PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)
Tue, 28 May 2024
Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur Verbesserung deiner eigenen Vorstellung, um Authentizität und Professionalität zu gewährleisten und so einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Wie oft stellst du dich einem neuen Kunden pro Woche eigentlich vor? Ja, vielleicht passiert das drei, vier, fünf Mal in der Woche und natürlich ist das eine Sache von in vielen Fällen nur wenigen Sekunden.
Warum es sich trotzdem lohnt, auch über diese kurze Vorstellung mal darüber zu sprechen, wo du da schon was falsch machen kannst und was du vor allen Dingen auch besser machen kannst, ist der Grund, warum wir da heute mal reingehen.
Musik
Ich bin Tim. Ich bin Jan. Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfesseln.
Für höhere Winrates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in der Rolle.
Wir greifen heute mal ein Thema auf, das behandeln wir tatsächlich bei uns im Training deutlich tiefer gehender, aber wir geben heute mal ein paar Ideen mit. Nämlich, wie stellt man sich eigentlich einem neuen Kunden zum Beispiel in einem Discovery-Termin, in einem ersten Kennenlernen überhaupt mal vor?
So, jetzt mag der eine oder andere sagen, hey, es ist eigentlich so ein kleines Detail und wir sagen, naja, du kannst natürlich mit der Vorstellung schon sehr viele Dinge richtig machen und vielleicht auch ein gewisses Framing ansetzen. Du kannst aber damit auch schon deine Wahrnehmung vielleicht im Negativen oder wie du es gar nicht beabsichtigst beeinflussen.
Und deswegen widmen wir uns heute in einer kurzen und knackigen Folge mal diesem Thema.
Das werden wir mal noch sehen, wie kurz und knackig die wird. Aber um da mal herzuleiten, das hast du ja im Teaser schon so ein bisschen gesagt, also wie oft tue ich das eigentlich?
Wir tun es anscheinend schon so oft, dass es irgendwie zur Routine verkommen ist und wir uns gar keine Gedanken mehr drüber machen, sondern wir sagen immer so einen bestimmten Satz, der hat vermutlich immer einen sehr, sehr ähnlichen Aufbau und das ist schon fast wie Atmen. Wir denken gar nicht mehr drüber nach, es kommt einfach so raus. Genau. Und manchmal kommt sehr viel Grütze eben bei raus.
Und wir sprechen mal heute, wie du sagst, drüber, was hat das eigentlich für ein Potenzial, auch wenn es nur vielleicht 20 bis 30 Sekunden in so einem Meeting sind. Und wie kann ich die nutzen, damit ich eine ganz, ganz andere Wahrnehmung erzeugen kann bei meinem Gegenüber?
Genau, und du sagst gerade, in vielen Fällen kommt da Grütze bei raus. Und natürlich sprechen wir hier von Erfahrung. Zum einen muss ich mir selber natürlich an die Nase fassen, weil auch ich habe mich... in der Vergangenheit in einer Art und Weise vorgestellt, wo ich jetzt im Nachhinein sage, ich glaube, das hätte besser funktionieren können.
Auf der anderen Seite, du und ich, wir waren beide Führungskräfte. Wir haben auch unser Team praktisch gesehen vom Kunden, wie die sich vorstellen. Wir haben es bei uns im Training als kleine Übung mit drin, wo wir schon mal die ungefilterte Vorstellung sozusagen sehen von unseren Trainees, wie sie sich heute vorstellen, bevor wir da ein paar Ideen mitgeben.
Und vielleicht würde ich damit auch gerne mal anfangen, um mal zu schauen, wer sich hier vielleicht schon wieder erkennt. Und hier ist mal eine Art und Weise, wie ich auch in der Vergangenheit mich mal vorgestellt habe. Hallo, ich bin der Tim und ich zeige Ihnen heute die Demo. Jan, warum ist das kacke?
Ja, ich finde respektvollerweise hättest du schon mal deinen Nachnamen dazu sagen können. Spaß beiseite. Du stellst dich natürlich hier sehr stark in die Techie-Ecke. Du sagst, ich habe hier eine Verantwortung und das ist Ihnen mal die Software zu zeigen und damit erzeugst du vielleicht auch bei mir genau die Wahrnehmung.
Ich sage, ah ja, das ist ein Techie, dem kann ich dann auch noch so ein paar komplizierte Fragen stellen und ansonsten zeigt er mir halt mal die Software, aber sonst ist der vielleicht nichts Nutze.
Ich habe noch eine Handvoll mehr für dich und vielleicht gehen wir die mal kurz durch und danke für deine schnelle Analyse. Vielleicht kannst du das beim zweiten genauso machen. Ich bin Tim Brümme und ich bin das technische Gewissen von meinem Vertriebskollegen.
Für mich mehrere Sachen. Zum einen eine gewisse Inkompetenz beim Vertriebskollegen. Also es scheint alles hier bei euch so komplex zu sein, dass es da noch ein technisches Gewissen braucht neben dem Vertriebskollegen. Zum anderen reduziere ich mich natürlich auch hier wieder auf die Technik, weil ich sage, für ihren betriebswirtschaftlichen Erfolg bin ich nicht verantwortlich.
Aber wenn es um Technik geht, dann können Sie mich gerne fragen. Und vielleicht an der Stelle müssen wir mal einen Disclaimer machen. Manchmal ist es ja auch abhängig, wer sitzt dir da gegenüber. Also manchmal ist es ja vielleicht sogar wertvoll, dass ich die Technik in den Vordergrund stelle. Aber selbst dann gibt es hier Potenzial zur Verbesserung. Also ja, genau.
Damit stelle ich mich wieder in eine bestimmte Ecke und vermittle vielleicht sogar dem einen oder anderen den Eindruck, dass das hier ganz schön kompliziert zu sein scheint, wenn man da das technische Gewissen noch braucht. Und wenn du es selber sagst, glaubst du, es ist ein bisschen witzig. Und es mag es in vielen Situationen auch sein, aber geht eben auch anders.
Genau, geht auch anders. Ins Konstruktive gehen wir gleich rein. Aber vorher habe ich noch zwei, drei Medium-Vorstellungen.
Immer her damit.
Hier ist die dritte. Da bin ich schon sehr gespannt, was du dazu sagst. Mein Name ist Tim Brömme und ich bin Solutions Engineer bei Seismic.
Wenn du den Satz zu mir sagst, in der Vorstellung habe ich genau gar nichts gelernt. Weil dass der Tim Brömme am Termin teilnimmt, steht im Kalender. Dass der Tim Brömme für die Firma Seismic arbeitet, ist logisch, weil mit denen haben wir einen Termin ausgemacht. Und what the fuck ist eigentlich ein Solution Engineer? Habe ich noch nie gehört. Was macht der? Welchen Mehrwert bringt der mir?
Warum sitzt der Typ hier am Tisch? Also diese Fehlannahme vielleicht, dass diese tollen Rollenbezeichnungen, die wir bei uns haben, oder auch dieses Wort, wir machen einen Discovery Call. Für uns ist das... wie wenn sich zwei Ärzte im Operationssaal irgendwie unterhalten. Aber der Kunde mag es vielleicht nicht unbedingt verstehen, weil es ist nicht sein Wording, es ist nicht seine Welt.
Und er kann mit diesen ganz komischen Rollennamen nichts anfangen. Also es ist schön, dass du Solution Engineer bist, aber who cares?
Genau, der Manfred aus dem Mittelstand, der wird damit wenig anfangen können. Es gibt nur wenige Ausnahmen. Wenn es ein Bestandskunde ist und wir schon öfter zusammengearbeitet haben, dann ist vielleicht der Rollenname bekannt. Oder wenn du an eine Softwarefirma verkaufst, die selber diese Rolle hat. Auch dann wird wahrscheinlich einigen Menschen das klar sein.
Aber selbst dann kann man sich die Frage stellen, vielleicht kann ich diese Zeit, die ich benutze, um meine Firma und meine Rolle zu nennen, noch so nutzen, damit es eigentlich noch eindeutiger wird und gar keine Fragen mehr offen sind. Aber wie gesagt, ins Konstruktive gehen wir gleich.
Wir merken ja schon, dass das hier... um Bewusstsein geht für bestimmte Sachen bei dieser Vorstellung. Genau, wir werden gleich drauf kommen, aber du hast noch ein paar Schmankerl.
Genau, ich habe noch zwei Schmankerl. Ich sage die mal zusammen, weil ich glaube, dass sie eine sehr ähnliche Problematik aufweisen. Hallo, ich bin Tim Brümme und ich bin hier, um zu verstehen, wie Sie unsere Lösung am besten in Ihren Tech-Stack integrieren können.
Den ersten Teil, der gab mir noch sehr viel Hoffnung. Weil wenn einer mal erklärt, warum er eigentlich da ist, dann finde ich das erst mal sehr, sehr gut. Wenn du jetzt aber da bist, um zu verstehen, wie es integriert, dann würde ich mich fragen, was machst du eigentlich hier? Weil ich dachte, du bist der, der weiß, wie es geht. Du musst es nicht mehr verstehen.
Vielleicht hast du es auch anders gemeint und willst mich bestmöglich dabei unterstützen, deine Lösung in meinen Tech-Stack zu integrieren. Dann könnte ich dem Ganzen noch was Positives abgewinnen. Ansonsten schwierig.
Genau, und das Letzte, mein Name ist Tim Brümme und ich beantworte technische Fragen.
Ja, ich würde fast sagen, es ist eine Doppelung wie mit dem technischen Gewissen. Und damit bist du auch wieder, also da stelle ich mich da mal in die Ecke. Und falls eine technische Frage kommt, dann dürfen Sie mich mal angucken. Ansonsten bitte nicht belästigen.
Und also, das habe ich jetzt hier nicht mit als Beispiel reingenommen, aber ich bleibe mal auf dieser Meta-Ebene. Wir hatten hier und da auch schon mal So Vorstellungen, wo dann teilweise Software-Modul-Namen schon in der Vorstellung des Menschen gefallen sind oder bestimmte Komponenten oder Funktionsweisen. Ich sage, da machst du den fünften Schritt vor dem ersten.
Also die Bezeichnung deiner Software, insbesondere irgendwelcher Module oder sonst irgendwas, gehört auf jeden Fall, auf keinen Fall in die Vorstellung. Also das nochmal an der Stelle dazu gesagt. Und ich habe noch einen kleinen Bonus für dich, Jan.
Ja bitte, ich warte schon die ganze Zeit drauf. Wir tun ja hier so, als würden sich nur SEs komisch vorstellen.
Ja genau, ich habe noch einen schönen Sales- bzw. Account-Executive-Bonus und ich habe den so oft gehört, dass ich jedes Mal wirklich intern wütend geworden bin, wenn ich das gehört habe. Ich konnte es natürlich nicht rauslassen, weil es natürlich beim Kunden ist. Aber der geht wie folgt. Mein Name ist Tim und ich bin Ihr vertrieblicher Ansprechpartner für alle kommerziellen Themen.
Da freue ich mich doch, dass da mal wieder so ein Vertriebler um die Ecke kommt, der auch gerne seine Provision verdienen möchte. Da bin ich doch als Decision-Maker, als Entscheidungsträger hier, bin ich hoch erfreut. Ich meine auch da, also wir wollen das hier gar nicht ins Lächerliche ziehen, aber ist auch, finde ich, wieder eine Abwertung.
Also erstmal, ich bin halt nur im Vertrieb so ungefähr und dann auch nur für die kommerziellen Fragen. Also inhaltlich weiß ich überhaupt gar nichts, aber ich freue mich natürlich, wenn ich die Provision verdiene und Ich glaube, dass bei vielen, und bei uns war das ja auch so, wir haben uns auch so vorgestellt.
Ja, hallo, ich bin der Jan, ich bin HSE bei Salesforce und ich freue mich schon total drauf, Ihnen heute zu zeigen, wie das hier alles geil funktionieren kann. Auch kompletter Nonsens, komplett irrelevant, überhaupt kein Mehrwert für... meine Ansprechpartner. Und darum geht es ja mit der Folge hier mal so ein bisschen aufzurütteln, wachzurütteln, Bewusstsein zu schaffen.
Und wenn nur ein Hörer, eine Hörerin dabei ist, die sich dann heute am Ende der Folge mal hinsetzt und sagt, ich versuche es mal anders aufzuschreiben, dann freuen wir uns schon sehr.
Genau, bevor wir ins Konstruktive gehen, möchte ich noch eine letzte Anmerkung zu dem letzten Beispiel geben. Also ihr vertrieblicher Ansprechpartner für alle kommerziellen Themen.
Das war also der Text und wie gesagt, ich habe das wirklich ständig gehört, insbesondere auch, als ich bei diesen großen Tech-Firmen gearbeitet habe, wo du teilweise so innerhalb der Organisation vielleicht noch verschiedene Verantwortlichkeiten hast, dann ist denn der Account-Executive der sogenannte Quarterback, der zieht sich alle Ressourcen rein und dann kommen wir dann mit dem ganzen Bus oder so.
Und das waren aber tatsächlich immer auch die Account-Executives, also die Account-Executives, die sich so vorstellen, waren dann auch die,
die praktisch bei einem ganzen Vormittagstermin, also drei Stunden sind wir beim Kunden, Workshop und so weiter, sich fünf Minuten die Agenda führen, vielleicht nochmal den Corporate Master auflegen und sich dann die restlichen zwei Stunden und 45 Minuten rechts hinten ins Eck setzen und am Telefon spielen. Also das war das Bild. Und ich will jetzt nicht pauschalisieren.
Also natürlich gibt es dort auch deutlich bessere Hereingehensweisen und Kollegen, mit denen man zwischen AE und SE eine bessere Zusammenarbeit hinbekommen hat. Aber wenn sich ein Vertriebskollege schon so vorstellt, dann finde ich es einfach schwierig, wenn es dann in der Konsequenz auch dazu führt, dass die Person hinten am Ex sitzt und am Telefon spielt.
Aber das ist leider die Realität manchmal.
mal nicht immer so schwarze Bilder.
Genau. Wir kommen vom Negativen ins Konstruktive, ins Positive rein und Du kommst nicht an alle relevanten Stakeholder heran. Du schaffst es nicht, den Bedarf deines Kunden zu quantifizieren und die strategische Relevanz herzustellen. Und wenn du ehrlich bist, fehlt dir oft mit deinen Kunden die Verbindlichkeit im Vertriebsprozess.
Naja, das sind nur drei von vielen Herausforderungen im B2B-Software-Vertrieb und keine Sorge, du bist damit auf jeden Fall nicht alleine, denn die Trainings, die wir sehen in den Unternehmen, die fokussieren sich meistens nur auf dein Produkt. Und genau das ändern wir jetzt. Im Discovery Dojo trainieren wir exklusiv nur Account Executives und Sales Engineers aus dem B2B Softwarevertrieb.
Über 100 Menschen sind bereits von unserem Trainingsansatz überzeugt. Unser Acht-Wochen-Programm ist vollgepackt mit praxisnahen Übungen, umsetzbaren Strategien und wertvollen Werkzeugen aus über 25 Jahren im B2B Softwarevertrieb.
Discovery ist dabei die Schlüsselfähigkeit im Vertrieb, um deine Verkaufszyklen zu verkürzen, deine Winrate zu steigern und der Trusted Advisor für deine Kunden zu werden. Und im August passiert was Besonderes, denn zum zweiten und letzten Mal in diesem Jahr wird es eine öffentliche Koorte geben.
50% der begehrten Plätze sind tatsächlich bereits vergeben und wenn du dir einen der übrigen vier Plätze sichern möchtest, dann gehe jetzt auf serockstars.com.discovery und trage dich unverbindlich auf unsere Warteliste ein. Dann gehen wir mit dir in eine Discovery und entscheiden gemeinsam, ob das Dojo für dich das Richtige ist.
Das ist serockstars.com slash discovery für deinen vertrieblichen Erfolg. Link natürlich auch in den Shownotes. Und jetzt zurück zur Folge. Ich habe mal eine Vorstellung mitgebracht, die ich tatsächlich so in leicht abgewandelter Form auch in der Vergangenheit zuletzt benutzt habe, bei Miro nämlich. Und da stecken verschiedene Elemente drin.
Ich werde sie jetzt einmal kurz vorlesen, vortragen, damit ihr oder du hörst, was damit gemeint ist. Und dann gehen wir mal rein, welche Elemente da drin stecken und warum es sinnvoll ist, diese Elemente mit reinzubauen. Ich werde es mit Freude zerlegen.
Genau, und wenn du bis jetzt schon sagst, alles klar, ich habe mich hier wieder erkannt, ich bin schon ganz gespannt, was Jan und Tim jetzt hier gleich verzapfen. Geh doch mal ganz kurz in deinen Podcast-Player und gib uns mal eine Fünf-Sterne-Bewertung, da freuen wir uns, dann entdecken nämlich auch andere den Content, den wir hier produzieren, der hoffentlich dem einen oder anderen weiterhilft.
Also, was ist meine Vorstellung, von der wir glauben, dass sie etwas besser ist? Mein Name ist Tim Brömme und ich bin zertifizierter Scrum Master und ich unterstütze seit zehn Jahren Entwicklungsteams dabei, wie sie mithilfe von Technologie noch effektiver zusammenarbeiten können.
Wenn ich nicht gerade in die Tiefen von Miro abtauche, fahre ich mit meinem Gravelbike in den Wald oder schaue Formel 1. Ich freue mich schon sehr, heute mehr darüber zu lernen, was ihre Herausforderungen sind. der agilen Arbeitsweise und bin sicher, dass ich auch heute in dem Termin schon zwei bis drei Erfahrungen vielleicht von anderen Kunden auch mitbringen kann, die für sie hilfreich sind.
Ja, schönes Ding. Also handgestoppte 27,87 Sekunden. Ich habe es mal mitgestoppt hier, quasi live. Du sagst selber, es sind 28, also aufgerundet. Stimmt das auch. Ich fange jetzt einfach an, das zu zerlegen. Du kannst dann gerne auch noch was sagen. Es steckt ja unheimlich viel drin. Ich nehme mal nur diesen ersten Halbzeit. Mein Name ist Tim Brömm. Ich bin zertifizierter Scrum Master.
Und jetzt muss man ja wissen, mit dem, was du bei Miro gemacht hast, ging es ja genau viel. Habt ihr mit so agilen Teams zusammengearbeitet, die bei diesen Prozessen und so weiter unterstützt? Also hier kommt immer ein Stück Glaubwürdigkeit rein.
Wenn du eine Scrum Master Zertifizierung hast, dann hast du dich augenscheinlich mit diesen Themen, die für diese Leute da interessant sind, schon mal auseinandergesetzt. Also Glaubwürdigkeit direkt zu Beginn. Und ich unterstütze seit zehn Jahren Entwicklungsteams dabei. Also seit zehn Jahren, glaube ich, stärkt auch die Glaubwürdigkeit. Da scheint Kompetenz vorhanden zu sein.
Das ist jetzt nichts, was du seit gestern erst machst, sondern das tust du schon sehr, sehr lange. Und du adressierst hier die Zielgruppe. Also sofern du hier mit dem Entwicklungsteam natürlich zusammensitzt. Also das ist ja auch so ein Ding, das ist ein Baustein, den kannst du austauschen. Bei euch, bei dir sind es vielleicht keine Entwicklungsteams.
Da sind es halt, was auch immer, andere Teams oder eine bestimmte Industrie etc., Und dann sagst du, die unterstütze ich dabei, mithilfe von Technologien noch effizienter zusammenzuarbeiten. Und noch effizienter suggeriert das schon so ein bisschen was Mehrwertiges. Also ich weiß, ich kenne eure Situation, weiß, wie das läuft, habe da viel gesehen. Und übrigens, das hier ist mein Anspruch.
Anspruch und Mehrwert formulierst du. Und das alleine steckt im allerersten Satz schon drin.
Genau. Und hier vielleicht mal eine Idee. Ich meine, wie du gerade schon gesagt hast, bei Miro haben wir an agile Entwicklungsteams verkauft. Da hat die Scrum-Zertifizierung, die tatsächlich in dem Fall gar nicht besonders schwierig zu erreichen waren, das war zwei halbe Tage Workshop mit noch einem Test hinterher. Aber im Anschluss waren wir Scrum-Certified. Das heißt, wir haben...
uns über diese externe Zertifizierung eben diese Glaubwürdigkeit angeeignet. Und das muss natürlich nicht immer das sein. Man kann ja mal schauen, was ist denn in meiner Industrie, in meiner Zielgruppe, was könnte dort für eine Relevanz sorgen? Und was habe ich vielleicht schon in meinem eigenen Lebenslauf drin, was die Glaubwürdigkeit erhöhen könnte?
Wir hatten jetzt vor kurzem einen Case, da hat jemand, der arbeitet im Sales Engineering, war aber zehn Jahre in der Beratung. So, natürlich, diese zehn Jahre Beratung haben unglaublich viel Hintergrundwissen bei dieser Person gelassen, die natürlich auch jetzt im Job, obwohl sie jetzt was anderes tut, natürlich trotzdem eine hohe Relevanz hat, weil davon profitierst du einfach.
So, und jetzt kann man sich natürlich über die Frage stellen, welche Credentials, welche vergangenen Dinge, die ich getan habe, vielleicht auch, was man im Studium gemacht hat oder was man bei einem vorigen Arbeitgeber gelernt hat, wo man sagt, vielleicht jetzt nicht in der Rolle war, aber trotzdem irgendwas getan hat, was für diese Zielgruppe, mit der ich gerade spreche, eine hohe Relevanz hat.
Und das mit einzubauen, das ist eigentlich jeder Schlüssel. Müssen es immer die zehn Jahre sein? Muss es der Scrum Master sein? Nee, auf keinen Fall. Schau halt in deine eigene Biografie, wo du Dinge getan hast, die eine Relevanz haben für deine Zielgruppe.
Ja, genau. Oder manchmal weitest du es vielleicht auch auf das aus, was die Company schon seit 10 oder seit 20 Jahren macht. Also auch da kann ich mir Glaubwürdigkeit sozusagen holen. So, und jetzt gehen wir mal eins weiter. Und jetzt kommt natürlich hier sehr smart.
Also wenn ich nicht gerade in den Tiefen von Miro, also sozusagen deinem Arbeitgeber und deiner Lösung, die du da betreut hast, abtauche... Fahre ich mit meinem Gravel-Bike in den Wald oder durch den Wald oder schaue auf Formel 1? Also anscheinend sitzt da ein echter Mensch und er ist auch bereit, mal was von sich freizugeben. Und das ist Geschmackssache, würde ich mal sagen.
Also vielleicht ist am Anfang auch, sagt man so, das ist vielleicht sogar unprofessionell im Business-Kontext, aber die Wahrheit ist, auf der anderen Seite sitzen auch Menschen. Und vielleicht hast du vorher auf LinkedIn oder so auch schon mal gesehen, was die Leute so machen. Weil manchmal, komischerweise, Menschen machen das dann auch auf LinkedIn.
Die posten dann so, ja, hier, heute war ich mit meinem Kumpel mal Marathon laufen oder, oder, oder. Und wenn ich da vielleicht sogar Interessen finde, die sich überschneiden, kann ich das ja mit einbauen. Was Menschliches hat halt immer... das Potenzial, dass andere darauf reagieren.
Weil wenn da auch einer sitzt, der gerne Gravelbike fährt, dann wird die erste Frage sein, ey, was fährst du denn für ein Bike? Dann kriegst du eine andere Relationship, weil du diese persönlichere Ebene reinkriegst. Oder bei der Formel 1, ja, für welches Team bist du? Und dann entsteht vielleicht auch ein Streit draus, aber ein freundschaftlicher. Und du spielst ja auch damit.
Du sagst ja nicht immer das Gleiche, sondern du variierst ja, je nachdem, wer da vielleicht auch vor dir sitzt. Weil Tim spielt eben auch gerne Videospiele.
Das erzählt er auch manchmal, das stimmt. Und das Letzte, was ich dazu sagen möchte, also ich fühle mich da inzwischen sehr wohl, das immer in so einem Nebensatz noch mit dazu zu sagen, was mich auch privat bewegt. Wenn man sich dazu entscheidet, das zu tun, dann wäre jetzt mein konkreter Tipp hier, auch hier nicht zu generisch zu bleiben. Man könnte ja auch sowas sagen, ich mache gerne Sport.
Aber damit verpufft dieser Effekt, wenn du jetzt sagst, ich mache gerne Sport, naja, okay, das ist halt super, da bleibt man nicht hängen. Aber wenn du sowas sagst wie, ich gehe gerne über den Atlantik segeln oder ich spiele gerne Rollenspiele im Brettformat, dann wird es halt super spezifisch.
Und wenn du dann, ich meine am Ende ist das so ein bisschen ein Glücksspiel, aber wenn dann auf der anderen Seite jemand sitzt, der auch Brettspiele, Rollenspiele spielt, dann wirst du sofort einen krassen Rapport haben und sofort diese Connection haben. Und das ist eigentlich das, was hier helfen kann bei dem Äußern von privaten Dingen.
Ja, so und dann geht's weiter, also dann so privat, jetzt machst du wieder den Schwenk zurück und framest eigentlich schon so ein bisschen auch, warum sind wir heute eigentlich hier, beziehungsweise warum bist du heute hier? Du sagst, ich freue mich heute mehr darüber zu lernen oder zu erfahren, was ihre Herausforderungen sind, eine agile Arbeitsweise zu etablieren. Ja, also da ist eine...
Da ist ein Framing mit dabei, was auch, finde ich, einen Anspruch formuliert, was eine Neugier deinerseits formuliert, was auch den Weg in die Discovery natürlich schon so ein Stück weit ebnet, weil lernen heißt ja, die anderen müssen was erzählen. Und die Zielsetzung ist ja auch mit drin, so ihre Herausforderung, eine agile Arbeitsweise zu etablieren.
Also anscheinend hast du vorher ein bisschen aufgepasst oder hast dir Gedanken gemacht, sonst könntest du den Satz so ja gar nicht sagen. Und diese Einleitung ist ein ganz, ganz entscheidendes Element, ist sehr subtil. Du verwendest niemals das Wort Discovery oder Bedarfsanalyse oder sonst irgend so ein Gedöns, sondern fühlt sich so ganz natürlich an.
Und jeder freut sich doch, wenn der andere auf ihn oder auf sein Thema neugierig ist. So schaut's aus. So zu etablieren und ich bin mir sicher, dass wir schon heute in diesem Termin zwei, drei Erfahrungen von anderen Kunden aus ihrer Industrie teilen können, die für sie hilfreich sind. Also du gibst auch ein Versprechen ab, beziehungsweise ein Commitment,
indem du sagst, hey, ich habe zwei, drei Erfahrungen mitgebracht. Gleichzeitig zeigst du damit, dass du Expertise hast oder Erfahrungswerte hast von anderen Kunden in ihrer Industrie. Also es ist super, super spitz auf diesen Kunden zugeschnitten. Kein generisches Bullshit-Bingo. Also ich will nicht nur was haben, sondern ich freue mich natürlich auch sehr, hier was reinzugeben.
Und das ist für sie relevant, weil es von anderen Kunden kommt und nicht nur meinem Hirn entsprungen ist. Und die sind auch noch aus ihrer Industrie. Also ähnliche Problemstellung. Und dann klingt es doch erstmal nach einer runden Geschichte und halt ganz anders als, ja hallo, ich bin der Jan und ich kann die Technik hier so. Ich mach mal die Demo. Ich mach mal die Demo.
Um es jetzt nochmal aufzutröseln. Also wir haben jetzt über, also den Satz hast du ja vorgelesen. Da stecken so sieben Bestandteile drin und das wäre so quasi die Guideline, wie kommst du vielleicht auf eine einfache Art und Weise zu einer Vorstellung, mit der du dich wohlfühlst.
Also Glaubwürdigkeit ist ein Element, deine Zielgruppe damit unterzubringen ist ein zweites Element, welchen Mehrwert kannst du liefern ist Element Nummer drei. Ein Framing in Richtung Discovery, weil wir reden ja heute darüber, wie wir uns in einem Disco-Call vielleicht vorstellen wollen.
Dann diesen Social Proof, also Social Proof war in unserem Beispiel diese andere Kunden aus derselben Industrie. Und dann die Industrie-Expertise oder einfach das Fachwissen, was du mitbringst. Das waren hier diese zwei bis drei Erfahrungen. Und der letzte Punkt, ich bin ein Mensch, etwas Soziales von mir, etwas Persönliches von mir, war hier das Gravel-Bike und die Formel 1.
Das heißt, zu diesen sieben Parametern kannst du dir mal deine Gedanken aufschreiben und danach baust du dir einfach mal zu einem Satz zusammen oder zu zwei, drei Sätzen zusammen.
Und ich würde sagen, die Guideline ist, das sollte nicht länger als 30 Sekunden dauern und dann hast du erstmal einen guten ersten Wurf gemacht und dann geht einfach mal da raus, probiert es aus und fragt hinterher mal euren AE. ob ihm da was aufgefallen ist und guckt auch mal auf die Reaktion der Kunden.
Genau, und mit zwei konkreten Hinweisen möchte ich hier abschließen. Du hast es gerade schon so angedeutet, Übung macht am Ende den Meister.
Das mal aufzuschreiben und einmal zu sagen, wird sich vielleicht im ersten Moment ein bisschen weird anfühlen, feilt daran, arbeitet daran iterativ, verändert Dinge, wenn es euch nicht mehr gefällt oder nicht mehr passt oder sich unruhend anfühlt und macht es einfach jedes Mal, bis es sich wie das natürliche Atmen, was du vorhin referenziert hast, Also Übung macht den Meister.
Und der zweite Hinweis, und das ist einfach so ein kleiner, ich würde mal sagen, SE-Lifehack an der Stelle. Seht davon ab, dass euer Vertriebskollege, eure Vertriebskollegin euch vorstellen. Habe ich sehr oft gesehen. Und die machen sich zum Teil nicht so tiefe Gedanken wie wir. Es ist jetzt hier dieser...
in diesen letzten 20 Minuten getan haben und werden wahrscheinlich dann dem Anspruch, den ihr jetzt vielleicht für euch habt in der Vorstellung, auch aufgrund vielleicht dieser Podcast-Folge, vermutlich nicht gerecht. Also bittet eure AEs darum, dass ihr euch selbst vorstellt.
Das hat auch noch eine andere Wirkung, weil da ist nicht jemand, der spricht für mich, sondern ich kann auch wohl für mich selber sprechen. Also hat noch diverse andere Vorteile und ihr habt natürlich die Kontrolle darüber, was da über euch gesagt wird. Und wir hoffen, dass wir euch jetzt mal damit ein paar Ideen mitgeben konnten, warum es sich lohnt, auch darüber mal kurz nachzudenken.
Und ich habe am Anfang gefragt, wie oft stellen wir uns eigentlich vor? Und da ist ja dann ein Hebel versteckt. Wenn du jetzt sagst, okay, ich habe irgendwie fünf Kundentermine pro Woche und jedes Mal ist jemand dabei, der mich noch nicht kennt, da stelle ich mich mal vor.
Ja, am Ende sind es nur 30 Sekunden, aber die Wirkung, die du von Anfang an, der erste Eindruck, den du dort machst, der wird sich halt auf den Rest deiner Wahrnehmung über das Vertriebsengagement ziehen. Und deswegen ist es hier durchaus lohnend, da mal zwei, drei Minuten drüber nachzudenken.
Das war für dich Pre-Sales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B Softwarevertrieb mit Jan und Tim. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Ciao, ciao. Bye, bye.