PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)
Mon, 07 Oct 2024
In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck und die 10-Klick-Demo, um Kunden besser zu verstehen und effektive Lösungen für das Problem des Kunden anzubieten. Denn das Ziel ist es, Deine Presales-Performance zu steigern und dabei Deine Win-Rates zu erhöhen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Willkommen bei Presets Unleashed, deinem Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Du willst Disco machen, der Kunde hat aber einen anderen Plan. Und daraus ergeben sich im Business-Alltag oft sehr verzwickte Situationen.
Und ich zeige dir heute mal drei ganz konkrete Beispiele, wo es diese verzwickten Situationen gibt und gebe dir gleichzeitig Tipps, wie du da wieder rauskommst und stattdessen eben im Driver-Seat bleibst und die Führung übernimmst. Und damit ganz viel Spaß mit der heutigen Folge. Ich bin Jan, heute ohne Tim.
Zusammen sind wir Pre-Sales-Experten mit über 25 Jahren Erfahrung und helfen SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Und das machen wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und vor allem, dass du noch mehr Spaß in deiner Rolle hast. So, und damit ganz herzlichst willkommen. Wie gesagt, heute nur ich alleine. ohne den Tim.
Und ich habe es im Teaser schon gesagt, drei Situationen aus dem echten Pre-Sales-Leben mal rausgegriffen, wo du gerne Discovery machen würdest und der Kunde aber eine ganz andere Idee hat. Und wir gehen die einfach mal Schritt für Schritt durch und gucken uns mal an, wie kommen wir da trotzdem wieder raus, um in Führung zu bleiben und eben tatsächlich im besten Fall in die Discovery zu kommen.
So, und wir nehmen mal den ersten Fall. Der Kontext ist folgender. Da sagt der Kunde, hey, wir haben überhaupt gar keine Zeit, hier mit jedem Anbieter eine tiefe Analyse Wir haben das bereits für uns intern erledigt und unsere Anforderungen, die finden Sie hier bitteschön in diesem RFP. Viel Spaß damit. Ich vermute, dass das gar keine unbekannte Situation für dich ist.
Jeder hat schon mal ein RFP gekriegt. Jeder hat schon mal gehört, dass der Kunde keine Zeit, keine Lust, keine was auch immer hat. Und du stehst da und denkst dir, jetzt habe ich ein RFP, aber eigentlich würde ich mit denen ja gerne mal zusammenarbeiten. inhaltlich reden. Jetzt versuchen wir mal diese Situation zu bewerten und dafür vielleicht mal eine kleine Metrik sozusagen aufzuziehen.
Wir haben auf der Y-Achse haben wir das Problembewusstsein und auf der X-Achse haben wir das Lösungsbewusstsein und wenn wir quasi vom Nullpunkt kommen, dann wäre alles unbewusst. Wir hätten kein Problembewusstsein, der Kunde hätte kein Problembewusstsein und der Kunde hätte auch kein Lösungsbewusstsein und
Wenn wir das dann durchgehen auf der X-Achse, Lösungsbewusstsein, dann gibt es Kategorie, Anbieter und Feature. Also Kategorie wäre sowas wie CRM, ein Anbieter wäre sowas wie SAP, HubSpot oder Salesforce und ein Feature wäre dann meinetwegen Opportunity Management. Und auf der Y-Achse haben wir das Problembewusstsein.
Und die unterste Stufe wäre mal, ich habe Symptome wahrgenommen, der Kunde hat Symptome wahrgenommen. Also irgendwas ist ineffizient im Alltag. Die zweite Stufe wäre,
qualitativ, dass der Kunde schon sagen könnte, was ist sozusagen qualitativ die Konsequenz von ineffizient, nämlich dass es unheimlich lange dauert, die ganzen Pakete zu den Kunden zu liefern und die höchste Stufe des Problembewusstseins wäre, das dann auch noch quantifizieren zu können, also ein quantitatives Problembewusstsein zu haben und sagen zu können, ja, also die Auslieferung der Pakete, die dauert
36 Stunden im Schnitt und wir würden uns allerdings wünschen, dass es nur 18 sind.
So, und wenn wir das mal anlegen und jetzt von diesem Punkt kommen, dass der Kunde eben sagt, hey, wir haben doch keine Zeit mit jedem Anbieter und hier ist der RFP, viel Spaß damit, dann würde ich sagen, wenn man so klassische RFPs kennt, sind die ja meistens sehr technisch und auf funktionaler Ebene unterwegs, also könnte ich sagen, da ist ein Lösungsbewusstsein
sowohl in der Kategorie als auch auf der Anbieter-Ebene, weil sie haben uns diesen RFP ja zur Verfügung gestellt und vermutlich auch auf der Feature-Ebene schon vorhanden. Und beim Problembewusstsein dürfte man annehmen, dass mindestens ein Symptombewusstsein vorhanden ist. Vielleicht an der einen oder anderen Stelle geht es sogar schon in etwas Qualitatives rein.
Aus meiner Erfahrung lässt die Leute das dann mit, die Kunden das dann mit KPIs auch quantitativ festlegen. belegen können, kommt, auch wenn sie schon einen RFP sozusagen geschrieben haben, eher selten vor. Und jetzt können wir uns mal überlegen, wenn wir diese Situation so haben, was sind denn vielleicht Dinge, die uns helfen können? Also Werkzeuge, die wir vielleicht an der
Und dann im Endeffekt mal eine entsprechende Argumentation für diesen Kunden aufzubauen. Und wenn ich von Werkzeugen oder Tools rede, dann ist das natürlich eine ganz, ganz bunte Auswahl. Aber eine Sache, die mir sofort in den Kopf kommt, ist, dass wir die Discovery, die wir machen wollen, so ein Stück weit aufbauen.
Ja, und dafür zum Beispiel das Thema Insights nutzen können, also dass wir mit dem Kunden mal in den Dialog gehen und sagen, hey, wie haben wir das vielleicht mit anderen Kunden gemacht, was sehr erfolgreich gewesen ist und dann wäre das vielleicht auch eine Idee für dich, lieber Kunde, oder was ist uns an diesem RFP inhaltlich vielleicht aufgefallen, könnte auch so ein Insights sein und wir werfen sowas mal mit rein.
Eine weitere Geschichte könnte sein, wenn wir in diesem Kunden-Account einen Champion haben, dann können wir natürlich auch diesen Champion dementsprechend nutzen. Und wenn wir es jetzt mal in die Lage reinversetzen, der Kunde hatte hier eine klare Vorstellung, wir haben ja extra dieses RFP-Dokument geschrieben, wir haben da intern extrem viel verarbeitet.
Zeit schon in die Analyse gesteckt und deswegen gibt es jetzt diesen RFP. Also bitte nicht weiter nachfragen, RFP beantworten. Und wir stehen ja als Anbieter jetzt vor der Herausforderung, mal zu verstehen, ist das ein gutes Investment unserer Zeit, unserer Ressourcen? Und wenn da keiner mit uns reden will, dann haben wir natürlich nicht so viele Möglichkeiten.
Also welche Optionen habe ich jetzt und wie kann ich argumentativ vorgehen? Das Allerwichtigste aus meiner Sicht, und in den anderen zwei Szenarien wird sich das genau identisch zeigen, ist, im ersten Schritt mal anzuerkennen, wo der Kunde steht, was der Kunde schon gemacht hat und was der Kunde auch erwartet. Also nicht dagegen reden.
und ihm den Eindruck vermitteln, also ich bin hier sowieso schlauer, ich weiß es sowieso besser und ich erkläre dir jetzt mal die Welt, sondern erst mal anerkennen, wo der Kunde steht. Und dann kann ich zum Beispiel sowas sagen wie, hey, vielen, vielen Dank, dass Sie sich schon die Mühe gemacht haben, Ihre Anforderungen und Herausforderungen mal in so ein RFP-Dokument zu schreiben.
Selbstverständlich nehmen wir uns gerne Zeit, Ihre Fragen zu beantworten. Und dann kann ich ja im zweiten Schritt sagen, hey, und wir haben auch schon, unsere Experten haben schon einen ersten Blick auf den RFP-Dokument Und so wie wir das bis hierhin verstanden haben, waren da jetzt keine Überraschungen dabei.
Und wir können mit unserer Lösung ihre Anforderungen mal grundsätzlich sehr gut abdecken. Also ich gebe auch ein bisschen Wertschätzung drüber. Da haben sich ja Leute hingesetzt, haben sich Zeit genommen, das ganze Zeug aufgeschrieben. Wir haben auf jeden Fall, also zwangsläufig, schon mal drüber gescannt und können im ersten Schritt auch diese Aussage treffen.
Hey, erstmal sehen wir da keine größeren Anforderungen. Probleme. So, und jetzt kommt der Twist. Jetzt gibt es vielleicht aus deiner Erfahrung heraus einfach Stellen, die die in diesem RFP überhaupt gar nicht berücksichtigt haben. Also dann kann ich hingehen und kann sagen, was uns allerdings überrascht hat, ist das Thema XY. in dem RFP überhaupt nicht aufgetaucht ist.
Und aus unserer Erfahrung heraus ist es aber ein ganz, ganz relevantes Thema bei dem, was sie vorhaben. Und das wäre tatsächlich ein Punkt, da würden wir uns gerne mit Ihnen nochmal kurzschließen, rückversichern, nochmal in den Dialog gehen. Und dann glaube ich, dass die Wahrscheinlichkeit sehr hoch wäre,
dass ich hier den Entry in einen Dialog bekomme und dann bin ich faktisch in der Discovery, weil zum einen wird der Kunde sich fragen, ja, was haben die jetzt, was haben wir da vergessen, was ist da los, ist das irgendwas Elementares, ist das wichtig, vielleicht lohnt sich es trotzdem mal. Und wenn ich dann im Dialog bin, kann ich natürlich auch auf andere Bereiche eingehen.
Also sofern es das gibt natürlich, dass du sagst, hey, da ist ein Punkt, den haben die vergessen oder der ist total unterbelichtet oder wie auch immer, könnte das ein Twist und damit ein Insight sein, was ich dementsprechend nutze.
So, gleichzeitig kann ich natürlich hingehen und wenn ich das jetzt nicht habe, den ersten Teil kann ich genauso machen und kann sagen, hey, super, dass Sie das gemacht haben, vielen Dank fürs Zuschicken, wir haben uns schon angeguckt, wir haben jetzt nichts gefunden, was uns da irgendwie vor große Herausforderungen stellt, also es wird unserer Lösung alles abgedeckt.
Jetzt sind Sie ja in einer gewissen Phase der Ausschreibung, was für uns trotzdem nochmal wichtig wäre, wäre so die grundlegende Motivation zu verstehen. Warum machen Sie gerade jetzt, treiben Sie gerade jetzt den Aufwand für so einen RFP? Und was sind eigentlich die zwei, drei relevantesten KPIs, die Sie mit Einführung einer XY-neuen Software gerne verbessern würden?
Wenn Sie uns da ganz kurz helfen könnten, das noch besser zu verstehen. dann wäre das total super.
Also auch hier gebe ich eine Anerkennung rein, gebe schon mal den ersten Insight, dass wir da gut aufgestellt sind und das entsprechend abdecken können und versuche es eben nochmal auf die ganz generelle unternehmerische Ebene zu heben und sage mir, hilf mir nochmal kurz zu verstehen, wieso, weshalb das so ist. Nach meiner Erfahrung steht das in diesen RFP-Dokumenten nämlich nur selten drin.
Da steht meistens ja, wir suchen eine neue Software XYZ und die muss Folgendes können und mit unseren 37 Schnittstellen funktionieren. Aber warum? die das wollen, das steht da in der Regel nicht. Und ich halte diese Frage für absolut fair.
Und je nachdem, wie das Gegenüber oder der Kunde dann reagiert, kannst du auf deiner Seite auch entscheiden, ob das eben ein Deal ist, der es wert ist, hier weiterverfolgt zu werden. Aber ich halte beide Optionen schon für gute Möglichkeiten, in den Discovery-Dialog zu kommen. Situation Nummer zwei.
Da sagt der Kunde, also pass mal auf, mein Freund, du hast doch mich angerufen, du hast doch mich kontaktiert und wenn du mir jetzt mal eine Demo zeigst von deiner tollen Lösung, die du hast, dann werde ich ja sehen, ob das für uns irgendwie passt. Und so interne Details, die werde ich im ersten Schritt mal mit dir auf gar keinen Fall teilen.
Also, können wir hier davon ausgehen, dass das irgendwie so ein outbound generierter Kontakt ist, dass unser Vertriebsinnendienst, Marketingabteilung, SDA, BDA, den Kunden angerufen oder angeschrieben und der Kunde hat gesagt, ja, okay, klingt vielleicht irgendwie interessant, könnte was dran sein, lass uns mal...
Und wenn wir dann an diese Stelle kommen und wir dann denken, ah ja, super, jetzt geben wir mal hier so einen Discovery-Dialog und könnte ich mal ein bisschen ausfragen, kannst du uns mal so ein paar Informationen über deine Probleme geben?
Dann, finde ich, sagt der Kunde berechtigterweise, also warte mal eine Sekunde, du hast ja mich angerufen, zeig halt mal her und dann erzähle ich dir mal, was Sache ist. Und wenn wir diese Situation wieder auf unsere...
auf unsere Metrik legen und mal gucken, Lösungsbewusstsein, dann würde ich sagen, maximal mal die Kategorie, also irgendwas hat diese Person angeprägt, dass ich sage, ich nehme mal die halbe Stunde oder Stunde Zeit und höre die mal zu, aber da ist noch keine Anbieter-Awareness, da ist noch keine Feature-Awareness.
Und auf der Problembewusstseinsebene würde ich sagen, also Symptome vermutlich schon. In diesem Erstgespräch wurde irgendwas beschrieben. Ja, XYZ bei uns, naja, könnte schon besser sein, wenn ich ehrlich bin. Aber ist das qualitativ schon wirklich im Bewusstsein drin? Ist das quantitativ schon im Bewusstsein drin? Vermutlich nicht.
Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
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Und jetzt kommst du daher und sagst, ja, also jetzt müssen wir erstmal Discovery machen und das mal besser verstehen. Und der Kunde sagt, also bitte, du hast mich kontaktiert, erzähl mir was. Wenn ich jetzt überlege, welche Werkzeuge kann ich anwenden, um sozusagen in meine Discovery zu kommen, dann wäre eine Geschichte aus meiner Sicht, Auf jeden Fall mal zu sagen, sowas wie ein Demo-Menü.
Was ist ein Demo-Menü? Demo-Menü kann man sich wirklich vorstellen wie so eine Speisekarte und dann kann ich sozusagen aus den Demo-Speisen das für mich Relevante auswählen und kann so ein Demo-Menü clustern in... Ich kann es in Probleme clustern. Ich kann es in Module oder letztendlich auch Funktionalitäten von deiner Software clustern. Und dann entsteht so eine Speisekarte.
Und da, wo in der Speisekarte normalerweise die Preise stehen, da steht so eine Minutenanzahl. Weil du vorher weißt, hey, wenn ich dieses und jenes... aus meiner Software zeige, dann dauert das eben ungefähr x Minuten.
Und wenn ich dann so einen 30-Minuten-Call mit meinem Kunden ausgemacht habe, kann ich eben die Speisekarte aufrufen und dann kann der Kunde sich eben aussuchen, was für ihn das Wichtigste ist. Und wie ich das verwenden kann, kommen wir gleich dazu. Eine zweite Möglichkeit könnte ein Pain-Deck sein. Wir sagen ja, Tim und ich sagen ja oft, No Disco, No Demo.
Also solange es kein Disco gegeben hat, gibt es quasi auch keinen Pitch und keine Präsentation und schon gar keine Demo. Mit dem Pain Deck gibt es aber die wunderbare Möglichkeit, bereits eine Discovery zu pitchen. Und ein Pain Deck ist so eine kurze, knackige Zusammenfassung vom Status Quo in der Industrie deines Kunden für die Persona, mit der du gerade redest.
Und das fasst so ein bisschen die Kernprobleme, die diese Persona in dieser Industrie in der Regel hat zusammen und weist auch auf die negativen Konsequenzen hin. Also gerade wenn noch wenig Bewusstsein für das Problem und für die Folgen des Problems da ist, dann ist so ein Pain-Deck vielleicht eine sehr gute Möglichkeit.
Und ein drittes Werkzeug, was ich in so einer Situation sicherlich gut verwenden kann, ist so das Thema Visionary Demo, so 10-Klick-Demo, wo ich einfach mal die Essenz aus dem, was wir tun, in einer knackigen Story kurz vorstellen kann und dann mal gucken kann, hey, wo matcht das jetzt hier mit meinem Kunden?
Und wenn wir jetzt da mal reingehen, dann habe ich ja eben schon gesagt, ist der erste Schritt, mal den Kunden abzuholen, wo er steht, Verständnis zu zeigen und ihm da auch ein Stück weit entgegenzukommen.
Und dann kann ich im Prinzip hingehen und kann sowas sagen wie, hey, lieber Kunde, ist vollkommen verständlich, wir haben dich angepingt, wir hatten unsere Outpoint-Kampagne, ist total nachvollziehbar, dass du heute was von uns sehen möchtest und diesen Wunsch hervorrufen. werden wir auf jeden Fall nachkommen.
Um das Ganze zielführend mit dir, mit ihnen machen zu können, habe ich Folgendes vorbereitet. Und zwar habe ich hier unser Demo-Menü mitgebracht. Wir haben ja heute 30 Minuten Zeit. Wenn du dir gerade mal hier die verschiedenen Punkte auf dem Demo-Menü anschaust, was wären denn für dich die zwei bis drei relevantesten Punkte in deiner aktuellen Situation?
Und da muss der Kunde ja zwangsläufig hingehen und sagen, ja, es ist das, das und das. Und sobald er das gemacht hat, kann ich natürlich fragen, hey, kurze Zwischenfrage, warum sind es denn genau diese drei? Beziehungsweise kannst du sogar vorher noch hingehen und sagen, okay, es sind die drei, was von den drei ist das Allerwichtigste?
So, kriege ich schon mal eine erste Priorität rein und dann kann ich natürlich fragen, hey, warum ist das das Wichtigste? Während ich hier schon mal kurz die Demo sozusagen vorbereite, erzähl mir doch nochmal kurz, warum ist das das Wichtigste? Und so komme ich sehr smart und in einem ganz natürlichen Dialog, ohne jetzt irgendjemanden zu überfordern, in diesen Discovery-Dialog rein.
Und sobald ich mal in diesem Modus oder in diesem Rhythmus so drin bin, natürlich zeige ich ihm dann auch was, aber gleichzeitig versuche ich natürlich, diesen Dialog weiterzuführen und zu gucken, matcht das und wie groß ist das Problem wirklich und wie oft gibt es das? Und welche Auswirkungen hat das? Also ein Demo-Menü, gute Möglichkeit an der Stelle.
Mit dem Pain-Deck funktioniert es fast identisch. Auch da kann ich natürlich wieder sagen, hey, vollkommen klar, wir haben dich kontaktiert. Total nachvollziehbar, dass du heute was sehen willst und das wird auch passieren. Ich würde gerne folgenden Vorschlag machen. Ich zeige dir die nächsten drei Minuten mal ganz kurz, was so die klassischen Probleme sind, die wir haben.
für unsere Kunden lösen und ich habe nur eine einzige Bitte an dich, sag mir bitte hinterher, was hat mit dir in deiner heutigen Situation resoniert? Passt das für dich? Yes? Okay, los geht's.
Also, auch hier zeige ich ja was, ist noch keine Demo, aber ich gebe von meiner Seite etwas rein und dann gehe ich mein Pain Deck dementsprechend durch und am Ende ist natürlich die Frage, so wie ich es vorhin schon angedeutet habe, wo hat es denn mit dir resoniert? Wo hat es bei dir geklickt? Wo hast du vielleicht gesagt, ah ja, genau, da... tut was weh.
Und dann wird er auch sagen, ja, da ist was. Und es ist ja ganz logisch, dass ich dann natürlich ein bisschen weiter bohre und sage, was ist denn da? Genau, hilf mir mal kurz zu verstehen, was steckt wirklich dahinter?
Und dann kann ich im nächsten Schritt immer noch die Demo rausholen oder bin vielleicht sogar schon in diesem wertvollen Gespräch in der Discovery mit dem Kunden, weil in dem Moment auch das Problembewusstsein anfängt zu wachsen.
Und wenn der Kunde sagt, hey, also gar nichts von dem, was du mir gerade erzählt hast, hat mich angepingt, ja, sind alles relevante Themen für meine Industrie und meine Rolle, aber die haben wir hier tippitoppi gelöst, dann weiß ich auch, es ist kein Fit und ich kann meine Zeit woanders investieren.
Ich kann natürlich noch fragen, hey, okay, was haben wir denn übersehen, was haben wir denn vergessen? Du hast ja einen Grund gehabt, heute den Call anzunehmen. Was hast du vielleicht erwartet oder welche Themen hattest du sozusagen auf der Agenda, die wir hier bis hierhin total übersehen haben? Und vielleicht kommt dann auch was.
Und wenn dann nichts mehr kommt, dann weißt du tatsächlich, gut, ist hier kein guter Fit, kann ich meine Zeit woanders investieren. Mit der Visionary-Demo oder mit der Ten-Click-Demo funktioniert es dann ähnlich. Auch da mache ich wieder den Rapport und zeige Verständnis und
kommen dem Kunden entgegen und sagen dann, hey, ich zeige dir einfach mal, was klassischerweise das Thema ist, was wir mit unserer Software adressieren. Und wenn ich dann von 10-Klick-Demo rede, dann bitte nicht diese 10 Klicks in deinem System beschreiben, sondern du hast 10 Ansichten, die du im System zeigst und du erzählst dazu eine Geschichte und die zielt natürlich darauf ab, dass es sehr
schwerwiegende Probleme in der Regel bei euren Kunden gibt oder bei deinen Kunden gibt, die ihr damit adressiert und nutzt dann diese Demo, um immer wieder zwischen Fragen zu stellen und reinzugehen, zu gucken, hey, resoniert das mit dir, habt ihr das auch, findest du dich da wieder, etc. ?
Und welches von diesen drei Werkzeugen du dann dementsprechend einsetzt in der Argumentation, das hängt sicherlich auch stark davon ab, wie du diesen Kunden in dem Moment einschätzt.
Meine Reihenfolge wäre Payneck wäre meine Number One, das Demo-Menü wäre meine Number Two und die Ten-Click-Demo wäre meine Number Three, je nachdem, wie das Gegenüber auch drauf ist und was der dann wirklich erwartet, wie penetrant der vielleicht auch ist und sagt, ich will jetzt unbedingt was sehen. sonst gehe ich wieder. So, und dann gehen wir zur Situation Nummer drei.
Da sagt der Kunde sinngemäß sowas wie, hey, ich habe mir bei Ihnen eine Demo gebucht, um Ihr Tool mal zu sehen und jetzt nicht, um hier erneut mich ausfragen zu lassen. Ich hatte ja bereits da Kontakt mit irgendeinem Kollegen, irgendeiner Kollegin bei Ihnen und der hat mir schon Fragen gestellt und da habe ich das schon beantwortet. Ich will jetzt mal hier das Tool sehen.
So, also wir können davon ausgehen, dass der Kunde hier selber aktiv geworden ist und irgendwie Bocke-Demo-Button geklickt hat, dann gab es anscheinend schon mal so einen ersten Call mit dem Vertriebsinnendienst.
Und ja, vielleicht haben wir das hier anscheinend auch nicht mitbekommen, weil der Kunde sagt, ey, also wenn du mir jetzt nochmal anfängst, Fragen zu stellen, hat mir der andere schon gestellt, habe ich alles schon mal erzählt, habe ich keinen Bock drauf. Zeigt mal dein Tool her.
Rotten wir sie wieder ein auf unserer Metrik, also ein Lösungsbewusstsein würde ich mal sagen, Kategorie ist da, Anbieter ist auch da, weil er hat sich für zum Beispiel CRM ganz bewusst bei uns mit reingebucht. Feature-Bewusstsein können wir noch nicht sagen, ob es schon soweit ist, aber Kategorie und Anbieter würde ich mal sagen.
Und auf der Problembewusstseinsebene, also Symptomen, würde ich auf jeden Fall einen Haken dran machen, weil warum sollte ich mir sonst hier irgendwie eine Tool-Demo buchen, wenn ich nicht davon überzeugt bin oder zumindest den Glauben mal habe, dass da irgendwas besser werden könnte. Vielleicht ist sogar schon was Qualitatives da, aber auch das weiß ich zum jetzigen Zeitpunkt nicht.
Vermutlich noch nicht. Und wenn wir jetzt wieder in unseren Werkzeugkasten gucken, dann würde ich sagen, auch hier kann ein Demo-Menü wirklich sehr gut funktionieren. Ein Paint-Deck kann wunderbar funktionieren und auch die 10-Klick-Demo oder Visionary-Demo, die kann hier wunderbar funktionieren. Die erste Frage ist aber, wie kriegen wir hier so ein bisschen Akzeptanz und Anerkennung rein?
Und ich habe hier vielleicht zwei Optionen. Ich könnte zum einen sagen, also wenn wir die Situation so nehmen, dass da anscheinend in der Kommunikation auch was schiefgelaufen ist und wir haben die Notizen von dem Kollegen oder von der Kollegin nicht. Und dann kann ich natürlich hingehen und sagen, hey, das tut mir schrecklich leid, sollte natürlich so absolut nicht sein.
Ist jetzt passiert, gab es ein internes Abstimmungsproblem. Um das Ganze hier auf einen vernünftigen Weg zu bringen, geben Sie mir 30 Sekunden und erzählen Sie mir mal ganz kurz, was Sie eigentlich motiviert hat, heute mit mir Zeit zu investieren. Das könnte so ein so ein allererster Einstieg sein.
Und dann kann ich im zweiten Schritt, oder ich kann auch so anfangen, ich sage, ich ignoriere diese Tatsache einfach mal, dass da was nicht optimal gelaufen ist.
Ich bin selbstbewusst und gehe da, dementsprechend trete ich dann auch gegenüber dem Kunden auf, der sich sagen kann, hey, das ist mir vollkommen klar, Sie haben das über unsere Webseite gebucht, Sie wollen heute eine Demo sehen und dem werden wir heute auch absolut gerecht werden. Gleichzeitig möchte ich sicherstellen, dass das für Sie eine sinnvolle Investition Ihrer Zeit ist,
Und ich möchte auch für mich sicherstellen, dass das eine sinnvolle Investition meiner Zeit ist und dass wir am Ende mit einer entsprechenden Entscheidung rausgehen können, ob es sich für beide Seiten lohnt, weiterzugehen. Und daher würde ich gerne folgenden Vorschlag machen. Und dann kann ich genau wieder die drei selben Tools, die wir in dem zweiten Fall auch hatten, im Prinzip nehmen.
Ich kann mit dem Pain Deck starten, um eben stärker noch in dieses Problembewusstsein reinzugehen. Ich kann das Demo-Menü rauszaubern und ich kann mit der Visionary-Demo starten. Und auch hier würde ich gucken, wie ist der Kunde gerade drauf? Wie ist so wirklich die Stimmung? Wie offen ist der? Oder startet der schon mit den Hufen?
Und dementsprechend würde ich diese Werkzeuge unterschiedlich priorisieren. Ich meine, er hat eine Demo gebucht, also hat er dementsprechend auch eine klare Erwartungshaltung. Deswegen würde ich hier vielleicht sagen, Demo-Menü und die 10-Klick-Demo, die sind höher zu ranken als das Pain-Deck.
Wenn dann eine gewisse Offenheit ist, ich mich vielleicht auch für das Missverständnis und die schlechte Kommunikation entschuldigt habe und er auf dieser Top-Level-Ebene nochmal aufmacht und mir das ein bisschen erzählt, Kann ich vielleicht sogar mit dem Paint Deck reingehen.
Mit allen drei Werkzeugen habe ich grundsätzlich eine sehr gute Möglichkeit, auch wieder in einen Discovery-Dialog zu kommen. Und zusammenfassend können wir sagen, wie gesagt, in allen Situationen, ich halte das für sehr sinnvoll, erst mal
Verständnis zu zeigen, Anerkennung zu zeigen, den Kunden da abzuholen, wo er steht und damit nicht noch zusätzliche Barrieren aufzubauen, weil ich ihm jetzt hier gerade nochmal fünf Argumente liefere, warum es erstmal sinnvoll wäre, Discovery zu machen oder gar sage, also wir machen das aber immer so und deswegen ist das auch hier so und wenn sie das nicht wollen, dann haben sie Pech gehabt.
So, ich muss mal einen Schritt auf den Kunden zugehen und kann mein Ziel trotzdem im Hinterkopf behalten und eben über diese Werkzeuge und eine sinnvolle Formulierung dann auch erreichen.
So, wenn dir das was gebracht hat, diese echten Situationen und wie man da wieder rauskommt, du vielleicht selber andere knifflige Situationen hast und da mal eine Idee dazu haben möchtest, dann schick uns die gerne auf LinkedIn, schreib uns da an, schick uns die Situationen und wir machen gerne mal eine Folge zu der Situation, aus der du in der Vergangenheit vielleicht nur schwierig rausgekommen bist und wenn du einen Nutzen ziehen konntest,
aus den Ideen, die ich dir heute mitgegeben habe, dann lass uns doch gerne eine gute Bewertung für den Podcast da und schreib uns im besten Fall noch eine kleine Empfehlung. Das hilft uns, das Ganze noch zu mehr Menschen zu kriegen. Und damit sage ich, vielen Dank für die Aufmerksamkeit. Das war für dich Presales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb.
Schön, dass du mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Bye, bye.