PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Tue, 02 Jul 2024
Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, sondern ihr steigt auch direkt tiefer ins Gespräch ein. Glaub uns, deine Kunden werden es lieben, wenn du vorbereitet und informiert in jedes Meeting einsteigst. Semir auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/jahic/ Salesmotion Website: https://salesmotion.io/ Folge #53 mit Semir: https://open.spotify.com/episode/3yeI5CceQ0caP4AEwWPgZh Disclaimer: Diese Episode ist nicht gesponsert und wir erhalten keine Bezahlung. Wir sind einfach von Semir und seinem Unternehmen überzeugt. ---------- 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim
Unsere Kunden wünschen sich, dass wir als Vertriebsmitarbeitende perfekt vorbereitet in Gespräche kommen, dass wir vorher recherchiert haben, dass wir informiert sind, dass wir Mehrwert mitbringen und dass die Kunden was Neues erfahren, was Neues lernen. Und das fängt natürlich in der Discovery-Phase, beziehungsweise noch bevor wir in die eigentliche Discovery gehen, mit den Kunden an.
Und wir auf der Vertriebsseite denken uns oft, boah, ich habe keine Zeit, ich habe zu viele Kunden, ich habe zu viele Bälle in der Luft. Wie soll ich das alles hinkriegen? Und ich habe mir heute einen Gast eingeladen, den Semir Jahic, ist kein Unbekannter, der war in Folge 53 schon mal bei uns. Und der hat kürzlich ein Unternehmen gegründet, wo er genau versucht, dieses Problem zu lösen.
Und Semir selber war lange Zeit bei Accenture und Salesforce, hat vier Jahre lang für Clary in Europa das Business aufgebaut. Und seit Anfang 2024 ist er als Co-Founder und CEO von SalesMotion.io unterwegs. Und mit Semir spreche ich heute drüber, wie gut der Research funktioniert, welchen Unterschied
guter Research macht und welchen Impact er auf deinen Umsatz hat und warum sich die Kunden freuen werden, wenn du guten Research gemacht hast und damit ganz, ganz viel Spaß mit der heutigen Folge. Simia, ich freue mich, dass du da bist. Mit welchem Gefühl kommst du heute zu uns in den Podcast?
Ja, natürlich mit viel Freude, Jan. Danke vielmals für mich für den Podcast wieder zu Gast haben. Wirklich große Freude heute. War eine spannende Woche bisher schon und kommt noch vieles auf uns zu vor dem Sommer. Und freue mich über alles, über Discovery bis zu Vertrieb mit AI zu sprechen damit.
Ich hätte es in der Anmoderation schon gesagt, dass wir heute natürlich über eines unserer beiden Lieblingsthemen sprechen würden, nämlich Discovery und da vor allem mal das Thema Research so ein bisschen beleuchten. Jetzt sind wir beide viele, viele Jahre lang schon im B2B-Software-Vertrieb letztendlich unterwegs und welche Bedeutung hat denn für dich eigentlich Discovery im B2B-Vertrieb heute?
Ja, ich denke, das kommt wahrscheinlich nicht mit großer Überraschung, dass die Bedeutung groß ist. Discovery ist extrem wichtig, meines Erachtens. Es ist das A und O im Vertrieb heute, weil generische Lösungen, Features den Leuten um die Ohren werfen, das bringt heute nichts mehr. Da kriegt man keine Deals hin, auch wenn es eine taktische Point-Solution ist.
Und gute Discovery, also das Verständnis der Zielgruppen, deren Bedürfnisse und deren Ziele zu erfassen und in den Kontext zu setzen mit dem, was man selbst anbietet, ist absolut essentiell. Und eben Discovery ist die Neugier, dass man eben Fragen stellt, Prozesse tief versteht und so kriegt man es eigentlich dann auch hin zum Value kreieren, den Mehrwert für den Kunden zu kreieren.
Das heißt, Discovery ist sehr wichtig und wahrscheinlich auch wichtiger denn je.
Also ich kann es so bestätigen und es gibt ja verschiedene Studien auch dazu, die da besagen, dass ein großes Kriterium bei einer Kaufentscheidung für Kunden ist, eben das Engagement ausmacht. Also wie engagen wir als Vertriebsmitarbeitende mit unseren Kunden, was ja auch so ein bisschen reinspielt, wie gut sind wir vorbereitet. Du hast gerade gesagt, neugierig sein.
Du hast gesagt, da irgendwie Value generieren. Und das passiert sicherlich bei dem Thema, also im Dialog, in der Discovery. Aber aus meiner Sicht passiert es auch ein Stück weit davor. Und es hat ein bisschen was... mit Vorbereitung zu tun.
Und wir sehen es auch in den Trainings, dass oftmals dieses Thema Recherche, also da muss ich auch gar nicht mit meinem Kunden reden, sondern da zapfe ich mal gewisse Quellen für mich selber an, mache mir mal ein Bild, entwickle vielleicht schon erste Ideen, dass das wirklich eine Riesenherausforderung zu sein scheint, vor allem wenn es darum geht, das hochwertig zu tun.
Und ich meine, jetzt bist du Experte mit dem, was ihr auch an Software baut. Was hält dir den Sales heute davon ab, wirklich gute Recherche zu machen, die dann auch zu einer guten Discovery beiträgt?
Ja, das ist wirklich ein spannendes Thema im Moment und genau was wir mit SalesMotion tagtäglich machen. Wir versuchen den Kunden, also unseren Kunden, die Discovery-Arbeit zu erleichtern, weil es ist zwar nicht schwierig, nicht kompliziert, sich einen Kunden einzulesen, aber das Ding ist halt, do more with less.
Man hat mehr Druck heute, man hat mehr auf seinem Bürotisch, das man erledigen muss, Aufgaben, interne Sachen, externe Sachen. Man kommt einfach nicht dazu. Und es ist halt ständig, wenn man drängt an diese typische Eisenhower Matrix, es gibt ja Urgent, Important und was halt die Discovery ist, ist halt meistens irgendwie nicht bei Urgent oder Important drin.
Man kann ein Meeting reinlaufen ohne Vorbereitung als AE und man kann vielleicht Glück haben und das Meeting läuft okay. Oder auch als SE. eine Demo machen, man macht es mal irgendwie und das geht dann trotzdem okay. Und das ist das Problem, weil wenn die Leute wüssten, was die an Potenzial liegen lassen durch fehlende Discovery, dann würden die das wahrscheinlich auch ernster nehmen.
Also das war das erste Wichtige, wo man einfach die Discovery vernachlässigt. Wenn man dann einen Prozess bauen würde und sich die richtigen Tools zur Hand nimmt, dann kann man sehr viel über den Kunden lernen. Das ist extrem relevant, um dann auch in den Deals, in denen man drin ist, den Champion zu überzeugen, aber auch dem Champion dann helfen, intern zu helfen.
für die Lösung einzustehen und mit dem Executive Team zum Beispiel verstehen, wie das zu der Strategie sich verbindet, diese Anschaffung potenziell auf der taktischen Ebene. Und dort ist der Discovery essentiell. Und wie du gesagt hast, von verschiedenen Umfragen, Statistik, sagt ja auch, die Käufer selbst machen ja 90 Prozent oder so der Recherchearbeit ohne den Verkäufer im Raum.
Wir machen online, schauen sich eine Demo an, ein Video, ein Podcast, was auch immer. Und da kann ja wohl nicht erwarten, dass der Vertriebler nicht zumindest gleich weit ist wie der Käufer im ersten Call. Das sieht dann einfach nicht gut aus. Und darum ist Discovery sogar vor dem ersten Meeting das Fundament für einen erfolgreichen Sales Cycle.
Und lass uns mal bei dieser Recherche bleiben und mal ein bisschen so über Konsequenzen sprechen. Jetzt hast du gesagt, einer der Hauptgründe oder vielleicht der Hauptgrund, warum so wenig gute Recherche gemacht wird, ist fehlende Zeit und fehlender Fokus und fehlende Priorität für dieses Thema. Auf der anderen Seite hast du sehr klar dargestellt, es wäre aber super wichtig,
um eine gute Discovery zu machen. Wenn es jetzt auf diesem schlechten Niveau bleibt, wenn ich sage, ich habe keine Zeit und das ist alles so auffällig und so anstrengend, welche Konsequenzen gibt es denn für so eine Vertriebsorganisation, wenn du diese Recherche-Komponente so krass vernachlässigst?
Ja, es ist ganz einfach. Man investiert Geld in den Top of Funnel, in das Demand Gen by Marketing, vielleicht in SDRs, vielleicht andere Lösungen, Agencies, kriegt dann Meetings gebucht, setzt AEs drauf, die dann da reinsitzen mit dem Prospect und verliert dann den Deal. Oder es wird gar nicht erst ein Deal. Das heißt, das ganze Investment, das vorgelagert ist, ist dann eigentlich für nichts.
Und es ist für nichts, weil man eben die Hausaufgaben nicht gemacht hat. Kunden erwarten das heute einfach. Kunden erwarten, dass man einen zumindest kennt, dass man zumindest sich die Mühe gemacht hat, zu verstehen,
was sein könnte, auch wenn man nicht alles 100% verifizieren kann von außen, aber zumindest hat man eine Ansicht, eine Hypothese, was in dem Account läuft und wo man Mehrwert stiften könnte mit einer Lösung. Und dann wird da die Conversion-Rate runtergehen, man wird weniger Pipeline bauen, weniger Pipelines, weniger Deals.
Weniger Deals heißt einfach mehr Stress, weil man die Umsatzziele nicht erreicht. Und das ist wirklich ein großes Problem. Und ich habe das wirklich schon ein paar Mal gesehen, wo SDR-Teams viel Freude haben, die generieren diese Meetings und die kriegen auch ihre Compensation dafür natürlich und am Ende schaut dann nicht viel echte Pipeline bei raus.
Und das Gleiche kennt man ja von MQLs und SQLs in der Marketingwelt. Da kommen super MQLs rein, Marketing ist happy und dann die Sales-Leute sagen, hey, das ist nicht so relevant oder eben Die haben das Meeting und es ist dann doch nicht converted und geht weiter. Und ich denke, da ist schon viel Potenzial, um da diese frühe Conversion Rate zu beeinflussen im Sales Zirkus mit guter Discovery.
Ja, und auch mit, also ich meine, das Thema, was ihr ja macht, auch mit guter Recherche quasi früh schon herauszufiltern, passen die wirklich zu uns? Macht es Sinn, hier weiter...
tiefer im Funnel Zeit zu investieren, je früher ich ja auch feststellen würde, hey, die passen null zu uns und es gibt gar keinen Sinn, weil die sind zu klein oder die haben nicht die richtige Rolle oder was auch immer das Thema ist, desto früher könnte ich ja wieder den Fokus auf relevante Deals und gute Kunden sozusagen legen.
Und ich meine, wenn wir über Konsequenzen sprechen, Vertriebsorganisationen, denen entgeht Umsatz. Also wenn das nicht wehtut, weiß ich nicht, was noch wehtun soll. Und für die Kunden ist dann die Konsequenz im Prinzip, dass Leute schlecht vorbereitet in irgendwelche Meetings kommen.
Die haben 90 Prozent selber schon recherchiert und denken sich so, ja, welchen Mehrwert habe ich denn hier bitte vom Vertrieb? Genau.
Und das macht dann einfach die ganze Industrie auch schlecht. Da sind halt viele inzwischen komplett blind und taugen gegenüber alles Mögliche, was nach Vertrieb riecht oder sich anhört. Weil eben man kennt das von Verkäufern, dass man einfach...
generisch angegangen wird, fünf Discovery Calls machen muss, bis man irgendwie mal eine Demo kriegt und dann gar nicht sich um die Industrie und die Use Cases dreht, die man selbst momentan adressieren will mit der Lösung. Und das ist halt, wo man dann die Käufer auch wegdrängt und die suchen dann einfach noch mehr selbst und vertrauen dann keinem mehr, auch wenn jemand die Hausaufgaben macht.
Das ist dann wirklich schade. Ja. Das erinnert mich so ein bisschen an diese schönen LinkedIn-Nachrichten, die ich ab und zu bekomme, wo dann einer schreibt, Hallo Jan, ich habe mir total aufmerksam dein LinkedIn-Profil angeschaut und wir machen so Offshoring für IT-Developer. Hast du Interesse, da bei uns was einzukaufen? Nicht mehr denke, alles klar.
Hat die KI wirklich schön generiert, aber leider kein Match und ich habe heute leider keine Rose für dich. Tut mir leid. Aber lass uns zurück zum Thema kommen. Jetzt haben wir darüber geredet, hey, wenn du es nicht tust, gibt es auf jeden Fall krass negative Konsequenzen, die sehr, sehr spürbar sind.
Umsatz geht runter, Pipeline geht runter, Qualität geht runter und am Ende machst du deine Provision nicht am Ende des Tages. Wenn wir jetzt mal umdrehen und mal über Erwartungshaltung sprechen, was musst du denn heute als Sales zur Discovery eigentlich mitbringen? Also was erwartet denn der Kunde auch im Sinne von Mehrwert?
Du hast es eben angesprochen, die machen schon viel Recherche selber und jetzt ist dieses Meeting. Also wie sollte denn ein Top-AE oder auch ein Top-SE in so einem Discovery-Meeting ankommen, damit der Kunde sagt, boah, da ist Mehrwert?
Es gibt ja verschiedene Ansätze und verschiedene Möglichkeiten, das anzugehen. Kommt auf Kunde, Segment, Industrie, natürlich alles mit ein bisschen Vorbehalt. Aber ich denke, es geht allererstens darum, mehr zuzuhören als zu reden. Das ist meine gute Grundregel. Mehr zuhören, einfach Fragen stellen, den Kunden ausreden lassen.
zum Verstehen, wo genau sind die wichtigen Punkte für den Kunden, mit dem ich am Sprechen bin. Was ist wichtig für die im Moment? Wo sind die Probleme, die sie adressieren wollen? Also einfach mal mehr zuhören als sprechen. Das ist ganz wichtig. Und ich denke, im Vornherein einfach dem Kunden auch zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat.
Und man kann das ganz mit einer, sag ich mal so, selbstlosen, einfachen Haltung einfach mal sagen, hey, das ist, was ich weiß. Ich habe im letzten Jahresbericht Folgendes gelesen. Ich habe in der Pressemitteilung den CEO gehört, das und das erzählen und ich habe gesehen, da haben irgendwie drei neue Leute in der Abteilung angefangen. Ich nehme an, das heißt dies und das.
Erzählen Sie mir doch mehr von. Mit offenen Fragen, mit einer Hypothese reingehen. Das macht die Diskussion dann schon viel spannender, auch für den Kunden. Der fühlt sich gehört, der fühlt sich zum Teil verstanden.
Und auch wenn es nicht ganz korrekt ist, ich sage auch manchmal auch bei uns im Produkt, wenn wir diese Insights generieren über die Accounts, sage ich auch, das ist unter Umständen auch nicht ganz richtig, aber es ist, was man interpretieren kann aus den externen Daten. Und jetzt gehst du mit dem Standpunkt in die Diskussion rein und wenn der Kunde sagt, Nee, das ist nicht so.
Das heißt nicht, dass die News, die jetzt passiert ist, für uns heißt das nämlich Folgendes. Aber das ist schon viel spannender, wenn man dann einfach die andere Sichtweise kriegt, die einen korrigiert. Das ist eine gute Diskussion. Das bietet dann eine Basis für das Vertrauen aufzubauen und eben dann die Value Proposition aufzubauen, die auch wirklich Mehrwert generiert wird von Kunden.
Ich denke da, das ist wichtig, wie man im Englischen sagt, show me that you know me. Man muss einfach zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat und dann wirklich viele Fragen stellen und vor allem zuhören.
Du sagst es so einfach. Ich habe in Ihrem Jahresbericht gelesen, dafür müsste ich den Bericht ja mal gelesen haben. und mir dann sozusagen weiterführende Gedanken gemacht haben. Und auf der anderen Seite zeigt es ja, wie einfach es anscheinend sein könnte, sich zu differenzieren, auch von der Konkurrenz, weil wir eben ja gelernt haben, viele tun es anscheinend nicht.
Und jetzt habt ihr diese Kunden, die sich mit den Themen ja beschäftigen, beziehungsweise die Prospects. Und jetzt mal, bevor Menschen so eine Lösung einsetzen, wie ihr sie auch im Markt anbietet, was siehst du denn heute für Ansätze zum Thema Recherche, wenn du heute mit euren Prospects in den Dialog gehst? Was machen die heute?
Leider machen viele gar nichts groß. Speziell die AEs, die schon vielleicht lange in der Rolle sind, die kennen ihr Produkt, die kennen ihre 10, 20 Kunden ziemlich gut. Man wird halt schnell mal sehr, sehr faul. Und ich verstehe das, weil eben da läuft natürlich vieles anderes noch in der Firma.
Und dafür passt man halt jetzt den Zug ein bisschen, wenn es dann um Veränderung geht, sich die Industrie, der Markt ändert. Und man kann dann nicht darauf wetten, dass man in Zukunft genauso erfolgreich wird, wie man in der Vergangenheit war. Das ist mal das erste Wort, man macht gar nichts. Die, die was machen heutzutage, die sind halt schon ziemlich gut mit verschiedensten Tools.
Die setzen sich Google Alerts auf, die sind auf LinkedIn, folgen den Company Pages, den richtigen Leuten. Die haben so Newsfeeds in Google drin auch. Die haben Abonnements, hören sich Podcasts an von der Industrie auch. Die machen ganz vieles, aber es skaliert halt nicht. Das ist das Problem. Es gibt viele AEs, die das machen. Die machen das für ihre Top 2, 3, 5 Accounts vielleicht.
Die hören sich alles rein. Die sind auch super vorbereitet auf die Accounts. Aber die Sache ist, die meisten AEs, die ich zumindest kenne, die haben halt 10, 20, 50, sogar 100 Accounts. müssen da auch Deals positionieren, die ziemlich groß sind, manchmal sechsstellig.
Da muss man halt auch wissen, was beim Kunden läuft, weil die geben nicht einfach so 100.000 Pfund, Dollar, Euro aus, ohne dass man das Gefühl hat, hey, der auf der anderen Seite, der mir das jetzt anbietet, der versteht mich, mit dem will ich partnern. Doch, das ist was, was ich jetzt machen will.
Und dort bricht das Ganze halt dann zusammen, dieses manuelle Google-Alerts aufsetzen, Berichte lesen, News lesen. Und da setzen wir halt an mit unserer Lösung.
Also du sagst im Prinzip, es gibt Leute, die das schon in einer guten Qualität eigentlich machen, aber die haben natürlich die Limitation, dass sie viel mehr Accounts haben, als sie dann irgendwie Zeit haben. Das heißt, sie können es nur wieder für einen bestimmten Ausschnitt in wirklich guter Qualität machen. Also dieses Thema Effizienz und Und Zeit ist auf jeden Fall eine Geschichte.
Jetzt hast du es gerade gesagt, da setzt ihr an, am Ende ja auch so ein bisschen mit eurer Intelligenz. Also heute ist ja alles irgendwie mit AI und mit KI sozusagen vollgestopft. Und wenn ich jetzt heute das schon gut mache, wenn ich sage, ich habe da, das Licht ist schon mal angegangen, ich tue das.
Was verändert sich denn jetzt für mich als Seller oder auch als Pre-Seller, wenn ich sage, hey, ich würde so ein Tool wie eures mal mit einsetzen? Welche Auswirkungen gibt es da für mich in Bezug auf Discovery und Recherche?
Wenn man KI und Automation und Prozesse nutzt, um Hilfe zu holen, kann man einfach mehr mit dem Rest der Zeit anfangen. Und ich sage auch immer, diese Tools sind nicht alle perfekt. Auch unser Tool ist nicht perfekt. Das ist auch okay so. Aber die Sache ist, nur schon wenn man 60, 70, 80 Prozent dieser mühseligen Arbeit automatisiert,
Dann gibt man den Sales Reps, den SEs, den CSMs, auch den Customer Success Managern die Chance, diese Information schon mal aufzunehmen, wie sie komplett vorbereitet ist und dann die halbe Stunde, die man vielleicht hat, die Stunde, die man hat, zu investieren in, wie kriege ich jetzt die letzten paar Prozent noch hin.
Weil eben, wie es halt häufig ist, man hat eine halbe Stunde, man liest sich kurz ein bisschen Zeitungsartikel rein, kurz auf LinkedIn und hat so ein bisschen eine Idee und geht dann einen Call rein. Wenn ich das alles schon hätte... in drei Minuten und dann die restlichen 27 investieren könnte, was heißt denn das für mich? Und wie kann ich das Meeting zum Erfolg machen?
Dann wird das Meeting auch erfolgreicher. Und das ist nicht nur jetzt bei unserer Lösung so, das war schon bei anderen Firmen, wo ich drin war, das war auch statt im Spreadsheet die Daten zusammenzutragen und eine Pivot-Tabelle herzustellen in drei Stunden Arbeit.
Wäre es nicht cool, hätte ich alles schon bereit und könnte mir dann überlegen, was heißt denn das jetzt, dass ich die Daten jetzt hier aufbereitet habe, Was heißt das für das Business? Was sind die Optionen? Was ist Pro und Contra? Wie treibe ich das jetzt weiter? Und ich sehe das mit Account-Recherche und Zielkunde-Recherche genau gleich.
Wenn ich alles schon hätte, dann kann ich die restliche Zeit, die ich dann noch habe, wirklich investieren, um es wirklich mehrwertig für mich zu machen.
Im Prinzip sagst du, hey, es gibt gewisse administrative auch Tätigkeiten, die sich bis zu einem gewissen Grad gut automatisieren lassen. Und das verschafft mir am Ende in meiner Vertriebstätigkeit mehr Freiraum für die wichtigen Dinge. Und die wichtigen Dinge sind, sich viele tieflegende Gedanken zu entwickeln. den Kunden zu machen. Und ich muss gerade ein bisschen an den Tim denken.
Der ist ja so ein kleiner KI-Fetischist, muss man schon fast sagen. Und der schreibt dann auch mal immer wieder Prompts, wo du sagen kannst, hey, ich schmeiße mal den Geschäftsbericht von Firma XY in meinen Prompt rein. Und der macht mir schon mal so ein Summary. Und da kann man diesen Effekt, den du gerade beschreibst, glaube ich, für diesen einen Ausschnitt der Recherche sehr, sehr gut erkennen.
Weil wenn ich die 200 Seiten selber lesen müsste, würde ich nochmal fertig werden. Und die KI kann mir aber relativ, oder in dem Fall hier GPT,
kann mir relativ schnell natürlich dann, je nachdem, wie gut mein Prompt ist, und Tims Prompt sind natürlich super, kann dann relativ schnell sagen, hey, guck mal, hier sind die strategisch relevanten fünf Punkte, dann kannst du gucken, matcht das irgendwie?
Und das bringt mich zu so einem weiteren Thema, weil du gerade so schön gesagt hast, hey, ich muss ja nicht nur konsumieren, also irgendwie Quellen anzapfen, die Webseite angucken, stellen, anzeigen, was auch immer für ein Gedöns, Google Alerts, sondern ich muss ja danach auch irgendwie dieses Mapping hinkriegen. Also jetzt habe ich ein Research-Ergebnis, Und was heißt das jetzt?
Passt das irgendwie zu uns? Ist das auch ein Thema, was du mit Technologie in irgendeiner Art und Weise sinnvoll supporten kannst?
Genau, das geht dann in den nächsten Schritt rein, weil eben die Anzeige ist dann die Recherche, was läuft, was relevant im Moment, wie du gesagt hast, die Stellenanzeigen, News Alerts und so weiter. Das nächste, was KI auch helfen kann, ist, die Maschine ist halt wirklich zu einem gewissen Maßen schon ein bisschen intelligent. Nicht mega, aber doch schon zum guten Grad.
Das heißt, man kann damit experimentieren. Das machen wir auch mit unseren Kunden. Ein HR-Tech-Kunde von uns, der verkauft HR-Lösungen und die sehen, dass irgendwo Entlassungen aktiv wurden in deren Accounts, deren Zielkunden und Die Entlassungen sind immer spannend für HR-Kunden, weil HR, HR-Software, die helfen dem ganzen Prozess managen, effizient zu treiben, Leute besser zu organisieren.
Das ist halt super relevant für die und das ist ja nicht so weit oder sehr naheliegend.
dass man das denkt und das kriegt eine KI dann auch hin und dort kriegen wir auch Mehrwert hin für unsere Kunden, aber es kann natürlich auch, wenn man zwei, drei, vier Schritte denkt, was man als Mensch ja intuitiv macht und da sind wir halt der KI noch weit voraus als Menschen, das kann eine KI noch nicht, aber da testen wir wirklich die Limits, um auch wieder den Leuten eine Möglichkeit zu geben, Zeit zu sparen, effektiver deren Kunden anzugehen und das hilft halt auch im weiteren Sales Team, weil man kann schon den Vertriebler nehmen, so typischerweise eine gut ausgebildete Person, die die Value Proposition gut kennt,
Aber man arbeitet auch mit anderen Teams zusammen, holt sich Marketing mal rein für Account-Based-Marketing. Man holt sich SDRs rein, die helfen zu Prospect, man holt sich SEs rein. Die kommen halt kalt in so einen Account rein häufig und müssen dann ganz schnell verstehen, was läuft in der Industrie, wo sind unsere Ansatzpunkte genau.
Und denen hilft das halt dann auch, wenn die alle schon vorbereitet haben und so schneller bereit sind, um AI erfolgreich zu unterstützen.
Und hilf mir mal ein bisschen zu verstehen, also wir kommen gleich nochmal drauf, was es eigentlich bedeutet, sowas in seiner Organisation einzuführen, aber die Kunden, mit denen ihr heute arbeitet, was sind denn so die typischen Veränderungen, die die feststellen, nachdem sie mal angefangen haben, hier dieses Thema Research auf eine andere Basis zu stellen?
Ja, ich denke, das ist schon spannend jetzt zu sehen, weil wir haben wirklich ein breites Spektrum an Kunden, von Clary, Exactly, bis hin zu, sag ich mal, produzierenden Unternehmen, was sehr spannend ist zu sehen.
Und ich denke, was ich gehört habe, ist wirklich zu meinen Effizienz, dass die Leute einfach viel schneller am richtigen Punkt sind, wo die schon dann überlegen können, okay, ich habe keine Ausrede mehr, zum nicht mit dem Kunden in Kontakt treten. Entweder für Pipeline Generation oder als Meeting-Vorbereitung, Es gibt keine Ausreden mehr.
Ich habe alle Infos, die ich brauche, hier verfügbar für mich. Und das andere ist halt, was ich gehört habe, ist so Alignment, damit man zwischen den verschiedenen Teams, die aktiv sind, auf dem gleichen Weg eigentlich ist und auf der gleichen Spur vorangeht.
Das heißt, der SDR, der versteht, was der AE recherchiert hat, was die Basis des Wissensverständnisses über diesen Account ist und wie man das gemeinsam effektiv angeht oder wie man den Account effektiv gemeinsam angeht. Und ich denke, das ist halt schon die Zeitersparnis und das Alignment, wo es kreiert. Das ist bisher das sehr positive Feedback, was wir gekriegt haben.
Und ich denke, das ist auch das Weitere, wo er wirklich KI mit automatischer Recherche vielen, vielen helfen kann. Und das ist halt nicht einfach hinzukriegen. Das ist halt doch sehr komplex. nicht so einfach auch mit Prompts. Man will ja auch nicht ewig Zeit verbringen mit Prompts.
Ich meine, wenn man wie vielleicht Tim ein Geek ist, dann kann man sehr gerne mal prompten und testen und mach es ein bisschen kürzer, mach es ein bisschen länger, mach ein bisschen mehr hier, ein bisschen mehr da. Prompt hat man wieder eine halbe Stunde verwendet, um einen Prompt hinzukriegen. Das ist ja wirklich auch nicht Sinn der Sache. Man codet sich auch nicht Software zusammen.
Man kauft Software, fertig. Man sagt nicht, ich kann coden, ich code mir eine Software. Das ist effizienter. Wenn man selber coden muss, kann man sie gerade manuell in Excel machen. Und ich sehe das mit KI irgendwie ähnlich. Wenn man da ein Prompt-Ingenieur werden muss, um KI zu nutzen, dann ist das schon nicht so sinnstiftend, denke ich.
Ich bin total bei dir. Ich meine, es kann vielleicht eine Zwischenstufe sein, dass du mal ein bisschen anfängst, dich mit diesem Thema vertraut zu machen, einfach mal ein bisschen rumprobierst. Und wir geben bei uns in den Trainings zum Beispiel den Leuten so gewisse Prompts mit an die Hand.
Und selbst da ist schon die Begeisterung sehr, sehr groß zu sagen, boah, krass, ich kann meinen Geschäftsbericht von meinem Kunden da reinwerten. Das ist ja der Wahnsinn. Und das ist ein Prompt für einen Geschäftsbericht. Das, wovon du redest, sind ja unterschiedlichste Quellen und gematcht mit deiner Value Proposition oder mit dem Angebot, was du am Start hast. Und das ist ja der Wahnsinn.
Ich habe vorhin, oder ich sage immer so ein bisschen provokant, ja, überall ist jetzt KI drin und überall steht AI drauf. Und ohne AI kannst du schon gar nichts mehr verkaufen heutzutage, wenn man so möchte. Und wir hatten das auch mit anderen Tools, also hier ein Kickscale oder ein Gong, die so Meeting-Recordings und Analysen machen.
Auch total sinnvoll, totale Effizienzsteigerung an einer anderen Stelle im Team. im Prozess und dann kommen auch so Sachen wie, ja, also irgendwann automatisiert uns die KI dann auch weg und dann brauche ich keine Vertriebsmitarbeiter mehr oder, oder, oder, oder.
Und das bringt mich so ein bisschen dahin, wenn ihr jetzt mit euren Kunden arbeitet, wo die Leute sagen, hey, also ich bin überzeugt, ja, Effizienzsteigerung für uns, da ist ein Skalierungseffekt und so weiter drin.
Was sind denn im Sinne von, ist ja eine Veränderung auch für die Menschen, also was sind denn die Herausforderungen für so eine Vertriebsorganisation, wenn die anfangen, so ein Tool wie eures zu adaptieren?
Ich denke, das ist mit KI generell ein großes Thema. Was macht man mit der Kapazität, die man da gewinnt? Natürlich will man mehr Vertrieb erreichen können. Aber es ist halt schon auch eine Veränderung, die halt einfach am Ende dazu führt, dass man weniger Leute braucht, um eine Aufgabe zu lösen. Das ist ganz klar ein Thema. Aber es gibt dann immer wieder neue Aufgaben.
Das ist an die andere Seite der Medaille. Ich denke auch, immer wenn ich an Innovationen denke, bin ich ein großer Optimist. Man hätte das schon vor Hunderten von Jahren, wo man irgendwie Sachen erfunden hat, denken, hey, was passiert mit den Jobs? Das war schon so, als irgendwie der Schiffscontainer erfunden wurde und man nicht mehr Säcke auf die Boote getragen hat in Hamburg.
Da haben Leute auch protestiert, dass die keine Container wollten, weil das eben die Jobs automatisiert. Das war bei der beim Bankomat auch so. Und trotzdem gibt es heute mehr Bankfilialen als damals noch. Und ich glaube, das ist mit KI auch so. Da wird es jetzt Automatisation geben. Da gibt es vielleicht weniger SDRs, vielleicht sogar weniger AEs im traditionellen Sinn, irgendwie kurzfristig.
Aber langfristig wird es viel mehr Potenzial bieten. Wir wissen das noch nicht ganz, was es ist, aber wir werden das definitiv sehen, ganz bestimmt. Und ich denke, das Einzige, was wir machen müssen als Leader und Vertreter, Founders in dieser Industrie ist, sehr aktiv sich damit beschäftigen. Und das wird uns, denke ich, helfen in dieser Übergangsphase, weil die Veränderung passiert sehr schnell.
Das ist der Unterschied wahrscheinlich zu anderen Veränderungen in der Vergangenheit. Diese Veränderung mit KI geht schon ziemlich schnell. Wenn ich sehe, wer alles GPT nutzt, wer alles schon KI-Tool mal genutzt hat, das ist schon rapide, wie das vorangeht und etwas, wo man wirklich ein Auge drauf werfen muss.
Aber ja, ich bin auch gespannt, was die Veränderungen sein werden in den nächsten paar Jahren oder paar Monaten.
Und das ist ganz spannend. Wir haben auch wieder bei uns im Training, fragen wir die Leute dann oft, hey, was ist denn der Value von dem, was du verkaufst? Und lass uns mal hier so eine Pain-Chain sagen, wir aufbauen, wo ist denn hier der betriebswirtschaftliche Impact, wenn ich deine Software einkaufe? Und da kommt dann ganz oft intuitiv, ja, du wirst dir krass Kosten sparen.
Also da werden Prozesse optimiert und dann sagen die Leute, ja, und dann sparst du Personalkosten. Und ich sage, ist totaler Käse, weil das Personal ist ja sowieso da. Also die sitzen da, ob jetzt der Prozess optimiert ist oder nicht. Also gerade in Deutschland, die haben da Arbeitsverträge und so weiter. Also finde ich das ein schwaches Argument.
Und du hast jetzt auch nicht gesagt, mit eurer Software sparst du dir im ersten Schritt mal Kosten oder Personalkosten, sondern du setzt Kapazitäten. Du bist effizienter. Und da wird ein Schuh draus, zumindest in meinen Augen, weil ich sagen kann, boah, du sparst da bei der Recherche 80 Prozent der Zeit.
Das heißt, du kannst diese 20 Minuten, 30 Minuten, wie viel auch immer, mal deine 100 Mitarbeiter, die du in deiner Org hast, kannst du auf einmal in deine Kunden investieren. Wie viel mehr Pipeline heißt das? Wie viel mehr Opportunity heißt das? Wie viel mehr... Potential Revenue heißt das, wie viel später musst du neue Seller einstellen, um im gleichen Tempo weiter wachsen zu können.
Also dann wird, finde ich, so ein Schuh draußen. Deswegen würde ich dir total zustimmen, nur weil wir Dinge, die auf die WE keinen Bock haben, um es mal ganz klar zu sagen, quasi automatisieren, würde ich jetzt nicht sofort Schluss folgern, dass uns dann die Arbeit ausgeht oder langweilig wird oder kein Wachstum mehr angesagt ist.
Also das kann ich gut nachfühlen und vielleicht zum Abschluss hilft mir nochmal zu verstehen, wenn wir jetzt über diese Veränderung reden und ihr da reingeht, was ist denn der erste wichtige Schritt mit der Organisation, so aus Kommunikationssicht auch, damit du sowas positiv aufgleisen kannst oder sagst du, ey, da gibt es überhaupt gar keine Hürden, die Leute finden das egal?
Und grundsätzlich, viele sind neugierig, KI zu testen. Das heißt wirklich, wie du jetzt ganz am Ende gesagt hast, viele haben Freude, dass sie was Neues testen können, dass sie wirklich am Puls der Innovation sind und sehen das sehr positiv mit denen, die wir zusammenarbeiten. Viele unserer Kunden sind aber auch wirklich verstreut über die Welt, viele in den USA, UK, ein paar in Europa auch.
Und das andere ist halt, wir verkaufen ja an Vertriebler. Und die haben natürlich Freude, wenn die mehr verkaufen können, weil die verdienen dann auch mehr Geld. Und das ist halt auch, wie wir das ansetzen. Wir sagen, hey, du kriegst ein paar Stunden jeden Monat zurück. Stell dir vor, mit vier, fünf, sechs Stunden extra pro Monat über das ganze Jahr ist dann mehr Pipeline.
Wenn du davon was schließt, ist es mehr Deals für dich. Das ist doch cool. Und wenn du die Kunden besser kennst, hast du auch bessere Meetings mit denen. Das will ja auch jeder. Die wollen ja nicht irgendwie... nur Meetings haben die irgendwie sehr steif und unkoordiniert und ohne Substanz sind.
Die wollen ja verstehen, was beim Kunden läuft, um denen noch besser helfen, um noch größere Deals abschließen. Und das passiert halt auch wirklich, wenn man eben die Discovery verfügbar hat, auf Bedürfnisse gut eingehen kann, den Kunden gut versteht und seine Lösung gut positioniert.
Und das sehen die halt schon dann auch sehr positiv, zumindest jetzt in unserer Industrie und mit unseren spezifischen Kunden, die halt im Vertrieb sind.
Ich kann es total, total mitgehen. Und jetzt haben wir heute ja sehr viel über Discovery und Recherche und so weiter geredet. Jetzt würde mich zum Abschluss noch interessieren, wenn du in Discovery Calls reingehst und mit deinen, mit euren Prospects im Dialog bist. Was ist denn deine Lieblingsfrage, die du sehr gerne deinen eigenen Kunden stellst in der Discovery?
Also ich meine, ich stelle viele Fragen, es kommt immer darauf an, mit wem ich genau spreche, weil häufig frage ich was, ich verbinde was, was ich von der Firma recherchiert habe, meiner Discovery und frage dann, wie betrifft das die Person?
Zum Beispiel heute Morgen, ich habe gerade mit UiPath gesprochen, da war natürlich viel los in den letzten Wochen in den Medien mit CEO, der zurückkommt oder der Gründer, der zurückkommt als CEO und ich habe das ein bisschen mich eingelesen, Account, die Earnings angeschaut und ich habe gesagt, hey, Ich habe gesehen, das CEO kommt zurück. Das CEO hat was erzählt über Go-To-Market-Effizienz.
Wie denkst du, betrifft dich das in den nächsten Monaten mit diesem neuen Wechsel in der Firma? Da zeige ich in der Frage, wo natürlich eine Antwort dann hoffentlich bietet, auch gleich, dass ich den Kunden kenne und meine Hausaufgaben gemacht habe. Das heißt, häufig was in dem Bereich, das baut das Vertrauen auf oder eröffnet eine Diskussion auf einer guten Basis.
Das mache ich sehr gerne. Und ich finde es ein mega Beispiel, weil es ist nicht nur eine Frage, sondern du gibst erstmal was rein, um dann wieder was rauszukriegen. Und du kannst es nur reingeben, wenn du vorher schon gut discovered bzw. recherchiert hast. Genau.
Ich würde sagen, mein Lieber, das ist ein perfekter Abschluss und damit kann ich dann nur vielen, vielen Dank an dich als Zuhörer sagen und das war für dich wieder Presales Unleashed, dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Heute mit Semir und mir, dem Jan. Schön, dass du auch wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal. Semir, danke dir. Mach's gut.