PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
So schreibst du richtig miese Emails (193)
Mon, 30 Sep 2024
Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in größeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-Gespräch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Willkommen bei Presets Unleashed, deinem Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Heute geht es um ein Thema, was gefühlt, ich habe natürlich keine Statistik herum, aber gefühlt 99% aller Menschen, die im Vertrieb arbeiten, egal ob AE oder SE, leider nicht gut machen. Und das ist es, wie man eine vernünftige E-Mail an einen Kunden schreibt.
Musik
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln. Und das machen wir für höhere Winrates, begeisterte Kunden und vor allem auch mehr Spaß in deiner Rolle. So, und jetzt hast du gerade erzählt, dass Pre-Sales-Menschen E-Mails schreiben an Kunden.
Ist ein super Einwand, habe ich mir vorhin unter der Dusche, wo mir immer die Ideen kommen, auch nochmal ein paar Gedanken zu gemacht, dass natürlich wir im Solution Engineering, im Sales Engineering häufig gar nicht die Menschen sind, die die meisten E-Mails schreiben, wenn wir in einem laufenden Engagement sind auf einer Verkaufschance, sondern meistens sind es die Kollegen, Kolleginnen aus dem Vertrieb, die AEs.
Nichtsdestotrotz schreibt man selber natürlich auch als SE ab und zu mal eine Mail. Und auf jeden Fall ist es aber mal eine gute Idee, hier auch mal mit seinem AI-Kollegen sich mal zusammenzusetzen und mal zu diskutieren, was macht eigentlich mal eine gute E-Mail aus. Weil wie gesagt, und da kommen wir gleich zu, die meisten sind Schrott.
Wenn ich dir so zuhöre, habe ich ja eher das Gefühl, die Leute machen das so wie Atmen. Man denkt darüber nach, man tut es einfach. Ich würde behaupten, dass das ganz genau so ist. Jetzt bin ich gespannt. Also, lass uns vielleicht mal ganz kurz über die Terminologie sprechen.
Wir hatten es hier bei uns in unserem Notepad als Vorbereitung für auch die Folge, haben wir hingeschrieben, so Nachfass-E-Mail. Ich glaube, im Englischen auch hier wieder ein bisschen fluffiger, sagt man häufiger so Follow-Up-Mail. Also, um welcher E-Mail geht es jetzt uns ganz konkret?
Es geht uns nicht um die Kaltakquise-Mail und auch nicht um die Mail, vielen Dank, dass Sie den Vertrag unterschrieben haben, sondern es geht uns um die Mail, die folgt, wenn du beispielsweise einen Discovery-Termin hattest oder einen Demo-Termin hattest. wo du im Nachgang nochmal eine zusammenfassende E-Mail schreibst.
So, und ich würde fast sagen, also dass man das tut, das ist bei vielen Menschen schon im Kopf drin. Die meisten tun das. Nicht alle, aber die meisten tun das. Ich denke, es lohnt sich trotzdem mal darüber zu sprechen, warum wir das eigentlich machen.
Weil wenn wir über das Warum mal gesprochen haben, dann wird auch klar, warum die E-Mails, die da heute so rumfliegen, in den meisten Fällen nicht gut sind und was man aber tun kann, damit sie besser... Also Jan, warum schreiben wir denn eigentlich diese E-Mail? Wir haben uns doch gerade getroffen. Warum muss ich das jetzt nochmal verschriftlichen?
Ich habe keine Ahnung, ich schreibe auch keine E-Mails, weil Vertrieb machst du ja bei uns. Ich sage mal so, ich meine, das ist ja nochmal eine Chance, das, was da passiert ist in diesem Call, ein Stück weit positiv zu verstärken und nochmal eine Perspektive reinzugeben.
Ich meine, dann hast du da eine halbe, dreiviertel Stunde, Stunde geredet und jetzt mal die Essenz da rauszuziehen und zu sagen, hey, das ist übrigens der Grund, warum wir uns auch weiter unterhalten sollten. Kann ich ja hoffentlich nach so einem Meeting mal sagen.
Also es wäre auf jeden Fall eine Sache, um dieses gemeinsame Verständnis von, macht eine Zusammenarbeit hier Sinn, im positiven Sinne weiter voranzutreiben. Das wäre für mich sogar fast der Hauptgrund, das zu tun. Also ich sehe das genauso. Ich würde es noch etwas anders beschreiben. So eine E-Mail kann natürlich einen sehr großen Beitrag leisten, die Konsensbildung im Einkaufsgremium 2020.
Schwierige Wörter, ich komme gleich nochmal drauf, was ich damit meine. Ich habe die Wörter extra vermieden, damit du es erzählen kannst. Ja, danke, danke. Ich bin ja der Wissenschaftler von uns beiden sozusagen. Die Konsensbildung im Einkaufsgremium voranzutreiben. So, was meine ich damit? Das Einkaufsgremium, klar, wir sind im komplexeren B2B-Enterprise-Vertrieb.
Wir haben eben nicht nur ein oder zwei Entscheider, sondern wir haben manchmal zehn, zwölf, vierzehn und so weiter. Tendenz steigend. Und das Einkaufsgremium sind eben genau die Menschen, die aktiv die Einkaufsentscheidung mit beeinflussen.
So, und jetzt ist es ja so, wenn ich jetzt ein Demo oder einen Discovery-Termin hatte, sind vielleicht Mitentscheider mit dabei oder vielleicht aber auch nicht. Aber der Punkt ist doch, wenn ich eine E-Mail, und das hast du sehr schön gesagt, wenn ich dort die Essenz des Gespräches in einer konsolidierten Form verschriftliche, hat natürlich auch mein Kunde die Möglichkeit,
Dieses Schriftstück intern auch zu anderen Mitentscheidern weiterzuleiten, um somit die Konsensbildung voranzutreiben. Die Voraussetzung dafür, und jetzt komme ich schon fast so ein bisschen in die Lösung rein, aber es passt jetzt an dieser Stelle einfach inhaltlich, die Voraussetzung dafür ist natürlich, dass die Person, der du diese E-Mail schickst,
sich beim Weiterleiten so einer E-Mail nicht fühlt, als sei sie eine wandelnde Litfaßsäule und ein Werbeplakat, sondern diese E-Mail, die muss einem gewissen Anspruch genügen, damit überhaupt die Weiterleitbarkeit gegeben ist. Ja, muss knallen. Muss knallen. Was das konkret bedeutet, können wir gleich mal drauf schauen. Ich kann es aber ja vielleicht nochmal ergänzen.
Also Konsensbildung, nennen wir es einfach so, ist mal so das primäre Ziel. Und gleichzeitig hängen ja dann da auch ein paar Dinge dran. Also Verbindlichkeit zum Beispiel. Also Call to Action, was sind die nächsten Schritte? Und zwar so konkret wie möglich und nicht nur, ja hier sind mal so ein paar nächste Schritte, sondern hier sind nächste Schritte und das ist sinnvoll, weil...
Du bist in so einem Call, da bleiben auch mal vielleicht ein paar Fragen offen. Also ich habe ja auch Optionen, da nochmal zu glänzen. Und ich habe ja vielleicht auch auf Dinge referenziert, dass ich sage, hey, wir haben über diese Studie gesprochen. Hier ist mal diese eine Seite, die für Sie wichtig ist. Da können Sie das und das nochmal konkret nachgucken.
Also ich glaube, es würde alleine helfen, wenn man die Perspektive einnehmen würde, diese E-Mail ist nicht dazu da, um bei uns irgendwelche Opportunity Stages im CRM zu befriedigen, sondern diese E-Mail ist dazu da, um unserem Gegenüber was Gutes zu tun. Du bist schon so in der Lösung drin. Ich möchte noch eine Sache ergänzen.
Wir haben ja hier im Podcast und tatsächlich eine der erfolgreichsten Folgen aus der letzten Zeit mal einen IT-Einkäufer von KPMG mit dabei gehabt. Und was der erzählt hat, war, also er hat sehr viele Dinge erzählt, die Folge ist sehr lang geworden, knapp zwei Stunden.
Aber eine Sache, die er gesagt hat, die er immer wieder beobachtet bei sich selber oder bei anderen Unternehmen, in denen er gearbeitet hat,
ist, dass die Fachabteilung, wo ganz häufig natürlich der betriebswirtschaftliche oder der unternehmerische Grund liegt, warum ich überhaupt eine Veränderung anstrebe, aka eine Software einkaufe, dass die Fachabteilungen zwar sehr schnell darin sind, zu sagen, hallo, hier will ich haben, aber unglaublich schlecht darin sind, das so zu artikulieren, dass beispielsweise auch jemand, der das Budget verantwortet, zum Beispiel im Einkauf,
sagt, ja, ich verstehe, warum ihr das braucht und warum das jetzt gerade eine Priorität hat.
Das ist doch genau der Bereich, wo wir einen super Beitrag leisten können aus einer vertrieblichen Seite, unseren Ansprechpartnern, zum Beispiel in der Fachabteilung, es zu helfen, diese Problemstellung so zu artikulieren, dass eben auch andere, und deswegen sage ich Konsensbildung im komplexen Einkaufsgremium, voranzutreiben mit einer guten Verschriftlichung, das ist beispielsweise mal das Status Quo.
So, und warum liegt uns das Thema jetzt gerade so am Herzen? Wir haben bei uns im Training auch tatsächlich ein, zwei Aufgaben mit drin, wo es mal notwendig ist, so eine Nachfass-E-Mail zu verfassen. Und natürlich haben wir über die letzten 15 Jahre auch immer wieder diese E-Mails gesehen von Kolleginnen, teilweise auch von uns selber.
Ich will mich gar nicht herstellen und sagen, ich habe vor 15 Jahren schon die perfekten E-Mails geschrieben, um Gottes Willen. Also uns fallen da Dinge auf aus dem Business-Alltag, aus dem Training, was wir machen. Und wir wollen mal so ein paar Symptome nennen, wo wir sagen... Das ist vielleicht eher so suboptimal. Das ist die Stelle, wo ich jetzt schimpfen darf, oder?
Das ist jetzt die Stelle, wo du mal so richtig abbranden darfst. Darauf freust du dich ja schon seit zwei Wochen. Darauf freue ich mich. Ja, also ich habe ja vorhin schon gesagt, ich selber schreibe solche E-Mails nicht, aber schimpfen ist natürlich immer toll.
Also du hast ja vorhin auch so schön gesagt, da etwas zu bauen, zu kreieren, was auch dazu einlädt, dass mein einer Ansprechpartner, den ich gerade habe, intern auch gerne weiterleiten möchte, weil das so wertvoll ist. Und was wertvoll sein könnte, kommen wir noch dazu. Aber es ist ja so, die Verpackung, die macht ja auch was.
Also wenn du jetzt hier so ein Brett an zwei, drei, vier Seiten Fließtext um die Ohren gehauen bekommst, dann lädt es ja erstmal gar nicht dazu ein, das überhaupt selber zu lesen. Also eine Sache, die mir auf jeden Fall auffällt, ist Formatierung. Wie strukturieren die Leute eigentlich ihre E-Mails? Und da kann man feststellen, dass sie das teilweise überhaupt gar nicht tun.
Und die Folge davon ist, es ist super schwer, super anstrengend, das zu lesen. Du hast gar keinen Bock, das zu lesen, selbst wenn du was Gutes machst. Und damit lädt es auch an der Stelle rein optisch schon nicht dazu ein, das weiterzuleiten, weil das willst du ja auch keinem anderen antun, dass der sich sowas reinziehen muss.
Und besser wäre doch, und da bin ich noch gar nicht bei Inhalten, aber rein mal von der Formatierung her und wie kann ich sowas aufbauen, so kurz wie es geht, kurze, prägnante Sätze und auch Absätze. Da ist eine Struktur, der kann ich folgen, ist nicht zu anstrengend. Genau. Dann mit Zwischenüberschriften mal arbeiten. Identifizierte Probleme, Doppelpunkt. Negative Konsequenzen, Doppelpunkt.
Die Empfehlung zu den nächsten Schritten, Doppelpunkt. Also eigentlich relativ einfach. Dann kannst du doch wunderbar mit Bullet-Point-Listen arbeiten. Oder 1, 2, 3, 4, 5. Je nachdem, was eben gerade Sinn macht. Ich kann Dinge hervorheben. Mit den Zwischenüberschriften fange ich an. Aber dann kann ich doch auch mit so Sachen arbeiten wie, ich mache mal ein Wort fett, ich unterstreiche mal was.
Ich kann vielleicht sogar mit Farbe arbeiten. Also bitte jetzt halt alles total bunt durchmischen. Aber such dir mal raus und guck mal, wie es dann leichter wird, diesen Inhalt zu konsumieren. Also ich bin doch gar nicht bei Inhalt, nur die Optik von der ganzen Geschichte.
Die Verpackung macht einen mega großen Unterschied und was wir da teilweise sehen ist, da kommen dann diese Textwände, wie du sie gerade beschrieben hast, da kommt es dann unstrukturiert, da werden Aufzählungen im Satz mit verwurschtelt, wo ich sage, hier bietet sich eine Bullet-Point-Liste eigentlich perfekt an.
Und es sorgt schon dafür, du blickst zum ersten Mal auf dieses Schriftstück und hast schon beim ersten Moment gar keinen Bock überhaupt, das anfangen zu lesen, weil es einfach von der Struktur her nicht eigenladend ist. Und das ist wirklich so ein Easy Fix. Das kann wirklich jeder sich da mal kurz eine Minute hinsetzen und das Ding mal vernünftig strukturieren.
Und gerade wenn es ein bisschen längeres, eine längere E-Mail geworden ist, zu Länge komme ich gleich noch, was es damit auf sich hat. Aber wenn ich einen 45-minütigen Discovery-Call geführt habe, dann sind ja auch ein paar Informationen geflossen. Also das Potenzial, dass das Ding jetzt nicht nur aus zwei Sätzen besteht, ist relativ hoch.
Also da lohnt es sich dann, über diese Struktur auf jeden Fall mal nachzudenken. Und was auch zur Struktur, glaube ich, noch dazugehört, ist, welche Informationen an welcher Stelle. Also du fängst ja nicht mit den nächsten Schritten an, sondern die stehen vermutlich ziemlich weit hinten. Also Probleme, negative Konsequenzen, offene Fragen, Business Case, Einstieg.
Also sich mal Gedanken machen, in welcher Reihenfolge macht es Sinn, dass auch jemand, ja, ich muss weiterlesen, ich muss weiter, da kommt noch was, da ist doch irgendwas Spannendes dabei. Also kann man sich ja mal kurz Gedanken drüber machen. Und an der Stelle sei, glaube ich, erwähnt, dass...
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Da kannst du ja mal so einen Text reinwerfen und kannst zum einen sagen, gib mir mal eine sinnvolle Struktur für das, was ich hier fabriziert habe, mach dir das Ding ja.
Und du kannst auch, wenn du, also so wie es bei mir ja auch ist, deswegen schreibst du unsere ganzen E-Mails, nicht so begabt bist, das jetzt irgendwie noch total geschliffen und so zu formulieren, kannst du dem Ding ja sogar sagen, formulier das mal positiver oder konstruktiver oder euphorisch. Also das Ding kann ja Stimmungen in
Also grundsätzlich an so einer Stelle, glaube ich, ist es eine gute Idee, wenn man anfängt, das zu machen, nutzt dieses KI-Gedöns und guckt mal, was das fabriziert. Immer nochmal einen kritischen Blick drauf, aber das kann dir sehr viel Arbeit abnehmen, man muss sich das nicht alles selber ausdenken.
Wenn du schon gerade darüber sprichst, also eine Sache, die ich fast immer tue, ist, wenn ich irgendwie einen Text geschrieben habe, ob das jetzt... eine E-Mail ist oder für unsere Webseite oder beispielsweise wir sind gerade in der Vorbereitung für den Artist Circus im nächsten Jahr, wenn es darum geht, diese Titel oder diese Abstracts zu schreiben.
Also wir haben immer einen gewissen Entwurf und ich schmeiße die Sachen immer mal zum Testen tatsächlich in so einen Spezial-GPT rein. Also das ist in dem App Store von ChatGPT mit drin. Das heißt Write for me, also schreibe für mich. Und der hat schon sozusagen gute Best Practices hinsichtlich, wie schreibe ich einen Text, Auf den die Leute Lust haben, ihn zu lesen.
Sowas hat das Ding schon vorprogrammiert. Das heißt, du kannst das Ding einfach bei einem Entwurf dort reinwerfen und sagen, hey, schreib es mal ein bisschen besser. Und in neun von zehn Fällen würde ich sagen, ist dann das Ergebnis tatsächlich besser als das, was ich vorher reingeschmissen habe. Und es dauert genau eine Minute, ja.
Genau, und irgendwann hast du dein Schema fertig, dann ist es quasi Copy, Pasten, Ergebnis nehmen und weiter geht's. Und jetzt haben wir, wie gesagt, wir sind noch gar nicht bei Inhalten, das ist ja wunderbar. Warte, kurz bevor du weitergehst, ich möchte eine Sache noch ergänzen. Ich will gar nicht weitergehen. Achso, sorry. Ich wollte auch was ergänzen.
Es geht um Mindset, es geht um Mindset, selber mal den Anspruch zu haben, dass ich hier was Geiles kreieren will und nicht einfach nur da irgend so eine Scheiße hinrotze. Und das Ding ist ja, wenn du wirklich eine tolle Follow-up-E-Mail verfasst, die inhaltlich dann auch wertig ist für den Kunden, damit kannst du dich differenzieren von deiner Konkurrenz.
Die machen das nämlich in der Regel, haben wir vorhin schon gehört, machen die das nicht. Ja, ganz wichtiger Punkt und vielleicht auch hier mal ganz praktisch gesprochen. Ich kenne ja so eine Follow-up-E-Mail, die kann ich natürlich in fünf Minuten schreiben.
Ich kann so eine Follow-up-E-Mail, da kann ich mir aber auch mal Zeit nehmen und kann sagen, okay, ich nehme mir jetzt, also der eine oder andere wird jetzt vom Hocker fallen, aber ich habe schon Follow-up-Mails geschrieben, das hat mich eineinhalb Stunden gekostet, diese E-Mail zu schreiben.
Und der Proof is in the pudding, um es mal so schön zu sagen, es gibt ja die Möglichkeit, auch das ist in Deutschland ja tatsächlich erlaubt, wenn es ein berechtigtes Interesse gibt.
Du kannst, zumindest kann unser CRM das, was ich sehr praktisch finde, und ich denke mal, die meisten da draußen können das auch, du kannst auf deiner E-Mail natürlich auch ein Tracking-Pixel hinterlassen und kannst somit schauen, wie oft wird denn das Ding eigentlich geöffnet. Und das ist zumindest eine Sache, auf die ich ziemlich stolz bin.
Meine E-Mails werden teilweise noch zwei oder drei Wochen, nachdem ich sie geschickt habe, immer wieder geöffnet. Ich habe kürzlich mal gecheckt, ich habe eine E-Mail geschrieben vor, es war Mitte des Jahres, die wurde inzwischen 25 Mal aufgemacht. Also offensichtlich steht da was drin.
wo irgendjemand gedacht hat, Jesus, der Tim hat hier vielleicht irgendwo einen Punkt formuliert, der für uns so eine hohe Relevanz hat, dass ich immer wieder zurückgehe und nachlese. Ich glaube, es ist anders. Ich glaube, dass deine E-Mails so lang sind, dass sie das in Etappen lesen müssen. Nein, ich mache nur Spaß.
Aber diese E-Mail zu verfassen, das hat mich tatsächlich ein bis zwei Stunden gekostet. Jetzt mag man vielleicht denken, Jesus Christ, wie soll ich denn hier auf den 50 Opportunities, auf denen ich arbeite, wenn ich da jedes Mal mir anderthalb Stunden Zeit nehme, mir so eine E-Mail zu schreiben. Ja, fair enough.
Also vielleicht ist das genau der Punkt, wo man mal darüber nachdenken kann, ohne dass ich jetzt hier in so einem Beratungsmodus abdrifte, man darüber nachdenken kann, also wie viele parallele Opportunities kann ich eigentlich mit qualitativ hochwertiger Arbeit wirklich beackern, Und welchen Einfluss hat eine qualitativ hochwertige Arbeitsweise eigentlich auf meine Win-Rate?
Dann kommen wir zu dem Punkt, den du gerade gemacht hast, nämlich Differenzierung vom Wettbewerb, Differenzierung im Auftreten und so weiter. Und wir haben ja schon hier mehrfach diskutiert, dass die Art und Weise, wie ich mit dem Kunden engage, heute eigentlich das Differenzierungsmerkmal schlechthin ist, weil auf der Feature-Seite gibt es einfach die Parität.
Das heißt, das ist genau der Moment, wo es sich lohnen würde, aus vertrieblicher Seite wirklich mal die extra Meile zu gehen, weil das ist einer der wenigen Punkte, wo man heute noch einen Unterschied machen kann. Ja, und es gibt ja auch einen Mittelweg. Also du wirst ja nachher noch ein bisschen was zu erzählen, was gehört in so eine E-Mail rein.
Und dann habe ich ja mal eine Struktur, dann habe ich mal ein Muster und dann kann ich ja mal anfangen, da reinzuarbeiten. Und dann ist es schon dreimal besser, als es heute ist. Und bei den Deals, die mir besonders am Herzen liegen, gebe ich mir dann für den Inhalt noch mal ein bisschen mehr Mühe. Und dann habe ich ja einen Mittelweg.
Ich muss da keine zwei Stunden sitzen, das ist ja auch ganz klar. Aber ich kann ja mit wenig schon sehr viel besser machen an der Geschichte. Ich möchte jetzt gerne weitergehen. noch mal einen Haken dran. Also inhaltliche Themen. Und bei dem, ich muss das nochmal sagen, einfach die Perspektive. Wo ist denn der Mehrwert für den Kunden?
Also Follow-up-E-Mail ist nicht, ja, schön, dass wir uns getroffen haben, schön, dass Sie Interesse an unserer tollen Software haben. Ich bräuchte übrigens noch diese fünf Sachen von Ihnen, damit ich Ihnen nächste Woche eine Custom-Demo geben kann. Nach dem ersten Discovery-Call. Also, Entschuldigung, das geht doch nicht. Also Mindset ist in meinen Augen ganz wichtig.
Und was mir auffällt, wenn ich mir diese Sachen anschaue, dann ist es unspezifisch.
Da sind so Probleme, Symptome, da wird so an der Oberfläche irgendwie rumgekratzt, ja, sie haben hier irgendwie so ein paar Mehraufwände und da drüben so ein Prozess, der scheint irgendwie ineffizient zu sein, aber super oberflächlich, nicht verbindlich, vollkommen unkonkret und könnte man bei jedem Kunden auch drüber schreiben, weil trifft auch halt auf jeden so zu, weil irgendwas ist ja immer.
Wenn du das liest und selber nicht das Gefühl hast, das tut richtig weh, was da steht, dann kannst du dir sicher sein, das ist immer noch ziemlich oberflächlich. Also ich will doch, dass dieser Schmerz da mal raus eitert.
Deswegen ist es nicht gut, wenn es unspezifisch ist und es nicht gut, dann da reinzuschreiben, ja zu unserem tollen Produkt und unseren tollen Funktionen haben wir übrigens heute Folgendes besprochen. Nee, sondern was ist denn die Auswirkung? Also warum reden wir denn überhaupt miteinander?
Und was sich direkt anschließt, weil das alles so oberflächlich ist, kann natürlich auch keiner benennen, was sind denn jetzt die negativen Konsequenzen, die für dieses Unternehmen oder für diese Abteilung oder für diesen Vertriebsleiter oder mit wem auch immer ich gerade spreche, daraus resultieren. Wenn wir Konsequenzen sehen, dann sind die unspezifisch, also sprich nicht quantifiziert.
Ja, Sie haben heute hohe Mehraufwände, eben bla bla bla bla bla, weil ihre Software heute irgendwie so unflexibel ist. 100 Prozent. Und das Problem ist ja nicht nur, dass es unspezifisch ist. Wenn ich solche E-Mails lese und dann steht da sowas wie effektiv und effizient, dann falle ich schon vom Stuhl, weil ich mir denke, ja, was heißt denn das eigentlich bitte im Kontext von deinem Kunden jetzt?
Also es ist nicht nur nicht quantifiziert, wie du es ja auch gerade gesagt hast, es ist nicht mal auf einer qualitativen Ebene ist es schon nicht gut. Weil qualitativ würde ich doch zumindest mal erwarten, wird da mal ein KPI benannt, den es hier zu optimieren gilt.
Klar, der nächste Schritt wäre dann zu fragen, wo steht dieser KPI heute und wo wollte er eigentlich hin und warum ist es eigentlich sinnvoll, diesen KPI zu verbessern. Aber soweit geht es in 99% der Fälle schon mal gar nicht. Weil natürlich auch die Discovery scheiße ist, muss man auch mal sagen. Wenn die Discovery nicht gut ist, dann bin ich auch nicht in der Lage, das in die E-Mail zu schreiben.
Das ist nochmal ein anderer Punkt. Da liegt die Ursache, genau. Also du kannst es natürlich nur reinschreiben, wenn du es vorher auch discovered hast. Und to be fair, im ersten Call kann ich nicht immer alles discoveren und so weiter. Meine Aussage ist, versuch es eben so spezifisch, so konkret und so schmerzhaft vor allem, wie möglich zu machen.
Das zeigt ja auch, dass du verstanden hast, worum es hier geht. Das zeigt auch, dass du Expertise hast und das zeigt auch, dass du mitdenkst und mitdenken möchtest. Und das ist doch das, was ich mir als Kunde wünsche, dass da drüben einer ist, der sich wirklich für meinen Scheiß interessiert. Wo du es gerade erwähnst, du gehst ja gerade auf die Probleme und die Symptome ein und so weiter.
Ich würde solche E-Mails tatsächlich, du hast ja vorhin über die Struktur gesprochen, so in welcher Reihenfolge was und so weiter. Und sicherlich gibt es da mehrere Wege nach Rom. Aber damit würde ich immer anfangen. Ich würde immer mit dem Status Quo anfangen, warum gerade die Art und Weise,
wie heute ein bestimmter Geschäftsprozess abgebildet wird, warum das nicht optimal ist und dann eben so konkret wie möglich werden, wie du es gerade sagst. Weil nochmal zurückkommend zu meiner Konsensbildung, eine große Herausforderung ist ja auch, dass der Kunde teilweise selber sein eigenes Problem gar nicht kennt.
Und der Anspruch, den wir hier erheben, ist im Prinzip die E-Mail, die muss ich fast lesen, als wenn da so ein Consultant reingekommen wäre, und sozusagen mal das Business analysiert hat und verstanden hat, okay, das sind hier die Herausforderungen.
Deswegen ist diese Konsensbildung, dass es überhaupt sinnvoll ist, hier ein Projekt zu starten oder das Budget in die Hand zu nehmen, das ist das Allerwichtigste. Und deswegen wäre meine Empfehlung, das immer ganz nach oben zu setzen. Ob das nach einer Demo ist oder nach einer Discovery, immer mit diesem Warum starten. Wie du sagst, darum geht es.
Also Zweck der Discovery, ein Problem zu identifizieren, was groß genug ist, damit es jetzt gelöst werden muss. Und wenn ich das nicht irgendwann benennen kann, vielleicht kann ich es nach dem ersten Disco-Call noch nicht komplett benennen, aber da kann ich ja mal anfangen, Ja, dann brauche ich auch keine weitere Zeit, in diesen Kunden zu investieren.
Dann kann ich irgendwann sagen, ich bin raus, weil es eben keinen Sinn ergibt. So ein inhaltliches Thema auch. Wir haben es gerade schon gesagt, wenn es so unspezifisch ist, dann findest du auch ganz viele so Weichmacher in diesen E-Mails. So ein wenig, ein bisschen, häufig, bla bla. Was heißt das denn? Und du kannst doch sagen, es ist so. Also das ist ja keine Lüge.
Es ist so, dass es natürlich die Welt nicht schwarz und weiß ist, sondern dass es halt Graustufen gibt. Das ist ja auch jedem bewusst, aber in der Kommunikation Ihr wirkt es einfach stärker, wenn du Dinge konkret benennst und sagst, es ist so und dann ist es so.
Und dann kann ich natürlich im zweiten Schritt gucken, du hast vorhin gesagt KPI und wo bin ich heute und wo will ich hin, kann ich das Ausmaß der Katastrophe, kann ich dann natürlich quantifizieren. Aber ich kann doch sagen, ihre Produktionsprozesse sind heute ineffizient. Und nicht manchmal, nicht ab und zu, nicht häufig, sondern sie sind ineffizient. Ausrufezeichen.
Sie sind ineffizient aus folgenden Gründen. Und dann bringe ich als nächstes die Quantität rein. Also erstmal qualitativ das Thema benennen. Und dann quantifizieren, also traut euch oder trau dich, einfach zu sagen, es ist so. Also da kann ja auch gerne einer widersprechen und das ist doch super, weil dann kann ich in eine Diskussion gehen.
Das ist doch toll, aber diese Weichmacher da von vornherein reinzubringen, um irgendwie nicht auf den Schlips zu treten oder das irgendwie abzuschwächen oder whatsoever. Ja, warum denn? Es muss doch wehtun, sonst ändert sich doch nichts. Jaja, das ist ein super Punkt.
Ich glaube auch, dass in vielen Fällen sozusagen da so eine Angst vorherrscht, dem Kunden jetzt mal wirklich in brutaler Wahrheit den Spiegel vorzuhalten. Ich glaube aber, dass das sehr, sehr wichtig ist, weil du dich damit natürlich auch als jemand positionierst, der zeigt, ey, ich habe es verstanden und wenn es dir nicht weh genug tut, warum machen wir es denn überhaupt?
Also wie es so schön auf dem Buchtitel heißt, von einem Buch, das hinter mir steht. Let's get real or let's not play. Also entweder wir reden jetzt hier über die tatsächliche Wahrheit oder wir lassen es einfach bleiben. Und weißt du, jetzt haben wir eben über Zweck der Discovery geredet. Identifikation eines betriebswirtschaftlichen Problems, welches so groß ist, dass es jetzt gelöst werden muss.
Also da geht es ja ohne Quantifizierung überhaupt nicht weiter. Zur Sache, ja. Und was wir auch nicht vergessen dürfen, du bist ja auch die ganze Zeit quasi im Qualifizierungsmodus. Du willst ja, also Qualifizierung, Einschätzung, ob dieser Interessent, mit dem du gerade redest, das Potenzial hat, irgendwann mal ein rentabler Kunde für dich zu werden.
Und das kriege ich doch auch dann nur raus, wenn ich diese Rahmenbedingungen und auch diese spezifischen Probleme dann eben mal quantifiziert bekommen. Weil wenn es halt nicht groß genug ist und es gerade nicht passt, dann investiere deine Zeit doch bitte woanders. Aber hör auf, dich mit irgendwelchen Lächerlichkeiten da abzugeben. Und das muss einfach mal rein in die Köpfe.
Also wir machen das ja nicht, weil wir alle so nett sind und uns alle so freuen und alle so viel Zeit hätten. Nee, im Gegenteil, haben wir ja nicht. Also warum dann da nicht spezifisch und verbindlich mir selber gegenüber sein? Das bringt mich zum nächsten Punkt. Verbindlichkeit. Nächste Schritte, haben wir ja vorhin gesagt, steht ja dann meistens da so drin. Und mir fehlt da Verbindlichkeit.
Ja, also wenn Sie noch Fragen haben, dann melden Sie sich gerne oder könnten Sie mir hier das vielleicht noch zuschicken, weil dann können wir vielleicht irgendwann auch mal so... Nee, also... Wenn doch irgendjemand weiß, wie man deine Software einkauft, dann bist es doch du. Also der Kunde weiß es doch nicht.
Der kauft es einmal in, weiß ich nicht, zehn Jahren, fünf Jahren, 15 Jahren, was auch immer. Und der macht es auch nur nebenbei, weil er hat ja eine ganz andere Aufgabe in seinem Unternehmen. Also da musst du doch ihn hier an die Hand nehmen.
Ihr habt ja im Meeting hoffentlich auch über nächste Schritte schon gesprochen, habt euch am Ende mal genug Zeit genommen, um diese Sachen zu diskutieren und nicht irgendwie, ach, wir haben noch zwei Minuten, was sind die nächsten Schritte? Man hört es an der Ironie, dass es leider doch oft so ist.
Und da ist mein Eindruck, die meisten haben schon verstanden, dass es sinnvoll ist, in einer E-Mail nochmal die nächsten Schritte aufzuschreiben.
Das Problem ist, in welcher Qualität ist das dort aufgeschrieben und natürlich ist die Ursache wiederum auch, habe ich eigentlich im Meeting vernünftig Zeit reserviert, wie du es gerade sehr plakativ beschrieben hast, um überhaupt mal darüber zu sprechen. Und der nächste Punkt ist... Was heißt denn Verbindlichkeit? Lass uns doch mal ganz konkret werden.
Verbindlichkeit heißt, da steht eine Aufgabe, die es zu erledigen gilt. Da steht ein Datum dahinter, bis wann diese Aufgabe zu erledigen ist. Und zu drittens steht dort, wer diese Aufgabe eigentlich erledigt. Und im Best-Case-Szenario hast du natürlich einerseits, haben wir sicherlich vielleicht die eine oder andere Hausaufgabe, was das sein mag.
Irgendwie noch eine Information bereitstellen, vielleicht nochmal ein Demo-Video aufbereiten oder was auch immer es sein mag, was wir dort eben zur Verfügung stellen. Aber bitteschön auch der Kunde, weil da kannst du natürlich auch hier wiederum die Verbindlichkeit auch mal testen, wenn der Kunde ein oder zwei Aufgaben hat.
Also macht dieser Mensch das in der vorgegebenen Zeit, auf die wir uns hoffentlich im Call geeinigt haben oder macht der das nicht? Und somit kannst du natürlich auch deinen eigenen Deal an der Stelle nochmal weiter qualifizieren. Ich finde es nicht gut, wenn du meinen Rant so mittendrin unterbrichst. Es tut mir leid.
Aber inhaltlich, fachlich, sachlich ist natürlich wunderbar korrekt, was du gesagt hast. Und manchmal ist es ja auch dann sinnvoll, mal über die Erwartungshaltung noch hinaus zu gehen und zu sagen, übrigens, was wir vielleicht im Meeting noch gar nicht besprochen haben, aber was auch eine gute Idee ist, ist folgendes.
Also wir haben mit dem, was ihr uns heute gesagt habt, haben wir schon mal übrigens angefangen, einen Business Case für euch aufzubauen. Den könnt ihr euch hier übrigens anschauen und den würde ich auch das nächste Mal gerne mit euch besprechen, weil der wird uns doch helfen,
Dieses Thema gemeinsam voranzubringen und eben auch bei euch in der Organisation diese Überzeugungsarbeit zu leisten, die notwendig ist. Also das ist vielleicht eine weitere Sache. Wer, was, bis wann? Und manchmal muss ich vielleicht auch erklären, warum ist das ein sinnvoller Schritt?
Weil wenn ich so sage, der Anbieter rechnet Ihnen mal ein Business Case, baut sich ja vielleicht auch ein Widerstand auf, weil der Anbieter rechnet den natürlich bestimmt ganz schön. Aber auch damit muss ich halt dann spielen und muss ich halt umgehen und muss es kommunikativ so aufbauen, dass es irgendwie Sinn ergibt. Und weißt du, mir fehlt auch das Selbstbewusstsein.
Mir fehlt das auch das Selbstbewusstsein so. Ich freue mich dann von Ihnen zu hören, schöne Grüße. Nee, ich freue mich nächste Woche am Dienstag um 15.30 Uhr genau dieses ganze Zeug mit Ihnen weiter zu diskutieren, so wie wir es heute im Call besprochen haben. Da freue ich mich drauf und ich bringe diese drei Sachen mit und es wird wunderbar.
Ja, Entschuldigung, ich meine, entweder du bist überzeugt von dem Ding oder du kannst zu Hause bleiben. So, letzter Punkt noch, was ja ganz beliebt ist, ist, ah ja, jetzt kann ich hier so eine Follow-up-E-Mail schreiben und wir haben so viele tolle Unterlagen. Da ist ein White Paper und hier ist eine Studie und da ist noch ein Marketing-Paper und hier gibt es ein Webinar und so.
Und dann bist du, ich muss fast sagen, zugeschissen. Mit ganz viel solchen Sachen. Und du kannst doch nicht glauben, dass sich das alles jemand anguckt. Also auch da ist doch weniger mehr. Da muss ich doch mal ganz feinfühlig hingehen und sagen, was haben wir besprochen? Was ist die Problemstimmung des Kunden? Welche negativen Konsequenzen? Offene Fragen, nächste Schritte.
Und was ist jetzt das eine Ding, was ich ihm als Goodie geben kann? worüber der sich freuen wird, wo der sagt so, das ist mal wirklich eine hilfreiche Information, da habe ich das Gefühl, das ist personalisiert für mich und den ganzen anderen Scheiß, den kannst du einfach weglassen.
Ich muss so lachen, weil ich mich an diverse Situationen erinnern habe, gerade aus meinem eigenen Vertriebsalltag, wo der Account Executive Kollege tatsächlich dem Kunden dann, wir hatten dann solche digitalen Vertriebsräume, haben wir hier auch schon mal im Podcast gehabt.
Ich werde demnächst auch mal, wenn wir mit einer deutschen Company hier im Podcast sprechen, die auch so eine Lösung gebaut hat, richtig cool. Dazu später mehr, aber digitaler Vertriebsraum, also praktisch so eine Landingpage, die für den Kunden dediziert ist, manchmal passwortgeschützt und so weiter. Und da kannst du natürlich dann Dokumente hochladen, ob das ein Video ist, ob das ein
White Papers, ob das eine PowerPoint ist und so weiter. Und ich habe da Fälle gesehen, da wurde dieser digitale Vertriebsraum einfach, wie du es gerade gesagt hast, zugeschissen mit Content. Und du hast ja dann bei diesen digitalen Vertriebsräumen immer die Möglichkeit auch zu checken, guckt sich das überhaupt jemand an?
Und das ist dann im Prinzip die Beweisführung, wie sinnvoll das eigentlich ist. Und die Tendenz ist ganz klar, je voller das Ding ist, desto weniger wird da was angeschaut. Und ich bin ganz bei dir, wenn du sagst, da gibt es ein wertvolles Dokument, was richtig gut ist,
Nicht nur schick nur dieses eine statt zwei oder drei, sondern sag auch noch, wo in der Stelle von diesem Dokument der Punkt ist, wo jetzt dieser Kunde was profitieren kann. Diese White Paper oder was auch immer können ja auch mal gut sein. Es gibt gute Sachen da draußen, die auch einen Wert haben, aber teilweise, ich mache mal ein ganz konkretes Beispiel.
Jetzt hier GoConsensus, die machen einmal im Jahr diesen Report, SE Workload und Salary Report. Das Ding hat irgendwie 130 Seiten.
Ganz konkretes Beispiel, wenn ich jetzt bei GoConsensus arbeiten würde und ich hätte jetzt vielleicht einen Discovery-Termin mit irgendeinem SaaS-Unternehmen und schaue, ob wir da was verkaufen können und da ist irgendein Punkt in dem Discovery-Call hervorgekommen, der auch in diesem Report aufgegriffen wird, dann sage ich doch, hey, hier, schau mal unseren Report an.
Übrigens auf Seite 83 findest du eine Antwort auf die Frage, die du mir gestellt hast. Da steht es ganz genau. Und dann hat der Kunde sofort eine Anleitung, was er jetzt damit zu tun hat und muss nicht rätselraten, welches von dem 60-Minuten-Video jetzt die relevante Stelle ist oder welche Seite von dem 20-Seiten-Dokument er jetzt lesen soll.
Weil alle wird auf jeden Fall nicht lesen, das kann ich dir an der Stelle versprechen. Und dann bist du wieder bei Perspektive halt. Also mach es dem anderen doch einfach. Zeig doch, dass du dir Gedanken gemacht hast, dass hier etwas wertvoll ist. Und dann kannst du das ja auch in deinen Text reinschreiben.
Aber dieses, hier ist unsere 30-seitige Unternehmenspräsentation, die wir Ihnen heute auch im Discovery Call ausführlichst vorgestellt haben. Da können Sie die ganze Scheiße nochmal nachlesen. Hier ist unsere Produktpräsentation und hier ist übrigens der Link zu unserer 4000 Seiten FAQ. Und noch die Webinareinladung und so weiter. Okay, ich übertreibe jetzt ein bisschen. Nee, du übertreibst nicht.
Genau das passiert. Da ist doch genau die Stelle, wo du dich ganz, ganz einfach unterscheiden kannst. Und jetzt kannst du ja noch einen drauflegen. Vielleicht sage ich auch mal eine konstruktive Sache heute. Jetzt hast du diese offenen Punkte noch und diese nächsten Schritte, da sind vielleicht offene Fragen, pipapo. Und du musst ja dein ganzes Pulver nicht in dieser ersten E-Mail verschießen.
Du kannst ja mal auf diese Dinge hinweisen und dann weißt du, hey, der Hans Huber hat diese Frage gestellt oder der Hans Huber, der ist halt aus der IT und der interessiert sich vielleicht hier nochmal. Für so eine technische Komponente. Dem kann ich einen Tag oder zwei Tage, nachdem diese Nachfass-E-Mail doch rausgegangen ist, kann ich nochmal one-on-one antworten.
Kann sagen, hey, Hans Herbert, ich habe mir gemerkt, eins, zwei, drei, hier ist eine Sache, die ist nur für dich hier wertvoll. Und dann kriegt die auch nur der Hans Herbert, weil die anderen drei Leute interessiert ist, ne? Für die hast du vielleicht andere Sachen. Also da bin ich halt wieder an dem Punkt, also du musst anfangen, darüber nachzudenken.
Du musst anfangen, dir zu überlegen, wie kann ich hier einen Unterschied machen? Wie kann ich wertvoll sein für meinen Kunden? Es geht nicht darum, eine Nachfass-E-Mail geschrieben zu haben, weil es halt in deinem CRM so eine Checkbox gibt, dass du eine Nachfass-E-Mail schreiben sollst. Oder weil dein Chef sagt, schreib mal eine Nachfass-E-Mail. Ja gut, der hat sich vielleicht was dabei gedacht.
Also ich hoffe, er coacht dann auch seine Leute, da vernünftige Nachfass-E-Mails zu schreiben. So, das ist jetzt das Ende von meinem Rant. Ich hoffe, ich habe jetzt keinen persönlich angegriffen oder beleidigt, aber es ist einfach das, was wir sehen leider. True Story. Können wir nochmal ein bisschen ins Konstruktive reingehen? Ich glaube, ganz viele Dinge haben wir auch schon gesagt.
Ich habe vorhin versprochen... Ich kann dann gehen, oder? Ja. Ich habe vorhin versprochen, ich gehe noch mal ein bisschen auf die Länge rein. An der Stelle vielleicht mal eine kurze Bitte an dich, der dir oder die zuhört. Wenn du noch dabei bist, würde uns natürlich sehr freuen, wenn du uns eine Bewertung gibst für diesen Podcast.
Gehe gerne in deinen Player rein und gib uns dort eine Sternebewertung deiner Wahl. Das freut uns, damit tust du uns einen kleinen Gefallen und gleichzeitig erlaubst du damit auch anderen Menschen, die diesen wertvollen Content hier, den wir ja hoffentlich für dich produzieren, auch schneller auffindbar sind. Danke an der Stelle an dich. Also Versprechen einlösen möchte ich gerne.
Tatsächlich gibt es Untersuchungen dazu. Wir haben einen Selbstentechnologie-Partner, die heißt Kickscale, die machen Conversational Intelligence. Das sind im Prinzip immer die Dinger, die sich einloggen, wenn du in einem virtuellen Meeting bist und die mitschreiben, die mitrecorden und dann auch den Call auswerten können.
Und die haben natürlich eine relativ große Kundenbasis und können über diese Kundenbasis auch Daten sammeln. Die haben herausgefunden... dass wenn du eine Nachfass-E-Mail verfässt, dann steigt die Chance auf ein Follow-Up-Meeting, je länger diese Mail ist. Also eine Zweisatz-E-Mail hat eine fünfmal geringere Chance auf ein Follow-Up-Meeting als eine, die eben fünfmal länger ist.
Also in diesem Fall zehn bis zwölf Sätze. Das heißt, eine Nachfass-Mail darf auch mal ein bisschen umfangreicher sein. Vielleicht ist es zum Gewissen gerade auch Geschmackssache. Mit zwölf Sätzen kann ich sagen, komme ich nicht hin. Meine sind noch mal ein bisschen länger. Ich gebe mir aber auch sehr viel Struktur und deswegen, glaube ich, mache ich es meinen Lesenden einfach, das zu lesen.
Ich habe ja vorhin schon über das Tracking gesprochen. An der Stelle, glaube ich, sind wir nicht auf dem falschen Weg. Und zu der Dauer, die man aufwenden kann, um so eine E-Mail zu schreiben, habe ich schon was gesagt. Und deswegen nochmal ganz kurz so drei Elemente und ich nenne das die Dreifaltigkeit der E-Mail, was in so eine Nachfassung High-Level reingehört.
Erstens eine Zusammenfassung, zweitens Mehrwert und drittens die Verbindlichkeit. Im Prinzip haben wir zu allen drei Dingen auch schon was gesagt. Ich werde es nochmal kurz als Auflistung mitgeben, damit es einfach klar ist und nochmal zusammengefasst ist. Also was gehört in die Zusammenfassung rein?
In die Zusammenfassung gehört rein, starten mit, was ist der Status Quo beim Kunden, was sind die Herausforderungen, die Konsequenzen des Nichtstuns. Gegebenenfalls, wenn es die schon gibt, Evaluierungskriterien und natürlich Mitentscheider und das Zielbild, insbesondere auf KPI-Ebene, qualitativ und quantitativ. Das ist eine gute Zusammenfassung.
Eine schlechte Zusammenfassung wäre, heute haben wir in Modul 1, 2, 3 gezeigt und Sie werden im Anschluss effizienter, wenn Sie das einführen. Das ist das, was alle schreiben. Besser wäre das, was ich gerade eben gesagt habe. Zweitens, Mehrwert. Gibt es aber auch 20% Rabatt auf die Module gerade. Das ist vielleicht auch noch wichtig. Ja, genau.
Wenn sie bis zum Quartalsende abschließt, dann gibt es nochmal Rabatt. Das zweite, Mehrwert. Auch hier haben wir schon ganz viele Dinge gesagt, kurz zusammengefasst. Also klar, offene Fragen klären. Ist ja vollkommen okay, wenn man in einem Call ist und der Kunde stellt einem eine Frage und man kann nicht alles beantworten. Wir sind auch nur Menschen.
Klar, das gehört dann natürlich in die Nachfassmail rein, dass man diese offenen Fragen nochmal beantwortet. Das hat Mehrwert.
Anderer Mehrwert wäre Videosnippets, Case Studies, Industriewissen, irgendwelche externen Artikel, Podcasts, irgendwas, was sozusagen auf das Thema einzahlt, was im Call diskutiert wurde, idealerweise mit dem Hinweis, an welcher Stelle jetzt sozusagen die wertvolle Information ist, wie wir es gerade schon besprochen haben.
Und zu guter Letzt, auch das haben wir schon diskutiert, eine Verbindlichkeit mit reinbringen. Ganz klar, die nächsten Schritte wurden hoffentlich im Call diskutiert. Wir bringen das hier nochmal in die Schriftform und schreiben dazu, wer, was, wann und wie du es gerade auch ergänzt hast, idealerweise vielleicht sogar noch warum, wenn es erstmal unintuitiv ist.
Auch hier ist das schon so schön beschrieben. Wir wissen ja am besten, wie unsere Kunden so eine Software, die wir verkaufen, evaluieren. Wir haben das ja schon tausendmal miterlebt. Dein Kunde macht das einmal alle zehn Jahre vielleicht. Das heißt, wir können ja auch mal hier in die Führung gehen und vorschlagen, was ein sinnvoller nächster Schritt ist.
Und das mag vielleicht nicht immer im ersten Moment sich von selbst ergeben, Also, Zusammenfassung, Mehrwert und Verbindlichkeit. Das ist es. Und somit würde ich sagen, haben wir hier eine ganz gute Masterclass im E-Mail-Schreiben zusammengefasst, würde ich sagen, oder? Ja, also Masterclass im Nachfass-E-Mail-Schreiben.
Ich weiß nicht, gibt es irgendwelche Goodies, die wir noch in die Shownotes verlinken können? Ja, wir können eine Sache mal mitgeben. Ich hänge es aber nicht in die Shownotes, sondern wenn ihr sagt, ich habe da Bock drauf, das mal zu lesen. Wir haben natürlich diverse Nachfass-Mails, von denen wir glauben, dass sie sehr, sehr gut sind. Ein konkretes Beispiel bin ich auch gewillt, mal zu teilen.
Ich packe das wieder auf Notion. Wer Lust hat, dieses konkrete Beispiel mal zu lesen, schreibt mir einfach auf LinkedIn kurze Nachricht. Dann teile ich gerne den Link mit euch. Ja, dann mach doch mal einen Deckel drauf. Dann mache ich einen Deckel drauf. Das war Pre-Sales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb.
Wenn dir diese Folge gefallen hat und du wertvolle Impulse mitnehmen konntest, dann abonnier gerne die Show, hinterlass uns gerne eine Bewertung in deinem Podcast-Player. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao.