PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Der Kunde macht die Demo, Reverse Demo für tiefe Bedarfsanalyse | Discovery | SaaS | Vertrieb (205)
Tue, 21 Jan 2025
Wenn der Kunde die Demo macht ... Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert. ---------- 🧑💻 Offene PreSales Stelle bei Cornerstone: https://bit.ly/40ofKB6 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim Kapitel: (00:00:49) Konzept der Reverse Demo (00:01:26) Vorteile der Reverse Demo (00:04:49) Praktische Umsetzung der Reverse Demo (00:13:26) Herausforderungen und Einschränkungen (00:19:49) Anwendungsbereiche und Beispiele (00:24:31) Integration in den Verkaufsprozess
Full Episode
Willkommen bei Presets on D, deinem Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Lieber Tim, was hast du uns mitgebracht?
Heute wollen wir uns mal mit einem relativ unbekannten Discovery-Werkzeug beschäftigen, nämlich der sogenannten Reverse-Demo. Also warum Reverse-Demos ein Game-Changer sind und wie du das in deine Verkaufsstrategie mit einbauen kannst, genau darum wird es heute gehen. Und damit dir ganz viel Spaß in der heutigen Folge. Ich bin Dim. Ich bin Jan.
Als Pre-Sales-Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir SaaS- und IT-Unternehmen, ihre Pre-Sales-Performance zu entfestigen.
Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und ganz viel Spaß in deiner Rolle. Was assoziierst du, lieber Jan, mit dem Begriff Reverse-Demo? Ich mache ja keine Demos und deswegen habe ich natürlich überhaupt gar keine Ahnung. Aber wenn ich raten müsste, dann würde ich sagen, dass der Kunde uns mal zeigt, wie er, was auch immer, worum es halt gerade geht, Geschäftsprozess XYZ,
Wie ihr das heute tut, wie ihr das heute bewerkstelligt, wie ihr heute damit umgeht, damit wir lernen können, zum einen, wie tut er es, aber zum anderen auch, wo sind vielleicht die Schwachstellen, wo wünscht er sich Optimierung, wo ist Potenzial, wo wir dann wiederum mit der Lösung, die wir anbieten, glänzen können.
Also dein erster Satz, der trifft dir sozusagen auch schon gar nicht mehr zu, weil es bei einer Reverse-Demo gar nicht darum geht, dass wir irgendwas demonstrieren, sondern tatsächlich, dass es darum geht, dass der Kunde mal was demonstriert.
Wir drehen also, ich sag mal, den traditionellen Pitch, die traditionelle Demo, die drehen wir einfach mal um und lassen den Kunden mal etwas zeigen, wie aktuell dieser Prozess funktioniert. Und du hast schon auch richtig gesagt, warum das sinnvoll sein kann, weil wir nämlich natürlich Einblicke bekommen in die heutige Arbeitsweise, in die täglichen
in einer Discovery und in einer nachgelagerten Produktdemonstration von unserer Seite unglaublich hilfreich sein können, weil wir sehr viel lernen darüber.
Schon mal gemacht? Oft gemacht, ja. Also oft initiiert. Machen tut es ja dann der andere oder die andere. Aber als Stilmittel auf jeden Fall schon oft eingesetzt, ja.
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