Semir Jahic
Appearances
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Wenn ich alles schon hätte, dann kann ich die restliche Zeit, die ich dann noch habe, wirklich investieren, um es wirklich mehrwertig für mich zu machen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Genau, das geht dann in den nächsten Schritt rein, weil eben die Anzeige ist dann die Recherche, was läuft, was relevant im Moment, wie du gesagt hast, die Stellenanzeigen, News Alerts und so weiter. Das nächste, was KI auch helfen kann, ist, die Maschine ist halt wirklich zu einem gewissen Maßen schon ein bisschen intelligent. Nicht mega, aber doch schon zum guten Grad.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das heißt, man kann damit experimentieren. Das machen wir auch mit unseren Kunden. Ein HR-Tech-Kunde von uns, der verkauft HR-Lösungen und die sehen, dass irgendwo Entlassungen aktiv wurden in deren Accounts, deren Zielkunden und Die Entlassungen sind immer spannend für HR-Kunden, weil HR, HR-Software, die helfen dem ganzen Prozess managen, effizient zu treiben, Leute besser zu organisieren.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das ist halt super relevant für die und das ist ja nicht so weit oder sehr naheliegend.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
dass man das denkt und das kriegt eine KI dann auch hin und dort kriegen wir auch Mehrwert hin für unsere Kunden, aber es kann natürlich auch, wenn man zwei, drei, vier Schritte denkt, was man als Mensch ja intuitiv macht und da sind wir halt der KI noch weit voraus als Menschen, das kann eine KI noch nicht, aber da testen wir wirklich die Limits, um auch wieder den Leuten eine Möglichkeit zu geben, Zeit zu sparen, effektiver deren Kunden anzugehen und das hilft halt auch im weiteren Sales Team, weil man kann schon den Vertriebler nehmen, so typischerweise eine gut ausgebildete Person, die die Value Proposition gut kennt,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Aber man arbeitet auch mit anderen Teams zusammen, holt sich Marketing mal rein für Account-Based-Marketing. Man holt sich SDRs rein, die helfen zu Prospect, man holt sich SEs rein. Die kommen halt kalt in so einen Account rein häufig und müssen dann ganz schnell verstehen, was läuft in der Industrie, wo sind unsere Ansatzpunkte genau.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und denen hilft das halt dann auch, wenn die alle schon vorbereitet haben und so schneller bereit sind, um AI erfolgreich zu unterstützen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ja, ich denke, das kommt wahrscheinlich nicht mit großer Überraschung, dass die Bedeutung groß ist. Discovery ist extrem wichtig, meines Erachtens. Es ist das A und O im Vertrieb heute, weil generische Lösungen, Features den Leuten um die Ohren werfen, das bringt heute nichts mehr. Da kriegt man keine Deals hin, auch wenn es eine taktische Point-Solution ist.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ja, ich denke, das ist schon spannend jetzt zu sehen, weil wir haben wirklich ein breites Spektrum an Kunden, von Clary, Exactly, bis hin zu, sag ich mal, produzierenden Unternehmen, was sehr spannend ist zu sehen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und ich denke, was ich gehört habe, ist wirklich zu meinen Effizienz, dass die Leute einfach viel schneller am richtigen Punkt sind, wo die schon dann überlegen können, okay, ich habe keine Ausrede mehr, zum nicht mit dem Kunden in Kontakt treten. Entweder für Pipeline Generation oder als Meeting-Vorbereitung, Es gibt keine Ausreden mehr.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ich habe alle Infos, die ich brauche, hier verfügbar für mich. Und das andere ist halt, was ich gehört habe, ist so Alignment, damit man zwischen den verschiedenen Teams, die aktiv sind, auf dem gleichen Weg eigentlich ist und auf der gleichen Spur vorangeht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das heißt, der SDR, der versteht, was der AE recherchiert hat, was die Basis des Wissensverständnisses über diesen Account ist und wie man das gemeinsam effektiv angeht oder wie man den Account effektiv gemeinsam angeht. Und ich denke, das ist halt schon die Zeitersparnis und das Alignment, wo es kreiert. Das ist bisher das sehr positive Feedback, was wir gekriegt haben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und ich denke, das ist auch das Weitere, wo er wirklich KI mit automatischer Recherche vielen, vielen helfen kann. Und das ist halt nicht einfach hinzukriegen. Das ist halt doch sehr komplex. nicht so einfach auch mit Prompts. Man will ja auch nicht ewig Zeit verbringen mit Prompts.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ich meine, wenn man wie vielleicht Tim ein Geek ist, dann kann man sehr gerne mal prompten und testen und mach es ein bisschen kürzer, mach es ein bisschen länger, mach ein bisschen mehr hier, ein bisschen mehr da. Prompt hat man wieder eine halbe Stunde verwendet, um einen Prompt hinzukriegen. Das ist ja wirklich auch nicht Sinn der Sache. Man codet sich auch nicht Software zusammen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Man kauft Software, fertig. Man sagt nicht, ich kann coden, ich code mir eine Software. Das ist effizienter. Wenn man selber coden muss, kann man sie gerade manuell in Excel machen. Und ich sehe das mit KI irgendwie ähnlich. Wenn man da ein Prompt-Ingenieur werden muss, um KI zu nutzen, dann ist das schon nicht so sinnstiftend, denke ich.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und gute Discovery, also das Verständnis der Zielgruppen, deren Bedürfnisse und deren Ziele zu erfassen und in den Kontext zu setzen mit dem, was man selbst anbietet, ist absolut essentiell. Und eben Discovery ist die Neugier, dass man eben Fragen stellt, Prozesse tief versteht und so kriegt man es eigentlich dann auch hin zum Value kreieren, den Mehrwert für den Kunden zu kreieren.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ich denke, das ist mit KI generell ein großes Thema. Was macht man mit der Kapazität, die man da gewinnt? Natürlich will man mehr Vertrieb erreichen können. Aber es ist halt schon auch eine Veränderung, die halt einfach am Ende dazu führt, dass man weniger Leute braucht, um eine Aufgabe zu lösen. Das ist ganz klar ein Thema. Aber es gibt dann immer wieder neue Aufgaben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das ist an die andere Seite der Medaille. Ich denke auch, immer wenn ich an Innovationen denke, bin ich ein großer Optimist. Man hätte das schon vor Hunderten von Jahren, wo man irgendwie Sachen erfunden hat, denken, hey, was passiert mit den Jobs? Das war schon so, als irgendwie der Schiffscontainer erfunden wurde und man nicht mehr Säcke auf die Boote getragen hat in Hamburg.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Da haben Leute auch protestiert, dass die keine Container wollten, weil das eben die Jobs automatisiert. Das war bei der beim Bankomat auch so. Und trotzdem gibt es heute mehr Bankfilialen als damals noch. Und ich glaube, das ist mit KI auch so. Da wird es jetzt Automatisation geben. Da gibt es vielleicht weniger SDRs, vielleicht sogar weniger AEs im traditionellen Sinn, irgendwie kurzfristig.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Aber langfristig wird es viel mehr Potenzial bieten. Wir wissen das noch nicht ganz, was es ist, aber wir werden das definitiv sehen, ganz bestimmt. Und ich denke, das Einzige, was wir machen müssen als Leader und Vertreter, Founders in dieser Industrie ist, sehr aktiv sich damit beschäftigen. Und das wird uns, denke ich, helfen in dieser Übergangsphase, weil die Veränderung passiert sehr schnell.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das ist der Unterschied wahrscheinlich zu anderen Veränderungen in der Vergangenheit. Diese Veränderung mit KI geht schon ziemlich schnell. Wenn ich sehe, wer alles GPT nutzt, wer alles schon KI-Tool mal genutzt hat, das ist schon rapide, wie das vorangeht und etwas, wo man wirklich ein Auge drauf werfen muss.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Aber ja, ich bin auch gespannt, was die Veränderungen sein werden in den nächsten paar Jahren oder paar Monaten.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und grundsätzlich, viele sind neugierig, KI zu testen. Das heißt wirklich, wie du jetzt ganz am Ende gesagt hast, viele haben Freude, dass sie was Neues testen können, dass sie wirklich am Puls der Innovation sind und sehen das sehr positiv mit denen, die wir zusammenarbeiten. Viele unserer Kunden sind aber auch wirklich verstreut über die Welt, viele in den USA, UK, ein paar in Europa auch.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und das andere ist halt, wir verkaufen ja an Vertriebler. Und die haben natürlich Freude, wenn die mehr verkaufen können, weil die verdienen dann auch mehr Geld. Und das ist halt auch, wie wir das ansetzen. Wir sagen, hey, du kriegst ein paar Stunden jeden Monat zurück. Stell dir vor, mit vier, fünf, sechs Stunden extra pro Monat über das ganze Jahr ist dann mehr Pipeline.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Wenn du davon was schließt, ist es mehr Deals für dich. Das ist doch cool. Und wenn du die Kunden besser kennst, hast du auch bessere Meetings mit denen. Das will ja auch jeder. Die wollen ja nicht irgendwie... nur Meetings haben die irgendwie sehr steif und unkoordiniert und ohne Substanz sind.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das heißt, Discovery ist sehr wichtig und wahrscheinlich auch wichtiger denn je.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Die wollen ja verstehen, was beim Kunden läuft, um denen noch besser helfen, um noch größere Deals abschließen. Und das passiert halt auch wirklich, wenn man eben die Discovery verfügbar hat, auf Bedürfnisse gut eingehen kann, den Kunden gut versteht und seine Lösung gut positioniert.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und das sehen die halt schon dann auch sehr positiv, zumindest jetzt in unserer Industrie und mit unseren spezifischen Kunden, die halt im Vertrieb sind.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Also ich meine, ich stelle viele Fragen, es kommt immer darauf an, mit wem ich genau spreche, weil häufig frage ich was, ich verbinde was, was ich von der Firma recherchiert habe, meiner Discovery und frage dann, wie betrifft das die Person?
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Zum Beispiel heute Morgen, ich habe gerade mit UiPath gesprochen, da war natürlich viel los in den letzten Wochen in den Medien mit CEO, der zurückkommt oder der Gründer, der zurückkommt als CEO und ich habe das ein bisschen mich eingelesen, Account, die Earnings angeschaut und ich habe gesagt, hey, Ich habe gesehen, das CEO kommt zurück. Das CEO hat was erzählt über Go-To-Market-Effizienz.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Wie denkst du, betrifft dich das in den nächsten Monaten mit diesem neuen Wechsel in der Firma? Da zeige ich in der Frage, wo natürlich eine Antwort dann hoffentlich bietet, auch gleich, dass ich den Kunden kenne und meine Hausaufgaben gemacht habe. Das heißt, häufig was in dem Bereich, das baut das Vertrauen auf oder eröffnet eine Diskussion auf einer guten Basis.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ja, das ist wirklich ein spannendes Thema im Moment und genau was wir mit SalesMotion tagtäglich machen. Wir versuchen den Kunden, also unseren Kunden, die Discovery-Arbeit zu erleichtern, weil es ist zwar nicht schwierig, nicht kompliziert, sich einen Kunden einzulesen, aber das Ding ist halt, do more with less.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Man hat mehr Druck heute, man hat mehr auf seinem Bürotisch, das man erledigen muss, Aufgaben, interne Sachen, externe Sachen. Man kommt einfach nicht dazu. Und es ist halt ständig, wenn man drängt an diese typische Eisenhower Matrix, es gibt ja Urgent, Important und was halt die Discovery ist, ist halt meistens irgendwie nicht bei Urgent oder Important drin.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Man kann ein Meeting reinlaufen ohne Vorbereitung als AE und man kann vielleicht Glück haben und das Meeting läuft okay. Oder auch als SE. eine Demo machen, man macht es mal irgendwie und das geht dann trotzdem okay. Und das ist das Problem, weil wenn die Leute wüssten, was die an Potenzial liegen lassen durch fehlende Discovery, dann würden die das wahrscheinlich auch ernster nehmen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Also das war das erste Wichtige, wo man einfach die Discovery vernachlässigt. Wenn man dann einen Prozess bauen würde und sich die richtigen Tools zur Hand nimmt, dann kann man sehr viel über den Kunden lernen. Das ist extrem relevant, um dann auch in den Deals, in denen man drin ist, den Champion zu überzeugen, aber auch dem Champion dann helfen, intern zu helfen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
für die Lösung einzustehen und mit dem Executive Team zum Beispiel verstehen, wie das zu der Strategie sich verbindet, diese Anschaffung potenziell auf der taktischen Ebene. Und dort ist der Discovery essentiell. Und wie du gesagt hast, von verschiedenen Umfragen, Statistik, sagt ja auch, die Käufer selbst machen ja 90 Prozent oder so der Recherchearbeit ohne den Verkäufer im Raum.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Wir machen online, schauen sich eine Demo an, ein Video, ein Podcast, was auch immer. Und da kann ja wohl nicht erwarten, dass der Vertriebler nicht zumindest gleich weit ist wie der Käufer im ersten Call. Das sieht dann einfach nicht gut aus. Und darum ist Discovery sogar vor dem ersten Meeting das Fundament für einen erfolgreichen Sales Cycle.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ja, es ist ganz einfach. Man investiert Geld in den Top of Funnel, in das Demand Gen by Marketing, vielleicht in SDRs, vielleicht andere Lösungen, Agencies, kriegt dann Meetings gebucht, setzt AEs drauf, die dann da reinsitzen mit dem Prospect und verliert dann den Deal. Oder es wird gar nicht erst ein Deal. Das heißt, das ganze Investment, das vorgelagert ist, ist dann eigentlich für nichts.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und es ist für nichts, weil man eben die Hausaufgaben nicht gemacht hat. Kunden erwarten das heute einfach. Kunden erwarten, dass man einen zumindest kennt, dass man zumindest sich die Mühe gemacht hat, zu verstehen,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
was sein könnte, auch wenn man nicht alles 100% verifizieren kann von außen, aber zumindest hat man eine Ansicht, eine Hypothese, was in dem Account läuft und wo man Mehrwert stiften könnte mit einer Lösung. Und dann wird da die Conversion-Rate runtergehen, man wird weniger Pipeline bauen, weniger Pipelines, weniger Deals.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Weniger Deals heißt einfach mehr Stress, weil man die Umsatzziele nicht erreicht. Und das ist wirklich ein großes Problem. Und ich habe das wirklich schon ein paar Mal gesehen, wo SDR-Teams viel Freude haben, die generieren diese Meetings und die kriegen auch ihre Compensation dafür natürlich und am Ende schaut dann nicht viel echte Pipeline bei raus.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und das Gleiche kennt man ja von MQLs und SQLs in der Marketingwelt. Da kommen super MQLs rein, Marketing ist happy und dann die Sales-Leute sagen, hey, das ist nicht so relevant oder eben Die haben das Meeting und es ist dann doch nicht converted und geht weiter. Und ich denke, da ist schon viel Potenzial, um da diese frühe Conversion Rate zu beeinflussen im Sales Zirkus mit guter Discovery.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und das macht dann einfach die ganze Industrie auch schlecht. Da sind halt viele inzwischen komplett blind und taugen gegenüber alles Mögliche, was nach Vertrieb riecht oder sich anhört. Weil eben man kennt das von Verkäufern, dass man einfach...
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
generisch angegangen wird, fünf Discovery Calls machen muss, bis man irgendwie mal eine Demo kriegt und dann gar nicht sich um die Industrie und die Use Cases dreht, die man selbst momentan adressieren will mit der Lösung. Und das ist halt, wo man dann die Käufer auch wegdrängt und die suchen dann einfach noch mehr selbst und vertrauen dann keinem mehr, auch wenn jemand die Hausaufgaben macht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Es gibt ja verschiedene Ansätze und verschiedene Möglichkeiten, das anzugehen. Kommt auf Kunde, Segment, Industrie, natürlich alles mit ein bisschen Vorbehalt. Aber ich denke, es geht allererstens darum, mehr zuzuhören als zu reden. Das ist meine gute Grundregel. Mehr zuhören, einfach Fragen stellen, den Kunden ausreden lassen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
zum Verstehen, wo genau sind die wichtigen Punkte für den Kunden, mit dem ich am Sprechen bin. Was ist wichtig für die im Moment? Wo sind die Probleme, die sie adressieren wollen? Also einfach mal mehr zuhören als sprechen. Das ist ganz wichtig. Und ich denke, im Vornherein einfach dem Kunden auch zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und man kann das ganz mit einer, sag ich mal so, selbstlosen, einfachen Haltung einfach mal sagen, hey, das ist, was ich weiß. Ich habe im letzten Jahresbericht Folgendes gelesen. Ich habe in der Pressemitteilung den CEO gehört, das und das erzählen und ich habe gesehen, da haben irgendwie drei neue Leute in der Abteilung angefangen. Ich nehme an, das heißt dies und das.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Erzählen Sie mir doch mehr von. Mit offenen Fragen, mit einer Hypothese reingehen. Das macht die Diskussion dann schon viel spannender, auch für den Kunden. Der fühlt sich gehört, der fühlt sich zum Teil verstanden.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und auch wenn es nicht ganz korrekt ist, ich sage auch manchmal auch bei uns im Produkt, wenn wir diese Insights generieren über die Accounts, sage ich auch, das ist unter Umständen auch nicht ganz richtig, aber es ist, was man interpretieren kann aus den externen Daten. Und jetzt gehst du mit dem Standpunkt in die Diskussion rein und wenn der Kunde sagt, Nee, das ist nicht so.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Das heißt nicht, dass die News, die jetzt passiert ist, für uns heißt das nämlich Folgendes. Aber das ist schon viel spannender, wenn man dann einfach die andere Sichtweise kriegt, die einen korrigiert. Das ist eine gute Diskussion. Das bietet dann eine Basis für das Vertrauen aufzubauen und eben dann die Value Proposition aufzubauen, die auch wirklich Mehrwert generiert wird von Kunden.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ich denke da, das ist wichtig, wie man im Englischen sagt, show me that you know me. Man muss einfach zeigen, dass man die Hausaufgaben gemacht hat und dann wirklich viele Fragen stellen und vor allem zuhören.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Leider machen viele gar nichts groß. Speziell die AEs, die schon vielleicht lange in der Rolle sind, die kennen ihr Produkt, die kennen ihre 10, 20 Kunden ziemlich gut. Man wird halt schnell mal sehr, sehr faul. Und ich verstehe das, weil eben da läuft natürlich vieles anderes noch in der Firma.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und dafür passt man halt jetzt den Zug ein bisschen, wenn es dann um Veränderung geht, sich die Industrie, der Markt ändert. Und man kann dann nicht darauf wetten, dass man in Zukunft genauso erfolgreich wird, wie man in der Vergangenheit war. Das ist mal das erste Wort, man macht gar nichts. Die, die was machen heutzutage, die sind halt schon ziemlich gut mit verschiedensten Tools.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Die setzen sich Google Alerts auf, die sind auf LinkedIn, folgen den Company Pages, den richtigen Leuten. Die haben so Newsfeeds in Google drin auch. Die haben Abonnements, hören sich Podcasts an von der Industrie auch. Die machen ganz vieles, aber es skaliert halt nicht. Das ist das Problem. Es gibt viele AEs, die das machen. Die machen das für ihre Top 2, 3, 5 Accounts vielleicht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Ja, natürlich mit viel Freude, Jan. Danke vielmals für mich für den Podcast wieder zu Gast haben. Wirklich große Freude heute. War eine spannende Woche bisher schon und kommt noch vieles auf uns zu vor dem Sommer. Und freue mich über alles, über Discovery bis zu Vertrieb mit AI zu sprechen damit.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Die hören sich alles rein. Die sind auch super vorbereitet auf die Accounts. Aber die Sache ist, die meisten AEs, die ich zumindest kenne, die haben halt 10, 20, 50, sogar 100 Accounts. müssen da auch Deals positionieren, die ziemlich groß sind, manchmal sechsstellig.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Da muss man halt auch wissen, was beim Kunden läuft, weil die geben nicht einfach so 100.000 Pfund, Dollar, Euro aus, ohne dass man das Gefühl hat, hey, der auf der anderen Seite, der mir das jetzt anbietet, der versteht mich, mit dem will ich partnern. Doch, das ist was, was ich jetzt machen will.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Und dort bricht das Ganze halt dann zusammen, dieses manuelle Google-Alerts aufsetzen, Berichte lesen, News lesen. Und da setzen wir halt an mit unserer Lösung.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Wenn man KI und Automation und Prozesse nutzt, um Hilfe zu holen, kann man einfach mehr mit dem Rest der Zeit anfangen. Und ich sage auch immer, diese Tools sind nicht alle perfekt. Auch unser Tool ist nicht perfekt. Das ist auch okay so. Aber die Sache ist, nur schon wenn man 60, 70, 80 Prozent dieser mühseligen Arbeit automatisiert,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Dann gibt man den Sales Reps, den SEs, den CSMs, auch den Customer Success Managern die Chance, diese Information schon mal aufzunehmen, wie sie komplett vorbereitet ist und dann die halbe Stunde, die man vielleicht hat, die Stunde, die man hat, zu investieren in, wie kriege ich jetzt die letzten paar Prozent noch hin.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Weil eben, wie es halt häufig ist, man hat eine halbe Stunde, man liest sich kurz ein bisschen Zeitungsartikel rein, kurz auf LinkedIn und hat so ein bisschen eine Idee und geht dann einen Call rein. Wenn ich das alles schon hätte... in drei Minuten und dann die restlichen 27 investieren könnte, was heißt denn das für mich? Und wie kann ich das Meeting zum Erfolg machen?
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Dann wird das Meeting auch erfolgreicher. Und das ist nicht nur jetzt bei unserer Lösung so, das war schon bei anderen Firmen, wo ich drin war, das war auch statt im Spreadsheet die Daten zusammenzutragen und eine Pivot-Tabelle herzustellen in drei Stunden Arbeit.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)
Wäre es nicht cool, hätte ich alles schon bereit und könnte mir dann überlegen, was heißt denn das jetzt, dass ich die Daten jetzt hier aufbereitet habe, Was heißt das für das Business? Was sind die Optionen? Was ist Pro und Contra? Wie treibe ich das jetzt weiter? Und ich sehe das mit Account-Recherche und Zielkunde-Recherche genau gleich.