlich eher 99% steht da irgendein generischer Bullshit, der so austauschbar ist, dass es im Prinzip eigentlich für jeden Kunden gelten sollte. Und dann sind wir doch schon hier auch beim Thema, weil auch da ist natürlich in der Verbindlichkeit innerhalb der Problembeschreibung Oft mangelhaft.
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Und den dritten Punkt, den kann ich vielleicht ergänzen. Ich meine, bei dir und bei mir ist es ja eigentlich recht vergleichbar. Also ich habe im Laufe meiner Karriere mit Hunderten von AEs zusammengearbeitet und ich habe ja schon ein bisschen gesagt, wie viele Agenda- und Kundeneinladungen haben denn wirklich mal eine Agenda?
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Wie viele Meetings enden wirklich mal so, dass man sagt, okay, wir haben jetzt wirklich die nächsten Schritte sauber besprochen im Rahmen der Zeit, die uns gegeben wurde und so weiter. Und die Antwort ist praktisch nie. Und das gleichzeitig ist natürlich eine super Chance für uns, auch mal was anders zu machen.
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Weil Kunden, wenn sie mit irgendwelchen Vertriebsorganisationen Kontakt haben, werden eben genau das ja erleben.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Das heißt, überhaupt mal sich des Themas Verbindlichkeit anzunähern, wird schon automatisch dafür sorgen, dass auch das Kundenerlebnis sich als Differenziator sozusagen herauskristallisiert, weil ich mich anders verhalte, als man es vielleicht typischerweise von dem einen oder anderen Vertriebsmitarbeitenden gewohnt ist.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Also über das Warum können wir auf jeden Fall gleich mal sprechen. Ich würde ganz gerne nochmal vielleicht auch mal nahelegen, woran merkt man eigentlich, dass es an Verbindlichkeit fehlt? Und ich glaube, da kann man so zwei, drei Kundensituationen sofort mal nennen.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Und wir sagen ja auch, das ist ja auch ein zentrales Thema hier immer wieder im Podcast, dass die Art und Weise, wie du verkaufst, einen massiven Unterschied machen wird, ob der Kunde bei dir oder bei jemand anders oder ob er überhaupt kauft. Also die Buying Experience.
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Erstens, der Call ist für 30 Minuten angesetzt und wir sind schon zwei Minuten drüber und dann sagt irgendjemand wie, wir müssen noch über nächste Schritte sprechen. Da ist schon mal irgendwo das Kind in den Brunnen gefallen. Oder man beginnt das Meeting und stellt zum Beispiel einfach nur so die Frage, ja, wie geht es Ihnen denn heute so?
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Und eine ganz praktische Sache, und da kann ich mich noch sehr gut daran erinnern, weil ich auch irgendwann angefangen habe, für mich diese Verbindlichkeit noch mehr zu spielen. In der Zeit bei Seismic, klar, wir hatten dort teilweise große Deals, sechsstellige Deals, aber auch mal so kleinere Deals, transaktionale Deals.
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Das heißt, dort habe ich auch mit einem sehr breiten Spektrum an AEs zusammengearbeitet. Meine erste Frage bei jedem einzelnen internen Abstimmungstermin, der natürlich in fast allen Fällen eine Vorbereitung war für irgendeinen Kundentermin, der ansteht, war, what's the purpose of this meeting?
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Was versuchen wir bei diesem Kundentermin, über den wir jetzt hier sprechen, was versuchen wir eigentlich zu erreichen?
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Ich weiß, ich bin dem einen oder anderen damit ganz schön auf die Nerven gegangen, aber ich habe es mir auch nicht nehmen lassen, weil tatsächlich auch die Antwortqualität, die in dem Fall von meinen Vertriebskollegen kam zu dieser Frage, war, also ich würde mal sagen, wohlwollend gemischt.
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In vielen Fällen gab es darauf gar keine so gute Antwort und ich will auch nicht sagen, dass, wenn ich jetzt diese Frage gestellt habe, dass danach dann irgendwann die perfekte Antwort da war, aber sich alleine mal die fünf Minuten zu nehmen und mal gegenseitig darüber zu sprechen, okay, was ist es, was wir wirklich wollen zu erreichen, hat schon den Reifegrad des Deals um einen Schritt weitergebracht.
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Und ja, wir sind ja jetzt hier zusammengekommen, jetzt steigen wir mal in die Demo ein. Also da fehlt schon irgendwo an Struktur überhaupt beim Gesprächsstart. Ohne jetzt was vorwegzunehmen, aber das sind so mal zwei Symptome, wo ich glaube, da kann man schon mal daran merken, dass es an Verbindlichkeit fehlt. Warum das so ist? Also mir sind zwei Dinge dazu im Kopf, warum das so sein könnte.
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Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Ein anderer Klassiker an der Stelle ist auch, schon tausendfach gesehen, du hast ein Meeting aufgesetzt und beispielsweise mit der IT-Abteilung und dann reden wir über irgendwelche Integrationsszenarien oder vielleicht auch mit der Fachabteilung. Wir tauchen tief ein in bestimmte Use Cases oder Anforderungen, die die vielleicht haben und gleichzeitig sagen,
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
So, die heutige Folge richtet sich an alle SE-Leader und das freut mich ganz besonders. Heute geht es nämlich darum, was du konkret tun kannst, damit deine Mitarbeiter bessere Discovery machen und in der Folge natürlich auch bessere Deals und die am Ende auch gewinnen. Dafür haben wir fünf konkrete Tipps für deinen Leadership-Alltag mitgebracht.
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Und dann hast du aber... Immer mal wieder auch welche, die einfach krass dazwischen schießen und so weiter. Also die Bandbreite der Skills in den reinen Vertriebsrollen, die ist deutlich höher meines Erachtens als beispielsweise in der SE-Rolle. Ich wollte jetzt auch niemandem zu nahe treten, aber wir müssen den Punkt... Es kann ja jeder selber entscheiden, ob er sich angesprochen fühlt.
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Es ist halt natürlich an der Stelle auch autobiografisch. Und das mit der Bandbreite, was du sagst, ist ein guter Punkt. Und was noch dazu kommt, ist dann der Punkt Nummer vier, warum es dir als Presets-Manager da manchmal sicherlich schwerfallen wird, wenn du so festgefahrene Strukturen im Vertrieb hast. Wenn im Prinzip eigentlich jeder weiß, hey, das ist nicht ideal, was wir hier machen.
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Aber niemand irgendwas ändert. Weder die einzelnen Leute, die da sitzen, weil die denken sich, ey, da oben ist ja Management, die müssen nochmal was tun. Und das Management sitzt da und scheint auch irgendwie hilflos zu sein und sagt, ja, also, okay, komm, irgendwie geht's schon. Lass mal weitermachen. Lass mal noch drei Leute einstellen. Whatever.
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Willst du etwa sagen, dass es keine Best Practice ist, 80 Prozent meines Umsatzes in den letzten zwei Wochen des Quartals abzuschließen? Ich würde sagen, es ist keine Best Practice. Es klingt nach einer Menge Stress. Und einem ungesunden Lebenswandel. Aber gut.
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Anyway, also wenn du jetzt noch dabei bist und uns einen Gefallen tun möchtest, dann geh doch gerne mal in deinen Podcast-Player und gib uns eine 5-Sterne-Bewertung und bestenfalls schreibst du noch ein kleines Feedback, eine kleine Rezession. Das hilft uns auf jeden Fall, unsere Inhalte noch zu mehr Menschen zu bringen.
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Und jetzt haben wir viel gejammert und viel geschimpft und alles ist doof und alle sind böse und so weiter. Am Ende des Tages ist es natürlich so und das ist jetzt keine Weisheit, die nur für Presales Manager gilt. Es gibt einfach Dinge und die, die ich eben genannt habe, sind größtenteils auch genau diese Dinge.
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Die kannst du halt nicht unmittelbar beeinflussen, weil die werden woanders entschieden. Da ist jemand anders verantwortlich. Und deswegen kann ich im ersten Schritt immer nur sagen, ich fange mal da an, wo ich auf jeden Fall Impact machen kann. Und das ist bei mir.
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Nee, das will ich tatsächlich nicht, weil dann würde ich jetzt einen von fünf hervorheben und das wird sich für mich nicht gut anfühlen, weil ich wirklich alle fünf toll finde. I feel you. Also wir verraten keinen, du musst auf die Webseite gehen. Da stehen sie alle drauf. Und damit kommen wir zum heutigen Thema. Ich freue mich auf die Folge wirklich besonders.
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Und bei meinem Team, weil das habe ich im Zugriff, da habe ich auch die Verantwortung und so ein Stück weit natürlich auch die Kontrolle. Und da kann ich anfangen, wenn ich mich entschieden habe, hey, Discovery ist für uns ein Hebel, wäre ein geiler Schlüssel, um hier besser zu werden, mehr Deals zu machen, erfolgreicher zu sein, dann ist das genau die Stelle, wo ich anfangen kann.
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ohne dass irgendjemand anders in der Organisation was ändern müsste, wohlgemerkt. Das ist das Schöne. Wir müssen nicht da sitzen und warten und den ganzen Tag schimpfen. Die sind alle blöd und warum macht da keiner was? Nee, am Ende des Tages heißt es an der Stelle, selber Verantwortung zu übernehmen und einfach mal zu machen. Und was du machen kannst, da kommen wir jetzt drauf.
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Boah, bin ich jetzt gespannt. Jetzt hast du aber die Erwartungshaltung hochgesetzt. Kannst du aufhören, mich hier vor Publikum zu verarschen? Ich gebe mir Mühe. Nein, im Ernst, ich bin wirklich gespannt. Beziehungsweise ich habe ja vielleicht schon eine Idee, was gleich kommt. Also ich bin total aufgeregt. Ich habe auch erst dreimal das Skript gelesen, aber ich bin total aufgeregt.
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Also um deiner Aufregung ein bisschen entgegenzuwirken. Wir haben fünf Dinge, die du im Prinzip sofort umsetzen kannst. Du kannst dich heute noch hinsetzen, kannst anfangen, das aufzuschreiben und zu machen und Montag geht es dann los.
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Der erste Punkt für mich ist, du musst als Leader an der Stelle mal sehr aktiv in die Kommunikation gehen und du musst deine Messlatte und deine Motivation kommunizieren. Also ich muss meinem Team einmal sagen, Freunde, mir ist Discovery aus den und den Gründen wichtig und hier sind ganz konkret, meine Erwartungen. Und zu meinen Erwartungen gehören zwei Dinge.
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Also einmal, was erwarte ich wirklich, das mal zu artikulieren und dann eben auch aufzuzeigen, zu erklären, zu zeigen, mit gutem Beispiel voranzugehen, wie sieht gut eigentlich im Alltag aus? Also klingt auf Englisch noch ein bisschen besser. How great looks like? Also wirklich mit Beispielen zu kommen, zu sagen, das ist eine gute Formulierung, das hier sind gute Fragen.
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Hier sind die drei relevanten Dinge, die du tun solltest, wenn du dich auf einen Termin vorbereitest. Also es ist zweistufig. Aber es ist ganz, ganz, ganz, ganz wichtig, wie in einer guten Beziehung am Ende des Tages, mit den anderen Menschen drüber zu reden, was ist eigentlich deine Erwartungshaltung? Weil die gucken ja auch zu dir auf. Du bist ja da der Chef. Du bist für die verantwortlich.
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Und du musst denen erklären, was motiviert dich und was erwartest du? Und wie sieht es für dich aus? Also ein Beispiel hast du gerade schon so ganz subtil mit eingebracht, was das sein könnte. Weil ich glaube, das wäre jetzt schon eine Frage, die ich mir auch stelle. Hey, mach mal ein Beispiel, Jan. Und eins könnte ja sein,
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Vor einem Discovery Call mit einem neuen Kunden nehmen wir uns immer 15 Minuten Zeit, um uns ein bisschen mit dem Kunden und seinem Geschäftsmodell und dem, was er so tut, auseinanderzusetzen. So ein bisschen Desk Research. Und vielleicht ist da sogar aufgeschrieben, vielleicht mal so 10 Punkte, die man innerhalb einer Desk Research tun kann.
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Hat mir sehr viel Spaß gemacht, das vorzubereiten. Und da du heute mal da bist und ich auch da bin, Kann ich das ja nutzen und würde dich direkt mal gerne fragen wollen. Du warst ja auch in der Presets Leadership Rolle mal eine ganze Zeit lang. Und was war denn für dich so das Nummer eins Problem, die Nummer eins Herausforderung, die du im vertrieblichen Alltag hattest?
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ohne da jetzt tief reinzugehen, nur um das mal zu konkretisieren, was du meinst, was so eine Erwartungshaltung sein könnte. Genau, also es ist einfach wichtig, das aufzuschreiben, mitzuteilen, ein konkretes Beispiel zu geben. Und jetzt rede ich nicht davon, dass das alles fertig sein muss. Also das eine ist mal deine Motivation, was dich antreibt. Du kannst auf euren Alltag referenzieren.
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Die Leute müssen und werden sich da wiederfinden, weil sie arbeiten in der gleichen Company mit den gleichen Kunden. Sie haben diese Probleme vielleicht auch schon wahrgenommen. Und jetzt ist da auf einmal jemand, der übernimmt Verantwortung. Und das bist du.
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Und da muss nicht alles fertig sein, sondern da kann ich mal die Grundlage nehmen und sagen, hey Freunde, das ist übrigens das, was ich jetzt über die nächste Zeit hier mit euch erarbeiten möchte, was ich konkret tun werde, ist. So, dann wissen die Leute, worauf sie sich freuen können und gleichzeitig in dieser ersten Session, wo du deinem Team mal dieses Briefing gibst, musst du auch zuhören.
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Also jetzt haben die Leute mal verstanden, was ist deine Motivation, was treibt dich an, wo willst du hin, was ist euer Nordstern? Und sie haben auch verstanden, dass du nicht nur laberst, sondern auch quasi in die Umsetzung gehst und ihnen Ideen gibst, wie das aussehen könnte. Und jetzt ist es ganz wichtig zuzuhören. Was haben die Leute für Fragen? Was macht denen gerade Angst?
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Welche Herausforderungen sehen die auf dem Weg dahin? Und wenn du das weißt, dann weißt du auch schon, wo du anfangen kannst zu bauen mit deinen Assets, mit how great it looks like und so weiter und so fort, weil das werden die Leute sofort wissen. wo sie da eine Challenge sehen und die musst du abholen.
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Ich sage nicht, dass du alles sofort umsetzen musst, aber du musst auf jeden Fall wissen, was deine Leute bewegt und es gibt dir gleichzeitig die Möglichkeit, sie auch zu Mittätern und Täterinnen zu machen, weil es sagt keiner, dass du alle Assets alleine bauen musst. Wenn jemand da ist, der...
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keine Ahnung, so ein KI-Freak ist oder so, dann kannst du dich mit dem vielleicht zusammentun und sagen, ey, lass uns mal ein paar geile Prompts überlegen für diesen Desk Research, den du gerade angesprochen hast. Hast du noch einen geilen Effizienzbooster mit drin. Also legt euch nicht diese ganz große Last auf die Schultern, das ist jetzt da irgendwie der perfekte Prozess und alles.
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Es geht einfach mal darum, anzufangen, in die Kommunikation zu gehen, sagen, Freunde, ich möchte hier mit euch was ändern. Da ist das Ziel und jetzt lass mal gucken, wie wir da hinkommen. Und wir bleiben bei Kommunikation. Eben habe ich ja so ein bisschen geschimpft. Wenn das mal klar ist, wenn du mit deinem Team Einigkeit hast, okay, das machen wir und der Buy-in ist da, let's go.
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Spätestens dann ist es aus meiner Sicht sehr sinnvoll, sich auch mal mit dem Sales-Management zu unterhalten. Die sollten auf jeden Fall mindestens mal informiert sein, was du da machst. Und der Idealkase ist natürlich, du hast ein super gutes Verhältnis zu deinem Sales-Manager oder zu den verschiedenen Sales-Managern, die eben am Start sind.
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Du sprichst es sehr früh, sehr offen an, du gewinnst die bestenfalls und ihr macht da eine gemeinsame Initiative draus. Das wäre der absolute Idealfall.
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Und wenn es nur ein Prozent Chance gibt, dass das passieren könnte, dann nutze sie, geh sehr früh zu diesen Sales-Managern und sag, hey, ich gehe hier auch in Ownership, aber am Ende brauche ich euch natürlich auch und lass es uns direkt richtig, richtig helfen. Ja, 100 Prozent.
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Und am Ende ist es, glaube ich, auch gar nicht so schwierig, da Alignment zu schaffen, weil wir Einigkeit darüber haben, dass jetzt, wir reden ja jetzt über Discovery ganz konkret, dass das einen Beitrag nicht nur für unser Wohlbefinden leistet, sondern auch für den unternehmerischen Mehrwert.
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Was natürlich am Ende bedeutet, wir schaffen es, Vertriebszyklen zu verkürzen, die Deals größer zu machen und weniger Rabatte zu gewähren und so weiter. Dann ist das natürlich auch im absoluten Interesse von jedem Vertriebsleiter. 100 Prozent. Und auch da würde ich sagen, ruhig da offen rangehen und keine Angst vor deren Meinung zu haben. Also auf jeden Fall gehen in den Dialog.
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Meine Nummer eins Herausforderung war, ich meine, das klingt so abgedroschen, aber es ist einfach die Wahrheit. Ich hatte zu wenig Zeit. Also ich habe einerseits versucht, natürlich irgendwie meinen Arbeitsalltag jetzt, klar, Ausnahmen gibt es immer, aber ich sage mal grundsätzlich in 40 Stunden in der Woche irgendwie abzubilden.
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Also erklär denen, warum ist das gut? Frag sie, was sie daran gut finden. Frag sie, was sie daran vielleicht schlecht finden. Frag sie, wo sie Risiken sehen, wo vielleicht irgendwas kollidiert mit deren Zielen und so weiter und so fort. Gib denen mal ein paar Ideen, wie der Vertrieb vielleicht unterstützen kann. Frag sie, was sie erwarten von einem guten Pre-Sales.
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Und teil aber vielleicht auch mal mit, was du, was dein Team in diesem Zuge vom Vertrieb erwartet, um das besser zu machen. Hier geht es auf keinen Fall darum, dem Sales die Welt zu erklären und irgendjemanden zu belehren, sondern hier geht es darum, hey, ich habe jetzt die Motivation mit meinem Team, wir wollen dieses Disco-Thema besser machen.
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Ja, wir glauben da dran, dass uns das für unser Business hilft und das muss der gemeinsame Nenner mit dem Vertrieb sein. Wenn irgendeiner im Vertrieb dir erzählt, dass er nicht erfolgreicher sein will und mehr Umsatz machen will, dann ist er da leider falsch. So, und dann habe ich mal eine Basis. Also macht was Gemeinsames draus und habt
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auf jeden Fall auch ein Stück weit vertrauen in den Sales Manager, dass der daran auch Interesse hat. Und geht in den Lead. Ich habe wenige Sales Manager gesehen, die dann mit mir im Nachgang im Detail diese Sachen erarbeiten wollten oder das gemacht haben.
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Aber ich habe sehr viele gesehen, die dankbar waren, wenn ich das gemacht habe mit meinem Team und gesagt habe, hey, das bringen wir jetzt auch zu euch in den Vertrieb. Lass uns mal über das Alignment sprechen. Wer muss was zu welchem Zeitpunkt bringen? Wie gehen wir da vor? Und in kleinen Schritten. Und Es ist am Ende ein Marathon, es ist auf keinen Fall ein Sprint.
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Das passiert alles über Zeit und diese initiale Kommunikation ist einfach die Basis. Ja, Punkt 3. Und jetzt wird es spannend. Jetzt haben wir viel kommuniziert und haben die Grundlage gelegt. Und warum performen diese ganzen Profisportler, wenn sie dann im Wettkampf sind? Egal was das ist, Tennis, Basketball, Fußball. Du bist großer Formel-1-Fan. Da liefern die ab. Da geht es um Performance.
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Da muss es richtig knallen. Da willst du aufs Podium oder das Spiel gewinnen oder was auch immer. Und das ist das, was wir sehen am Ende des Tages. Boah, guck mal, wie schnell der Verstappen da im Kreis fahren kann. Und warum kann er das so gut? Weil er die ganze Zeit am Trainieren ist. Das ist das, was wir nicht sehen. Und das ist das, was du mit deinem Team machen musst.
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Du musst aktiv als Team und mit deinem Team trainieren, damit du im Wettkampf, und der Wettkampf ist, wenn du mit dem Kunden im Dialog bist und ihr im Deal seid und ihr Discovery macht und ihr später pitchen geht, da ist der Wettkampf, da willst du abliefern. Da willst du nicht mehr trainieren.
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Wir hatten bei uns einen extrem hohen cross-funktionalen Abstimmungsbedarf zwischen allen Rollen, also Customer Success, Vertrieb, aber auch, klar, die Produktorganisationen und so weiter. Und gleichzeitig, ich meine, ich hatte ja noch ein überschaubares Team. Ich hatte ja zuletzt nur vier Leute bei mir im Team.
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Es wäre keine gute Idee, im Wettkampf zu trainieren, sondern man sollte vorher trainieren, damit man im Wettkampf dann ready to win ist. Wie kann ich denn Discovery trainieren, Jan? Für mich das Einfachste ist, einmal Termin in der Woche in den Kalender mit dem Team. Und wenn ich jetzt von Discovery rede, dann machen wir einmal die Woche ein Discovery-Rollenspiel. Das ist so ein rollierendes Ding.
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Jeder kommt halt Reihe um, dann einmal dran. Und die, die nicht aktiv im Rollenspiel sind, die sind in einer Feedback-Geberrolle. Und dann kannst du wunderbar steuern in so einem Rollenspiel, wo du den Schwerpunkt gerade legen willst. Also hey, ist Fragen stellen. Euer Thema ist, den Zugang zu weiteren Stakeholdern zu bekommen.
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Euer Thema, wollt ihr mal das Thema Zahlen, Daten, Fakten, betriebswirtschaftlich Relevanz validieren? Wie muss ich da fragen, dass ich was Belastbares bekomme? Möchte ich mal trainieren oder üben, wie ich mich in so einem Discovery Call vielleicht sinnvollerweise vorstellen könnte? Also ist nur eine Kleinigkeit, aber die hat auf jeden Fall eine Menge Bums.
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Wir haben vor kurzem auch eine Folge dazu gemacht. Ich habe die Nummer vergessen, aber ich bin mir sicher, du hast sie greifbar. Also Da kann ich komplett variieren und jetzt, ja, Rollenspiel und das ist ja alles nur fiktiv und unanstrengend und so weiter.
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Und wenn du das gerade denkst, egal ob als Manager oder als Mitarbeiter in so einem Presets-Team, dann bist du auf dem richtigen Weg, weil ja, es ist fiktiv und es ist nur ein Rollenspiel, aber es ist verdammt nochmal das beste Training, was du außerhalb des Wettkampfs kriegen kannst, ja.
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Und du willst es nicht an deinem Kunden trainieren, weil dann bist du schon mitten quasi im Endspiel und da willst du deine Skills abrufen. Und ja, es klingt jetzt awkward, wenn der Jan das erzählt. Und ja, es fühlt sich beim ersten Mal auch komplett awkward an. Aber das ist gut, weil an der Tatsache merkst du, dass du aus deiner Komfortzone raus musst. Ja, da wird es ein bisschen unbequem.
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Und nur wenn es ein bisschen unbequem wird, dann kann ich wachsen und dann kann ich mich entwickeln. Und es ist wirklich nichts Schlimmes. Ihr seid in einem geschützten Raum, ihr seid mit eurem Team. Das kriegt sonst keiner mit. Und jeder da drin wird das Interesse haben, denjenigen, der gerade das Rollenspiel macht, besser zu machen. Und das ist genau das, was passieren wird.
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Das fördert nebenbei übrigens auch eine konstruktive Feedback-Kultur, weil man natürlich nicht nur das Discovery-Szenario im Rollenspiel übt, sondern auch gleichzeitig, wie du es ja gerade schon gesagt hast, die anderen Menschen. Beim Rollenspiel können ja immer nur zwei aktiv sein. Einer nimmt die Rolle des Kunden ein, einer nimmt die Rolle des Verkäufers oder des SEs ein.
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Das heißt, zwei Menschen sind sozusagen in dem Rollenspiel aktiv drin, aber die anderen können natürlich weiterhin dabei sein, sollten auch dabei sein, sollten von außen beobachten, dann Feedback geben. Und das war genau mein Punkt, das regelmäßige Feedback geben. Wenn du jetzt sagst, ich mache so ein Forum einmal in der Woche oder vielleicht alle zwei Wochen.
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Und die Abstimmungsaufwände, das Arbeiten an den Deals und gleichzeitig noch das Team zusammen, zu begleiten in seiner eigenen Entwicklung, also die eigenen Teammitglieder in ihrer Entwicklung zu begleiten. Das alles unter einen Hut zu bekommen und dem allen gerecht zu werden, das würde ich schon sagen, war Herausforderung Nummer eins in dem Job. Kann ich total teilen.
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Ich glaube, es muss auch gar nicht ewig lang sein. Wir machen solche Rollenspiele bei uns in den Trainings ja auch. Der Slot dauert immer so 20 Minuten. Also es muss jetzt gar nicht irgendwie jetzt da ewig lange immer dauern. Und trotzdem leistet es auch natürlich einen Beitrag einerseits auf die Discovery-Fähigkeiten, aber andererseits eben auch auf die Feedback-Kultur.
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Ich habe übrigens gerade mal kurz nachgeschlagen, es war die Folge 174, wo wir über das Vorstellungsthema gesprochen haben. Danke dafür, ja. Genau, das ist ein netter Nebeneffekt. Und wenn du jetzt ein großes Team hast, also zehn Leute oder mehr Leute, dann machst du in der Session einfach Breakout-Räume. Dann machst du da die Gruppen kleiner und dann kann ich in diesen Gruppen
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diese Rollenspiele machen. Und aus Leadership-Sicht geht es natürlich darum, es muss was Positives werden, da muss eine gute Atmosphäre sein. Und das ist ein Raum, wo die Leute Fehler machen sollen, Fehler machen dürfen. Da ist überhaupt nichts schlimm dran, weil wenn heute alle schon perfekt wären und sozusagen schon sechsmal die Champions League gewonnen hätten, dann könnte ich anders rangehen.
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Aber es ist natürlich nicht so, sondern wir wollen ja genau dahin. Und Warum hat er groß sechsmal die Champions League gewonnen? Weil er immer weiter trainiert hat. Weil er nie gesagt hat, ja, ich bin jetzt gut genug, jetzt kann ich mich mal hier zurücklehnen. Nee, immer weiter. Und darum geht es. Egal, was es ist.
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Discovery, wenn du privat ein Musikinstrument lernen willst, üben, üben, üben und quasi harte, ehrliche Arbeit. Das ist der Schlüssel, besser zu werden und Zum Erfolg zu kommen. Und ich habe ja mit Tim hier so einen KI-Fetischisten sozusagen im Zugriff. Und ich bin mir sicher, bei euch in der Company, im Team, gibt es auch jemanden, der da affin ist oder auch Bock drauf hat.
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Diese Szenarien, die ihr in den Rollenspielen verwendet, die kann man sich mit Sicherheit auch sehr, sehr gut vorstellen. über AI generieren lassen.
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Dann hast du einen geringen Aufwand, dann hast du immer eine schöne Abwechslung drin, dann kannst du immer unterschiedliche Schwerpunkte setzen, unterschiedliche Rollen irgendwie spielen und hast über sehr kurze Zeit, wenn du einmal diesen Prompt da zusammengebastelt hast, Möglichkeiten, da eben auch eine Varianz reinzubringen. Ich mache ein Angebot an der Stelle.
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Wenn jemand meinen Prompt für das Generieren von Szenarien haben möchte, einfach auf LinkedIn nett anschreiben. Sagen, hey Tim, habt ihr Folge gehört? Hätte Bock auf den Prompt? Dann schicke ich ihn dir gerne. Sehr cool. Dein Prompt ist toll, das weiß ich. Deswegen kontaktiert ihr Tim und dann könnt ihr ein bisschen über KI chatten. Jetzt haben wir trainiert.
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Und was ganz, ganz wichtig ist aus der Leadership-Sicht, und auch da, wir hatten vorhin ja das Zeitthema, aber aktiv zu coachen. Aktiv zu coachen. Also mal zu gucken, also klappt das alles? Was fällt mir noch auf? Wie ist das wirklich mit den Kunden?
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Wo haben wir vielleicht noch spezielle Herausforderungen, die wir dann in den nächsten Trainingsrunden oder Rollenspielrunden vielleicht ein bisschen mit einbauen wollen? Und die meisten Companies oder viele Companies haben eh schon eine Software dafür, wo diese Discovery Calls auch rekordet werden. Und wenn du jetzt Manager bist...
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dann nimm dir doch einfach vor, ab nächste Woche dir mal mindestens zwei Recordings pro Woche anzuhören. Die kannst du auch vermutlich auf zweifacher Geschwindigkeit hören, dann ist es noch ein bisschen effizienter und dann nimm dir die drei Punkte, die dir konstruktiv auffallen und die drei Punkte, die dir positiv auffallen.
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Einfach mal raus und sag, hey Tim, ich habe mir deinen letzten Discovery-Call angehört, hier mit Frau Meier, Schmidt Huber, was auch immer und mir sind ein paar Sachen aufgefallen, lass uns vielleicht mal kurz darüber sprechen. Und jetzt hast du zwölf Leute im Team und es sind nur zwei die Woche, ja, aber irgendwann waren alle zwölf mal dran und dann kommen die wieder dran.
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Also auch hier geht es um Kontinuität und du wirst natürlich auch dabei lernen, hey, welche Muster und wo können wir vielleicht in den Trainings noch Schwerpunkte legen und Am Ende des Tages ist das auch verdammt nochmal die Aufgabe von einem Firstline-Manager, wenn du da für Menschen verantwortlich bist, du hast dich um die zu kümmern. Und da gehört aktives Coachen einfach dazu.
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Kann wahrscheinlich auch jeder, der im Leadership und auch jeder, der nicht im Leadership arbeitet, mitfühlen. Zeit, glaube ich, ist immer so ein Faktor, so ein limitierender Faktor.
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Und auch hier ist es so, dir werden ganz viele Dinge auffallen, konzentrier dich auf die aus deiner Sicht wichtigsten, also jeweils drei oder von mir aus jeweils nur zwei. Auch hier kein Sprint, auch das ist ein Marathon und die Kontinuität, die wird sich auch hier auszahlen. Und auch hier nochmal,
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Jetzt hast du erfahrene Leute im Team und die wissen schon alles und die können schon seit 20 Jahren dabei. Toni Kroos ist auch schon 20 Jahre dabei gewesen und der hat für jeden Scheiß irgendeinen eigenen Trainer, irgendeinen eigenen Coach, weil er eben genau weiß, da geht noch was.
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Da kann ich hier nochmal gucken, da kann ich da nochmal gucken, da verfalle ich hier in irgendeinem Muster, da kriege ich da nochmal einen Ping von außen. Also es ist wirklich was ganz Normales und die, die auf der absoluten Höhe sind von Leistungsfähigkeit im Profisport, da ist das gar keine Diskussion. Die lassen sich den ganzen Tag von irgendwem für irgendwas coachen.
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Und wir reden hier von ein bisschen Disco-Coaching. Also tut nicht weh, sondern hilft tatsächlich weiter. Vielleicht an der Stelle auch nochmal so eine kleine Anekdote oder Lifehack oder wie auch immer man es nennen möchte. Das war tatsächlich zu der Zeit bei Miro. Vom Bürosetup hatten wir, ich sag mal, so ein Open-Plan-Office, wo jeder seinen eigenen Schreibtisch hatte und so weiter.
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Aber es war erstmal ein offenes Büro, also ein offener Raum. Und es gab solche Telefonzellen. In dem Fall war es so, dass wir jetzt zu den Hochzeiten über den Tag hinweg, wenn jetzt viele in Meetings waren, dass die Telefonzellen haben nicht ausgereicht. Das heißt, wir haben auch tatsächlich einfach am Arbeitsplatz manchmal eben mit den Kunden gesprochen und eben Meetings gehabt.
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Wenn ich jetzt in letzter Zeit mit Presets Leadership gesprochen habe und wir sind auch mal so ein bisschen auf so inhaltliche Themen gekommen, wo man gesagt hat, hey, neben diesem organisatorischen mit der Zeit und so weiter, viele Hüte auf, alles unter ein Dach sozusagen zu bringen, so inhaltlich, dann ist tatsächlich das Thema, was ich immer wieder höre, was ganz vorne steht, ist Discovery müsste besser sein.
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Und ich saß tatsächlich immer in der Nähe von meinem Team, einfach weil wir das irgendwie cool fanden, da direkt den Austausch zu finden und so weiter. Und der ein oder andere von meinem Team hat dann natürlich auch während ich halt da saß und vielleicht gerade nicht im Meeting war, irgendwelche Kundengespräche gehabt.
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Und ich habe dann immer wieder auch die Chance genutzt, einfach ganz kurz so zwischen Meetings zu sagen, hey, mir sind zwei, drei Sachen aufgefallen, weil ich einfach so praktisch mit einem halben Ohr mitgehört habe, wo mir Dinge schon aufgefallen sind und habe die direkt mitgegeben. Das war überhaupt gar kein großer Zeitaufwand.
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Ich war ja sowieso da und das hat dann so auch dazu beigetragen, dass die Leute eben regelmäßig ein bisschen Input bekommen haben. Klar, dass Discovery Calls recorden und dann anhören, setzt natürlich voraus, dass die überhaupt mal aufgenommen werden. Auch das war ein Thema, was wir immer wieder diskutiert haben. Ich würde sagen, zuletzt ist es uns ganz gut gelungen, die meisten Calls aufzunehmen.
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Auch wir beide, also du und ich, Jan. Wir haben ja in unserer Selbstständigkeit auch immer sozusagen unsere Recording-Software am Laufen und praktisch niemand hat irgendwas dagegen. Man muss einfach nur fragen und dann eben, genau wie du gesagt hast, so doppelte Geschwindigkeit. Da reichen auch manchmal schon die ersten 15 Minuten. Du musst ja nicht die ganzen 60 Minuten reinziehen.
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Es reicht, blockiere 30 Minuten im Kalender, schnapp dir zwei Calls und schnapp dir jeweils von den beiden Calls die ersten 15 Minuten. Das reicht ja schon aus. Das ist ein guter Punkt, was du nochmal sagst.
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Ich meine, auch diese Tatsache, dass du gerne die Leute da supporten willst und coachen willst und auch das mit dem gemeinsamen Trainieren, das ist natürlich etwas, was du vorne in deiner Erwartungshaltung direkt auch mit formulieren kannst. Und auch wenn da ein bisschen Widerstände am Anfang sind, wird da auch Widerstand sein. Und was soll das? Ja, den Dialog braucht es einfach.
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Also überleg dir vorher, wie du das sozusagen auch rüberbringen willst, damit es dann auch ankommt. Auch hier braucht es einfach Zeit. Da geht es um Veränderung am Ende des Tages. Und jetzt sind wir wieder bei Kommunikation. Du musst auf jeden Fall Prüfschleifen einbauen.
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Also ihr habt, keine Ahnung, ein Teamcall bestimmt bei euch und dann kannst du sagen, hey, alle vier Wochen im Teamcall haben wir Platz dafür. Das wollen wir sagen, hey, was sind eure Erfahrungen? Was hat sich verändert? Welche Dinge haben denn gut funktioniert? Welche Dinge haben vielleicht überhaupt gar nicht funktioniert? Was nehmt ihr wahr? Auch Seiten vom Vertrieb und von den Kunden?
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Verändert sich das irgendwie in der Kommunikation? Und so weiter. Und du kannst im Prinzip für den Anfang, kannst du mal für dich die fünf relevanten Fragen aufschreiben und die einfach immer wieder stellen.
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Und dann wird sich relativ schnell, werden sich Muster ergeben und dann kannst du davon ableiten, wo willst du nachsteuern, wo willst du nachjustieren und welche Sachen kannst du einfach so lassen, wie sie sind. Es waren fünf, aber tatsächlich haben wir natürlich noch einen mehr. Ist ja klar, alle, die es bis hierhin geschafft haben, die kriegen noch einen extra.
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Und den ich finde besonders spannend. Jan macht einen auf Steve Jobs. One more thing. Ja, one more thing. Genau, also die SEs schreiben ab sofort ihre Erkenntnisse ins CM. Nein! Ja, jetzt mögen manche sagen, Digga, machen wir doch sowieso schon. Super! Und wenn ihr das heute schon macht, dann ist das absolut mega. Dann überlegt euch mal, ob... man vielleicht den Fokus noch verändern könnte.
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Also da steht was, aber mal angucken, was da steht und gibt es vielleicht eine Möglichkeit, den Fokus nochmal auf diese inhaltliche Qualität, auf die Relevanz zu legen.
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Und wenn du in dein CRM gehst und dann fährst du mal mit dem Finger über deine Liste und dann suchst du dir mal random so einen Deal raus und dann liest du mal sozusagen die Beschreibung vom Status Quo, könntest du dann aufgrund dessen sagen, um welchen Kunden es sich hier handelt? Oder ist sie leider so generisch, dass es jeder Kunde sein könnte? Das meine ich.
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Wir sind nicht gut genug in der Discovery. Also sie ist gelinder ausgedrückt zu schlecht. Und in der Folge haben wir auch schlechte Deals und geringere Winrates. Wir erreichen unsere Ziele nicht.
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Wenn ihr eh schon was reinschreibt, dann guckt euch mal genau das an. Hat das eine Qualität, wo ich hingehen kann und sagen kann, wenn ich das lese, habe ich wirklich verstanden, warum der Kunde bei uns 250.000 Euro ausgeben sollte?
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Wenn die Antwort auf diese Frage Nein lautet, dann habt ihr auf jeden Fall ein Thema für euer CM, weil dann wäre es sehr sinnvoll, sich mal zu überlegen, was müsste da stehen? damit ich diese Frage beantworten kann. Und was sind die Dinge, die ich in meiner nächsten Discovery noch herausfinden sollte, um so einen Satz überhaupt formulieren zu können?
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Und vielleicht noch eine Ergänzung bei dem Thema CRM-Pflege. Ich glaube, es ist super hilfreich den Menschen, und das ist sowohl für Vertrieb als auch für Pre-Sales hilfreich, einfach mal aufzuschreiben, wie sieht denn eine gut gepflegte Verkaufschance aus?
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Also, dass man einfach mal diese Felder, die man da für sich schon definiert hat und als sinnvoll erachtet hat, mal mit einem Beispiel-Deal unterlegt, wo man sagt, hier haben wir es richtig, richtig gut gemacht. Damit die Leute einfach ein Gespür dafür bekommen, warum das, was da meistens drin steht, ein bisschen kacke ist. Genau, also da sind wir wieder bei diesem How Crate Looks Like.
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Und das kannst auch du machen als SE-Manager. Also entweder du hast irgendeine OPI, wo du sagst, hey, die war wirklich on point. Und dann kann ich das als Beispiel nehmen. Oder du schreibst mal eine und sagst, hey, das ist im Prinzip meine Erwartungshaltung. So, da wollen wir hin.
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Und wenn du das aufgeschrieben hast, dann ist eben auch relativ schnell klar, was sich in der Disco ändern muss, damit du da hinkommst, weil du einfach gewisse Dinge wissen musst, um solche Begründungen einfach aufschreiben zu können. So. Jetzt wird es wieder manche geben, die sagen, wir haben aber keinen Zugang im CRM und haben da keinen User und so weiter.
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Kann ich nur sagen, dann besorgt euch doch bitte einen. Also egal, mit wem ihr reden müsst, aber findet den Menschen, der euch da ein Access gibt und macht den Leuten auch klar, warum das ein großer Benefit sein wird. Auch für den Sales, auch für den Forecast, für den Erfolg der Gesamtorganisation, wenn ihr endlich mal euren Senf dazugeben könnt.
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Und am Ende des Tages sind natürlich dann auch die Leute, die in so einer Organisation arbeiten, einfach gefrustet, um nicht zu sagen angepisst, weil halt der Erfolg und damit auch so ein bisschen der Spaß am Ende des Tages ausblendet. Was ich da so kürzlich so bezeichnend fand und liebe Grüße gehen raus an den Elias Freitag. Mit dem haben wir uns kürzlich auch darüber unterhalten.
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Und wenn dann ein ganz böser Mensch jetzt sagt, nee, die Lizenzen sind so teuer und ihr kriegt da keinen Zugang, dann schreibt das, was wir gerade gesagt haben, trotzdem auf. Schreibt es in eine E-Mail, schreibt es in ein Word-Dokument oder wo auch immer ihr euch glücklich fühlt, irgendwas aufzuschreiben und teilt es mit euren AEs.
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Ich weiß, das ist dann die Extrameile und es ist nicht ideal, aber wenn ihr es wirklich schafft, diese Dinge so aufzuschreiben, dass du das liest und dir denkst, boah, yes, das ist genau der Grund, warum die bei uns 250k ausgeben müssen, dann wird dir jeder AE auf diesem Planeten dankbar sein. Ich hoffe, es ist nur sehr selten der Fall, dass SEs keinen Zugang zum CRM bekommen.
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Hier und da mag das vielleicht mal der Fall sein. Ich habe zum Glück keine Company erlebt. Wir hatten immer Leserechte und auch Schreibrechte. Und vielleicht noch einen letzten Punkt, den man hier ergänzen kann. Das haben wir tatsächlich zuletzt bei Miro auch getan. Wir hatten ein Salesforce-CRM, spielt gar keine Rolle, was das für eins war, aber das war halt aufgesetzt.
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Und wir hatten natürlich da anhand von MedPick, mit dem wir gearbeitet haben, definierte Bereiche, wo man halt die entsprechenden Discovery-Informationen einpflegen konnte. Was wir aber nicht hatten, ist einen dedizierten Bereich, um unseren eigenen Senf dazu zu geben, also wo die SEs ihre eigene Perspektive mit reingeben durften.
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Und das heißt, wir hatten dann während meiner Zeit dort, haben wir so ein Projekt ins Leben gerufen, wo die Verkaufschance um einen dedizierten Bereich nur für die SEs ergänzt wurde.
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wo wir also nochmal vielleicht auch manchmal eine gegenteilige Perspektive mit einbringen konnten, wenn wir der Meinung waren, nee, das Ding ist eben kein Commit-Deal und der kommt nicht nächste Woche, um eben dort einen Raum zu geben, auch, ich sag mal, ohne sich jetzt mit dem AE streiten zu müssen oder da wohlmöglich vielleicht in den Feldern, die der AE normalerweise befüllt, auf einmal irgendwas zu löschen oder andere Sachen hinzuschreiben, weil das würde natürlich auch für Konflikte sorgen.
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sondern um eigenen Platz zu haben, eben diese andere Perspektive aufzuschreiben. Absolut, genau. Also das ist wahrscheinlich kein Thema, was du am Montag schon umsetzen kannst, wenn du noch gar keinen Access hast. Aber auch da ist natürlich der Dialog wieder wichtig. So, das waren fünf plus eins. Damit sind wir am Ende angekommen. Da du ja heute mein Gast bist, möchtest du noch irgendwas sagen?
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Ganz schöner Input hier wieder, den du uns hier kredenzt hast. Viel zu lange Folge wieder. Deswegen sage ich jetzt, das war für dich Presales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Heute mal wieder mit Tim und Jan. Und wir haben uns gefreut, dass du wieder mit dabei warst. Bis zum nächsten Mal. Bye bye. Ciao, ciao.
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Der arbeitet ja bei Salesforce und der hat halt gesagt, gerade bei dem Thema Discovery, das Was ist immer klar. Alle wissen, dass Discovery grundsätzlich sinnvoll ist und notwendig ist, aber es scheitert eben doch ganz oft an dem Wie. Also an der Wie setze ich es operativ ganz konkret um. Da ist sozusagen die Hebelwirkung.
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Und jetzt sage ich hier so salopp, hey, Discovery zu schlecht und so weiter und so fort. Wir können ja mal schlecht so ein bisschen definieren, was heißt das? Also wenn man mit den Leuten in den Dialog geht, dann kommt man im Prinzip als allererstes mal auf den Punkt, dass Discovery, also natürlich stellen die Fragen, natürlich reden die mit ihren Kunden, steht ja gar nicht zur Diskussion.
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Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Das machen wir für höhere Winrates, begeisterte Kunden und natürlich auch für ganz, ganz viel Spaß in deiner Rolle. Ja, und damit mein Lieber, herzlich willkommen zu einer neuen Folge.
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Aber am Ende des Tages ist es zu oberflächlich. Also die Leute dringen nicht zu diesem echten Problem, das der Kunde hat und was auch sozusagen einen negativen Impact für das Geschäft des Kunden hat vor.
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Und wenn ich das vorne nicht verstehe, dann kann ich natürlich hinten auch nichts pitchen, was wirklich auf das eigentliche Problem einzahlt, wenn das eigentliche Problem noch nicht mal bekannt ist. Das ist eine ganz große Geschichte. Und die zweite große Geschichte, die ich immer höre, ist, es ist zu ich-bezogen.
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Es ist zu sehr nach innen gerichtet, dass wir versuchen, in der Discovery Dinge abzuklären, die wir vielleicht in unserem
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Vorkast-Call brauchen oder wo wir so Tick-the-Box machen können und ja, ist der Kunde an dem Feature interessiert und an dem Feature und so weiter und was muss ich in meiner Demo vorbereiten, aber es ist nicht nach außen auf den Kunden auch ausgerichtet und das bedingt natürlich auch dieses erste Problem, wenn der Kunde nicht im Fokus ist und die Themen des Kunden nicht im Fokus sind, wie soll ich dann jemals vernünftig rausfinden, was hier eigentlich das Problem ist.
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Ja, also teilweise werden ja Fragen gestellt und ich will mich da gar nicht von ausnehmen. Ich habe das sicherlich auch oft getan, dass man Fragen stellt, nur um zu checken, ob man ein bestimmtes Feature in der Demo zeigen sollte oder nicht. Es ist ja gar nicht böse gemeint, was wir hier erzählen. Das mag am Anfang ja auch Sinn ergeben.
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Du fühlst dich sicher mit deiner Technologie, mit deinen Features und so weiter. Und du glaubst vielleicht auch, der Kunde weiß, was er braucht und weiß, was er will. Sondern irgendwann merkst du oder findest hoffentlich raus, dass das nicht so ist. Und dann macht es halt keinen Sinn, den zu fragen, wollen Sie noch dieses bunte Dashboard sehen oder diesen Datei?
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Import oder was, oder hier KI ist ja zum Trend, habe ich gehört, sondern dann wird es halt mal mehr Sinn machen mit, ist es schon leider ein bisschen lustig, mit den Leuten drüber zu reden, was so ihr Thema ist und dann kannst du ja hinterher immer noch matchen, was jetzt da vom Portfolio passt.
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Also dann sind wir schon beim dritten Punkt so ein bisschen, was schlecht eben bedeutet, es entsteht auch gar keinen Mehrwert für den Kunden. Also es hat ja keinen Mehrwert, den zu fragen, welche Features willst du sehen? Geh auf meine Website, guck dir ein Video an, da brauchst du mich nicht dafür. Also was gebe ich da rein?
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Stelle ich nur irgendwie Fragen, die ich mir eigentlich selber beantworten könnte oder die dem Kunden halt auch eher das Gefühl vermitteln, dass er hier gerade verhört wird und wir versuchen, ihn in irgendein Standardschema reinzupressen? Oder bringe ich halt auch mal inhaltlich qualitativ Fragen?
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einen wertvollen Insight mit, gebe dem Kunden mal eine neue Perspektive, stelle mal eine Frage, die so ein bisschen kitzelt und vielleicht auch triggert. Und dann komme ich mal zu einem Dialog, der echten Mehrwert stiftet, vor allem für den Kunden und am Ende natürlich auch für uns. Da haben wir vor einigen Wochen, Folge 176, auch einen Podcast zu gemacht, nur zu dem Thema Insights.
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Also da vielleicht nochmal reinhören, wenn man sich fragt. Was meinten der jetzt hier konkret mit Mehrwert innerhalb der Discovery? Wir können ja auch ein kurzes Beispiel machen. Wenn du, egal welche Software du verkaufst, dass du einfach mal sagst, hey, von den letzten zehn Kunden in ihrer Branche mit ähnlichen Herausforderungen haben wir Folgendes gelernt. Und das hatte Folgendes zur Konsequenz.
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Wie ist es denn heute bei Ihnen? So, damit zeige ich ja, ich bin in der Branche drin, ich rede mit diesen Kunden, ich spreche die Sprache, ich kenne deren Themen. Dann kriege ich ja viel einfacher... Also auch das kann ja schon ein Mini-Insight sein.
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Und ich glaube, wir können nur sagen, was ein Zirkus war das dieses Jahr im April eigentlich. Ich finde es erstmal schön, dass du mich in meinem eigenen Podcast willkommen heißt. Also danke erstmal dazu. Ja, also wir haben uns ja schon so lange nicht mehr gesehen und du gehst ja quasi fremd. Du machst ja nur noch eigene Podcasts, entweder ganz alleine oder mit anderen Menschen. Und da dachte ich...
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Es geht nicht darum, irgendwie eine Diplomarbeit geschrieben zu haben und damit mit einer Weltneuheit um die Ecke zu kommen, sondern einfach mal zu überlegen, was könnte dem Kunden helfen, da in seiner Entscheidungsfindung voranzukommen. Und das bringt mich zum nächsten Thema, wenn ich sage schlecht. Es fehlt einfach an Neugier.
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Wir sind in so einem Trott drin und wir kennen unsere Technologie und wir glauben zu wissen, warum die Kunden da jetzt bei uns Geld ausgeben sollten. Und ich denke mir, einfach mal wieder mehr Kind sein. Das Kind rennt durch die Gegend und sagt die ganze Zeit, Papa, Mama, warum, warum, warum, warum, warum, warum? Will das immer verstehen, will immer wissen, wieso das ist.
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Und die Eltern sind schon damit überfordert, die Fragen überhaupt noch beantworten zu können. Und das fehlt uns aber. ehrliches Interesse an, hey, wie funktioniert dein Business und warum ist das gerade schlecht für dich und warum denkst du über diese Themen nach? Also da mal diesen Dialog erzeugen. Und ich verstehe das gar nicht, weil neugierig sein macht doch Spaß.
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Du lernst ja was dabei und wenn du jemand bist, der in viele verschiedene Branchen zum Beispiel verkauft, du sammelst ja über die Zeit ein brutales Know-how an über dieses ganze Ding. Aber ich kann die Frage nicht beantworten, aber das ist auf jeden Fall das, was wir immer hören, dass diese Neugier einfach fehlt.
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Wobei ich jetzt auch ganz klar davon abraten möchte, wie ein Kind fünfmal hintereinander warum zu fragen. Da gibt es sicherlich elegantere Wege. Da gehen wir heute nicht tiefer rein. Aber der Punkt ist auf jeden Fall wichtig und richtig.
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Und ich glaube, das liegt auch daran, dass wenn wir für eine bestimmte Zeit in einer Rolle sind und vielleicht an dieselbe Industrie dieselbe Lösung immer wieder verkaufen, dass sich natürlich ganz schnell Muster wiederholen. Weil am Ende, wenn ihr, du euer ICP vernünftig definiert habt...
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und sozusagen genau wisst, welchen Unternehmen ihr helfen könnt, dann bedeutet das natürlich auch, dass die Problemstellungen ähnlich sind bei den Kunden. Und dann kommt man vielleicht in so einen Trott irgendwann mal rein, wenn man so diese erste Lernkurve hinter sich gelassen hat, wo man denkt, ja, okay, ich weiß ja schon, was bei euch das Thema ist.
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Und dann fängst du an, mehr Annahmen zu stellen und der Kunde spricht das halt nicht mehr so aus, wie du es vielleicht am Anfang aus dem Rausgekitzelt hast, als du noch diese Neugier hattest. Und das wiederum hat diverse Nachteile, unter anderem einen davon, auf einen gehe ich mal ein, dass der Kunde selber nicht mehr seine eigenen Probleme artikuliert.
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Und selbst wenn das stimmt, was du im Kopf hast, diese Annahme, und der Kunde es aber selber nicht mehr ausspricht, dann fehlt aber beim Kunden ein Teil des Denkprozesses, dieses Problem noch weiter aufzubauen und auszubauen und das Bewusstsein dafür zu entwickeln.
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Und schon allein deswegen ist es sehr lohnend, auch wenn man meint, die Antwort schon zu kennen, weiterhin eben diese Neugierde zu zeigen. Du hast natürlich vollkommen recht. Also man sollte es nicht so artikulieren wie das Kind. Das Kind artikuliert es halt mit dem Warum, weil der Wortschatz noch so klein ist. Aber es geht ja um diese Intention, die dieses Kind hat.
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Und diese Intention, die sollte man sich von dem Kind sozusagen abschauen. Ein anderer Ansatz wäre zu sagen, ich stehe jeden Tag auf und weiß einfach nichts. Ich gehe mit einem Mindset da rein, ich sage, hey, heute lerne ich das wieder. Und es gibt viele Menschen, ich habe den Namen leider vergessen, aber eine Weltklasse-Geigespielerin, die hat nochmal angefangen, Basisunterricht zu nehmen.
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Ist auf jeden Fall angemessen, dich mal zu begrüßen. Also auch wir haben einen ziemlichen Zirkus, aber zum Thema Zirkus muss man sagen, wir waren ja auf diesem Artist Circus dieses Jahr, durften ja da Co-Host sein für den Sales Engineering Track. Und jetzt ist es raus, die Bombe ist geplatzt. Das Ding wird es auch nächstes Jahr am 4. April in Berlin wieder geben.
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Über 1000 Menschen im Vertrieb und Pre-Sales von Unternehmen wie SAP, Salesforce oder Lina X profitieren bereits heute vom DiscoDeck. Mit den 60 wichtigsten Fragen rund um Entscheidungsfindung, wirtschaftliche Faktoren, Technologie und fünf weiteren Kategorien bringt es deine Discovery auf die nächste Stufe. Das DiscoDeck ist in deutscher und englischer Sprache verfügbar.
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Klick dich jetzt rein und sichere dir dein Exemplar unter discodeck.shop. Direkter Link findest du auch in den Shownotes. Vielen Dank für deinen Support und jetzt zurück zur Folge. Weil sie gesagt hat, ich will nochmal das Lernen von diesem Instrument, was ich so sehr liebe, nochmal von ganz neu erleben und mich treiben lassen und gucken, was gibt es da links und rechts davon.
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Jetzt habe ich 50 Jahre so gespielt mit der Technik, was auch immer. Und jetzt lasse ich mich mal von jemandem inspirieren, der zwar viel jünger ist als ich, whatever, aber scheißegal, der weiß auch, wie das geht. Und da gibt es wieder was. Also es ist ein Mindset-Thema. Punkt. Ausrufezeichen. Ich kann es nicht gut heißen, dass du hier so rumfluchst, Jan. Das ist mir egal. Ja.
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Wir schließen mal den Punkt mit schlecht ab. Ich wollte gerade sagen, kommt es eigentlich auch noch mal zum Ergebnis hier? Was geht jetzt ab? Die ganzen SE-Leader, die sind schon vollkommen gespannt wie so ein Flitzebogen und warten jetzt darauf, dass du hier mal mit ein paar guten Ideen ums Eck kommst. Ja, dann haben wir bis hierhin aber doch einiges auch mal richtig gemacht.
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noch mal abzuschließen am ende des tages nehmen wir uns damit ja die möglichkeit für die kunden relevant zu sein und sich von der konkurrenz zu unterscheiden wenn wir die sachen so machen wir das gerade gerade angesprochen haben so und die nächste lerngruppe für uns ich meine wir machen es ja auch auch im training ist tatsächlich für diese ganzen presets manager managerin ist es eine riesen herausforderung mit
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der Discovery dafür zu sorgen, dass du sozusagen ein gleichbleibend hohes Niveau erreichst mit deinem Team und dieses Niveau dann auch kontinuierlich zu halten.
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Und das hat auch wieder Gründe, wenn du heute neu in der Company anfängst und du hattest das ja von uns beiden als letztes, dass du ein Team übernommen hast, dann triffst du ja auf eine Anzahl, eine beliebige Anzahl von Menschen und die sind natürlich alle auf einem unterschiedlichen Level.
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Die sind nicht alle auf dem gleichen Stand, die haben nicht alle die gleiche Historie, die haben vermutlich nicht mal alle die gleichen Trainings, oder whatever, die sind einfach auf unterschiedlichen Leveln. Das muss ich mir immer als erstes bewusst machen, wenn ich als Leader mich mit diesen Themen anfange zu beschäftigen. Es ist nicht jeder gleich, sondern jeder steht halt, wo er gerade steht.
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Und dann kommt die Organisation dazu, die macht es mir als SE-Leader dann manchmal auch noch zusätzlich schwer, weil sie mir kein gutes Onboarding und kein gutes Training für diese Menschen, die ich da in meinem Team habe, bereitstellt.
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Irgendwas gibt es dann schon, da wird so ein Videokurs abgearbeitet, aber ich habe noch keinen gesehen, der aus einem Onboarding irgendwie rauskam und ich mir dann dachte, boah, also krass, der ist jetzt hier auf einem Level, der ist jetzt so infiziert von unserer Company und wie wir Discovery machen, habe ich noch nie erlebt. Ich weiß nicht, ob es dir anders geht, aber das ist verschenkisch aus.
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Und wir haben natürlich nicht gezögert zu sagen, jawohl, wir sind wieder dabei und bauen auch dieses Mal wieder den Zirkus. Sales Engineering Track. Und ich will gar nicht zu viel verraten. Geht einfach auf artist-circus.com. Zieht es euch rein. Die ersten Speaker sind schon announced. Early Bird Gedöns gibt es auch.
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Nee, überhaupt nicht. Also ich durfte noch ein, zwei Mal mehr den Arbeitgeber wechseln als du. Und die ganzen internen Enablements sind zum ganz großen Teil richtiger Schrott. Also es ist wirklich Garbage. Muss man leider so sagen. Gilt sicherlich nicht für alle. Ich habe auch schon gute Sachen über bestimmte Companies gehört, wo das Onboarding sehr, sehr gut läuft.
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Deckt sich, ne? Und jetzt geht schon die Klammer auf im Kopf und so, oh shit, muss ich das auch noch selber machen als SE-Leader? Ja, können wir später vielleicht eine kurze Anekdote aus unserer beiden Vergangenheit. Da kann ich mich tatsächlich noch sehr gut dran erinnern. Du hast mich ja mal eingestellt, was war das, 2017 oder was?
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Und auch bei Kalidus muss ich sagen, ich meine, das ist ja jetzt auch gar nicht deine Verantwortung oder deine Schuld. schon gar nicht gewesen, aber auch dort würde ich sagen, war jetzt der Onboarding-Pfad so ein bisschen Medium.
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Und ich habe da aber mein Glück selber in die Hand genommen und ich weiß noch, ich habe mir so eine fette Excel-Tapete gebaut und habe mir sämtliche Inhalte, die ich irgendwie für nützlich erachtete, in diese Excel-Tapete reingeschrieben und habe mir so einen Zeitplan zurechtgelegt und habe gesagt, okay, ich mache das jetzt einfach so, weil ich glaube, das wird mir helfen.
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Und so hat sich das dann für mich trotzdem noch gut gestaltet. Also nur, weil es vielleicht nicht gut ist, heißt es nicht, dass man sich auch gut machen kann. Wir haben das ja auch gemeinsam reviewed, also du und ich. Und du hast es auch gut gefunden und so weiter. Also dann hat das auch gepasst. Und was noch dazu kommt, eine andere Dimension, das hast du ja auch gerade schon erwähnt.
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Klar, wenn die Leute jetzt in so eine Organisation reinkommen oder du als Manager ein Team übernimmst, nicht alle sind nicht auf dem selben Niveau, aber das Enablement, was ich intern immer gesehen habe, das ist One-Sides-Fits-All. Also egal, ob du schon seit 15 Jahren SE bist oder Account Executive oder erst seit zwei, du läufst durch denselben Kram durch.
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Was ja auch schon vielleicht ein Indiz dafür ist, dass es eher so mediumsinnvoll ist. Und je größer die Organisation ist, ist es ja auch verständlich. Da wird das global aufgesetzt. Dann muss das irgendwie für jede Region immer grundsätzlich funktionieren.
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Aber du bist dann weit davon entfernt, dass du irgendwelche regionalen Gepflogenheiten, Gegebenheiten mit berücksichtigst, kulturelle Dinge oder sowas. Klar, das ist dann am Ende des Tages außen vor. Und du hast jetzt schon so ein bisschen geteasert, es wird am Ende des Tages natürlich so sein, dass ich dann das Heft ein Stück weit selber in die Hand nehmen muss. Aber da kommen wir gleich drauf.
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Ein weiterer Grund, warum ich es auch oft als schwer empfunden habe, als SE-Leader da irgendwie auf ein konstant gutes Niveau zu kommen und die Frustration möglichst gering zu halten, ist natürlich auch, dass wir nicht alleine da unterwegs sind, sondern in der Regel ja es dann auch einen Sales Rep gibt, der da mit uns arbeitet. Und da gibt es einfach zu viel Schlechte davon.
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Das ist eine sehr pauschale Aussage. Muss ich an der Stelle mal sagen. Natürlich ist es eine pauschale Aussage, aber es ist halt meine Erfahrung jetzt auch aus den letzten 16 Jahren, weil da ist es natürlich genauso. Also da ist auch jeder da, wo er halt gerade ist. Da hat jeder sein Level und da gibt es auch irgendeinen Manager und der kümmert sich, aber der kümmert sich halt nicht.
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Und wir halten euch natürlich hier in den kommenden Podcast-Folgen auch weiterhin auf dem Laufenden zum Circus-Thema. Könnt ihr uns auch jederzeit auf LinkedIn direkt anpingen, wenn ihr Fragen habt. Ja, ein paar tolle Speaker durften wir schon für uns gewinnen. Ich bin ein bisschen stolz. Willst du mal einen verraten, um so ein bisschen Lust zu machen?
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Und wenn er sich nicht kümmert, dann habe ich natürlich zumindest mal eine gewisse Art von Wildwuchs und muss mich auf viele verschiedene Charaktere und Typen einstellen, müssen die mit uns natürlich genauso machen. Das ist gar keine Frage.
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Wenn es aber so ein bisschen an Guidelines fehlt, auch vielleicht einem Anspruch fehlt, den wir haben an so eine Discovery und so weiter, dann macht es es halt unbedingt einfacher, weil dann macht es halt am Ende jeder so, wie er will. Und du hast auch keinen gemeinsamen Bezugspunkt.
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So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Und das ist auf jeden Fall, wenn ich als Presets-Leader gerade dafür sorgen will, dass wir mal auf ein gewisses Niveau kommen, dann ist es schwierig. Ja, also ich würde es auch so sehen, was mir im Vertrieb schon auffällt, ist, dass die Bandbreite der Fähigkeiten einfach extrem groß ist. Du hast Leute, die sind einfach Top-Leute, die Konsistenz, gute Qualität abliefern und auch erfolgreich sind.
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Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)
Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
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Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)
Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
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Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)
Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Shownotes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Heute haben wir einen besonderen Gast im Podcast. Er ist nicht nur Second-Line-Presales-Manager bei SAP, sondern hat eine beeindruckende Karriere hinter sich. Als ehemaliger Account-Executive und Vertriebsleiter hat Christian vor drei Jahren den Sprung vom Sales in den Presales gewagt.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Es ist auch eine Frage der Ratios. Wenn du jetzt ein Ratio hast, 1 zu 4, 1 zu 5, 1 zu 6 und jetzt, also mir geht es total ins Ohr. Ich glaube, dass da sehr viel Wahres dran ist. Auch aus meiner Erfahrung, dass dem Solution Engineer, dem Sales Engineer mehr Vertrauen geschenkt wird von Kundenseite. Ich meine, hängt natürlich auch mit den Incentives zusammen.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Du hast schon darauf angespielt, was die Menschen eigentlich motiviert. Und meine Erfahrung ist auch, dass man im Solution Engineering, im Sales Engineering, legt man noch mehr Wert darauf, nicht die Wahrheit zu verschleiern, sondern meistens spricht man dort ziemlich einen Klartext. Und das weiß der Kunde zu schätzen, fair enough.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Auf der anderen Seite sehe ich die Herausforderung, wenn wir Ratios 1 zu 4, 1 zu 5 haben und ich will jetzt das auch noch tun, dann gibt es natürlich auch einen zeitlichen Konflikt, dann gibt es einen Ressourcenkonflikt und du in deiner Führungsrolle wirst wahrscheinlich auch ein Lied davon singen können. dass dein Team ja auch in jede Richtung gezogen wird.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Ja, 100%. Ich meine, jetzt bist du in einer sehr einzigartigen Position, weil du selber viele Jahre Individual Contributor Vertrieb warst und jetzt gleichzeitig ein Pre-Sales-Team führen darfst.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Was sind denn so die Dinge, wo du an deinem ersten Tag als Pre-Sales-Manager gesagt hast, so ab jetzt muss ich diese eine Sache ändern, weil das hat immer nicht so gut funktioniert, als ich selber noch IC im Vertrieb war? Ja.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Verantwortung, Value Selling, da ist noch ein drittes im Kopf, glaube ich.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
In unserem Gespräch tauchen wir tief in die spannende Welt der Zusammenarbeit zwischen Sales und Presales ein, beleuchten die Herausforderungen und Unterschiede der beiden Rollen und erfahren, welche wertvollen Erkenntnisse Christian aus seiner Vertriebszeit mitbringt, die er heute in seiner Führung von Presales-Teams umsetzt. Christian Blattgerste
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Genau, du hattest ja gerade auch wieder solche Sachen gesagt wie, warum kauft eigentlich der Kunde? Bin ich in der Lage, das wirklich zu artikulieren, warum er jetzt bei uns da die 250.000 Euro ausgibt oder was? Du hattest das ja anmoderiert auch mit diesem Schlagwort Value Selling. Wie funktioniert Wie befähigst du denn heute dein Team, sich mehr in diese Richtung zu entwickeln?
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Wohl wissend, dass wahrscheinlich, also Unterstellung, aber auch bei euch wird es ja so ähnlich sein, man wird immer extrem gut im Produkt ausgebildet, wir sind die Produktexperten. Gleichzeitig braucht es aber diese betriebswirtschaftliche Komponente und vielleicht auch mal die Quantifizierung. Ja, ich kann sagen, okay, euer Go-to-Market wird danach besser, aber was heißt das eigentlich?
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Also wirklich mal so auf Entscheiderebene, in Prozent, in Umsatz oder was auch immer dann der KPI ist, der vielleicht entscheidungsrelevant ist. Wie entwickelst du dein Team dahin?
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Also wenn ich dich richtig verstehe, dann suchst du auch vielleicht jemanden auf der SE-Seite, mit dem man sich so ein bisschen reiben kann, wo es vielleicht auch einen anderen Blickwinkel gibt, um dann vielleicht gemeinsam zu einem besseren Ergebnis zu kommen, statt nur derjenige, der einfach deine Wünsche erfüllt.
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Also wenn ich vielleicht autobiografisch das ergänzen darf, was du gerade gesagt hast, bei mir war es tatsächlich auch so, dass als ich angefangen habe, das war so Anfang 30, habe ich angefangen, mich mal selber mit meinen eigenen Investments irgendwie auseinanderzusetzen. Ich habe mal angefangen, meine erste Aktie zu kaufen. Ich habe mal angefangen,
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mich irgendwie so ein bisschen in Immobilien reinzulesen. Und in dem Moment, wo du anfängst, über die Dinge tiefer nachzudenken, für dich persönlich als Investmentvehikel, um vielleicht mal irgendwann fürs Alter ein bisschen was zur Seite zu legen oder sowas, damit begann zumindest bei mir auch die Reise des wirtschaftlichen Grundverständnisses. Ich bin Ingenieur eigentlich.
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Du hast gerade gesagt, 5% deines Teams hat einen kaufmännischen Hintergrund. Das heißt, 95% haben das nicht. Auf der anderen Seite ist natürlich die eigene Altersvorsorge beispielsweise eigentlich ein super Weg, wenn man sich aktiv damit auseinanderzusetzen, sich mit wirtschaftlichen Basiszusammenhängen eben genauso weiterzubilden. Und da war dann bei mir persönlich diese Transferleistung.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Und ich habe dann, als ich bei Miro war, habe ich dann auch mal meinem Team immer so im Einzelgespräch immer gefragt, so hey, wie sieht es aus? Legst du schon irgendwie dein Geld an? Hast du mal eine Aktie gekauft? Weil ich einfach fest davon überzeugt bin, dass das ein super Enabler ist, um dann halt tatsächlich auch in der Sales-Engineer-Rolle da ein Gespür für zu bekommen.
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Ja, absolut bin ich bei dir. Und damit ist noch nicht so viel getan, weil wie du gerade gesagt hast, dann setze ich mich einmal kurz über den Zinsen auseinander und der Abbezahlung. Eine Eigenheimbetrachtung ist auch nochmal ganz andere als eine Investmentbetrachtung.
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Ja, also das bleibt auf jeden Fall ein Thema, Value-Selling und betriebwirtschaftliches Grundverständnis. Ich würde nochmal ganz gern zuletzt kurz nochmal auf das Spannungsfeld Vertrieb und Pre-Sales eingehen wollen.
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Du hast ja vorhin schon gesagt, klar, du wünschst dir eigentlich auch jemanden, mit dem man sich reiben kann, der eine unterschiedliche Perspektive hat, der sich mit einbringt, der Verantwortung übernimmt. In deiner Individual-Contributor-Zeit im Vertrieb gab es bestimmt auch mal
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Vielleicht mal Momente, so retrospektiv, wo du vielleicht, ich will dir gar nichts unterstellen, ich sage nur, aus meiner eigenen Erfahrung gibt es manchmal Momente, da fühlt man sich aus einer Presales-Perspektive vielleicht auch manchmal ungerecht behandelt. Natürlich, unsere Account-Executive-Kollegen, die haben manchmal starke Forderungen und so weiter.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Gab es bei dir so Momente, wo du vielleicht im Nachgang das Gefühl hattest, hey, hier war ich jetzt vielleicht ein bisschen unfair und wie hätte man es vielleicht besser machen können?
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Auf der anderen Seite sehe ich natürlich einen gewissen Optimismus, vielleicht schon einen leichten Hauch von Naivität. Wie einfach es dann am Ende sein kann, ist ja vielleicht auch gar nicht mal so verkehrt, weil du es natürlich auch verkaufen willst und jetzt nicht mit den Problemen anfangen möchtest, sondern eher mit der Überzeugung, dass hier eine geile Lösung da ist. Von daher verstehe ich.
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Zu guter Letzt würde ich nochmal ganz gerne auf jetzt deine aktuelle Position eingehen. Also was meine Erfahrung ist, du hast SE-Führungskräfte, die vielleicht selber vorher SE waren und dann in die Firstliner, vielleicht auch Secondliner-Positionen befördert werden. Das ist schon, ich würde fast sagen, der typische Weg, den ich so meistens sehe.
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Und gleichzeitig habe ich natürlich, wenn ich jetzt aus der
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Individual Contributor Roller SE schaue, auf meinen Chef schaue und auf die Konfliktsituation, die manchmal mit den Vertriebskollegen aufkommen, erwarte ich, also ich würde als Individual Contributor habe ich immer erwartet, dass mein Vorgesetzter sich natürlich irgendwo auch mich schützt, dass der sagt, hey, also wenn wir uns beispielsweise darauf geeinigt haben, dass wir
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
keine komplexe ERP-Demo machen, ohne vorher mal ein paar Discovery-Termine mit den verschiedenen Fachabteilungen zu halten, dann ist es doch bitte eine Regel, an die wir uns immer zu halten haben. Und wenn ich dann selber das gegenüber einem Vertriebskollegen vertrete und dann mein Chef trotzdem einbricht, dann wird es schwierig.
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Das heißt, ich brauche eigentlich ein Alignment auf der Führungsebene Vertrieb mit der Führungsebene im Pre-Sales, damit die gemeinsamen Spielregeln, die wir hoffentlich etabliert haben, auch eingehalten werden.
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Jetzt habe ich gesehen, es gibt auch manchmal Führungskräfte im Vertrieb, die tun sich da schwer, diesen Kampf zu kämpfen und du kommst jetzt aber aus der Rolle, weil du warst vorher in der Firstliner-Sales-Rolle. Wie handhabst du heute vielleicht auch die Konfliktsituation auf dieser Führungsebene mit dem Vertrieb?
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Super aufschlussreich. Jetzt hast du gerade, fand ich, einen super spannenden Punkt als eine Begründung angeführt, warum man im Pre-Sales mehr als Team arbeitet im Vergleich zu den Sales-Teams, die Vergütungsart und Weise. Glaubst du, das ist der einzige Grund?
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Also mega, mega gut. Ich hätte jetzt tatsächlich noch fünf bis zehn weitere Punkte, auf die ich sozusagen sogar noch tiefer gehen könnte, aber uns läuft ein bisschen die Zeit davon.
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Ich bin super dankbar, dass wir heute nochmal sozusagen auch als Ergänzung zu deinem Auftritt beim Artist Circus, wo du ja auch schon ein bisschen über deine Lehren aus deiner Vertriebszeit und jetzt in Presales gesprochen hast, dass wir es heute mal nochmal eins tiefer legen konnten. Super coole Einsichten, super coole Beispiele. Christian, lieben Dank, dass du mal hier mit uns mitgemacht hast.
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Genau. So machen wir das hier im Podcast. Also lieben Dank, Christian. Und wir werden uns ganz bald mal wieder hören.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Das war für dich Presales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Wenn dir diese Folge gefallen hat, dann freuen wir uns über eine 5-Sterne-Bewertung bei deinem Podcast-Player. Schön, dass du wieder mit dabei warst. Und bis zum nächsten Mal.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Und jetzt hast du ja auf einer ... übergreifenden Ebene beschrieben, was du gerne von deinen Pre-Sales hättest und erwartest vielleicht auch. Vielleicht können wir einmal ganz kurz auch mal taktisch werden. Du gehst jetzt, Karin, du hast einen großen Kundentermin, du hast gerade deine Rolle im Key-Account-Management beziehungsweise als Specialized-Seller beschrieben.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Großer, wichtiger Kunde, könnte substanziell zu deiner Quotenerfüllung beitragen. Was wünschst du dir von den SEs in der Vorbereitung, wenn sie in so ein Vertriebsmeeting konkret reinkommen?
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Jetzt haben wir natürlich im Vertrieb gibt es so drei große KPIs, würde ich jetzt mal behaupten, die am wichtigsten sind. Ich habe meine Winrate, ich habe die Länge des Vertriebszyklus und ich habe vielleicht auch die Dealgröße. Das sind so die drei KPIs oder drei Messgrößen, die wir versuchen eigentlich ständig zu optimieren. Wie zahlt Pre-Sales darauf ein?
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Oder wie hat Pre-Sales für dich darauf eingezahlt bei deinen Deals?
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Sehr gut. Jetzt haben wir dich ja ganz bewusst mal hier auch mal in den Podcast eingeladen mit deinem besonderen CV. Und dadurch, dass du einerseits als Individual Contributor im Vertrieb warst, dann auch als Führungskraft und jetzt Führungskraft im Presales bist, hast du natürlich eine sehr relevante Erfahrung für alle Themen, die wir hier im Podcast beugen.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Wie definierst du den Technical Win?
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Ja, genau. Also aus meiner Erfahrung haben wir auch mal, beispielsweise zuletzt bei Miro, haben wir angefangen, mal so Kriterien zu definieren, um beispielsweise auch aus der SE-Perspektive zu sagen, hinsichtlich der Stakeholder, die wir gefunden haben, sind wir schon auf einem
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Healthy-Status hinsichtlich des Integrations-Setups hat der Kunde auch schon gesagt, dass er zufrieden ist, aber zum Beispiel haben wir noch nicht geschafft, den Pain-Point zu quantifizieren und dann hat sich daraus sozusagen ein Gesamtbild entwickelt, wo in den vermeintlichen Technical Win verschiedene Dinge reingeflossen sind, als wenn ich praktisch
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Fast wie so ein Madpick, den ich mir vielleicht aus einer vertrieblichen Perspektive schnappe, um einen Deal zu bewerten, haben wir das aus einer SE-Perspektive mal beleuchtet und haben dann am Ende gesagt, okay, wenn hier die Kriterien erfüllt sind, dann ist es so ein Indiz, dass der Technical Win da ist. Aber ich bin natürlich bei dir.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Und ich würde ganz gerne mal uns zurückversetzen in die Zeit, als du selber noch im Vertrieb warst, als du Individualkontributor vielleicht warst oder eben auch die Führungskraft im Vertrieb und würde gerne mal so wissen, was ist eigentlich so die Erwartungshaltung an Presales, wenn man im Vertrieb arbeitet?
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Selbst diese klare Aussage, wie du es gerade formuliert hast, dass der Kunde sagt, ich will auf jeden Fall eure Lösung, das kriegt man vielleicht mal vom Champion, wo du ein gutes Vertrauensverhältnis hast, aber so eine offizielle Aussage kriegt man ja so in der Form auch selten, zumindest meine Erfahrung.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Ich meine, du sprichst jetzt einen essentiellen Punkt an, der zumindest aus meiner Erfahrung gerade im komplexen Enterprise B2B-Vertrieb eigentlich der Knackpunkt ist. Und das ist diese interne Konsensbildung auch beim Kunden. Du hast diese breiten Stakeholder gerade angeführt. Jeder steht da irgendwo anders. Jeder hat auch andere Anforderungen, um zu sagen, ja, ihr seid der Anbieter der Wahl.
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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)
Welchen Beitrag können denn Pre-Sales da leisten, um diese Konsensbildung auch mit voranzutreiben?
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und es ist ja, wir haben das dann alle mal aufgeschrieben, aber das zu operationalisieren, das war deutlich schwieriger, weil ich bin nicht in jedem Call dabei, wo mein Team mit dabei war. Ich konnte also gar nicht sozusagen mal ein Auge drauf haben, ob wir jetzt da wirklich was verändert haben.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Aber nochmal, das Rollenspielformat ist natürlich ein super Punkt, um da einfach diesen Muskel zu trainieren. Genau, und zieht euch gerne die separate Folge zur Vorstellung rein, weil wir wollen ja heute mal die Beobachtung aus den Rollenspielen teilen. Also wie gesagt, weil du das gerade so sagst, ja, so Pitch-Modus. Also für mich war das gerade kein Pitch, das ist einfach die Wahrheit.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Das ist doch das, was in den Organisationen, was wir beide jahrelang gesehen haben, was einfach schiefläuft. Da wird irgendwas erzählt, propagiert, per PowerPoint verschickt, vielleicht in irgendeinem Global All Hands, was auch immer Call, erzählt. Oder es gibt so diese frontalen Produkttrainings, whatever. Und dann glauben die, dass das jetzt alle tun und alle verstanden haben.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und die Geschichte zeigt ja, es ist Bullshit. Und deswegen finde ich es ja so toll, wenn die Leute in diesem Setting, was man ihnen gibt, anfangen, direkt diese Dinge für sich anzuwenden und diese Kontinuität reinzukriegen. Du wirst nur ein guter Pianist werden, wenn du dich halt regelmäßig an dieses Ding setzt und auf die Tasten drückst.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und jetzt gibt es eine Sache, und da decken sich unsere Beobachtungen, also ich habe den Punkt auch aufgeschrieben, wo sich die Menschen bei uns zumindest im Rollenspiel weiterhin schwer tun mit einer gewissen Technik, nenne ich es mal.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Also ich kann mal meinen Punkt sagen, wir haben ja in den Rollenspielen oft das Thema drin, prüfe mal das Problembewusstsein deines potenziellen Kunden und quantifiziere mal das Ausmaß der Herausforderungen beim Kunden.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und wenn ich quantifizieren möchte, brauche ich natürlich irgendwie Zahlen, Daten, Fakten, damit ich mal Annahmen treffen kann, vielleicht einen kleinen Business Case rechnen kann, eben verstehen kann, ob der Schmerz so groß ist, auch im betriebswirtschaftlichen Sinne, dass der bei mir jetzt für 100.000 Euro zum Beispiel, Software kaufen würden.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Diese Quantifizierung, das ist zumindest meine Beobachtung, da tun sich viele, viele Leute sehr, sehr schwer und wir hören auch oft so Sätze wie, ja, da tue ich mich schwer danach zu fragen, weil entweder die wissen das nicht oder die wollen mir das nicht verraten. Eine AI stellt die Fragen. Ja, aber der stellt die Fragen auch nicht. Spoiler Alert, dir stimmt's ja auch nicht.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Wenn sich jetzt jemand motiviert fühlt, deswegen mit uns zu sprechen, dann freue ich mich. Aber ich glaube, ich wollte es mal in den Kontext einordnen, weil man kann ja mal fragen, so Rollenspiele, woher kommen jetzt diese Rollenspiele? Also daher kommt es. Und man muss ja vielleicht nochmal ganz konkret sagen, Rollenspiele im Kontext von Befähigung, noch besseren Vertrieb zu machen.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Gerade wenn die Kunden das nicht verraten wollen, also was für ein Schwachsinn auch, oder es selber nicht wissen, das ist ja ein super Indikator halt, es erst recht zu fragen, weil dann weiß ich ja, da ist irgendwas und man wird es sowieso brauchen, sowohl der Kunde als auch wir selber.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Was in dem Rollenspiel oft auffällt, also du bereitest ja Szenarien vor und die Leute kriegen dann ein Briefing und du hast ja ganz viel Background-Informationen zu diesen Use Cases und je nachdem, Was sich jemand fragt, lässt du halt mal mehr und mal weniger raus.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und es liegt immer im Bereich des Möglichen, dass du so viel Zahlenwerk rauslässt, dass ich hinterher sehr genau sagen könnte, ob das jetzt hier Sinn macht, mit dir weiterzumachen oder nicht. Und ganz oft stellen die Leute also qualitativ super Fragen. Und dann legst du denen so kleine Brotkrumen ja schon hin. Da sagst du so Sätze wie...
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Ja, das haben wir bei uns auch mal ganz ausführlich analysiert. Und ich denke mir so, ja, hier, guck, da liegt der Ball auf dem Elfmeterpunkt, musst du nur noch reinschießen. Ja, was haben sie denn da analysiert? Was sagt denn ihre Analyse? Was haben sie denn da ausgerechnet? Aber die meisten fragen das halt nicht.
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Und da denke ich mir, da fehlt es vielleicht auch ein bisschen am Bewusstsein, zu sagen, hey, es ist möglich und es ist absolut okay, dass du diese Quantifizierungsfragen stellst und leg dir doch die KPIs, die für dich relevant sind, vorher einfach mal zurecht. Und wenn du so eine Vorlage kriegst, Dann richte deine nächste Frage genau darauf aus, bevor du zum nächsten Thema gehst.
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Und ein bisschen weniger qualitative Tiefe und eben nicht dieses Zahlenwerk vergessen. Und auch da wird es über die Zeit besser. Wir adressieren ja dieses Thema dann mit jedem Rollenspiel. Wir haben in den Wochen ganz viele Sachen drin, die eben in Quantifizierung. Und da auch siehst du wieder, dass sich dieses Regelmäßige halt dann wieder bewährt. Ah ja, da war was.
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Ja, jetzt frage ich das heute mal ein bisschen anders. Mal gucken, was passiert. Ich probiere es einfach mal aus. Und damit baue ich auch dann Hemmschwellen ab, das halt dann mal im nächsten echten Disco-Call zu machen. Aber das fällt schon durchgängig auf, dass dieses, sich mal an diese Quantifizierung ranzutrauen, da ist noch eine Blockade vorhanden. 100 Prozent.
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Und das Ding ist halt, ich möchte das nochmal verstärken, den Punkt, wenn du die Frage nicht stellst, wirst du die Antwort nie bekommen. Also dir vorher auszumalen, dass der Kunde dir das eh nicht geben will oder dass der Kunde die Antwort nicht kennt, das sind halt keine guten Gründe. Das wirst du ja sehen, wenn es dann soweit ist. Aber die Frage erst gar nicht,
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zu stellen, würde ich auf jeden Fall davon abhalten, die Informationen jemals zu bekommen.
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Und was ich in den Szenarien, das habe ich übrigens, ich weiß gar nicht, ob ich dir das schon mal so granular gesagt habe, ich habe in den letzten Szenarien immer auch ganz konkret mal mindestens zwei KPIs mit im Szenario drin, die irgendwie auf diesen Geschäftsprozess, innerhalb dieses Geschäftsprozesses eine Relevanz haben.
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Also keine Ahnung, wenn ich jetzt im Marketing-Use-Case bin, dann ist es vielleicht sowas wie Lead-Conversion oder Anzahl der Leads, die pro Monat reinkommen oder um das mal so ein bisschen greifbar zu machen. Und ich werde praktisch nie in diesem Rollenspiel nach den konkreten KPIs gefragt, die jetzt für diese Buying-Persona innerhalb dieses Prozesses irgendwie eine Rolle spielen.
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Ich denke, im Pitch-Szenario ist das deutlich gängiger. Da macht man ja so Dry-Runs. Das ist ja im Prinzip auch ein Rollenspiel. Da tun wir so, wir sind in der Kundensituation, fangen an, dann unsere Demo, unseren Pitch vorzutragen und dann geben wir uns im Anschluss Feedback. Und wir haben tatsächlich ein Rollenspiel-Format gebaut, um das Discovery-Szenario
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Fragt mich nie jemand. Ich könnte sofort darauf antworten, aber fragt mich niemand. Also das finde ich schon äußerst schwierig, weil so die Metrik oder das KPI, was am Ende ja zugrunde liegt, also vielleicht wird nicht jeder Kunde sofort darauf eine Antwort haben, aber nochmal, wenn ich die Frage stelle, werde ich die Antwort nie bekommen. Und mir wird die Frage fast nie gestellt.
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Und es wäre eine super Frage. Und ich glaube auch relativ zum Anfang ist die schon sehr, sehr, sehr berechtigt, weil das ja sicherlich der Zustand dieser KPIs, wie er heute ist, was damit zu tun hat, warum die überhaupt gerade mit dir sprechen. Damit sind wir so ein bisschen beim nächsten Thema vielleicht auch. Also Vorbereitung ist wie so oft der Schlüssel.
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Du kannst in dem Rollenspiel sofort erkennen, und jetzt muss man dazu sagen, das Rollenspiel-Szenario ist quasi eine Woche vorher bekannt. bevor das Rollenspiel stattfindet. Also die Person, die das Rollenspiel macht, die hat durchaus viel Zeit, sich darauf vorzubereiten, sich ein paar Gedanken zu machen, vielleicht ein paar Fragen zurechtzulegen.
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Und mein Empfinden ist, dass du sehr schnell merkst, ob jemand sich vorbereitet hat oder ob jemand sich nicht vorbereitet hat. Und klar, da kannst du dann mit Erfahrung auch viel auffangen, je nachdem, wie lange du dabei bist, was du schon alles erlebt hast. Das ist absolut fair. Aber du siehst schon den Unterschied in der Vorbereitung.
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Und gerade, das ist ja gerade schon mal erwähnt, das Ziel bei uns im Rollenspiel ist in der Regel ja, Check das Problembewusstsein, quantifiziere die Herausforderungen. Und wenn ich mich da vorbereiten würde, dann glaube ich, also ich hätte dann so eine Handvoll Fragen dabei und dann wüsste ich nach den fünf Minuten, ob ich mit dir einen Business Case habe oder nicht.
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Also klar, ich muss mich auf dieses Ziel fokussieren, das wäre Teil meiner Vorbereitung. Und dann würde ich halt sagen, welche Struktur brauche ich jetzt, um da hinzukommen, auch innerhalb von fünf Minuten. Und du bist jetzt nicht das bockige Kerlchen, sondern du gibst dir die Informationen schon raus, wenn einer, ich sage mal, vernünftig fragt. Genau.
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Ich bin ein sehr informierter und ein sehr offener Kunde.
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Und trotzdem, wenn ich jetzt mal zurückschaue, ich glaube von den letzten 100 Rollenspielen, die wir da gemacht haben, also ich glaube zwei Personen haben es am Ende geschafft, so eine gute Quantifizierung aus mir herauszubekommen, dass man sagen kann, ja, hier liegt ein Case vor, der ist, du hast es gerade vorhin schon gesagt, das Problem ist so groß, dass es sich lohnt, es zu lösen.
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Klar, da war immer so Ansätze dabei, aber halt nicht bis zu dem Punkt, wo du wirklich hättest sagen können, ja, jetzt bin ich mir eigentlich sicher. Ich denke mir auch so im Alltag, da ist ja auch so, wir haben doch keine Zeit, hast du vorhin gesagt.
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Und selbst wenn es nur drei Minuten sind, selbst wenn es nur fünf Minuten sind, also auch wenn es nur ganz wenig ist, also auch wenn du jeden Tag nur fünf Minuten Klavier übst, wirst du nach einem Jahr sehr, sehr viel besser sein. Und auch wenn du dich nur drei bis fünf Minuten auf deinen Disco-Call vorbereitest, dann wird der besser laufen, als wenn du dich nicht darauf vorbereitest.
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Also nimm dir dieses kleine Fitzelchen an Zeit und investiere das in eine Vorbereitung. Es wird dir helfen, deutlich bessere Discovery-Calls zu machen. Ja, also so wie ich das wahrnehme, ist das für viele Menschen da draußen und ich glaube, ich kann mich da final auch gar nicht selber ausnehmen.
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Ich würde nicht behaupten, dass ich das die längste Zeit immer so perfekt getan hätte, aber dass man in so Discovery Calls geht man größtenteils unvorbereitet rein. Man hat vielleicht ein bisschen so Account Research gemacht, man hat nochmal die Opportunity gelesen.
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Also in einem Satz, wir bieten ein Discovery-Training an und im Rahmen dessen, um zu trainieren, machen wir Discovery-Rollenspiele. Ganz genau. Alright, jetzt muss ich dir natürlich die Quizfrage stellen, weil das klang gerade so, als würdest du es gar nicht wissen. Also dauert unser Training jetzt acht Wochen oder neun Wochen? Ja, das stimmt. Wir müssen das mal glattziehen.
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Aber dass ich mir mal zum Beispiel ganz konkret überlege, was ist eigentlich das Ziel, was ich jetzt in diesem Discovery Call verfolge? Das sich mal aufzuschreiben und mal ganz klar darüber zu sein und natürlich auch mit meinem Kollegen, mit meinem AE-Kollegen oder jeweils SE-Kollegen, nachdem wer du jetzt gerade bist, der hier zuhört, das mal auch mal glatt zu ziehen.
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Nicht, dass man da auf einmal mit zwei verschiedenen Agendern reinkommt. Vielleicht kommt der AE rein und sagt, naja, also mein Hauptziel ist eigentlich noch weitere Stakeholder zu identifizieren und du kommst da rein und sagst, ich will eigentlich die technischen Anforderungen und die Use Cases identifizieren.
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Also das sind ja total gegensätzliche Dinge und wenn du eine halbe Stunde Zeit hast, kann ich dir sagen, du wirst wahrscheinlich beides nicht schaffen, weil das auch sehr unterschiedliche Gespräche sind, die dann geführt werden.
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Darauf baut ihr dann auch auf, wenn ich dann so in so ein Gespräch einsteige und der Kunde gibt mir die ersten Informationen, dann stellt sich die Frage, was ist denn die Folgefrage, die ich jetzt eigentlich stellen möchte, die mich wirklich zum Ziel bringt und das ist auch so eine Sache, ich mache mal ein ganz konkretes Beispiel.
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Sehr oft, und das funktioniert schon ganz gut, würde ich sagen, zum Start dieser fünf Minuten dieses Rollenspiels stellen sehr viele Menschen so die Frage, ja, ich habe ABC verstanden, können Sie mir das nochmal validieren, was sind denn für Sie die größten Herausforderungen in dem Kontext? Und dann erzähle ich halt irgendwas.
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Und meistens sage ich nicht nur eine Sache, sondern ich sage nur zwei, drei oder vier Sachen. Das heißt, das sind ein paar Baustellen, wo man jetzt sich überlegen kann, gehe ich jetzt in A rein, gehe ich in B rein, gehe ich in C rein oder gehe ich in D rein? Also sehr, sehr wenig Menschen fragen, okay, was denn davon ist denn das größte Problem? Beispielsweise die Folgefrage kommt fast nie.
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Ich glaube, einmal habe ich die gehört und dann habe ich natürlich auch eine Antwort gegeben, weil ich ja in meinem Szenario eine gute Vorbereitung habe. Aber allein mal so diese Priorisierung beispielsweise vorzunehmen, um dann gezielt da reinzugehen, wo es weh tut, schon das passiert praktisch nie.
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Jetzt hast du gerade gesagt, du bist vorbereitet und so eine Vorbereitung auf so Disco Calls, die kann man ja auch ein Stück weit systematisieren. Also vier Fragen. Welches Ziel möchte ich in diesem Call erreichen? Welche Entscheidung möchte ich mit meinem Kunden treffen?
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Wie lautet die Agenda für diesen Termin und welche Fragen werden mir ultimativ dabei helfen, die gerade eben gesetzten Ziele zu erreichen? Wenn du die vier für dich schon mal beantwortet hast, garantiere ich dir, wird dein Disco Call auf jeden Fall schon besser, als er heute ist, wenn du diese Fragen für dich nicht beantwortet hast.
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Gibt sicherlich noch mehr, aber auch so eine Vorbereitung kannst du systematisieren. Und wie du sagst, wenn du nicht alleine in dem Call bist, dann mal vorher mit der Person, die noch mit dabei ist von deiner Seite, auf jeden Fall mal schnacken. Und das ist eigentlich eine ganz galante Überleitung zu meinem nächsten Punkt.
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Und was du gerade gesagt hast mit dieser Priorisierung, da wird ja gar nicht so sehr inhaltlich diskutiert, sondern da muss ich mal ein Gespräch so ein bisschen strukturieren. Und wir nennen das ja Meta-Ebene. Also Meta-Ebene setze ich ein zur Moderation. Also hey, lieber Herr Prömme, schön, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben. Wir sind heute hier, um Folgendes zu tun.
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Ich habe mir hier eine Agenda aufbereitet. Eins, zwei, drei. Passt das für Sie auch? Oder müssen wir noch was ergänzen? Also da rede ich gar nicht über Inhalt, sondern über Struktur. Wie will ich dieses Gespräch führen? Dann habe ich so Moderationselemente drin, guide mein Gegenüber und stelle eben sicher, dass ich da alles abgearbeitet habe.
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Also es sind inhaltlich acht Wochen. Es gibt aber einen Kick-Off und der findet sozusagen in der nullten Woche statt, wenn man so will, wo wir alle mal zusammenkommen und Erwartungen abprüfen und auch mal so das Setting ausprobieren. Wir haben ja auch einen sehr spezifischen technischen Setup mit Videoconferencing und Whiteboarding und so weiter.
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Also auch so Sachen wie, habe ich das so richtig verstanden? Nein, vielleicht, bitte nicht beides ankreuzen. Nächste Schritte mal zu vereinbaren. Also diese Meta-Ebene, die eben das Miteinander gestaltet, wie wir miteinander arbeiten und miteinander reden, unser Engagement und nicht diese inhaltliche Ebene. Und das wird auch so brutal vernachlässigt, Zumindest am Anfang.
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Ich finde, es wird dann sehr schnell sehr viel besser und die Leute machen genau diese Check-ins, holen sich nochmal diese Rückversicherung ab, treffen deutlich weniger Annahmen, sondern lassen sich Dinge auch mal bestätigen und die Dialoge verändern sich.
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Aber grundsätzlich ist meine Beobachtung, dass diese Meta-Ebene ein essentielles Element ist, um zu strukturieren und zu steuern, aber oft nicht so genutzt wird, wie du es eigentlich tun könntest, um bessere Gespräche zu haben.
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Genau, sowohl in der Anmoderation als auch, ich meine, in unserem Fall sind es die fünf Minuten, aber ganz klar in einem normalen Discovery Call, der vielleicht mal 30 Minuten geht, mal 45, 60 Minuten oder was, da sich das auch rauszunehmen, an einem bestimmten Zeitpunkt zu sagen, okay, jetzt hier mal ein Punkt. Ich finde es toll, dass das Thema so eine hohe Resonanz erzeugt.
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Aber lass uns mal beispielsweise darüber sprechen, wie wir jetzt hier gemeinsam weitermachen wollen. Mit Blick auf die Zeit würde ich gerne mit Ihnen darüber mal sprechen. Passt das für Sie? Und so, das ist die Meta-Ebene, dieser Talk-Track beispielsweise. Und ja, wird vernachlässigt. Das kann ich bestätigen.
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Ja, und was auch vernachlässigt wird, und das ist zumindest der letzte Punkt auf meiner Liste, vielleicht hast du dann noch mehr, die Menschen unterschätzen, was sie eigentlich alles zu geben hätten. Also sie haben so viel Know-how in ihrer Branche zu ihrem Thema, natürlich auch über ihr Produkt.
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Sie haben so viele Kunden schon gesehen, Projekte gesehen, Erfahrungen gemacht und dann teilen die das nicht, weil sie irgendwie das Gefühl haben, ja, das ist ja nichts Besonderes, das ist jetzt kein spezielles Wissen. Das weiß ja jeder. Also wir beide wundern uns ja auch immer.
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dass wir durchaus, wenn wir solche Coachings machen oder Rollenspiele oder was auch immer, Demo-Roasting, dass wir oft das Gleiche erzählen, wo wir sagen, das ist halt so normal, weil wir das halt schon so oft gesehen haben und so lange tun. Und immer und immer wieder erzählen wir zum Beispiel, hey, da steht viel zu viel Text auf deinem Slide.
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Und wenn da so viel Text auf deinem Slide steht, dann hört dir keiner mehr zu, dann lesen die Leute deinen Slide. Also du musst mal die Art und Weise, wie du deine Slides für deinen Pitch designst, Vielleicht mal überdenken.
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Das erzählen wir in jedem Demo-Coaching, in jedem Pitch-Roasting und denken uns so, ja, okay, aber es ist wertvoll, weil irgendjemand war vielleicht noch nicht an dem Punkt, irgendjemand hat das noch nicht gesehen. Und genauso ist es ja mit deinem Fachthema für deine Kunden. Also du kannst extrem viel wertvollen Input liefern, Perspektive geben.
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Und das ist vielleicht auch so eine Sache, die man sich in der Disco-Prep nochmal überlegen kann. Was kann ich denn heute Wertvolles für den Kunden mitbringen? Das kann so ein Erfahrungswert sein, das kann vielleicht irgendein toller Report sein, den es für deine Branche gibt, den du mal analysiert hast.
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Und um da die Leute so ein bisschen dran zu gewöhnen, gibt es diesen Kick-Off. Ich merke schon, dass wir uns wieder aneinander gewöhnen müssen. Ich sage so Sachen und ihr textet euch zu mit Was gibt es noch alles? Wie machen wir das? Und so weiter und so fort. Also unser Training dauert neun Wochen. Ihr seid herzlichst willkommen. Aber wie ich es vermisst habe, muss ich dir auch ehrlich sagen.
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Es kann irgendein Projektergebnis sein, irgendeine Art von Guidance, wie du jetzt inhaltlich vorgehen würdest als Empfehlung, weil sich das mit den 100 anderen Kunden, die ihr dieses Jahr schon implementiert habt, eben auch bewährt hat. Da würde ich mir wünschen, dass die Leute so ein bisschen selbstbewusster werden und diese Sachen mal reingeben und eben nicht überlegen,
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sich denken so, ja, okay, nothing special, weil, ja klar, du machst es den ganzen Tag, für dich mag das nichts mehr Besonderes sein, aber jemand anders ist halt an einer ganz anderen Stelle in seiner Journey und für den wird das im Zweifelsfall was sehr Wertvolles sein.
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Ich glaube, das ist auch eigentlich super einfach nachzuvollziehen, dass wenn du jetzt überlegst, du sprichst jetzt beispielsweise mit einem Mitarbeiter, der im Controlling bei einem Automobilkonzern arbeitet, weil das für dich eine eigene Persona ist.
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Wenn du sagst, okay, das ist für mich eine Buying-Persona, also diese Branche und diese Persona treffe ich regelmäßig, weil das ist irgendwie Teil unseres Idealkundenprofils. Vielleicht spreche ich einmal in der Woche oder vielleicht sogar noch öfter mit so einem Menschen. Jetzt überleg dir mal, wie oft dieser Mensch mit anderen Controllern aus anderen Automobilherstellern spricht.
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Also wahrscheinlich, vielleicht geht die Person einmal im Jahr auf eine Messe oder so. Wenn sie richtig on fire ist, dann ist sie vielleicht Teil von so einer Community oder sowas, aber das ist schon extrem unwahrscheinlich.
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Das heißt, du bist alleine durch die Tatsache, dass du ständig mit dieser Persona sprichst, in dieser Branche sprichst, hast du natürlich ein total breites Wissen über diese Anwendungsfälle, über die Probleme, die da vorherrschen und so weiter. Und das ist für den einzelnen Menschen, der da gegenüber sitzt, super wertvoll. Weil die sind immer interessiert.
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Okay, wie haben denn andere das Problem gelöst? Warum haben denn Kunden da eure Software im Einsatz? Wie... Wie hat das denen weitergeholfen und so weiter? Und ich möchte ganz klar betonen, hier ist nicht der Zeitpunkt, über unsere Features und Functions zu sprechen oder die krassen Mehrwerte, sondern erstmal sozusagen diese Identifikation vielleicht auch mit der Problematik herzustellen.
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Das ist doch ein guter Zeitpunkt in der Discovering. Sehr viele von uns haben das in uns, aber wir sind uns dieses Schatzes gar nicht bewusst. Und das ist eigentlich der Punkt, dass man in der Discovery durchaus für den Kunden schon Mehrwert stiften kann, ohne jetzt sofort zu salesy zu werden. So schaut's aus.
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Ja, vielleicht haben die auch alle so einen Controller-Stammtisch, wo sie einmal die Woche hingehen. Ja, und die gibt's ja sicherlich auch. Also meine Erfahrung ist, das passiert eher in den seltenen Fällen. Also ich hab jetzt alles rausgehauen, was ich mir vorher überlegt hatte. Bin mir sicher, du hast noch einen. Ich hab tatsächlich noch eine kleine Ergänzung.
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Und ich hab überlegt, wie ich das nennen soll. Ich bin dann bei einem amerikanischen Wort angekommen oder einem Akronym. Ich nenne das MVQ, Minimum Viable Question. Und was mir in den Rollenspielen auffällt ist, und das hängt am Ende sicherlich auch wiederum mit der Vorbereitung zusammen, dass manche Menschen in dieses Rollenspiel reinkommen und einen ziemlich langen Monolog erstmal halten.
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Alleine aufnehmen ist ja auch witzig, aber sich hier so ein bisschen zu betteln ist ja auch ganz nett. Also heute ist ja auch so eine Folge, wir wissen gegenseitig ja nicht, was wir uns überlegt haben, sondern jeder hat für sich mal Überlegungen aufgeschrieben. Also ich kenne deine nicht und du kennst meine nicht.
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Da wird sich dann vorgestellt, da wird der Kontext gesetzt, da wird dann manchmal auch so ein bisschen rumgedruckst, also viele Füllwörter, viele Weichmacher und so weiter. Und dann am Ende kommt so, ja, mal so eine Frage in die Richtung vom Kunden. Und dann sind aber schon 45 Sekunden vergangen von diesen fünf Minuten. Ich denke mir, okay, jetzt lässt es mich auch mal zu Wort kommen.
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Also man kann ja so ein Gespräch auch einfach mal starten. So, hallo Herr Jank, schön, dass wir heute hier sind. Ich freue mich, Sie zu sehen. Wie geht's Ihnen? Das hat drei Sekunden gedauert. Und dann ist so sozusagen gleich schon dieses Auf Augenhöhe da. Und ich habe dann kurz überlegt, ist es dem Szenario, dass es ein Rollenspiel geschuldet ist? Oder passiert das auch im richtigen Leben?
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Und ich habe mich an diverse Kundensituationen erinnert, wo mir aufgefallen ist, dass auch dort sehr lange Monologe von unserer Seite ganz am Anfang des Termins stattgefunden haben und bin dann zum Ergebnis gekommen, es ist kein Rollenspiel-Szenario-Problem, sondern es ist ein echtes Problem, dass wir oft...
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anfangen, viele Dinge schon zu erzählen und zu sagen und manchmal, also auch hier habe ich gesehen, dass teilweise schon in der Vorstellung wird schon der Pitch mit eingebaut, so ungefähr, und ein ewig langer Monolog gehalten wird.
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Also da mal ein Auge drauf zu haben, wie viel spreche ich ganz am Anfang, kann ich das kürzer fassen, kann ich mir das auch hier vielleicht schon, wie der Stichwort Vorbereitung, einfach mal zurechtlegen, was ich da sage, wie ich das anmoderieren möchte, wie ich eine bestimmte Frage formulieren will.
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Ich kann ja eine Frage ganz geradlinig formulieren, kann sagen, an welchen KPIs messen Sie denn, dass das gerade heute nicht gut läuft? So, das waren acht Wörter. Oder ich kann ewig rumdrucksen, naja, also wir haben das hier in diesen Projekten gesehen und manchmal haben wir auch das gehört und unsere Software kann übrigens aus das, wie ist denn das bei Ihnen?
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Und dann auf einmal habe ich irgendwie 45 Sekunden erzählt und habe am Ende vielleicht auch eine Frage gestellt, aber die war so Überhaupt nicht geradlinig, überhaupt nicht zielführend und nochmal, der Kunde verbringt sehr wenig Zeit mit uns.
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Es lohnt sich hier einfach mal an der einen oder anderen Stelle auch mal zielstrebiger zu sein in der Art und Weise, wie ich überhaupt eine Frage formuliere, wie ich diesen Einstieg gestalte. Alright, hat Spaß gemacht. Ist für uns ja auch so ein bisschen so eine therapeutische Einstellung. Session hier.
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Wir haben uns ja so intensiv tatsächlich noch gar nicht... Wir haben natürlich schon viel über dieses Rollenspielformat gesprochen, aber dass wir mal so ein Fazit ziehen in der Form, das haben wir bisher noch nicht gemacht. Von daher fand ich das jetzt auch tatsächlich hoffentlich für dich, der hier zuhört, bereichernd.
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Aber ich fand es auch für mich noch mal interessant, noch mal deine Perspektive zu hören, Jan. Und kann nur sagen, mir hat es Spaß gemacht. Ja, ich gehe jetzt noch mal zur Therapie. Von dir sozusagen. Das ist okay. Nein, Spaß. Das war Pre-Sales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb.
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Wenn dir diese Folge gefallen hat und du wertvolle Impulse mitnehmen konntest, abonnier gerne die Show, hinterlass uns eine 5-Sterne-Wertung in deinem Podcast-Player. So können auch andere von dieser Folge profitieren. Schön, dass du dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao. Bye, bye.
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Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Das tun wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle. Ich bin ja ganz begeistert. Seit vielen Wochen, vielleicht schon Monaten, hängen wir mal wieder gemeinsam hier vor dem Mikrofon.
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Und ich zumindestens, ich habe das mal unterteilt in so allgemeine Beobachtungen, also für das Setting an sich und dann in so inhaltliche Beobachtungen, wo es dann eher um die Fachlichkeit geht. Ich weiß nicht, ob wir uns da schon unterscheiden, aber wie bist du vorgegangen? Ich habe einfach überlegt, was ich zu dem Thema sagen möchte und habe fünf Punkte aufgeschrieben.
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Aber ich habe natürlich gesehen, was du aufgeschrieben hast. Und meine Notizen sind übrigens im selben Dokument ein bisschen weiter unten, sind deutlich weniger ausführlich als bei dir. Ich habe sie nicht gelesen. Und es gibt... Natürlich eine starke Überlappung, was jetzt auch nicht so überraschend ist. Also Tim hat gespickt. Ich hätte nicht gelesen, was du geschrieben hast.
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Deswegen fange ich jetzt einfach mal an. Genau, leg mal los. Also eine allgemeine Beobachtung und das macht mich betroffen. Ja, teilweise sogar wirklich aggressiv. Also aggressiv ist übertrieben, aber ich kann es halt nicht nachvollziehen. Wir hören ja dann oft, also wir fragen die Leute dann auch mit dem Rollenspiel so, hey, wie hat sich das für dich angefühlt, bla bla bla.
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Du bist ja in der Regel hier der Counterpart und ich finde, du machst das sehr authentisch. Also ich bin der Kunde genau an diesem Rollenspiel. Genau, und du könntest sehr viele verschiedene Arten von Software einkaufen. Und ganz oft kommt ja so eine Aussage wie, ja, ist schon alles so ganz nett, aber das ist ja eine total künstliche Situation.
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Und dann verstehe ich immer etwas, die Menschen damit eigentlich so zum Ausdruck bringen wollen, weil natürlich haben die hundertprozentig recht, natürlich ist es eine künstliche Beige geführte Situation. Deswegen heißt es ja Rollenspiel.
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Aber wenn ich darüber nachdenke, dass ich ja besser werden möchte in dem, was ich tue und vielleicht meine Verhaltensweisen entsprechend anpassen möchte, dann ist es doch the next best thing you can do. Also wenn ich mir
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Sport nehme, wo es ja auch um Performance geht und bei uns im B2B-Vertrieb geht es halt am Ende des Tages dann doch auch um Performance, dann üben die ja die ganze Zeit wie die Bekloppten. Profifußballer trainieren dreimal am Tag, um dann einmal am Wochenende zu spielen.
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Die Formel-1-Leute, die fahren stundenlang im Kreis und so weiter und so fort, damit, wenn da der Ernstfall ist und das ist dann eben das Spiel und bei uns ist es der Deal und das Gespräch mit dem Geschäftsführer oder mit dem Kunden, also wenn der Ernstfall dann kommt, dann will ich doch die Dinge abrufen können.
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Also ich trainiere ja nicht in meinem Meeting mit dem CEO, wie ich jetzt meine Disco noch verbessern könnte, das mache ich halt vorher oder danach. Und dann ist eben das Rollenspiel einfach ein super Ding, was du machen kannst. Und deswegen ist diese Aussage für mich, da muss ich mich mal anstrengen, freundlich zu bleiben. Ja, es ist einfach eine super lahme Ausrede.
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Und es ist ja auch so, ich habe es ja gerade schon mal so ein bisschen angerissen, wenn du so dryrunst, ich glaube, da besteht eine große Einigkeit, dass das eine sinnvolle Sache ist. Da wird schon so ein bisschen, ich würde nicht sagen, da wird geübt, da werden auch Slides sortiert und so ein unfertiger Klickpfad wird mal durchgegangen.
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Aber da ist ja auch schon so ein bisschen dieses Szenario da und da ist dieses Selbstverständnis da. Und bei Discovery stellt sich halt die Frage, was kann ich für ein Format schaffen, um diesen Übungszweck, der typischerweise, wenn ich mir normale Enablement-Programme anschaue, fast überhaupt nicht vorhanden ist. Also die Enablement-Programme, die ich gesehen habe, die sind frontal beschattet.
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Und hier kommt man mal ins Handeln. Und das Ding ist ja, mit dem Kunden haben wir extrem wenig Zeit. Du hast es gerade so schön gesagt, wenn der Deal dann kommt und es dann mal auf die Leistung ankommt, die ich abrufen will, das passiert ja, wenn ich mir mal anschaue, womit Kunden ihre Zeit verbringen, ja total selten. Weil Kundenreden
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Ich habe gestern mit dem Knut telefoniert. Grüße gehen raus. Er hat sich auch schon beklagt. Wieso höre ich immer nur einen von euch beiden? Also hier sind wir mal wieder zu zweit. Ja, Monate, glaube ich, trifft es. Ich bin auch schon hart getriggert, der Unsinn von Rollenspielen. Da bin ich sehr gespannt, was du zu erzählen hast.
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Natürlich in erster Linie, wenn es um irgendwelche Projekte geht, ganz viel intern, machen Offline-Recherche, machen Online-Recherche und so weiter. Das heißt, die wenige Zeit, die ich mit dem Kunden habe, die muss halt sitzen. Und dafür diesen Trainings zu nutzen, um mich auf diesen Moment vorzubereiten, ist einfach eine sehr gute Idee.
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Also wenn du es halt nicht schaffst, vor deinen Kollegen in einem Safe Space mal sozusagen diese Leistung abzurufen, dann wirst du es auch nicht beim Kunden schaffen. Auf der anderen Seite muss man sagen, die Leute nehmen das ja super an, also machen ja alle mit und hinterher, glaube ich, ist auch Verständnis da, hey, da steckt Benefit drin.
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Ich muss auf diesen Tri-Run nochmal eingehen, weil ich meine, Tri-Run, das ist doch auch kein so Training im eigentlichen Sinne. Tri-Run ist doch eher die Generalprobe. Also klar, da gehe ich alles nochmal durch, aber da muss ich vorher schon trainiert haben, damit diese Generalprobe auch gut funktionieren kann.
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Wenn ich dann nicht vorher trainiert habe, dann wird der Regisseur sagen, also Entschuldigung, jetzt müssen wir den Auftritt nochmal verschieben, weil das ist alles... Ja, ja, 100 Prozent. Ich stimme zu 100 Prozent zu. Das Ding ist halt, das ist das Einzige, was noch am ehesten da rankommt, was man als Training bezeichnen könnte, weil ich da wirklich mal ins Handeln komme.
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Ins Handeln, was repräsentativ für das ist, was dann wirklich wichtig ist, wenn ich tatsächlich im Kundentermin bin. Wobei ich dir recht gebe, das Ziel des Drive-Uns ist tatsächlich gar nicht der Trainingseffekt. Ich verstehe deinen Punkt, aber mein Punkt ist eben genau, es ist eigentlich gar nicht das eigentliche Training, sondern es ist halt, also es ist schon das Qualifying bei der Formel 1.
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Da ist es halt auch schon ernst und da geht es halt auch schon um irgendwas, nämlich um deinen Startplatz, um deine Ausgangsposition. Das Traurige ist ja, also meine Beobachtung aus den letzten 15 Jahren im B2B-Vertrieb ist ja auch,
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dass dieses, also dieses echte Trainieren, dieses, wir gehen mal ins Doing rein, also wir machen mal einen Pitch, wir machen mal eine Demo, wir simulieren mal ein Discovery-Gespräch, das passiert ja quasi überhaupt gar nicht. Und da stelle ich mir die Frage, warum?
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Also jetzt, wenn ich zurückgehe zum Sport, also selbst im Hobby- und Amateurbereich, wenn du da in der A-Klasse rumkickst oder so, ja, also auch die trainieren einmal die Woche. Und je höher das geht, desto öfters trainieren die und desto ernster wird das. Aber wir im B2B, wir trainieren quasi gar nicht.
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Wir lassen uns dann ab und zu mal berieseln von Corporate, kriegen irgendwelche Frontbeschallungen natürlich zum Produkt und dann glauben wir, dass wir es jetzt total drauf haben und hier die Kunden begeistern können. Ja, aber wir haben doch keine Zeit, Jan. Ja, okay. Also unser Rollenspiel-Setup dauert 15 Minuten. Fünf Minuten Rollenspiel, zehn Minuten Feedback.
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Und jetzt erklär mir doch mal einer, wie nicht jeder Mensch in einer Woche mal 15 Minuten Training unterbringen könnte. Ja, es ist einfach eine Frage. Man muss es halt einfach machen. Und ich glaube, da müssen sich vielleicht auch die einen oder anderen Firstliner mal an die Nase fassen. Und wenn ich IC bin, dann könnte ich es ja auch mal einfordern, weil ich einfach merke oder glaube...
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Das ist für mich was Gutes. Das ist so ein bisschen wie dieses Meme. Ich glaube, das kennt auch jeder. Diese beiden Höhlenmenschen, die diesen fetten Stein da durch die Gegend tragen. Da kommt einer von hinten und sagt, hey, wie wäre es mal, wenn ihr so ein Rad ausprobiert? Damit würde es doch vielleicht einfacher gehen. Und die dann sagen, ja, sorry, wir haben gerade keine Zeit.
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So fühlt sich das ein bisschen für mich an. Also ich glaube, da haben wir beide große Einigkeit. Das ist einfach eine super Sache, die du machen kannst. Kannst du wirklich mit wenig Aufwand machen. Und es geht einfach mal darum, anzufangen und Kontinuität reinzuprägen. Und alle Sachen, die ich in der Beziehung gemacht habe, die letzten Jahre, die hatten aus meiner Sicht eine hohe Wirksamkeit.
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Genau, und vielleicht ist es kurz mal lohnend, eine kleine Hinführung zu machen, damit wir vielleicht auch die Neuzuhörenden ganz kurz mal abholen.
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All right. Da hauen wir den nächsten raus, bitte. Der deckt sich mit deinem. Und zwar haben wir gemerkt, und ich muss sagen, ich bin fast positiv überrascht, weil sowohl du als auch ich, wir haben mit dem Thema Feedback geben und Feedback nehmen unterschiedliche Erfahrungen gesammelt. Von extrem positiv bis zu manchmal auch ein bisschen holprig.
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Und wir haben dieses Format natürlich so entwickelt, dass wir unsere Learnings, wo wir glauben, einen Raum zu schaffen, in dem man sich sicher Feedback geben kann, das haben wir natürlich in dieses Format mit eingebaut. Wir haben ja so ein paar Regeln auch etabliert. Wir haben gesagt, hey, wenn das Rollenspiel vorbei ist, dann geben wir erstmal die Frage zur Person.
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Das ist, glaube ich, ein ganz wichtiger Teil, dass wir erstmal die Person sprechen lassen. Wie hat es sich für dich angefühlt? Das sorgt so für so ein bisschen kurzes Ankommen, ein kurzes Durchatmen und dann kommt man so ein bisschen in die eigene Reflexion und dann öffnen wir es für den Rest der Gruppe und sagen, was ist euch denn aufgefallen?
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Dann sagen wir auch, hey, sag mal eine Sache, die dir gut gefallen hat, sag mal eine Sache, die nicht so gut gefallen hat und dann lassen wir es so durch die Gruppe gehen. Und das funktioniert extrem gut, muss ich sagen. Also wir haben zu diesem Rollenspiel von allen unseren Kunden extrem gutes Feedback bekommen. Da war noch nie einer dabei, der gesagt hat, das ist verschwendete Zeit.
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Jan und ich, wir haben im Prinzip jeweils 15 Jahre lang B2B-Software-Vertrieb gemacht, haben letztes Jahr entschlossen, uns selbstständig zu machen und haben im Rahmen unserer Selbstständigkeit ein Discovery-Trainingsprogramm entwickelt, das heißt Discovery Dojo. Und in dem Dojo haben wir in der allerersten Quarte, die im Januar losging, haben wir ein einziges Rollenspiel gemacht.
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Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
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Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
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Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Show Notes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge. Und was ich merke, ist, dass die Wertschätzung für gutes Feedback alleine schon aufgrund der Tatsache, dass wir diese Übung machen, steigt.
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Und wenn ich jetzt mal in die Organisation zurückdenke, in denen wir vorher waren, wenn du so eine Übung kombinierst mit so einer Feedback-Runde, bin ich davon überzeugt, dass es sehr stark auch die Feedback-Kultur im Team stärkt und überhaupt erstmal das Feedback gegeben wird. Wir hören ja auch ständig so, ja, ich kriege halt nie Feedback.
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Ganz typisches Phänomen, ja, immer wieder eine Demo gemacht und dann well done. Also sehe ich genauso. Ich finde, die Leute haben tatsächlich ein gutes Gespür für viele, viele Dinge. Die haben eine gute Wahrnehmung. Da kommen extrem viele qualitativ hochwertig inhaltliche Dinge schon aus diesem Gruppenfeedback und oft auch so richtig on point. So explizit, das hätte ich anders gemacht. Super.
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Und über diese acht Sessions, wo wir die Rollenspiele haben, sehe ich auch, es wird immer besser. Selbst in diesen acht Wochen wird es schon besser. Die Leute werden detaillierter, die Leute mappen das, was sie im Rollenspiel sehen, mit den Dingen, die sie lernen, die sie selber ausprobiert haben und so weiter. Also es ist wirklich eine richtig schöne Geschichte und das ist ja der nächste Punkt.
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Bei diesem Rollenspiel lernt ja nicht nur der, der spielt etwas, sondern eben auch alle, die zuhören und zuschauen und dann das Feedback geben. Also am Ende gewinnen alle, auch wenn eben dann nur zwei sozusagen im eigentlichen Spiel drin sind. Also ich glaube, wir beide hatten immer eine sehr ausgeprägte Feedback-Kultur und haben die auch stetig weiterentwickelt und Das gehört einfach dazu.
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Also ich meine, deswegen machen wir das ja. Also das ist ja auch im Sport genauso. Du trainierst was und dann wird das ein bisschen analysiert. Dann kriegst du punktuell Feedback, damit du dich da weiter verbessern kannst und um nichts anderes geht es.
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Und tatsächlich ist die Rückmeldung zu dem Format auch, dass ganz viele, also ich habe das in unseren eigenen, jetzt kommt wieder das Wort Feedback-Bögen, also die Personen, die bei uns im Training sind, die geben natürlich uns auch Feedback zu der Art und Weise, wie wir das jetzt durchgeführt haben.
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Und dort kommt sehr häufig, dass es für die Person spannend ist, zu sehen, wie ihre Kollegen, Kolleginnen Discovery machen. Und da schaut man sich dann den einen oder anderen Kniff vielleicht auch mal ab. Also dieser Multiplikator-Effekt, den du gerade erwähnst, der ist einfach real. Auch davon lernst du ja was. Du siehst, wie andere das machen.
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Und das Dodo geht wohlgemerkt acht oder neun Wochen. Also wir hatten in einer Woche, haben wir den Max Lüpertz, den vielleicht auch der ein oder andere kennt, mal eingeladen. Der war dann der Kunde und hat sozusagen diese Persona des Kundens angenommen. Und das hat so gut funktioniert, dass wir im Anschluss gesagt haben, wir müssen das in jeder Session machen.
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Dann kannst du dir auch wieder Dinge rausziehen, die du gut findest und kannst das adaptieren. Also das ist eine wertvolle Geschichte. Jetzt haben wir ganz viel über Feedback geredet. Das ist ja jetzt eine gute Stelle.
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Wenn dir unser Podcast gefällt, wenn du hier was Wertvolles rausziehst, dann kannst du uns helfen, damit wir das zu noch mehr Menschen bringen, indem du uns einfach eine gute Bewertung in deiner Podcast-Plattform gibst oder noch besser eine kleine Rezession auf Apple Podcasts zum Beispiel schreibst. Da sagen wir jetzt schon vielen Dank dafür. Ich mach mal weiter. Nächste Beobachtung.
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Das waren meine zwei allgemeinen mit dem Feedback und mit dem, wie werden Rollenspiele eigentlich so wahrgenommen? Ich komm mal zu den inhaltlichen Sachen. Also was mir auffällt ist, Leute wenden Inhalte tatsächlich direkt an. Also wir sehen, dass wir in Session 1 gewisse Inhalte vermittelt werden, wir gewisse Dinge trainieren.
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Und dann hast du das Rollenspiel in der nächsten Session und dann siehst du, wie die Elemente daraus funktionieren.
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mit in dieses Rollenspiel nehmen und anfangen, diese Sachen auszuprobieren oder auch vorher erzählen, ja, ich hab die Woche noch zwei Disco-Calls, hab ich's auch schon mal ausprobiert, ich hab's noch ein bisschen getunt und bring das dann mit ins Rollenspiel und das ist ja so ein krasser Verstärkereffekt, ne, so, du vermittelst Inhalte irgendwie und dann hast du dieses Rollenspiel und dann passiert da so eine Rückkopplung, dann kommt so eine Nachhaltigkeit irgendwie rein und
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Das führt ja dann am Ende, also diese Kontinuität. Und deswegen plädieren wir ja auch dafür, wenn jetzt die Leute bei uns rausgehen, dann habt bitte für euch ein Format gefunden im Alltag, wo ihr das weiter trainieren könnt, anwenden könnt. Dann entsteht eine Wirksamkeit und dann entsteht natürlich eine Verhaltensveränderung.
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Das ist ja im Prinzip das, was auch die ganzen Firstliner und die ganzen Organisationen wollen. Ja, wir haben hier ein gewisses vielleicht Defizit identifiziert bei der Discovery und wir würden es gerne anders machen. Und um es anders zu machen, müssen die Mitarbeitenden bei uns tatsächlich, leider Gottes,
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ihr Verhalten ändern und da hilft natürlich die kontinuierliche Anwendung und auch diese Feedback schleifen, weil sonst hat das Thema ja keine Priorität und warum sollte ich mich dann anstrengen und das ist toll zu sehen, also wie die Leute dann so kleine Dinge, bisschen größere Dinge direkt damit reinnehmen und sich da ausprobieren und jetzt stell dir vor, die würden das tatsächlich kontinuierlich machen, 52 Wochen im Jahr, also was da möglich wäre und wie gesagt, das kostet dich nur 15 Minuten pro Woche, das ist der absolute
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Im Pitch-Modus. Aber ich gebe dir ja vollkommen recht und ich mache mal ein konkretes Beispiel, wo es mir auch diese und letzte Woche wieder aufgefallen ist. Wir haben ja auch eine Übung, ich weiß gar nicht, in welcher Woche wir das tatsächlich machen. Da sprechen wir mal darüber, wie stellen wir uns eigentlich als Sales Engineer im Pre-Sales, wie stellen wir uns eigentlich unseren Kunden vor?
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und seitdem machen wir es in jeder Session. Und wir sind ja jetzt schon noch bei einigen Kohorten angekommen. Es sind immer so acht Leute drin, acht bis zehn. Und dementsprechend durften wir ein paar Erfahrungen sammeln, was es so mit Rollenspielen auf sich hat, was gut funktioniert und was nicht funktioniert. Und das wollten wir heute mal teilen. War das jetzt der Werbeblock, oder?
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Also ich kann kurz auflösen, wir haben dazu auch eine kurze Folge mal gemacht. Also hallo, ich bin derjenige, der die Demo macht, ist nicht so gut, sondern überleg doch vielleicht mal eher, was du mit reingeben kannst, was dich als wertvollen Gesprächspartner positioniert. Das ist die Kurzvariante.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und was wir in den Rollenspielen merken, ist, dass das so ein Szenario ist, kommt ein bisschen darauf an. In den meisten Fällen ist es ein Szenario, was sich in einem Deal abspielt, der noch relativ jung ist, wo sich also die meisten Menschen zum ersten Mal treffen.
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Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Und viele kommen in dieses Rollenspiel rein, nutzen tatsächlich diese Learnings schon aus dieser Vorstellungs-Session und bauen da direkt die konkreten Inhalte ein, die sie für sich erarbeitet haben. wie sie sich also zukünftig vorstellen wollen. Und ich kann mich erinnern, bei Miro haben wir auch mal darüber gesprochen, wie wollen wir uns eigentlich selber vorstellen.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Mein heutiger Gast ist Robin Matar. Er ist Head of Buyer Enablement beim ERP-Hersteller Unit4. Robin und sein Team haben kürzlich eine Demo-Automation-Software eingekauft. Und in dieser Folge erfährst du, wie er und sein Team die Effizienz ihrer Demos durch Automatisierung gesteigert haben, welche Vorteile das für den Verkaufsprozess bringt.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Also das heißt unter Community, da höre ich jetzt auch raus, einfach auch der Austausch mit anderen Kunden von diesem Anbieter, um praktisch innerhalb der Industrie auch einfach mehr voneinander zu lernen.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Du hast über schon so ein paar Herausforderungen gesprochen während der Evaluierungsphase, also erstmal dieser Schwall an verschiedenen Anbietern, der Unterschied zwischen Plattformen, die sich vielleicht eher auf den Videoaspekt konzentrieren versus ich baue irgendwie ein Scheininterface drüber, was ich anpassen kann. Was gab es noch für Herausforderungen, die ihr bei der Evaluierung hattet?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Das heißt, dein Team schaut sich vorher an zu irgendeinem gegebenen Prospekt, okay, welchen Pfad hat der sozusagen innerhalb der Bibliothek genommen und passt dann über die Art und Weise, wie der Kunde engaged hat, die Vorbereitung und dann auch das Meeting, Discovery-Meeting ganz konkret an und referenziert auch darauf.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Also richtig stark. Und jetzt hast du einen Schlüsselaspekt nochmal genannt, nämlich also Usability. Ich meine, ich habe ja eine Zeit lang auch so im CRM-Umfeld gearbeitet und da ist eigentlich immer so der Klassiker, ja, das schönste CRM, wenn es halt keiner benutzt, bringt dir halt auch überhaupt gar nichts. Bei Demo Automation wird es ja ganz ähnlich sein.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Lass uns da uns dem Thema mal annähern, mal über die Rollen zu sprechen. Wer benutzt denn konkret bei euch die Demo Automation Software?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Ich glaube, damit sind wir ja schon direkt im Thema gelandet. Wir haben ja heute mal uns das Thema Demo-Automation vorgenommen. Ihr habt in den letzten Monaten ein Evaluierungsprojekt durchgeführt, wenn ich es richtig verstanden habe, hast du das im Prinzip ja auch mal primär bei euch geohnt, dieses Projekt. Ich würde mal einsteigen damit.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Das heißt, als ihr bei euch intern auch dieses Evaluierungsprojekt gestartet habt, ich meine jetzt, so heißt zwar dein Titel nicht, aber ich sage jetzt mal, der Robin ist halt Head of Presales im weitesten Sinne.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Hast du denn dir noch den Vertriebsleiter oder irgendwie jemanden aus dem Vertrieb geschnappt, damit ihr das sozusagen auch gemeinsam in diese Organisationen reintragt oder wie habt ihr die Ownership aufgeteilt?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Was war denn der Auslöser, dass ihr gesagt habt, für uns ist Demo-Automation relevant?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Und seid ihr da jetzt schon beim kompletten Rollout oder habt ihr die Pilotphasen, wo steht ihr denn in dem Projekt?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Finde ich ein ganz, ganz geiles Insight. Also sozusagen der One-Take, der ist es dann eben einfach, bevor man jetzt in den Perfektionismus abdriftet. Hat ja auch was mit Aufwand zu tun. Also wenn du jetzt jedes Demo-Szene fünf oder zehn Mal rekorden musst, bis es sozusagen im Kasten ist, dann explodiert ja auch der Aufwand.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Also finde ich einen ganz pragmatischen Ansatz und kann es zumindest aus meiner persönlichen Perspektive auch mal spiegeln. Wenn ich das Hochglanz-Marketing-Video sehe, dann habe ich sofort... so ein Gefühl von, das ist noch nicht so 100% echt. Wie du es gerade gesagt hast, das fühlt sich da nicht so greifbar an. Von daher finde ich es einen schönen Ansatz, den ihr da gewählt habt.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Jetzt hast du das Stichwort Marketing genannt. Ich habe mir vorhin mal den Spaß erlaubt, bin auf unit4.com gegangen und habe mir gedacht, mal gucken, ob ich mir jetzt hier schon meine Demo-Automation-Demo klicken kann. Aber scheint, also auf eure Webseite eingebunden habt, sondern das ist dann heute noch so, dass es Business Development und Sales praktisch aktiv nutzen.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Ist es für euch ein Use Case, das dem Marketing auch in die Hand zu geben?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Lass uns doch zum Abschluss nochmal auch über eure eigenen Ergebnisse und Erfahrungen sprechen. Du hast gerade schon so ein paar Hinblicke gegeben. Ich meine, du hast ja ganz am Anfang auch gesagt, so für euch ist ein großes Thema diese Skalierbarkeit. Da hatte ich jetzt sofort im Kopf, ja klar, ERP hoch, also Custom-Demos vermutlich gab es da oder gibt es vielleicht auch immer noch.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
an jeder Ecke. Also habt ihr da schon gemerkt, dass euch sozusagen die Demo-Automation jetzt bei dir auch im Team, im Pre-Sales-Team, die Aufwände sich verändert haben zum Positiven, wie ihr es ursprünglich euch vorgenommen habt? Oder ist es noch zu früh, um solche Aussagen zu treffen?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Und außerdem erklärt Robin hier, wie sie von so einem traditionellen funktionellen, umfangreicheren Projektanforderungsvertriebsansatz zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate gewechselt haben und auch welche Rolle Demo Automation dabei gespielt hat. Bleib also dran, um zu hören, welche ersten Ergebnisse er und sein Team damit erzielt haben und welche nächsten Schritte sie dort planen.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Also Robin, ich finde es richtig cool, welche Insights du uns hier mitgegeben hast. Also wie gesagt, ich glaube, das Thema Demo-Automation treibt extrem viele Softwarefirmen um. Und du hast hier mit deinem Team da schon jetzt viele Schritte gemacht und bist noch weiter am Aufbauen. Ich finde es richtig stark.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Mir würden jetzt auch noch fünf, sechs andere weitere Fragen einfallen, um das nochmal zu vertiefen. Und vielleicht gibt es ja sogar mal die Möglichkeit, wenn das Programm bei euch jetzt vielleicht mal ein Jahr gelaufen ist, dass wir nochmal ein Recheck-In machen und mal schauen, wo ihr da steht. Also ich wäre auf jeden Fall neugierig, da auch mal ein Update zu bekommen.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Bis hierher würde ich mal sagen, Robin, richtig cool. Danke, dass du hier warst. Danke, dass du uns die Anblicke gegeben hast. Und ich freue mich auf ein Update mal und auf jeden Fall weiterhin viel Erfolg mit eurer Demo-Automation. Und ich bin sicher, wir hören auch mal wieder ganz bald voneinander.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Jetzt hast du gesagt, ihr hattet da vielleicht hier und da noch so ein paar Lücken. Du hast auch von Skalierbarkeit gesprochen. Vielleicht kannst du uns einmal kurz mitnehmen, was waren denn so die ganz konkreten Herausforderungen im Alltag, die ihr versucht habt, jetzt mit so einer Software zu lösen? Wie hat sich das dargestellt, diese Lücken?
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Also danke für den Detaileinblick auf jeden Fall an der Stelle. Und jetzt hast du gerade gesagt, wir wollen mit unseren Kunden auch über die Ergebnisse sprechen. Ihr führt natürlich komplexe Software ein. Da geht es dann um betriebswirtschaftliche Success Outcomes, würde man vielleicht im Neudeutschen sagen.
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Und da hattest du mir im Vorgespräch auch verraten, dass ihr auch, ich sag mal, von eurem Go-to-Market-Ansatz die Geisteshaltung gewechselt habt. Was du genau zu mir gesagt hattest, war, hey, wir haben früher mit so einer Liste von Anforderungen gearbeitet, also Statement of Work als Schlagwort, und seit jetzt in so einem Übergang mehr über Erfolgsergebnisse zu sprechen. Wie kam es dazu?
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Warum war das für euch so eine wichtige Veränderung? Und wie steht die vielleicht auch im Zusammenhang mit dem Automation an der Stelle aus?
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Und wie spielt jetzt in diesem neuen Vertriebsansatz, in die neue Art und Weise, eure Projekte zu scopen, wo spielt da Demo-Automation jetzt mit rein?
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Ich habe vorhin in der Vorbereitung nochmal ganz kurz auf dein E-Mail-Futter geschaut und da war ich nochmal ganz überrascht, weil wir beide haben uns ja kennengelernt schon vor ein paar Monaten bei so einem Live-Event in München. Und ich hatte immer im Kopf, ja, der Robin, der ist Pre-Sales-Führungskraft. Und jetzt habe ich in deinem E-Mail-Futter gelesen, Head of Buyer Enablement.
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Und vielleicht ist das nochmal ein guter Einstieg. Warum Head of Buyer Enablement und nicht Head of Pre-Sales?
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Bildet ihr alle drei Use Cases schon über Demo Automation ab oder kommt tatsächlich jetzt im dritten Schritt, wo es ja dann offensichtlich schon so ein bisschen spezifischer wird, kommt dann schon nochmal die Custom Demo irgendwie zum Einsatz?
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Smarter Umgang. Und jetzt habt ihr ja durch die Evaluierung von der Demo-Automation-Software, glaube ich, eine sehr repräsentative, befindet ihr euch in einer sehr repräsentativen Situation. Also Jan und ich, wir sprechen ja auch regelmäßig mit Pre-Sales-Führungskräften, auch hier im Podcast hatten wir schon ein, zwei Mal das Thema Demo-Automation, wo einfach sehr viele Unternehmen.
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Ich hatte zuletzt auch bei Seismic, hatten wir auch so ein kleines Video-Creation-Projekt gestartet und das waren so die ersten Schritte hin zu Demo-Automation. Also ich glaube, es ist top of mind für viele Software- und IT-Unternehmen. So und jetzt habt ihr die Evaluierung gestartet und auch abgeschlossen.
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Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)
Was waren denn für euch so die Argumente, die ihr euch oder die Kriterien, die ihr euch angeschaut habt beim Evaluieren der verschiedenen Anbieter? Weil es gibt ja inzwischen, was ja was Positives ist, also ich habe letztens ein Report gesehen, da waren über 30 Anbieter, die sich irgendwie im Bereich Demo-Automation befinden. Also es ist ja doch durchaus jetzt ein großer Markt geworden.
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Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Heute freue ich mich, den Head of Revenue, EMEA von Shopify, Birk Angermann, begrüßen zu dürfen. In unserem Gespräch tauchen wir tief in das faszinierende Geschäftsmodell von Shopify ein und erfahren, warum es sich grundlegend von anderen SaaS-Modellen unterscheidet.
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Würde ich so zuzustimmen.
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Und als du es gerade so ausgeführt hast mit dem Dreiergespann, also wenn ich jetzt auch mal nochmal ganz konkret auf Sales und auch Pre-Sales schaue, der Klassiker ist ja eigentlich, ich habe dann mein Fiskaljahr, ich habe Quotenvorgaben, keine Ahnung, da steht dann hier Tim Brümme, nächstes Fiskaljahr, eine Million Annual Recurring Revenue bitte einmal abliefern und dann kann ich mich dagegen messen sozusagen.
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Wie sind bei euch da die KPIs gestaltet? Ist das dann genauso und nur eben auf Wachstum des Umsatzes beim Shop oder habt ihr noch andere KPIs, die ihr da verwendet?
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Das heißt, ihr habt für eure Presales-Teams, habt ihr dann so New-Logo-Ziele oder was, wenn ich es richtig verstanden habe?
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Birk erklärt uns hier, wie Shopify mit einem innovativen Revenue-Share-Modell arbeitet und warum das sowohl für das Unternehmen als auch für die Kunden durchaus auch von Vorteil sein kann.
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Also ich kann zumindest auch aus meiner Erfahrung sagen, so zwischen Pre-Sales und Post-Sales hast du in vielen SaaS-Firmen so eine Sollbruchstelle, kann ich schon fast sagen. Und du hast ein paar andere Nachteile von dem, ich sage Anführungszeichen, klassischen SaaS-Modell jetzt auch schon genannt.
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So dieses Vertrag läuft drei Jahre, nach drei Jahren zeigen wir mal wieder ein bisschen Interesse am Kunden, was ist eigentlich so jetzt gelaufen, weil wir wollen den Vertrag erneuern. Also ich glaube auch klassische SaaS-Firmen können vielleicht auch von eurem Ansatz, der jetzt für mich zumindest deutlich nachhaltiger im Geschäftsmodell für beide Seiten klingt, ein bisschen was lernen.
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Aber du hast ja beide Welten gesehen. Würdest du sagen, dass viele von den Best Practices, die für euch jetzt schon gut funktionieren, dass da auch klassische SaaS-Firmen was von lernen können?
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Also ich finde es ja super spannend, dass ihr das so aufgebaut habt. Und jetzt aus meiner Konsumentensicht oder aus der Kundensicht vielleicht mal gesprochen, würde ich sagen, wie du richtig sagst, ist das eigentlich das viel fairere Geschäftsmodell. Und es kann, glaube ich, in vielen Fällen auch, im Englischen sagt man so Grudge-Buy.
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Also ich habe Kaufreue, die ich ja vielleicht bei einem klassischen Lizenzmodell mal hätte. Weil jetzt habe ich es gekauft und stelle dann fest, okay, also eigentlich passt es doch gar nicht auf meine Anforderungen. Jetzt kann ich entweder irgendwie den Vertrag anfechten oder sonst irgendwas. Oder ich muss halt die Kohle zahlen.
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Und bei euch, blöd gesagt, schalte ich den Shop ab und habe dann noch keine Kosten mehr. Also die Volatilität geht mir ins Ohr. Am Ende, wenn man halt auf nachhaltige Geschäftsbeziehungen setzt, ist zumindest meine Einschätzung, ist euer Modell das deutlich langfristigere einfach. Und die Volatilität hinsichtlich des Konsumklimas geht mir schon ins Ohr. Also das ist spannend.
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Ihr seid ja auch, seid ihr börsengelistet eigentlich?
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Vielen Dank schon mal dafür. Und jetzt ist natürlich ein Thema, das ist mir in deinem LinkedIn-Lebenslauf auch nochmal aufgefallen, schon bevor irgendwie künstliche Intelligenz all the rage war, hattest du das schon bei dir in bestimmten Stellenbeschreibungen und so weiter drin gelistet.
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Also ich glaube, du hast dich damit oder mein Anschein ist, du hast dich damit schon sehr lange tief auseinandergesetzt. Wie nutzt ihr denn bei euch solche Technologien ein, sowohl intern als auch vielleicht extern?
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Die Watson-Werbung, die hängt ja auch seit Jahrzehnten überall rum. Ich habe mich auch mal gefragt, was machen die eigentlich damit?
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Super spannend. Habt ihr so über solche Technologie auch mal nachgedacht, um das Consumer-Facing zu machen? Also dass ich als Tim, als Kunde auf irgendeinen Shopify-Store gehe und mir jetzt vielleicht ein Disco-Deck kaufen will, aber ich will vorher mit dem Shop mal sprechen. Gibt es solche?
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Ich habe Herausforderungen in meiner B2B-Sass-Discovery. Bitte hilf mir. Also wenn wir da nicht die ersten gelistet sind, dann müssen wir nochmal reden. Ganz genau. Okay, gefällt mir. Vielleicht noch eine letzte Frage zu dem KI-Thema, bevor wir vielleicht nochmal auf deinen Lebenslauf kommen. KI, hast du jetzt zwei, drei Use Cases erwähnt, die ihr nutzt, um euren Kunden noch mehr Wert zu bieten?
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Hast du für dich, und vielleicht bleiben wir mal bei so einem Lieblings-Use-Case, den ihr auch intern nutzt? Du hast ja gesagt, klar, für Vertrieb ist es total sinnvoll. Gibt es einen Pre-Sales- oder Sales-Use-Case, wo du sagst, hier benutzen wir intern bei uns Shopify KI regelmäßig, um irgendwie noch besser zu arbeiten?
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Was für ein wunderbarer Anwendungsfall für künstliche Intelligenz. Gefällt mir sehr gut. Danke fürs Teilen. Okay, dann lass uns nochmal einmal ganz kurz auch auf deine Historie schauen. Es ist ja so, dass tatsächlich du und Jan, der heute nicht da ist, aber ihr kennt euch ja schon aus Salesforce-Zeiten. Ich glaube, ihr wart mal eine Zeit lang wieder Kollegen oder was.
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Und das heißt, du warst auch mal im Pre-Sales. Ja. Augenscheinlich. Jetzt bist du Head of Revenue bei Shopify und hast offensichtlich irgendwann mal den Sprung gemacht von Pre-Sales in den Vertrieb. Was war für dich der Reiz?
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Würdest du sagen, dass wenn man aus dem Pre-Sales in den Vertrieb wechselt, dass das ein guter Move ist? Also kommen da meistens gute Vertriebler bei raus oder sind es eher schlechte Vertriebler, um ganz platt zu fragen?
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Wir sprechen über die Bedeutung von einem erfolgreichen Go-Live und wie Shopify da seine Kunden unterstützt, die Online-Stores schnell und effizient live zu schalten und was gegebenenfalls andere SaaS-Unternehmen von dieser Arbeitsweise lernen können. Und das ist noch nicht alles, denn Birk war schon damals bei Airbnb im Watson-Team und hat sich schon mit KI auseinandergesetzt.
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Also da höre ich auch schon so ein bisschen die Herausforderung raus. Wenn du es halt nicht in der Lage bist abzugeben, dann überfordert man sich vielleicht auch.
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Gibt es noch andere Dinge, wo du sagst, das sind so ein, zwei, drei Herausforderungen, die du vielleicht auch selber gesehen hast oder in den Beispielen, die du jetzt im Kopf hattest, wo du sagst, da müssen SEs, die darüber nachdenken, den Vertrieb zu wechseln, nochmal darüber reflektieren, da sollten sie darauf achten?
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Genau, und auf das Live gehen, beziehungsweise auf das, was danach folgt, können wir gleich mal zu sprechen kommen. Ich war gerade selber so in der Reflexion, als du das so erwähnt hast. Ich war ja zuletzt bei Miro und das ist so ein Begriff, den habe ich schon damals bei Kalidus Cloud gehört und bei Miro hatten wir ihn auch verwendet. Da haben wir von dem sogenannten True-Up gesprochen.
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Der True-Up ist praktisch am Ende des Quartals. Schaust du, okay, wir haben initial dem Kunden vielleicht, ich bin jetzt 500 Lizenzen verkauft. Er hat aber die Möglichkeit, innerhalb der Software durchaus über die 500 Lizenznutzung hinaus zu gehen, weil da erstmal keine Beschränkungen technischer Natur sind. Das heißt, du guckst dann am Ende des Quartals, okay, hat er seine 500 benutzt?
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Also sehr, sehr handfeste Tipps und Tricks, wenn man so will. Vielen lieben Dank für die coolen Einblicke. Und damit würde ich sagen, Birk, vielen lieben Dank, dass du hier zu uns gekommen bist und mal diese ganz konkreten Insights von Shopify, aber auch aus deiner Historie Sales, Pre-Sales und was du da so beobachtet hast und aufgebaut hast, geteilt hast. Also mir hat es super Spaß gemacht.
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Cool, vielen Dank Tim. Cool, dass du da warst. Das war für dich Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Wenn dir diese Folge gefallen hat und du schon Gedanken für dich mitnehmen konntest, dann freuen wir uns über eine 5-Sterne-Bewertung in einem Podcast Player deiner Wahl. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao.
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Ist der Kunde vielleicht sogar darüber hinaus? Keine Ahnung, ich spinne jetzt wieder. 550 hat er benutzt. Dann können wir 50 extra Lizenzen in Rechnung stellen. Und jetzt kommt der Clou bei der Sache. Wir hatten auch einen sogenannten True-Down-Programm. Also den True-Down-Begriff, den gab es auch.
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Aber ich kann dir zumindest sagen, in der Zeit, in der ich da war, also den True-Down hat es eigentlich nie gegeben. Also von daher diese Flexibilität, die ihr da mitbringt, die ist auch zumindest meiner Erfahrung nach etwas Besonderes. Und jetzt hast du gesagt, okay, der Go-Live ist für euch ein ganz entscheidender Moment, weil dann verdient der Kunde oder fängt der Kunde an, Geld zu verdienen.
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Ergo, ihr fangt an, Geld zu verdienen. Und deswegen seid ihr besonders bemüht, den Kunden natürlich live zu schalten. Und gleichzeitig, das ist mal meine Frage an dich, Da würde ich jetzt auch mal behaupten, also nicht nur das Live-Schalten, sondern auch das Begleiten im Nachhinein, wenn er dann live ist, dass ihr praktisch immer auf so einer Win-Schiene fahrt.
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Denn umso mehr Umsatz der Kunde jetzt mit eurem Shop macht, desto mehr profitiert ihr auch davon.
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Als es den meisten auch gar kein Begriff war, er teilt hier seine persönlichen Einblicke in die Nutzung von künstlicher Intelligenz bei Shopify, sowohl intern als auch extern, wie diese Technologie einerseits den E-Commerce, aber eben auch die Arbeitsweise von Shopify verändert hat. Zuletzt diskutieren wir auch seinen Karriereweg.
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Also schon aufgrund des Geschäftsmodells ist dort, sind sozusagen eure Interessen gleichgeschaltet. Das ist ja auch der Grund, warum ich gesagt habe, hey Birk, komm mal her in den Podcast, wir wollen mal darüber reden mit dir, weil das eben so spannend ist. Und ich frage mich jetzt gerade, du hast natürlich jetzt gesagt, euer CEO oder ihr als Company, ihr seid stark produktfokussiert.
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Und gleichzeitig habe ich so Fragen im Kopf. Ich meine, wenn ich jetzt auf LinkedIn gehe und irgendwie suche nach irgendwie Shopify Consultant oder irgendwas, dann finde ich wahrscheinlich sehr viele Menschen, die mich grundsätzlich dabei unterstützen würden. meinen Store so aufzubauen, dass er irgendwie umsatzmaximierend ist.
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Und gleichzeitig denke ich mir dabei, ja, da gibt es bestimmt, also ich sage mal, technische Voraussetzungen, die geschaffen werden können, damit es besonders gut funktioniert. Und gleichzeitig hat das ja auch was mit Verkaufspsychologie zu tun. Also ich spinne jetzt mal, kann es ja auch darüber nachdenken. Ich habe hier, keine Ahnung, ein Produkt in meinem Store, begrenztes Angebot.
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Wir haben nur noch 200 Stück verfügbar und gleichzeitig läuft noch ein Timer runter, weil dann ist das Fenster geschlossen. Und auch solche Maßnahmen, also das ist jetzt schon fast ein bisschen manipulativ. Ich bin jetzt kein großer Fan davon, aber ich mache mal das als Beispiel. Solche Dinge kann ich ja auch einsetzen, um irgendwie mehr Umsatz zu machen. Wo grenzt ihr ab? Wo helft ihr noch mit?
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Und wo sagt ihr, okay, das ist dann tatsächlich in der Verantwortung des Kundens?
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Er war vorher im Pre-Sales als Individual-Contributor, ist jetzt Head of Revenue. Welche Herausforderungen und Chancen hat dieser Wechsel eigentlich mit sich gebracht? Und SEs, die mit dem Gedanken spielen, in den Vertrieb zu wechseln, sollten auf jeden Fall bis zum Ende dabei bleiben. Also du merkst, ein weitgefächertes Gespräch. Darum jetzt ganz viel Spaß beim Gespräch mit Birk Angermann.
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Jetzt kam mir gerade noch eine Frage, weil du ja auch Pre-Sales erwähnst und du selber hast ja auch eine Vergangenheit in Pre-Sales, da kommen wir später nochmal zu. Jan und ich betreiben ja unseren Shop tatsächlich auch auf Shopify. Also unser Disco-Deck, das Kartendeck hinsichtlich Discovery-Skills im B2B-Software-Vertrieb, das haben wir auch bei euch gehostet.
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Und jetzt war uns im Vorhinein ja nicht klar, okay, wenn wir davon irgendwie 100 Stück im Monat verkaufen oder 1.000 oder sonst so viel. Das heißt, also die Dimension war uns selber unbekannt. Wir haben aber im Prinzip eure Software im Self-Service gekauft.
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Also wir sind auf Shopify.com, blöd gesagt, gegangen, haben unsere Kreditkartendaten hinterlegt und haben gesagt, hier bitte einmal eine Instanz und dann war das Ding da. Ab welchem Zeitpunkt ist dann bei euch Vertrieb und Pre-Sales überhaupt bei den Kunden involviert? Dass ihr sagt, okay, das ist Self-Service, das ist jetzt guided mit Vertrieb.
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Genau, jetzt hatten du und ich ja schon im Vorgespräch ein bisschen darüber gesprochen, dass das Shopify-Geschäftsmodell ein paar Besonderheiten aufzeigt. Du warst ja vorher auch bei Freshworks, du warst bei Salesforce. Ich habe das in meiner Historie erlebt. Typischerweise hast du so einen Per-Seed-Price und dann kommt am Ende des Quartals oder der Abrechnungsperiode hieß die Rechnung 500 Seeds.
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Ja, okay.
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Das heißt, wenn ich das jetzt richtig verstanden habe, ihr habt wahrscheinlich so intern bestimmte Schwellenwerte definiert, wo ihr sagt, okay, Umsatz ist X. Ab dem Zeitpunkt fangen wir mal an, auch ein bisschen proaktiver auf den Account zuzugehen und auch mitzugestalten, um dann vielleicht auch mit so einer beratenden Dienstleistung zu versuchen, den Account weiter aufzubauen und auszubauen.
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Okay, okay, verstanden. Und jetzt habe ich ja vorhin schon gesagt, du warst ja vorher bei Freshworks, du hast schon Salesforce erwähnt, was ja auch SaaS-Unternehmen sind und gleichzeitig wird da ja noch, ich sage mal in Anführungszeichen, klassisch abgerechnet.
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Mich würde jetzt mal interessieren, wie hat sich das denn auf die Organisationsstruktur ausgewirkt, dass eure Interessen und die Interessen des Kundens praktisch so stark miteinander verknüpft sind? Was baut man da in der Organisation anders?
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500-mal Lizenzpreis, so. Bei Shopify funktioniert es ein bisschen anders. Führ uns da mal einmal durch. Wie rechnet Shopify ab?
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Insights: Wie Du sie effektiv in der Discovery nutzt (176)
Musik
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Was wäre, wenn du den Erfolg deines Pre-Sales-Teams endlich messbar machen könntest? In dieser Folge sprechen wir über die Herausforderungen, denen sich Pre-Sales-Teams und ihre Führungskräfte täglich stellen müssen. Von der optimalen Zeitnutzung bis hin zur Frage, wie man die Effizienz und den tatsächlichen Wert dieses Teams messen kann.
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Das ist ja wahrscheinlich dann auch ein Thema, was man aus der Führungsperspektive, ich stelle das jetzt mal, das ist vielleicht auch ein Thema, was andere SE-Führungskräfte umtreibt. Verteile ich meine SE-Kapazitäten auch fair? Weil am Ende hat natürlich jeder Vertriebskollege auch eine faire Betreuung verdient, sage ich mal.
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Ja, finde ich super stark. Also auch gerade diese Argumentation, wir brauchen vielleicht noch ein oder zwei Headcounts mehr im Pre-Sales-Team. Auch dort will ich natürlich idealerweise vielleicht auch datenbasiert arbeiten. Weil der ein oder zwei Level über mir ist, der am Ende diese Stelle freigibt, der will diese Daten haben und ist auch nachvollziehbar. Ich will die Daten ja selber haben.
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Aber wenn ich sie nicht habe, dann tue ich mich natürlich schwer in der Argumentation. Dann bleibt es halt auf so einer qualitativen Ebene statt auf einer harten quantitativen Ebene. Finde ich einen super Use Case. Jetzt hilf mir mal ganz kurz zu verstehen, wie das auch operativ läuft. Ich bin jetzt einfach technisch auch immer neugierig, weil mein Kalender ist mein Kalender.
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Jetzt kann ich natürlich mir ganz blöd gesagt, kann ja im Kalender auch drinstehen, Tim liest ein Buch, dann würde man jetzt intuitiv vielleicht sagen, okay, er bildet sich weiter. Gleichzeitig lese ich aber gar kein Buch, sondern schreibe vielleicht eine Kunden-E-Mail.
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Wie schafft ihr das sozusagen, also wie viel Aufwand ist beim Interview-Contributor, einen sinnvollen Kalender zu pflegen, damit ihr tatsächlich auch gute Daten bekommt?
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Ja, ergibt Sinn. Und wenn ich einen Wunsch äußern darf, du hast ja schon so von den Kategorien so ein bisschen gesprochen, die da vielleicht im Raum stehen, vertriebliche Aktivität, Weiterbildung, internes Alignment und so weiter.
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Mein Wunsch wäre, diese vertrieblichen Aktivitäten, und vielleicht macht ihr das heute auch schon, das kam nur gerade als Gedanke, auf jeden Fall mal sowas wie eine Demo-Aktivität versus auch insbesondere eine Discovery-Aktivität mal voneinander abzugrenzen. Ich habe vor kurzem, jetzt haben wir hier auch im Podcast mal eine Folge gemacht, den Konsensus-Report nochmal durchgesprochen und
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Dort wurde auch darüber zu wiederholten Male, die machen diesen Report schon seit vielen Jahren, dass das Verhältnis von Demo zu Discovery unausgewogen ist. Alle sind sich einig, ja, mehr Discovery ist notwendig, um hinten heraus im Deal eine Mehrwertargumentation aufzubauen und zu überzeugen und so weiter.
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Und trotzdem verbringen sehr viele Sales Engineers Zeit mit Demonstrieren und wenig Zeit mit Discovery. Das heißt, auch mal dieses Missverhältnis zwischen diesen beiden Aktivitäten mal aufzuzeigen, da könnte ich ja so eine Lösung wie eure wahrscheinlich auch für verwenden, oder?
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Bei den Kunden, wo ihr das heute schon so umsetzt, was sind denn für die SE-Führungskräfte da so die Top KPIs, auf die die als erstes schauen, wenn sie die Datenbasis haben?
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Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)
Kann ich schon mal gut nachfühlen, auch aus einer persönlichen Perspektive. Also ich persönlich benutze seit, keine Ahnung, bestimmt 10, 15 Jahren den Google Calendar und da kriegst du So Mini-Analysen, so wie viel deiner Zeit hast du in Meetings verbraucht oder sowas. Das ist die einzige Analyse, die ich da sehe. Ansonsten passiert gar nichts.
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Also es ist ja schon auch stark, du kannst ja im Prinzip dann darüber auch für vertriebliche Aktivitäten, das ist eigentlich ein Marketingbegriff, Customer Acquisition Cost, also KAK, kannst du ja praktisch dann aus einer Betreuungsperspektive auch mal berechnen.
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Das heißt, je nachdem, wie du es gerade schon gesagt hast, habe ich eher eine transaktionale Strategie, habe ich eine Enterprise-Strategie mit längeren Sales Cycle und so weiter. Aber am Ende, egal ob das das eine oder das andere ist,
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kann ich ja sozusagen die Anzahl der Stunden pro Closed One, die Anzahl der Stunden pro Net New ARR kann ich ja praktisch quantifizieren und kann anschauen, wo arbeiten meine Teams heute eigentlich am allereffektivsten. Also ich denke jetzt gerade an einen großen Kunden, den habe ich mal bei SAP gewonnen. Da haben wir über viele, viele Monate einen POC gemacht.
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Ich meine, das war ein großer Deal auf jeden Fall. Knapp siebenstellig war dieser Deal und Am Ende kann man sich schon mal die Frage stellen, wie viele kleinere Deals, vielleicht gar 50k oder 100k Deals hätte man derzeit auch machen können. Und war das eigentlich wirklich attraktiv für uns am Ende im Sinne der Customer Acquisition Cost?
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Ich hatte zwischendurch auch mal so ein paar Kalender-Add-ons ausprobiert. Naja, also da geht auf jeden Fall noch was. Kann ich gut nachfühlen. Jetzt ist ja auch die Frage bei einem Start-up immer, ist zumindest meiner, also das, was ich höre, ich war ja selber nie in einem Start-up, dass man am Anfang sicherlich mit dem Thema Product-Market-Fit viel zu tun hat.
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Also coole Sache, geht mir alles stark ins Ohr. Jetzt hatte ich in der Vergangenheit bei dem einen oder anderen Arbeitgeber, hatten wir schon mal die Möglichkeit, das war mit einer sehr manuellen, intensiven Pflege der Daten verknüpft, aber wir haben auch dort, haben wir eben den Versuch gewagt, diese KPIs, die du jetzt auch beschrieben hast, irgendwie zu quantifizieren.
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Und am Ende würde ich sagen, ist es bei, also wie gesagt, bei mehreren Arbeitgebern war das der Fall, ist es bei allen daran gescheitert, dass eben dieser manuelle Aufwand der Pflege, der Datenpflege, Der war total inkonsistent. Also manche haben das sehr gut gepflegt, andere haben es überhaupt nicht gepflegt und so weiter.
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Und jetzt könnte ich mir vorstellen, bei euch lebt ja im Prinzip der Mehrwert davon, dass das zumindest mal eine durchgängige gute Basisqualität hat. Wie nehmt ihr die Individual Contributor, also die einzelnen Mitarbeiter mit? Du hast gerade das Beispiel genannt, so 80 Prozent solltest du in deinem Kalender irgendwie gepflegt haben.
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Wie nehmt ihr die mit, dass die auch verstehen, dass das sinnvoll ist und dass die das auch einfach machen?
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Mein heutiger Gast teilt mit uns nicht nur spannende Einblicke in die Gründung und das Wachstum ihres eigenen Startups, sondern erklärt auch, wie sie es geschafft haben, eine Lösung zu entwickeln, die genau diese Probleme adressiert.
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Man hat vielleicht eine Idee im Kopf, man hat Hypothesen im Kopf, man fängt an, die zu verproben, geht raus in den Markt und schaut, okay, gibt es dort irgendjemand, der bereit wäre, mir dafür Geld zu bezahlen. Was für Herausforderungen habt ihr dort bisher so erlebt?
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Also ergibt Sinn, gerade wenn du jetzt sagst, da gibt es eine Auto-Tagging-Möglichkeit und ich muss in Anführungszeichen nur meinen Kalender wie normal pflegen und irgendwie mal ein bisschen darauf achten, dass das clean ist.
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Also dann würde ich jetzt mal schätzen, wenn ich jetzt fünf Minuten in der Woche investiere, um mal vernünftig mein Kalender aufzusetzen, dann ist ja wahrscheinlich schon mal ein gutes Qualitätslevel erreicht. Zuletzt eine Frage und wir sind ja hier in Deutschland. Du hast ja vorhin auch schon so schön damit begonnen mit der Datensicherheit und so weiter.
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Ich habe vorhin gesehen auf deinem LinkedIn-Profil so GDPR approved und so weiter. Also wir sind konform. Trotzdem habe ich natürlich irgendwie sowas wie den Betriebsrat im Ohr oder vielleicht auch irgendwo Ängste bei einzelnen Mitarbeitern werde ich jetzt hier überwacht und so weiter. Was hört ihr dort als Feedback und wie geht ihr damit um?
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Kann ich gut nachvollziehen. Vielen lieben Dank. Also ich finde es einen super spannenden Use Case. Wie gesagt, ich kann ihn aus meiner persönlichen Historie sehr gut nachfühlen.
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Deswegen hatten wir auch gesagt, hey komm, wir sprechen mal im Podcast darüber, weil ich glaube, dass viele, insbesondere SE-Führungskräfte mit dem Use Case schon irgendwie mal konfrontiert worden sind oder vielleicht auch selber da einen Pain Point haben.
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Also ich bin dir sehr dankbar, dass du mal die Geschichte von Tackle hier mit uns geteilt hast und welche spannenden Use Cases ihr dort entwickelt. Finde ich richtig cool. Danke, dass du da warst.
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Das war für dich Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Wenn dir diese Folge gefallen hat und du wertvolle Impulse mitnehmen konntest, abonniere gerne die Show und hinterlasse uns eine 5-Sterne-Bewertung in deinem Podcast Player. So können auch andere von dieser Folge profitieren. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal.
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Dabei geht es nicht nur um die Theorie, sondern um konkrete Anwendungsfälle, die zeigen, wie wichtig eine datenbasierte Herangehensweise in einem zunehmend digitalen Umfeld ist. Sei gespannt auf inspirierende Geschichten aus der Pre-Sales-Praxis und wertvolle Tipps mit Mika Sackendick, Co-Founder von Tackle. Du und ich, wir haben uns ja kennengelernt über den Dominik.
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Den Vergleich, den du gerade gebracht hast mit dem Bergaufsteigen und dem Bergwiederheruntergehen, hat mich erinnert an so ein Zitat. Und ich bin sicher, du kennst den auch, den Alex Hormosi, der auch große Podcastbücher und so weiter verfasst. Und der hat mal gesagt, im Englischen funktioniert es sehr gut, er hat gesagt, If it goes easy, go hard.
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Also wenn es anfängt, sich leichter anzufühlen mit dem Verkauf deines Produktes, dann gib Vollgas und skalier maximal. Und das fand ich jetzt irgendwie, hat das diese Assoziation getriggert. Von daher vielleicht auch hier nochmal ein guter Fit. Jetzt sagst du, ihr seid fast beim Product-Market-Fit angekommen.
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Jetzt gehe ich mal davon aus, und deswegen haben wir auch initial miteinander gesprochen, wenn ihr jetzt auf eure Bestandskunden schaut und gleichzeitig in den Markt reinschaut, dann kriegt ihr aus unterschiedlichen Seiten Feedback. Und Bestandskunden sagen vielleicht bitte noch Feature A, ihr schaut in den Markt rein und entdeckt dort, hey, vielleicht müssen wir auch Feature B noch entwickeln.
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Wie priorisiert ihr bzw. wie beeinflusst dieses Feedback die Weiterentwicklung von dem, was ihr baut?
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Ja, ergibt Sinn. Und ich muss wirklich intern so ein bisschen schmunzeln, weil vieles von dem, was du gerade beschrieben hast, aus einer Produktentwicklungsperspektive bei euch in einem Startup-Umfeld, da gibt es extrem viele Parallelen, wenn du dir einfach allgemeinen B2B-Software-Vertrieb anschaust. Also ich würde sagen, da war gerade ein Overlap von 90 Prozent.
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Klar, ein, zwei Dinge sind anders, aber selbst solche Dinge, wie du hast gerade von der Aufwandsabschätzung gesprochen, auch sowas habe ich natürlich, wenn ich in einer vertrieblichen Rolle bin und anfange, mit Kunden zu sprechen...
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und dann vielleicht ein Projekt anbieten möchte, auch dort muss ich eine Abschätzung abgeben, wie lange dauert dieses Go-Live, wie lange dauert das Onboarding und so weiter. Auch hier ist meine Erfahrung, wird sich gerne mal verschätzt.
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Also die Parallelen sind sehr hoch und jetzt habt ihr für euch ja auch tatsächlich herauskristallisiert, insbesondere Go-To-Market-Teams zu adressieren mit eurer Lösung. Du hast ja vorhin gesagt, klar, Kalendermanagement geht eigentlich jeden was an. Wieso habt ihr euch jetzt auf Go-To-Market-Teams konzentriert?
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Er hat die Verbindung hergestellt. Er meinte, hey, Tim, hier ist die Mika. Die Mika sucht nach Gesprächspartnern aus dem Pre-Sales-Bereich, aus dem Sales Engineering. Hast du Lust, sie mal kennenzulernen? Dann haben wir beide uns mal unterhalten.
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Und was dann sich entwickelt hat, fand ich persönlich extrem spannend, weil wir über einen sehr spezifischen Use Case gesprochen haben, den ich aber persönlich sowohl aus der Führungskraft-Ebene als auch aus der Individual-Contributor-Ebene sehr gut nachfühlen konnte. Und da kommen wir sicherlich im Laufe des Gesprächs genau drauf, was es mit diesem Use Case auf sich hat.
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Kleine Anekdote zwischendurch. Ich habe ein paar Freunde, die als Anwalt arbeiten, also komplett an der Industrie. Und dennoch, was ich da mal gelernt habe, hat mich schon auch ein bisschen beeindruckt. Also klar, modernen Kanzleien wird natürlich auch komplett digital gearbeitet und die haben...
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Eine Software, die praktisch trackt, in welcher Akte sie gerade arbeiten und fängt an, dann sekundengenau mitzuschreiben, okay, bin ich gerade bei Mandant A oder bin ich bei Mandant B, damit am Ende die Rechnungsstellung, wie du es ja auch gerade beschrieben hast, bei den Professional Services Teams und bei den Consultants, damit die Rechnungsstellung so akkurat wie möglich läuft.
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Und das läuft praktisch im Hintergrund mit, sodass die Software automatisch erkennt, okay, Mandant A, B, C, D, so ist die Zeitaufteilung jetzt gewesen von diesem Anwalt, der jetzt an dieser Akte arbeitet. Also, glaube ich, ein ganz ähnlicher Use Case.
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Da gibt es vollkommen Sinn und dann lass uns doch gerne mal bei der Edge bleiben. Ich bin natürlich besonders hellhörig geworden, als du gesagt hast, Pre-Sales-Teams. Jetzt hast du ja mit vielen Pre-Sales-Führungskräften auch gesprochen und ihr habt vielleicht gewisse Muster erkannt oder Hypothesen aufgestellt, wo da der Mehrwert versteckt sein könnte.
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Aber vielleicht kannst du uns einmal kurz abholen. Du arbeitest bei Tackle, du bist dort Co-Founder und mich würde mal als erstes interessieren, was hat denn euch inspiriert, überhaupt dieses Unternehmen zu gründen?
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Lass uns doch mal gerne ein bisschen tiefer reingehen. Was ist denn da so das Problem, was sich herauskristallisiert hat in den Gesprächen?
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Das heißt jetzt mal so rein technisch gesprochen, ihr seid in der Lage, den Kalender von einem einzelnen Pre-Sales-Ingenieur auszulesen und auszuwerten, okay, hat der jetzt gerade bei einem Webinar mitgemacht? Hat der auf einer Opportunity A mitgearbeitet oder hat er mit Produktmanagement gearbeitet? ein Feature-Request-Meeting geführt oder was auch immer dann die Aktivitäten sein sollten.
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Also ich kann zumindest aus meiner persönlichen Erfahrung dieses Problem extrem gut nachfühlen. Ich habe zuletzt, als ich bei Miro war, hatte ich mir so einen Dashboard mal gebaut, wohlgemerkt nicht mit dem Kalender verbunden, sondern nur mit dem CRM, wo ich einfach mal geguckt habe.
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welche von unseren Vertriebskollegen haben eigentlich wie oft einen SE angefragt und an wie vielen Opportunities arbeiten die pro Account Executive eigentlich zusammen. Und da hat sich tatsächlich ein extrem gemischtes Bild ergeben. Also manche AEs waren gefühlt Sehr, wie sagt man im Englischen, also self-sufficient.
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Die waren für sich selbst, konnten die schon sehr weit bestimmte Verkaufschancen vorantreiben. Und bei anderen AEs hat sich gezeigt, sobald der Kunde nur einen Hauch eines Mini-Interesses gezeigt hat, wurde sofort der SE hinzugezogen und dann hattest du so eine Verteilung von Zuweisungen zu Verkaufschancen, die sehr unausgewogen auch waren.
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Demo meets Discovery (181)
Willkommen bei Presales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Heute klären wir, warum und wie du auch deine Demos nutzen kannst, um noch mehr über den Kunden zu erfahren, sprich in die Discovery zu gehen.
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Demo meets Discovery (181)
Auch hier habe ich fünf Stück mal mitgebracht. Was hat Sie bisher am meisten begeistert? Für wen wäre das Produkt in Ihrem Unternehmen sonst noch von Nutzen? Wenn Sie mit uns zusammenarbeiten würden, wofür würden Sie das Produkt als erstes verwenden? Wie könnte dies Ihrer Meinung nach dazu beitragen, dass Sie Ihre Ziele für spezifisches Projekt oder Initiative erreichen?
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Demo meets Discovery (181)
über Discovery zu sprechen und das Problem ist doch folgendes, ganz viele Demos sind einfach die brutale Frontalbeschallung und ich kann mich da selber gar nicht ausnehmen, ich habe das früher auch so gemacht, eine Stunde Termin, der AE-Kollege hat vielleicht 10 bis 15 Minuten irgendwelche Slides präsentiert und ich habe dann 45 Minuten Demo rausgeballert und die war so vollgepackt, dass da für große Interaktionen gar kein Platz mehr war.
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Demo meets Discovery (181)
Also hier auch eine Rückverknüpfung zu vielleicht strategischen Prioritäten. Können Sie sich vorstellen, dass die von Ihnen erwähnten Herausforderungen in Bezug auf, Klammer auf, spezifisches Problem gelöst wird? Das ist eine geschlossene Frage.
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Demo meets Discovery (181)
Deswegen würde ich, wenn ich solche geschlossenen Fragen verwende, auch tendenziell eher am Ende des Meetings verwenden, um sich nochmal so das Ja zu holen und zu schauen, ob das jetzt hier wirklich resoniert hat. Damit bin ich mit meinen Beispielen schon am Ende. Ich werde die auch mal in einen Google Doc packen und in den Show Notes verlinken. Dann könnt ihr sie euch nochmal durchlesen.
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Demo meets Discovery (181)
Und zu guter Letzt will ich hier den Abschluss machen mit noch ein paar Grundregeln, Teil 2. Ich habe ja so ein paar Prinzipien schon gerade genannt. Und ich habe nochmal zwei mitgebracht, um die Sache hier abzurunden.
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Demo meets Discovery (181)
Also erstens, solltest du eine Frage stellen und du bekommst dann eine Antwort darauf, ist es eine gute Idee, in ich würde sagen neun von zehn Fällen, darauf nochmal eine Folgefrage zu stellen, die auch auf dieser Antwort aufbaut. Das zeigt, du hast zugehört, das zeigt, du willst noch besser verstehen.
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Demo meets Discovery (181)
Und hier ist ein Tipp, von dem ich wünschte, ich hätte ihn noch viel öfter, schon viel früher zu Herzen genommen. Sei niemals ängstlich, es noch besser verstehen zu wollen. Es ist vollkommen okay, der Kunde arbeitet in seiner eigenen Art und Weise. Jeder Kunde ist auf seine bestimmte Art und Weise eigen und spezifisch.
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Demo meets Discovery (181)
Und wenn du noch Fragezeichen im Kopf hast, hab keine Angst davor, diese Fragen zu stellen. Am Ende wird es dir dabei helfen, den Kunden besser zu verstehen. Und sei nicht ängstlich davor, dass andere denken, dass du es nicht weißt. Es ist okay.
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Demo meets Discovery (181)
Die Wahrscheinlichkeit ist extrem hoch, dass deine Kollegen oder vielleicht auch die anderen Menschen, die mit im Raum sitzen, vielleicht sogar vom Kunden, es auch nicht wissen und sehr dankbar sind, dass du die Folgefrage gestellt hast.
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Demo meets Discovery (181)
Zweites und letztes Grundprinzip beim Fragenstellen und das ist, ob du innerhalb deiner Demo Fragen stellst oder innerhalb der Discovery-Frage stellst, ein Prinzip, was immer wirksam ist. Wenn du Fragen stellst, braucht man ein bisschen Geduld. Es lohnt sich, die Frage zu stellen, einmal tief durchzuatmen und einfach mal die Klappe zu halten.
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Demo meets Discovery (181)
Und selbst wenn der Kunde schon aufgehört hat zu sprechen, also er hat dir eine Antwort auf deine Frage gegeben, selbst wenn er schon aufgehört hat zu sprechen, dann warte noch mal eine Sekunde und schau, ob dann nicht vielleicht noch was hinterherkommt. In vielen Fällen
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Demo meets Discovery (181)
Fangen dann Kunden nochmal an zu reden und hängen nochmal einen zweiten oder dritten Satz an, weil natürlich aufgrund der Fragestellung und wenn du die Fragen so stellst, wie wir sie hier gerade diskutiert haben, das sind ja Fragen, die kann ich vielleicht nicht so sofort instant beantworten.
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Demo meets Discovery (181)
Da muss ich vielleicht auch mal eine Sekunde oder zwei kurz drüber nachdenken und selbst in dem Moment, wo ich anfange, meine Antwort zu artikulieren, arbeitet das Gehirn ja weiter. Das heißt, dem Kunden hier den Raum zu geben, sich ein paar Gedanken zu machen, sowohl wenn du die Frage stellst, als auch wenn der Kunde die Antwort gegeben hat und dann aufgehört hat zu sprechen.
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Demo meets Discovery (181)
Es lohnt sich hier nochmal ein bisschen Raum reinzugeben, bevor man selber wieder anfängt, weiter mit der Demo zu erzählen oder weiter Folgefragen zu stellen. So, damit bin ich am Ende mit meinen Fragen während der Demo angekommen. Wenn du jetzt für dich ein, zwei gute Ideen mitnehmen konntest, dann freue ich mich natürlich über eine Fünf-Sterne-Bewertung in deinem Podcast-Player.
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Demo meets Discovery (181)
Vielleicht, wenn du besonders großzügig bist, mit ein, zwei netten Sätzen dazu. Das hilft uns natürlich, den Podcast noch ein bisschen weiter zu verbreiten und andere Leute zu finden, die sich auch für diese Inhalte interessieren. Das war für dich PreSales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb mit heute Tim und sonst auch mal dem Jan.
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Demo meets Discovery (181)
Naja, und vielleicht kann man das aber auch als Chance nutzen, um eben doch noch mehr über den Kunden zu lernen. Und ich möchte hier an der Stelle vielleicht eine kleine Ausnahme formulieren, nämlich, ich nenne das jetzt mal der Executive Pitch, also ein Meeting, wo du mit einem Entscheidungsträger, der über das Budget verfügt, zusammensitzt.
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Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao.
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Wir gucken uns gemeinsam die Gründe dafür an und geben auch ganz konkrete Beispiele, welche Fragen du lieber vermeiden solltest und welche sich in dem Szenario sehr gut eignen. Und damit viel Spaß in der heutigen Folge. Musik
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Vielleicht ist es auch ein sehr kurzer Termin, in vielen Fällen haben diese Menschen wenig Zeit, 20 Minuten, 30 Minuten Termin maximal. Und hier geht es ganz konkret darum, eine Go- oder No-Go-Entscheidung zu treffen. Für so eine Art von Meeting wird alles, was ich hier heute erzähle, nicht unbedingt anwendbar sein. Das heißt nicht, dass man dort nicht auch mal eine Frage stellen kann.
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Ich spreche aber eher vor dem Kontext, du hast ein Meeting mit der Fachabteilung, es geht vielleicht um einen Zwei-Stunden-Termin, ihr habt gewisse Anforderungen vom Kunden bekommen oder identifiziert und ihr habt jetzt eine Custom-Demo gebaut und geht jetzt mal da inhaltlich in die Tiefe rein.
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Könnte auch ein IT-Termin sein, wo vielleicht irgendwelche Integrationsszenarien oder eben technische Details mal diskutiert werden und auch gezeigt werden. Das ist die Art von Termin, die ich hier meine. Diesen Executive Pitch, wo es um Go-No-Go geht, den klammere ich mal aus. Den kann man vielleicht nochmal separat behandeln. Der ist hier nicht gemeint.
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So, und was ist jetzt der Fahrplan für die heutige Folge? Ich will dir als erstes mal sieben Gründe geben, warum es auch Sinn ergibt, während der Demo, ein paar Fragen zu stellen.
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Ich habe ja schon so einen kleinen Preview gegeben, aber da gehen wir mal ein bisschen ins Detail rein und dann will ich dir ein paar Grundprinzipien mitgeben, an die du dich halten kannst, um das für dich maximal zu nutzen, um weiterhin auch in der Demo eine gute Discovery zu machen. Da gehen wir mal ganz konkret in die Beispiele rein für schlechte Fragen.
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Auch eine kleine Anekdote habe ich mitgebracht und zu guter Letzt ganz konkrete Beispiele für sehr gute Fragen. Also das ist der Fahrplan für heute und wir steigen einfach mal direkt rein. Also sieben Gründe, warum auch während der Demo Fragen stellen durchaus sehr viel Sinn ergibt. Nummer eins.
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Du kannst natürlich, wenn du jetzt beispielsweise dich auf einen Demo-Termin vorbereitet hast, du hast dir eine Storyline zurechtgelegt, du hast eine Präsentation, du hast diverse vielleicht Demo-Szenen entwickelt, dann stecken da natürlich, naja... Die Informationen drin, die du bisher so gelernt hast und vielleicht ist das ja nicht hundertprozentig zutreffend.
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Das heißt, du kannst natürlich durch gewisse Rückfragen während der Demo auch nochmal schauen, okay, vielleicht kann ich hier und da in meinem Klickpfad nochmal spontan kleine Anpassungen machen. Ich habe zwar einen Plan im Kopf, aber der Kunde gibt mir hier bestimmte Signale und die lassen mich annehmen, dass vielleicht noch ein anderer Teil ist.
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der Software interessant sein könnte, den ich jetzt vielleicht ursprünglich nicht dabei habe, aber trotzdem zeigen könnte. Das bringt mich auch direkt zu Punkt Nummer zwei, nämlich das Klären von Annahmen. Natürlich, wenn wir vorher ein bisschen Discovery gemacht haben, schon viele Dinge verstanden haben, haben wir wahrscheinlich noch nicht das komplette Bild.
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Hier und da werden wir vermutlich Annahmen treffen und ich kann natürlich während einer Demo Fragen stellen, um die Annahmen, die ich getroffen habe, um die nochmal zu validieren oder nochmal zu bestätigen oder eben zu widerlegen. um dann zu schauen, hey, inwiefern passt das, was wir uns hier überlegt haben, tatsächlich zu den Anforderungen und auch Erwartungen des Kunden.
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Das Dritte, eigentlich sehr naheliegend, wir sagen ja auch immer, die Erfahrung, die Kauferfahrung des Kundens ist eins der entscheidenden Merkmale, warum sich Kunden für einen Anbieter entscheiden. Und hier kann ich natürlich auch die Demo nutzen, um den Kunden ganz aktiv mit einzubinden.
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Also statt dessen, was ich vorhin gesagt habe, diese Frontalbeschallung für 45 Minuten oder vielleicht sogar noch länger,
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Ich bin Tim, heute ganz ohne Jan, aber zusammen sind wir die Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung und helfen SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und noch mehr Spaß in der Rolle.
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teilweise gibt es ja auch ganze Vormittage oder Ganztagesworkshops, wo die Kunden mit Use Cases und Demos zugeballert werden, kann ich natürlich hier ein Engagement schaffen, indem ich den Kunden mehr einbinde, indem ich die Demo interaktiv gestalte und hier und da an bestimmten Stellen schlaue Fragen stelle. Und was das für Fragen sein können, kommen wir gleich zu.
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Um hier auch den Kunden, ich sage mal ganz doof, auch mal wach zu halten. Ich muss gestehen, ich hatte hier und da auch mal den ein oder anderen Termin. Da war ich im Ausland vor Ort, großer Pharmakonzern und wir hatten vier Stunden Demo geplant. Der IT-Typ ist einfach mal eingepennt. Der war offensichtlich zu der Stelle sehr gelangweilt und das passiert vielleicht auch mal den Besten.
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Aber hier kann ich natürlich mit nuancierten Fragen die Leute auch bei der Stange halten. Punkt Nummer 4. Aufdecken zusätzlicher Bedürfnisse. Ich habe ja schon gesagt, nicht unbedingt haben wir aus der Discovery alles gelernt. Ich kann natürlich auch neben dem Validieren meiner Annahmen auch noch zusätzliche Bedürfnisse erkennen und hier noch besser verstehen, was der Kunde braucht.
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Nummer fünf, ich kann auch Fragen nutzen, um weiter das Vertrauen zu verstärken, den Rapport zu verstärken, indem eine wirksame Konversation kommt, wo wir eben aktives Interesse an diesen Herausforderungen zeigen und engagiert daran arbeiten, für diese Herausforderungen die besten Lösungen zu finden. Also Aufbau von Vertrauen im Rapport.
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Grund Nummer sechs, ich kann natürlich auch mit Fragen gewisse Einwände oder Bedenken des Kundens aufdenken. Das heißt, ich zeige vielleicht einen Teil der Software und in der Erfahrung hat sich vielleicht gezeigt, dass hier und da bei bestimmten Kunden eine gewisse Skepsis vorherrscht, ob das wirklich so geht.
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Wenn ich das weiß, kann ich natürlich ganz gezielt am Ende dieser Demoszene auch mal eine Frage stellen und den Kunden antworten. Ich sag mal, konfrontieren, ob er hier vielleicht auch skeptisch ist und habe hoffentlich dann natürlich auf diesen Einwand und das Bedenken auch noch eine gute Folgeantwort oder eine Folgefrage, um zu zeigen, hey, das geht hier wirklich so.
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Und zu guter Letzt Punkt 7, eher allgemeiner Natur. Ich kann natürlich mit schlauen Fragen, wenn ich mich in der Industrie auskenne, wenn ich mich mit der Subject Matter auskenne, also mit diesem Fachbereichsthema, kann ich natürlich durch gute Fragen auch einfach zeigen, hey, ich kenne mich hier wirklich aus.
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Ich bin eine Art Thought Leader, jemand, der vordenkt, jemand, der weiß, was du, lieber Kunde, dich den ganzen Tag umtreibt und wo sich die Industrie hin entwickelt und kann über schlaue Fragen auch einfach zeigen, dass wir wissen, wovon wir sprechen.
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Also sieben gute Gründe, es gibt sicherlich noch mehr, aber das war eine kleine Sammlung, wo ich am Schluss denke, es ist eigentlich unumstritten, dass es sinnvoll ist, auch in einer Demo zu gegebener Zeit mal Fragen zu stellen. Und jetzt lass uns mal auf diese Grundregeln schauen, wie wir dieses Engagement, dieses Fragestellen gestalten können, damit es besonders wirksam ist. Punkt Nummer eins.
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So, und jetzt magst du vielleicht denken, der hier reinhört, ja, Demo, Discovery, also ich dachte, wir machen erst die Discovery und dann danach die Demo, wieso müssen wir das jetzt miteinander vermischen? Und ja, wenn du in eine typische CM-Installation reinschaust, dann hast du ganz oft so ein Prozessdiagramm.
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Ich habe ja vorhin schon gesagt, idealerweise, wenn wir in einen Demo-Termin gehen und wir haben uns ein Skript zurechtgelegt, vielleicht auch einen Klickpfad mit bestimmten Demo-Szenen, dann kann ich mir natürlich vorher genau überlegen, an welchen Stellen möchte ich eigentlich diese Fragen stellen.
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Das heißt, die Fragen kommen hoffentlich nicht spontan, sondern du hast dir vorher vielleicht schon eine Handvoll Fragen überlegt und weißt auch genau, an welcher Stelle sie kommt.
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Das heißt beispielsweise, wenn du verschiedene Demoszenen hast, würde es sich ja anbieten, nach dem Abschluss einer Demoszene mal kurz zu pausieren und dann eine Frage einzufügen, um eben das Publikum, deinen Kunden zu aktivieren und gemeinsam in die Fraktion zu gehen, wie das, was gerade gezeigt wurde, eben resoniert hat. Konkrete Formulierungsbeispiele kommen wir gleich dazu.
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Gleichzeitig muss es auch eine Balance sein. Der Kunde hat offensichtlich die Erwartungshaltung, hey, Das ist hier ein Demo-Termin. Ich sehe heute Software. Ich habe vielleicht bestimmte Informationen bereitgestellt und ich erwarte, dass die jetzt auch reflektiert sind in dieser Demo. Das heißt, es gilt ja auch darum, eine Balance zu halten.
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Also wenn ich jetzt mal sage, okay, vielleicht stelle ich alle zwei bis drei Minuten oder vielleicht einmal alle fünf Minuten, je nachdem, wie lange auch der Termin geht und so weiter, kann ich vielleicht mal hier und da eine Frage einbauen. Aber in erster Linie geht es natürlich schon auch darum, dem Kunden etwas zu zeigen. Das ist die Erwartungshaltung und ihn hier zu überzeugen.
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Das heißt, ich würde jetzt nicht innerhalb von einer Minute hier fünf Fragen rausballern, sondern hier auch einen gewissen Abstand wählen, damit es in einer guten Balance ist mit dem, was ich zeige. Ganz klarer No-Brainer eigentlich, aber doch passiert das immer wieder. Wie gesagt, ich gebe auch gleich mal ein paar Negativbeispiele, aber keine Suggestivfragen.
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Wir wollen über den Kunden etwas lernen. Wir wollen nicht ihm Worte in den Mund legen. Und deswegen bieten sich Suggestivfragen überhaupt nicht an. Die sind meistens keine gute Idee und hier erst recht nicht. Also bleibt weg von Suggestivfragen und auch hier in der Kombination auch nicht geschlossene Fragen. Also Fragen, die man mit einem Ja-Nein beantworten kann.
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Es gibt sehr gute Anwendungsbereiche für geschlossene Fragen, insbesondere in der Discovery. Das wollen wir jetzt hier nicht weiter vertiefen, aber innerhalb der Demo geschlossene Fragen zu stellen, sowas wie, hat Ihnen das gut gefallen? Das ist hier nicht der Punkt. Wir wollen so viel wie möglich vom Kunden lernen und Und da sind geschlossene Fragen kein gutes Mittel an der Stelle.
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Die Fragen, die wir benutzen, die sollen am Ende idealerweise die Perspektive des Käufers weiter öffnen. Software einzukaufen bedeutet auch immer, Change Management. Das heißt, der Kunde arbeitet morgen nach der Einführung deiner Software anders, als er es heute tut. Und dafür brauche ich erstmal ein Verständnis dafür, was es eigentlich heißt, dieses andere Arbeiten.
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Dafür brauche ich eine andere Perspektive, weil so wie wir es heute gemacht haben, wird halt in der Zukunft vermutlich nicht weitergehen. Und wir haben natürlich als Softwareanbieter, der jeden Tag, den ganzen Tag mit Kunden aus einer bestimmten Industrie spricht... natürlich ein viel breiteres Spektrum an Sichtbarkeit in die Industrie rein als die meisten Kunden selbst.
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Das heißt, ich kann hier natürlich auch Fragen benutzen, um diese Perspektive weiter zu öffnen und die Bereitschaft einer Veränderung zu begünstigen. Vorletzter Punkt zu den Grundprinzipien. Ganz wichtig und sicherlich erfordert das eine hohe Aufmerksamkeit und auch einen guten Feedback. Setup der Bildschirme tatsächlich, nämlich schau auf die nicht-verbalen Signale.
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Da gilt dann sowas wie Stage Zero, Evaluierung oder Marketing Qualified Lead oder was auch immer. Und dann gibt es vielleicht in Stage 1 oder 2 steht dann sowas tatsächlich wie Discovery drin und Stage 3 ist dann Proposal und Pitch und so weiter. Und da wird immer so suggeriert, ja, Discovery ist so ein Prozessschritt.
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Ich habe gerade von diesem Termin gesprochen, damals auf meiner Dienstreise, wo mir der Kunde einmal weggeschlafen ist. Klar, sowas sehe ich, ich bin im Raum, ich stehe mit dem Oberkörper, mit meinem Gesicht in Richtung des Publikums. Wenn dort jemand unaufmerksam wird, dann sehe ich das sehr schnell. Das geht in einem virtuellen Setting aber auch.
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Meine Empfehlung wäre immer, die Videokonferenz-Software wie zum Beispiel Teams oder Google Meet auf einen dedizierten Bildschirm zu legen, wo ich alle Menschen sehe, die dabei sind. Idealerweise haben sie natürlich auch die Kamera an.
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Wenn ich hier ein gutes Zusammenspiel mit meinen Vertriebskollegen habe, dann fordere ich den Kunden vielleicht auf, hey, wäre cool, wenn ihr auch die Kamera anmacht. Wir wollen das interaktiv gestalten. und auch verstehen, wie ihr tickt und so weiter. Und das heißt, wenn die Kameras der Kunden an sind, kannst du auch in einem virtuellen Setting natürlich das für dich nutzen.
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Immer mal wieder einen Blick hinwerfen und schauen, hey, wie kommt das eigentlich gerade an? Zieht da jemand die Augenbrauen hoch? Fängt jemand an zu lachen vielleicht? Oder ist jemand unaufmerksam und du merkst, okay, der fängt an zu tippen und schreibt irgendwie eine E-Mail oder was? Alles so kleine Signale, die ich natürlich auch nutzen kann, um dann vielleicht nochmal einen Akzent zu setzen.
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Demo meets Discovery (181)
Was hier super wertvoll ist, ist, wenn du die Menschen, die in dem Call sind vom Kunden, auch mit dem Vornamen ansprichst oder mit dem vollen Namen ansprichst, sagen, hey, Herr Meier oder hey, Thomas. Beispielfragen gebe ich gleich, aber dieses Ansprechen mit dem Vornamen triggert bei Menschen unglaublich stark. Und sendet aber auch ein Signal an den Rest der Menschen, die dabei sind.
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Demo meets Discovery (181)
Das heißt, wenn da fünf Leute im Call sind beispielsweise, du sprichst einen mit Vornamen an und dann machst du es vielleicht noch ein zweites Mal und dann mit einer anderen Person, dann werden sich die anderen schon fragen, oh, werde ich auch gleich angesprochen? Somit kannst du die Aufmerksamkeit an der Stelle natürlich ein bisschen managen und Fragen nutzen, um sie für dich zu gewinnen.
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Demo meets Discovery (181)
Und hier kannst du diese nicht-verbalen Signale nutzen, um nuanciert bei bestimmten Personen eben genau diesen Akzent zu setzen. So, und zu guter Letzt... Auch ein Grundprinzip der allgemeinen Natur. Man kann sich natürlich bei Fragestellungen jetzt krass auf irgendwelche Features konzentrieren. Und es gibt auch ein paar Fragen, die bauen auf Features auf.
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Demo meets Discovery (181)
Und es kann gute Gründe geben, die zu stellen. Wie gesagt, ein Beispiel gebe ich gleich. Aber insgesamt wollen wir natürlich den breiteren Business-Kontext verstehen. Wir wollen verstehen, was kann der Kunde morgen tun, was er heute noch nicht tut und wie hat das betriebswirtschaftlich eine Auswirkung. Das heißt, Fragen zu formulieren, die darauf einzahlen, sind besonders lohnend.
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Demo meets Discovery (181)
Alright, und dann steigen wir mal ein in die konkreten Beispiele von Fragen, die keine gute Idee sind. Und ich hatte eine Anekdote versprochen, das war ein Kollege von mir, ich weiß gar nicht mehr, bei welchem Arbeitgeber es war, aber es war ein Kollege von mir, der war based in UK, also ein englischer Landsmann und ich durfte ihn ein paar Mal...
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Demo meets Discovery (181)
als ich relativ neu war, begleiten bei seinen Kundenpräsentationen, bei seinen Demos. Und er hatte so eine Angewohnheit, nach jedem zweiten oder dritten Satz so ein rhetorisches Okay immer ranzuhängen. Ich weiß nicht, vielleicht ist der eine oder andere von euch ja Österreicher oder kennt ein paar Österreicher. Die Österreicher, die sagen am Ende von vielen Sätzen auch immer so oder, oder.
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Demo meets Discovery (181)
Und wir sagen, und wenn du hier öfter mal bei uns im Podcast reinhörst, dann wird dir das nichts Neues sein, wir sagen, Discovery ist eigentlich mehr ein Mindset und hört eigentlich auch niemals auf.
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Demo meets Discovery (181)
Und der hat das genauso gemacht und zwar in seiner Software-Demonstration. Der hat immer gesagt, okay, okay, aber es war so ein okay mit Fragezeichen, aber er hat dann sofort weitergeredet.
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Demo meets Discovery (181)
Er hat irgendwie schon so die Frage gestellt, aber er wollte keine Antwort haben und es war mehr so rhetorischer Natur und das ist ein gutes Beispiel für eine schlechte Frage, weil der Kunde überhaupt gar keine Möglichkeit hatte, überhaupt darauf zu reagieren und andererseits auch einfach okay, keine gute Frage ist. Andere Klassiker wären sowas wie zum Beispiel, gibt es hierzu noch Fragen?
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Demo meets Discovery (181)
Ist bis hierhin alles klar? Ergibt das überhaupt Sinn? Ergibt das für Sie Sinn? Mögen Sie dieses Feature? Würden Sie sagen, dass diese Arbeitsweise besser wäre als Ihre heutige? So viele von diesen Fragen, die ich gerade gegeben habe, würde ich als eher nicht besonders gute Fragen beurteilen. Sie sind oft geschlossene Fragen. Sie sind teilweise Suggestivfragen. Also ergibt das Sinn?
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Demo meets Discovery (181)
Mögen Sie dieses Feature? Also davon würde ich stark abraten, solche Fragen zu stellen.
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Demo meets Discovery (181)
Und ich habe jetzt mal ein paar Fragen mitgebracht, die ich für besser halte und ich habe die mal in drei Kategorien geclustert, nämlich einmal so produktbezogene Fragen, einmal Fragen, die eine Rückverknüpfung auf das, was ich vielleicht in der Discovery gelernt habe, herstellen und auch Fragen, die man eher gegen Ende am Abschluss stellen kann von dem Demo-Termin.
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Demo meets Discovery (181)
Selbst wenn der Vertrag unterschrieben ist, du vielleicht aus den Pre-Sales schon gar nicht mehr so aktiv mit dabei bist, der Customer Success die Projektleitung übernimmt, selbst dann geht Discovery natürlich weiter. Und deswegen ergibt es durchaus auch Sinn, mal im Kontext der Demo
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Demo meets Discovery (181)
Und da gehen wir jetzt einfach mal konkret rein. Und dann feel free to try, also einfach mal ausprobieren. Produktbezogen fangen wir mal an. Habe ich fünf Fragen mitgebracht. Was kommt Ihnen sonst noch in den Sinn, wenn Sie dies sehen? Wie lässt sich das mit dem vergleichen, was Sie heute tun? Wenn Sie jetzt die Maus hätten, wohin würden Sie gehen?
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Demo meets Discovery (181)
Wie würde sich diese Funktion auf Ihren derzeitigen Arbeitsablauf auswirken? Für wen in Ihrem Team wäre diese Funktion am nützlichsten? So, und ihr merkt, an diesen Beispielfragen sind keine suggestiv, also sind keine, ich unterstelle nichts, ich lege meinem Kunden keine Worte in den Mund.
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Demo meets Discovery (181)
Es sind offene Fragen und Fragen, die eben nicht mit einem Ja oder Nein beantwortbar sind, sondern Fragen, über die vielleicht auch der Kunde mal eine Minute nachdenken muss. Also eher so produktbezogene Fragen. Kommen wir zu dem zweiten Cluster, die Fragen von Rückverknüpfungen zu Discovery. Wie würden Sie das ohne diese Funktion machen?
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Demo meets Discovery (181)
Das ist im Prinzip so ein bisschen diese Reverse-Demo, wo der Kunde mir zeigt oder erzählt, wie er heute arbeitet. Wie wichtig ist dieses Problem für die Organisation?
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Demo meets Discovery (181)
Wenn du ein Feature gezeigt hast, was auf eine Problemstellung einzahlt oder eine Problemstellung löst, über die du in der Discovery gelernt hast, dann kannst du natürlich jetzt nochmal fragen, was ist denn eigentlich die Priorität innerhalb von Organisationen, gerade bei Entscheidungsträgern, ist immer die Prioritätfrage eine der wichtigsten.
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Demo meets Discovery (181)
Man kann 20 Stellhebel in der Organisation drehen, aber am Ende ist einem Executive sicherlich nur eine Handvoll, wenn nicht sogar weniger Möglichkeiten gegeben, gleichzeitig Dinge zu verbessern. Das heißt, wie wichtig ist dieses Problem für diese Organisation? Eine ganz entscheidende Frage, um die Priorität besser zu verstehen. Wie würde Ihr Team auf die Verwendung dieser Funktion reagieren?
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Demo meets Discovery (181)
Was sind die Auswirkungen dieser Herausforderung auf das Unternehmen? Also Fragen, die mir weiter erlauben, Discovery zu geben, teilweise auf Use Cases bezogen, auf Features bezogen, aber eben auch auf das, was ich potenziell vorher in der Discovery gelernt habe. Und jetzt komme ich mal zu meinem letzten Cluster. Ich habe es jetzt hier mal Abschlussfragen genannt und die gehen wie folgt.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wir alle kennen die Vorzüge unserer immer mehr vernetzten Welt. Die Verbindungen, die Bestätigungen, die Likes, die Lacher, die Informationen. Aber wir fangen gerade erst an, uns über die Kosten klar zu werden. In dieser Folge wird es nicht um B2B-Softwarevertrieb gehen, sondern um ein Thema, was mich persönlich schon seit einiger Zeit beschäftigt.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Keine Wetter-App, keine Social Media, keine Fitness-App, keine einzige App darf mir Notifications schicken mit der Ausnahme des Tannen-Generators von meiner Bank. Weil wenn ich online etwas kaufen möchte, die Tanne poppt dann hoch und dann muss ich das freigeben. Da ergibt es Sinn, weil es für mich einfach zeitsparend ist, als da manuell in dieses Ding reinzugehen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und naja, das hat mich dazu angeregt und auch andere Sachen haben mich dazu angeregt, selber mal ein bisschen Recherche zu betreiben und tatsächlich auch in meinem Leben ein paar Dinge aktiv zu gestalten. Und die möchte ich gerne heute hier mit dir teilen. Und ich glaube, eine Sache, da können wir uns mal drauf einigen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und die andere Ausnahme ist eingehende Anrufe. Eingehende Anrufe, manchmal, wenn ich weiß, jetzt kommen hier zwei Stunden, will ich mich mal konzentriert hinsetzen, dann schalte ich schon mal mein Telefon auf Do Not Disturb, dann sehe ich nicht mal eingehende Anrufe, aber typischerweise schalte ich die Benachrichtigung für eingehende Anrufe ein und sehe also sofort, wenn mich jemand anruft.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
So, und das ist diese Vorgehensweise, diese Benachrichtigung so konsequent auszuschalten. Das geht übrigens bei iOS und Android mit einem Klick super easy. Du kannst für jede App einzeln entscheiden, ob sie die Erlaubnis hat, dir eine Benachrichtigung zu schicken. Am Ende ist es eine Umkehr der Entscheidung.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also nicht der Anbieter der App entscheidet, wann ich jetzt auf mein Telefon zu gucken habe, sondern ich entscheide, wann ich glaube, ein guter Zeitpunkt ist, beispielsweise WhatsApp zu checken oder mal auf YouTube zu gehen oder was auch immer da gegebenenfalls die Benachrichtigung schickt.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
So, jetzt kannst du sagen, naja, okay, ich habe bei mir die Benachrichtigung aber eingeschaltet, aber ich gucke ja dann nicht drauf. Und das ist fair enough. Das ist natürlich klar. Nur weil ich eine Notification anhabe, heißt es noch lange nicht, dass ich in dem Moment sofort drauf klicke.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Aber was es auf jeden Fall tut, es zieht in dem Moment mal mindestens ganz kurz die Aufmerksamkeit auf mich, weil das Telefon irgendeine Form von Licht, Vibration, Geräusch von sich gibt. Und ich glaube, dass man damit sich einfach zu sehr auf die Probe stellt. Das ist auch jetzt meine persönliche Interpretation. Das ist ein bisschen so, als wenn...
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich irgendwie zu Hause immer eine Packung Chips habe, aber eigentlich auf Diät bin. Warum muss ich es mir denn unnötig schwer machen? Also Punkt eins, Benachrichtigungen ausschalten. Kommen wir zu Punkt zwei. Der ist schnell erzählt. Auch das geht sowohl auf Android und iOS. Und Farben triggern ist ganz klar.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Diese ganzen Apps, die ganzen Plattformen, Social Media sind farblich ansprechend gestaltet. Und ich persönlich selber bin auch ein großer Fan davon. Das ist immer so ein kleiner Reibepunkt zwischen Jan und mir. Mir ist immer sehr wichtig, wie Dinge aussehen, dass es farblich harmonisch ist, dass es ästhetisch ist.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Da gibt es dann zum Beispiel diesen goldenen Schnitt, vielleicht hast du davon schon mal gehört. Und alles, was du auf dem Telefon findest, von dem Icon der App bis hin zu den Oberflächen auf den verschiedenen Plattformen, sind so designt, dass sie interessant aussehen, dass man damit interagieren möchte.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und eine einfache Art und Weise, das ein bisschen zu vermindern, ist tatsächlich einfach in den Graumodus zu gehen. Was ist der Graumodus? Du gehst in dein Telefon und alles ist schwarz-weiß. Jetzt sehe ich schon den Gesichtsausdruck bei manchen im Gesicht. Wie, was, schwarz-weiß, bist du denn bescheuert?
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich habe doch hier extra 1.000 Euro für mein Telefon ausgegeben und jetzt sagst du mir, ich soll das auf schwarz-weiß schalten. Ja, fair enough. Also wenn du sagst, du findest es einfach toll, dann lass es natürlich an. Ich sage ja nur, was für mich funktioniert und ich merke bei mir...
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wenn ich auf YouTube gehe und alles ist schwarz-weiß, dann verbringe ich einfach weniger Zeit auf dieser Plattform und fühle mich weniger getriggert von den Thumbnails, von den Titeln und so weiter. Und deswegen ist es für mich ein Modus, einfach diese Bildschirmzeit zu reduzieren und die Zeit für mich zu maximieren. Wenn du sagst, du willst es mal ausprobieren,
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Es ist ja so, dass moderne Telefone und auch Apps und auch grundsätzlich, ich nenne es mal Consumer-Kommunikation, zum Beispiel auch über Newsletter, so entworfen sind, um die maximale Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Das ist inzwischen eine Erkenntnis, die sickert glaube ich schon auch in die Breite der Gesellschaft durch, dass wir uns in einer sogenannten Attention Economy befinden.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Du kannst einfach mal bei YouTube eingeben, Grayscale-Mode, YouTube-Android, findest du Dutzende von Videos, die dir genau beschreiben, innerhalb von einer Minute, wie das funktioniert, brauche ich jetzt hier nicht ins Detail gehen. Und ich kann dir sagen, an der grundsätzlichen Nutzbarkeit der verschiedensten Apps hat das überhaupt gar keine Auswirkung.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich würde sagen, in neun von zehn Fällen sind die Farben vollkommen egal. Der einzige Teil, wo ich ab und zu mal die Farbe wieder einschalte, ist, wenn ich irgendwelche Kochvideos auf YouTube schaue, weil das für mich eine Inspiration ist, weil ich ganz gerne ab und zu mal koche.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und die Sachen dann in Farbe zu schauen, ergibt für mich insofern Sinn, weil ich dann auch Zutaten und so weiter viel besser in dem Video auseinanderhalten kann. Also da sind Farben dann tatsächlich mal nützlich. So, Punkt Nummer drei.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Das wird vielleicht für den einen oder anderen Menschen unvorstellbar sein, für manche vielleicht nicht, aber ich sage es einfach knallhart, Social-Media-Apps einfach deinstallieren. Einfach deinstallieren. Ich hatte bei mir Instagram, YouTube und LinkedIn als App auf dem Telefon. Ich habe sie alle gelöscht. Das bedeutet nicht, dass ich diese Plattform nicht mehr benutze. Dazu komme ich gleich.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Aber für mich war der erste Schritt dorthin, tatsächlich diese Apps einfach konsequent zu deinstallieren. Ich habe in meinem Umfeld auch Personen, die benutzen beispielsweise gerne TikTok. Da swipet man ja auch immer so gerne von unten nach oben. Ich habe es auch mal zwei, drei Tage ausprobiert und man kann da sehr schnell in diesem Strudel gefangen sein. Also auch hier
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
wäre meine Empfehlung, einfach deinstallieren und wenn du es trotzdem nutzen möchtest, dann komme ich gleich in Punkt 4 dazu. Punkt 4 ist nämlich auf dem Telefon und alle meine Tipps beziehen sich aufs Telefon. Ich habe noch ein paar andere Sachen, die darüber hinausgehen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wenn du jetzt sagst, hey Tim, ich habe hier schon ein, zwei Inspirationen mitgenommen, dann gib mir doch mal gerne eine Bewertung in dem Podcast Player deiner Wahl und schreib mal dazu, hey, ich habe Bock auf noch mehr Tipps, die über das Telefon hinausgehen. Ich hätte da sicherlich noch
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Fünf, sechs andere Sachen in der Tasche, aber heute beziehe ich mich mal nur auf Dinge, die auf dem Telefon passieren. Und Punkt Nummer vier ist der richtige Browser. Ich bin großer Fan insgesamt von der Google Suite. Ich benutze den Chrome Browser.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Früher habe ich Opera benutzt, dann habe ich eine Zeit lang Firefox benutzt und dann kam irgendwann dieser Chrome Browser raus und dann war das irgendwie so die Erleuchtung. Der Chrome Browser ist einfach geil, der ist fluffig, der funktioniert schnell. Es gibt diese Extension und so weiter. Also Chrome Browser, großer Fan.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Inzwischen habe ich tatsächlich sowohl auf dem Laptop als auch auf dem Telefon den Chrome-Browser nicht mehr im Einsatz. Was ich auf dem Laptop tue, das ist nochmal ein anderes Thema. Wenn da jemand mal Interesse daran hat, einfach mal schreiben. Hey Tim, was benutzt denn du da? Die kurze Antwort lautet Arc-Browser. Aber das ist heute nicht der Fokus.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Auf dem Telefon gibt es tatsächlich auch andere Browser-Alternativen, die deutlich besser sind. Und der größte Makel von Chrome-Browser auf dem Telefon ist meines Erachtens die fehlende Möglichkeit, Extensions zu installieren. Extensions sind ein kleiner Supermodus,
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Superhack für den Chrome-Browser meines Erachtens, da fängt es schon an mit einem Adblocker beispielsweise, geht auf dem Telefon alles nicht, weil es für Chrome-Browser auf dem Telefon keine Extensions gibt. Soweit ich weiß, jedenfalls habe ich es nie gefunden, korrigiert mich gerne, wenn ich falsch liege.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und deswegen ist mein Vorschlag, und das ist etwas, was ich erst vor vier Wochen geändert habe, ich habe auf dem Telefon den Firefox-Browser installiert. Und der Firefox-Browser ist funktional komplett identisch. Das Ding geht einfach auf, leere Oberfläche, oben ist eine URL-Zeile, du kannst anfangen, einfach dann da die URL einzugeben und so weiter.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also die Algorithmen sind so designt, insbesondere die Apps, die einen sogenannten unendlichen Feed haben, wo du also einfach immer wieder nach oben swipen kannst oder nach links oder nach rechts swipen kannst und dann kommt einfach immer mehr und es hört einfach gar nicht auf. Also wir haben diese endlosen Feeds, wo ich das persönlich am meisten sehe.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also funktional 100 Prozent einfach genau das Gleiche, auch in der Geschwindigkeit habe ich überhaupt keine Unterschiede bemerkt. Also ich habe mich im Prinzip sofort nach dem Installieren umgewöhnt. Das war nur noch, ich muss jetzt nur noch auf die eine App klicken, statt auf die andere, um in den Browser zu starten. Also gar kein Thema.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Aber das Geile ist, Firefox auf dem Telefon erlaubt Extensions. Und ich gebe dir mal vier Extensions mit. Ich packe sie auch nochmal in die Show Notes. Nicht als Link, einfach nur als Namen. Dann kannst du sie installieren. gegebenenfalls einfach in dem Extension Store suchen. Und zwar sind es vier in der Zahl.
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Erstens der AdGuard AdBlocker, der, wie der Name schon sagt, offensichtlich ein AdBlocker darstellt. Das zweite ist eine App, die heißt Social Focus. Und Social Focus bringt mich jetzt zu dem Punkt Nummer drei zurück. Ich habe gerade gesagt, ich habe sämtliche Social Media Apps deinstalliert. Social Media Apps wollen natürlich grundsätzlich so viele mögliche User wie möglich bekommen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und ja, die Apps sind natürlich die beste Erfahrung, um mit diesen Netzwerken zu interagieren. Aber jede Plattform bietet auch eine Web Experience. Du kannst Instagram, du kannst LinkedIn, du kannst YouTube und alle anderen wahrscheinlich auch. Bei den dreien weiß ich es aber mit Sicherheit. Kannst du einfach die Web Experience nutzen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
So und jetzt in der Kombination mit der Browser Extension Social Focus kannst du für jede einzelne Social Media Plattform super granular entscheiden, was du dort wie angezeigt bekommen möchtest. Und ich führe euch einmal ganz kurz durch. Während ich hier spreche, gehe ich gerade mal direkt auf Instagram.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
und klicke meine Extension Social Focus an und dann sehe ich, welche Möglichkeiten ich habe, Instagram insgesamt mit der Hilfe dieser Erweiterung zu beeinflussen. Ich kann zum Beispiel, finde ich ultra geil, ich kann gesponsorte Posts ausblenden. Das heißt, ich sehe keine Werbung mehr in der Web Experience.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich kann dieses Feature Suggested Posts, also vorgeschlagene Beiträge, kann ich ausschalten.
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Ich kann den Entdecken-Knopf, ich kann den Reel-Knopf, ich kann den Messenger-Knopf, ich kann sämtliche Knöpfe unsichtbar machen und kann somit die Experience, also die gesamte Erfahrung, die ich auf dieser Plattform habe, komplett für mich konfigurieren, sodass ich sage, ich will nicht darauf verzichten, aber ich will eben nur bestimmte Dinge tun.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich will eigentlich zu 99% einfach nur mit meinen Freunden schreiben. Warum muss ich diesen Feed angezeigt bekommen? Weil der Feed ist ja das, was ich als erstes sehe, wenn ich das Ding aufmache. Und der Feed ist das, was mich dazu verleitet, dann in diesen Infinite Scroll, in diesen unendlichen Scroll-Mechanismus reinzugelangen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Das heißt, wenn ich sage, ich will eigentlich meinen Freunden schreiben und die App zwingt mich immer wieder auf diesen Startbildschirm zu kommen, wo dieser Feed ist, ja, dann nutze Social Focus Extension. Da kannst du den Feed einfach ausblenden, kannst weiterhin die Nachrichtenfunktion nutzen und somit für dich das Risiko, dort in einem Rabbit Hole gefangen zu sein, reduzieren.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also Social Focus, und das Geile bei Social Focus ist, funktioniert für viele Plattformen. Also ich benutze es ganz konkret für LinkedIn und Instagram. Für YouTube habe ich, das bringt mich zu meiner dritten Extension, habe ich eine dedizierte, die nochmal umfangreicher ist, die heißt Untrap YouTube.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich benutze YouTube gerne und ich benutze LinkedIn natürlich auch gerne. Die Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass du hier reinhörst, weil du uns irgendwo mal auf LinkedIn gesehen hast. Also kennst du das mindestens mal daher auch. Und klar, wenn du Instagram oder TikTok verwendest, was ich persönlich nicht so sehr intensiv nutze, dann wirst du auch diesen endlosen Feed kennen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und damit kannst du, wie gesagt, ganz normal mit YouTube interagieren und du kannst aber bestimmte Dinge ausschalten, was ich am allergeilsten finde. Du kannst beispielsweise die Thumbnails ausschalten. Das heißt, du gehst auf YouTube und dann siehst du nur die Titel. Man sieht ja sehr viele Informationen, wenn man in diesen YouTube-Feed geht.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Da ist das Thumbnail, da ist der Titel des Videos, da ist der Kanal, von dem es gepostet wurde, die Anzahl der Views, die Anzahl der Likes und was da nicht alles zu sehen ist. Du kannst das alles komplett konfigurieren, was ich inzwischen... gemacht habe, ist, ich sehe bei mir tatsächlich einfach nur noch den Namen des Videos, die Anzahl der Views und der Kanal, der es gepostet hat.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Das heißt, ich bekomme gar keine Bilderwand präsentiert, wenn ich auf YouTube gehe, sondern ich sehe eigentlich nur so Texteinträge mit dem Kanalbild. Das Kanalbild habe ich eingeschaltet, kann man auch ausschalten, habe ich aber mit drin gelassen. Weil ich wissen will, wer es gepostet hat, weil man ja zu bestimmten Kanälen vielleicht nochmal eine bestimmte Favorisierung hat.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und somit kannst du diese Reize, die diese Plattformen nach außen spielen, kannst du für dich so konfigurieren, dass es sich noch gut anfühlt und du nicht unnötig in ein Limitless-Scroll landest. Und das letzte, das heißt uBlock Origin, das ist ein zweiter Adblocker, doppelt hält besser. Genau, das sind die vier Extensions, die ich hier verwende.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wie gesagt, ich habe Social Media nicht für mich vom Telefon verbannt, aber nur noch ausschließlich über den Firefox-Browser und zwar in voller Kontrolle von dem, was ich sehe und was ich nicht sehe. Und natürlich, manchmal schalte ich bestimmte Dinge aus, weil ich natürlich auch zu gegebener Zeit, vielleicht ein bis zweimal in der Woche, mal die LinkedIn-Feed sehen möchte.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ganz bewusst, weil mich das auch durchaus inspiriert. Ich dort selber schon sehr viel gelernt habe und ich will nicht dauerhaft darauf verzichten. Aber jetzt bin ich derjenige, der entscheidet, jetzt will ich sehen, weil manchmal, und das passiert mir wirklich regelmäßig, Ich schreibe natürlich auf LinkedIn ganz viel auch mit dir.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also ich lade dich herzlich dazu ein, mir auch mal auf LinkedIn zu schreiben, zu sagen, wie du beispielsweise diese Folge findest. Nutze ich regelmäßig so. Wenn jetzt aber eine Nachricht ist, dann komme ich ja nicht drum weg, dass trotzdem auf einmal dieser Feed kommt.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Und wenn mich das erste Post anpingt, und der Algorithmus ist ja so designt, dass mich dieser erste Post anpingt, ja, dann bin ich ja schon wieder im Scrollen, statt eigentlich, was ich tun wollte, nämlich die Nachricht zu schreiben. Und diese Versuchung kannst du einfach komplett eliminieren mit dieser Extension. So, vier Punkte haben wir.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wir haben Benachrichtigung ausschalten, Graumodus, Social-Media-Apps deinstallieren, der richtige Browser. Firefox ist meine persönliche Empfehlung. Und jetzt komme ich zum letzten und das war auch nochmal echt ein krasser Game-Changer, muss ich sagen. Ich habe auf dem Telefon einen sogenannten Launcher installiert. Ich beschreibe es kurz für die nur Zuhörenden.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Es ist komplett schwarzer Hintergrund und dort sind sieben Einträge und zwar keine Icons, sondern einfach nur Text. Da steht Messages, Mail, Calendar, Browse, Podcast, Music und Fitness. Das sind die sieben Apps, die sich auf meinem Home-Bildschirm befinden und ich sehe kein Icon, ich sehe keine Farben, ich sehe nur diesen Text. Es ist also ein komplett minimalistischer Setup.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
So was diese Apps neben Social Media, natürlich gibt es auch noch andere Apps, sowas wie irgendwelche Messenger oder Shopping-Apps.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wenn du Lust hast, das mal zu sehen, ich werde zu der Podcast-Folge auch einen LinkedIn-Post machen. Und dort habe ich dann mal diesen Setup einfach mal als Bild aufgenommen und du kannst es dir auf dem LinkedIn-Post einfach mal anschauen, wie es aussieht. So ein Launcher, was ist also ein Launcher? Ich habe gesagt, Tipp Nummer 5, installiere einen Launcher auf deinem Handy.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ein Launcher verwandelt die Oberfläche deines Telefons in das, wie du es willst. Es gibt total viele Launcher. Es gibt auch Launcher, die machen es noch fancier, noch bunter, noch interaktiver und so weiter. Dieses Ding ist genau das Gegenteil. Das Ding heißt O-Launcher, also einfach nur O und dann Launcher. Link findest du auch in den Show Notes.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Das ist in dem Fall eine Applikation für Android, gibt es meines Erachtens aber auch für iOS. Auf jeden Fall gibt es für iOS Alternativen, die das Ähnliche tun. Also wenn du sagst, du willst das tun, dann lohnt es sich sicherlich einfach mal ganz kurz die Google-Suche zu bedienen. So, und dieses Ding ist eben komplett auf Minimalismus ausgelegt.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
In dem Moment, wo ich meinen Bildschirm entsperre, sehe ich eben diesen Startbildschirm mit den sieben Einträgen und kann dann die für mich wichtigsten Apps sofort verwenden. Jetzt hast du vielleicht gesehen, hier Podcast und Music, habe ich gerade aufgezählt, sind Eintrag Nummer 5 und 6.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Die schicken einem natürlich auch permanent irgendwelche Benachrichtigungen, Notifications, irgendwas piepst, irgendwas vibriert, irgendwas leuchtet, weil dort irgendetwas passiert, was jetzt gerade eben versucht, die eben angesprochene Attention Economy irgendwo die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.
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Ich benutze tatsächlich, also ich benutze Spotify, um Musik zu hören, benutze aber für Podcasts ganz bewusst auch eine andere App, weil ich die Spotify Experience dann nicht gut finde. Wenn du da neugierig bist, kann ich auch mal gerne eine Folge zu machen, so welche Podcastplayer wir empfehlen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wir haben ja jetzt da schon sehr, sehr viele Jahre Erfahrung gesammelt aus beiden Perspektiven, aus der Hörer- und aus der Produzentenperspektive. Kann ich gerne auch mal was zu sagen, wenn das spannend ist. Und was jetzt hier der Punkt ist, klar, also die sieben häufigsten Apps für mich sind auf dem Homescreen.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Wenn ich im Anschluss eine andere App starten möchte, zum Beispiel meine Banking-App oder sonst irgendwas, die jetzt nicht auf dem Home-Bildschirm ist, dann swipet man auf dem Onlauncher einfach kurz nach oben und gibt dann den Namen der App ein.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also selbst dann hast du nicht eine Übersicht mit den ganzen Icons, sondern du hast eine textbasierte Suche, wo du einfach, wenn du eine eindeutige Benahmung eingibst, auch die App sofort startest. Also man muss da nicht ewig klicken oder sowas. Und man sagt einfach hier, ich bin beispielsweise bei der DKB. Also wenn ich jetzt DKB eingebe, dann poppt sofort die DKB-App hoch.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Also es dauert nur zwei, drei Sekunden und dann bin ich schon am Start. Also das waren meine fünf Tipps, wie man auf dem Telefon mehr Kontrolle über sein Leben, hätte ich schon was gesagt, bekommt. Aber im weitesten Sinne ist da ja sogar was Wahres dran. Ich hatte es anmoderiert mit, es wird heute keine normale Folge. Sie ist auch ein bisschen länger geworden, als ich gedacht habe. Aber...
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich hoffe, für dich waren da zwei, drei Ideen mit dabei. Natürlich geht es nächste Woche weiter wieder mit normalen Software-Vertriebsthemen. Für uns ist das ein kleines Experiment. Und wenn solche, ich sage mal, Lifestyle-Themen grundsätzlich auch mal spannend sind, ab und an, nicht die ganze Zeit, wir bleiben natürlich unserer Software treu, dann gib mir gerne mal eine Benachrichtigung.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Ich freue mich über jeden Hinweis, ob das resoniert hat. Das war für dich Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Wenn dir die Folge gefallen hat und vielleicht schon den einen oder anderen Gedanken ausgelöst hat, freuen wir uns über eine 5-Sterne-Bewertung in deinem Podcast-Player. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal.
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Ciao, ciao.
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
So, und jetzt gibt es hier ein schönes Zitat, und auch hier bin ich sicher, dass es viele von euch vielleicht schon gehört haben, ich finde es aber super bezeichnend, das heißt...
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Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)
Nämlich die Art und Weise, wie uns mobile Endgeräte und Social Media im Alltag in unseren Fähigkeiten beeinflussen. Und für uns ist es ein Experiment, auch mal über solche Themen zu sprechen. Am Ende ist es nicht Pre-Sales-spezifisch, nicht Sales-spezifisch, aber am Ende geht es doch jedem etwas an.
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Ich habe mal ein bisschen recherchiert, das ist tatsächlich ein Zitat, was jetzt gar nicht aus den Zeiten von Social Media oder so stammt, sondern schon aus den 70ern, wo zum allerersten Mal eben irgendwie das Farbfernsehen und so weiter Popularität erreicht hat.
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wo es natürlich auch schon darum ging, dass am Ende Konsumenten vor Fernsehsendungen sitzen, die man als Zielgruppe für Marketing adressieren kann. Bei Social Media, meines Erachtens, ist es ziemlich offensichtlich, man zahlt keine einzigen Euro für einen Account bei Instagram, Facebook oder LinkedIn und so weiter. Wir sind damit Konsumenten, die von Unternehmen, die Werbebudgets bereitstellen,
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eine Zielgruppe, die man anhand der Dinge, die ich in Social Media tue, auch noch möglichst granular ausspielen kann. Das heißt, ich mache ein konkretes Beispiel. Wenn ich mir auf YouTube beispielsweise häufiger mal Auto-Reviews anschaue, dann merkt der YouTube-Algorithmus, dass ich mich dafür interessiere und mache dann zwei Dinge.
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Erstens erkennt der YouTube-Algorithmus, welche Sachen er mir noch ausspielen kann, bei dem die Wahrscheinlichkeit möglichst hoch ist, dass ich es mir auch ansehen werde, was die Zeit auf der Plattform erhöht. Und zweitens wird es dafür sorgen, dass Werbetreibende ein Signal haben, dass sich der Tim anscheinend irgendwie für Autos interessiert.
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Also wäre es ja mal logisch, vielleicht bestimmte Autos zu bewerben, weil mein Interesse ist vorhanden. Also so funktioniert die einfache Logik dahinter. Ob das jetzt in dem konkreten Beispiel tatsächlich so funktioniert, kann dahin stehen, aber das Konzept funktioniert genauso. Jetzt kann man mal sagen, warum ist das eigentlich schlimm? Man muss ja mal ganz demütig auch mal hier bleiben.
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Auch ich benutze natürlich nach wie vor, trotz alledem, was ich hier im Laufe des Podcasts noch erzählen werde, nutze ich natürlich Social Media jeden Tag und durchaus auch mehrfach. Aber ich möchte einmal darauf eingehen,
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warum das eigentlich notwendig ist, da vielleicht mal drüber nachzudenken oder warum es Sinn ergeben kann, mal darüber nachzudenken, was die Kehrseite von dieser hohen Informationsverfügbarkeit eigentlich ist. So und jetzt wird es schon fast gesellschaftlich. Du, der hier reinhört, die hier reinhört und ich, wir sind Mitglied einer Gesellschaft und
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Um uns als Gesellschaft weiterzuentwickeln, geht es ja irgendwie darum, dass wir als Individuen irgendwo einen wertschöpfenden Beitrag leisten. Die meisten von uns und vermutlich auch du, der hier zuhört, wird diesen Beitrag leisten, beispielsweise über ein Angestelltenverhältnis in einem Job.
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Du bist Arbeitnehmer und irgendwo erfüllst du eine sinnvolle Funktion innerhalb des Unternehmens deines Arbeitgebers. Und bringst somit dieses Unternehmen, aber auch die gesamte Wirtschaft und auch somit die Gesellschaft ein Stück weiter.
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So, und jetzt gibt es, wenn du jetzt dir den Angestelltenjob mal dediziert anschaust, da gibt es da typischerweise entweder irgendwelche Projekte oder es gibt irgendwelche Produkte, die entwickelt werden oder irgendwelche Dienstleistungen, die im Raum stehen.
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Wenn man jetzt mal von vertrieblicher Seite spricht, worüber wir normalerweise in diesem Podcast sprechen, dann könnte man sicherlich sagen, das Arbeiten an Verkaufschancen hat so ein bisschen so einen Projektcharakter. Also hier gilt es ganz genauso.
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Und dann kann man sich ja mal fragen, was heißt es eigentlich in diesem Kontext, über Produktivität zu sprechen oder über diesen wertschöpfenden Beitrag, den ich gerade erwähnt habe. Und das heißt eben ganz konkret, naja, wir erarbeiten Dinge, wir bringen Dinge zum Abschluss, wir erschaffen neue Dinge oder wir entwickeln Dinge.
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Und deswegen ist es mir ein Anliegen, mal darüber zu sprechen und ich freue mich über die Rückmeldung.
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Wenn ich jetzt mal ganz konkret, um beim Software- und IT-Bereich zu bleiben, wenn ich ein Software-Ingenieur bin, schreibe ich Code. Damit wird die Software ein Stück besser und leistet somit einen betriebswirtschaftlichen Wert am Ende des Tages bei den Kunden, die diese Software im Einsatz haben.
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Wenn ich als Vertriebsmitarbeiter draußen im Markt agiere, versetze ich meine Kunden in die Lage, eine bestimmte Funktion zu benutzen, die sie heute noch nicht verwenden, die am Ende des Tages diesen Kunden auch weiterhilft, sich weiterzuentwickeln, größer zu werden und somit einen betriebswirtschaftlich nennenswerten Beitrag zu leisten.
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So, und jetzt muss man ja mal dazu sagen, diese Art von Wertschöpfung, wo also Dinge erarbeitet werden, wo Dinge erschaffen werden, wo wirklich Neue Ideen entstehen, das passiert ja tatsächlich eher selten in Meetings, sondern eigentlich, wenn man sich mal in Ruhe hinsetzt und konzentriert Arbeit leistet. Das ist der Punkt, wo in vielen Fällen die Wertschöpfung am allerhöchsten ist.
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Das Zitat, was ich dir gerade mitgegeben habe, ist aus 2016 und man kann sagen, ist es gar nicht so gut gealtert, weil inzwischen sind wir uns über die Kosten von der neuen vernetzten Welt deutlich mehr bewusst und es gibt Studien und Daten dazu und auf die werde ich auch heute ein bisschen eingehen. Ich weiß nicht, wie es euch geht. Ich wohne in München.
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Damit ist ja eine Fähigkeit verknüpft, das überhaupt mal leisten zu können. Die Fähigkeit, sich einfach mal konzentriert für zwei Stunden beispielsweise mal hinzusetzen und
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Und konzentriert an etwas zu arbeiten, ist jetzt meine persönliche Wahrnehmung, da habe ich tatsächlich keine Studie rausgesucht, aber das ist meine Wahrnehmung und ich habe aber zu anderen Themen auch ein paar Studien rausgesucht, da komme ich gleich drauf. Diese Fähigkeit, die scheint rapide abzunehmen und ich persönlich merke es ja auch.
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Wie gesagt, ich habe gerade schon über die Benachrichtigungen gesprochen, ich habe darüber gesprochen, wie man eben schnell abgelenkt ist durch die Dinge, die auf dem Telefon passieren, die auf dem Computer passieren, da kommt wieder ein Pop-up, neue E-Mail ist da und solche Geschichten. So und all diese Dinge, die unterbrechen natürlich die Konzentration.
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So und jetzt habe ich eine Studie tatsächlich mitgebracht. Ich habe es versprochen. Das ist hier, ich habe es euch auch in den Shownotes verlinkt. University of Chicago scheint hier diese Studie durchgeführt zu haben. Die Studienbeschreibung ist recht umfangreich. Ich gehe mal auf einen konkreten Teil der Studie ein und auch auf ein paar Ergebnisse.
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Und was ich hier sehr spannend finde, die haben einen Versuchsaufbau organisiert, der sieht wie folgt aus. Sie haben Probanden zwei verschiedene Aufgaben gegeben. Eine Aufgabe, die auf das Erinnerungsvermögen, das Erinnerungsvermögen abruft und eine Aufgabe, die auf die dynamische Intelligenz einzahlt, wo man also in diesem Fall was anscheinend eine Matheaufgabe lösen sollte.
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Dieser Versuchsaufbau hat in drei verschiedenen Szenarien stattgefunden. Erstens wurde diese Aufgabe gelöst, wo das Telefon, wohlgemerkt einfach nur das Telefon, ohne dass da irgendwas passiert ist, keine Benachrichtigung oder sowas, das Telefon lag einfach auf dem Schreibtisch, an dem der Proband saß und diese Erinnerungsvermögen bzw. Intelligenz-Mathema-Aufgabe gelöst hat.
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Das war Szenario Nummer 1. Szenario Nummer 2 ist, das Telefon liegt nicht auf dem Schreibtisch, sondern befindet sich irgendwie in einem Schrank oder einer Tasche außerhalb der Sichtweite. Und Szenario Nummer 3 ist, dass das Telefon sich nicht mal im selben Raum befindet.
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Und nochmal, das Telefon hat nicht geklingelt, da gab es keine Benachrichtigung, da war nicht irgendeine App am Laufen, das war einfach nur präsent. Und alleine die Präsenz des Telefons, also auch in absteigender Weise, ich habe es ja gerade gesagt, Schreibtisch irgendwo außer Sichtweite im anderen Raum, und allein die Anwesenheit des Telefons hat dafür gesorgt,
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dass die Leistung der Probanden signifikant abnimmt, je näher das Telefon an mir dran ist. Also die Leistung innerhalb des Erinnerungsvermögens und innerhalb der Fluid Intelligence, nennen sie es in dieser Studie, also der dynamischen Intelligenz irgendwie, waren am schlechtesten, wenn das Telefon auf dem Schreibtisch lag.
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Die Ergebnisse wurden etwas besser, wenn das Telefon außer Sichtweite war und sie waren mit Abstand am besten, wenn das Telefon in einem ganz anderen Raum lag. Und das gibt einem dann doch schon ein bisschen zu denken, dass alleine die Präsenz des Telefons so eine Auswirkung hat. Und wir sprechen hier tatsächlich, ich habe ja gerade gesagt, signifikant.
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Also hier sind so ein paar Werte auf der Skala von der Grafik, wo sie das darstellen. Also hier geht es tatsächlich um zweistellige Prozentsätze. Ich würde sagen, es ist so 10, 12 Prozent jetzt die Zahlen mal gerundet, wie die Performance sich verschlechtert hat, je näher das Telefon also dran war.
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Dieses Zitat vom Anfang dieses Podcasts von dem Andrew Sullivan, der hat da auch einen Artikel zugeschrieben, schon 2016, den habe ich euch auch verlinkt, ist wie gesagt nicht mehr so richtig aktuell, weil inzwischen haben wir diese Kosten, die die Bestätigung, die Verbindung, die Likes, die Lacher, die Informationsverfügbarkeit für uns haben.
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Und das ist mal ein Beispiel, wie allein die Präsenz des Telefons eben eine Auswirkung hat. Und ich möchte euch noch eine zweite Referenz mitgeben, das ist tatsächlich ein Buch, das heißt Flow. Der Autor ist ein Pole und die Polen unter euch sehen es mir nach, ich kann den Namen wahrscheinlich nicht perfekt aussprechen, aber sein Name ist Mihaly Csikszentmihalyi oder so ähnlich.
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Ich fahre regelmäßig mit dem Bus und mit der U-Bahn und so weiter. Und immer wenn ich in ein öffentliches Verkehrsmittel einsteige, beobachte ich, wie, ich würde sagen, 90 Prozent der Menschen gebannt auf ihr Telefon starren. Und mir macht das manchmal ein bisschen Sorge.
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Sorry, wie gesagt, schwer auszusprechen, sehr merkwürdig geschrieben, aber wir finden den Namen des Buches und auch den Namen des Autors merkwürdig. in den Shownotes unten. Und er hat den Flow-State erforscht. Und ich bin sicher, ihr könnt, du, der hier zuhört, diesen Flow-State hast du in deinem Leben auf jeden Fall schon mal gehabt. Ich beschreibe ihn dir mal.
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Das ist im Prinzip so ein Modus, wo du dich von einer Aufgabe, die du versuchst zu erledigen, gerade genug gefordert fühlst. Aber sie ist nicht zu schwierig, aber sie ist auch nicht zu leicht. Also sie trifft genau die Balance deiner Kompetenz vielleicht so leicht drüber, sodass du dich schon ein bisschen anstrengen musst.
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Und wenn du so eine Aufgabe hast und dich konzentriert mal hinsetzt und da gibt es so eine gewisse Anlaufzeit, so 10, 15 Minuten muss man an dieser Aufgabe gearbeitet haben, dann kommst du in diesen Flow-State rein und dann arbeitest du das einfach ab und dann bist du in so einem, fast wie in so einem Trance-Zustand, wo du nicht so bewusst drüber nachdenkst, sondern das einfach irgendwie machst und dann guckst du auf einmal auf die Uhr und zwei Stunden sind vergangen und du hast diese Aufgabe einfach mal erledigt.
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So, das ist der Flow-State. Und wie gesagt, ich hoffe, für dich, der hier zuhört, du hast diesen Zustand auch schon mal erlebt. Es ist etwas, was durchaus erstrebenswert ist in meinen Augen, weil man eben genau in dieser Zeit, in kurzer Zeit, eine sehr hohe Wertschöpfung an den Tag bringt und produktiv sein kann und somit einen nützlichen Beitrag in welcher auch immer Form leistet.
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Ich habe jetzt natürlich alles, ich sage mal, eher im Angestelltenverhältnis vorhin kontextualisiert. Du kannst das natürlich auch genauso auf irgendwelche privaten Projekte oder vielleicht Non-Profit-Projekte beziehen, wo sicherlich auch eine Wertschöpfung natürlich stattfinden kann. So, und ich habe gerade gesagt, es dauert ja ein bisschen, um da hinzukommen.
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Da habe ich jetzt die genaue Zahl nicht im Kopf. Ich hatte dieses Buch mal gelesen, ist aber schon ein bisschen her. Wie gesagt, es ist verlinkt in den Shownotes, aber mein letzter Stand, wenn ich es im Kopf habe, das sind so 10, 15 Minuten, vielleicht auch 20 Minuten, die man braucht, um überhaupt in diesen Flow-State zu kommen. Das
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heißt, du bist nicht sofort drin, sondern es dauert eben ein bisschen.
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Und wenn ich mir jetzt mal vorstelle, ich habe ja auch zuletzt bei Miro im Büro gearbeitet und mir ist es dort in dem Büro extrem schwer gefallen, so einen konzentrierten Zustand zu erreichen, weil dort natürlich viele von den Kollegen, Kolleginnen anwesend waren und man natürlich auch irgendwie nutzt, dass man mal beieinander ist und dann spricht man sich an und dann kommt es zu Unterbrechungen und das ist auch
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Erstmal überhaupt nicht böse gemeint, aber es eben sorgt eben doch dafür, dass gegebenenfalls dieser Flow-State an der Stelle unterbrochen wird. So, und dann gibt es natürlich auch viele andere Dinge, die dafür sorgen können, nämlich zum Beispiel das Telefon, das regelmäßig piepst.
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Ich habe Menschen in meinem Umfeld, die haben da beispielsweise immer, wenn so eine WhatsApp reinkommt, dann blinkt einmal kurz das Telefon auf und dann vibriert es kurz. Ein Beispiel dafür haben wir. Oder das Mail-Programm, was ich gerade schon angesprochen habe, kleines Pop-up. Wie oft habe ich das schon gesehen? Auch bei Kollegen oder sowas.
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Ich muss natürlich gestehen, dass natürlich auch ich mein Telefon immer dabei habe, wobei ich tatsächlich extrem viel Podcast höre und deswegen die Notwendigkeit, mein Telefon in die Hand zu nehmen, nicht notwendig ist. Also die ist nicht vorhanden. Aber bei vielen sehe ich, entweder sind sie auf Social Media oder spielen irgendwelche Mobile Games. Das ist so das Typische, was ich da beobachte.
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Wir sind im Kundentermin, wir präsentieren gerade irgendwas. Der Vertriebskollege hat vielleicht gerade seine Slides offen und geht da durch und auf einmal kommt ein Pop-up, neue E-Mail. Oder was ja auch, naja. jetzt inzwischen auch nicht mehr ein neuer Trend ist, hat ja auch schon eine breite Gesellschaftsakzeptanz erreicht, sowas wie eine Smartwatch.
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Also wo ich dann nicht mal mehr das Telefon brauche, um sozusagen Aufmerksamkeit zu bekommen, dass irgendwie jetzt gerade eine Nachricht reingekommen ist oder sonst irgendwas. Da vibriert vielleicht kurz dieses Telefon oder es leuchtet kurz auf. Und auch diese Dinge werden mich natürlich in meinem Flow-State unterbrechen. So, und jetzt habe ich eine persönliche Meinung dazu.
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Du kannst einer anderen Meinung sein und das ist auch vollkommen okay. Das ist einfach die Art und Weise, wie ich in die Kristallkugel schaue und die Zukunft sehe.
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Ich glaube, dass die Fähigkeit, sich konzentriert über mehrere Stunden mal hinzusetzen und ein Thema zu erarbeiten, einer der größten Erfolgsfaktoren sein wird für die eigene Entwicklung hinsichtlich der Karriere, vielleicht auch hinsichtlich der eigenen Finanzen, hinsichtlich der persönlichen Weiterentwicklung. Und
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Was diese Studien, ich habe ja nur diese eine zitiert und es gibt noch unzählige andere Studien, ja zeigen ist, dass die Verwendung von Smartphones und allem, was dazu gehört und auch die Verwendung von Social Media etc. massiv Einfluss haben auf die Fähigkeit, sich eben über so einen langen Zeitraum mal zu konzentrieren.
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Du kannst dir ja auch mal selber die Frage stellen, wann hast du dich denn zuletzt mal zwei Stunden hingesetzt und einfach mal ein Buch gelesen, ohne zwischendurch auf das Telefon zu schauen. Ohne zwischendurch irgendwo nochmal die Nachrichten zu checken oder sonst wie unterbrochen zu werden.
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Und ich versuche das manchmal und auch mir fällt das nicht immer leicht, obwohl ich wirklich sehr gerne lese und kann natürlich vollkommen anerkennen, dass das nicht jeder gerne liest. Und dann wird es erst recht schwierig. So, und jetzt ergibt sich daraus ja eine folgende Situation.
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Ich habe ja die Dynamiken schon erzählt, wie beispielsweise bei YouTube bestimmte Videos ausgespielt werden und dann auch die zielgerichtete Marketingkampagnen darauf aufgesetzt werden. Und dann heißt das im Prinzip, die Situation ist ja die folgende. Ich gegen den Algorithmus.
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Ich kann natürlich auch schon allein aufgrund meines Jobs, meiner Profession, kann ich mich nicht dagegen wehren, Social Media zu benutzen. Das ist ja absurd. Social Media bietet auch für mich eine Grundlage überhaupt des Geschäftsmodells, was Jan und ich hier fahren.
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Darum kann ich mich dem nicht komplett abwenden, aber ich brauche irgendwie einen Weg, um damit umzugehen und will nicht jetzt hier der Nomade auf der einsamen Insel werden. So, und jetzt habe ich mal fünf ganz konkrete, direkt umsetzbare Tipps mitgegeben, die ich für mich schon implementiert habe. Ich spreche also aus Erfahrungen, die für mich gut funktionieren.
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Manche davon machst du vielleicht schon, weil du die Problematik für dich auch schon erkannt hast. Andere sind vielleicht neu. Und für mich war das auch ein Weg. Das ist nichts, was ich von einem Tag auf den nächsten umgestellt habe, sondern das ist ein Prozess, der zieht sich tatsächlich schon über Jahre.
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Tatsächlich der erste Punkt, den ich gleich eingehen werde, das ist etwas, das habe ich schon seit bestimmt drei oder vier oder fünf Jahren erlebt. Gehe ich schon so damit um. Andere Dinge, die auf der Liste sind, habe ich erst kürzlich umgesetzt, vor zwei oder drei Wochen. Und ich führe dich jetzt einfach mal durch.
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So, der erste, wie gesagt, schon am längsten am Start und vielleicht auch so ein bisschen, wie sagt man, Captain Obvious to the Rescue, also schon sehr offensichtlich. Benachrichtigungen gehören einfach ausgeschaltet. Benachrichtigungen auf dem Telefon. Keine App darf mir Notifications schicken. Also kein WhatsApp, keine Shopping-App.
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Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)
So ein
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Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)
Über 1000 Menschen im Vertrieb und Pre-Sales von Unternehmen wie SAP, Salesforce oder Lina X profitieren bereits heute vom Disco-Deck. Mit den 60 wichtigsten Fragen rund um Entscheidungsfindung, wirtschaftliche Faktoren, Technologie und fünf weiteren Kategorien bringt es deine Discovery auf die nächste Stufe. Das Disco Deck ist in deutscher und englischer Sprache verfügbar.
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Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)
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Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
um so über die Zeit das Verständnis aufzubauen. Klar, wenn du richtig all-in gehen willst, dann kann man sich natürlich auch einfach über beispielsweise Wikipedia, irgendwelche Magazine oder Bücher noch weiter reinfuchsen. Aber das ist sicherlich dann vom Handling her, muss man sich schon die Zeit dann nehmen. Also Content konsumieren. Vierter Punkt.
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Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Und das ist, ich würde mal sagen, ein ziemlich neuer, schon fast innovativer Ansatz, um jetzt hier das Wissen aufzubauen. Nämlich natürlich unsere guten Freunde, die LLMs, die Spezial-GPTs vielleicht sogar, also die künstliche Intelligenz, die hier massives Wissen schon einfach in seinem...
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Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Korpus integriert hat, den du anzapfen kannst, wenn du denn nur in der Lage bist, einen schlauen Prompt zu schreiben, einen Prompt innerhalb einer Industrie, einen Prompt vielleicht für eine bestimmte Persona und dann gibst du, sagen wir, deinem LRM noch die didaktische Kompetenz und das Branchenwissen gleich mit und dann unterhältst du dich mit deinem GPT, was ich mal ausprobiert habe, was wirklich gut funktioniert, also überraschend gut funktioniert.
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Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Du hast ja die Chat-GPT-App inzwischen auch auf dem Telefon und es gibt nicht nur das Textinterface, sondern es gibt auch ein Sprachinterface. Also wenn du jetzt einen guten Prompt geschrieben hast, um auf eine bestimmte Branche, auf eine bestimmte Persona zu primen und den Kontext dort aufzumachen, dann kannst du ja im Anschluss dann sozusagen in so ein Telefongespräch mit dem Ding reingehen.
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Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Das funktioniert extrem gut und kannst dann einfach während deines Spaziergangs, während du mit dem Hund Gassi gehst, einfach mal so ein paar grundsätzliche Fragen zu einer bestimmten Industrie stellen. Und schon bist du im Anschluss ein bisschen schlauer, kannst nachfragen, wenn du irgendwas nicht verstanden hast und so weiter.
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Und das Einzige, was hier wirklich entscheidend ist, damit das gut funktioniert, und das ist eine Fähigkeit, da sind wir sicherlich alle noch dabei, uns dazu verbessern, ist die Qualität des Promptes. Weil die Qualität des Promptes wird die Qualität der Persona ausmachen, mit der du dich dann da unterhältst. Und mein Tipp wäre hier, ein Prompt-Framework zu verwenden.
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Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Es wäre zu viel erwartet, behaupte ich, von allen unseren Kunden, diese Transferleistung zu erwarten oder auch zu denken, dass jeder, die einfach so auf der Schnelle in einem 30-minütigen Demo-Termin tatsächlich diese Transferleistung zu erbringen, das wäre eine intellektuelle Höchstleistung. Und darum bin ich davon überzeugt, dass wir nicht darum herumkommen,
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Die meisten Leute, die gehen in TechGPT reinschreiben, irgendwie einen Satz, schreib mir eine Mail an XY und dann sind sie enttäuscht, dass der Output so scheiße ist.
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Und also ich kann dir hier sagen, wenn ich ein Prompt schreibe, dann ist der meistens, mindestens eine halbe DIN-A4-Seite lang, manchmal noch länger, manchmal deutlich länger als eine halbe DIN-A4-Seite, manchmal mehrere DIN-A4-Seiten lang. Bis ich sage, jetzt hat das Ding genug Kontext, um mir dann auch sinnvollen Output zu geben. Und dann funktioniert das sehr gut.
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Also wenn du jetzt von Null startest, meine Empfehlung wäre, schau dir mal so ein Prompt-Framework an. Da gebe ich dir auch noch einen Link dazu mit. Dann kannst du dich da ein bisschen weiterbilden. Das ist eine Fähigkeit, die wird sowieso sehr sinnvoll sein. Das war Punkt Nummer vier. Und dann kommen wir zum fünften Punkt. Und der ist übergreifender Natur, aber extrem hilfreich. Und zwar...
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Bau dir ein Grundverständnis von betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen auf. Das wird dir jetzt im ersten Schritt mit der Branche speziell vielleicht noch nicht helfen, aber wenn du das über die Zeit tust ...
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und betriebswirtschaftliche Grundzusammenhänge verstanden hast, dann wird es dich grundsätzlich dazu befähigen, sehr viel schneller in neue Geschäftsmodelle reinzukommen und vielleicht mit vier, fünf Fragen, die du zu einem bestimmten, zu einem neuen Kunden, der sich in einer Industrie befindet, die du noch nicht gut kennst, schon mit vier, fünf Fragen die allerwichtigsten Dinge beantworten.
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zu verstehen. Und so blöd es klingt, die einfachste Formel, die du hierfür wissen musst und die auch für dich im Vertrieb ein massiver Unterschied ist in deiner Argumentationskraft, ist, wenn du die Formel verstehst, dass Umsatz minus Kosten gleich Profit ist.
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Ja, so trivial es klingt, aber das mal zu verstehen und dann zu identifizieren, an welcher Stelle dieser Gleichung setze ich denn mit dem Mehrwertversprechen meiner Lösung an, das ist die Grundvoraussetzung, um da schnell auch in die unbekannten Branchen eben eine gute Argumentationskette aufzubauen, warum deine Lösung einen Mehrwert stiftet.
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Und grundsätzlich, um Geschäftsmodelle mal zu verstehen, braucht es auch nicht besonders viele Fragen. Ich habe ja gerade schon gesagt, am Ende sind es vielleicht eine Handvoll Fragen und die mal zu verstehen, das reicht schon aus in vielen Fällen, wenn du diese Grundformel auch verstanden hast, Umsatz minus Kosten gleich Profit, nämlich erstens, wer sind eigentlich die Kunden?
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Also nicht mein Kunde, sondern die Kunden meines Kundens. Wer gibt bei meinem Kunden Geld aus, um die Dienstleistung oder das Produkt zu Oder was auch immer eben dein Kunde verkauft, zu bezahlen. Also warum zahlen die dafür Geld? Warum zahlen die Kunden meines Kunden Geld dafür, für das, was der Kunde tut? So das mal zu beantworten.
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Und dann im zweiten Schritt, die zweite Hälfte der Gleichung, was sind denn die, im Englischen sagt man so schön, the cost of goods? Also was sind die Herstellungs- und Bereitstellungskosten für dieses Produkt oder diese Dienstleistung bei meinem Kunden? Was hat der für eine Kostenstruktur? Sind es Personalkosten? Sind es Materialkosten? Sind es Marketingkosten?
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Was auch immer die Kosten sein mögen, um am Ende das Unternehmen da so laufen zu lassen, wie es denn läuft. Wenn du diese grundsätzlichen Sachen mal verstanden hast,
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dann bist du schon einen extremen Schritt weiter, um mal die Branche und auch das Geschäftsmodell deines Kunden ein bisschen besser zu verstehen und dann vor allen Dingen natürlich auch den Connect mit dem Mehrwert deiner Lösung herzustellen, das in den Einklang zu bringen und diese Transferleistung, über die wir vorhin gesprochen haben, nicht dem Kunden zu überlassen, sondern die Transferleistung natürlich selber zu erbringen.
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Ein ganz trivialer Tipp, der auch hilft, ein Grundverständnis zum betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen aufzubauen,
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ist einfach mal, und hier empfehle ich, also es ist keine Anlageberatung, das mal direkt dazu gesagt, aber was mir geholfen hat, vielleicht formuliere ich es so rum, ist einfach mal neben meinen ETF-Sparplänen und was ich da so tue, um dauerhaft für mein Alter vorzusorgen, ist auch mal ein bis zwei Einzelaktien in mein Depot zu legen. Weil das hat bei mir dafür gesorgt,
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dass ich auf einmal, wie sagt es der Amerikaner so schön, Skin in the Game hatte. Also da war ein Betrag von meinem Geld jetzt investiert, den ich mir harter erarbeitet habe und habe mir davon jetzt eine Aktie gekauft. Und damit hatte ich natürlich ein Interesse daran, wie es diesem Unternehmen geht.
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das Business unseres Kundens gut zu verstehen und die Branche gut zu verstehen. Und das hat mich dann dazu inspiriert, heute auch hier diese Podcast-Folge aufzunehmen. Und ich würde gerne mal damit starten, was es eigentlich bedeutet, Exzellenz im Sales Engineering, Exzellenz im Softwarevertrieb zu zeigen. Und ich sehe da im Prinzip drei Dinge.
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Und wenn ich ein Interesse daran habe, wie es diesem Unternehmen geht, dann bin ich auch mal vielleicht geneigt, nochmal ein bisschen genauer nachzulesen. So, was entwickeln die denn für neue Produkte? Wie teuer wird das sein? Was ist der Absatzmarkt? Und wenn ich ganz krass drauf bin, dann, Gott bewahre, lese ich vielleicht auch mal so eine Bilanz.
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Und eine Bilanz, wenn man sich die zum ersten Mal anschaut, und ich muss jetzt selber dazu sagen, ich bin Ingenieur, ich habe Elektrotechnik und Informatik studiert, also mit Bilanz lesen, das gab es da nicht, muss ich ganz klar sagen. Es ist aber überhaupt kein Hexenwerk.
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Also wenn du einen technischen Hintergrund hast, dann kann ich dir versprechen, eine Bilanz lesen wird dir sehr einfach fallen. Also wir haben uns bei uns teilweise in den Vorlesungen so ein bisschen manchmal, und das soll jetzt nicht despektierlich sein, aber wir haben schon so ein bisschen geschmunzelt manchmal über die
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Über das Niveau der BWL-Vorlesung, wenn man da auf die Mathematik schaut, das ist im Vergleich zu dem, was man, wenn man technisch einsteigt, alles noch auf einem sehr verdaulichen Niveau. Also mein Rat an dich ist, lass dich nicht von so einer Bilanz abschrecken. Ja, da sind viele Zahlen, da gibt es ein paar Spalten und so weiter, aber geh mal auf YouTube und gib mal ein Bilanzlesen verstehen.
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Da gibt es alles von 30 bis 60 Minuten, um einfach mal die Grundlagen zu verstehen. Also das ist sinnvoll investierte Zeit. Und wenn du dann so einen Geschäftsbericht aufmachst, ja, dann sind die manchmal 200 Seiten lang. Ich habe die alle schon gesehen. Keine Ahnung, was habe ich letztens rausgesucht? Das war nicht der von Allianz. Ach, das war tatsächlich so ein Pharmaunternehmen.
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Spielt doch gar keine Rolle. 235 Seiten. Ignoriert das alles. Spring einfach zur Bilanz und liest das mal. Nur weil das Ding so lang ist, heißt das noch lange nicht, dass du alles lesen musst. Und die Bilanz ist schnell gefunden, weil das Ding sticht immer aus diesen Geschäftsberichten hervor. Es ist nämlich einfach eine Tabelle mit vielen Zahlen drin und so ein paar Line-Items.
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Und das mal zu verstehen, was da drin steht... Ist nicht kompliziert. Also genau, das ist hier der Tipp. Und zu guter Letzt, um betriebswirtschaftlich sich weiterzubilden, kann man natürlich auch einfach, wenn ich jetzt beispielsweise eben so wie ich jetzt eben nicht einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund in seiner Ausbildung habe, dann kann ich mich natürlich trotzdem darum bemühen.
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Es ist ja Wahnsinn, was es draußen für ein Informationsangebot gibt, um da überhaupt weiterzubilden. ein bisschen schlauer zu werden. Und vor allem, das ist das Krasse, also das gab es zu meiner Zeit nicht. Jetzt klinge ich wirklich sehr alt, aber so 40 Jahre habe ich ja schon noch einen Buckel.
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Aber selbst diese Top-Universitäten, so Harvard, Stanford, die haben kostenfreie Kurse online, wo du dir betriebswirtschaftliches Basiswissen aneignen kannst. Für null Euro ist wirklich krass gut. Oder du gehst halt sowas auf wie Udemy oder Coursera, da gibt es auch wirklich tolle Kurse. Ich habe mal einen Marketingkurs auf Coursera gemacht, hat mich null Euro gekostet.
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Ich fand den so toll, dass ich mich im Nachgang mit dem Professor verbunden habe, der auch den Connection Request auf LinkedIn angenommen hat und sich sehr dankbar gezeigt hat, dass ich ihm da zwei nette Worte geschrieben habe, obwohl ich null Euro dafür bezahlt habe. Es war einfach ein toller Kurs. Also es gibt einfach so tollen Content.
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Auch hier packe ich euch nochmal einen Link mit rein, der diese Sachen verlinkt. Da kann man sich direkt was zusammensuchen. Achso, genau. Eine Sache habe ich noch vergessen. Auch AdEx gibt es. Das ist tatsächlich was. AdEx ist die Online-Plattform von Stanford. Auch dort findest du betriebswirtschaftliche Grundkurse, um da mal ein bisschen weiter zu gehen.
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Ja, die Personen, die unter euch so ein bisschen mathematische Formen mögen, das Wenn-Diagramm kann man sich doch vor Augen führen. In der Mitte steht die
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Und jetzt habe ich noch zwei letzte kleine Sachen, die auf dieses betriebswirtschaftliche Thema mit einzahlen. Nämlich erstens, und das sehe ich immer wieder in meinem Umfeld bei Kollegen, aber auch bei den Menschen, die bei uns in das Training kommen, dass es manchmal an so einem mathematischen Grundverständnis beziehungsweise Gespür auch für Größenordnungen fehlt.
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Also angenommen, jetzt mal deine Lösung spart dem Kunden 100.000 Euro. Ja, bekommen wir aus der Luft gegriffen. Und deine Lösung kostet 10.000 Euro. Der gewiefte Vertriebler würde jetzt sagen, ein ROI von 10x, also du investierst 10.000 Euro und sparst dir 100.000, also ist ja ein No-Brainer. Klingt doch gut. Welcher Kunde sollte das jetzt nicht kaufen, angenommen, dass die Zahlen auch stimmen?
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Und da gibt es natürlich ein Disclaimer, wenn du jetzt, keine Ahnung, ein kleines Mittelstandsunternehmen mit 5 Millionen Euro Umsatz und die haben vielleicht ein EBIT, das ist so ein Akronym aus der Betriebswirtschaft, das steht für Earnings Before Income and Tax, Einfach gesagt, der Gewinn vor Steuern. Und jetzt ist bei diesem Mittelstandsunternehmen, was 5 Millionen Euro Umsatz macht,
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mit einem EBIT von 500.000 Euro, also die machen also eine halbe Million Euro Gewinn und deine Lösung spart nochmal 100.000, dann sage ich, das ist geil. Also da hast du ja deinen Gewinn mal locker um 20% gesteigert abzüglich der 10k. Und wenn du jetzt schon verwirrt bist von dem, was ich dir erzähle, dann ist es ein gutes Indiz dafür, dass es lohnend wäre, sich dem Thema ein bisschen anzunähern.
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Musik
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Und drumherum haben wir im Prinzip die Geisteshaltung, das Mindset, das Skillset, also unsere Fähigkeiten und zu dritt die Methode, die ich verwende, die in meine Vertriebschancen, in meine Verkaufschancen eine Struktur, eine Systematik reinbringt, die wiederholbar ist. Also diese drei Elemente Mindset, Skillset und Methode.
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Aber an die, die mir noch folgen können, also das Ding macht eine halbe Million Euro Gewinn, Und jetzt kommen nochmal 100.000 oben drauf, wegen der ganzen Kostenersparnisse, die meine Lösung bringt, dann würde sicherlich so ein Geschäftsführer sagen, also das ist ein No-Brainer, weil 20% Profitwachstum, wer will das nicht? So, und jetzt guckst du dir mal als Extremfall an, sowas wie Apple, ja?
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So, wenn du jetzt daherkommst und sagst, guck mal, wir sparen hier mit der Lösung 100.000 Euro, also das ist... Das macht halt bei denen irgendwie 0,0001% des Umsatzes aus. Also damit lockst du bei dem Unternehmen einfach auch keinen hinterm Ofen hervor.
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Und das ist das, was mir oft fehlt, was meine Beobachtung ist, sowohl in meinem Umfeld als auch bei unseren Kunden teilweise, dass ich mir denke so, also setz doch mal das ins Verhältnis, was du da an Mehrwert bringst, zu dem, was bei dem Unternehmen sowieso schon abgeht. Also wen soll das interessieren?
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Um da mal hinzukommen und auch hier, ja offensichtlich bist auch du ein Fan des Podcasts, sonst würdest du mir nicht zuhören. Ich kann dir mal eine Reihe von Podcasts empfehlen, die eben auch darauf einzahlen, dieses grundsätzliche Verständnis, dieses für Größenordnung aber auch. für betriebswirtschaftliche Zusammenhänge zu erlangen. Und da gibt es ein paar tolle deutsche Podcasts.
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Also ich persönlich höre ganz gerne den OMR-Podcast. Dort wird immer wieder auch über Zahlen gesprochen und Geschäftsmodelle. Gerade im Tech-Umfeld Doppelgänger-Podcast, eine super Empfehlung von mir. Im Englischsprachigen kann ich dir einen empfehlen, manchmal ein bisschen kontrovers, aber auf jeden Fall, also für mich jedenfalls inspirierend.
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The Game von Alex Hormosi oder, um nochmal zwei deutsche Beispiele zu nennen, Doppelter Espresso von Torben Platzer, finde ich da auch ganz spannend. Oder Defner & Chapitz, sehr ungewöhnlicher Nachname, Defner & Chapitz.
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Zu den Links komme ich gleich nochmal, aber das sind Podcasts, die höre ich regelmäßig, fast wöchentlich und kann da für mich zumindest behaupten, hat das mir geholfen, aus meinem sehr technischen Denken als Ingenieur der Elektrotechnik hinzukommen zu einem mehr betriebswirtschaftlichen Grundverständnis. Und das sind auch alles Podcasts, die kann man sich einfach gut anhören.
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Das sind tolle Moderatoren. Wir können ja vielleicht an der einen oder anderen Stelle noch was dazulernen. Das Urteil überlasse ich dir. Aber die haben auf jeden Fall das Podcast-Game raus und sind auch fachlich einfach super.
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So, jetzt habe ich die ganze Zeit über so viele Links gesprochen und ich habe tatsächlich für diese Folge, weil ich so viele Quellen erwähnt habe, habe ich eine kleine Link-Liste zusammengestellt in Notion. Das haben wir schon mal gemacht, das hat gut funktioniert.
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Also, wenn du jetzt sagst, hey Tim, schick mir mal die Links zu den ganzen Dingern, die du da erwähnt hast, schreib mir einfach mal ganz kurz bei LinkedIn und sag, hey Tim. schmeiß mal die Links rüber, dann checke ich sie dir sofort.
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Genau, und damit sind wir am Ende der Folge und jetzt bleibt mir nur zu sagen, das war Pre-Sales Unleashed, das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb und wenn dir diese Folge gefallen hat und du ein paar Impulse mitnehmen konntest, was ich natürlich sehr hoffe, dann abonnier gerne mal die Show und hinterlass uns eine Sternebewertung in deinem Podcast-Player, damit auch andere gegebenenfalls von dieser Folge profitieren können.
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Ciao, ciao.
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Musik Musik
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Und all diesen drei Dingen liegt tatsächlich natürlich gewisses Wissen zugrunde. Und direkt an der Stelle mal die Anmerkung, dass nur weil ich etwas weiß, heißt das noch lange nicht, dass ich es auch kann. Also ich kann das Was verstehen, aber das Wie nicht. Dann weiß ich es trotzdem und trotzdem bin ich nicht in der Lage, es operativ umzusetzen, das mal so am Rande.
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Und jetzt kannst du natürlich, wenn wir jetzt mal über Wissen sprechen, natürlich auch dieses Wissen für unsere Profession tatsächlich ganz gut clustern. Da kommt schon das nächste Wenn-Diagramm ums Eck, nämlich erst mal natürlich das technologische Wissen. Darin sind wir meistens ziemlich gut. Wir kennen unser Produkt wie unsere Westentasche.
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Das Zweite, da wird es dann schon kniffliger, nämlich das fachliche Wissen. Was meine ich mit fachlichem Wissen? Und ich finde es so schön, es ist ja im Englischen, da sagt man immer, oder im Amerikanischen, da heißt es immer so technical something, technical knowledge. Und die deutsche Sprache ist eine tolle Sprache. Sie kann nämlich sich sehr präzise ausdrücken.
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Und in der deutschen Sprache können wir klar differenzieren zwischen Technologie und Fachlichkeit. Und die Fachlichkeit ist beispielsweise die Herausforderung, die du innerhalb einer bestimmten Fachabteilung vorfindest.
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Willkommen bei Presets Unleashed. Das ist dein Podcast im Sales Engineering für B2B-Software-Vertriebler. Heute geht es um die Frage, wie ich die Sprache des Kunden sprechen kann, wenn ich deren Business nicht oder nur sehr oberflächlich verstehe. Und somit viel Spaß bei der heutigen Folge. Und tatsächlich kommt diese Frage aus einem unserer Coachings.
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verkaufst du deine Lösung beispielsweise an HR-Abteilungen oder verkaufst du deine Lösung an Marketing-Abteilungen oder verkaufst du deine Lösung vielleicht an die Produktentwicklung.
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Also je nachdem, und es gibt noch zehn mehr, ich habe jetzt nur ein paar Beispiele genannt, aber zu verstehen, womit sich bestimmte Fachbereiche inhaltlich herausgefordert sehen, das klastere ich hier in fachliches Wissen rein. Wenn du das verstündest, könntest du mit jemandem, der im HR arbeitet,
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über deren Prozesse auf Augenhöhe sprechen und anerkennen, ja, wir sehen in der Industrie ein, zwei, drei. Jetzt habe ich gerade schon das Schlüsselwort genannt, nämlich für den dritten Bereich. Wir haben über Technologie gesprochen, das Produkt unserer Software, das fachliche Wissen. Der dritte Wissenscluster, den ich sehe, ist das Branchenwissen beziehungsweise das Industriewissen.
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Also beispielsweise die spezifischen Gegebenheiten innerhalb der Automobilbranche oder innerhalb von Pharma, innerhalb von den Versicherungen.
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Jetzt will ich mich natürlich auch nicht hierher stellen und sagen, guck mal, so kannst du das machen, 1, 2, 3 und behaupte dir einfach irgendwas, sondern es ist tatsächlich so, dass ich die letzten 15 Jahre immer in Softwareunternehmen gearbeitet habe, die an verschiedenste Branchen verkauft haben. Ich habe gerade sowas schon genannt, Automobilbranche habe ich verkauft.
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Ich habe an Pharmaunternehmen verkauft. Ich habe an Insurance verkauft, also Versicherungen und Finanzbranche verkauft. Ich habe an Fast-Moving Consumer Goods Companies verkauft. Ich habe an Konsumhersteller verkauft. Und deswegen alles, was ich dir hier heute in diesem Podcast mitgeben möchte, ist erprobt.
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Das sind Dinge, die ich teilweise bis heute mache, obwohl ich tatsächlich ja jetzt inzwischen Coach und Trainer bin und nicht mehr Software verkaufe. Und trotzdem mache ich das noch, weil ich weiß, dass es eben wichtig ist, auch für meinen Beruf weiterhin. Und auch für dich ist es wichtig, wenn du eben, wie eingangs gesagt, an verschiedenste Branchen verkaufst. Und jetzt
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Habe ich gerade schon gesagt, mir wurde eben kürzlich diese Frage in einem unserer Trainings gestellt und ich finde die Frage ja auch gut, weil die Frage zeigt, dass die Person anerkannt hat, dass es also nützlich wäre, die Sprache des Kunden zu sprechen und dass es nützlich wäre, das Business zu verstehen.
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Also schon mal ein großartiger erster Schritt und die Antwort habe ich ja im Prinzip schon vorweggenommen, wenn du systematisch und wiederholbar erfolgreich sein möchtest und eben nicht nur das blinde Huhn. sein Witz, was auch mal ein Korn findet, dann kommst du eigentlich nicht drum rum. Du kommst nicht drum rum, das zu verstehen. Das ist eine Essenz.
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Also kommen wir mal vielleicht zum Reframing der Frage. Und zwar, wir sind jetzt also in einem Softwareunternehmen angestellt. Wir sind der Softwareanbieter und wir haben das gleiche Modul, was wir an verschiedenste Industrien verkaufen. Ich habe das gerade schon an meiner eigenen Autobiografie aufgezeigt. Und du hast keine Vertikalisierung in den Teams.
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Das muss man ja dazu sagen, wenn man sich jetzt die ganz großen Softwareunternehmen anschaut. Ich gucke beispielsweise auf SAP, Salesforce, Oracle, IBM und du guckst dort in die Vertriebsabteilungen rein. Was die ganz oft haben, ist eine Matrix-Organisation, also eine Organisation, die einerseits sich vertikalisiert anhand der verschiedensten Branchen.
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Und sich gleichzeitig nochmal horizontal organisiert hinsichtlich der verschiedenen Software-Module, die sie also haben. Das heißt, dort habe ich dann Spezialrollen, die sich in Branchen und bestimmten Lösungen besonders gut auskennen. Und damit hast du das Problem zum Stück weit natürlich gelöst.
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Die wurde uns ganz zu Beginn von einem Teilnehmenden gestellt. Und je mehr ich dann über die Frage nachgedacht habe, desto eher hat sich abgezeichnet, darauf gibt es jetzt keiner...
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Wenn du die ganze Zeit nur an die Pharmaindustrie verkaufst, dann ist es natürlich super, sich dort einfach mal reinzuarbeiten. Du kannst in jedem Kunden-Engagement wieder davon profitieren, weil du die Branche über die Zeit einfach kennenlernst. Das kann manchmal Jahre dauern.
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Ich glaube, selbst wenn das bei dir der Fall ist, dann kannst du hier heute aus der Folge vielleicht ein paar Dinge mitnehmen, um da diesen Weg noch zu beschleunigen. So beispielsweise bei Calidus Cloud, da war das bei mir tatsächlich der Fall. Wir hatten Versicherungen, wir hatten Telco, Consumer Pharma und so weiter.
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Und jetzt ist ja die Frage, um jetzt die mal zu reframen, wie kann ich denn möglichst viel über eine Industrie in möglichst kurzer Zeit lernen? Das ist doch eigentlich die viel bessere Frage, weil dann bin ich ja in der Lage, tatsächlich auf Augenhöhe zu kommunizieren. Und das muss nicht Jahre dauern. Im Gegenteil, ich behaupte, man kann schon in wenigen Tagen und Wochen kommunizieren.
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sehr relevantes Industriewissen aufbauen. Und das ist jetzt dann so ein riesiger, unerklimmbarer Berg. Also selbst wenn du bei dir keine Vertikalisierung hast anhand der Branchen in deinem Unternehmen, in deiner Struktur, in der du arbeitest, dann gibt es vielleicht auch mal Schwerpunkte. Und dann wäre das natürlich schon der erste Punkt.
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Also ich kann sagen, beispielsweise bei Calidus hatten wir ganz klar einen Schwerpunkt Insurance und Telco. Das heißt, da hat es sich für mich Sinn ergeben, mich mit den Branchen mal zuerst auseinandersetzen. Und das ist jetzt nicht schon der erste Tipp, aber ergibt natürlich trotzdem Sinn, wenn du da Schwerpunkte hast, da mal zu starten.
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Also hier sind mal meine fünf konkreten Tipps, wie du sofort dein Industrie-Game auf die nächste Stufe bringen kannst. Der erste Tipp ist so trivial wie genial. Rede mit erfahreneren Kollegen. Ich gebe dir ein konkretes Beispiel. Bei Kalidos haben wir neben Insurance und Telco, was ich gerade schon erwähnt habe, auch mal ein Pharma verkauft.
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schnelle 30-Sekunden-Antwort, sondern das hat bei mir ganz schön gearbeitet und bin am Ende zu dem Ergebnis gekommen, wenn du das Business nicht oder nur sehr oberflächlich verstehst, dann wirst du gar nicht in der Lage sein, die Sprache des Kundens zu sprechen. Das widerspricht sich. Die Frage an sich ist im Prinzip schon paradox und damit ist der Podcast vorbei. Nein, natürlich nicht.
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Und die Pharmaindustrie hat wirklich sehr besondere Spezifika. Dort gibt es so spezielle definierte Vertriebsterritorien. Da wird dann der Verkauf von Medikamenten wird in so einem Absatzgebiet getrackt, aber nicht genutzt. Das passiert in so einer zentralen Datenbank.
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Das heißt, wenn du da verstehen willst, wie funktionieren eigentlich die Absätze für mein Medikament und was haben jetzt meine Vertriebler eigentlich dazu geleistet, dann musst du erst in diese zentrale Datenbank rein, musst diese Gebiete verstehen und dann kriegst du diese Apotheken da. Also es ist ein eigenes Game und wenn du da einsteigen willst, da fühlte ich mich auch gechallenged.
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Und was ich einfach gemacht habe, ich habe bei uns mal im Unternehmen geguckt. Ich habe mit einem amerikanischen Kollegen gesprochen, bei dem ich wusste, der hat schon mal eine Handvoll Deals im Pharma-Bereich abgeschlossen und habe mich mit dem einfach mal 20 Minuten hingesetzt und habe mit dem gesprochen. Und ich habe dem ein paar Fragen gestellt.
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Erstens, was sind denn die Besonderheiten in diesem Geschäftsmodell? Wer sind eigentlich die Kunden von diesen Kunden? Wie verdienen dieser Kunde eigentlich Geld? Wo bieten wir an der Stelle den Mehrwert? Und was für Begrifflichkeiten, welche Wörter, welche Terminologie muss ich eigentlich kennen? Und was bedeuten diese Begriffe?
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Ich habe einfach so 30 Minuten mit dem aufgesetzt, habe mir ein paar Fragen vorbereitet und dann einfach los geht's. Also meine Erfahrung zeigt, egal welchen Kollegen ich da in der Vergangenheit angesprochen habe, um aus einer Position der Demut, des Lernens, mich mit den Menschen zu vernetzen. Die meisten sind sehr gerne gewillt, auch mal was reinzugeben und diese 30 Minuten zu investieren.
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Schließlich seid ihr Kollegen und arbeitet zusammen im weitesten Sinne. Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
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Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
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Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Shownotes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge. So, jetzt ist natürlich auch eine Möglichkeit, neben den Kollegen kann ich alternativ vielleicht auch einfach bei Peers nachfragen.
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Also vielleicht jemand, der auch im Vertrieb arbeitet, der kein Kollege ist. Idealerweise jemand, der in dieselbe Branche verkauft, aber nicht direkter Wettbewerb ist. Also auch hier ist ja ein Austausch mal sinnvoll. Da müsste man mal auf LinkedIn schauen oder irgendwelche Communities finden, wo man sagt, hey, hier sind Menschen, die haben vielleicht irgendwo schon mal einen Vorsprung.
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Und damit habe ich eine Alternative. Eine andere Möglichkeit wäre noch Partner. Also wenn ihr mit Partnern zusammenarbeitet, also Partnerunternehmen arbeitet, die vielleicht eine Spezialisierung haben, auch dort kann ich natürlich mit den erfahrenen Menschen mehr einfach mal 30 Minuten schnappen und die mal interviewen. Also ist erprobt, habe ich mehrfach getan, funktioniert super gut.
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Man muss es halt einfach nur machen. Punkt Nummer zwei ist verwandt, aber doch anders mit Bestandskunden sprechen. Ja, wie oft macht man das eigentlich, als Vertriebler oder auch als Sales Engineer mit Bestandskunden zu sprechen?
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Klar, wenn du ein großes Portfolio hast, je viel Upsell macht, dann passiert dir das sicherlich ständig, verbotlich in 90 Prozent der Fälle oder noch mehr im Rahmen einer Verkaufschance, also im Sinne des Weiterverkaufens, des Ausbauens des Accounts. Mein Vorschlag ist, davon mal, also nicht Abstand zu nehmen, aber mal darüber nachzudenken, wie man vielleicht Bestandskunden auch
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Weil die Frage ist natürlich hochrelevant. Die Frage ist hochrelevant, wenn wir am Ende vor unsere Kunden treten und über unsere Produkte, über unsere Technologie, über unsere Software sprechen und somit nicht in der Lage sind, oder wenn wir ausschließlich das tun und nicht in der Lage sind, die Transferleistung von Produkten
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eben dafür nutzen kann, um deren Industrie noch ein bisschen besser zu verstehen. Und auch hier hilft natürlich einerseits mal eine gute Beziehung zu dem Customer-Success-Kollegen, der da vielleicht im Tagesgeschäft mit dem Kunden sowieso schon arbeitet, der vielleicht dann mal oder die gewillt ist, diese Verbindung mal herzustellen aus jemandem im Fachbereich in einer bestimmten Industrie.
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Und auch hier klar eine Position der Demut. Ich habe mal so eine kleine Formulierungshilfe hier zusammengeschrieben. Ich habe gesagt, hey, Frau Kunde, wie bereits von meinem Kollegen angedeutet, bin ich relativ neu in der Industrie XYZ.
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Ich wäre dankbar, wenn Sie sich mal 20 Minuten Ihrer Zeit nehmen würden, um mir mal kurz zu zeigen, wie bei Ihnen eigentlich ein bestimmter Prozess funktioniert, wie bei Ihnen Prozess X funktioniert. Vielleicht können Sie ja mal kurz einen Blick gewähren, wie Sie unsere Software heute für sich nutzen.
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So, und jetzt kannst du dir vorstellen, wenn du mit zehn verschiedenen Bestandskunden mal gesprochen hast und diese Frage mal so stellst und 20 Minuten Zeit mit denen verbringst,
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Dann wirst du massiv Wissen aufbauen, nicht nur über die Industrie, sondern sogar auch noch, warum die diese Lösung bei dir eingekauft haben in der Vergangenheit oder bei deinem Arbeitgeber eingekauft haben und wirst somit massiv Wissen aufbauen.
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Wichtig dabei, verschwende natürlich nicht die Zeit deines Gegenübers, sei da respektvoll, komm gut vorbereitet in diesen Terminen, leg dir deine Fragen also vorher genau vor. Zu Recht, vielleicht schickst du sie sogar vorab per E-Mail, damit die Person direkt weiß, was du mit wissen möchtest und biete auch mal deine Hilfe an.
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Du kannst ja sagen, hey, was kann ich denn Gutes für dich, für sie tun, um zu helfen. Also du kennst dich ja wiederum mit der Technologie sehr, sehr gut aus. Vielleicht hat die Person ja auch eine Frage oder sowas, ohne dass du jetzt da den Support übernimmst. Aber man kann ja da trotzdem ein Geben und ein Nehmen draus machen oder man lässt mal eine kleine Aufmerksamkeit zukommen.
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Keine Ahnung, 5 Euro Gutschein von Thalia oder sowas, einfach nur als kleines Dankeschön für die Zeit. Und was halt richtig stark ist, ist dieses, ich habe das gerade schon so beschrieben, die Reverse-Demo.
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Also der Kunde zeigt dir mal, wie er deine Software benutzt bei sich im Alltag, in seiner Industrie, in seinem Fachbereich und auch darüber wirst du auch verstehen, welche Dinge benutzen denn die Menschen wirklich und warum eigentlich und warum ist das so nützlich für die und wirst somit einerseits natürlich nochmal das Verständnis der eigenen Software vertiefen können, aber andererseits auch in dem Kontext der jeweiligen Branche und des Fachbereiches
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noch besser verstehen. Ich komme jetzt zu dem dritten Tipp und der ist auch wieder so einfach. Es geht einfach nur darum, es zu machen, nämlich einfach brutal anfangen, Content zu konsumieren. Einfach Content konsumieren.
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Also es gibt in vielen Companies, je nachdem bei einer bestimmten Größe jedenfalls, also bei vielen ist übertrieben, bei manchen Companies habe ich es gesehen, es gibt internes Industrie-Enablement. Das kann gut sein. Es ist ein guter Start. Darauf würde ich mich mal einigen. Das ist immer schon perfekt, vermutlich in den seltensten Fällen, selbst bei den großen Unternehmen.
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Aber es ist ein guter Start. Also zieh dir da einfach mal so rein, was diese Industrie auch so hergibt. Und zwar insbesondere eben, was die Industrie selber auch an Content produziert. Also wenn du beispielsweise an die Automobilbranche verkaufst, dann schau doch mal, wo gibt es denn vielleicht Content Creator, wo gibt es denn vielleicht...
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Menschen, die in Führungspositionen sind und besonders verbal sind in dieser Industrie und fangen einfach an, diesen Leuten zu folgen auf beispielsweise Social Media oder wenn sie irgendwo in irgendwelchen Podcasts zu Besuch sind oder auch das könnte ich mir sehr gut vorstellen, dass es zu bestimmten Branchen einfach Spezialpodcasts.
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unserer Softwarelösung hin in das Business unseres Kundens zu leisten, dann muss es ja jemand anders machen. Und wenn du es nicht kannst, dann muss es der Kunde machen. Und gleichzeitig sieht der Kunde natürlich deine Software zum allerersten Mal vermutlich. Und deswegen ist diese Transferleistung sehr anspruchsvoll.
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Wenn ich jetzt hier meinen Podcast-Player reingehe und sage Automobilbranche, dann bin ich sicher, dass ich sehr, sehr viele Podcasts in dem Kontext finden werde. Und das Gleiche kannst du natürlich mit der Pharmaindustrie machen, kannst du mit der Versicherungsbranche machen oder wo auch immer, in welche Nische du eben reinverkaufst.
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So einfach mal da reinhören und das muss ja dann auch gar nicht immer, ich muss mich ja jetzt nicht eine Stunde hinsetzen und einen Podcast hören. Ich kann das ja während des Sports machen, ich kann das machen, während ich meine Wäsche aufhänge oder die Hausarbeit erledige. Also ich will hier nicht als Ausrede hören, ich habe aber keine Zeit, mir diesen ganzen Content reinzuziehen.
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Auch beispielsweise bei YouTube oder sowas, da machst du das Ding halt an und lässt es laufen, musst ja nicht immer auf diesen Bildschirm gucken. Du kannst ja parallel trotzdem irgendwas machen, was halt sowieso anfällt.
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Klar, also Podcast und YouTube, um einfach mal in bestimmte Branchen einzutauchen, ne, da würde ich mal so ein bisschen vorselektieren, wenn du jetzt beispielsweise zehn Podcasts findest, dann hörst du halt mal von jedem mal die erste halbe Stunde rein und dann sagst du, okay, also der war echt cool und der war cool und dann deabonnierst du die anderen wieder und dann hast du zumindest mal eine Quelle, wo du vielleicht in regelmäßiger Frequenz immer wieder mal reintun kannst.
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So schreibst du richtig miese Emails (193)
Willkommen bei Presets Unleashed, deinem Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Heute geht es um ein Thema, was gefühlt, ich habe natürlich keine Statistik herum, aber gefühlt 99% aller Menschen, die im Vertrieb arbeiten, egal ob AE oder SE, leider nicht gut machen. Und das ist es, wie man eine vernünftige E-Mail an einen Kunden schreibt.
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Ja, Sie haben heute hohe Mehraufwände, eben bla bla bla bla bla, weil ihre Software heute irgendwie so unflexibel ist. 100 Prozent. Und das Problem ist ja nicht nur, dass es unspezifisch ist. Wenn ich solche E-Mails lese und dann steht da sowas wie effektiv und effizient, dann falle ich schon vom Stuhl, weil ich mir denke, ja, was heißt denn das eigentlich bitte im Kontext von deinem Kunden jetzt?
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Also es ist nicht nur nicht quantifiziert, wie du es ja auch gerade gesagt hast, es ist nicht mal auf einer qualitativen Ebene ist es schon nicht gut. Weil qualitativ würde ich doch zumindest mal erwarten, wird da mal ein KPI benannt, den es hier zu optimieren gilt.
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Klar, der nächste Schritt wäre dann zu fragen, wo steht dieser KPI heute und wo wollte er eigentlich hin und warum ist es eigentlich sinnvoll, diesen KPI zu verbessern. Aber soweit geht es in 99% der Fälle schon mal gar nicht. Weil natürlich auch die Discovery scheiße ist, muss man auch mal sagen. Wenn die Discovery nicht gut ist, dann bin ich auch nicht in der Lage, das in die E-Mail zu schreiben.
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Das ist nochmal ein anderer Punkt. Da liegt die Ursache, genau. Also du kannst es natürlich nur reinschreiben, wenn du es vorher auch discovered hast. Und to be fair, im ersten Call kann ich nicht immer alles discoveren und so weiter. Meine Aussage ist, versuch es eben so spezifisch, so konkret und so schmerzhaft vor allem, wie möglich zu machen.
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Es geht uns nicht um die Kaltakquise-Mail und auch nicht um die Mail, vielen Dank, dass Sie den Vertrag unterschrieben haben, sondern es geht uns um die Mail, die folgt, wenn du beispielsweise einen Discovery-Termin hattest oder einen Demo-Termin hattest. wo du im Nachgang nochmal eine zusammenfassende E-Mail schreibst.
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Das zeigt ja auch, dass du verstanden hast, worum es hier geht. Das zeigt auch, dass du Expertise hast und das zeigt auch, dass du mitdenkst und mitdenken möchtest. Und das ist doch das, was ich mir als Kunde wünsche, dass da drüben einer ist, der sich wirklich für meinen Scheiß interessiert. Wo du es gerade erwähnst, du gehst ja gerade auf die Probleme und die Symptome ein und so weiter.
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Ich würde solche E-Mails tatsächlich, du hast ja vorhin über die Struktur gesprochen, so in welcher Reihenfolge was und so weiter. Und sicherlich gibt es da mehrere Wege nach Rom. Aber damit würde ich immer anfangen. Ich würde immer mit dem Status Quo anfangen, warum gerade die Art und Weise,
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wie heute ein bestimmter Geschäftsprozess abgebildet wird, warum das nicht optimal ist und dann eben so konkret wie möglich werden, wie du es gerade sagst. Weil nochmal zurückkommend zu meiner Konsensbildung, eine große Herausforderung ist ja auch, dass der Kunde teilweise selber sein eigenes Problem gar nicht kennt.
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Und der Anspruch, den wir hier erheben, ist im Prinzip die E-Mail, die muss ich fast lesen, als wenn da so ein Consultant reingekommen wäre, und sozusagen mal das Business analysiert hat und verstanden hat, okay, das sind hier die Herausforderungen.
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Deswegen ist diese Konsensbildung, dass es überhaupt sinnvoll ist, hier ein Projekt zu starten oder das Budget in die Hand zu nehmen, das ist das Allerwichtigste. Und deswegen wäre meine Empfehlung, das immer ganz nach oben zu setzen. Ob das nach einer Demo ist oder nach einer Discovery, immer mit diesem Warum starten. Wie du sagst, darum geht es.
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Also Zweck der Discovery, ein Problem zu identifizieren, was groß genug ist, damit es jetzt gelöst werden muss. Und wenn ich das nicht irgendwann benennen kann, vielleicht kann ich es nach dem ersten Disco-Call noch nicht komplett benennen, aber da kann ich ja mal anfangen, Ja, dann brauche ich auch keine weitere Zeit, in diesen Kunden zu investieren.
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Dann kann ich irgendwann sagen, ich bin raus, weil es eben keinen Sinn ergibt. So ein inhaltliches Thema auch. Wir haben es gerade schon gesagt, wenn es so unspezifisch ist, dann findest du auch ganz viele so Weichmacher in diesen E-Mails. So ein wenig, ein bisschen, häufig, bla bla. Was heißt das denn? Und du kannst doch sagen, es ist so. Also das ist ja keine Lüge.
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Es ist so, dass es natürlich die Welt nicht schwarz und weiß ist, sondern dass es halt Graustufen gibt. Das ist ja auch jedem bewusst, aber in der Kommunikation Ihr wirkt es einfach stärker, wenn du Dinge konkret benennst und sagst, es ist so und dann ist es so.
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Und dann kann ich natürlich im zweiten Schritt gucken, du hast vorhin gesagt KPI und wo bin ich heute und wo will ich hin, kann ich das Ausmaß der Katastrophe, kann ich dann natürlich quantifizieren. Aber ich kann doch sagen, ihre Produktionsprozesse sind heute ineffizient. Und nicht manchmal, nicht ab und zu, nicht häufig, sondern sie sind ineffizient. Ausrufezeichen.
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So, und ich würde fast sagen, also dass man das tut, das ist bei vielen Menschen schon im Kopf drin. Die meisten tun das. Nicht alle, aber die meisten tun das. Ich denke, es lohnt sich trotzdem mal darüber zu sprechen, warum wir das eigentlich machen.
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Sie sind ineffizient aus folgenden Gründen. Und dann bringe ich als nächstes die Quantität rein. Also erstmal qualitativ das Thema benennen. Und dann quantifizieren, also traut euch oder trau dich, einfach zu sagen, es ist so. Also da kann ja auch gerne einer widersprechen und das ist doch super, weil dann kann ich in eine Diskussion gehen.
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Das ist doch toll, aber diese Weichmacher da von vornherein reinzubringen, um irgendwie nicht auf den Schlips zu treten oder das irgendwie abzuschwächen oder whatsoever. Ja, warum denn? Es muss doch wehtun, sonst ändert sich doch nichts. Jaja, das ist ein super Punkt.
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Ich glaube auch, dass in vielen Fällen sozusagen da so eine Angst vorherrscht, dem Kunden jetzt mal wirklich in brutaler Wahrheit den Spiegel vorzuhalten. Ich glaube aber, dass das sehr, sehr wichtig ist, weil du dich damit natürlich auch als jemand positionierst, der zeigt, ey, ich habe es verstanden und wenn es dir nicht weh genug tut, warum machen wir es denn überhaupt?
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Also wie es so schön auf dem Buchtitel heißt, von einem Buch, das hinter mir steht. Let's get real or let's not play. Also entweder wir reden jetzt hier über die tatsächliche Wahrheit oder wir lassen es einfach bleiben. Und weißt du, jetzt haben wir eben über Zweck der Discovery geredet. Identifikation eines betriebswirtschaftlichen Problems, welches so groß ist, dass es jetzt gelöst werden muss.
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Also da geht es ja ohne Quantifizierung überhaupt nicht weiter. Zur Sache, ja. Und was wir auch nicht vergessen dürfen, du bist ja auch die ganze Zeit quasi im Qualifizierungsmodus. Du willst ja, also Qualifizierung, Einschätzung, ob dieser Interessent, mit dem du gerade redest, das Potenzial hat, irgendwann mal ein rentabler Kunde für dich zu werden.
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Und das kriege ich doch auch dann nur raus, wenn ich diese Rahmenbedingungen und auch diese spezifischen Probleme dann eben mal quantifiziert bekommen. Weil wenn es halt nicht groß genug ist und es gerade nicht passt, dann investiere deine Zeit doch bitte woanders. Aber hör auf, dich mit irgendwelchen Lächerlichkeiten da abzugeben. Und das muss einfach mal rein in die Köpfe.
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Also wir machen das ja nicht, weil wir alle so nett sind und uns alle so freuen und alle so viel Zeit hätten. Nee, im Gegenteil, haben wir ja nicht. Also warum dann da nicht spezifisch und verbindlich mir selber gegenüber sein? Das bringt mich zum nächsten Punkt. Verbindlichkeit. Nächste Schritte, haben wir ja vorhin gesagt, steht ja dann meistens da so drin. Und mir fehlt da Verbindlichkeit.
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Weil wenn wir über das Warum mal gesprochen haben, dann wird auch klar, warum die E-Mails, die da heute so rumfliegen, in den meisten Fällen nicht gut sind und was man aber tun kann, damit sie besser... Also Jan, warum schreiben wir denn eigentlich diese E-Mail? Wir haben uns doch gerade getroffen. Warum muss ich das jetzt nochmal verschriftlichen?
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Ja, also wenn Sie noch Fragen haben, dann melden Sie sich gerne oder könnten Sie mir hier das vielleicht noch zuschicken, weil dann können wir vielleicht irgendwann auch mal so... Nee, also... Wenn doch irgendjemand weiß, wie man deine Software einkauft, dann bist es doch du. Also der Kunde weiß es doch nicht.
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Der kauft es einmal in, weiß ich nicht, zehn Jahren, fünf Jahren, 15 Jahren, was auch immer. Und der macht es auch nur nebenbei, weil er hat ja eine ganz andere Aufgabe in seinem Unternehmen. Also da musst du doch ihn hier an die Hand nehmen.
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Ihr habt ja im Meeting hoffentlich auch über nächste Schritte schon gesprochen, habt euch am Ende mal genug Zeit genommen, um diese Sachen zu diskutieren und nicht irgendwie, ach, wir haben noch zwei Minuten, was sind die nächsten Schritte? Man hört es an der Ironie, dass es leider doch oft so ist.
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Und da ist mein Eindruck, die meisten haben schon verstanden, dass es sinnvoll ist, in einer E-Mail nochmal die nächsten Schritte aufzuschreiben.
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Das Problem ist, in welcher Qualität ist das dort aufgeschrieben und natürlich ist die Ursache wiederum auch, habe ich eigentlich im Meeting vernünftig Zeit reserviert, wie du es gerade sehr plakativ beschrieben hast, um überhaupt mal darüber zu sprechen. Und der nächste Punkt ist... Was heißt denn Verbindlichkeit? Lass uns doch mal ganz konkret werden.
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Verbindlichkeit heißt, da steht eine Aufgabe, die es zu erledigen gilt. Da steht ein Datum dahinter, bis wann diese Aufgabe zu erledigen ist. Und zu drittens steht dort, wer diese Aufgabe eigentlich erledigt. Und im Best-Case-Szenario hast du natürlich einerseits, haben wir sicherlich vielleicht die eine oder andere Hausaufgabe, was das sein mag.
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Irgendwie noch eine Information bereitstellen, vielleicht nochmal ein Demo-Video aufbereiten oder was auch immer es sein mag, was wir dort eben zur Verfügung stellen. Aber bitteschön auch der Kunde, weil da kannst du natürlich auch hier wiederum die Verbindlichkeit auch mal testen, wenn der Kunde ein oder zwei Aufgaben hat.
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Also macht dieser Mensch das in der vorgegebenen Zeit, auf die wir uns hoffentlich im Call geeinigt haben oder macht der das nicht? Und somit kannst du natürlich auch deinen eigenen Deal an der Stelle nochmal weiter qualifizieren. Ich finde es nicht gut, wenn du meinen Rant so mittendrin unterbrichst. Es tut mir leid.
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Aber inhaltlich, fachlich, sachlich ist natürlich wunderbar korrekt, was du gesagt hast. Und manchmal ist es ja auch dann sinnvoll, mal über die Erwartungshaltung noch hinaus zu gehen und zu sagen, übrigens, was wir vielleicht im Meeting noch gar nicht besprochen haben, aber was auch eine gute Idee ist, ist folgendes.
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Also wir haben mit dem, was ihr uns heute gesagt habt, haben wir schon mal übrigens angefangen, einen Business Case für euch aufzubauen. Den könnt ihr euch hier übrigens anschauen und den würde ich auch das nächste Mal gerne mit euch besprechen, weil der wird uns doch helfen,
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Dieses Thema gemeinsam voranzubringen und eben auch bei euch in der Organisation diese Überzeugungsarbeit zu leisten, die notwendig ist. Also das ist vielleicht eine weitere Sache. Wer, was, bis wann? Und manchmal muss ich vielleicht auch erklären, warum ist das ein sinnvoller Schritt?
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Ich habe keine Ahnung, ich schreibe auch keine E-Mails, weil Vertrieb machst du ja bei uns. Ich sage mal so, ich meine, das ist ja nochmal eine Chance, das, was da passiert ist in diesem Call, ein Stück weit positiv zu verstärken und nochmal eine Perspektive reinzugeben.
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Weil wenn ich so sage, der Anbieter rechnet Ihnen mal ein Business Case, baut sich ja vielleicht auch ein Widerstand auf, weil der Anbieter rechnet den natürlich bestimmt ganz schön. Aber auch damit muss ich halt dann spielen und muss ich halt umgehen und muss es kommunikativ so aufbauen, dass es irgendwie Sinn ergibt. Und weißt du, mir fehlt auch das Selbstbewusstsein.
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Mir fehlt das auch das Selbstbewusstsein so. Ich freue mich dann von Ihnen zu hören, schöne Grüße. Nee, ich freue mich nächste Woche am Dienstag um 15.30 Uhr genau dieses ganze Zeug mit Ihnen weiter zu diskutieren, so wie wir es heute im Call besprochen haben. Da freue ich mich drauf und ich bringe diese drei Sachen mit und es wird wunderbar.
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Ja, Entschuldigung, ich meine, entweder du bist überzeugt von dem Ding oder du kannst zu Hause bleiben. So, letzter Punkt noch, was ja ganz beliebt ist, ist, ah ja, jetzt kann ich hier so eine Follow-up-E-Mail schreiben und wir haben so viele tolle Unterlagen. Da ist ein White Paper und hier ist eine Studie und da ist noch ein Marketing-Paper und hier gibt es ein Webinar und so.
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Und dann bist du, ich muss fast sagen, zugeschissen. Mit ganz viel solchen Sachen. Und du kannst doch nicht glauben, dass sich das alles jemand anguckt. Also auch da ist doch weniger mehr. Da muss ich doch mal ganz feinfühlig hingehen und sagen, was haben wir besprochen? Was ist die Problemstimmung des Kunden? Welche negativen Konsequenzen? Offene Fragen, nächste Schritte.
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Und was ist jetzt das eine Ding, was ich ihm als Goodie geben kann? worüber der sich freuen wird, wo der sagt so, das ist mal wirklich eine hilfreiche Information, da habe ich das Gefühl, das ist personalisiert für mich und den ganzen anderen Scheiß, den kannst du einfach weglassen.
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Ich muss so lachen, weil ich mich an diverse Situationen erinnern habe, gerade aus meinem eigenen Vertriebsalltag, wo der Account Executive Kollege tatsächlich dem Kunden dann, wir hatten dann solche digitalen Vertriebsräume, haben wir hier auch schon mal im Podcast gehabt.
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Ich werde demnächst auch mal, wenn wir mit einer deutschen Company hier im Podcast sprechen, die auch so eine Lösung gebaut hat, richtig cool. Dazu später mehr, aber digitaler Vertriebsraum, also praktisch so eine Landingpage, die für den Kunden dediziert ist, manchmal passwortgeschützt und so weiter. Und da kannst du natürlich dann Dokumente hochladen, ob das ein Video ist, ob das ein
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White Papers, ob das eine PowerPoint ist und so weiter. Und ich habe da Fälle gesehen, da wurde dieser digitale Vertriebsraum einfach, wie du es gerade gesagt hast, zugeschissen mit Content. Und du hast ja dann bei diesen digitalen Vertriebsräumen immer die Möglichkeit auch zu checken, guckt sich das überhaupt jemand an?
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Und das ist dann im Prinzip die Beweisführung, wie sinnvoll das eigentlich ist. Und die Tendenz ist ganz klar, je voller das Ding ist, desto weniger wird da was angeschaut. Und ich bin ganz bei dir, wenn du sagst, da gibt es ein wertvolles Dokument, was richtig gut ist,
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Ich meine, dann hast du da eine halbe, dreiviertel Stunde, Stunde geredet und jetzt mal die Essenz da rauszuziehen und zu sagen, hey, das ist übrigens der Grund, warum wir uns auch weiter unterhalten sollten. Kann ich ja hoffentlich nach so einem Meeting mal sagen.
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Nicht nur schick nur dieses eine statt zwei oder drei, sondern sag auch noch, wo in der Stelle von diesem Dokument der Punkt ist, wo jetzt dieser Kunde was profitieren kann. Diese White Paper oder was auch immer können ja auch mal gut sein. Es gibt gute Sachen da draußen, die auch einen Wert haben, aber teilweise, ich mache mal ein ganz konkretes Beispiel.
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Jetzt hier GoConsensus, die machen einmal im Jahr diesen Report, SE Workload und Salary Report. Das Ding hat irgendwie 130 Seiten.
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Ganz konkretes Beispiel, wenn ich jetzt bei GoConsensus arbeiten würde und ich hätte jetzt vielleicht einen Discovery-Termin mit irgendeinem SaaS-Unternehmen und schaue, ob wir da was verkaufen können und da ist irgendein Punkt in dem Discovery-Call hervorgekommen, der auch in diesem Report aufgegriffen wird, dann sage ich doch, hey, hier, schau mal unseren Report an.
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Übrigens auf Seite 83 findest du eine Antwort auf die Frage, die du mir gestellt hast. Da steht es ganz genau. Und dann hat der Kunde sofort eine Anleitung, was er jetzt damit zu tun hat und muss nicht rätselraten, welches von dem 60-Minuten-Video jetzt die relevante Stelle ist oder welche Seite von dem 20-Seiten-Dokument er jetzt lesen soll.
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Weil alle wird auf jeden Fall nicht lesen, das kann ich dir an der Stelle versprechen. Und dann bist du wieder bei Perspektive halt. Also mach es dem anderen doch einfach. Zeig doch, dass du dir Gedanken gemacht hast, dass hier etwas wertvoll ist. Und dann kannst du das ja auch in deinen Text reinschreiben.
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Aber dieses, hier ist unsere 30-seitige Unternehmenspräsentation, die wir Ihnen heute auch im Discovery Call ausführlichst vorgestellt haben. Da können Sie die ganze Scheiße nochmal nachlesen. Hier ist unsere Produktpräsentation und hier ist übrigens der Link zu unserer 4000 Seiten FAQ. Und noch die Webinareinladung und so weiter. Okay, ich übertreibe jetzt ein bisschen. Nee, du übertreibst nicht.
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Genau das passiert. Da ist doch genau die Stelle, wo du dich ganz, ganz einfach unterscheiden kannst. Und jetzt kannst du ja noch einen drauflegen. Vielleicht sage ich auch mal eine konstruktive Sache heute. Jetzt hast du diese offenen Punkte noch und diese nächsten Schritte, da sind vielleicht offene Fragen, pipapo. Und du musst ja dein ganzes Pulver nicht in dieser ersten E-Mail verschießen.
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Du kannst ja mal auf diese Dinge hinweisen und dann weißt du, hey, der Hans Huber hat diese Frage gestellt oder der Hans Huber, der ist halt aus der IT und der interessiert sich vielleicht hier nochmal. Für so eine technische Komponente. Dem kann ich einen Tag oder zwei Tage, nachdem diese Nachfass-E-Mail doch rausgegangen ist, kann ich nochmal one-on-one antworten.
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Also es wäre auf jeden Fall eine Sache, um dieses gemeinsame Verständnis von, macht eine Zusammenarbeit hier Sinn, im positiven Sinne weiter voranzutreiben. Das wäre für mich sogar fast der Hauptgrund, das zu tun. Also ich sehe das genauso. Ich würde es noch etwas anders beschreiben. So eine E-Mail kann natürlich einen sehr großen Beitrag leisten, die Konsensbildung im Einkaufsgremium 2020.
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Kann sagen, hey, Hans Herbert, ich habe mir gemerkt, eins, zwei, drei, hier ist eine Sache, die ist nur für dich hier wertvoll. Und dann kriegt die auch nur der Hans Herbert, weil die anderen drei Leute interessiert ist, ne? Für die hast du vielleicht andere Sachen. Also da bin ich halt wieder an dem Punkt, also du musst anfangen, darüber nachzudenken.
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Du musst anfangen, dir zu überlegen, wie kann ich hier einen Unterschied machen? Wie kann ich wertvoll sein für meinen Kunden? Es geht nicht darum, eine Nachfass-E-Mail geschrieben zu haben, weil es halt in deinem CRM so eine Checkbox gibt, dass du eine Nachfass-E-Mail schreiben sollst. Oder weil dein Chef sagt, schreib mal eine Nachfass-E-Mail. Ja gut, der hat sich vielleicht was dabei gedacht.
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Also ich hoffe, er coacht dann auch seine Leute, da vernünftige Nachfass-E-Mails zu schreiben. So, das ist jetzt das Ende von meinem Rant. Ich hoffe, ich habe jetzt keinen persönlich angegriffen oder beleidigt, aber es ist einfach das, was wir sehen leider. True Story. Können wir nochmal ein bisschen ins Konstruktive reingehen? Ich glaube, ganz viele Dinge haben wir auch schon gesagt.
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Ich habe vorhin versprochen... Ich kann dann gehen, oder? Ja. Ich habe vorhin versprochen, ich gehe noch mal ein bisschen auf die Länge rein. An der Stelle vielleicht mal eine kurze Bitte an dich, der dir oder die zuhört. Wenn du noch dabei bist, würde uns natürlich sehr freuen, wenn du uns eine Bewertung gibst für diesen Podcast.
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Gehe gerne in deinen Player rein und gib uns dort eine Sternebewertung deiner Wahl. Das freut uns, damit tust du uns einen kleinen Gefallen und gleichzeitig erlaubst du damit auch anderen Menschen, die diesen wertvollen Content hier, den wir ja hoffentlich für dich produzieren, auch schneller auffindbar sind. Danke an der Stelle an dich. Also Versprechen einlösen möchte ich gerne.
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Tatsächlich gibt es Untersuchungen dazu. Wir haben einen Selbstentechnologie-Partner, die heißt Kickscale, die machen Conversational Intelligence. Das sind im Prinzip immer die Dinger, die sich einloggen, wenn du in einem virtuellen Meeting bist und die mitschreiben, die mitrecorden und dann auch den Call auswerten können.
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Und die haben natürlich eine relativ große Kundenbasis und können über diese Kundenbasis auch Daten sammeln. Die haben herausgefunden... dass wenn du eine Nachfass-E-Mail verfässt, dann steigt die Chance auf ein Follow-Up-Meeting, je länger diese Mail ist. Also eine Zweisatz-E-Mail hat eine fünfmal geringere Chance auf ein Follow-Up-Meeting als eine, die eben fünfmal länger ist.
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Also in diesem Fall zehn bis zwölf Sätze. Das heißt, eine Nachfass-Mail darf auch mal ein bisschen umfangreicher sein. Vielleicht ist es zum Gewissen gerade auch Geschmackssache. Mit zwölf Sätzen kann ich sagen, komme ich nicht hin. Meine sind noch mal ein bisschen länger. Ich gebe mir aber auch sehr viel Struktur und deswegen, glaube ich, mache ich es meinen Lesenden einfach, das zu lesen.
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Ich habe ja vorhin schon über das Tracking gesprochen. An der Stelle, glaube ich, sind wir nicht auf dem falschen Weg. Und zu der Dauer, die man aufwenden kann, um so eine E-Mail zu schreiben, habe ich schon was gesagt. Und deswegen nochmal ganz kurz so drei Elemente und ich nenne das die Dreifaltigkeit der E-Mail, was in so eine Nachfassung High-Level reingehört.
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Erstens eine Zusammenfassung, zweitens Mehrwert und drittens die Verbindlichkeit. Im Prinzip haben wir zu allen drei Dingen auch schon was gesagt. Ich werde es nochmal kurz als Auflistung mitgeben, damit es einfach klar ist und nochmal zusammengefasst ist. Also was gehört in die Zusammenfassung rein?
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In die Zusammenfassung gehört rein, starten mit, was ist der Status Quo beim Kunden, was sind die Herausforderungen, die Konsequenzen des Nichtstuns. Gegebenenfalls, wenn es die schon gibt, Evaluierungskriterien und natürlich Mitentscheider und das Zielbild, insbesondere auf KPI-Ebene, qualitativ und quantitativ. Das ist eine gute Zusammenfassung.
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Eine schlechte Zusammenfassung wäre, heute haben wir in Modul 1, 2, 3 gezeigt und Sie werden im Anschluss effizienter, wenn Sie das einführen. Das ist das, was alle schreiben. Besser wäre das, was ich gerade eben gesagt habe. Zweitens, Mehrwert. Gibt es aber auch 20% Rabatt auf die Module gerade. Das ist vielleicht auch noch wichtig. Ja, genau.
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Wenn sie bis zum Quartalsende abschließt, dann gibt es nochmal Rabatt. Das zweite, Mehrwert. Auch hier haben wir schon ganz viele Dinge gesagt, kurz zusammengefasst. Also klar, offene Fragen klären. Ist ja vollkommen okay, wenn man in einem Call ist und der Kunde stellt einem eine Frage und man kann nicht alles beantworten. Wir sind auch nur Menschen.
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Klar, das gehört dann natürlich in die Nachfassmail rein, dass man diese offenen Fragen nochmal beantwortet. Das hat Mehrwert.
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Schwierige Wörter, ich komme gleich nochmal drauf, was ich damit meine. Ich habe die Wörter extra vermieden, damit du es erzählen kannst. Ja, danke, danke. Ich bin ja der Wissenschaftler von uns beiden sozusagen. Die Konsensbildung im Einkaufsgremium voranzutreiben. So, was meine ich damit? Das Einkaufsgremium, klar, wir sind im komplexeren B2B-Enterprise-Vertrieb.
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Anderer Mehrwert wäre Videosnippets, Case Studies, Industriewissen, irgendwelche externen Artikel, Podcasts, irgendwas, was sozusagen auf das Thema einzahlt, was im Call diskutiert wurde, idealerweise mit dem Hinweis, an welcher Stelle jetzt sozusagen die wertvolle Information ist, wie wir es gerade schon besprochen haben.
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Und zu guter Letzt, auch das haben wir schon diskutiert, eine Verbindlichkeit mit reinbringen. Ganz klar, die nächsten Schritte wurden hoffentlich im Call diskutiert. Wir bringen das hier nochmal in die Schriftform und schreiben dazu, wer, was, wann und wie du es gerade auch ergänzt hast, idealerweise vielleicht sogar noch warum, wenn es erstmal unintuitiv ist.
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Auch hier ist das schon so schön beschrieben. Wir wissen ja am besten, wie unsere Kunden so eine Software, die wir verkaufen, evaluieren. Wir haben das ja schon tausendmal miterlebt. Dein Kunde macht das einmal alle zehn Jahre vielleicht. Das heißt, wir können ja auch mal hier in die Führung gehen und vorschlagen, was ein sinnvoller nächster Schritt ist.
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Und das mag vielleicht nicht immer im ersten Moment sich von selbst ergeben, Also, Zusammenfassung, Mehrwert und Verbindlichkeit. Das ist es. Und somit würde ich sagen, haben wir hier eine ganz gute Masterclass im E-Mail-Schreiben zusammengefasst, würde ich sagen, oder? Ja, also Masterclass im Nachfass-E-Mail-Schreiben.
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Ich weiß nicht, gibt es irgendwelche Goodies, die wir noch in die Shownotes verlinken können? Ja, wir können eine Sache mal mitgeben. Ich hänge es aber nicht in die Shownotes, sondern wenn ihr sagt, ich habe da Bock drauf, das mal zu lesen. Wir haben natürlich diverse Nachfass-Mails, von denen wir glauben, dass sie sehr, sehr gut sind. Ein konkretes Beispiel bin ich auch gewillt, mal zu teilen.
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Ich packe das wieder auf Notion. Wer Lust hat, dieses konkrete Beispiel mal zu lesen, schreibt mir einfach auf LinkedIn kurze Nachricht. Dann teile ich gerne den Link mit euch. Ja, dann mach doch mal einen Deckel drauf. Dann mache ich einen Deckel drauf. Das war Pre-Sales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb.
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Wenn dir diese Folge gefallen hat und du wertvolle Impulse mitnehmen konntest, dann abonnier gerne die Show, hinterlass uns gerne eine Bewertung in deinem Podcast-Player. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao.
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Wir haben eben nicht nur ein oder zwei Entscheider, sondern wir haben manchmal zehn, zwölf, vierzehn und so weiter. Tendenz steigend. Und das Einkaufsgremium sind eben genau die Menschen, die aktiv die Einkaufsentscheidung mit beeinflussen.
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So, und jetzt ist es ja so, wenn ich jetzt ein Demo oder einen Discovery-Termin hatte, sind vielleicht Mitentscheider mit dabei oder vielleicht aber auch nicht. Aber der Punkt ist doch, wenn ich eine E-Mail, und das hast du sehr schön gesagt, wenn ich dort die Essenz des Gespräches in einer konsolidierten Form verschriftliche, hat natürlich auch mein Kunde die Möglichkeit,
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Dieses Schriftstück intern auch zu anderen Mitentscheidern weiterzuleiten, um somit die Konsensbildung voranzutreiben. Die Voraussetzung dafür, und jetzt komme ich schon fast so ein bisschen in die Lösung rein, aber es passt jetzt an dieser Stelle einfach inhaltlich, die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass die Person, der du diese E-Mail schickst,
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sich beim Weiterleiten so einer E-Mail nicht fühlt, als sei sie eine wandelnde Litfaßsäule und ein Werbeplakat, sondern diese E-Mail, die muss einem gewissen Anspruch genügen, damit überhaupt die Weiterleitbarkeit gegeben ist. Ja, muss knallen. Muss knallen. Was das konkret bedeutet, können wir gleich mal drauf schauen. Ich kann es aber ja vielleicht nochmal ergänzen.
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Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Und das machen wir für höhere Winrates, begeisterte Kunden und vor allem auch mehr Spaß in deiner Rolle. So, und jetzt hast du gerade erzählt, dass Pre-Sales-Menschen E-Mails schreiben an Kunden.
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Also Konsensbildung, nennen wir es einfach so, ist mal so das primäre Ziel. Und gleichzeitig hängen ja dann da auch ein paar Dinge dran. Also Verbindlichkeit zum Beispiel. Also Call to Action, was sind die nächsten Schritte? Und zwar so konkret wie möglich und nicht nur, ja hier sind mal so ein paar nächste Schritte, sondern hier sind nächste Schritte und das ist sinnvoll, weil...
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Du bist in so einem Call, da bleiben auch mal vielleicht ein paar Fragen offen. Also ich habe ja auch Optionen, da nochmal zu glänzen. Und ich habe ja vielleicht auch auf Dinge referenziert, dass ich sage, hey, wir haben über diese Studie gesprochen. Hier ist mal diese eine Seite, die für Sie wichtig ist. Da können Sie das und das nochmal konkret nachgucken.
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Also ich glaube, es würde alleine helfen, wenn man die Perspektive einnehmen würde, diese E-Mail ist nicht dazu da, um bei uns irgendwelche Opportunity Stages im CRM zu befriedigen, sondern diese E-Mail ist dazu da, um unserem Gegenüber was Gutes zu tun. Du bist schon so in der Lösung drin. Ich möchte noch eine Sache ergänzen.
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Wir haben ja hier im Podcast und tatsächlich eine der erfolgreichsten Folgen aus der letzten Zeit mal einen IT-Einkäufer von KPMG mit dabei gehabt. Und was der erzählt hat, war, also er hat sehr viele Dinge erzählt, die Folge ist sehr lang geworden, knapp zwei Stunden.
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Aber eine Sache, die er gesagt hat, die er immer wieder beobachtet bei sich selber oder bei anderen Unternehmen, in denen er gearbeitet hat,
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ist, dass die Fachabteilung, wo ganz häufig natürlich der betriebswirtschaftliche oder der unternehmerische Grund liegt, warum ich überhaupt eine Veränderung anstrebe, aka eine Software einkaufe, dass die Fachabteilungen zwar sehr schnell darin sind, zu sagen, hallo, hier will ich haben, aber unglaublich schlecht darin sind, das so zu artikulieren, dass beispielsweise auch jemand, der das Budget verantwortet, zum Beispiel im Einkauf,
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sagt, ja, ich verstehe, warum ihr das braucht und warum das jetzt gerade eine Priorität hat.
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Das ist doch genau der Bereich, wo wir einen super Beitrag leisten können aus einer vertrieblichen Seite, unseren Ansprechpartnern, zum Beispiel in der Fachabteilung, es zu helfen, diese Problemstellung so zu artikulieren, dass eben auch andere, und deswegen sage ich Konsensbildung im komplexen Einkaufsgremium, voranzutreiben mit einer guten Verschriftlichung, das ist beispielsweise mal das Status Quo.
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So, und warum liegt uns das Thema jetzt gerade so am Herzen? Wir haben bei uns im Training auch tatsächlich ein, zwei Aufgaben mit drin, wo es mal notwendig ist, so eine Nachfass-E-Mail zu verfassen. Und natürlich haben wir über die letzten 15 Jahre auch immer wieder diese E-Mails gesehen von Kolleginnen, teilweise auch von uns selber.
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Ich will mich gar nicht herstellen und sagen, ich habe vor 15 Jahren schon die perfekten E-Mails geschrieben, um Gottes Willen. Also uns fallen da Dinge auf aus dem Business-Alltag, aus dem Training, was wir machen. Und wir wollen mal so ein paar Symptome nennen, wo wir sagen... Das ist vielleicht eher so suboptimal. Das ist die Stelle, wo ich jetzt schimpfen darf, oder?
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Das ist jetzt die Stelle, wo du mal so richtig abbranden darfst. Darauf freust du dich ja schon seit zwei Wochen. Darauf freue ich mich. Ja, also ich habe ja vorhin schon gesagt, ich selber schreibe solche E-Mails nicht, aber schimpfen ist natürlich immer toll.
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Also du hast ja vorhin auch so schön gesagt, da etwas zu bauen, zu kreieren, was auch dazu einlädt, dass mein einer Ansprechpartner, den ich gerade habe, intern auch gerne weiterleiten möchte, weil das so wertvoll ist. Und was wertvoll sein könnte, kommen wir noch dazu. Aber es ist ja so, die Verpackung, die macht ja auch was.
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Ist ein super Einwand, habe ich mir vorhin unter der Dusche, wo mir immer die Ideen kommen, auch nochmal ein paar Gedanken zu gemacht, dass natürlich wir im Solution Engineering, im Sales Engineering häufig gar nicht die Menschen sind, die die meisten E-Mails schreiben, wenn wir in einem laufenden Engagement sind auf einer Verkaufschance, sondern meistens sind es die Kollegen, Kolleginnen aus dem Vertrieb, die AEs.
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Also wenn du jetzt hier so ein Brett an zwei, drei, vier Seiten Fließtext um die Ohren gehauen bekommst, dann lädt es ja erstmal gar nicht dazu ein, das überhaupt selber zu lesen. Also eine Sache, die mir auf jeden Fall auffällt, ist Formatierung. Wie strukturieren die Leute eigentlich ihre E-Mails? Und da kann man feststellen, dass sie das teilweise überhaupt gar nicht tun.
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Und die Folge davon ist, es ist super schwer, super anstrengend, das zu lesen. Du hast gar keinen Bock, das zu lesen, selbst wenn du was Gutes machst. Und damit lädt es auch an der Stelle rein optisch schon nicht dazu ein, das weiterzuleiten, weil das willst du ja auch keinem anderen antun, dass der sich sowas reinziehen muss.
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Und besser wäre doch, und da bin ich noch gar nicht bei Inhalten, aber rein mal von der Formatierung her und wie kann ich sowas aufbauen, so kurz wie es geht, kurze, prägnante Sätze und auch Absätze. Da ist eine Struktur, der kann ich folgen, ist nicht zu anstrengend. Genau. Dann mit Zwischenüberschriften mal arbeiten. Identifizierte Probleme, Doppelpunkt. Negative Konsequenzen, Doppelpunkt.
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Die Empfehlung zu den nächsten Schritten, Doppelpunkt. Also eigentlich relativ einfach. Dann kannst du doch wunderbar mit Bullet-Point-Listen arbeiten. Oder 1, 2, 3, 4, 5. Je nachdem, was eben gerade Sinn macht. Ich kann Dinge hervorheben. Mit den Zwischenüberschriften fange ich an. Aber dann kann ich doch auch mit so Sachen arbeiten wie, ich mache mal ein Wort fett, ich unterstreiche mal was.
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Ich kann vielleicht sogar mit Farbe arbeiten. Also bitte jetzt halt alles total bunt durchmischen. Aber such dir mal raus und guck mal, wie es dann leichter wird, diesen Inhalt zu konsumieren. Also ich bin doch gar nicht bei Inhalt, nur die Optik von der ganzen Geschichte.
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Die Verpackung macht einen mega großen Unterschied und was wir da teilweise sehen ist, da kommen dann diese Textwände, wie du sie gerade beschrieben hast, da kommt es dann unstrukturiert, da werden Aufzählungen im Satz mit verwurschtelt, wo ich sage, hier bietet sich eine Bullet-Point-Liste eigentlich perfekt an.
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Und es sorgt schon dafür, du blickst zum ersten Mal auf dieses Schriftstück und hast schon beim ersten Moment gar keinen Bock überhaupt, das anfangen zu lesen, weil es einfach von der Struktur her nicht eigenladend ist. Und das ist wirklich so ein Easy Fix. Das kann wirklich jeder sich da mal kurz eine Minute hinsetzen und das Ding mal vernünftig strukturieren.
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Und gerade wenn es ein bisschen längeres, eine längere E-Mail geworden ist, zu Länge komme ich gleich noch, was es damit auf sich hat. Aber wenn ich einen 45-minütigen Discovery-Call geführt habe, dann sind ja auch ein paar Informationen geflossen. Also das Potenzial, dass das Ding jetzt nicht nur aus zwei Sätzen besteht, ist relativ hoch.
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Also da lohnt es sich dann, über diese Struktur auf jeden Fall mal nachzudenken. Und was auch zur Struktur, glaube ich, noch dazugehört, ist, welche Informationen an welcher Stelle. Also du fängst ja nicht mit den nächsten Schritten an, sondern die stehen vermutlich ziemlich weit hinten. Also Probleme, negative Konsequenzen, offene Fragen, Business Case, Einstieg.
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Also sich mal Gedanken machen, in welcher Reihenfolge macht es Sinn, dass auch jemand, ja, ich muss weiterlesen, ich muss weiter, da kommt noch was, da ist doch irgendwas Spannendes dabei. Also kann man sich ja mal kurz Gedanken drüber machen. Und an der Stelle sei, glaube ich, erwähnt, dass...
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Über 1000 Menschen im Vertrieb und Pre-Sales von Unternehmen wie SAP, Salesforce oder Lina X profitieren bereits heute vom Disco-Deck. Mit den 60 wichtigsten Fragen rund um Entscheidungsfindung, wirtschaftliche Faktoren, Technologie und fünf weiteren Kategorien bringt es deine Discovery auf die nächste Stufe. Das Disco Deck ist in deutscher und englischer Sprache verfügbar.
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Klick dich jetzt rein und sichere dir dein Exemplar unter discodeck.shop. Direkter Link findest du auch in den Shownotes. Vielen Dank für deinen Support und jetzt zurück zur Folge. dass hier sowas wie Chat-GPT oder ähnliche Sachen auch wirklich mal gut helfen kann.
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Nichtsdestotrotz schreibt man selber natürlich auch als SE ab und zu mal eine Mail. Und auf jeden Fall ist es aber mal eine gute Idee, hier auch mal mit seinem AI-Kollegen sich mal zusammenzusetzen und mal zu diskutieren, was macht eigentlich mal eine gute E-Mail aus. Weil wie gesagt, und da kommen wir gleich zu, die meisten sind Schrott.
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Da kannst du ja mal so einen Text reinwerfen und kannst zum einen sagen, gib mir mal eine sinnvolle Struktur für das, was ich hier fabriziert habe, mach dir das Ding ja.
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Und du kannst auch, wenn du, also so wie es bei mir ja auch ist, deswegen schreibst du unsere ganzen E-Mails, nicht so begabt bist, das jetzt irgendwie noch total geschliffen und so zu formulieren, kannst du dem Ding ja sogar sagen, formulier das mal positiver oder konstruktiver oder euphorisch. Also das Ding kann ja Stimmungen in
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Also grundsätzlich an so einer Stelle, glaube ich, ist es eine gute Idee, wenn man anfängt, das zu machen, nutzt dieses KI-Gedöns und guckt mal, was das fabriziert. Immer nochmal einen kritischen Blick drauf, aber das kann dir sehr viel Arbeit abnehmen, man muss sich das nicht alles selber ausdenken.
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Wenn du schon gerade darüber sprichst, also eine Sache, die ich fast immer tue, ist, wenn ich irgendwie einen Text geschrieben habe, ob das jetzt... eine E-Mail ist oder für unsere Webseite oder beispielsweise wir sind gerade in der Vorbereitung für den Artist Circus im nächsten Jahr, wenn es darum geht, diese Titel oder diese Abstracts zu schreiben.
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Also wir haben immer einen gewissen Entwurf und ich schmeiße die Sachen immer mal zum Testen tatsächlich in so einen Spezial-GPT rein. Also das ist in dem App Store von ChatGPT mit drin. Das heißt Write for me, also schreibe für mich. Und der hat schon sozusagen gute Best Practices hinsichtlich, wie schreibe ich einen Text, Auf den die Leute Lust haben, ihn zu lesen.
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Sowas hat das Ding schon vorprogrammiert. Das heißt, du kannst das Ding einfach bei einem Entwurf dort reinwerfen und sagen, hey, schreib es mal ein bisschen besser. Und in neun von zehn Fällen würde ich sagen, ist dann das Ergebnis tatsächlich besser als das, was ich vorher reingeschmissen habe. Und es dauert genau eine Minute, ja.
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Genau, und irgendwann hast du dein Schema fertig, dann ist es quasi Copy, Pasten, Ergebnis nehmen und weiter geht's. Und jetzt haben wir, wie gesagt, wir sind noch gar nicht bei Inhalten, das ist ja wunderbar. Warte, kurz bevor du weitergehst, ich möchte eine Sache noch ergänzen. Ich will gar nicht weitergehen. Achso, sorry. Ich wollte auch was ergänzen.
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Es geht um Mindset, es geht um Mindset, selber mal den Anspruch zu haben, dass ich hier was Geiles kreieren will und nicht einfach nur da irgend so eine Scheiße hinrotze. Und das Ding ist ja, wenn du wirklich eine tolle Follow-up-E-Mail verfasst, die inhaltlich dann auch wertig ist für den Kunden, damit kannst du dich differenzieren von deiner Konkurrenz.
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Die machen das nämlich in der Regel, haben wir vorhin schon gehört, machen die das nicht. Ja, ganz wichtiger Punkt und vielleicht auch hier mal ganz praktisch gesprochen. Ich kenne ja so eine Follow-up-E-Mail, die kann ich natürlich in fünf Minuten schreiben.
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Ich kann so eine Follow-up-E-Mail, da kann ich mir aber auch mal Zeit nehmen und kann sagen, okay, ich nehme mir jetzt, also der eine oder andere wird jetzt vom Hocker fallen, aber ich habe schon Follow-up-Mails geschrieben, das hat mich eineinhalb Stunden gekostet, diese E-Mail zu schreiben.
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Wenn ich dir so zuhöre, habe ich ja eher das Gefühl, die Leute machen das so wie Atmen. Man denkt darüber nach, man tut es einfach. Ich würde behaupten, dass das ganz genau so ist. Jetzt bin ich gespannt. Also, lass uns vielleicht mal ganz kurz über die Terminologie sprechen.
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Und der Proof is in the pudding, um es mal so schön zu sagen, es gibt ja die Möglichkeit, auch das ist in Deutschland ja tatsächlich erlaubt, wenn es ein berechtigtes Interesse gibt.
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Du kannst, zumindest kann unser CRM das, was ich sehr praktisch finde, und ich denke mal, die meisten da draußen können das auch, du kannst auf deiner E-Mail natürlich auch ein Tracking-Pixel hinterlassen und kannst somit schauen, wie oft wird denn das Ding eigentlich geöffnet. Und das ist zumindest eine Sache, auf die ich ziemlich stolz bin.
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Meine E-Mails werden teilweise noch zwei oder drei Wochen, nachdem ich sie geschickt habe, immer wieder geöffnet. Ich habe kürzlich mal gecheckt, ich habe eine E-Mail geschrieben vor, es war Mitte des Jahres, die wurde inzwischen 25 Mal aufgemacht. Also offensichtlich steht da was drin.
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wo irgendjemand gedacht hat, Jesus, der Tim hat hier vielleicht irgendwo einen Punkt formuliert, der für uns so eine hohe Relevanz hat, dass ich immer wieder zurückgehe und nachlese. Ich glaube, es ist anders. Ich glaube, dass deine E-Mails so lang sind, dass sie das in Etappen lesen müssen. Nein, ich mache nur Spaß.
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Aber diese E-Mail zu verfassen, das hat mich tatsächlich ein bis zwei Stunden gekostet. Jetzt mag man vielleicht denken, Jesus Christ, wie soll ich denn hier auf den 50 Opportunities, auf denen ich arbeite, wenn ich da jedes Mal mir anderthalb Stunden Zeit nehme, mir so eine E-Mail zu schreiben. Ja, fair enough.
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Also vielleicht ist das genau der Punkt, wo man mal darüber nachdenken kann, ohne dass ich jetzt hier in so einem Beratungsmodus abdrifte, man darüber nachdenken kann, also wie viele parallele Opportunities kann ich eigentlich mit qualitativ hochwertiger Arbeit wirklich beackern, Und welchen Einfluss hat eine qualitativ hochwertige Arbeitsweise eigentlich auf meine Win-Rate?
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Dann kommen wir zu dem Punkt, den du gerade gemacht hast, nämlich Differenzierung vom Wettbewerb, Differenzierung im Auftreten und so weiter. Und wir haben ja schon hier mehrfach diskutiert, dass die Art und Weise, wie ich mit dem Kunden engage, heute eigentlich das Differenzierungsmerkmal schlechthin ist, weil auf der Feature-Seite gibt es einfach die Parität.
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Das heißt, das ist genau der Moment, wo es sich lohnen würde, aus vertrieblicher Seite wirklich mal die extra Meile zu gehen, weil das ist einer der wenigen Punkte, wo man heute noch einen Unterschied machen kann. Ja, und es gibt ja auch einen Mittelweg. Also du wirst ja nachher noch ein bisschen was zu erzählen, was gehört in so eine E-Mail rein.
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Und dann habe ich ja mal eine Struktur, dann habe ich mal ein Muster und dann kann ich ja mal anfangen, da reinzuarbeiten. Und dann ist es schon dreimal besser, als es heute ist. Und bei den Deals, die mir besonders am Herzen liegen, gebe ich mir dann für den Inhalt noch mal ein bisschen mehr Mühe. Und dann habe ich ja einen Mittelweg.
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Ich muss da keine zwei Stunden sitzen, das ist ja auch ganz klar. Aber ich kann ja mit wenig schon sehr viel besser machen an der Geschichte. Ich möchte jetzt gerne weitergehen. noch mal einen Haken dran. Also inhaltliche Themen. Und bei dem, ich muss das nochmal sagen, einfach die Perspektive. Wo ist denn der Mehrwert für den Kunden?
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Wir hatten es hier bei uns in unserem Notepad als Vorbereitung für auch die Folge, haben wir hingeschrieben, so Nachfass-E-Mail. Ich glaube, im Englischen auch hier wieder ein bisschen fluffiger, sagt man häufiger so Follow-Up-Mail. Also, um welcher E-Mail geht es jetzt uns ganz konkret?
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Also Follow-up-E-Mail ist nicht, ja, schön, dass wir uns getroffen haben, schön, dass Sie Interesse an unserer tollen Software haben. Ich bräuchte übrigens noch diese fünf Sachen von Ihnen, damit ich Ihnen nächste Woche eine Custom-Demo geben kann. Nach dem ersten Discovery-Call. Also, Entschuldigung, das geht doch nicht. Also Mindset ist in meinen Augen ganz wichtig.
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Und was mir auffällt, wenn ich mir diese Sachen anschaue, dann ist es unspezifisch.
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Da sind so Probleme, Symptome, da wird so an der Oberfläche irgendwie rumgekratzt, ja, sie haben hier irgendwie so ein paar Mehraufwände und da drüben so ein Prozess, der scheint irgendwie ineffizient zu sein, aber super oberflächlich, nicht verbindlich, vollkommen unkonkret und könnte man bei jedem Kunden auch drüber schreiben, weil trifft auch halt auf jeden so zu, weil irgendwas ist ja immer.
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Wenn du das liest und selber nicht das Gefühl hast, das tut richtig weh, was da steht, dann kannst du dir sicher sein, das ist immer noch ziemlich oberflächlich. Also ich will doch, dass dieser Schmerz da mal raus eitert.
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Deswegen ist es nicht gut, wenn es unspezifisch ist und es nicht gut, dann da reinzuschreiben, ja zu unserem tollen Produkt und unseren tollen Funktionen haben wir übrigens heute Folgendes besprochen. Nee, sondern was ist denn die Auswirkung? Also warum reden wir denn überhaupt miteinander?
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Und was sich direkt anschließt, weil das alles so oberflächlich ist, kann natürlich auch keiner benennen, was sind denn jetzt die negativen Konsequenzen, die für dieses Unternehmen oder für diese Abteilung oder für diesen Vertriebsleiter oder mit wem auch immer ich gerade spreche, daraus resultieren. Wenn wir Konsequenzen sehen, dann sind die unspezifisch, also sprich nicht quantifiziert.
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Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)
Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
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Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)
Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
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Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)
Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Shownotes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge.
The Planet Reigate Podcast
58: Horley in Bloom, art at The Belfry, an unusual happy 40th… and more
When I took this on at the start of the year, I never knew what I was taking on. And it is a hard job. There have been many days when I've been six, seven hours, especially also the technology. I am not an arty person, but the technology for setting up the artwork for anything, whether it was forms or marketing for going out on social media, I've had to learn all of that.
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58: Horley in Bloom, art at The Belfry, an unusual happy 40th… and more
So it's been a huge learning curve for me.
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58: Horley in Bloom, art at The Belfry, an unusual happy 40th… and more
Hopefully the social media will keep going, and this Holly and Bloom Facebook page which I've started up, we're trying to grow that, so that's the thing, and that's where all our information will be. We're also, I've got to organise a plant and seed swap for the spring. We did one this year, that's the first thing I've got to set up for next year. We also have a seed swap box in the library.
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58: Horley in Bloom, art at The Belfry, an unusual happy 40th… and more
That's coming to the end because obviously that's the end of the seed season. But we've had that box in the library and we'll put it back in the library in the springtime. But then we'll also have a seed and plant swap session, hopefully a Saturday morning, sometime in the early spring.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
It's been going incredibly well. Everyone's seen what the weather was doing. It hasn't been particularly kind, but people have just stuck out. We've been very British about it. We've had some brilliant acts. I've been around the two stages in the middle of town and been really pleased with the crowds that we've had down. People have really supported it.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
And the evenings, which have both been dry, thankfully, have been really atmospheric and superb.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
Exactly. I mean, this is what we hope for. So the music that we've sort of planned for today, the Sunday, Father's Day, is kind of in keeping with that mood, I think. It's a bit more mellow, and I think people are really enjoying it. And what's interesting is that everyone who starts playing might have a small crowd there, and by the time they're into the second song, a crowd's gathered.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
You know, people are stopping and paying attention and really supporting it.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
Yeah, well, we got Rygate Business Guild to thank for that. They paid for it and they organised it and they've been fantastically supportive. So we're really grateful to them and to the council, actually, I have to say. I was going to say, it is a lot of people kind of pulling together for something like this. Absolutely. And everyone has got behind it.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
When we first had the idea and set about getting permission, we thought there'd be all sorts of obstacles involved. that we'd have to get past. There haven't been any. It's just been support all the way. And I think it just shows that people love this sort of thing. And it's really good for the town. The screening in the cinema, I hear, was really well attended and went down really well.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
All the stuff that's gone on in the Methodist Church and the community centre has been fantastic. Even down in Summers Hall, which is out on a limb a little bit, people have turned up and attended the ukulele show. The handbells, yeah. Which is brilliant. Everybody's had an audience and has had support. It's been superb.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
Next year? Absolutely next year. Yeah, I mean, what we hoped was that this would prove the concept and people would think, yeah, we like having this sort of festival in town. So I think we've done that and I think next year people will know that it works. They'll be more aware of it when we're planning it and hopefully everyone will get behind it. We'll be able to expand it over the years.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
And everyone who wants to be involved can be involved. It's an open door. And do you know what? When you're talking to me, I don't know whether you realise, you do have a smile on your face. Do I? I've just about got enough energy to smile.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
It is a lot of work. You mentioned me and New Music Nights driving this, but there have been a lot of other people. Reigate College and Karen Gerrard, who's in marketing there, has done an amazing job. with the help of Denise assisting her, and Raluca, who's been the poster girl of all the social media stuff, done a fantastic job putting it all together.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
You know, it's way bigger than what New Music Nights has done here. We're really proud to be part of it, but it's just fun working with people who are all so positive.
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
yeah and I'm happy to say I have nothing to do with that but whoever is putting that together has done a fantastic job memory also I should mention he's been doing a lot of videoing and and you of course Peter with your support and you know putting out on the podcast it just gives the whole thing a sort of an air of authenticity and I think everyone's bought into that
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41: The Light’s first birthday, a look back at Reigate’s Summer Festival and Horley carnival… and more.
Big thanks for believing in it and coming down and just seeing what it's like. People have come out to check it out and give it a go and that's what we wanted. They've really made it work, so thank you.