PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)
Tue, 25 Jun 2024
Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkrete Strategien an die Hand , wie Du mehr Verbindlichkeit in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Vier Dinge, die der Tim und ich regelmäßig im B2B-Software-Vertrieb feststellen. Unverbindliche Gespräche mit deinen Kunden, langes Sales-Cycle, keine Zusagen von deinen Kunden und am Ende des Tages Deals, die im Sande verlaufen. Womit hat das zu tun?
In unseren Augen fehlende Verbindlichkeit und deswegen sprechen wir heute mal drüber, warum fehlt es denn so an Verbindlichkeit bei uns im Vertrieb, warum Verbindlichkeit eine wirklich sehr gute Idee wäre und drei grundlegende Dinge, die du beachten solltest, damit es auch mit der Verbindlichkeit klappt. Und damit ab in die Folge.
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln.
Und das machen wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle. Mein lieber Tim, hallo. Gerade haben wir noch über Windeln geredet, aber jetzt geht es um den Ernst des Lebens, nämlich Verbindlichkeit im Vertrieb. Und ich habe eben im Teaser gesagt, es fehlt massiv an Verbindlichkeit im Vertrieb, aber warum ist das eigentlich so?
Also über das Warum können wir auf jeden Fall gleich mal sprechen. Ich würde ganz gerne nochmal vielleicht auch mal nahelegen, woran merkt man eigentlich, dass es an Verbindlichkeit fehlt? Und ich glaube, da kann man so zwei, drei Kundensituationen sofort mal nennen.
Erstens, der Call ist für 30 Minuten angesetzt und wir sind schon zwei Minuten drüber und dann sagt irgendjemand wie, wir müssen noch über nächste Schritte sprechen. Da ist schon mal irgendwo das Kind in den Brunnen gefallen. Oder man beginnt das Meeting und stellt zum Beispiel einfach nur so die Frage, ja, wie geht es Ihnen denn heute so?
Und ja, wir sind ja jetzt hier zusammengekommen, jetzt steigen wir mal in die Demo ein. Also da fehlt schon irgendwo an Struktur überhaupt beim Gesprächsstart. Ohne jetzt was vorwegzunehmen, aber das sind so mal zwei Symptome, wo ich glaube, da kann man schon mal daran merken, dass es an Verbindlichkeit fehlt. Warum das so ist? Also mir sind zwei Dinge dazu im Kopf, warum das so sein könnte.
Erstens das fehlende Bewusstsein dafür, was es eigentlich bedeutet, ein verbindliches Gespräch zu führen, weil man vielleicht sich darüber noch nicht so viel Gedanken gemacht hat, weil man auch keinen Coach oder Trainer oder sonst irgendwas an der Seite hat oder eine Führungskraft, die einmal darauf hinweist, wie man das, also warum das wichtig sein könnte und wie man das eigentlich tut.
Also grundsätzlich fehlendes Bewusstsein. Das Zweite Und ich glaube, das könnte sogar noch viel eher der Fall sein, Angst.
Ich glaube, dass es vielen Menschen Angst macht, mit einer starken Verbindlichkeit in so ein Gespräch reinzugehen und die Worte zu wählen, die dafür sorgen, dass auch das Gegenüber mal so ein Check-in machen muss oder vielleicht mal Ja oder vielleicht auch mal Nein sagen muss, ohne dass es jetzt irgendwas dazwischen gibt.
Das sorgt natürlich dafür, dass da vielleicht eine Gefahr im Raum steht, dass irgendjemand mal nicht einverstanden ist mit dem, was ich da irgendwie vorschlage. Und da gibt es eine Angst davor. Das sind meine beiden Theorien, warum es oft an Verbindlichkeit fehlt.
Also Angst vor Ablehnung. Ja, genau. Also ich würde das mitgehen und danach wird es natürlich kleinteilig. Also fehlendes Bewusstsein heißt ja vielleicht auch fehlender Fokus und fehlende Struktur und fehlende Stringenz.
Und wenn jetzt meine Pipeline zum Beispiel eh schlecht aussieht, dann halte ich ja vielleicht trotzdem mal noch an irgendwas fest, was da ist, ohne genau solche Fragen mal zu stellen und diesen ehrlichen Check-in zu machen. Und dann am Ende kommt der Deal. Auch nicht. Dann ist es auch doof. Und du hast ja eben schon so ein paar Situationen genannt.
Man kann ja auch ganz einfach so einen Selbsttest machen. Jetzt macht mal jeder seinen Kalender auf für die nächsten zwei Wochen und guckt mal, wie viele Discovery oder Demo oder was auch immer Calls mit Kunden da drin sind. Und dann geh dir mal durch und beantworte dir mal die Frage, wie viele deiner vertrieblichen Kundenmeetings haben eine Agenda?
Und wenn da die Antwort ist, keine oder wenige, dann geht jetzt die rote Alarmleuchte an. Wenn die Antwort ist, die Hälfte oder nicht alle, dann würde ich sagen, geht immer noch die gelbe Leuchte an. Weil das ist ja absoluter No-Brainer. Also wenn ich einen Termin verschicke, dann schreibe ich rein, worum es geht. Dann schreibe ich rein,
was da am Ende bei rauskommen soll und kann damit ja schon mal die Basis für Struktur und Verbindlichkeit legen. Und damit bin ich bei der nächsten Selbsttestfrage, wenn ich mir dann so eine Agenda angucke und so eine Terminplanung, wie viele deiner Meetings haben denn tatsächlich ein definiertes Ziel? Außer, ja, wir treffen uns halt heute mal. Vielleicht direkt mal einen Kaffee und
Dann gucken wir, was passiert. Beziehungsweise generieren die eine Entscheidung. Und da spielt ja das rein, was du gerade gesagt hast. Wenn es mir jetzt schwerfällt, mal Entscheidungen zu treffen für mich oder mit anderen gegenüber, dann tue ich mich vielleicht auch schwer, ein definiertes Ziel für mein Meeting zu haben.
Und wenn ich das nicht habe, dann bin ich auch schon wieder krass unverbindlich. Auch mir selbst gegenüber bin ich unverbindlich. Und bei der Agenda, die Agenda ist an sich was ganz Tolles. Mal zu bleiben, kann ich mir auch die Frage stellen, wie viele deiner Meetings enden denn mit klaren nächsten Schritten? Wer, was und bis wann?
Und wenn es Teil meiner Struktur ist, dann habe ich es mit eingeplant. Dann bin ich ja mir selber gegenüber schon mal verbindlich und dann werde ich es auch im richtigen Moment ansprechen und nicht erst, wenn das Meeting schon vorbei ist. Entschuldige, wir bräuchten noch nächste Schritte. Ich rufe sie dann nächste Woche mal an. Alles klar.
Okay, also unverbindlicher geht es ja dann auch nicht mehr. Es sind so drei ganz banale Fragen und wenn da die Antwort eben nicht sein sollte, jawohl, jawohl, jawohl, habe ich alles, ist mir vollkommen klar, habe ich meinem Kunden kommuniziert, dann kannst du stark davon ausgehen, dass es hier noch an Verbindlichkeit mangelt.
Ich kann noch eine Kleinigkeit zu dem Agenda-Punkt hinzufügen. Also erstens haben auch meiner Erfahrung nach die meisten vertrieblichen Einladungen mit Kunden, haben gar keine Agenda im Termin und wenn da mal eine drinstehen sollte, dann ist sie auch meistens grober Bullshit. Da steht dann sowas drin wie Vorstellungsrunde, unsere Demo und das Angebot oder so eine Scheiße.
Also maximal generisch und wie du es gerade so schön formuliert hast, nicht darauf ausgelegt, schon im Kopf den Trigger zu setzen, hier geht es darum, eine Entscheidung zu treffen.
Absolut, genau. Also das ist ja dann schon wieder sozusagen das nächste Level. Also wenn meine Agenda so generisch geschrieben ist, dann ist es vermutlich sehr schwer, da ein Ziel zu erkennen. Dann ist es auch sehr schwer, daraus eine Entscheidung zu treffen. Aber ich bin vollkommen bei dir. Es geht darum, da auch in der Formulierung verbindlich zu sein und dass wir ein Intro haben.
Klar, das kann ich auch in der Agenda reinschreiben. Das gehört vielleicht irgendwie so zum guten Ton oder das muss halt auch passieren. Aber dann muss ich doch mal vielleicht hingehen und bei einem Discovery Call sagen, ihre Herausforderungen zum Thema X. Wir wissen, es geht um was auch immer. Integrationsmanagement, CRM, ERP, keine Ahnung.
Ich habe irgendwie ein fachliches Thema, muss doch da mal benannt werden. Nächster Punkt, unsere Insights zu ihren Herausforderungen. Also hey, ich bringe dir was mit. Ich habe mir Gedanken zu deinem Thema gemacht. Und dann muss da stehen, Entscheidung zu. Was auch immer die Entscheidung ist.
Und dann habe ich auch in meiner Kommunikation und in diesem Wording ja schon eine ganz andere Art von Verbindlichkeit. Aber wir sind ja immer noch beim Selbsttest. Es gibt eine Stelle, da können wir, glaube ich, auch noch sehr gut testen, ob wir uns selbst gegenüber verbindlich sind und ob wir wissen, was wir eigentlich tun.
Und ich weiß, dass du liebst es, weil das Beispiel bringst du normalerweise immer. Vielleicht willst du es auch erzählen, weil du erzählst es immer so schön.
Kann ich gerne machen, ja. Auf dem Artist Circus hatten wir das auch als Talktrack sozusagen auf unserer Präsentation. Und hier ist der Selbsttest. Du gehst einfach mal in dein CRM rein, sortierst mal eine Liste, wo alle deine Opportunities drinstehen, an denen du gerade arbeitest. Funktioniert übrigens für Sales, aber auch für Pre-Sales vollkommen unabhängig.
Und du klickst mal random auf irgendeine Opportunity, ohne zu wissen, welcher Kunde das gerade ist. Also am besten so im Zufallsverfahren mit geschlossenen Augen einfach mal klicken und so weit runterscrollen zu dem Punkt, wo steht, so hier ist das Problem des Kundens.
Und dann liest du dir das mal durch, was da steht, was du da vielleicht selber eingetragen hast, was der Kollege, die Kollegin eingetragen hat. Und wenn du jetzt in der Lage bist, aufgrund der Problembeschreibung den Rückschluss zu ziehen, um welchen Kunden es sich hier handelt, dann würde ich sagen, dann bist du schon mal auf einem guten Weg.
Meine Erfahrung ist, zu 90% oder wahrscheinlich eher 99% steht da irgendein generischer Bullshit, der so austauschbar ist, dass es im Prinzip eigentlich für jeden Kunden gelten sollte. Und dann sind wir doch schon hier auch beim Thema, weil auch da ist natürlich in der Verbindlichkeit innerhalb der Problembeschreibung Oft mangelhaft.
Also dem Kunden gegenüber, aber auch uns selbst gegenüber. Und ist ja auch für meinen Chef oder meine Chefin, also Vertriebsleitung oder Presales-Leitung, ja genau dann die Frage in solchen Forecast-Calls, wenn wir mal durch diese Opportunities zum Beispiel durchgehen.
Also es kommt ja, also nach zehn Sekunden ist klar, dass hier keine Verbindlichkeit herrscht und dass auch keiner erklären kann, warum dieser Deal kommen sollte. Aber es steht da irgendein Abschlussdatum. So, nächste Woche, klar, nur noch eine Demo machen, dann unterschreiben die. So ist es, zumindest nach meiner Erfahrung. Jetzt haben wir mal Selbsttest. Kann jeder für sich selber machen.
Wird man schnell sehen, wo man steht. Manchmal wird es wehtun. Aber diese Erkenntnis ist mal der erste Schritt, um die Veränderung einzuleiten. Sprechen wir später noch dazu. Jetzt lass uns mal kurz diskutieren. Augenscheinlich finden es wir eine schlechte Idee, unverbindlich zu sein. Also wir glauben ja wohl, dass es sehr gut wäre, verbindlich zu sein. Aber warum eigentlich?
Und wir haben also drei Bereiche, würde ich sagen, gefunden. Und einer, der kristallisiert sich auch aus deinem letzten Beispiel wunderbar heraus, ist nämlich Fokus.
Also wenn ich mir selber gegenüber verbindlich bin und genau diese ganzen Fragen stelle, immer gucke, gibt es hier eine Entscheidung, passen wir noch zusammen, ergibt es Sinn, hier Zeit zu investieren, dann ist die Konsequenz daraus ja folgende, Ich werde erstmal einen ganz hohen Fokus haben auf relevante Deals, also relevant im Sinne von, die passen zu unserem ICP.
Da gibt es auf der anderen Seite wirklich einen Bedarf, da gibt es dann auch ein Budget und so weiter und so fort. Also den werde ich mit einer hohen Wahrscheinlichkeit gewinnen können. Und damit konzentriere ich mich auch gleichzeitig auf Deals. relevante Kunden und nicht irgendwelchen Mist, der da halt sonst noch rumdingst.
Und selbst wenn es ein geiles Logo ist, kann es ja auch ein Kack-Deal sein. Also hier diese Verbindlichkeit mir selber gegenüber an den Tag zu legen, wird ganz extrem dazu beitragen, fokussiert zu arbeiten, eine straffe Pipeline zu haben, Und meine eigenen Kapazitäten und Ressourcen, und damit sind wir fast schon beim zweiten Punkt, nämlich effizient einzusetzen in dem, was ich tue.
Weil unsere Zeit im Vertrieb ist ja auch durchaus limitiert und wir können sowieso nicht alles machen. Also auch da macht es auch total Sinn, mir selber gegenüber verbindlich zu sein, damit ich meine eigenen Ressourcen so einsetze, dass am Ende was Vernünftiges dabei rauskommt.
Und den dritten Punkt, den kann ich vielleicht ergänzen. Ich meine, bei dir und bei mir ist es ja eigentlich recht vergleichbar. Also ich habe im Laufe meiner Karriere mit Hunderten von AEs zusammengearbeitet und ich habe ja schon ein bisschen gesagt, wie viele Agenda- und Kundeneinladungen haben denn wirklich mal eine Agenda?
Wie viele Meetings enden wirklich mal so, dass man sagt, okay, wir haben jetzt wirklich die nächsten Schritte sauber besprochen im Rahmen der Zeit, die uns gegeben wurde und so weiter. Und die Antwort ist praktisch nie. Und das gleichzeitig ist natürlich eine super Chance für uns, auch mal was anders zu machen.
Weil Kunden, wenn sie mit irgendwelchen Vertriebsorganisationen Kontakt haben, werden eben genau das ja erleben.
Das heißt, überhaupt mal sich des Themas Verbindlichkeit anzunähern, wird schon automatisch dafür sorgen, dass auch das Kundenerlebnis sich als Differenziator sozusagen herauskristallisiert, weil ich mich anders verhalte, als man es vielleicht typischerweise von dem einen oder anderen Vertriebsmitarbeitenden gewohnt ist.
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Und wir sagen ja auch, das ist ja auch ein zentrales Thema hier immer wieder im Podcast, dass die Art und Weise, wie du verkaufst, einen massiven Unterschied machen wird, ob der Kunde bei dir oder bei jemand anders oder ob er überhaupt kauft. Also die Buying Experience.
Worum es ja dann nicht geht, ist jetzt quasi die Leute immer so, also jetzt hier unterschreiben. Entscheidung so. Darum geht es ja nicht, sondern es geht ja, also da geht es ja um Führung. Da geht es ja um Führung. Da geht es ja darum, sich mal zu überlegen, wie läuft so ein Deal ab? Was braucht diese andere Person, um eine Entscheidung treffen zu können? Wer muss da alles mit involviert sein?
Zu welchem Zeitpunkt wird das eigentlich relevant? Und das kann ich ja vordenken, weil was machen wir? Wir machen das jeden Tag, den ganzen Tag. Verkaufen wir unsere Software, unsere Lösung an Kundinnen und Kunden? Und wenn ich das mal verinnerlicht habe, dann kann ich ja auch sinnvolle Fragen stellen. Dann kann ich den Kunden anleiten, und ihm behilflich dabei sein, diese Entscheidung zu treffen.
Also für den Kunden sollte das was ganz, ganz Angenehmes sein, weil auf der anderen Seite einer ist, der wirklich Licht am Fahrrad hat, den Durchblick hat und anscheinend versteht, wie das hier ablaufen muss. Wir sind ja unter uns im Podcast, aber mal ganz verbindlich an du, den hier zuhört.
Wenn du uns einen innigsten Wunsch erfüllen möchtest und uns gegenüber mal ganz verbindlich sein möchtest, dann mach doch mal deinen Podcast-Player auf und schreib uns gerne eine kleine Rezession, was du so denkst, wie du das findest. Auch gerne natürlich, wenn du Fragen hast, das hilft uns, den Inhalt hier noch zu weiteren Menschen zu bringen und dafür ganz, ganz lieben Dank.
So, also Verbindlichkeit ist wichtig. Verbindlichkeit ergibt total Sinn, hat viele Benefits, sowohl für den Kunden als auch für dich, der oder die im Vertrieb arbeitet. Aber wo fangen wir jetzt eigentlich an? Wo fangen wir eigentlich an, wenn es um Verbindlichkeit geht?
Und es ist ein bisschen Wiederholung jetzt, aber ich habe auch gelernt, man muss die Dinge öfter sagen, damit es mal im Gehirn ankommt. Natürlich fängst du bei dir selbst an. Also das haben wir jetzt mehrfach heute auch schon gesagt. Verbindlichkeit dir selbst gegenüber. Und was heißt das? Und das heißt im ersten Schritt das, was du vorhin auch gesagt hast. mir das mal bewusst zu machen.
Es ist sinnvoll, verbindlich zu sein. Aus folgenden Gründen. Folgendes bringt mir diese Verbindlichkeit. Und dann im zweiten Schritt eben sich zu überlegen, wenn mir das jetzt bewusst ist, was heißt das für meine Handlungen? Wie muss ich mich verhalten? Wie muss ich mich vorbereiten? Wie muss ich meine Arbeitsweise, meine Art zu kommunizieren anpassen, damit es wirklich verbindlich wird?
Und eine ganz praktische Sache, und da kann ich mich noch sehr gut daran erinnern, weil ich auch irgendwann angefangen habe, für mich diese Verbindlichkeit noch mehr zu spielen. In der Zeit bei Seismic, klar, wir hatten dort teilweise große Deals, sechsstellige Deals, aber auch mal so kleinere Deals, transaktionale Deals.
Das heißt, dort habe ich auch mit einem sehr breiten Spektrum an AEs zusammengearbeitet. Meine erste Frage bei jedem einzelnen internen Abstimmungstermin, der natürlich in fast allen Fällen eine Vorbereitung war für irgendeinen Kundentermin, der ansteht, war, what's the purpose of this meeting?
Was versuchen wir bei diesem Kundentermin, über den wir jetzt hier sprechen, was versuchen wir eigentlich zu erreichen?
Ich weiß, ich bin dem einen oder anderen damit ganz schön auf die Nerven gegangen, aber ich habe es mir auch nicht nehmen lassen, weil tatsächlich auch die Antwortqualität, die in dem Fall von meinen Vertriebskollegen kam zu dieser Frage, war, also ich würde mal sagen, wohlwollend gemischt.
In vielen Fällen gab es darauf gar keine so gute Antwort und ich will auch nicht sagen, dass, wenn ich jetzt diese Frage gestellt habe, dass danach dann irgendwann die perfekte Antwort da war, aber sich alleine mal die fünf Minuten zu nehmen und mal gegenseitig darüber zu sprechen, okay, was ist es, was wir wirklich wollen zu erreichen, hat schon den Reifegrad des Deals um einen Schritt weitergebracht.
100 Prozent. Und da bin ich ja dann beim Bewusstsein, also je nachdem, welche Antwort kommt. Und diese Frage brauche ich ja dann auch wieder für die Execution. Also für die Deal Execution ist ja, dass wir uns diese Frage selbst beantworten können, extrem wichtig, weil... Du fängst bei dir selbst an. Was ist der zweite Schritt?
Ein ganz, ganz großer Schlüssel, wenn nicht der Schlüssel überhaupt, liegt in der Vorbereitung von solchen Meetings, von solchen Kunden-Engagements. Das heißt, ich brauche dieses klare Ziel im Kopf und du hast gerade die Frage dazu gestellt. Warum machen wir das eigentlich? Worum geht es hier?
Und das kann ich im Großen und Ganzen für den Kunden beantworten, das kann ich aber auch für jedes einzelne Meeting beantworten. Daran schließt sich ja dann logischerweise an, ich habe diese Agenda mit einer hohen Verbindlichkeit und ich habe auch einen Überblick beziehungsweise einen Durchblick, wer nimmt da eigentlich teil? Wer kommt da? Welche Rolle hat diese Person?
Welche Intention hat diese Person? Ist die für mich? Ist die gegen mich? Und natürlich weiß ich nicht von Anfang an alles, aber überhaupt mal sich dann Gedanken zu machen, da kommt noch ein Herr Meier und ein Herr Schmidt und ein Herr Huber, aber wir sind ja eigentlich. Ach, der CEO, der CEO, okay, scheint irgendwie wichtig zu sein.
Sollte ich mich mal ein bisschen damit auseinandersetzen und entsprechend vorbereiten und mir halt dann auch überlegen, wen braucht es alles in diesem Meeting? Oder entsteht vielleicht eine Situation, die ich nicht möchte, dadurch, dass... ein Meeting zu groß wird oder die Rollen zu gemischt sind.
Und dann muss ich auch wieder verbindlich machen, weil ich mit meinem Ansprechpartner mal sprechen und sagen, hey, folgendes Ziel haben wir ja und ich würde empfehlen das.
Ein anderer Klassiker an der Stelle ist auch, schon tausendfach gesehen, du hast ein Meeting aufgesetzt und beispielsweise mit der IT-Abteilung und dann reden wir über irgendwelche Integrationsszenarien oder vielleicht auch mit der Fachabteilung. Wir tauchen tief ein in bestimmte Use Cases oder Anforderungen, die die vielleicht haben und gleichzeitig sagen,
Bin ich natürlich dann auch immer wieder der Devils Advocate, wie es im Englischen heißt und stelle gerne mal die Frage, okay, also wissen wir eigentlich schon, warum der Kunde hier bei uns dieses Geld ausgeben sollte? Und wenn ich dann in der Abstimmung bin mit meinen Vertriebskollegen und ich frage, okay, was ist eigentlich das Ziel des Termins?
Und da kommt sowas wie als Antwort, naja, der Kunde hat den Wunsch geäußert, er möchte gerne hier die Integrationsszenarien perfekt verstehen. Dann sage ich, okay, also grundsätzlich müssen wir natürlich irgendwann mal darüber reden. Gleichzeitig habe ich hier oben noch ein ganz großes Fragezeichen nach diesem Warum des Kundens.
Und ich meine, der Termin ist jetzt aufgesetzt, wir müssen den jetzt machen, ist schon fair. Aber vielleicht können wir den Termin ja auch nutzen, um da nochmal den Akzent zu setzen, dass wir irgendwie nochmal auch so eine geschäftliche Herleitung brauchen, warum dieses Projekt grundsätzlich mal Sinn ergibt. Und dann kann man daraus ja auch ein Geben und ein Nehmen machen.
Und das regt diesen Dialog dann schon an. Also zwischen mir und meinen Vertriebskollegen, aber natürlich dann am Ende auch mit dem Kunden.
Die Frage ist ja auch eigentlich einfach, warum sind wir heute hier? Und die Antwort halt nur zu sagen, ja, wir wollen mal ein Integrationsszenario sehen, ist halt zu wenig. Es muss ja irgendwie einem höheren Zweck dienen. Und das muss ich mal rausfinden und dann kriege ich natürlich eine hohe Verbindlichkeit.
So, jetzt haben wir gesagt, Vorbereitung ist wichtig, also da Klarheit zu haben, Agenda zu haben, gute Kommunikation zu haben. Und eine Struktur ist ja dann auch in meiner Kommunikation und im direkten Dialog sehr, sehr wichtig.
Und wenn ich jetzt mal das auf einen Discovery-Call beziehe, dann kann man ja sagen, hey, so eine halbe Stunde Discovery oder so eine Stunde Discovery, da kann ich einer bestimmten Struktur folgen. Dieses Meeting hat wie so eine Anatomie, wie das abläuft. Und ganz klar, wir werden am Anfang mal uns irgendwie begrüßen. So viel steht man fest, kommt ja keiner rein und legt dann direkt los.
Sondern man sagt mal Hallo und dann ist vielleicht noch jemand da, den hat man noch nicht getroffen. Stellt euch kurz vor, also alles fein. Wir beide haben ja im Kopf immer so drei Abschnitte. Es gibt so einen Gesprächsstart. Es gibt so diesen klassischen Hauptteil, wo wir uns primär mal aufhalten. Und es muss... einen entsprechenden Abschluss geben.
Und wenn ich jetzt mal ganz kurz auf High-Level mal diese drei Sachen durchgehe, dann ist dieser Gesprächsstart ultimativ da, um Spielregeln festzulegen. Also, was ist das Ziel unseres Gesprächs? Welche Agenda haben wir? Und ich mache direkt ein Framing, um am Ende eine Entscheidung zu treffen. Und es kann ein ganz einfacher Satz sein, hey,
Wenn wir heute in 50 Minuten mit unseren inhaltlichen Themen durchzählen, dann würde ich mit Ihnen gerne gucken, ob wir 1, 2, 3. Du kannst es auch ganz direkt sagen. Mein persönliches Ziel heute für unser Meeting ist, dass wir am Ende des Meetings eine gemeinsame Entscheidung zu X treffen. Ist das okay? Passt das so? Let's go.
Dann ist ganz klar, worum es geht und du hast den Check-in für das Ziel. In diesem Hauptteil Wenn ich von Discovery spreche, dann geht es natürlich um Dialog, Fragen stellen, Expertise austauschen. Und um da auch wieder die Verbindlichkeit, das hast du gerade so schön gesagt, reinzubringen. Ich will gucken, wie ist das Problembewusstsein von meinem Kunden?
Ich muss gucken, wo steht der gerade jetzt? Also was hat er denn als Geschäftsproblem identifiziert? Wo kommt es vielleicht her? Welche negativen Konsequenzen hat das? Wo möchte er eigentlich hin? Und was ist ihm in seiner Evaluierung wichtig?
Und ich sage nicht, dass du das alles in einem Meeting herausfindest, aber das sind mal so Dinge, die solltest du auf jeden Fall haben, damit es am Ende verbindlich wird. Und dann habe ich eine inhaltliche Diskussion geführt und dann weiß ich ja, matcht es irgendwo oder matcht es nicht. Also wenn es ganz weit auseinander ist, weiß ich auch, was ich am Ende für eine Entscheidung treffen werde.
Und dann komme ich in diesen Abschlussteil rein. Und da geht es knallhart darum, eine Entscheidung zu treffen. Also wofür rede ich denn da die ganze Zeit, wenn ich nicht mal eine Entscheidung treffen möchte, gemeinsam mit meinem Kunden? Ich will mich gegenseitig verpflichten, sofern die Entscheidung positiv ausfällt.
Und ich möchte das weitere Vorgehen abstimmen, auch bekannt als nächste Schritte, Mutual Action Plan oder gemeinsamer Aktionsplan. Vielleicht auf Deutsch. Und wenn wir uns diese drei Teile angucken, also Gesprächsstart ist vielleicht 10% der Zeit deiner Meetingzeit. Dieser Hauptteil, wo es um den Inhalt geht, 70%. Vielleicht sogar ein bisschen mehr. Und der Abschluss 20%, vielleicht nur 15%.
Aber auf jeden Fall mit einplanen. Nicht irgendwie, wir haben nur noch zwei Minuten Zeit, wir sollten mal nächste Schritte festlegen. Nee, dann triffst du keine Entscheidung, dann sind alle im Stress, dann entsteht keine verbindliche Situation und du gehst ganz komisch aus so einem Meeting raus.
Genau, und an der Stelle, was mir da oft gefehlt hat, ist die Fähigkeit, du hast vorhin schon das Stichwort genannt, in die Führung zu gehen. Und in die Führung zu gehen heißt natürlich auch, in einem beispielsweise Discovery-Termin oder was auch immer es für ein Termin ist, sauber zu moderieren.
Und sauber zu moderieren würde in dem konkreten Beispiel, wie du es gerade genannt hast, wir haben eine halbe Stunde Termin und ich bin mir aber dessen bewusst, dass wir einen vernünftigen Abschluss brauchen, heißt halt, wenn ich auf der Uhr sehe,
Wir sind jetzt 23 Minuten im Termin und ich habe mir vorher überlegt, ich will vielleicht sechs bis sieben Minuten, müssen wir über diese Abschlussthemen sprechen, die du gerade schon genannt hast. Dann muss ich das moderieren. Dann sage ich, lieber Kunde, ich merke, das Thema ist hier super relevant für Sie. Sie stellen tolle Fragen und wir haben auch schon erste Dinge verstanden.
Offensichtlich scheint hier eine hohe Relevanz darüber zu herrschen, dass wir hier noch weiterreden können.
Lassen Sie uns noch mal einen Schritt zurück machen und mal darüber sprechen, wie wollen wir eigentlich weitermachen, weil wir müssen das Thema weiter vertiefen und gleichzeitig wollen wir mit Ihnen aber auch weder Ihre Zeit noch unsere Zeit verspenden und deswegen lohnt es sich mal darüber zu sprechen, hier ein sauberes Engagement aufzubauen, wo wir uns gegenseitig einig sind, was sinnvollerweise jetzt hier beispielsweise die nächsten Schritte sind, ob es jetzt ein Zugang zu einer weiteren Fachabteilung ist, ob das schon vielleicht das Einholen von einem Commitment von einem Executive Stakeholder ist oder was auch immer der nächste Schritt sein mag.
Und das ist eben eine Fähigkeit, die besitzen wenige, das sauber zu moderieren. Und gleichzeitig sehe ich natürlich auch, ich höre jetzt hier schon die SEs an der anderen Leitung, die uns zuhören, Jan, die sagen, ja, ja, gut, aber das ist ja das Thema von dem Vertrieb. Und ich sage halt, ja, kann man so sehen.
Gleichzeitig sage ich aber auch, wenn du dich vorher sauber mit deinem Vertriebskollegen, Vertriebskollegin abgestimmt hast, und ihr euch darauf einigt, hey, um 12.27 Uhr, wenn wir noch praktisch zehn Minuten Zeit haben, dann setzen wir einen Punkt auf der fachlichen Seite und sprechen eben genau darüber.
Dann habt ihr euch ja gegenseitig schon auch hier in der Vorbereitung verpflichtet, das zu tun. Und dann ist es halt auch bei euch beiden zu sagen, hey, lieber Kunde, jetzt gehen wir mal dazu über. Und das fehlt mir in sehr, sehr vielen Calls, die Fähigkeit zu moderieren.
Also wir haben eigentlich vier Sachen. Wo fängst du an? Also bei dir selber. Vorbereitung ist der Schlüssel. Du brauchst eine Struktur für deine Calls, der du folgen kannst. Und das, was du jetzt so beschrieben hast, auch mit der Führung und so weiter, das läuft bei mir unter Metakommunikation. Also du moderierst es, du setzt den Rahmen, du sorgst dafür, dass Entscheidungen getroffen werden.
Das ist keine fachliche, inhaltliche Kommunikation, sondern da geht es eher darum, wie werden wir hier miteinander arbeiten und was ist als nächstes zu tun und wer ist dafür verantwortlich. Also das ist ein Starting Point. Wenn ihr da noch Fragen habt, pingt uns gerne an auf LinkedIn. Und ich habe dir eigentlich noch eine letzte Frage mitgebracht.
Du liest meine Skripte vorher nie, deswegen hast du immer alles schon vorausgesehen. Aber da können wir nochmal kurz reingehen. Ist Verbindlichkeit eigentlich ausschließlich der Job vom AE? Du hast gerade schon gesagt, nein. Du hast einen bestimmten Aspekt genannt. Vielleicht gibt es noch weitere Gedanken dazu.
Ganz klar ist es nein. Und ich meine, aus meiner Erfahrung kann ich sagen, es wird, wenn du im Sales Engineering arbeitest, immer eine Bandbreite an Vertriebskollegen, Kolleginnen geben, mit denen du arbeitest. Manchmal ist der Vertriebskollege more junior, manchmal ist er deutlich erfahrener, wobei Erfahrenheit nicht unbedingt mit Kompetenz gleichzusetzen ist, würde ich gleich dazu sagen.
Ich will damit nur sagen, es lohnt sich darüber, eben auch in so einem Vorbereitungstermin mit unseren Vertriebskollegen abzustimmen und ich sage mal, auch da die Verantwortung dafür zu übernehmen. Ja, auch wir im Pre-Sales, wir haben Umsatzverantwortung.
Das bedeutet, ich will auch meine eigene Zeit nicht verschwenden, weil es gibt immer viele Opportunities, an denen ich wirklich sehr viel Liebe und Zeit und Mühe und Schweiß und Blut reinstecken kann. Und deswegen soll sich jedes Engagement natürlich maximal lohnen. Und auch das wünsche ich mir, dass wir uns nicht in so einer reaktiven Rolle befinden, sondern auch aktiv sind.
die Deals mitgestalten und dazu gehört eben auch genau das. Und wenn der Vertriebskollege eben dann fünf bis zehn Minuten vorm Terminende immer noch super tief in der Fachlichkeit drin ist, würde ich es mir nicht nehmen lassen zu sagen, ich finde super, dass hier so eine hitzige Diskussion entstanden ist, hat eine hohe Relevanz.
Lass uns bitte unbedingt auch noch darüber sprechen, wie wir weitermachen wollen, bevor die Zeit ausläuft. Und deswegen finde ich das vollkommen legitim, wenn auch ein SE, ein Pre-Sales-Mitarbeiter so einen Satz mal sagt.
100 Prozent. Und wenn wir das nehmen, was wir eben gesagt haben, also wo fängt es an? Nämlich bei dir selbst. Dann ergibt es sich ja daraus schon von alleine, dass es eben nicht nur die Aufgabe vom Vertrieb ist, sondern auch eben die Aufgabe von Pre-Sales. Vor allem vielleicht auch in der internen Kommunikation. Und Wie du es gerade sagst, aus ganz egoistischen Gründen.
Ich habe doch keinen Bock, da in irgend so ein Standard-Bullshit-Bingo-Demo-Meeting reinzugehen. Ich will doch hier geile Deals machen. Und die kann ich doch nur machen, wenn bestimmte Dinge mal geklärt sind. Wenn es nicht geklärt ist, dann ist es hochgradig unverbindlich. Und am Ende schimpfen wieder alle.
Und deswegen ist es auch die Aufgabe vom Pre-Sales und kann auch der Pre-Sales einfach mal den ersten Schritt machen, zu sagen, hey, Hans, Franz, wie auch immer, lass uns mal kurz hier sprechen, weil ich bin komplett lost, was da nächste Woche in dem Termin passieren soll. Und wenn dann die Antwort ist, mach einfach, was du immer tust, dann muss deine Antwort sein, auf keinen Fall.
Wir setzen uns jetzt hier hin und klären das mal. Also wenn wir selber nicht wissen, warum wir es tun sollten, wenn wir selber nicht wissen, warum der Kunde 250.000 Euro bei uns ausgeben sollte, dann kann ich es auch direkt bleiben lassen.
Und hier ist noch ein kleiner Hack, der auch meines Erachtens viel zu wenig gemacht wird und der dann auch oft beim Meetingabschluss zu Problemen führt, nämlich nur weil da jetzt ein 60-Minuten-Termin im Kalender steht, heißt es noch lange nicht, dass der Kunde wirklich Zeit hat.
Wenn der Kunde selbst schlau ist oder die Awareness hat, dann würde er sagen, hey, ich freue mich auch auf den Termin heute, also am Anfang, ich habe aber heute nur 45 Minuten Zeit. Ganz oft habe ich aber auch schon erlebt, dass 45 Minuten sind vergangen und der Kunde sagt, ah sorry, ich muss jetzt leider weg.
Und dann bist du natürlich richtig am Arsch, um deinen Abschluss noch sauber hinzubekommen. Das heißt, du hast vorhin über diese Spielregeln am Anfang gesprochen. Dazu gehört beispielsweise auch mal die Frage, wir haben ja heute 60 Minuten im Kalender. Lieber Kunde, passt das heute noch für Sie? So, dann kannst du das sofort abfangen und natürlich dann dynamisch anpassen.
Also an der Stelle noch ein kleiner Lifehack. Immer nochmal fragen, ob die Meetingzeit wirklich die passende ist. Und auch das wird schon wieder für mehr Verbindlichkeit sorgen.
Schönes Ding und dann wünsche ich allen viel Spaß und Erfolg mit Verbindlichkeit. Ich mache jetzt mal ganz verbindlich die Abmoderation und die geht folgendermaßen. Das war für dich Presales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Vertrieb mit Tim und Jan. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Bye bye. Tschüss.