PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)
Tue, 03 Sep 2024
Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen. Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Links zusammengestellt, die Du von ihm erhalten kannst. Schreib Tim einfach eine Nachricht auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/tbroemme/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Musik
Willkommen bei Presets Unleashed. Das ist dein Podcast im Sales Engineering für B2B-Software-Vertriebler. Heute geht es um die Frage, wie ich die Sprache des Kunden sprechen kann, wenn ich deren Business nicht oder nur sehr oberflächlich verstehe. Und somit viel Spaß bei der heutigen Folge. Und tatsächlich kommt diese Frage aus einem unserer Coachings.
Die wurde uns ganz zu Beginn von einem Teilnehmenden gestellt. Und je mehr ich dann über die Frage nachgedacht habe, desto eher hat sich abgezeichnet, darauf gibt es jetzt keiner...
schnelle 30-Sekunden-Antwort, sondern das hat bei mir ganz schön gearbeitet und bin am Ende zu dem Ergebnis gekommen, wenn du das Business nicht oder nur sehr oberflächlich verstehst, dann wirst du gar nicht in der Lage sein, die Sprache des Kundens zu sprechen. Das widerspricht sich. Die Frage an sich ist im Prinzip schon paradox und damit ist der Podcast vorbei. Nein, natürlich nicht.
Weil die Frage ist natürlich hochrelevant. Die Frage ist hochrelevant, wenn wir am Ende vor unsere Kunden treten und über unsere Produkte, über unsere Technologie, über unsere Software sprechen und somit nicht in der Lage sind, oder wenn wir ausschließlich das tun und nicht in der Lage sind, die Transferleistung von Produkten
unserer Softwarelösung hin in das Business unseres Kundens zu leisten, dann muss es ja jemand anders machen. Und wenn du es nicht kannst, dann muss es der Kunde machen. Und gleichzeitig sieht der Kunde natürlich deine Software zum allerersten Mal vermutlich. Und deswegen ist diese Transferleistung sehr anspruchsvoll.
Es wäre zu viel erwartet, behaupte ich, von allen unseren Kunden, diese Transferleistung zu erwarten oder auch zu denken, dass jeder, die einfach so auf der Schnelle in einem 30-minütigen Demo-Termin tatsächlich diese Transferleistung zu erbringen, das wäre eine intellektuelle Höchstleistung. Und darum bin ich davon überzeugt, dass wir nicht darum herumkommen,
das Business unseres Kundens gut zu verstehen und die Branche gut zu verstehen. Und das hat mich dann dazu inspiriert, heute auch hier diese Podcast-Folge aufzunehmen. Und ich würde gerne mal damit starten, was es eigentlich bedeutet, Exzellenz im Sales Engineering, Exzellenz im Softwarevertrieb zu zeigen. Und ich sehe da im Prinzip drei Dinge.
Ja, die Personen, die unter euch so ein bisschen mathematische Formen mögen, das Wenn-Diagramm kann man sich doch vor Augen führen. In der Mitte steht die
Und drumherum haben wir im Prinzip die Geisteshaltung, das Mindset, das Skillset, also unsere Fähigkeiten und zu dritt die Methode, die ich verwende, die in meine Vertriebschancen, in meine Verkaufschancen eine Struktur, eine Systematik reinbringt, die wiederholbar ist. Also diese drei Elemente Mindset, Skillset und Methode.
Und all diesen drei Dingen liegt tatsächlich natürlich gewisses Wissen zugrunde. Und direkt an der Stelle mal die Anmerkung, dass nur weil ich etwas weiß, heißt das noch lange nicht, dass ich es auch kann. Also ich kann das Was verstehen, aber das Wie nicht. Dann weiß ich es trotzdem und trotzdem bin ich nicht in der Lage, es operativ umzusetzen, das mal so am Rande.
Und jetzt kannst du natürlich, wenn wir jetzt mal über Wissen sprechen, natürlich auch dieses Wissen für unsere Profession tatsächlich ganz gut clustern. Da kommt schon das nächste Wenn-Diagramm ums Eck, nämlich erst mal natürlich das technologische Wissen. Darin sind wir meistens ziemlich gut. Wir kennen unser Produkt wie unsere Westentasche.
Das Zweite, da wird es dann schon kniffliger, nämlich das fachliche Wissen. Was meine ich mit fachlichem Wissen? Und ich finde es so schön, es ist ja im Englischen, da sagt man immer, oder im Amerikanischen, da heißt es immer so technical something, technical knowledge. Und die deutsche Sprache ist eine tolle Sprache. Sie kann nämlich sich sehr präzise ausdrücken.
Und in der deutschen Sprache können wir klar differenzieren zwischen Technologie und Fachlichkeit. Und die Fachlichkeit ist beispielsweise die Herausforderung, die du innerhalb einer bestimmten Fachabteilung vorfindest.
verkaufst du deine Lösung beispielsweise an HR-Abteilungen oder verkaufst du deine Lösung an Marketing-Abteilungen oder verkaufst du deine Lösung vielleicht an die Produktentwicklung.
Also je nachdem, und es gibt noch zehn mehr, ich habe jetzt nur ein paar Beispiele genannt, aber zu verstehen, womit sich bestimmte Fachbereiche inhaltlich herausgefordert sehen, das klastere ich hier in fachliches Wissen rein. Wenn du das verstündest, könntest du mit jemandem, der im HR arbeitet,
über deren Prozesse auf Augenhöhe sprechen und anerkennen, ja, wir sehen in der Industrie ein, zwei, drei. Jetzt habe ich gerade schon das Schlüsselwort genannt, nämlich für den dritten Bereich. Wir haben über Technologie gesprochen, das Produkt unserer Software, das fachliche Wissen. Der dritte Wissenscluster, den ich sehe, ist das Branchenwissen beziehungsweise das Industriewissen.
Also beispielsweise die spezifischen Gegebenheiten innerhalb der Automobilbranche oder innerhalb von Pharma, innerhalb von den Versicherungen.
Jetzt will ich mich natürlich auch nicht hierher stellen und sagen, guck mal, so kannst du das machen, 1, 2, 3 und behaupte dir einfach irgendwas, sondern es ist tatsächlich so, dass ich die letzten 15 Jahre immer in Softwareunternehmen gearbeitet habe, die an verschiedenste Branchen verkauft haben. Ich habe gerade sowas schon genannt, Automobilbranche habe ich verkauft.
Ich habe an Pharmaunternehmen verkauft. Ich habe an Insurance verkauft, also Versicherungen und Finanzbranche verkauft. Ich habe an Fast-Moving Consumer Goods Companies verkauft. Ich habe an Konsumhersteller verkauft. Und deswegen alles, was ich dir hier heute in diesem Podcast mitgeben möchte, ist erprobt.
Das sind Dinge, die ich teilweise bis heute mache, obwohl ich tatsächlich ja jetzt inzwischen Coach und Trainer bin und nicht mehr Software verkaufe. Und trotzdem mache ich das noch, weil ich weiß, dass es eben wichtig ist, auch für meinen Beruf weiterhin. Und auch für dich ist es wichtig, wenn du eben, wie eingangs gesagt, an verschiedenste Branchen verkaufst. Und jetzt
Habe ich gerade schon gesagt, mir wurde eben kürzlich diese Frage in einem unserer Trainings gestellt und ich finde die Frage ja auch gut, weil die Frage zeigt, dass die Person anerkannt hat, dass es also nützlich wäre, die Sprache des Kunden zu sprechen und dass es nützlich wäre, das Business zu verstehen.
Also schon mal ein großartiger erster Schritt und die Antwort habe ich ja im Prinzip schon vorweggenommen, wenn du systematisch und wiederholbar erfolgreich sein möchtest und eben nicht nur das blinde Huhn. sein Witz, was auch mal ein Korn findet, dann kommst du eigentlich nicht drum rum. Du kommst nicht drum rum, das zu verstehen. Das ist eine Essenz.
Also kommen wir mal vielleicht zum Reframing der Frage. Und zwar, wir sind jetzt also in einem Softwareunternehmen angestellt. Wir sind der Softwareanbieter und wir haben das gleiche Modul, was wir an verschiedenste Industrien verkaufen. Ich habe das gerade schon an meiner eigenen Autobiografie aufgezeigt. Und du hast keine Vertikalisierung in den Teams.
Das muss man ja dazu sagen, wenn man sich jetzt die ganz großen Softwareunternehmen anschaut. Ich gucke beispielsweise auf SAP, Salesforce, Oracle, IBM und du guckst dort in die Vertriebsabteilungen rein. Was die ganz oft haben, ist eine Matrix-Organisation, also eine Organisation, die einerseits sich vertikalisiert anhand der verschiedensten Branchen.
Und sich gleichzeitig nochmal horizontal organisiert hinsichtlich der verschiedenen Software-Module, die sie also haben. Das heißt, dort habe ich dann Spezialrollen, die sich in Branchen und bestimmten Lösungen besonders gut auskennen. Und damit hast du das Problem zum Stück weit natürlich gelöst.
Wenn du die ganze Zeit nur an die Pharmaindustrie verkaufst, dann ist es natürlich super, sich dort einfach mal reinzuarbeiten. Du kannst in jedem Kunden-Engagement wieder davon profitieren, weil du die Branche über die Zeit einfach kennenlernst. Das kann manchmal Jahre dauern.
Ich glaube, selbst wenn das bei dir der Fall ist, dann kannst du hier heute aus der Folge vielleicht ein paar Dinge mitnehmen, um da diesen Weg noch zu beschleunigen. So beispielsweise bei Calidus Cloud, da war das bei mir tatsächlich der Fall. Wir hatten Versicherungen, wir hatten Telco, Consumer Pharma und so weiter.
Und jetzt ist ja die Frage, um jetzt die mal zu reframen, wie kann ich denn möglichst viel über eine Industrie in möglichst kurzer Zeit lernen? Das ist doch eigentlich die viel bessere Frage, weil dann bin ich ja in der Lage, tatsächlich auf Augenhöhe zu kommunizieren. Und das muss nicht Jahre dauern. Im Gegenteil, ich behaupte, man kann schon in wenigen Tagen und Wochen kommunizieren.
sehr relevantes Industriewissen aufbauen. Und das ist jetzt dann so ein riesiger, unerklimmbarer Berg. Also selbst wenn du bei dir keine Vertikalisierung hast anhand der Branchen in deinem Unternehmen, in deiner Struktur, in der du arbeitest, dann gibt es vielleicht auch mal Schwerpunkte. Und dann wäre das natürlich schon der erste Punkt.
Also ich kann sagen, beispielsweise bei Calidus hatten wir ganz klar einen Schwerpunkt Insurance und Telco. Das heißt, da hat es sich für mich Sinn ergeben, mich mit den Branchen mal zuerst auseinandersetzen. Und das ist jetzt nicht schon der erste Tipp, aber ergibt natürlich trotzdem Sinn, wenn du da Schwerpunkte hast, da mal zu starten.
Also hier sind mal meine fünf konkreten Tipps, wie du sofort dein Industrie-Game auf die nächste Stufe bringen kannst. Der erste Tipp ist so trivial wie genial. Rede mit erfahreneren Kollegen. Ich gebe dir ein konkretes Beispiel. Bei Kalidos haben wir neben Insurance und Telco, was ich gerade schon erwähnt habe, auch mal ein Pharma verkauft.
Und die Pharmaindustrie hat wirklich sehr besondere Spezifika. Dort gibt es so spezielle definierte Vertriebsterritorien. Da wird dann der Verkauf von Medikamenten wird in so einem Absatzgebiet getrackt, aber nicht genutzt. Das passiert in so einer zentralen Datenbank.
Das heißt, wenn du da verstehen willst, wie funktionieren eigentlich die Absätze für mein Medikament und was haben jetzt meine Vertriebler eigentlich dazu geleistet, dann musst du erst in diese zentrale Datenbank rein, musst diese Gebiete verstehen und dann kriegst du diese Apotheken da. Also es ist ein eigenes Game und wenn du da einsteigen willst, da fühlte ich mich auch gechallenged.
Und was ich einfach gemacht habe, ich habe bei uns mal im Unternehmen geguckt. Ich habe mit einem amerikanischen Kollegen gesprochen, bei dem ich wusste, der hat schon mal eine Handvoll Deals im Pharma-Bereich abgeschlossen und habe mich mit dem einfach mal 20 Minuten hingesetzt und habe mit dem gesprochen. Und ich habe dem ein paar Fragen gestellt.
Erstens, was sind denn die Besonderheiten in diesem Geschäftsmodell? Wer sind eigentlich die Kunden von diesen Kunden? Wie verdienen dieser Kunde eigentlich Geld? Wo bieten wir an der Stelle den Mehrwert? Und was für Begrifflichkeiten, welche Wörter, welche Terminologie muss ich eigentlich kennen? Und was bedeuten diese Begriffe?
Ich habe einfach so 30 Minuten mit dem aufgesetzt, habe mir ein paar Fragen vorbereitet und dann einfach los geht's. Also meine Erfahrung zeigt, egal welchen Kollegen ich da in der Vergangenheit angesprochen habe, um aus einer Position der Demut, des Lernens, mich mit den Menschen zu vernetzen. Die meisten sind sehr gerne gewillt, auch mal was reinzugeben und diese 30 Minuten zu investieren.
Schließlich seid ihr Kollegen und arbeitet zusammen im weitesten Sinne. Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Shownotes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge. So, jetzt ist natürlich auch eine Möglichkeit, neben den Kollegen kann ich alternativ vielleicht auch einfach bei Peers nachfragen.
Also vielleicht jemand, der auch im Vertrieb arbeitet, der kein Kollege ist. Idealerweise jemand, der in dieselbe Branche verkauft, aber nicht direkter Wettbewerb ist. Also auch hier ist ja ein Austausch mal sinnvoll. Da müsste man mal auf LinkedIn schauen oder irgendwelche Communities finden, wo man sagt, hey, hier sind Menschen, die haben vielleicht irgendwo schon mal einen Vorsprung.
Und damit habe ich eine Alternative. Eine andere Möglichkeit wäre noch Partner. Also wenn ihr mit Partnern zusammenarbeitet, also Partnerunternehmen arbeitet, die vielleicht eine Spezialisierung haben, auch dort kann ich natürlich mit den erfahrenen Menschen mehr einfach mal 30 Minuten schnappen und die mal interviewen. Also ist erprobt, habe ich mehrfach getan, funktioniert super gut.
Man muss es halt einfach nur machen. Punkt Nummer zwei ist verwandt, aber doch anders mit Bestandskunden sprechen. Ja, wie oft macht man das eigentlich, als Vertriebler oder auch als Sales Engineer mit Bestandskunden zu sprechen?
Klar, wenn du ein großes Portfolio hast, je viel Upsell macht, dann passiert dir das sicherlich ständig, verbotlich in 90 Prozent der Fälle oder noch mehr im Rahmen einer Verkaufschance, also im Sinne des Weiterverkaufens, des Ausbauens des Accounts. Mein Vorschlag ist, davon mal, also nicht Abstand zu nehmen, aber mal darüber nachzudenken, wie man vielleicht Bestandskunden auch
eben dafür nutzen kann, um deren Industrie noch ein bisschen besser zu verstehen. Und auch hier hilft natürlich einerseits mal eine gute Beziehung zu dem Customer-Success-Kollegen, der da vielleicht im Tagesgeschäft mit dem Kunden sowieso schon arbeitet, der vielleicht dann mal oder die gewillt ist, diese Verbindung mal herzustellen aus jemandem im Fachbereich in einer bestimmten Industrie.
Und auch hier klar eine Position der Demut. Ich habe mal so eine kleine Formulierungshilfe hier zusammengeschrieben. Ich habe gesagt, hey, Frau Kunde, wie bereits von meinem Kollegen angedeutet, bin ich relativ neu in der Industrie XYZ.
Ich wäre dankbar, wenn Sie sich mal 20 Minuten Ihrer Zeit nehmen würden, um mir mal kurz zu zeigen, wie bei Ihnen eigentlich ein bestimmter Prozess funktioniert, wie bei Ihnen Prozess X funktioniert. Vielleicht können Sie ja mal kurz einen Blick gewähren, wie Sie unsere Software heute für sich nutzen.
So, und jetzt kannst du dir vorstellen, wenn du mit zehn verschiedenen Bestandskunden mal gesprochen hast und diese Frage mal so stellst und 20 Minuten Zeit mit denen verbringst,
Dann wirst du massiv Wissen aufbauen, nicht nur über die Industrie, sondern sogar auch noch, warum die diese Lösung bei dir eingekauft haben in der Vergangenheit oder bei deinem Arbeitgeber eingekauft haben und wirst somit massiv Wissen aufbauen.
Wichtig dabei, verschwende natürlich nicht die Zeit deines Gegenübers, sei da respektvoll, komm gut vorbereitet in diesen Terminen, leg dir deine Fragen also vorher genau vor. Zu Recht, vielleicht schickst du sie sogar vorab per E-Mail, damit die Person direkt weiß, was du mit wissen möchtest und biete auch mal deine Hilfe an.
Du kannst ja sagen, hey, was kann ich denn Gutes für dich, für sie tun, um zu helfen. Also du kennst dich ja wiederum mit der Technologie sehr, sehr gut aus. Vielleicht hat die Person ja auch eine Frage oder sowas, ohne dass du jetzt da den Support übernimmst. Aber man kann ja da trotzdem ein Geben und ein Nehmen draus machen oder man lässt mal eine kleine Aufmerksamkeit zukommen.
Keine Ahnung, 5 Euro Gutschein von Thalia oder sowas, einfach nur als kleines Dankeschön für die Zeit. Und was halt richtig stark ist, ist dieses, ich habe das gerade schon so beschrieben, die Reverse-Demo.
Also der Kunde zeigt dir mal, wie er deine Software benutzt bei sich im Alltag, in seiner Industrie, in seinem Fachbereich und auch darüber wirst du auch verstehen, welche Dinge benutzen denn die Menschen wirklich und warum eigentlich und warum ist das so nützlich für die und wirst somit einerseits natürlich nochmal das Verständnis der eigenen Software vertiefen können, aber andererseits auch in dem Kontext der jeweiligen Branche und des Fachbereiches
noch besser verstehen. Ich komme jetzt zu dem dritten Tipp und der ist auch wieder so einfach. Es geht einfach nur darum, es zu machen, nämlich einfach brutal anfangen, Content zu konsumieren. Einfach Content konsumieren.
Also es gibt in vielen Companies, je nachdem bei einer bestimmten Größe jedenfalls, also bei vielen ist übertrieben, bei manchen Companies habe ich es gesehen, es gibt internes Industrie-Enablement. Das kann gut sein. Es ist ein guter Start. Darauf würde ich mich mal einigen. Das ist immer schon perfekt, vermutlich in den seltensten Fällen, selbst bei den großen Unternehmen.
Aber es ist ein guter Start. Also zieh dir da einfach mal so rein, was diese Industrie auch so hergibt. Und zwar insbesondere eben, was die Industrie selber auch an Content produziert. Also wenn du beispielsweise an die Automobilbranche verkaufst, dann schau doch mal, wo gibt es denn vielleicht Content Creator, wo gibt es denn vielleicht...
Menschen, die in Führungspositionen sind und besonders verbal sind in dieser Industrie und fangen einfach an, diesen Leuten zu folgen auf beispielsweise Social Media oder wenn sie irgendwo in irgendwelchen Podcasts zu Besuch sind oder auch das könnte ich mir sehr gut vorstellen, dass es zu bestimmten Branchen einfach Spezialpodcasts.
Wenn ich jetzt hier meinen Podcast-Player reingehe und sage Automobilbranche, dann bin ich sicher, dass ich sehr, sehr viele Podcasts in dem Kontext finden werde. Und das Gleiche kannst du natürlich mit der Pharmaindustrie machen, kannst du mit der Versicherungsbranche machen oder wo auch immer, in welche Nische du eben reinverkaufst.
So einfach mal da reinhören und das muss ja dann auch gar nicht immer, ich muss mich ja jetzt nicht eine Stunde hinsetzen und einen Podcast hören. Ich kann das ja während des Sports machen, ich kann das machen, während ich meine Wäsche aufhänge oder die Hausarbeit erledige. Also ich will hier nicht als Ausrede hören, ich habe aber keine Zeit, mir diesen ganzen Content reinzuziehen.
Auch beispielsweise bei YouTube oder sowas, da machst du das Ding halt an und lässt es laufen, musst ja nicht immer auf diesen Bildschirm gucken. Du kannst ja parallel trotzdem irgendwas machen, was halt sowieso anfällt.
Klar, also Podcast und YouTube, um einfach mal in bestimmte Branchen einzutauchen, ne, da würde ich mal so ein bisschen vorselektieren, wenn du jetzt beispielsweise zehn Podcasts findest, dann hörst du halt mal von jedem mal die erste halbe Stunde rein und dann sagst du, okay, also der war echt cool und der war cool und dann deabonnierst du die anderen wieder und dann hast du zumindest mal eine Quelle, wo du vielleicht in regelmäßiger Frequenz immer wieder mal reintun kannst.
um so über die Zeit das Verständnis aufzubauen. Klar, wenn du richtig all-in gehen willst, dann kann man sich natürlich auch einfach über beispielsweise Wikipedia, irgendwelche Magazine oder Bücher noch weiter reinfuchsen. Aber das ist sicherlich dann vom Handling her, muss man sich schon die Zeit dann nehmen. Also Content konsumieren. Vierter Punkt.
Und das ist, ich würde mal sagen, ein ziemlich neuer, schon fast innovativer Ansatz, um jetzt hier das Wissen aufzubauen. Nämlich natürlich unsere guten Freunde, die LLMs, die Spezial-GPTs vielleicht sogar, also die künstliche Intelligenz, die hier massives Wissen schon einfach in seinem...
Korpus integriert hat, den du anzapfen kannst, wenn du denn nur in der Lage bist, einen schlauen Prompt zu schreiben, einen Prompt innerhalb einer Industrie, einen Prompt vielleicht für eine bestimmte Persona und dann gibst du, sagen wir, deinem LRM noch die didaktische Kompetenz und das Branchenwissen gleich mit und dann unterhältst du dich mit deinem GPT, was ich mal ausprobiert habe, was wirklich gut funktioniert, also überraschend gut funktioniert.
Du hast ja die Chat-GPT-App inzwischen auch auf dem Telefon und es gibt nicht nur das Textinterface, sondern es gibt auch ein Sprachinterface. Also wenn du jetzt einen guten Prompt geschrieben hast, um auf eine bestimmte Branche, auf eine bestimmte Persona zu primen und den Kontext dort aufzumachen, dann kannst du ja im Anschluss dann sozusagen in so ein Telefongespräch mit dem Ding reingehen.
Das funktioniert extrem gut und kannst dann einfach während deines Spaziergangs, während du mit dem Hund Gassi gehst, einfach mal so ein paar grundsätzliche Fragen zu einer bestimmten Industrie stellen. Und schon bist du im Anschluss ein bisschen schlauer, kannst nachfragen, wenn du irgendwas nicht verstanden hast und so weiter.
Und das Einzige, was hier wirklich entscheidend ist, damit das gut funktioniert, und das ist eine Fähigkeit, da sind wir sicherlich alle noch dabei, uns dazu verbessern, ist die Qualität des Promptes. Weil die Qualität des Promptes wird die Qualität der Persona ausmachen, mit der du dich dann da unterhältst. Und mein Tipp wäre hier, ein Prompt-Framework zu verwenden.
Die meisten Leute, die gehen in TechGPT reinschreiben, irgendwie einen Satz, schreib mir eine Mail an XY und dann sind sie enttäuscht, dass der Output so scheiße ist.
Und also ich kann dir hier sagen, wenn ich ein Prompt schreibe, dann ist der meistens, mindestens eine halbe DIN-A4-Seite lang, manchmal noch länger, manchmal deutlich länger als eine halbe DIN-A4-Seite, manchmal mehrere DIN-A4-Seiten lang. Bis ich sage, jetzt hat das Ding genug Kontext, um mir dann auch sinnvollen Output zu geben. Und dann funktioniert das sehr gut.
Also wenn du jetzt von Null startest, meine Empfehlung wäre, schau dir mal so ein Prompt-Framework an. Da gebe ich dir auch noch einen Link dazu mit. Dann kannst du dich da ein bisschen weiterbilden. Das ist eine Fähigkeit, die wird sowieso sehr sinnvoll sein. Das war Punkt Nummer vier. Und dann kommen wir zum fünften Punkt. Und der ist übergreifender Natur, aber extrem hilfreich. Und zwar...
Bau dir ein Grundverständnis von betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen auf. Das wird dir jetzt im ersten Schritt mit der Branche speziell vielleicht noch nicht helfen, aber wenn du das über die Zeit tust ...
und betriebswirtschaftliche Grundzusammenhänge verstanden hast, dann wird es dich grundsätzlich dazu befähigen, sehr viel schneller in neue Geschäftsmodelle reinzukommen und vielleicht mit vier, fünf Fragen, die du zu einem bestimmten, zu einem neuen Kunden, der sich in einer Industrie befindet, die du noch nicht gut kennst, schon mit vier, fünf Fragen die allerwichtigsten Dinge beantworten.
zu verstehen. Und so blöd es klingt, die einfachste Formel, die du hierfür wissen musst und die auch für dich im Vertrieb ein massiver Unterschied ist in deiner Argumentationskraft, ist, wenn du die Formel verstehst, dass Umsatz minus Kosten gleich Profit ist.
Ja, so trivial es klingt, aber das mal zu verstehen und dann zu identifizieren, an welcher Stelle dieser Gleichung setze ich denn mit dem Mehrwertversprechen meiner Lösung an, das ist die Grundvoraussetzung, um da schnell auch in die unbekannten Branchen eben eine gute Argumentationskette aufzubauen, warum deine Lösung einen Mehrwert stiftet.
Und grundsätzlich, um Geschäftsmodelle mal zu verstehen, braucht es auch nicht besonders viele Fragen. Ich habe ja gerade schon gesagt, am Ende sind es vielleicht eine Handvoll Fragen und die mal zu verstehen, das reicht schon aus in vielen Fällen, wenn du diese Grundformel auch verstanden hast, Umsatz minus Kosten gleich Profit, nämlich erstens, wer sind eigentlich die Kunden?
Also nicht mein Kunde, sondern die Kunden meines Kundens. Wer gibt bei meinem Kunden Geld aus, um die Dienstleistung oder das Produkt zu Oder was auch immer eben dein Kunde verkauft, zu bezahlen. Also warum zahlen die dafür Geld? Warum zahlen die Kunden meines Kunden Geld dafür, für das, was der Kunde tut? So das mal zu beantworten.
Und dann im zweiten Schritt, die zweite Hälfte der Gleichung, was sind denn die, im Englischen sagt man so schön, the cost of goods? Also was sind die Herstellungs- und Bereitstellungskosten für dieses Produkt oder diese Dienstleistung bei meinem Kunden? Was hat der für eine Kostenstruktur? Sind es Personalkosten? Sind es Materialkosten? Sind es Marketingkosten?
Was auch immer die Kosten sein mögen, um am Ende das Unternehmen da so laufen zu lassen, wie es denn läuft. Wenn du diese grundsätzlichen Sachen mal verstanden hast,
dann bist du schon einen extremen Schritt weiter, um mal die Branche und auch das Geschäftsmodell deines Kunden ein bisschen besser zu verstehen und dann vor allen Dingen natürlich auch den Connect mit dem Mehrwert deiner Lösung herzustellen, das in den Einklang zu bringen und diese Transferleistung, über die wir vorhin gesprochen haben, nicht dem Kunden zu überlassen, sondern die Transferleistung natürlich selber zu erbringen.
Ein ganz trivialer Tipp, der auch hilft, ein Grundverständnis zum betriebswirtschaftlichen Zusammenhängen aufzubauen,
ist einfach mal, und hier empfehle ich, also es ist keine Anlageberatung, das mal direkt dazu gesagt, aber was mir geholfen hat, vielleicht formuliere ich es so rum, ist einfach mal neben meinen ETF-Sparplänen und was ich da so tue, um dauerhaft für mein Alter vorzusorgen, ist auch mal ein bis zwei Einzelaktien in mein Depot zu legen. Weil das hat bei mir dafür gesorgt,
dass ich auf einmal, wie sagt es der Amerikaner so schön, Skin in the Game hatte. Also da war ein Betrag von meinem Geld jetzt investiert, den ich mir harter erarbeitet habe und habe mir davon jetzt eine Aktie gekauft. Und damit hatte ich natürlich ein Interesse daran, wie es diesem Unternehmen geht.
Und wenn ich ein Interesse daran habe, wie es diesem Unternehmen geht, dann bin ich auch mal vielleicht geneigt, nochmal ein bisschen genauer nachzulesen. So, was entwickeln die denn für neue Produkte? Wie teuer wird das sein? Was ist der Absatzmarkt? Und wenn ich ganz krass drauf bin, dann, Gott bewahre, lese ich vielleicht auch mal so eine Bilanz.
Und eine Bilanz, wenn man sich die zum ersten Mal anschaut, und ich muss jetzt selber dazu sagen, ich bin Ingenieur, ich habe Elektrotechnik und Informatik studiert, also mit Bilanz lesen, das gab es da nicht, muss ich ganz klar sagen. Es ist aber überhaupt kein Hexenwerk.
Also wenn du einen technischen Hintergrund hast, dann kann ich dir versprechen, eine Bilanz lesen wird dir sehr einfach fallen. Also wir haben uns bei uns teilweise in den Vorlesungen so ein bisschen manchmal, und das soll jetzt nicht despektierlich sein, aber wir haben schon so ein bisschen geschmunzelt manchmal über die
Über das Niveau der BWL-Vorlesung, wenn man da auf die Mathematik schaut, das ist im Vergleich zu dem, was man, wenn man technisch einsteigt, alles noch auf einem sehr verdaulichen Niveau. Also mein Rat an dich ist, lass dich nicht von so einer Bilanz abschrecken. Ja, da sind viele Zahlen, da gibt es ein paar Spalten und so weiter, aber geh mal auf YouTube und gib mal ein Bilanzlesen verstehen.
Da gibt es alles von 30 bis 60 Minuten, um einfach mal die Grundlagen zu verstehen. Also das ist sinnvoll investierte Zeit. Und wenn du dann so einen Geschäftsbericht aufmachst, ja, dann sind die manchmal 200 Seiten lang. Ich habe die alle schon gesehen. Keine Ahnung, was habe ich letztens rausgesucht? Das war nicht der von Allianz. Ach, das war tatsächlich so ein Pharmaunternehmen.
Spielt doch gar keine Rolle. 235 Seiten. Ignoriert das alles. Spring einfach zur Bilanz und liest das mal. Nur weil das Ding so lang ist, heißt das noch lange nicht, dass du alles lesen musst. Und die Bilanz ist schnell gefunden, weil das Ding sticht immer aus diesen Geschäftsberichten hervor. Es ist nämlich einfach eine Tabelle mit vielen Zahlen drin und so ein paar Line-Items.
Und das mal zu verstehen, was da drin steht... Ist nicht kompliziert. Also genau, das ist hier der Tipp. Und zu guter Letzt, um betriebswirtschaftlich sich weiterzubilden, kann man natürlich auch einfach, wenn ich jetzt beispielsweise eben so wie ich jetzt eben nicht einen betriebswirtschaftlichen Hintergrund in seiner Ausbildung habe, dann kann ich mich natürlich trotzdem darum bemühen.
Es ist ja Wahnsinn, was es draußen für ein Informationsangebot gibt, um da überhaupt weiterzubilden. ein bisschen schlauer zu werden. Und vor allem, das ist das Krasse, also das gab es zu meiner Zeit nicht. Jetzt klinge ich wirklich sehr alt, aber so 40 Jahre habe ich ja schon noch einen Buckel.
Aber selbst diese Top-Universitäten, so Harvard, Stanford, die haben kostenfreie Kurse online, wo du dir betriebswirtschaftliches Basiswissen aneignen kannst. Für null Euro ist wirklich krass gut. Oder du gehst halt sowas auf wie Udemy oder Coursera, da gibt es auch wirklich tolle Kurse. Ich habe mal einen Marketingkurs auf Coursera gemacht, hat mich null Euro gekostet.
Ich fand den so toll, dass ich mich im Nachgang mit dem Professor verbunden habe, der auch den Connection Request auf LinkedIn angenommen hat und sich sehr dankbar gezeigt hat, dass ich ihm da zwei nette Worte geschrieben habe, obwohl ich null Euro dafür bezahlt habe. Es war einfach ein toller Kurs. Also es gibt einfach so tollen Content.
Auch hier packe ich euch nochmal einen Link mit rein, der diese Sachen verlinkt. Da kann man sich direkt was zusammensuchen. Achso, genau. Eine Sache habe ich noch vergessen. Auch AdEx gibt es. Das ist tatsächlich was. AdEx ist die Online-Plattform von Stanford. Auch dort findest du betriebswirtschaftliche Grundkurse, um da mal ein bisschen weiter zu gehen.
Und jetzt habe ich noch zwei letzte kleine Sachen, die auf dieses betriebswirtschaftliche Thema mit einzahlen. Nämlich erstens, und das sehe ich immer wieder in meinem Umfeld bei Kollegen, aber auch bei den Menschen, die bei uns in das Training kommen, dass es manchmal an so einem mathematischen Grundverständnis beziehungsweise Gespür auch für Größenordnungen fehlt.
Also angenommen, jetzt mal deine Lösung spart dem Kunden 100.000 Euro. Ja, bekommen wir aus der Luft gegriffen. Und deine Lösung kostet 10.000 Euro. Der gewiefte Vertriebler würde jetzt sagen, ein ROI von 10x, also du investierst 10.000 Euro und sparst dir 100.000, also ist ja ein No-Brainer. Klingt doch gut. Welcher Kunde sollte das jetzt nicht kaufen, angenommen, dass die Zahlen auch stimmen?
Und da gibt es natürlich ein Disclaimer, wenn du jetzt, keine Ahnung, ein kleines Mittelstandsunternehmen mit 5 Millionen Euro Umsatz und die haben vielleicht ein EBIT, das ist so ein Akronym aus der Betriebswirtschaft, das steht für Earnings Before Income and Tax, Einfach gesagt, der Gewinn vor Steuern. Und jetzt ist bei diesem Mittelstandsunternehmen, was 5 Millionen Euro Umsatz macht,
mit einem EBIT von 500.000 Euro, also die machen also eine halbe Million Euro Gewinn und deine Lösung spart nochmal 100.000, dann sage ich, das ist geil. Also da hast du ja deinen Gewinn mal locker um 20% gesteigert abzüglich der 10k. Und wenn du jetzt schon verwirrt bist von dem, was ich dir erzähle, dann ist es ein gutes Indiz dafür, dass es lohnend wäre, sich dem Thema ein bisschen anzunähern.
Aber an die, die mir noch folgen können, also das Ding macht eine halbe Million Euro Gewinn, Und jetzt kommen nochmal 100.000 oben drauf, wegen der ganzen Kostenersparnisse, die meine Lösung bringt, dann würde sicherlich so ein Geschäftsführer sagen, also das ist ein No-Brainer, weil 20% Profitwachstum, wer will das nicht? So, und jetzt guckst du dir mal als Extremfall an, sowas wie Apple, ja?
So, wenn du jetzt daherkommst und sagst, guck mal, wir sparen hier mit der Lösung 100.000 Euro, also das ist... Das macht halt bei denen irgendwie 0,0001% des Umsatzes aus. Also damit lockst du bei dem Unternehmen einfach auch keinen hinterm Ofen hervor.
Und das ist das, was mir oft fehlt, was meine Beobachtung ist, sowohl in meinem Umfeld als auch bei unseren Kunden teilweise, dass ich mir denke so, also setz doch mal das ins Verhältnis, was du da an Mehrwert bringst, zu dem, was bei dem Unternehmen sowieso schon abgeht. Also wen soll das interessieren?
Um da mal hinzukommen und auch hier, ja offensichtlich bist auch du ein Fan des Podcasts, sonst würdest du mir nicht zuhören. Ich kann dir mal eine Reihe von Podcasts empfehlen, die eben auch darauf einzahlen, dieses grundsätzliche Verständnis, dieses für Größenordnung aber auch. für betriebswirtschaftliche Zusammenhänge zu erlangen. Und da gibt es ein paar tolle deutsche Podcasts.
Also ich persönlich höre ganz gerne den OMR-Podcast. Dort wird immer wieder auch über Zahlen gesprochen und Geschäftsmodelle. Gerade im Tech-Umfeld Doppelgänger-Podcast, eine super Empfehlung von mir. Im Englischsprachigen kann ich dir einen empfehlen, manchmal ein bisschen kontrovers, aber auf jeden Fall, also für mich jedenfalls inspirierend.
The Game von Alex Hormosi oder, um nochmal zwei deutsche Beispiele zu nennen, Doppelter Espresso von Torben Platzer, finde ich da auch ganz spannend. Oder Defner & Chapitz, sehr ungewöhnlicher Nachname, Defner & Chapitz.
Zu den Links komme ich gleich nochmal, aber das sind Podcasts, die höre ich regelmäßig, fast wöchentlich und kann da für mich zumindest behaupten, hat das mir geholfen, aus meinem sehr technischen Denken als Ingenieur der Elektrotechnik hinzukommen zu einem mehr betriebswirtschaftlichen Grundverständnis. Und das sind auch alles Podcasts, die kann man sich einfach gut anhören.
Das sind tolle Moderatoren. Wir können ja vielleicht an der einen oder anderen Stelle noch was dazulernen. Das Urteil überlasse ich dir. Aber die haben auf jeden Fall das Podcast-Game raus und sind auch fachlich einfach super.
So, jetzt habe ich die ganze Zeit über so viele Links gesprochen und ich habe tatsächlich für diese Folge, weil ich so viele Quellen erwähnt habe, habe ich eine kleine Link-Liste zusammengestellt in Notion. Das haben wir schon mal gemacht, das hat gut funktioniert.
Also, wenn du jetzt sagst, hey Tim, schick mir mal die Links zu den ganzen Dingern, die du da erwähnt hast, schreib mir einfach mal ganz kurz bei LinkedIn und sag, hey Tim. schmeiß mal die Links rüber, dann checke ich sie dir sofort.
Genau, und damit sind wir am Ende der Folge und jetzt bleibt mir nur zu sagen, das war Pre-Sales Unleashed, das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb und wenn dir diese Folge gefallen hat und du ein paar Impulse mitnehmen konntest, was ich natürlich sehr hoffe, dann abonnier gerne mal die Show und hinterlass uns eine Sternebewertung in deinem Podcast-Player, damit auch andere gegebenenfalls von dieser Folge profitieren können.
Ciao, ciao.
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