PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)
Tue, 23 Jul 2024
In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen. Zum Arrtist-Circus: https://www.arrtist-circus.com/ ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
So, die heutige Folge richtet sich an alle SE-Leader und das freut mich ganz besonders. Heute geht es nämlich darum, was du konkret tun kannst, damit deine Mitarbeiter bessere Discovery machen und in der Folge natürlich auch bessere Deals und die am Ende auch gewinnen. Dafür haben wir fünf konkrete Tipps für deinen Leadership-Alltag mitgebracht.
Musik
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Das machen wir für höhere Winrates, begeisterte Kunden und natürlich auch für ganz, ganz viel Spaß in deiner Rolle. Ja, und damit mein Lieber, herzlich willkommen zu einer neuen Folge.
Und ich glaube, wir können nur sagen, was ein Zirkus war das dieses Jahr im April eigentlich. Ich finde es erstmal schön, dass du mich in meinem eigenen Podcast willkommen heißt. Also danke erstmal dazu. Ja, also wir haben uns ja schon so lange nicht mehr gesehen und du gehst ja quasi fremd. Du machst ja nur noch eigene Podcasts, entweder ganz alleine oder mit anderen Menschen. Und da dachte ich...
Ist auf jeden Fall angemessen, dich mal zu begrüßen. Also auch wir haben einen ziemlichen Zirkus, aber zum Thema Zirkus muss man sagen, wir waren ja auf diesem Artist Circus dieses Jahr, durften ja da Co-Host sein für den Sales Engineering Track. Und jetzt ist es raus, die Bombe ist geplatzt. Das Ding wird es auch nächstes Jahr am 4. April in Berlin wieder geben.
Und wir haben natürlich nicht gezögert zu sagen, jawohl, wir sind wieder dabei und bauen auch dieses Mal wieder den Zirkus. Sales Engineering Track. Und ich will gar nicht zu viel verraten. Geht einfach auf artist-circus.com. Zieht es euch rein. Die ersten Speaker sind schon announced. Early Bird Gedöns gibt es auch.
Und wir halten euch natürlich hier in den kommenden Podcast-Folgen auch weiterhin auf dem Laufenden zum Circus-Thema. Könnt ihr uns auch jederzeit auf LinkedIn direkt anpingen, wenn ihr Fragen habt. Ja, ein paar tolle Speaker durften wir schon für uns gewinnen. Ich bin ein bisschen stolz. Willst du mal einen verraten, um so ein bisschen Lust zu machen?
Nee, das will ich tatsächlich nicht, weil dann würde ich jetzt einen von fünf hervorheben und das wird sich für mich nicht gut anfühlen, weil ich wirklich alle fünf toll finde. I feel you. Also wir verraten keinen, du musst auf die Webseite gehen. Da stehen sie alle drauf. Und damit kommen wir zum heutigen Thema. Ich freue mich auf die Folge wirklich besonders.
Hat mir sehr viel Spaß gemacht, das vorzubereiten. Und da du heute mal da bist und ich auch da bin, Kann ich das ja nutzen und würde dich direkt mal gerne fragen wollen. Du warst ja auch in der Presets Leadership Rolle mal eine ganze Zeit lang. Und was war denn für dich so das Nummer eins Problem, die Nummer eins Herausforderung, die du im vertrieblichen Alltag hattest?
Meine Nummer eins Herausforderung war, ich meine, das klingt so abgedroschen, aber es ist einfach die Wahrheit. Ich hatte zu wenig Zeit. Also ich habe einerseits versucht, natürlich irgendwie meinen Arbeitsalltag jetzt, klar, Ausnahmen gibt es immer, aber ich sage mal grundsätzlich in 40 Stunden in der Woche irgendwie abzubilden.
Wir hatten bei uns einen extrem hohen cross-funktionalen Abstimmungsbedarf zwischen allen Rollen, also Customer Success, Vertrieb, aber auch, klar, die Produktorganisationen und so weiter. Und gleichzeitig, ich meine, ich hatte ja noch ein überschaubares Team. Ich hatte ja zuletzt nur vier Leute bei mir im Team.
Und die Abstimmungsaufwände, das Arbeiten an den Deals und gleichzeitig noch das Team zusammen, zu begleiten in seiner eigenen Entwicklung, also die eigenen Teammitglieder in ihrer Entwicklung zu begleiten. Das alles unter einen Hut zu bekommen und dem allen gerecht zu werden, das würde ich schon sagen, war Herausforderung Nummer eins in dem Job. Kann ich total teilen.
Kann wahrscheinlich auch jeder, der im Leadership und auch jeder, der nicht im Leadership arbeitet, mitfühlen. Zeit, glaube ich, ist immer so ein Faktor, so ein limitierender Faktor.
Wenn ich jetzt in letzter Zeit mit Presets Leadership gesprochen habe und wir sind auch mal so ein bisschen auf so inhaltliche Themen gekommen, wo man gesagt hat, hey, neben diesem organisatorischen mit der Zeit und so weiter, viele Hüte auf, alles unter ein Dach sozusagen zu bringen, so inhaltlich, dann ist tatsächlich das Thema, was ich immer wieder höre, was ganz vorne steht, ist Discovery müsste besser sein.
Wir sind nicht gut genug in der Discovery. Also sie ist gelinder ausgedrückt zu schlecht. Und in der Folge haben wir auch schlechte Deals und geringere Winrates. Wir erreichen unsere Ziele nicht.
Und am Ende des Tages sind natürlich dann auch die Leute, die in so einer Organisation arbeiten, einfach gefrustet, um nicht zu sagen angepisst, weil halt der Erfolg und damit auch so ein bisschen der Spaß am Ende des Tages ausblendet. Was ich da so kürzlich so bezeichnend fand und liebe Grüße gehen raus an den Elias Freitag. Mit dem haben wir uns kürzlich auch darüber unterhalten.
Der arbeitet ja bei Salesforce und der hat halt gesagt, gerade bei dem Thema Discovery, das Was ist immer klar. Alle wissen, dass Discovery grundsätzlich sinnvoll ist und notwendig ist, aber es scheitert eben doch ganz oft an dem Wie. Also an der Wie setze ich es operativ ganz konkret um. Da ist sozusagen die Hebelwirkung.
Und jetzt sage ich hier so salopp, hey, Discovery zu schlecht und so weiter und so fort. Wir können ja mal schlecht so ein bisschen definieren, was heißt das? Also wenn man mit den Leuten in den Dialog geht, dann kommt man im Prinzip als allererstes mal auf den Punkt, dass Discovery, also natürlich stellen die Fragen, natürlich reden die mit ihren Kunden, steht ja gar nicht zur Diskussion.
Aber am Ende des Tages ist es zu oberflächlich. Also die Leute dringen nicht zu diesem echten Problem, das der Kunde hat und was auch sozusagen einen negativen Impact für das Geschäft des Kunden hat vor.
Und wenn ich das vorne nicht verstehe, dann kann ich natürlich hinten auch nichts pitchen, was wirklich auf das eigentliche Problem einzahlt, wenn das eigentliche Problem noch nicht mal bekannt ist. Das ist eine ganz große Geschichte. Und die zweite große Geschichte, die ich immer höre, ist, es ist zu ich-bezogen.
Es ist zu sehr nach innen gerichtet, dass wir versuchen, in der Discovery Dinge abzuklären, die wir vielleicht in unserem
Vorkast-Call brauchen oder wo wir so Tick-the-Box machen können und ja, ist der Kunde an dem Feature interessiert und an dem Feature und so weiter und was muss ich in meiner Demo vorbereiten, aber es ist nicht nach außen auf den Kunden auch ausgerichtet und das bedingt natürlich auch dieses erste Problem, wenn der Kunde nicht im Fokus ist und die Themen des Kunden nicht im Fokus sind, wie soll ich dann jemals vernünftig rausfinden, was hier eigentlich das Problem ist.
Ja, also teilweise werden ja Fragen gestellt und ich will mich da gar nicht von ausnehmen. Ich habe das sicherlich auch oft getan, dass man Fragen stellt, nur um zu checken, ob man ein bestimmtes Feature in der Demo zeigen sollte oder nicht. Es ist ja gar nicht böse gemeint, was wir hier erzählen. Das mag am Anfang ja auch Sinn ergeben.
Du fühlst dich sicher mit deiner Technologie, mit deinen Features und so weiter. Und du glaubst vielleicht auch, der Kunde weiß, was er braucht und weiß, was er will. Sondern irgendwann merkst du oder findest hoffentlich raus, dass das nicht so ist. Und dann macht es halt keinen Sinn, den zu fragen, wollen Sie noch dieses bunte Dashboard sehen oder diesen Datei?
Import oder was, oder hier KI ist ja zum Trend, habe ich gehört, sondern dann wird es halt mal mehr Sinn machen mit, ist es schon leider ein bisschen lustig, mit den Leuten drüber zu reden, was so ihr Thema ist und dann kannst du ja hinterher immer noch matchen, was jetzt da vom Portfolio passt.
Also dann sind wir schon beim dritten Punkt so ein bisschen, was schlecht eben bedeutet, es entsteht auch gar keinen Mehrwert für den Kunden. Also es hat ja keinen Mehrwert, den zu fragen, welche Features willst du sehen? Geh auf meine Website, guck dir ein Video an, da brauchst du mich nicht dafür. Also was gebe ich da rein?
Stelle ich nur irgendwie Fragen, die ich mir eigentlich selber beantworten könnte oder die dem Kunden halt auch eher das Gefühl vermitteln, dass er hier gerade verhört wird und wir versuchen, ihn in irgendein Standardschema reinzupressen? Oder bringe ich halt auch mal inhaltlich qualitativ Fragen?
einen wertvollen Insight mit, gebe dem Kunden mal eine neue Perspektive, stelle mal eine Frage, die so ein bisschen kitzelt und vielleicht auch triggert. Und dann komme ich mal zu einem Dialog, der echten Mehrwert stiftet, vor allem für den Kunden und am Ende natürlich auch für uns. Da haben wir vor einigen Wochen, Folge 176, auch einen Podcast zu gemacht, nur zu dem Thema Insights.
Also da vielleicht nochmal reinhören, wenn man sich fragt. Was meinten der jetzt hier konkret mit Mehrwert innerhalb der Discovery? Wir können ja auch ein kurzes Beispiel machen. Wenn du, egal welche Software du verkaufst, dass du einfach mal sagst, hey, von den letzten zehn Kunden in ihrer Branche mit ähnlichen Herausforderungen haben wir Folgendes gelernt. Und das hatte Folgendes zur Konsequenz.
Wie ist es denn heute bei Ihnen? So, damit zeige ich ja, ich bin in der Branche drin, ich rede mit diesen Kunden, ich spreche die Sprache, ich kenne deren Themen. Dann kriege ich ja viel einfacher... Also auch das kann ja schon ein Mini-Insight sein.
Es geht nicht darum, irgendwie eine Diplomarbeit geschrieben zu haben und damit mit einer Weltneuheit um die Ecke zu kommen, sondern einfach mal zu überlegen, was könnte dem Kunden helfen, da in seiner Entscheidungsfindung voranzukommen. Und das bringt mich zum nächsten Thema, wenn ich sage schlecht. Es fehlt einfach an Neugier.
Wir sind in so einem Trott drin und wir kennen unsere Technologie und wir glauben zu wissen, warum die Kunden da jetzt bei uns Geld ausgeben sollten. Und ich denke mir, einfach mal wieder mehr Kind sein. Das Kind rennt durch die Gegend und sagt die ganze Zeit, Papa, Mama, warum, warum, warum, warum, warum, warum? Will das immer verstehen, will immer wissen, wieso das ist.
Und die Eltern sind schon damit überfordert, die Fragen überhaupt noch beantworten zu können. Und das fehlt uns aber. ehrliches Interesse an, hey, wie funktioniert dein Business und warum ist das gerade schlecht für dich und warum denkst du über diese Themen nach? Also da mal diesen Dialog erzeugen. Und ich verstehe das gar nicht, weil neugierig sein macht doch Spaß.
Du lernst ja was dabei und wenn du jemand bist, der in viele verschiedene Branchen zum Beispiel verkauft, du sammelst ja über die Zeit ein brutales Know-how an über dieses ganze Ding. Aber ich kann die Frage nicht beantworten, aber das ist auf jeden Fall das, was wir immer hören, dass diese Neugier einfach fehlt.
Wobei ich jetzt auch ganz klar davon abraten möchte, wie ein Kind fünfmal hintereinander warum zu fragen. Da gibt es sicherlich elegantere Wege. Da gehen wir heute nicht tiefer rein. Aber der Punkt ist auf jeden Fall wichtig und richtig.
Und ich glaube, das liegt auch daran, dass wenn wir für eine bestimmte Zeit in einer Rolle sind und vielleicht an dieselbe Industrie dieselbe Lösung immer wieder verkaufen, dass sich natürlich ganz schnell Muster wiederholen. Weil am Ende, wenn ihr, du euer ICP vernünftig definiert habt...
und sozusagen genau wisst, welchen Unternehmen ihr helfen könnt, dann bedeutet das natürlich auch, dass die Problemstellungen ähnlich sind bei den Kunden. Und dann kommt man vielleicht in so einen Trott irgendwann mal rein, wenn man so diese erste Lernkurve hinter sich gelassen hat, wo man denkt, ja, okay, ich weiß ja schon, was bei euch das Thema ist.
Und dann fängst du an, mehr Annahmen zu stellen und der Kunde spricht das halt nicht mehr so aus, wie du es vielleicht am Anfang aus dem Rausgekitzelt hast, als du noch diese Neugier hattest. Und das wiederum hat diverse Nachteile, unter anderem einen davon, auf einen gehe ich mal ein, dass der Kunde selber nicht mehr seine eigenen Probleme artikuliert.
Und selbst wenn das stimmt, was du im Kopf hast, diese Annahme, und der Kunde es aber selber nicht mehr ausspricht, dann fehlt aber beim Kunden ein Teil des Denkprozesses, dieses Problem noch weiter aufzubauen und auszubauen und das Bewusstsein dafür zu entwickeln.
Und schon allein deswegen ist es sehr lohnend, auch wenn man meint, die Antwort schon zu kennen, weiterhin eben diese Neugierde zu zeigen. Du hast natürlich vollkommen recht. Also man sollte es nicht so artikulieren wie das Kind. Das Kind artikuliert es halt mit dem Warum, weil der Wortschatz noch so klein ist. Aber es geht ja um diese Intention, die dieses Kind hat.
Und diese Intention, die sollte man sich von dem Kind sozusagen abschauen. Ein anderer Ansatz wäre zu sagen, ich stehe jeden Tag auf und weiß einfach nichts. Ich gehe mit einem Mindset da rein, ich sage, hey, heute lerne ich das wieder. Und es gibt viele Menschen, ich habe den Namen leider vergessen, aber eine Weltklasse-Geigespielerin, die hat nochmal angefangen, Basisunterricht zu nehmen.
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Jetzt habe ich 50 Jahre so gespielt mit der Technik, was auch immer. Und jetzt lasse ich mich mal von jemandem inspirieren, der zwar viel jünger ist als ich, whatever, aber scheißegal, der weiß auch, wie das geht. Und da gibt es wieder was. Also es ist ein Mindset-Thema. Punkt. Ausrufezeichen. Ich kann es nicht gut heißen, dass du hier so rumfluchst, Jan. Das ist mir egal. Ja.
Wir schließen mal den Punkt mit schlecht ab. Ich wollte gerade sagen, kommt es eigentlich auch noch mal zum Ergebnis hier? Was geht jetzt ab? Die ganzen SE-Leader, die sind schon vollkommen gespannt wie so ein Flitzebogen und warten jetzt darauf, dass du hier mal mit ein paar guten Ideen ums Eck kommst. Ja, dann haben wir bis hierhin aber doch einiges auch mal richtig gemacht.
noch mal abzuschließen am ende des tages nehmen wir uns damit ja die möglichkeit für die kunden relevant zu sein und sich von der konkurrenz zu unterscheiden wenn wir die sachen so machen wir das gerade gerade angesprochen haben so und die nächste lerngruppe für uns ich meine wir machen es ja auch auch im training ist tatsächlich für diese ganzen presets manager managerin ist es eine riesen herausforderung mit
der Discovery dafür zu sorgen, dass du sozusagen ein gleichbleibend hohes Niveau erreichst mit deinem Team und dieses Niveau dann auch kontinuierlich zu halten.
Und das hat auch wieder Gründe, wenn du heute neu in der Company anfängst und du hattest das ja von uns beiden als letztes, dass du ein Team übernommen hast, dann triffst du ja auf eine Anzahl, eine beliebige Anzahl von Menschen und die sind natürlich alle auf einem unterschiedlichen Level.
Die sind nicht alle auf dem gleichen Stand, die haben nicht alle die gleiche Historie, die haben vermutlich nicht mal alle die gleichen Trainings, oder whatever, die sind einfach auf unterschiedlichen Leveln. Das muss ich mir immer als erstes bewusst machen, wenn ich als Leader mich mit diesen Themen anfange zu beschäftigen. Es ist nicht jeder gleich, sondern jeder steht halt, wo er gerade steht.
Und dann kommt die Organisation dazu, die macht es mir als SE-Leader dann manchmal auch noch zusätzlich schwer, weil sie mir kein gutes Onboarding und kein gutes Training für diese Menschen, die ich da in meinem Team habe, bereitstellt.
Irgendwas gibt es dann schon, da wird so ein Videokurs abgearbeitet, aber ich habe noch keinen gesehen, der aus einem Onboarding irgendwie rauskam und ich mir dann dachte, boah, also krass, der ist jetzt hier auf einem Level, der ist jetzt so infiziert von unserer Company und wie wir Discovery machen, habe ich noch nie erlebt. Ich weiß nicht, ob es dir anders geht, aber das ist verschenkisch aus.
Nee, überhaupt nicht. Also ich durfte noch ein, zwei Mal mehr den Arbeitgeber wechseln als du. Und die ganzen internen Enablements sind zum ganz großen Teil richtiger Schrott. Also es ist wirklich Garbage. Muss man leider so sagen. Gilt sicherlich nicht für alle. Ich habe auch schon gute Sachen über bestimmte Companies gehört, wo das Onboarding sehr, sehr gut läuft.
Punkt.
Deckt sich, ne? Und jetzt geht schon die Klammer auf im Kopf und so, oh shit, muss ich das auch noch selber machen als SE-Leader? Ja, können wir später vielleicht eine kurze Anekdote aus unserer beiden Vergangenheit. Da kann ich mich tatsächlich noch sehr gut dran erinnern. Du hast mich ja mal eingestellt, was war das, 2017 oder was?
Und auch bei Kalidus muss ich sagen, ich meine, das ist ja jetzt auch gar nicht deine Verantwortung oder deine Schuld. schon gar nicht gewesen, aber auch dort würde ich sagen, war jetzt der Onboarding-Pfad so ein bisschen Medium.
Und ich habe da aber mein Glück selber in die Hand genommen und ich weiß noch, ich habe mir so eine fette Excel-Tapete gebaut und habe mir sämtliche Inhalte, die ich irgendwie für nützlich erachtete, in diese Excel-Tapete reingeschrieben und habe mir so einen Zeitplan zurechtgelegt und habe gesagt, okay, ich mache das jetzt einfach so, weil ich glaube, das wird mir helfen.
Und so hat sich das dann für mich trotzdem noch gut gestaltet. Also nur, weil es vielleicht nicht gut ist, heißt es nicht, dass man sich auch gut machen kann. Wir haben das ja auch gemeinsam reviewed, also du und ich. Und du hast es auch gut gefunden und so weiter. Also dann hat das auch gepasst. Und was noch dazu kommt, eine andere Dimension, das hast du ja auch gerade schon erwähnt.
Klar, wenn die Leute jetzt in so eine Organisation reinkommen oder du als Manager ein Team übernimmst, nicht alle sind nicht auf dem selben Niveau, aber das Enablement, was ich intern immer gesehen habe, das ist One-Sides-Fits-All. Also egal, ob du schon seit 15 Jahren SE bist oder Account Executive oder erst seit zwei, du läufst durch denselben Kram durch.
Was ja auch schon vielleicht ein Indiz dafür ist, dass es eher so mediumsinnvoll ist. Und je größer die Organisation ist, ist es ja auch verständlich. Da wird das global aufgesetzt. Dann muss das irgendwie für jede Region immer grundsätzlich funktionieren.
Aber du bist dann weit davon entfernt, dass du irgendwelche regionalen Gepflogenheiten, Gegebenheiten mit berücksichtigst, kulturelle Dinge oder sowas. Klar, das ist dann am Ende des Tages außen vor. Und du hast jetzt schon so ein bisschen geteasert, es wird am Ende des Tages natürlich so sein, dass ich dann das Heft ein Stück weit selber in die Hand nehmen muss. Aber da kommen wir gleich drauf.
Ein weiterer Grund, warum ich es auch oft als schwer empfunden habe, als SE-Leader da irgendwie auf ein konstant gutes Niveau zu kommen und die Frustration möglichst gering zu halten, ist natürlich auch, dass wir nicht alleine da unterwegs sind, sondern in der Regel ja es dann auch einen Sales Rep gibt, der da mit uns arbeitet. Und da gibt es einfach zu viel Schlechte davon.
Das ist eine sehr pauschale Aussage. Muss ich an der Stelle mal sagen. Natürlich ist es eine pauschale Aussage, aber es ist halt meine Erfahrung jetzt auch aus den letzten 16 Jahren, weil da ist es natürlich genauso. Also da ist auch jeder da, wo er halt gerade ist. Da hat jeder sein Level und da gibt es auch irgendeinen Manager und der kümmert sich, aber der kümmert sich halt nicht.
Und wenn er sich nicht kümmert, dann habe ich natürlich zumindest mal eine gewisse Art von Wildwuchs und muss mich auf viele verschiedene Charaktere und Typen einstellen, müssen die mit uns natürlich genauso machen. Das ist gar keine Frage.
Wenn es aber so ein bisschen an Guidelines fehlt, auch vielleicht einem Anspruch fehlt, den wir haben an so eine Discovery und so weiter, dann macht es es halt unbedingt einfacher, weil dann macht es halt am Ende jeder so, wie er will. Und du hast auch keinen gemeinsamen Bezugspunkt.
Und das ist auf jeden Fall, wenn ich als Presets-Leader gerade dafür sorgen will, dass wir mal auf ein gewisses Niveau kommen, dann ist es schwierig. Ja, also ich würde es auch so sehen, was mir im Vertrieb schon auffällt, ist, dass die Bandbreite der Fähigkeiten einfach extrem groß ist. Du hast Leute, die sind einfach Top-Leute, die Konsistenz, gute Qualität abliefern und auch erfolgreich sind.
Und dann hast du aber... Immer mal wieder auch welche, die einfach krass dazwischen schießen und so weiter. Also die Bandbreite der Skills in den reinen Vertriebsrollen, die ist deutlich höher meines Erachtens als beispielsweise in der SE-Rolle. Ich wollte jetzt auch niemandem zu nahe treten, aber wir müssen den Punkt... Es kann ja jeder selber entscheiden, ob er sich angesprochen fühlt.
Es ist halt natürlich an der Stelle auch autobiografisch. Und das mit der Bandbreite, was du sagst, ist ein guter Punkt. Und was noch dazu kommt, ist dann der Punkt Nummer vier, warum es dir als Presets-Manager da manchmal sicherlich schwerfallen wird, wenn du so festgefahrene Strukturen im Vertrieb hast. Wenn im Prinzip eigentlich jeder weiß, hey, das ist nicht ideal, was wir hier machen.
Aber niemand irgendwas ändert. Weder die einzelnen Leute, die da sitzen, weil die denken sich, ey, da oben ist ja Management, die müssen nochmal was tun. Und das Management sitzt da und scheint auch irgendwie hilflos zu sein und sagt, ja, also, okay, komm, irgendwie geht's schon. Lass mal weitermachen. Lass mal noch drei Leute einstellen. Whatever.
Willst du etwa sagen, dass es keine Best Practice ist, 80 Prozent meines Umsatzes in den letzten zwei Wochen des Quartals abzuschließen? Ich würde sagen, es ist keine Best Practice. Es klingt nach einer Menge Stress. Und einem ungesunden Lebenswandel. Aber gut.
Anyway, also wenn du jetzt noch dabei bist und uns einen Gefallen tun möchtest, dann geh doch gerne mal in deinen Podcast-Player und gib uns eine 5-Sterne-Bewertung und bestenfalls schreibst du noch ein kleines Feedback, eine kleine Rezession. Das hilft uns auf jeden Fall, unsere Inhalte noch zu mehr Menschen zu bringen.
Und jetzt haben wir viel gejammert und viel geschimpft und alles ist doof und alle sind böse und so weiter. Am Ende des Tages ist es natürlich so und das ist jetzt keine Weisheit, die nur für Presales Manager gilt. Es gibt einfach Dinge und die, die ich eben genannt habe, sind größtenteils auch genau diese Dinge.
Die kannst du halt nicht unmittelbar beeinflussen, weil die werden woanders entschieden. Da ist jemand anders verantwortlich. Und deswegen kann ich im ersten Schritt immer nur sagen, ich fange mal da an, wo ich auf jeden Fall Impact machen kann. Und das ist bei mir.
Und bei meinem Team, weil das habe ich im Zugriff, da habe ich auch die Verantwortung und so ein Stück weit natürlich auch die Kontrolle. Und da kann ich anfangen, wenn ich mich entschieden habe, hey, Discovery ist für uns ein Hebel, wäre ein geiler Schlüssel, um hier besser zu werden, mehr Deals zu machen, erfolgreicher zu sein, dann ist das genau die Stelle, wo ich anfangen kann.
ohne dass irgendjemand anders in der Organisation was ändern müsste, wohlgemerkt. Das ist das Schöne. Wir müssen nicht da sitzen und warten und den ganzen Tag schimpfen. Die sind alle blöd und warum macht da keiner was? Nee, am Ende des Tages heißt es an der Stelle, selber Verantwortung zu übernehmen und einfach mal zu machen. Und was du machen kannst, da kommen wir jetzt drauf.
Boah, bin ich jetzt gespannt. Jetzt hast du aber die Erwartungshaltung hochgesetzt. Kannst du aufhören, mich hier vor Publikum zu verarschen? Ich gebe mir Mühe. Nein, im Ernst, ich bin wirklich gespannt. Beziehungsweise ich habe ja vielleicht schon eine Idee, was gleich kommt. Also ich bin total aufgeregt. Ich habe auch erst dreimal das Skript gelesen, aber ich bin total aufgeregt.
Also um deiner Aufregung ein bisschen entgegenzuwirken. Wir haben fünf Dinge, die du im Prinzip sofort umsetzen kannst. Du kannst dich heute noch hinsetzen, kannst anfangen, das aufzuschreiben und zu machen und Montag geht es dann los.
Der erste Punkt für mich ist, du musst als Leader an der Stelle mal sehr aktiv in die Kommunikation gehen und du musst deine Messlatte und deine Motivation kommunizieren. Also ich muss meinem Team einmal sagen, Freunde, mir ist Discovery aus den und den Gründen wichtig und hier sind ganz konkret, meine Erwartungen. Und zu meinen Erwartungen gehören zwei Dinge.
Also einmal, was erwarte ich wirklich, das mal zu artikulieren und dann eben auch aufzuzeigen, zu erklären, zu zeigen, mit gutem Beispiel voranzugehen, wie sieht gut eigentlich im Alltag aus? Also klingt auf Englisch noch ein bisschen besser. How great looks like? Also wirklich mit Beispielen zu kommen, zu sagen, das ist eine gute Formulierung, das hier sind gute Fragen.
Hier sind die drei relevanten Dinge, die du tun solltest, wenn du dich auf einen Termin vorbereitest. Also es ist zweistufig. Aber es ist ganz, ganz, ganz, ganz wichtig, wie in einer guten Beziehung am Ende des Tages, mit den anderen Menschen drüber zu reden, was ist eigentlich deine Erwartungshaltung? Weil die gucken ja auch zu dir auf. Du bist ja da der Chef. Du bist für die verantwortlich.
Und du musst denen erklären, was motiviert dich und was erwartest du? Und wie sieht es für dich aus? Also ein Beispiel hast du gerade schon so ganz subtil mit eingebracht, was das sein könnte. Weil ich glaube, das wäre jetzt schon eine Frage, die ich mir auch stelle. Hey, mach mal ein Beispiel, Jan. Und eins könnte ja sein,
Vor einem Discovery Call mit einem neuen Kunden nehmen wir uns immer 15 Minuten Zeit, um uns ein bisschen mit dem Kunden und seinem Geschäftsmodell und dem, was er so tut, auseinanderzusetzen. So ein bisschen Desk Research. Und vielleicht ist da sogar aufgeschrieben, vielleicht mal so 10 Punkte, die man innerhalb einer Desk Research tun kann.
ohne da jetzt tief reinzugehen, nur um das mal zu konkretisieren, was du meinst, was so eine Erwartungshaltung sein könnte. Genau, also es ist einfach wichtig, das aufzuschreiben, mitzuteilen, ein konkretes Beispiel zu geben. Und jetzt rede ich nicht davon, dass das alles fertig sein muss. Also das eine ist mal deine Motivation, was dich antreibt. Du kannst auf euren Alltag referenzieren.
Die Leute müssen und werden sich da wiederfinden, weil sie arbeiten in der gleichen Company mit den gleichen Kunden. Sie haben diese Probleme vielleicht auch schon wahrgenommen. Und jetzt ist da auf einmal jemand, der übernimmt Verantwortung. Und das bist du.
Und da muss nicht alles fertig sein, sondern da kann ich mal die Grundlage nehmen und sagen, hey Freunde, das ist übrigens das, was ich jetzt über die nächste Zeit hier mit euch erarbeiten möchte, was ich konkret tun werde, ist. So, dann wissen die Leute, worauf sie sich freuen können und gleichzeitig in dieser ersten Session, wo du deinem Team mal dieses Briefing gibst, musst du auch zuhören.
Also jetzt haben die Leute mal verstanden, was ist deine Motivation, was treibt dich an, wo willst du hin, was ist euer Nordstern? Und sie haben auch verstanden, dass du nicht nur laberst, sondern auch quasi in die Umsetzung gehst und ihnen Ideen gibst, wie das aussehen könnte. Und jetzt ist es ganz wichtig zuzuhören. Was haben die Leute für Fragen? Was macht denen gerade Angst?
Welche Herausforderungen sehen die auf dem Weg dahin? Und wenn du das weißt, dann weißt du auch schon, wo du anfangen kannst zu bauen mit deinen Assets, mit how great it looks like und so weiter und so fort, weil das werden die Leute sofort wissen. wo sie da eine Challenge sehen und die musst du abholen.
Ich sage nicht, dass du alles sofort umsetzen musst, aber du musst auf jeden Fall wissen, was deine Leute bewegt und es gibt dir gleichzeitig die Möglichkeit, sie auch zu Mittätern und Täterinnen zu machen, weil es sagt keiner, dass du alle Assets alleine bauen musst. Wenn jemand da ist, der...
keine Ahnung, so ein KI-Freak ist oder so, dann kannst du dich mit dem vielleicht zusammentun und sagen, ey, lass uns mal ein paar geile Prompts überlegen für diesen Desk Research, den du gerade angesprochen hast. Hast du noch einen geilen Effizienzbooster mit drin. Also legt euch nicht diese ganz große Last auf die Schultern, das ist jetzt da irgendwie der perfekte Prozess und alles.
Es geht einfach mal darum, anzufangen, in die Kommunikation zu gehen, sagen, Freunde, ich möchte hier mit euch was ändern. Da ist das Ziel und jetzt lass mal gucken, wie wir da hinkommen. Und wir bleiben bei Kommunikation. Eben habe ich ja so ein bisschen geschimpft. Wenn das mal klar ist, wenn du mit deinem Team Einigkeit hast, okay, das machen wir und der Buy-in ist da, let's go.
Spätestens dann ist es aus meiner Sicht sehr sinnvoll, sich auch mal mit dem Sales-Management zu unterhalten. Die sollten auf jeden Fall mindestens mal informiert sein, was du da machst. Und der Idealkase ist natürlich, du hast ein super gutes Verhältnis zu deinem Sales-Manager oder zu den verschiedenen Sales-Managern, die eben am Start sind.
Du sprichst es sehr früh, sehr offen an, du gewinnst die bestenfalls und ihr macht da eine gemeinsame Initiative draus. Das wäre der absolute Idealfall.
Und wenn es nur ein Prozent Chance gibt, dass das passieren könnte, dann nutze sie, geh sehr früh zu diesen Sales-Managern und sag, hey, ich gehe hier auch in Ownership, aber am Ende brauche ich euch natürlich auch und lass es uns direkt richtig, richtig helfen. Ja, 100 Prozent.
Und am Ende ist es, glaube ich, auch gar nicht so schwierig, da Alignment zu schaffen, weil wir Einigkeit darüber haben, dass jetzt, wir reden ja jetzt über Discovery ganz konkret, dass das einen Beitrag nicht nur für unser Wohlbefinden leistet, sondern auch für den unternehmerischen Mehrwert.
Was natürlich am Ende bedeutet, wir schaffen es, Vertriebszyklen zu verkürzen, die Deals größer zu machen und weniger Rabatte zu gewähren und so weiter. Dann ist das natürlich auch im absoluten Interesse von jedem Vertriebsleiter. 100 Prozent. Und auch da würde ich sagen, ruhig da offen rangehen und keine Angst vor deren Meinung zu haben. Also auf jeden Fall gehen in den Dialog.
Also erklär denen, warum ist das gut? Frag sie, was sie daran gut finden. Frag sie, was sie daran vielleicht schlecht finden. Frag sie, wo sie Risiken sehen, wo vielleicht irgendwas kollidiert mit deren Zielen und so weiter und so fort. Gib denen mal ein paar Ideen, wie der Vertrieb vielleicht unterstützen kann. Frag sie, was sie erwarten von einem guten Pre-Sales.
Und teil aber vielleicht auch mal mit, was du, was dein Team in diesem Zuge vom Vertrieb erwartet, um das besser zu machen. Hier geht es auf keinen Fall darum, dem Sales die Welt zu erklären und irgendjemanden zu belehren, sondern hier geht es darum, hey, ich habe jetzt die Motivation mit meinem Team, wir wollen dieses Disco-Thema besser machen.
Ja, wir glauben da dran, dass uns das für unser Business hilft und das muss der gemeinsame Nenner mit dem Vertrieb sein. Wenn irgendeiner im Vertrieb dir erzählt, dass er nicht erfolgreicher sein will und mehr Umsatz machen will, dann ist er da leider falsch. So, und dann habe ich mal eine Basis. Also macht was Gemeinsames draus und habt
auf jeden Fall auch ein Stück weit vertrauen in den Sales Manager, dass der daran auch Interesse hat. Und geht in den Lead. Ich habe wenige Sales Manager gesehen, die dann mit mir im Nachgang im Detail diese Sachen erarbeiten wollten oder das gemacht haben.
Aber ich habe sehr viele gesehen, die dankbar waren, wenn ich das gemacht habe mit meinem Team und gesagt habe, hey, das bringen wir jetzt auch zu euch in den Vertrieb. Lass uns mal über das Alignment sprechen. Wer muss was zu welchem Zeitpunkt bringen? Wie gehen wir da vor? Und in kleinen Schritten. Und Es ist am Ende ein Marathon, es ist auf keinen Fall ein Sprint.
Das passiert alles über Zeit und diese initiale Kommunikation ist einfach die Basis. Ja, Punkt 3. Und jetzt wird es spannend. Jetzt haben wir viel kommuniziert und haben die Grundlage gelegt. Und warum performen diese ganzen Profisportler, wenn sie dann im Wettkampf sind? Egal was das ist, Tennis, Basketball, Fußball. Du bist großer Formel-1-Fan. Da liefern die ab. Da geht es um Performance.
Da muss es richtig knallen. Da willst du aufs Podium oder das Spiel gewinnen oder was auch immer. Und das ist das, was wir sehen am Ende des Tages. Boah, guck mal, wie schnell der Verstappen da im Kreis fahren kann. Und warum kann er das so gut? Weil er die ganze Zeit am Trainieren ist. Das ist das, was wir nicht sehen. Und das ist das, was du mit deinem Team machen musst.
Du musst aktiv als Team und mit deinem Team trainieren, damit du im Wettkampf, und der Wettkampf ist, wenn du mit dem Kunden im Dialog bist und ihr im Deal seid und ihr Discovery macht und ihr später pitchen geht, da ist der Wettkampf, da willst du abliefern. Da willst du nicht mehr trainieren.
Es wäre keine gute Idee, im Wettkampf zu trainieren, sondern man sollte vorher trainieren, damit man im Wettkampf dann ready to win ist. Wie kann ich denn Discovery trainieren, Jan? Für mich das Einfachste ist, einmal Termin in der Woche in den Kalender mit dem Team. Und wenn ich jetzt von Discovery rede, dann machen wir einmal die Woche ein Discovery-Rollenspiel. Das ist so ein rollierendes Ding.
Jeder kommt halt Reihe um, dann einmal dran. Und die, die nicht aktiv im Rollenspiel sind, die sind in einer Feedback-Geberrolle. Und dann kannst du wunderbar steuern in so einem Rollenspiel, wo du den Schwerpunkt gerade legen willst. Also hey, ist Fragen stellen. Euer Thema ist, den Zugang zu weiteren Stakeholdern zu bekommen.
Euer Thema, wollt ihr mal das Thema Zahlen, Daten, Fakten, betriebswirtschaftlich Relevanz validieren? Wie muss ich da fragen, dass ich was Belastbares bekomme? Möchte ich mal trainieren oder üben, wie ich mich in so einem Discovery Call vielleicht sinnvollerweise vorstellen könnte? Also ist nur eine Kleinigkeit, aber die hat auf jeden Fall eine Menge Bums.
Wir haben vor kurzem auch eine Folge dazu gemacht. Ich habe die Nummer vergessen, aber ich bin mir sicher, du hast sie greifbar. Also Da kann ich komplett variieren und jetzt, ja, Rollenspiel und das ist ja alles nur fiktiv und unanstrengend und so weiter.
Und wenn du das gerade denkst, egal ob als Manager oder als Mitarbeiter in so einem Presets-Team, dann bist du auf dem richtigen Weg, weil ja, es ist fiktiv und es ist nur ein Rollenspiel, aber es ist verdammt nochmal das beste Training, was du außerhalb des Wettkampfs kriegen kannst, ja.
Und du willst es nicht an deinem Kunden trainieren, weil dann bist du schon mitten quasi im Endspiel und da willst du deine Skills abrufen. Und ja, es klingt jetzt awkward, wenn der Jan das erzählt. Und ja, es fühlt sich beim ersten Mal auch komplett awkward an. Aber das ist gut, weil an der Tatsache merkst du, dass du aus deiner Komfortzone raus musst. Ja, da wird es ein bisschen unbequem.
Und nur wenn es ein bisschen unbequem wird, dann kann ich wachsen und dann kann ich mich entwickeln. Und es ist wirklich nichts Schlimmes. Ihr seid in einem geschützten Raum, ihr seid mit eurem Team. Das kriegt sonst keiner mit. Und jeder da drin wird das Interesse haben, denjenigen, der gerade das Rollenspiel macht, besser zu machen. Und das ist genau das, was passieren wird.
Das fördert nebenbei übrigens auch eine konstruktive Feedback-Kultur, weil man natürlich nicht nur das Discovery-Szenario im Rollenspiel übt, sondern auch gleichzeitig, wie du es ja gerade schon gesagt hast, die anderen Menschen. Beim Rollenspiel können ja immer nur zwei aktiv sein. Einer nimmt die Rolle des Kunden ein, einer nimmt die Rolle des Verkäufers oder des SEs ein.
Das heißt, zwei Menschen sind sozusagen in dem Rollenspiel aktiv drin, aber die anderen können natürlich weiterhin dabei sein, sollten auch dabei sein, sollten von außen beobachten, dann Feedback geben. Und das war genau mein Punkt, das regelmäßige Feedback geben. Wenn du jetzt sagst, ich mache so ein Forum einmal in der Woche oder vielleicht alle zwei Wochen.
Ich glaube, es muss auch gar nicht ewig lang sein. Wir machen solche Rollenspiele bei uns in den Trainings ja auch. Der Slot dauert immer so 20 Minuten. Also es muss jetzt gar nicht irgendwie jetzt da ewig lange immer dauern. Und trotzdem leistet es auch natürlich einen Beitrag einerseits auf die Discovery-Fähigkeiten, aber andererseits eben auch auf die Feedback-Kultur.
Ich habe übrigens gerade mal kurz nachgeschlagen, es war die Folge 174, wo wir über das Vorstellungsthema gesprochen haben. Danke dafür, ja. Genau, das ist ein netter Nebeneffekt. Und wenn du jetzt ein großes Team hast, also zehn Leute oder mehr Leute, dann machst du in der Session einfach Breakout-Räume. Dann machst du da die Gruppen kleiner und dann kann ich in diesen Gruppen
diese Rollenspiele machen. Und aus Leadership-Sicht geht es natürlich darum, es muss was Positives werden, da muss eine gute Atmosphäre sein. Und das ist ein Raum, wo die Leute Fehler machen sollen, Fehler machen dürfen. Da ist überhaupt nichts schlimm dran, weil wenn heute alle schon perfekt wären und sozusagen schon sechsmal die Champions League gewonnen hätten, dann könnte ich anders rangehen.
Aber es ist natürlich nicht so, sondern wir wollen ja genau dahin. Und Warum hat er groß sechsmal die Champions League gewonnen? Weil er immer weiter trainiert hat. Weil er nie gesagt hat, ja, ich bin jetzt gut genug, jetzt kann ich mich mal hier zurücklehnen. Nee, immer weiter. Und darum geht es. Egal, was es ist.
Discovery, wenn du privat ein Musikinstrument lernen willst, üben, üben, üben und quasi harte, ehrliche Arbeit. Das ist der Schlüssel, besser zu werden und Zum Erfolg zu kommen. Und ich habe ja mit Tim hier so einen KI-Fetischisten sozusagen im Zugriff. Und ich bin mir sicher, bei euch in der Company, im Team, gibt es auch jemanden, der da affin ist oder auch Bock drauf hat.
Diese Szenarien, die ihr in den Rollenspielen verwendet, die kann man sich mit Sicherheit auch sehr, sehr gut vorstellen. über AI generieren lassen.
Dann hast du einen geringen Aufwand, dann hast du immer eine schöne Abwechslung drin, dann kannst du immer unterschiedliche Schwerpunkte setzen, unterschiedliche Rollen irgendwie spielen und hast über sehr kurze Zeit, wenn du einmal diesen Prompt da zusammengebastelt hast, Möglichkeiten, da eben auch eine Varianz reinzubringen. Ich mache ein Angebot an der Stelle.
Wenn jemand meinen Prompt für das Generieren von Szenarien haben möchte, einfach auf LinkedIn nett anschreiben. Sagen, hey Tim, habt ihr Folge gehört? Hätte Bock auf den Prompt? Dann schicke ich ihn dir gerne. Sehr cool. Dein Prompt ist toll, das weiß ich. Deswegen kontaktiert ihr Tim und dann könnt ihr ein bisschen über KI chatten. Jetzt haben wir trainiert.
Und was ganz, ganz wichtig ist aus der Leadership-Sicht, und auch da, wir hatten vorhin ja das Zeitthema, aber aktiv zu coachen. Aktiv zu coachen. Also mal zu gucken, also klappt das alles? Was fällt mir noch auf? Wie ist das wirklich mit den Kunden?
Wo haben wir vielleicht noch spezielle Herausforderungen, die wir dann in den nächsten Trainingsrunden oder Rollenspielrunden vielleicht ein bisschen mit einbauen wollen? Und die meisten Companies oder viele Companies haben eh schon eine Software dafür, wo diese Discovery Calls auch rekordet werden. Und wenn du jetzt Manager bist...
dann nimm dir doch einfach vor, ab nächste Woche dir mal mindestens zwei Recordings pro Woche anzuhören. Die kannst du auch vermutlich auf zweifacher Geschwindigkeit hören, dann ist es noch ein bisschen effizienter und dann nimm dir die drei Punkte, die dir konstruktiv auffallen und die drei Punkte, die dir positiv auffallen.
Einfach mal raus und sag, hey Tim, ich habe mir deinen letzten Discovery-Call angehört, hier mit Frau Meier, Schmidt Huber, was auch immer und mir sind ein paar Sachen aufgefallen, lass uns vielleicht mal kurz darüber sprechen. Und jetzt hast du zwölf Leute im Team und es sind nur zwei die Woche, ja, aber irgendwann waren alle zwölf mal dran und dann kommen die wieder dran.
Also auch hier geht es um Kontinuität und du wirst natürlich auch dabei lernen, hey, welche Muster und wo können wir vielleicht in den Trainings noch Schwerpunkte legen und Am Ende des Tages ist das auch verdammt nochmal die Aufgabe von einem Firstline-Manager, wenn du da für Menschen verantwortlich bist, du hast dich um die zu kümmern. Und da gehört aktives Coachen einfach dazu.
Und auch hier ist es so, dir werden ganz viele Dinge auffallen, konzentrier dich auf die aus deiner Sicht wichtigsten, also jeweils drei oder von mir aus jeweils nur zwei. Auch hier kein Sprint, auch das ist ein Marathon und die Kontinuität, die wird sich auch hier auszahlen. Und auch hier nochmal,
Jetzt hast du erfahrene Leute im Team und die wissen schon alles und die können schon seit 20 Jahren dabei. Toni Kroos ist auch schon 20 Jahre dabei gewesen und der hat für jeden Scheiß irgendeinen eigenen Trainer, irgendeinen eigenen Coach, weil er eben genau weiß, da geht noch was.
Da kann ich hier nochmal gucken, da kann ich da nochmal gucken, da verfalle ich hier in irgendeinem Muster, da kriege ich da nochmal einen Ping von außen. Also es ist wirklich was ganz Normales und die, die auf der absoluten Höhe sind von Leistungsfähigkeit im Profisport, da ist das gar keine Diskussion. Die lassen sich den ganzen Tag von irgendwem für irgendwas coachen.
Und wir reden hier von ein bisschen Disco-Coaching. Also tut nicht weh, sondern hilft tatsächlich weiter. Vielleicht an der Stelle auch nochmal so eine kleine Anekdote oder Lifehack oder wie auch immer man es nennen möchte. Das war tatsächlich zu der Zeit bei Miro. Vom Bürosetup hatten wir, ich sag mal, so ein Open-Plan-Office, wo jeder seinen eigenen Schreibtisch hatte und so weiter.
Aber es war erstmal ein offenes Büro, also ein offener Raum. Und es gab solche Telefonzellen. In dem Fall war es so, dass wir jetzt zu den Hochzeiten über den Tag hinweg, wenn jetzt viele in Meetings waren, dass die Telefonzellen haben nicht ausgereicht. Das heißt, wir haben auch tatsächlich einfach am Arbeitsplatz manchmal eben mit den Kunden gesprochen und eben Meetings gehabt.
Und ich saß tatsächlich immer in der Nähe von meinem Team, einfach weil wir das irgendwie cool fanden, da direkt den Austausch zu finden und so weiter. Und der ein oder andere von meinem Team hat dann natürlich auch während ich halt da saß und vielleicht gerade nicht im Meeting war, irgendwelche Kundengespräche gehabt.
Und ich habe dann immer wieder auch die Chance genutzt, einfach ganz kurz so zwischen Meetings zu sagen, hey, mir sind zwei, drei Sachen aufgefallen, weil ich einfach so praktisch mit einem halben Ohr mitgehört habe, wo mir Dinge schon aufgefallen sind und habe die direkt mitgegeben. Das war überhaupt gar kein großer Zeitaufwand.
Ich war ja sowieso da und das hat dann so auch dazu beigetragen, dass die Leute eben regelmäßig ein bisschen Input bekommen haben. Klar, dass Discovery Calls recorden und dann anhören, setzt natürlich voraus, dass die überhaupt mal aufgenommen werden. Auch das war ein Thema, was wir immer wieder diskutiert haben. Ich würde sagen, zuletzt ist es uns ganz gut gelungen, die meisten Calls aufzunehmen.
Auch wir beide, also du und ich, Jan. Wir haben ja in unserer Selbstständigkeit auch immer sozusagen unsere Recording-Software am Laufen und praktisch niemand hat irgendwas dagegen. Man muss einfach nur fragen und dann eben, genau wie du gesagt hast, so doppelte Geschwindigkeit. Da reichen auch manchmal schon die ersten 15 Minuten. Du musst ja nicht die ganzen 60 Minuten reinziehen.
Es reicht, blockiere 30 Minuten im Kalender, schnapp dir zwei Calls und schnapp dir jeweils von den beiden Calls die ersten 15 Minuten. Das reicht ja schon aus. Das ist ein guter Punkt, was du nochmal sagst.
Ich meine, auch diese Tatsache, dass du gerne die Leute da supporten willst und coachen willst und auch das mit dem gemeinsamen Trainieren, das ist natürlich etwas, was du vorne in deiner Erwartungshaltung direkt auch mit formulieren kannst. Und auch wenn da ein bisschen Widerstände am Anfang sind, wird da auch Widerstand sein. Und was soll das? Ja, den Dialog braucht es einfach.
Also überleg dir vorher, wie du das sozusagen auch rüberbringen willst, damit es dann auch ankommt. Auch hier braucht es einfach Zeit. Da geht es um Veränderung am Ende des Tages. Und jetzt sind wir wieder bei Kommunikation. Du musst auf jeden Fall Prüfschleifen einbauen.
Also ihr habt, keine Ahnung, ein Teamcall bestimmt bei euch und dann kannst du sagen, hey, alle vier Wochen im Teamcall haben wir Platz dafür. Das wollen wir sagen, hey, was sind eure Erfahrungen? Was hat sich verändert? Welche Dinge haben denn gut funktioniert? Welche Dinge haben vielleicht überhaupt gar nicht funktioniert? Was nehmt ihr wahr? Auch Seiten vom Vertrieb und von den Kunden?
Verändert sich das irgendwie in der Kommunikation? Und so weiter. Und du kannst im Prinzip für den Anfang, kannst du mal für dich die fünf relevanten Fragen aufschreiben und die einfach immer wieder stellen.
Und dann wird sich relativ schnell, werden sich Muster ergeben und dann kannst du davon ableiten, wo willst du nachsteuern, wo willst du nachjustieren und welche Sachen kannst du einfach so lassen, wie sie sind. Es waren fünf, aber tatsächlich haben wir natürlich noch einen mehr. Ist ja klar, alle, die es bis hierhin geschafft haben, die kriegen noch einen extra.
Und den ich finde besonders spannend. Jan macht einen auf Steve Jobs. One more thing. Ja, one more thing. Genau, also die SEs schreiben ab sofort ihre Erkenntnisse ins CM. Nein! Ja, jetzt mögen manche sagen, Digga, machen wir doch sowieso schon. Super! Und wenn ihr das heute schon macht, dann ist das absolut mega. Dann überlegt euch mal, ob... man vielleicht den Fokus noch verändern könnte.
Also da steht was, aber mal angucken, was da steht und gibt es vielleicht eine Möglichkeit, den Fokus nochmal auf diese inhaltliche Qualität, auf die Relevanz zu legen.
Und wenn du in dein CRM gehst und dann fährst du mal mit dem Finger über deine Liste und dann suchst du dir mal random so einen Deal raus und dann liest du mal sozusagen die Beschreibung vom Status Quo, könntest du dann aufgrund dessen sagen, um welchen Kunden es sich hier handelt? Oder ist sie leider so generisch, dass es jeder Kunde sein könnte? Das meine ich.
Wenn ihr eh schon was reinschreibt, dann guckt euch mal genau das an. Hat das eine Qualität, wo ich hingehen kann und sagen kann, wenn ich das lese, habe ich wirklich verstanden, warum der Kunde bei uns 250.000 Euro ausgeben sollte?
Wenn die Antwort auf diese Frage Nein lautet, dann habt ihr auf jeden Fall ein Thema für euer CM, weil dann wäre es sehr sinnvoll, sich mal zu überlegen, was müsste da stehen? damit ich diese Frage beantworten kann. Und was sind die Dinge, die ich in meiner nächsten Discovery noch herausfinden sollte, um so einen Satz überhaupt formulieren zu können?
Und vielleicht noch eine Ergänzung bei dem Thema CRM-Pflege. Ich glaube, es ist super hilfreich den Menschen, und das ist sowohl für Vertrieb als auch für Pre-Sales hilfreich, einfach mal aufzuschreiben, wie sieht denn eine gut gepflegte Verkaufschance aus?
Also, dass man einfach mal diese Felder, die man da für sich schon definiert hat und als sinnvoll erachtet hat, mal mit einem Beispiel-Deal unterlegt, wo man sagt, hier haben wir es richtig, richtig gut gemacht. Damit die Leute einfach ein Gespür dafür bekommen, warum das, was da meistens drin steht, ein bisschen kacke ist. Genau, also da sind wir wieder bei diesem How Crate Looks Like.
Und das kannst auch du machen als SE-Manager. Also entweder du hast irgendeine OPI, wo du sagst, hey, die war wirklich on point. Und dann kann ich das als Beispiel nehmen. Oder du schreibst mal eine und sagst, hey, das ist im Prinzip meine Erwartungshaltung. So, da wollen wir hin.
Und wenn du das aufgeschrieben hast, dann ist eben auch relativ schnell klar, was sich in der Disco ändern muss, damit du da hinkommst, weil du einfach gewisse Dinge wissen musst, um solche Begründungen einfach aufschreiben zu können. So. Jetzt wird es wieder manche geben, die sagen, wir haben aber keinen Zugang im CRM und haben da keinen User und so weiter.
Kann ich nur sagen, dann besorgt euch doch bitte einen. Also egal, mit wem ihr reden müsst, aber findet den Menschen, der euch da ein Access gibt und macht den Leuten auch klar, warum das ein großer Benefit sein wird. Auch für den Sales, auch für den Forecast, für den Erfolg der Gesamtorganisation, wenn ihr endlich mal euren Senf dazugeben könnt.
Und wenn dann ein ganz böser Mensch jetzt sagt, nee, die Lizenzen sind so teuer und ihr kriegt da keinen Zugang, dann schreibt das, was wir gerade gesagt haben, trotzdem auf. Schreibt es in eine E-Mail, schreibt es in ein Word-Dokument oder wo auch immer ihr euch glücklich fühlt, irgendwas aufzuschreiben und teilt es mit euren AEs.
Ich weiß, das ist dann die Extrameile und es ist nicht ideal, aber wenn ihr es wirklich schafft, diese Dinge so aufzuschreiben, dass du das liest und dir denkst, boah, yes, das ist genau der Grund, warum die bei uns 250k ausgeben müssen, dann wird dir jeder AE auf diesem Planeten dankbar sein. Ich hoffe, es ist nur sehr selten der Fall, dass SEs keinen Zugang zum CRM bekommen.
Hier und da mag das vielleicht mal der Fall sein. Ich habe zum Glück keine Company erlebt. Wir hatten immer Leserechte und auch Schreibrechte. Und vielleicht noch einen letzten Punkt, den man hier ergänzen kann. Das haben wir tatsächlich zuletzt bei Miro auch getan. Wir hatten ein Salesforce-CRM, spielt gar keine Rolle, was das für eins war, aber das war halt aufgesetzt.
Und wir hatten natürlich da anhand von MedPick, mit dem wir gearbeitet haben, definierte Bereiche, wo man halt die entsprechenden Discovery-Informationen einpflegen konnte. Was wir aber nicht hatten, ist einen dedizierten Bereich, um unseren eigenen Senf dazu zu geben, also wo die SEs ihre eigene Perspektive mit reingeben durften.
Und das heißt, wir hatten dann während meiner Zeit dort, haben wir so ein Projekt ins Leben gerufen, wo die Verkaufschance um einen dedizierten Bereich nur für die SEs ergänzt wurde.
wo wir also nochmal vielleicht auch manchmal eine gegenteilige Perspektive mit einbringen konnten, wenn wir der Meinung waren, nee, das Ding ist eben kein Commit-Deal und der kommt nicht nächste Woche, um eben dort einen Raum zu geben, auch, ich sag mal, ohne sich jetzt mit dem AE streiten zu müssen oder da wohlmöglich vielleicht in den Feldern, die der AE normalerweise befüllt, auf einmal irgendwas zu löschen oder andere Sachen hinzuschreiben, weil das würde natürlich auch für Konflikte sorgen.
sondern um eigenen Platz zu haben, eben diese andere Perspektive aufzuschreiben. Absolut, genau. Also das ist wahrscheinlich kein Thema, was du am Montag schon umsetzen kannst, wenn du noch gar keinen Access hast. Aber auch da ist natürlich der Dialog wieder wichtig. So, das waren fünf plus eins. Damit sind wir am Ende angekommen. Da du ja heute mein Gast bist, möchtest du noch irgendwas sagen?
Ganz schöner Input hier wieder, den du uns hier kredenzt hast. Viel zu lange Folge wieder. Deswegen sage ich jetzt, das war für dich Presales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Heute mal wieder mit Tim und Jan. Und wir haben uns gefreut, dass du wieder mit dabei warst. Bis zum nächsten Mal. Bye bye. Ciao, ciao.