PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)
Tue, 17 Sep 2024
Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sind Rollenspiele ein stark unterschätztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgeführt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale Kundengespräche vorbereitet zu sein. Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur zwei Teilnehmer, die das Problem des potenziellen Kunden entsprechend quantifizieren konnten um ihm eine passende Lösung anzubieten. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Musik
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Das tun wir für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle. Ich bin ja ganz begeistert. Seit vielen Wochen, vielleicht schon Monaten, hängen wir mal wieder gemeinsam hier vor dem Mikrofon.
Ich habe gestern mit dem Knut telefoniert. Grüße gehen raus. Er hat sich auch schon beklagt. Wieso höre ich immer nur einen von euch beiden? Also hier sind wir mal wieder zu zweit. Ja, Monate, glaube ich, trifft es. Ich bin auch schon hart getriggert, der Unsinn von Rollenspielen. Da bin ich sehr gespannt, was du zu erzählen hast.
Genau, und vielleicht ist es kurz mal lohnend, eine kleine Hinführung zu machen, damit wir vielleicht auch die Neuzuhörenden ganz kurz mal abholen.
Jan und ich, wir haben im Prinzip jeweils 15 Jahre lang B2B-Software-Vertrieb gemacht, haben letztes Jahr entschlossen, uns selbstständig zu machen und haben im Rahmen unserer Selbstständigkeit ein Discovery-Trainingsprogramm entwickelt, das heißt Discovery Dojo. Und in dem Dojo haben wir in der allerersten Quarte, die im Januar losging, haben wir ein einziges Rollenspiel gemacht.
Und das Dodo geht wohlgemerkt acht oder neun Wochen. Also wir hatten in einer Woche, haben wir den Max Lüpertz, den vielleicht auch der ein oder andere kennt, mal eingeladen. Der war dann der Kunde und hat sozusagen diese Persona des Kundens angenommen. Und das hat so gut funktioniert, dass wir im Anschluss gesagt haben, wir müssen das in jeder Session machen.
Und seitdem machen wir es in jeder Session. Und wir sind ja jetzt schon noch bei einigen Kohorten angekommen. Es sind immer so acht Leute drin, acht bis zehn. Und dementsprechend durften wir ein paar Erfahrungen sammeln, was es so mit Rollenspielen auf sich hat, was gut funktioniert und was nicht funktioniert. Und das wollten wir heute mal teilen. War das jetzt der Werbeblock, oder?
Wenn sich jetzt jemand motiviert fühlt, deswegen mit uns zu sprechen, dann freue ich mich. Aber ich glaube, ich wollte es mal in den Kontext einordnen, weil man kann ja mal fragen, so Rollenspiele, woher kommen jetzt diese Rollenspiele? Also daher kommt es. Und man muss ja vielleicht nochmal ganz konkret sagen, Rollenspiele im Kontext von Befähigung, noch besseren Vertrieb zu machen.
Ich denke, im Pitch-Szenario ist das deutlich gängiger. Da macht man ja so Dry-Runs. Das ist ja im Prinzip auch ein Rollenspiel. Da tun wir so, wir sind in der Kundensituation, fangen an, dann unsere Demo, unseren Pitch vorzutragen und dann geben wir uns im Anschluss Feedback. Und wir haben tatsächlich ein Rollenspiel-Format gebaut, um das Discovery-Szenario
Also in einem Satz, wir bieten ein Discovery-Training an und im Rahmen dessen, um zu trainieren, machen wir Discovery-Rollenspiele. Ganz genau. Alright, jetzt muss ich dir natürlich die Quizfrage stellen, weil das klang gerade so, als würdest du es gar nicht wissen. Also dauert unser Training jetzt acht Wochen oder neun Wochen? Ja, das stimmt. Wir müssen das mal glattziehen.
Also es sind inhaltlich acht Wochen. Es gibt aber einen Kick-Off und der findet sozusagen in der nullten Woche statt, wenn man so will, wo wir alle mal zusammenkommen und Erwartungen abprüfen und auch mal so das Setting ausprobieren. Wir haben ja auch einen sehr spezifischen technischen Setup mit Videoconferencing und Whiteboarding und so weiter.
Und um da die Leute so ein bisschen dran zu gewöhnen, gibt es diesen Kick-Off. Ich merke schon, dass wir uns wieder aneinander gewöhnen müssen. Ich sage so Sachen und ihr textet euch zu mit Was gibt es noch alles? Wie machen wir das? Und so weiter und so fort. Also unser Training dauert neun Wochen. Ihr seid herzlichst willkommen. Aber wie ich es vermisst habe, muss ich dir auch ehrlich sagen.
Alleine aufnehmen ist ja auch witzig, aber sich hier so ein bisschen zu betteln ist ja auch ganz nett. Also heute ist ja auch so eine Folge, wir wissen gegenseitig ja nicht, was wir uns überlegt haben, sondern jeder hat für sich mal Überlegungen aufgeschrieben. Also ich kenne deine nicht und du kennst meine nicht.
Und ich zumindestens, ich habe das mal unterteilt in so allgemeine Beobachtungen, also für das Setting an sich und dann in so inhaltliche Beobachtungen, wo es dann eher um die Fachlichkeit geht. Ich weiß nicht, ob wir uns da schon unterscheiden, aber wie bist du vorgegangen? Ich habe einfach überlegt, was ich zu dem Thema sagen möchte und habe fünf Punkte aufgeschrieben.
Aber ich habe natürlich gesehen, was du aufgeschrieben hast. Und meine Notizen sind übrigens im selben Dokument ein bisschen weiter unten, sind deutlich weniger ausführlich als bei dir. Ich habe sie nicht gelesen. Und es gibt... Natürlich eine starke Überlappung, was jetzt auch nicht so überraschend ist. Also Tim hat gespickt. Ich hätte nicht gelesen, was du geschrieben hast.
Deswegen fange ich jetzt einfach mal an. Genau, leg mal los. Also eine allgemeine Beobachtung und das macht mich betroffen. Ja, teilweise sogar wirklich aggressiv. Also aggressiv ist übertrieben, aber ich kann es halt nicht nachvollziehen. Wir hören ja dann oft, also wir fragen die Leute dann auch mit dem Rollenspiel so, hey, wie hat sich das für dich angefühlt, bla bla bla.
Du bist ja in der Regel hier der Counterpart und ich finde, du machst das sehr authentisch. Also ich bin der Kunde genau an diesem Rollenspiel. Genau, und du könntest sehr viele verschiedene Arten von Software einkaufen. Und ganz oft kommt ja so eine Aussage wie, ja, ist schon alles so ganz nett, aber das ist ja eine total künstliche Situation.
Und dann verstehe ich immer etwas, die Menschen damit eigentlich so zum Ausdruck bringen wollen, weil natürlich haben die hundertprozentig recht, natürlich ist es eine künstliche Beige geführte Situation. Deswegen heißt es ja Rollenspiel.
Aber wenn ich darüber nachdenke, dass ich ja besser werden möchte in dem, was ich tue und vielleicht meine Verhaltensweisen entsprechend anpassen möchte, dann ist es doch the next best thing you can do. Also wenn ich mir
Sport nehme, wo es ja auch um Performance geht und bei uns im B2B-Vertrieb geht es halt am Ende des Tages dann doch auch um Performance, dann üben die ja die ganze Zeit wie die Bekloppten. Profifußballer trainieren dreimal am Tag, um dann einmal am Wochenende zu spielen.
Die Formel-1-Leute, die fahren stundenlang im Kreis und so weiter und so fort, damit, wenn da der Ernstfall ist und das ist dann eben das Spiel und bei uns ist es der Deal und das Gespräch mit dem Geschäftsführer oder mit dem Kunden, also wenn der Ernstfall dann kommt, dann will ich doch die Dinge abrufen können.
Also ich trainiere ja nicht in meinem Meeting mit dem CEO, wie ich jetzt meine Disco noch verbessern könnte, das mache ich halt vorher oder danach. Und dann ist eben das Rollenspiel einfach ein super Ding, was du machen kannst. Und deswegen ist diese Aussage für mich, da muss ich mich mal anstrengen, freundlich zu bleiben. Ja, es ist einfach eine super lahme Ausrede.
Und es ist ja auch so, ich habe es ja gerade schon mal so ein bisschen angerissen, wenn du so dryrunst, ich glaube, da besteht eine große Einigkeit, dass das eine sinnvolle Sache ist. Da wird schon so ein bisschen, ich würde nicht sagen, da wird geübt, da werden auch Slides sortiert und so ein unfertiger Klickpfad wird mal durchgegangen.
Aber da ist ja auch schon so ein bisschen dieses Szenario da und da ist dieses Selbstverständnis da. Und bei Discovery stellt sich halt die Frage, was kann ich für ein Format schaffen, um diesen Übungszweck, der typischerweise, wenn ich mir normale Enablement-Programme anschaue, fast überhaupt nicht vorhanden ist. Also die Enablement-Programme, die ich gesehen habe, die sind frontal beschattet.
Und hier kommt man mal ins Handeln. Und das Ding ist ja, mit dem Kunden haben wir extrem wenig Zeit. Du hast es gerade so schön gesagt, wenn der Deal dann kommt und es dann mal auf die Leistung ankommt, die ich abrufen will, das passiert ja, wenn ich mir mal anschaue, womit Kunden ihre Zeit verbringen, ja total selten. Weil Kundenreden
Natürlich in erster Linie, wenn es um irgendwelche Projekte geht, ganz viel intern, machen Offline-Recherche, machen Online-Recherche und so weiter. Das heißt, die wenige Zeit, die ich mit dem Kunden habe, die muss halt sitzen. Und dafür diesen Trainings zu nutzen, um mich auf diesen Moment vorzubereiten, ist einfach eine sehr gute Idee.
Also wenn du es halt nicht schaffst, vor deinen Kollegen in einem Safe Space mal sozusagen diese Leistung abzurufen, dann wirst du es auch nicht beim Kunden schaffen. Auf der anderen Seite muss man sagen, die Leute nehmen das ja super an, also machen ja alle mit und hinterher, glaube ich, ist auch Verständnis da, hey, da steckt Benefit drin.
Ich muss auf diesen Tri-Run nochmal eingehen, weil ich meine, Tri-Run, das ist doch auch kein so Training im eigentlichen Sinne. Tri-Run ist doch eher die Generalprobe. Also klar, da gehe ich alles nochmal durch, aber da muss ich vorher schon trainiert haben, damit diese Generalprobe auch gut funktionieren kann.
Wenn ich dann nicht vorher trainiert habe, dann wird der Regisseur sagen, also Entschuldigung, jetzt müssen wir den Auftritt nochmal verschieben, weil das ist alles... Ja, ja, 100 Prozent. Ich stimme zu 100 Prozent zu. Das Ding ist halt, das ist das Einzige, was noch am ehesten da rankommt, was man als Training bezeichnen könnte, weil ich da wirklich mal ins Handeln komme.
Ins Handeln, was repräsentativ für das ist, was dann wirklich wichtig ist, wenn ich tatsächlich im Kundentermin bin. Wobei ich dir recht gebe, das Ziel des Drive-Uns ist tatsächlich gar nicht der Trainingseffekt. Ich verstehe deinen Punkt, aber mein Punkt ist eben genau, es ist eigentlich gar nicht das eigentliche Training, sondern es ist halt, also es ist schon das Qualifying bei der Formel 1.
Da ist es halt auch schon ernst und da geht es halt auch schon um irgendwas, nämlich um deinen Startplatz, um deine Ausgangsposition. Das Traurige ist ja, also meine Beobachtung aus den letzten 15 Jahren im B2B-Vertrieb ist ja auch,
dass dieses, also dieses echte Trainieren, dieses, wir gehen mal ins Doing rein, also wir machen mal einen Pitch, wir machen mal eine Demo, wir simulieren mal ein Discovery-Gespräch, das passiert ja quasi überhaupt gar nicht. Und da stelle ich mir die Frage, warum?
Also jetzt, wenn ich zurückgehe zum Sport, also selbst im Hobby- und Amateurbereich, wenn du da in der A-Klasse rumkickst oder so, ja, also auch die trainieren einmal die Woche. Und je höher das geht, desto öfters trainieren die und desto ernster wird das. Aber wir im B2B, wir trainieren quasi gar nicht.
Wir lassen uns dann ab und zu mal berieseln von Corporate, kriegen irgendwelche Frontbeschallungen natürlich zum Produkt und dann glauben wir, dass wir es jetzt total drauf haben und hier die Kunden begeistern können. Ja, aber wir haben doch keine Zeit, Jan. Ja, okay. Also unser Rollenspiel-Setup dauert 15 Minuten. Fünf Minuten Rollenspiel, zehn Minuten Feedback.
Und jetzt erklär mir doch mal einer, wie nicht jeder Mensch in einer Woche mal 15 Minuten Training unterbringen könnte. Ja, es ist einfach eine Frage. Man muss es halt einfach machen. Und ich glaube, da müssen sich vielleicht auch die einen oder anderen Firstliner mal an die Nase fassen. Und wenn ich IC bin, dann könnte ich es ja auch mal einfordern, weil ich einfach merke oder glaube...
Das ist für mich was Gutes. Das ist so ein bisschen wie dieses Meme. Ich glaube, das kennt auch jeder. Diese beiden Höhlenmenschen, die diesen fetten Stein da durch die Gegend tragen. Da kommt einer von hinten und sagt, hey, wie wäre es mal, wenn ihr so ein Rad ausprobiert? Damit würde es doch vielleicht einfacher gehen. Und die dann sagen, ja, sorry, wir haben gerade keine Zeit.
So fühlt sich das ein bisschen für mich an. Also ich glaube, da haben wir beide große Einigkeit. Das ist einfach eine super Sache, die du machen kannst. Kannst du wirklich mit wenig Aufwand machen. Und es geht einfach mal darum, anzufangen und Kontinuität reinzuprägen. Und alle Sachen, die ich in der Beziehung gemacht habe, die letzten Jahre, die hatten aus meiner Sicht eine hohe Wirksamkeit.
All right. Da hauen wir den nächsten raus, bitte. Der deckt sich mit deinem. Und zwar haben wir gemerkt, und ich muss sagen, ich bin fast positiv überrascht, weil sowohl du als auch ich, wir haben mit dem Thema Feedback geben und Feedback nehmen unterschiedliche Erfahrungen gesammelt. Von extrem positiv bis zu manchmal auch ein bisschen holprig.
Und wir haben dieses Format natürlich so entwickelt, dass wir unsere Learnings, wo wir glauben, einen Raum zu schaffen, in dem man sich sicher Feedback geben kann, das haben wir natürlich in dieses Format mit eingebaut. Wir haben ja so ein paar Regeln auch etabliert. Wir haben gesagt, hey, wenn das Rollenspiel vorbei ist, dann geben wir erstmal die Frage zur Person.
Das ist, glaube ich, ein ganz wichtiger Teil, dass wir erstmal die Person sprechen lassen. Wie hat es sich für dich angefühlt? Das sorgt so für so ein bisschen kurzes Ankommen, ein kurzes Durchatmen und dann kommt man so ein bisschen in die eigene Reflexion und dann öffnen wir es für den Rest der Gruppe und sagen, was ist euch denn aufgefallen?
Dann sagen wir auch, hey, sag mal eine Sache, die dir gut gefallen hat, sag mal eine Sache, die nicht so gut gefallen hat und dann lassen wir es so durch die Gruppe gehen. Und das funktioniert extrem gut, muss ich sagen. Also wir haben zu diesem Rollenspiel von allen unseren Kunden extrem gutes Feedback bekommen. Da war noch nie einer dabei, der gesagt hat, das ist verschwendete Zeit.
Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Presales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Presales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales-Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Show Notes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge. Und was ich merke, ist, dass die Wertschätzung für gutes Feedback alleine schon aufgrund der Tatsache, dass wir diese Übung machen, steigt.
Und wenn ich jetzt mal in die Organisation zurückdenke, in denen wir vorher waren, wenn du so eine Übung kombinierst mit so einer Feedback-Runde, bin ich davon überzeugt, dass es sehr stark auch die Feedback-Kultur im Team stärkt und überhaupt erstmal das Feedback gegeben wird. Wir hören ja auch ständig so, ja, ich kriege halt nie Feedback.
Ganz typisches Phänomen, ja, immer wieder eine Demo gemacht und dann well done. Also sehe ich genauso. Ich finde, die Leute haben tatsächlich ein gutes Gespür für viele, viele Dinge. Die haben eine gute Wahrnehmung. Da kommen extrem viele qualitativ hochwertig inhaltliche Dinge schon aus diesem Gruppenfeedback und oft auch so richtig on point. So explizit, das hätte ich anders gemacht. Super.
Und über diese acht Sessions, wo wir die Rollenspiele haben, sehe ich auch, es wird immer besser. Selbst in diesen acht Wochen wird es schon besser. Die Leute werden detaillierter, die Leute mappen das, was sie im Rollenspiel sehen, mit den Dingen, die sie lernen, die sie selber ausprobiert haben und so weiter. Also es ist wirklich eine richtig schöne Geschichte und das ist ja der nächste Punkt.
Bei diesem Rollenspiel lernt ja nicht nur der, der spielt etwas, sondern eben auch alle, die zuhören und zuschauen und dann das Feedback geben. Also am Ende gewinnen alle, auch wenn eben dann nur zwei sozusagen im eigentlichen Spiel drin sind. Also ich glaube, wir beide hatten immer eine sehr ausgeprägte Feedback-Kultur und haben die auch stetig weiterentwickelt und Das gehört einfach dazu.
Also ich meine, deswegen machen wir das ja. Also das ist ja auch im Sport genauso. Du trainierst was und dann wird das ein bisschen analysiert. Dann kriegst du punktuell Feedback, damit du dich da weiter verbessern kannst und um nichts anderes geht es.
Und tatsächlich ist die Rückmeldung zu dem Format auch, dass ganz viele, also ich habe das in unseren eigenen, jetzt kommt wieder das Wort Feedback-Bögen, also die Personen, die bei uns im Training sind, die geben natürlich uns auch Feedback zu der Art und Weise, wie wir das jetzt durchgeführt haben.
Und dort kommt sehr häufig, dass es für die Person spannend ist, zu sehen, wie ihre Kollegen, Kolleginnen Discovery machen. Und da schaut man sich dann den einen oder anderen Kniff vielleicht auch mal ab. Also dieser Multiplikator-Effekt, den du gerade erwähnst, der ist einfach real. Auch davon lernst du ja was. Du siehst, wie andere das machen.
Dann kannst du dir auch wieder Dinge rausziehen, die du gut findest und kannst das adaptieren. Also das ist eine wertvolle Geschichte. Jetzt haben wir ganz viel über Feedback geredet. Das ist ja jetzt eine gute Stelle.
Wenn dir unser Podcast gefällt, wenn du hier was Wertvolles rausziehst, dann kannst du uns helfen, damit wir das zu noch mehr Menschen bringen, indem du uns einfach eine gute Bewertung in deiner Podcast-Plattform gibst oder noch besser eine kleine Rezession auf Apple Podcasts zum Beispiel schreibst. Da sagen wir jetzt schon vielen Dank dafür. Ich mach mal weiter. Nächste Beobachtung.
Das waren meine zwei allgemeinen mit dem Feedback und mit dem, wie werden Rollenspiele eigentlich so wahrgenommen? Ich komm mal zu den inhaltlichen Sachen. Also was mir auffällt ist, Leute wenden Inhalte tatsächlich direkt an. Also wir sehen, dass wir in Session 1 gewisse Inhalte vermittelt werden, wir gewisse Dinge trainieren.
Und dann hast du das Rollenspiel in der nächsten Session und dann siehst du, wie die Elemente daraus funktionieren.
mit in dieses Rollenspiel nehmen und anfangen, diese Sachen auszuprobieren oder auch vorher erzählen, ja, ich hab die Woche noch zwei Disco-Calls, hab ich's auch schon mal ausprobiert, ich hab's noch ein bisschen getunt und bring das dann mit ins Rollenspiel und das ist ja so ein krasser Verstärkereffekt, ne, so, du vermittelst Inhalte irgendwie und dann hast du dieses Rollenspiel und dann passiert da so eine Rückkopplung, dann kommt so eine Nachhaltigkeit irgendwie rein und
Das führt ja dann am Ende, also diese Kontinuität. Und deswegen plädieren wir ja auch dafür, wenn jetzt die Leute bei uns rausgehen, dann habt bitte für euch ein Format gefunden im Alltag, wo ihr das weiter trainieren könnt, anwenden könnt. Dann entsteht eine Wirksamkeit und dann entsteht natürlich eine Verhaltensveränderung.
Das ist ja im Prinzip das, was auch die ganzen Firstliner und die ganzen Organisationen wollen. Ja, wir haben hier ein gewisses vielleicht Defizit identifiziert bei der Discovery und wir würden es gerne anders machen. Und um es anders zu machen, müssen die Mitarbeitenden bei uns tatsächlich, leider Gottes,
ihr Verhalten ändern und da hilft natürlich die kontinuierliche Anwendung und auch diese Feedback schleifen, weil sonst hat das Thema ja keine Priorität und warum sollte ich mich dann anstrengen und das ist toll zu sehen, also wie die Leute dann so kleine Dinge, bisschen größere Dinge direkt damit reinnehmen und sich da ausprobieren und jetzt stell dir vor, die würden das tatsächlich kontinuierlich machen, 52 Wochen im Jahr, also was da möglich wäre und wie gesagt, das kostet dich nur 15 Minuten pro Woche, das ist der absolute
Im Pitch-Modus. Aber ich gebe dir ja vollkommen recht und ich mache mal ein konkretes Beispiel, wo es mir auch diese und letzte Woche wieder aufgefallen ist. Wir haben ja auch eine Übung, ich weiß gar nicht, in welcher Woche wir das tatsächlich machen. Da sprechen wir mal darüber, wie stellen wir uns eigentlich als Sales Engineer im Pre-Sales, wie stellen wir uns eigentlich unseren Kunden vor?
Also ich kann kurz auflösen, wir haben dazu auch eine kurze Folge mal gemacht. Also hallo, ich bin derjenige, der die Demo macht, ist nicht so gut, sondern überleg doch vielleicht mal eher, was du mit reingeben kannst, was dich als wertvollen Gesprächspartner positioniert. Das ist die Kurzvariante.
Und was wir in den Rollenspielen merken, ist, dass das so ein Szenario ist, kommt ein bisschen darauf an. In den meisten Fällen ist es ein Szenario, was sich in einem Deal abspielt, der noch relativ jung ist, wo sich also die meisten Menschen zum ersten Mal treffen.
Und viele kommen in dieses Rollenspiel rein, nutzen tatsächlich diese Learnings schon aus dieser Vorstellungs-Session und bauen da direkt die konkreten Inhalte ein, die sie für sich erarbeitet haben. wie sie sich also zukünftig vorstellen wollen. Und ich kann mich erinnern, bei Miro haben wir auch mal darüber gesprochen, wie wollen wir uns eigentlich selber vorstellen.
Und es ist ja, wir haben das dann alle mal aufgeschrieben, aber das zu operationalisieren, das war deutlich schwieriger, weil ich bin nicht in jedem Call dabei, wo mein Team mit dabei war. Ich konnte also gar nicht sozusagen mal ein Auge drauf haben, ob wir jetzt da wirklich was verändert haben.
Aber nochmal, das Rollenspielformat ist natürlich ein super Punkt, um da einfach diesen Muskel zu trainieren. Genau, und zieht euch gerne die separate Folge zur Vorstellung rein, weil wir wollen ja heute mal die Beobachtung aus den Rollenspielen teilen. Also wie gesagt, weil du das gerade so sagst, ja, so Pitch-Modus. Also für mich war das gerade kein Pitch, das ist einfach die Wahrheit.
Das ist doch das, was in den Organisationen, was wir beide jahrelang gesehen haben, was einfach schiefläuft. Da wird irgendwas erzählt, propagiert, per PowerPoint verschickt, vielleicht in irgendeinem Global All Hands, was auch immer Call, erzählt. Oder es gibt so diese frontalen Produkttrainings, whatever. Und dann glauben die, dass das jetzt alle tun und alle verstanden haben.
Und die Geschichte zeigt ja, es ist Bullshit. Und deswegen finde ich es ja so toll, wenn die Leute in diesem Setting, was man ihnen gibt, anfangen, direkt diese Dinge für sich anzuwenden und diese Kontinuität reinzukriegen. Du wirst nur ein guter Pianist werden, wenn du dich halt regelmäßig an dieses Ding setzt und auf die Tasten drückst.
Und jetzt gibt es eine Sache, und da decken sich unsere Beobachtungen, also ich habe den Punkt auch aufgeschrieben, wo sich die Menschen bei uns zumindest im Rollenspiel weiterhin schwer tun mit einer gewissen Technik, nenne ich es mal.
Also ich kann mal meinen Punkt sagen, wir haben ja in den Rollenspielen oft das Thema drin, prüfe mal das Problembewusstsein deines potenziellen Kunden und quantifiziere mal das Ausmaß der Herausforderungen beim Kunden.
Und wenn ich quantifizieren möchte, brauche ich natürlich irgendwie Zahlen, Daten, Fakten, damit ich mal Annahmen treffen kann, vielleicht einen kleinen Business Case rechnen kann, eben verstehen kann, ob der Schmerz so groß ist, auch im betriebswirtschaftlichen Sinne, dass der bei mir jetzt für 100.000 Euro zum Beispiel, Software kaufen würden.
Diese Quantifizierung, das ist zumindest meine Beobachtung, da tun sich viele, viele Leute sehr, sehr schwer und wir hören auch oft so Sätze wie, ja, da tue ich mich schwer danach zu fragen, weil entweder die wissen das nicht oder die wollen mir das nicht verraten. Eine AI stellt die Fragen. Ja, aber der stellt die Fragen auch nicht. Spoiler Alert, dir stimmt's ja auch nicht.
Gerade wenn die Kunden das nicht verraten wollen, also was für ein Schwachsinn auch, oder es selber nicht wissen, das ist ja ein super Indikator halt, es erst recht zu fragen, weil dann weiß ich ja, da ist irgendwas und man wird es sowieso brauchen, sowohl der Kunde als auch wir selber.
Was in dem Rollenspiel oft auffällt, also du bereitest ja Szenarien vor und die Leute kriegen dann ein Briefing und du hast ja ganz viel Background-Informationen zu diesen Use Cases und je nachdem, Was sich jemand fragt, lässt du halt mal mehr und mal weniger raus.
Und es liegt immer im Bereich des Möglichen, dass du so viel Zahlenwerk rauslässt, dass ich hinterher sehr genau sagen könnte, ob das jetzt hier Sinn macht, mit dir weiterzumachen oder nicht. Und ganz oft stellen die Leute also qualitativ super Fragen. Und dann legst du denen so kleine Brotkrumen ja schon hin. Da sagst du so Sätze wie...
Ja, das haben wir bei uns auch mal ganz ausführlich analysiert. Und ich denke mir so, ja, hier, guck, da liegt der Ball auf dem Elfmeterpunkt, musst du nur noch reinschießen. Ja, was haben sie denn da analysiert? Was sagt denn ihre Analyse? Was haben sie denn da ausgerechnet? Aber die meisten fragen das halt nicht.
Und da denke ich mir, da fehlt es vielleicht auch ein bisschen am Bewusstsein, zu sagen, hey, es ist möglich und es ist absolut okay, dass du diese Quantifizierungsfragen stellst und leg dir doch die KPIs, die für dich relevant sind, vorher einfach mal zurecht. Und wenn du so eine Vorlage kriegst, Dann richte deine nächste Frage genau darauf aus, bevor du zum nächsten Thema gehst.
Und ein bisschen weniger qualitative Tiefe und eben nicht dieses Zahlenwerk vergessen. Und auch da wird es über die Zeit besser. Wir adressieren ja dieses Thema dann mit jedem Rollenspiel. Wir haben in den Wochen ganz viele Sachen drin, die eben in Quantifizierung. Und da auch siehst du wieder, dass sich dieses Regelmäßige halt dann wieder bewährt. Ah ja, da war was.
Ja, jetzt frage ich das heute mal ein bisschen anders. Mal gucken, was passiert. Ich probiere es einfach mal aus. Und damit baue ich auch dann Hemmschwellen ab, das halt dann mal im nächsten echten Disco-Call zu machen. Aber das fällt schon durchgängig auf, dass dieses, sich mal an diese Quantifizierung ranzutrauen, da ist noch eine Blockade vorhanden. 100 Prozent.
Und das Ding ist halt, ich möchte das nochmal verstärken, den Punkt, wenn du die Frage nicht stellst, wirst du die Antwort nie bekommen. Also dir vorher auszumalen, dass der Kunde dir das eh nicht geben will oder dass der Kunde die Antwort nicht kennt, das sind halt keine guten Gründe. Das wirst du ja sehen, wenn es dann soweit ist. Aber die Frage erst gar nicht,
zu stellen, würde ich auf jeden Fall davon abhalten, die Informationen jemals zu bekommen.
Und was ich in den Szenarien, das habe ich übrigens, ich weiß gar nicht, ob ich dir das schon mal so granular gesagt habe, ich habe in den letzten Szenarien immer auch ganz konkret mal mindestens zwei KPIs mit im Szenario drin, die irgendwie auf diesen Geschäftsprozess, innerhalb dieses Geschäftsprozesses eine Relevanz haben.
Also keine Ahnung, wenn ich jetzt im Marketing-Use-Case bin, dann ist es vielleicht sowas wie Lead-Conversion oder Anzahl der Leads, die pro Monat reinkommen oder um das mal so ein bisschen greifbar zu machen. Und ich werde praktisch nie in diesem Rollenspiel nach den konkreten KPIs gefragt, die jetzt für diese Buying-Persona innerhalb dieses Prozesses irgendwie eine Rolle spielen.
Fragt mich nie jemand. Ich könnte sofort darauf antworten, aber fragt mich niemand. Also das finde ich schon äußerst schwierig, weil so die Metrik oder das KPI, was am Ende ja zugrunde liegt, also vielleicht wird nicht jeder Kunde sofort darauf eine Antwort haben, aber nochmal, wenn ich die Frage stelle, werde ich die Antwort nie bekommen. Und mir wird die Frage fast nie gestellt.
Und es wäre eine super Frage. Und ich glaube auch relativ zum Anfang ist die schon sehr, sehr, sehr berechtigt, weil das ja sicherlich der Zustand dieser KPIs, wie er heute ist, was damit zu tun hat, warum die überhaupt gerade mit dir sprechen. Damit sind wir so ein bisschen beim nächsten Thema vielleicht auch. Also Vorbereitung ist wie so oft der Schlüssel.
Du kannst in dem Rollenspiel sofort erkennen, und jetzt muss man dazu sagen, das Rollenspiel-Szenario ist quasi eine Woche vorher bekannt. bevor das Rollenspiel stattfindet. Also die Person, die das Rollenspiel macht, die hat durchaus viel Zeit, sich darauf vorzubereiten, sich ein paar Gedanken zu machen, vielleicht ein paar Fragen zurechtzulegen.
Und mein Empfinden ist, dass du sehr schnell merkst, ob jemand sich vorbereitet hat oder ob jemand sich nicht vorbereitet hat. Und klar, da kannst du dann mit Erfahrung auch viel auffangen, je nachdem, wie lange du dabei bist, was du schon alles erlebt hast. Das ist absolut fair. Aber du siehst schon den Unterschied in der Vorbereitung.
Und gerade, das ist ja gerade schon mal erwähnt, das Ziel bei uns im Rollenspiel ist in der Regel ja, Check das Problembewusstsein, quantifiziere die Herausforderungen. Und wenn ich mich da vorbereiten würde, dann glaube ich, also ich hätte dann so eine Handvoll Fragen dabei und dann wüsste ich nach den fünf Minuten, ob ich mit dir einen Business Case habe oder nicht.
Also klar, ich muss mich auf dieses Ziel fokussieren, das wäre Teil meiner Vorbereitung. Und dann würde ich halt sagen, welche Struktur brauche ich jetzt, um da hinzukommen, auch innerhalb von fünf Minuten. Und du bist jetzt nicht das bockige Kerlchen, sondern du gibst dir die Informationen schon raus, wenn einer, ich sage mal, vernünftig fragt. Genau.
Ich bin ein sehr informierter und ein sehr offener Kunde.
Und trotzdem, wenn ich jetzt mal zurückschaue, ich glaube von den letzten 100 Rollenspielen, die wir da gemacht haben, also ich glaube zwei Personen haben es am Ende geschafft, so eine gute Quantifizierung aus mir herauszubekommen, dass man sagen kann, ja, hier liegt ein Case vor, der ist, du hast es gerade vorhin schon gesagt, das Problem ist so groß, dass es sich lohnt, es zu lösen.
Klar, da war immer so Ansätze dabei, aber halt nicht bis zu dem Punkt, wo du wirklich hättest sagen können, ja, jetzt bin ich mir eigentlich sicher. Ich denke mir auch so im Alltag, da ist ja auch so, wir haben doch keine Zeit, hast du vorhin gesagt.
Und selbst wenn es nur drei Minuten sind, selbst wenn es nur fünf Minuten sind, also auch wenn es nur ganz wenig ist, also auch wenn du jeden Tag nur fünf Minuten Klavier übst, wirst du nach einem Jahr sehr, sehr viel besser sein. Und auch wenn du dich nur drei bis fünf Minuten auf deinen Disco-Call vorbereitest, dann wird der besser laufen, als wenn du dich nicht darauf vorbereitest.
Also nimm dir dieses kleine Fitzelchen an Zeit und investiere das in eine Vorbereitung. Es wird dir helfen, deutlich bessere Discovery-Calls zu machen. Ja, also so wie ich das wahrnehme, ist das für viele Menschen da draußen und ich glaube, ich kann mich da final auch gar nicht selber ausnehmen.
Ich würde nicht behaupten, dass ich das die längste Zeit immer so perfekt getan hätte, aber dass man in so Discovery Calls geht man größtenteils unvorbereitet rein. Man hat vielleicht ein bisschen so Account Research gemacht, man hat nochmal die Opportunity gelesen.
Aber dass ich mir mal zum Beispiel ganz konkret überlege, was ist eigentlich das Ziel, was ich jetzt in diesem Discovery Call verfolge? Das sich mal aufzuschreiben und mal ganz klar darüber zu sein und natürlich auch mit meinem Kollegen, mit meinem AE-Kollegen oder jeweils SE-Kollegen, nachdem wer du jetzt gerade bist, der hier zuhört, das mal auch mal glatt zu ziehen.
Nicht, dass man da auf einmal mit zwei verschiedenen Agendern reinkommt. Vielleicht kommt der AE rein und sagt, naja, also mein Hauptziel ist eigentlich noch weitere Stakeholder zu identifizieren und du kommst da rein und sagst, ich will eigentlich die technischen Anforderungen und die Use Cases identifizieren.
Also das sind ja total gegensätzliche Dinge und wenn du eine halbe Stunde Zeit hast, kann ich dir sagen, du wirst wahrscheinlich beides nicht schaffen, weil das auch sehr unterschiedliche Gespräche sind, die dann geführt werden.
Darauf baut ihr dann auch auf, wenn ich dann so in so ein Gespräch einsteige und der Kunde gibt mir die ersten Informationen, dann stellt sich die Frage, was ist denn die Folgefrage, die ich jetzt eigentlich stellen möchte, die mich wirklich zum Ziel bringt und das ist auch so eine Sache, ich mache mal ein ganz konkretes Beispiel.
Sehr oft, und das funktioniert schon ganz gut, würde ich sagen, zum Start dieser fünf Minuten dieses Rollenspiels stellen sehr viele Menschen so die Frage, ja, ich habe ABC verstanden, können Sie mir das nochmal validieren, was sind denn für Sie die größten Herausforderungen in dem Kontext? Und dann erzähle ich halt irgendwas.
Und meistens sage ich nicht nur eine Sache, sondern ich sage nur zwei, drei oder vier Sachen. Das heißt, das sind ein paar Baustellen, wo man jetzt sich überlegen kann, gehe ich jetzt in A rein, gehe ich in B rein, gehe ich in C rein oder gehe ich in D rein? Also sehr, sehr wenig Menschen fragen, okay, was denn davon ist denn das größte Problem? Beispielsweise die Folgefrage kommt fast nie.
Ich glaube, einmal habe ich die gehört und dann habe ich natürlich auch eine Antwort gegeben, weil ich ja in meinem Szenario eine gute Vorbereitung habe. Aber allein mal so diese Priorisierung beispielsweise vorzunehmen, um dann gezielt da reinzugehen, wo es weh tut, schon das passiert praktisch nie.
Jetzt hast du gerade gesagt, du bist vorbereitet und so eine Vorbereitung auf so Disco Calls, die kann man ja auch ein Stück weit systematisieren. Also vier Fragen. Welches Ziel möchte ich in diesem Call erreichen? Welche Entscheidung möchte ich mit meinem Kunden treffen?
Wie lautet die Agenda für diesen Termin und welche Fragen werden mir ultimativ dabei helfen, die gerade eben gesetzten Ziele zu erreichen? Wenn du die vier für dich schon mal beantwortet hast, garantiere ich dir, wird dein Disco Call auf jeden Fall schon besser, als er heute ist, wenn du diese Fragen für dich nicht beantwortet hast.
Gibt sicherlich noch mehr, aber auch so eine Vorbereitung kannst du systematisieren. Und wie du sagst, wenn du nicht alleine in dem Call bist, dann mal vorher mit der Person, die noch mit dabei ist von deiner Seite, auf jeden Fall mal schnacken. Und das ist eigentlich eine ganz galante Überleitung zu meinem nächsten Punkt.
Und was du gerade gesagt hast mit dieser Priorisierung, da wird ja gar nicht so sehr inhaltlich diskutiert, sondern da muss ich mal ein Gespräch so ein bisschen strukturieren. Und wir nennen das ja Meta-Ebene. Also Meta-Ebene setze ich ein zur Moderation. Also hey, lieber Herr Prömme, schön, dass Sie sich heute die Zeit genommen haben. Wir sind heute hier, um Folgendes zu tun.
Ich habe mir hier eine Agenda aufbereitet. Eins, zwei, drei. Passt das für Sie auch? Oder müssen wir noch was ergänzen? Also da rede ich gar nicht über Inhalt, sondern über Struktur. Wie will ich dieses Gespräch führen? Dann habe ich so Moderationselemente drin, guide mein Gegenüber und stelle eben sicher, dass ich da alles abgearbeitet habe.
Also auch so Sachen wie, habe ich das so richtig verstanden? Nein, vielleicht, bitte nicht beides ankreuzen. Nächste Schritte mal zu vereinbaren. Also diese Meta-Ebene, die eben das Miteinander gestaltet, wie wir miteinander arbeiten und miteinander reden, unser Engagement und nicht diese inhaltliche Ebene. Und das wird auch so brutal vernachlässigt, Zumindest am Anfang.
Ich finde, es wird dann sehr schnell sehr viel besser und die Leute machen genau diese Check-ins, holen sich nochmal diese Rückversicherung ab, treffen deutlich weniger Annahmen, sondern lassen sich Dinge auch mal bestätigen und die Dialoge verändern sich.
Aber grundsätzlich ist meine Beobachtung, dass diese Meta-Ebene ein essentielles Element ist, um zu strukturieren und zu steuern, aber oft nicht so genutzt wird, wie du es eigentlich tun könntest, um bessere Gespräche zu haben.
Genau, sowohl in der Anmoderation als auch, ich meine, in unserem Fall sind es die fünf Minuten, aber ganz klar in einem normalen Discovery Call, der vielleicht mal 30 Minuten geht, mal 45, 60 Minuten oder was, da sich das auch rauszunehmen, an einem bestimmten Zeitpunkt zu sagen, okay, jetzt hier mal ein Punkt. Ich finde es toll, dass das Thema so eine hohe Resonanz erzeugt.
Aber lass uns mal beispielsweise darüber sprechen, wie wir jetzt hier gemeinsam weitermachen wollen. Mit Blick auf die Zeit würde ich gerne mit Ihnen darüber mal sprechen. Passt das für Sie? Und so, das ist die Meta-Ebene, dieser Talk-Track beispielsweise. Und ja, wird vernachlässigt. Das kann ich bestätigen.
Ja, und was auch vernachlässigt wird, und das ist zumindest der letzte Punkt auf meiner Liste, vielleicht hast du dann noch mehr, die Menschen unterschätzen, was sie eigentlich alles zu geben hätten. Also sie haben so viel Know-how in ihrer Branche zu ihrem Thema, natürlich auch über ihr Produkt.
Sie haben so viele Kunden schon gesehen, Projekte gesehen, Erfahrungen gemacht und dann teilen die das nicht, weil sie irgendwie das Gefühl haben, ja, das ist ja nichts Besonderes, das ist jetzt kein spezielles Wissen. Das weiß ja jeder. Also wir beide wundern uns ja auch immer.
dass wir durchaus, wenn wir solche Coachings machen oder Rollenspiele oder was auch immer, Demo-Roasting, dass wir oft das Gleiche erzählen, wo wir sagen, das ist halt so normal, weil wir das halt schon so oft gesehen haben und so lange tun. Und immer und immer wieder erzählen wir zum Beispiel, hey, da steht viel zu viel Text auf deinem Slide.
Und wenn da so viel Text auf deinem Slide steht, dann hört dir keiner mehr zu, dann lesen die Leute deinen Slide. Also du musst mal die Art und Weise, wie du deine Slides für deinen Pitch designst, Vielleicht mal überdenken.
Das erzählen wir in jedem Demo-Coaching, in jedem Pitch-Roasting und denken uns so, ja, okay, aber es ist wertvoll, weil irgendjemand war vielleicht noch nicht an dem Punkt, irgendjemand hat das noch nicht gesehen. Und genauso ist es ja mit deinem Fachthema für deine Kunden. Also du kannst extrem viel wertvollen Input liefern, Perspektive geben.
Und das ist vielleicht auch so eine Sache, die man sich in der Disco-Prep nochmal überlegen kann. Was kann ich denn heute Wertvolles für den Kunden mitbringen? Das kann so ein Erfahrungswert sein, das kann vielleicht irgendein toller Report sein, den es für deine Branche gibt, den du mal analysiert hast.
Es kann irgendein Projektergebnis sein, irgendeine Art von Guidance, wie du jetzt inhaltlich vorgehen würdest als Empfehlung, weil sich das mit den 100 anderen Kunden, die ihr dieses Jahr schon implementiert habt, eben auch bewährt hat. Da würde ich mir wünschen, dass die Leute so ein bisschen selbstbewusster werden und diese Sachen mal reingeben und eben nicht überlegen,
sich denken so, ja, okay, nothing special, weil, ja klar, du machst es den ganzen Tag, für dich mag das nichts mehr Besonderes sein, aber jemand anders ist halt an einer ganz anderen Stelle in seiner Journey und für den wird das im Zweifelsfall was sehr Wertvolles sein.
Ich glaube, das ist auch eigentlich super einfach nachzuvollziehen, dass wenn du jetzt überlegst, du sprichst jetzt beispielsweise mit einem Mitarbeiter, der im Controlling bei einem Automobilkonzern arbeitet, weil das für dich eine eigene Persona ist.
Wenn du sagst, okay, das ist für mich eine Buying-Persona, also diese Branche und diese Persona treffe ich regelmäßig, weil das ist irgendwie Teil unseres Idealkundenprofils. Vielleicht spreche ich einmal in der Woche oder vielleicht sogar noch öfter mit so einem Menschen. Jetzt überleg dir mal, wie oft dieser Mensch mit anderen Controllern aus anderen Automobilherstellern spricht.
Also wahrscheinlich, vielleicht geht die Person einmal im Jahr auf eine Messe oder so. Wenn sie richtig on fire ist, dann ist sie vielleicht Teil von so einer Community oder sowas, aber das ist schon extrem unwahrscheinlich.
Das heißt, du bist alleine durch die Tatsache, dass du ständig mit dieser Persona sprichst, in dieser Branche sprichst, hast du natürlich ein total breites Wissen über diese Anwendungsfälle, über die Probleme, die da vorherrschen und so weiter. Und das ist für den einzelnen Menschen, der da gegenüber sitzt, super wertvoll. Weil die sind immer interessiert.
Okay, wie haben denn andere das Problem gelöst? Warum haben denn Kunden da eure Software im Einsatz? Wie... Wie hat das denen weitergeholfen und so weiter? Und ich möchte ganz klar betonen, hier ist nicht der Zeitpunkt, über unsere Features und Functions zu sprechen oder die krassen Mehrwerte, sondern erstmal sozusagen diese Identifikation vielleicht auch mit der Problematik herzustellen.
Das ist doch ein guter Zeitpunkt in der Discovering. Sehr viele von uns haben das in uns, aber wir sind uns dieses Schatzes gar nicht bewusst. Und das ist eigentlich der Punkt, dass man in der Discovery durchaus für den Kunden schon Mehrwert stiften kann, ohne jetzt sofort zu salesy zu werden. So schaut's aus.
Ja, vielleicht haben die auch alle so einen Controller-Stammtisch, wo sie einmal die Woche hingehen. Ja, und die gibt's ja sicherlich auch. Also meine Erfahrung ist, das passiert eher in den seltenen Fällen. Also ich hab jetzt alles rausgehauen, was ich mir vorher überlegt hatte. Bin mir sicher, du hast noch einen. Ich hab tatsächlich noch eine kleine Ergänzung.
Und ich hab überlegt, wie ich das nennen soll. Ich bin dann bei einem amerikanischen Wort angekommen oder einem Akronym. Ich nenne das MVQ, Minimum Viable Question. Und was mir in den Rollenspielen auffällt ist, und das hängt am Ende sicherlich auch wiederum mit der Vorbereitung zusammen, dass manche Menschen in dieses Rollenspiel reinkommen und einen ziemlich langen Monolog erstmal halten.
Da wird sich dann vorgestellt, da wird der Kontext gesetzt, da wird dann manchmal auch so ein bisschen rumgedruckst, also viele Füllwörter, viele Weichmacher und so weiter. Und dann am Ende kommt so, ja, mal so eine Frage in die Richtung vom Kunden. Und dann sind aber schon 45 Sekunden vergangen von diesen fünf Minuten. Ich denke mir, okay, jetzt lässt es mich auch mal zu Wort kommen.
Also man kann ja so ein Gespräch auch einfach mal starten. So, hallo Herr Jank, schön, dass wir heute hier sind. Ich freue mich, Sie zu sehen. Wie geht's Ihnen? Das hat drei Sekunden gedauert. Und dann ist so sozusagen gleich schon dieses Auf Augenhöhe da. Und ich habe dann kurz überlegt, ist es dem Szenario, dass es ein Rollenspiel geschuldet ist? Oder passiert das auch im richtigen Leben?
Und ich habe mich an diverse Kundensituationen erinnert, wo mir aufgefallen ist, dass auch dort sehr lange Monologe von unserer Seite ganz am Anfang des Termins stattgefunden haben und bin dann zum Ergebnis gekommen, es ist kein Rollenspiel-Szenario-Problem, sondern es ist ein echtes Problem, dass wir oft...
anfangen, viele Dinge schon zu erzählen und zu sagen und manchmal, also auch hier habe ich gesehen, dass teilweise schon in der Vorstellung wird schon der Pitch mit eingebaut, so ungefähr, und ein ewig langer Monolog gehalten wird.
Also da mal ein Auge drauf zu haben, wie viel spreche ich ganz am Anfang, kann ich das kürzer fassen, kann ich mir das auch hier vielleicht schon, wie der Stichwort Vorbereitung, einfach mal zurechtlegen, was ich da sage, wie ich das anmoderieren möchte, wie ich eine bestimmte Frage formulieren will.
Ich kann ja eine Frage ganz geradlinig formulieren, kann sagen, an welchen KPIs messen Sie denn, dass das gerade heute nicht gut läuft? So, das waren acht Wörter. Oder ich kann ewig rumdrucksen, naja, also wir haben das hier in diesen Projekten gesehen und manchmal haben wir auch das gehört und unsere Software kann übrigens aus das, wie ist denn das bei Ihnen?
Und dann auf einmal habe ich irgendwie 45 Sekunden erzählt und habe am Ende vielleicht auch eine Frage gestellt, aber die war so Überhaupt nicht geradlinig, überhaupt nicht zielführend und nochmal, der Kunde verbringt sehr wenig Zeit mit uns.
Es lohnt sich hier einfach mal an der einen oder anderen Stelle auch mal zielstrebiger zu sein in der Art und Weise, wie ich überhaupt eine Frage formuliere, wie ich diesen Einstieg gestalte. Alright, hat Spaß gemacht. Ist für uns ja auch so ein bisschen so eine therapeutische Einstellung. Session hier.
Wir haben uns ja so intensiv tatsächlich noch gar nicht... Wir haben natürlich schon viel über dieses Rollenspielformat gesprochen, aber dass wir mal so ein Fazit ziehen in der Form, das haben wir bisher noch nicht gemacht. Von daher fand ich das jetzt auch tatsächlich hoffentlich für dich, der hier zuhört, bereichernd.
Aber ich fand es auch für mich noch mal interessant, noch mal deine Perspektive zu hören, Jan. Und kann nur sagen, mir hat es Spaß gemacht. Ja, ich gehe jetzt noch mal zur Therapie. Von dir sozusagen. Das ist okay. Nein, Spaß. Das war Pre-Sales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb.
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