Bock auf Business - Unternehmerstories unzensiert
#032 - Alexander Christiani als Gast bei Bock auf Business
Thu, 01 Aug 2024
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Willkommen bei Bock auf Business, deinem Podcast für Unternehmer von Unternehmern. Heute habe ich einen ganz besonderen Gast, auf den ich mich schon sehr lange freue. Auf Alexander Christiani wurde ich zum ersten Mal aufmerksam, als ich in einem Seminar von Bodo Schäfer saß. Bodo sagte damals etwas, das mir immer im Gedächtnis geblieben ist.
Ohne Alexander Christiani wäre ich nicht der geworden, der ich bin. Ich hätte meine Positionierung und meine Geschichte in der Form nie so formuliert und auf den Punkt gebracht. Bodo Schäfer ist bis heute ein inspirierender Coach für mich, dessen Wissen ich auch für mich umsetze. Also war auch hier für mich klar, ich will wie Bodo auch von Alexander lernen und so kam es auch.
Was gibt es über Alexander zu sagen? Er füllt riesige Hallen, er begeistert Menschen und inspiriert durch seine unglaubliche Energie und seine Gabe eines außergewöhnlichen Storytellings. Er hat tausenden Menschen, Firmen und Teams geholfen, ihr Marketing und ihren Vertrieb auf ein ganz neues Level zu heben. Für mich ist er ein unglaubliches Vorbild.
Sein Lebensmotto ist »Excellence is our standard«. In dieser Episode teilt uns Alexander seinen Weg und seine Erfahrungen mit. Er ist jemand, der den Status Quo nicht nur herausfordert, sondern auch Lebensträume mit einer unwiderstehlichen Lebendigkeit und Begeisterung verwirklicht. Ein herzliches Willkommen an Alexander Christiani.
Ja, eine Persönlichkeit, deren Erfahrungen und Einsichten uns zweifellos inspirieren werden. Schön, dass du da bist, lieber Alexander.
Ja, hallo Dirk. Was für eine nette Anmoderation. Vielen Dank.
Sehr gerne. Ja, du, um die Einstiegsfrage kommt kein Podcast-Gast herum, auch wenn er ein großes Vorbild ist. Stell dir mal vor, du bist morgen nicht mehr da. Was erzählen denn deine Mitarbeiter über dich?
Du, ich hoffe und glaube, ich habe so ein Vorbild im Stoizismus. Neben Markus Aurelius, Mitbegründer des Stoizismus, ist ja Epiktet, ein ursprünglicher Sklave, der dann so zur Lebensweisheit gefunden hat durch die Philosophie, die er mitbegründet hat. Und als Epiktet verstorben ist, haben die Menschen nachher auf seinen Grabstein geschrieben, sein Leben war seiner Lehre völlig gleich.
Mhm.
Also ich bin weit davon entfernt, mir anzumaßen, dass ich es auch nur annähernd so weit bringen könnte wie Epictet. Aber wenn meine Mitarbeiter und mein Umfeld im Nachhinein zu der Bilanz kämen, also was ihm an Werten wichtig war und wie viel er davon realisiert hat, das ist zumindest weitgehend kongruent, dann würde mich das sehr happy machen. Das wäre meine Definition, das Leben ist gelungen.
Sehr schön. Ja, du sprichst es, wir haben ja gleich über Mitarbeiter gesprochen. Ich meine, ein Lebensmotto Excellence is our Standard ist natürlich sehr hoch und ich kenne ja auch deine beiden Söhne, die ja auch wirklich mit voller Leidenschaft im Team mitwirken. Wie findest du die richtigen Leute für dein Team, die auch dieses Motto mitleben können und wollen?
Ja, also lass mich vielleicht nochmal eins präzisieren. Für mich ist sicher Exzellenz ein hoher Standard, aber, und das ist mir ganz wichtig, auch gerade weil wir ja viele Unternehmerinnen und Unternehmer hier als Zuhörer haben, es ist etwas anderes als Perfektion. Weil ich glaube, Perfektion ist eine riesengroße Denkfalle.
Und Perfektion führt auch oft dazu, dass wenn wir einen hohen Fokus haben, in dritten oder vierten oder fünften Prioritäten perfekt zu werden, dass wir dann oft gar nicht die Zeit haben, die ersten großen drei wirklich zu tun. Also das heißt, und das ist auch, glaube ich, bei uns bei den Mitarbeitern wichtig, Exzellenz ist zum Beispiel nicht Fehlerfreiheit, weil Fehlerfreiheit gibt es nicht.
Es gibt ja auch nicht fehlerfreie Wolken oder, keine Ahnung, fehlerfreie Naturfotos, wie immer man das nennen will. Und ich glaube, dieser Punkt, dass wir Mitarbeiter suchen, die gerne Unternehmer im Unternehmen sind, die gerne Verantwortung übernehmen, die dort auch als Mitunternehmer gefordert und gefördert werden wollen, um aus ihren eigenen Talenten das meiste zu machen.
Das ist eine spezielle Teilzielgruppe. Aber das Coole, Dirk, daran ist, wenn du für diese Teilzielgruppe klar formulierst, dass du sie suchst,
und es auch bereit bist, ihnen Verantwortung und Vorvertrauen zu geben und sie Mitunternehmer sein zu lassen und wenn die Erfolge da sind, sie auch am Erfolg als Mitunternehmer beteiligst, dann hast du aus meiner Sicht durchaus gute Chancen, solche Mitarbeiter zu finden, denn in vielen Großkonzernen,
und vielen Großunternehmen und vielen anderen bürokratischen Organisationen werden genau solche Mitarbeiter nicht gesucht und werden genau solche Mitarbeiter eingebremst.
Und das finde ich ist eigentlich eine spannende Botschaft für Mittelständler, die mitdenkende Mitunternehmer suchen, dass sie durchaus gute Chancen haben, die zu finden, weil die sind das offer terrible in den meisten Großunternehmen, die einfach nur konzerntreues und konzernstures Denken haben wollen.
Und gibt es irgendeine, beziehungsweise welche Wege gehst du da oder geht ihr da, um denn diese Leute zu finden? Weil ich erlebe das auch tagtäglich in den Betrieben, in denen ich selbst aktiv sein will. Es ist ja immer wieder so, die Leute werden reingezogen in Entscheidungen.
Sie können auch manchmal nicht loslassen und finden auch nicht diese Menschen, die unternehmerisch denken und tätig sein wollen in den Unternehmen. Wie findest du die?
Also lass mich, wenn ich darf, da zweistufig antworten, um erst ein großes Grundprinzip in unserer gesamten Unternehmenskommunikation deutlich zu machen. Du kennst es, aber vielleicht viele Zuhörer nicht. Und das ist der Bereich Storytelling.
Und ich glaube, ohne dass wir jetzt zu tief in Storytelling hineingehen, aber ich wende direkt den Bereich, weil in Bezug auf Marketing und Sales hat es vielleicht der eine oder andere schon gehört. Aber ich mache dir hier direkt einmal ein Beispiel für Storytelling in der Mitarbeiterführung.
Und eines meiner klassischen Vorbildunternehmen, über das ich da gerne spreche, ist in den USA das Kaufhaus Nordstrom, die so einen exzellenten Fünf-Sterne-Service haben und zum Beispiel auch nach außen sagen, wir gehen für unseren Kunden die Extrameile und wenn du jemals bei uns etwas gekauft hast, kannst du es unendlich lange wieder eintauschen und zurückgeben, als Beispiel.
Und die loben jeweils den Mitarbeiter des Monats aus. Und du weißt ja, wie oft in bundesdeutschen Unternehmen kommuniziert wird so nach Motto, wir suchen Mitarbeiter, die proaktiv auf den Kunden zugehen, mit ihm auf Augenhöhe kommunizieren und salopp gesagt, keine Sau weiß irgendwas.
Ja.
Ich nenne dir nochmal drei Beispiele und dann siehst du, wie krass das ist, wenn man auch die Werte im Unternehmen über Storytelling kommuniziert. Und dann komme ich gleich im zweiten Beispiel darauf, wie mache ich das schon im Recruiting-Prozess. Aber lass uns mal mit der Basics starten. Ich nenne dir nochmal drei Beispiele.
Ich habe einen Fall gelesen, da ist eine Mitarbeiterin zur Mitarbeiterin des Monats gewählt worden. weil ein Kunde total aufgelöst zu ihr kam, Anzug, weißes Hemd und der war irgendwie beim Essen und ein Kellner hat ihm unglücklicherweise da so eine Flasche Rotwein drüber gekippt und der musste jetzt anschließend zu einem Vorstellungsgespräch gehen.
Und er kam also jetzt im großen Stress da rein, wollte ein neues weißes Hemd in seiner Größe haben und hat dann sozusagen der Verkäuferin sein Leid geklagt. Und die Dame hatte kurz später Pause und hat zu ihm gesagt, wissen Sie was, Sie können ja jetzt nicht zum Vorstellungsgespräch gehen mit dem weißen Hemd hier in der Verpackung, wo das noch Falten hat.
Wenn Sie die drei Minuten noch haben, ich habe jetzt Pause, ich bügel Ihnen das eben auf. Der Kunde fand diese extra meine Suche. Stell dir vor, du kommunizierst das mit 20.000 Mitarbeitern. Anderes Beispiel, ein Verkäufer geht an der Kasse vorbei, vor der gerade ein Kunde steht und der Kunde sagt, oh, das ist schade, dann kann ich die Hose leider nicht kaufen.
Und der wendet sich hin, guckt den Kassierer und den Kunden an und sagt, was ist denn hier das Problem? Und der Kassierer sagt, die Hose kostet 48 Dollar, der Kunde hat aber nur 46 Dollar dabei. Und dieser Verkäufer geht hin, nimmt 2 Dollar raus, gibt die dem Kassierer und sagt, wenn sich alle Probleme so schnell lösen lassen, geht es uns ja gut. Wow.
Und jetzt erzähle ich dir noch, und dann merkst du, wie stark Storys direkt... klar machen, um welche Werte es geht. Und ich sagte jetzt eins, wo ein Nordstrom-Mitarbeiter, Nordstrom, muss man wissen, ist ein Oberbekleidungshaus. Damen und Herren, Oberbekleidung, also wie wir es in Deutschland auch kennen, mit exzellenter Qualität.
Und die haben jetzt keine Küchen, Hobby, Garten oder sonst was Sachen. Und dort kommt ein älterer Herr, ich glaube Anfang 80 rein, offensichtlich etwas verwirrt, mit ein paar Schneeketten. die du in keinem Nordstromladen in den letzten 100 Jahren kaufen konntest und kommt die Schneeketten hin und sagt, hey, ich bin jetzt umgezogen, ich brauche die nicht mehr, ich will die bei Ihnen umtauschen.
Überleg mal, was jemand in Deutschland, was ein deutscher Verkäufer sagen müsste. Du kannst es dir schon ausrechnen. Und der Verkäufer geht hin und sagt, als erstes so ganz vorsichtig, haben Sie denn da noch einen Kassenbeleg, damit ich weiß, was Sie für die Schneeketten bei uns bezahlt haben? Sagt der ältere Herr, leider nein, den habe ich nicht.
Dann sagt der Herr, wissen Sie denn noch, was Sie bezahlt haben? Ja, sagt der ältere Mann, das weiß ich ganz genau. Das waren 99 Dollar. Darauf macht der Typ die Kasse auf, nimmt die 99 Dollar raus und sagt, wenn Sie mir sagen, dass Sie die bei uns für 99 Dollar gekauft haben, dann bekommen Sie jetzt von mir Ihre 99 Dollar zurück. Unglaublich.
Und jetzt tu dir das rein, der ist zum Mitarbeiter des Jahres gewählt worden. Und an der Stelle kannst du dir vorstellen, welche Aussagekraft hat das für 20.000 anderer Mitarbeiter und wie sehr signalisiert die Geschäftsleitung, dass sie es ernst meint mit dieser Garantie, was du jemals bei uns gekauft hast, kannst du auch entsprechend zurücknehmen.
So, das vorausgeschickt, glaube ich, wenn du, und das spricht sich natürlich auch um, und wenn wir beide jetzt davorstehen, und das wäre das Interessante, wir würden jetzt eine Anzeige von Nordstrom sehen und das wäre in den USA ziemlich weit publik und von denen auch kommuniziert worden.
Also siehst du, dass auch so eine unternehmensinterne Kommunikation ja mit nach außen drängt und wieder Leute anzieht, die genau das gleiche Werteverständnis haben und so einen geilen Service und so einen geilen Job für die Kunden machen wollen.
Es gibt aber, um jetzt eine Frage noch konkreter zu beantworten, aus meiner Sicht auch im Recruiting ganz spezielle Wege sogar, die Recruiting ausbeute, um mindestens 300% zu steigern. Und ich weiß, wenn ich jetzt sage, mindestens 300% zu steigern, das hört sich schon sehr weit aus dem Fenster lehnend an. Aber ich setze da sogar noch einen drauf. 300% mehr qualifizierte Bewerber.
war das Schlechteste, was je einer unserer Kunden erreicht hat, als er den Prozess so umgestellt hat, wie ich es dir jetzt beschreibe. Das Erste, was man wissen muss, was viele Unternehmer und auch viele Mittelständler schon nicht wissen, und ich weiß das aus den Untersuchungen eines Kunden, der bei mir im Einzelcoaching war, der Firma Softgarden.
Ich weiß nicht, ob du Softgarden kennst, das ist einer der weltgrößten Anbieter von Recruiting-Softwaren. die auch für Großunternehmen den ganzen Prozess richtig unterliegen. Einfaches Beispiel, es bewirbt sich ein extrem krasser Typ in einem Großunternehmen, der wahrscheinlich in der Woche noch drei, vier andere Vorstellungsgespräche hat.
Klassischerweise, wenn die erste Vorauswahl kommt, schickt die HR-Abteilung an den jeweiligen Abteilungsleiter, wo dieser Mitarbeiter später eingesetzt wird, dessen Bewerbungsunterlagen weiter und sagt, bitte um Stellungnahme. Und hört manchmal 14 Tage und drei Wochen nichts. Und wenn die anschließend wieder etwas hören von der Abteilung, sagt der Kandidat, ich dachte, sie melden sich nie mehr.
Ich habe vor 14 Tagen schon beim Wettbewerb angefangen. Bei richtig krassen, guten Leuten. So, also das ist da die Beschleunigung, diesen ganzen Prozess. Die sorgen dafür, dass es eine App gibt, dass man den Abteilungsleiter so WhatsApp-ähnlich unternehmensintern direkt anfunken kann, der innerhalb von 24 Stunden eine Antwort geben kann und so weiter und so fort.
Und von daher, weil die im Jahr, frag mich nicht mehr, allein glaube ich in Deutschland mehr als 80.000 Prozesse steuern über ihre Software und bewerten und auswerten, wissen die alle eins. Wenn ein Kandidat auf monster.de oder Stepstone oder sonst wo eine Anzeige sieht, dann ist er unten immer direkt so ein Kontaktformular, wo der sich bewerben kann.
Aber hier kommt der Punkt und die haben das gemessen, 99%, ich glaube 98,85%, der Bewerber tun das nicht. Okay. sondern die gehen zuerst auf die Webseite, die Homepage des Unternehmens und gehen dort auf die Karriereseite, um sich schlau zu lesen. Wenn sie keine Karriereseite finden, in aller Regel bewerben sie sich bei der Firma überhaupt nicht, weil das zu wenig Resonanz ist.
Also die erste Botschaft auch mal für deine mittelständischen Kunden ist, wenn du neue Mitarbeiter suchst, du musst auf deiner Webseite, deiner Homepage eine Karriereseite haben. Auch wenn du andere Medien nutzt, wo der Kunde dich eigentlich kontaktieren kann, er geht in aller Regel den Umweg über deine Webseite.
So und jetzt kommt der nächste Punkt und da kommt die wirkliche Magic rein und an der Stelle will ich auch mal in einem Satz auf den Punkt bringen, was aus meiner Sicht das große Problem dieser ganzen Headhunting-Industrie ist. wo die, wenn du so willst, komplett auf einem Auge blind sind.
Ich meine, man fragt sich ja sowieso manchmal, siehst du Egan Zender, international halbseitige Anzeige in der Süddeutschen am Wochenende, hat 50.000 Euro gekostet und da werden Führungskräfte gesucht, jung und erfahren, flexibel und prinzipientreu, dynamisch und durchsetzungsstark. Und du denkst ja, so eine eierlegende Wollmichsau von einer Persönlichkeit gibt es nicht.
Der Typ, der die Anzeige getextet hat, kann eigentlich gar nicht richtig nachgedacht haben. Aber was ich meine, geht nochmal viel tiefer. Der hat nämlich noch an einer anderen Stelle gar nicht nachgedacht.
Und du kennst das vielleicht von unserem Storytelling, dass wir ja bei der Heldenreise und beim Blockbuster-Storyscript beim Problem unterscheiden zwischen einem äußeren Problem und einem inneren Problem. Das äußere Problem ist, was wir für den Kunden lösen können. Und das innere Problem ist der emotionale Frust, den der Kunde mit seinem noch ungelösten Problem hat.
Das krasse daran ist, dass im Marketing fast immer nur argumentiert wird, wie wir das äußere Problem für den Kunden lösen, aber das Motiv für den Kunden zu kaufen, Der innere Beweggrund ist, dass er seinen Frust los wird, dass er seinen Seelenfrieden wieder bekommt oder dass er glücklich wird.
Also von daher ist immer ein Teil guter Marketingkommunikation, dass man auch das innere Problem adressiert. Ich will da gar nicht zu tief reingehen, ich will dir nur einen Punkt deutlich machen. Das, was alle anderen, Kienbaum, McKinsey, wer immer Headhunting ist, sie bieten alle, wenn du so willst, eine äußere Problemlösung.
Die sagen alle, wir haben folgenden Job, du wirst Abteilungsleiter, du hast die und die Rechte und du hast die und die Pflichten. Das innere Problem des Arbeitssuchenden, adressieren sie, und ich habe wirklich viel in der Branche gemacht, deswegen sage ich das, adressieren 98 plus x Prozent überhaupt nicht.
Und das innere Problem, das der Arbeitssuchende hat, Dirk, ist, er möchte eine neue berufliche Heimat finden. Er möchte sich an seinem Arbeitsplatz wohlfühlen. Er will vorher wissen, komme ich vom Regen in die Traufe? Sind da Kolleginnen und Kollegen, die mir nichts sagen, die überheblich sind, die arrogant sind, wo vielleicht gemobbt wird?
Oder ist das eine Atmosphäre, in der ich mich wohlfühle und aufblühe? Und jetzt kann ich sie konkret sagen, und wie gibst du dem Kunden die Info, damit er für sich entscheiden kann, fühlt er sich in deiner beruflichen Heimat oder der beruflichen Heimat, die du ihm anbietest, fühlt er sich dort zu Hause?
Antwort, du machst als Chef ein 1-2 Minuten Interview, ich gebe dir gleich ein paar Beispiele, und sagst, welche Art von Mitarbeitern du suchst, und sprichst aber Tachylis, macht ja dafür ein Beispiel. Und jetzt kommt aber das Krasse.
Du nimmst zwei oder drei Kolleginnen und Kollegen von dem neuen Mitarbeiter und dem konkreten Arbeitsumfeld und lässt die in ein oder zwei Minuten einfach vom Herzen her sagen, wen sie sich in diesem Job wünschen und wen sie sich in dem Job nicht wünschen.
Und das mega krasse, Dirk, daran ist, dass erstens, also wie gesagt, ich habe als schlechtestes, wenn wir eine Karriereseite so umgestellt haben, habe ich anschließend dreimal so viel qualifizierte Bewerbung gesehen wie vorher. In vielen Fällen war es noch sehr viel krasser und sehr viel besser.
Und ich erzähle dir nur ein Beispiel von jemand, den wir wahrscheinlich beide kennen, Sven Platte von Digistore. Ich war bei dem in Sofia und wir haben an dem Tag etwas anderes gemacht. Wir haben nämlich ein Marketing-Branding-Story für ihn entwickelt.
Und er erzählt mir nachmittags in der Kaffeepause, das war noch nicht mal die ganze Kaffeepause, erzählt er mir, hey Alex, ich habe so Riesenprobleme. Ich habe hier vier, fünf von 15 Programmierern, die er insgesamt hatte. Ich habe hier vier, fünf Programmierer, wir sind bereit, das Doppelte zu zahlen.
Aber ich brauche dann auch Leute, die mal abends bis neun Uhr arbeiten, bis sie ein Problem gelöst haben und dies und das und jenes. Aber ich kriege das eigentlich nicht hin, kriege es einfach nicht hin. weil jeder will doppelt so viel verdienen und deswegen melden sich auch ganz viele, die nicht so gut sind.
Dann habe ich gesagt, okay, habe ich im Prinzip erzählt, was ich dir gerade erzähle und habe gesagt, hey, wollen wir das mal gerade in 10 Minuten fertig machen? Und er sagt, geht das in 10 Minuten? Ich sage, ja, es geht in 10 Minuten. Ich sage, erzähl mir ein bisschen über dich und deine Führungsphilosophie. Er sagt, ja, also ich tue da für meine Mitarbeiter alles.
Wir sind zum Beispiel neulich rübergeflogen in die USA und haben dann in einem Führungstraining mit seinen Abteilungsleitern in den Navy Seals teilgenommen. Sag ich, großartig. Kannst du mal zwei, drei von deinen Mitarbeitern reinholen? Dann hat er die geholt, die waren im Nebenrahmen und dann sag ich, hey, ihr wart doch bei diesem Navy Seals Führungstraining, was fandet ihr denn da besonders cool?
Und dann haben die so gesagt, ja, also das Geilste, das war der Spruch von den Seals, the only easy day was yesterday. Mhm. Ich sage, hey, kannst du dir das mal merken, wenn du gleich in zwei Minuten interviewt wirst, welchen Kumpel du haben willst, sag mal, was du bei Navy Seals gelernt hast.
Weil all die Flachpfeifen, die eh nicht arbeiten wollen, wenn die hören, hier sind Leute, die arbeiten mit dem Seals-Modus, die bewerben sich erst gar nicht. Und dann sage ich zu dem anderen, hey, was findest du denn hier so cool an deinem Job?
Und dann sagt er so zu mir, ja, das ist ja meist so, dass die Kollegen, die nicht so interessiert sind, die gehen ja schon abends um sieben oder acht oder spätestens halb neun nach Hause. Und wenn ich dann da sitze und noch mit meinen zwei, drei Kumpels und wir haben dann alle Rechner frei und alle Rechnerleistung frei, dann stört uns auch keiner mehr.
Wir können mal richtig tief reingehen und so krass coole Sachen erfinden, die in der ganzen Branche noch Software noch gar keiner hat. Das ist eigentlich das, wofür ich lebe. Ich sage, hey, kannst du dir das noch fünf Minuten merken, bis wir das auf Kamera aufnehmen? Lange Story kurz. Ich sage nur gleich was zu dem Ding vom Chef. Drei, vier Jahre später war ich nicht bei ihm.
Der hatte so eine Art Doppelbüro. Also der eine links vom Aufzug, der andere rechts. Sondern auf einem Coaching für Klicktipp mit Mario Wollersch. Und die haben aber alles so Glasbüros. Also der Sven war nebenan, konnte sehen, dass ich beim... ähm, Machio war und kommt dann irgendwie rüber und sagt, hey, Alex, bist du wieder im Haus? Ich sag, ja, was habt ihr denn am letzten Tag umgesetzt und so?
Und er sagt, hey, das Krasseste, also das war super, was wir mit dir zum Branding gemacht haben, aber das Allerkrasseste war die 10 Minuten in der Nachmittagskaffeepause. Ich sage, wieso das? Er sagte, du, wir hatten innerhalb von sechs Wochen, obwohl ich vor ein halbes Jahr nichts gehabt habe, wir haben innerhalb von sechs Wochen die fünf Stellen besetzt, die wir haben wollten.
Und ganz ehrlich, Alex, wir hatten so viele weitere qualifizierte Kandidaten, dass ich fünf Leute, die ich sonst zu diesem Zeitpunkt noch gar nicht ausgetauscht hätte, aber die auch nicht optimal performt haben, dass ich die im Laufe des letzten halben Jahres auch wieder... austauschen konnte und durch bessere Mitarbeiter ersetzt hat.
Und für alle, die uns heute zuhören, ich glaube, das Video, was wir damals gemacht haben, mindestens als ich das letzte Mal geschaut habe, ist immer noch auf der Klick-Tipp-Karriere-Seite und deswegen will ich den Unternehmerinnen hier und Unternehmern gerne noch einen Tipp geben, weil wenn du typischerweise den Chef reden hörst, So ein Motto, dann haben wir wieder das, was Kienbaum schreibt.
Wir suchen Mitarbeiter, jung und erfahren, flexibel und das, wir bieten großzügige Bezahlung. Also mit anderen Worten, der redet in aller Regel einen Scheiß, der keinen interessiert. Eines der wichtigsten Dinge, wenn du die Werte, du sollst als Chef drei, vier Werte kommunizieren, die dir besonders wichtig sind.
Und einer der spannendsten Punkte, ob Menschen dir deinen Wert glauben, ist, dass du definierst, was passiert, wenn der Wert nicht eingehalten wird.
Oh, spannend.
Das haben wir vor ganz vielen Jahren... Ich mache dir noch ein Beispiel. Vor ganz vielen Jahren war ich noch ein ganz junger Trainer bei der Bauschmarkasse Schwerbisch Hall und endlich so ein Waiseninner, das war damals sehr ungewöhnlich, dass Mitarbeiter aus dem Ausland eingesetzt worden waren, war eine wirklich koryphäne Führung.
Und dann hat er zu mir gesagt, weil er auch für andere Unternehmen arbeitete, war damals per Sie, hat er zu mir gesagt, Herr Christiani, wissen Sie, wie ich weiß, ob in einem Unternehmen die Werte gelebt werden. Und ich, nö, sagt er, ich brauche am ersten Abend beim ersten Bier nur eine Frage. Und diese Frage ist, sagt mal, was muss man bei euch eigentlich tun, damit man gefeuert wird?
Krass, spannend.
Und wenn keiner eine Antwort hat, dann weißt du, dass die Werte nicht wirklich gelebt werden. So, jetzt mache ich dir ein Beispiel und du kannst dir weitere Beispiele beim Sven Platte dir anschauen. Wenn du zum Beispiel sagst, wir schätzen Mitarbeiter, die persönlich Verantwortung übernehmen. Das heißt, die auch mal klar eine Entscheidung treffen und die Entscheidung darf auch mal falsch sein.
Wichtig ist, dass sie dann beim nächsten Mal richtig gemacht wird. Was wir nicht wollen, ist Leute, die statt eine Entscheidung zu treffen als Abteilungsleiter, sieben Mails in alle anderen Bereiche hineinschicken, alle anderen Mitarbeiter wild machen, nur um sich mit irgendeinem Krempel abzusichern.
Die sagen zum Beispiel Sachen, bei uns ist üblicherweise sehr pünktlich Feierabend, maximal 30 Minuten extra. Wenn du aber jemand bist, der um 17 Uhr seinen Griffel fallen lassen muss, weil er um 17.15 Uhr sein Kind nebenan vom Kindergarten abholen muss, dann habe ich für deine persönliche Situation komplettes Verständnis, aber bitte bewirb dich gar nicht erst bei uns.
Weil unser Verständnis von 5 Sterne Kundenservice ist, wenn ein Kunde um 5 Minuten vor 17 Uhr anruft und es braucht 20 Minuten, um dem Kunden eine komplett zufriedenstellende Antwort und Lösung vorzuschlagen und vorzustellen, dann erwarten wir, dass du diese extra Meile Zeit hast, den Kunden an dem Nachmittag die Lösung zu geben, die er braucht.
Wenn das wegen deiner anderen privaten Verpflichtung nicht geht, überhaupt kein Problem, nur bitte nicht bei uns.
Und da merkst du, wie krass aus meiner Sicht diese Storytelling-Kommunikation erstens die Werte eines Unternehmens vermittelt, zweitens die Werte eines Unternehmens glaubwürdig vermittelt und drittens aus unterschiedlichen Perspektiven von zwei, drei Mitarbeitern das Bauchgefühl des Bewerbers ihm ziemlich schnell erlaubt, sich vorzustellen, ticken die Leute so, dass ich mit denen gut zurechtkomme oder sind die mir eher ein bisschen komisch.
Ja. Und das krasse ist, du hast ja immer in den ersten drei Monaten Leute, die im Nachhinein feststellen, es war anders, als sie es sich gedacht haben. Und da brauchen wir nicht drüber zu reden, wenn du dann wieder jemanden suchen musst, wieder jemanden neu einarbeiten musst, das kostet dich ganz schnell, bis der richtig performt, zehntausende Euro.
Und was wir mit der Methode festgestellt haben, es gibt sowohl auf Seiten des Kandidaten wie auf den Seiten des Unternehmens viel weniger Fehlentscheidungen, weil dieses emotionale Match, in welche Teamkultur komme ich hinein und will ich so eine Teamkultur haben, viel besser gelöst wird.
Ein Feuerwerk. Ich habe nichts anderes erwartet heute von dir als ein Feuerwerk. Was du ansprichst, also auf was in der Kaffeepause passiert ist, ist ja irgendetwas, was der in diesem Prozess befindliche Unternehmer ja gar nicht merkt in diesem Moment. All das auch, sich mit diesen Dingen zu befassen, auch mal die Mitarbeiter zu fragen, was schätzt ihr denn hier an der Arbeit?
Wen suchen wir denn innerhalb des Teams? Also ich kenne das aus nahezu keinem Unternehmen, dass ich je begleiten dürfen werde, diese Fragen in dem Unternehmen gestellt. Geschweige denn, wird auch im Sales auch nicht über das kommuniziert. Dann sind wir ja gerade wieder beim Storytelling.
Kannst du denn da ganz kurz und knapp für all die, die vielleicht jetzt sagen, Mensch, solche Geschichten haben wir gar nicht, dafür haben wir keine Zeit und die ganzen Ausreden, die wir vielleicht sonst noch kennen, ich nenne es jetzt mal bewusst Ausreden.
Ja.
Also ich will mal, du hast eben sehr schön definiert, ich will mit diesem Hauptvorurteil anfangen mit so einem Motto, wir haben keine Storys oder wir haben nicht genug Storys oder wir haben nicht genügend spannende Storys. Und ich gehe auch, wenn es nur für 20 Sekunden ist, mal zurück, wovon Sprachwissenschaftler heute überzeugt sind.
Wenn die nämlich in die Frühgeschichte unseres Menschseins zurückgehen, kommen wir heute zum Ergebnis, das musst du dir mal langsam auf der Zunge zergehen lassen, dass wir Sprache gelernt haben. dass wir Sprache gelernt haben, um Storys, die schon vorher da waren, um Storys mit unseren Mitmenschen im Tribe kommunizieren zu können, damit die Überlebenswahrscheinlichkeit für alle steigt.
So, das hört sich jetzt auf den ersten Blick ein bisschen strange oder wie auch immer kompliziert an. Nehmen wir mal die klassische Duden-Definition. Der Duden sagt, Geschichten sind Schilderungen von Handlungsabläufen aus einer Erzählerperspektive. Und da merkst du, nimm an, es war eine Zeit, wo unsere Vorfahren noch gar keine Sprache hatten, sondern vielleicht nur so Affenlaute.
Und jemand ist in eine gefährliche Situation mit einem Raubtier gekommen und hat irgendwie sich schneller auf den Baum retten können, als das Raubtier hinterher geklettert ist und hat deswegen überlebt. Dann hat der ja in der Duden-Definition die Schilderung eines Handlungsablaufs aus einer Erzählerperspektive.
Der hat was erlebt, es ist in seinem Kopf, aber mit U, U, U kann er sich am Lagerfeuer abends nicht verständigen. Das war der Drive, Sprache zu entwickeln, weil auf einmal konnte nicht mehr man nur aufgrund eigener Erfahrungen überleben.
Sondern wenn ich jetzt den Trick von dem anderen gelernt habe, wie der dem Raubtier einen auf die Schnauze gehauen hat, schneller den nächsten Ast, den Baum hochgeklettert ist und das Tier nicht klettern konnte, wie auch immer, auf einmal stiegen unsere Überlebenswahrscheinlichkeiten, weil wir die Erfahrungsberichte der anderen entsprechend auch bekommen haben. So, was heißt das also?
Unser Gehirn denkt den überwiegenden Teil des Tages, Forscher gehen irgendwie von 70 bis 80 Prozent aus, bei manchen Menschen 90 Prozent und mehr, denkt sowieso die ganze Zeit nur in Geschichten. Wenn wir in der Kaffeepause diskutieren, ist das fair gewesen, dass gegen Deutschland, im Deutschland gegen Spanien Spiel und so weiter, der Elfmeter nicht gegeben wurde und so weiter und so fort.
Dann gibt es einmal die Nachricht, ein Elfmeter ist nicht gegeben worden, obwohl Handspiel da war. Und dann gibt es die Meinung dazu. Und dann ist dann jeder ein weiterer Bundestrainer und hat gute Sachen. Also wir erzählen Storys am Lagerfeuer. Wir erzählen Storys in der Kaffeepause.
Wir erzählen sozusagen, vielleicht wenn wir Nachrichtensprecher und Fluglotse sind, dann gibt es so ganz definierte Bereiche, wo wir nur die Nachricht weitergeben. Du nimmst Startbahn West und das und das und so weiter. Oder wenn du vielleicht Quellcode schreibst oder so etwas, dann hast du mal ein paar Stunden, wo du keine Storys erzählst. Aber spätestens in der Mittagspause geht es wieder los.
So und jetzt kommst du abends nach Hause. Die Familie sagt, Papa, wie war dein Tag? Du sagst, Kids, wie war es heute in der Schule? Die Mama will auch gehört werden, was sie für einen stressreichen Tag hatte. Also wir tauschen uns beim Abendessen mehrheitlich mit Storys aus. Dann hat unsere Birne immer noch nicht genug, dann gehen wir hin und schauen fern.
Was wollen wir wieder sehen, egal was für hanebüchene Storys, deswegen sind viele von uns so süchtig, ob auf Netflix oder sonst wo, alle Serien, die Einschaltquoten haben, haben Storys. Aber das Allerkrasseste ist, wenn du dann Mitternacht total erschöpft bist und sagst, boah, ich hatte einen 18-Stunden-Tag, ich will jetzt nur noch eins pennen.
Bist du kaum eingeschlafen, kommst in die Tieftraumphase, sagt deine Birne, Dirk, das waren heute ein paar Storys zu wenig, lass mich jetzt noch ein bisschen träumen, dass ich auf mein Story-Kontingent für den Tag komme und mir nicht sterbenslangweilig wird. Also was ich glaube, was das Krasse ist beim Storytelling, ist zu sehen,
Was eine Story ist, bei Nordstrom, wenn du dir das anschaust, das ist ja eine Belanglosigkeit, das ist ja eine kleine Serviceleistung, einem Kunden zwei Dollar zu schenken, dass der sich die Hose kaufen kann, weil er nur mit Bargeld knapp war, jetzt als Beispiel. Aber es ist eine Story, die die Extrameilen illustriert, die man für den Kunden geht. Also, was sind Rahmen?
Du wolltest ja ganz konkret wissen, was könnte ein Unternehmen zum Beispiel auf Social Media tun, um nicht nur zu behaupten, wir haben einen Fünf-Sterne-Service, sondern den Fünf-Sterne-Service immer zu demonstrieren.
Man könnte Mitarbeiter zum Beispiel einsammeln lassen, hey, wann immer du oder jemand anders eine Extrameile für den Kunden gegangen bist, schreib doch mal einen Zwei- oder Dreizeiler an unsere HR-Abteilung, die sammeln das und einmal im Monat wird dir aus unserer Sicht coolste Story auf Insta erzählt.
Und dann schau dir mal an, es ging um ein Hotel und so ein Hotel hat immer so Sachen, boah, Helene Fischer hat hier schon geschlafen oder Franz Josef Strauß hat hier vor 20 Jahren geschlafen.
Ja, das hat so ein bisschen Storytelling, aber wenn es um die Mitarbeiter ginge, wenn jemand sagt, hey, wir hatten neulich einen Basketballspieler, einen schwarzen, 2,8 Meter groß und so weiter, Schuhgröße 51 und der kam auf einmal ganz geschockt, der hatte seinen super Smoking an, der hatte seine super Schuhe, Größe 51, aber der hat vergessen, schwarze Socken mitzubringen.
Und dann ging bei uns im Hotel die Panik los, wer von uns hat die größten Füße und hat dann auch noch vielleicht ein paar Stretchsocken, sodass der arme Kerl auch mit Socken vor den Traualtar geht. Und Gott sei Dank hatten wir jemanden und der hat es gelöst und hier ist das Bild vom glücklichen Brautpaar.
Da merkst du, die Story ist krass faszinierender und geiler als die Story, dass Heino da vor vier Jahren mal mit seiner Hannelore übernachtet hat.
Unfassbar. Sehr, sehr spannend. Ja, Diese Geschichten sind sehr anschaulich. Noch mal zurück zu den in Anführungsstrichen Problemen der Unternehmer. Also auch wieder nochmal an dem Thema Vertrieb, was ich auch immer wieder merke, ist dieses, ich nenne es mal Understatement zu seiner eigenen Leistung.
Also auch Dinge vielleicht auch mal nicht zu erzählen, die besonders sind, auch aus verschiedenen Gründen, natürlich auch gesellschaftlich geprägt und so weiter und so fort. Da sind so viele Dinge, die in den Unternehmen geleistet werden, die storyfähig sind. Nein, es sind Storys, aber sie werden nicht kommuniziert aus verschiedensten Gründen.
Hast du da vielleicht noch irgendein kleines Geheimnis? Es ist ja oftmals so ein Stück weit zu viel. Ach, ich will da jetzt nicht mich aufdrängen oder sonst was. Hast du vielleicht noch ein kleines Geheimnis, wo es den Unternehmern leichter fällt, über ihre besonderen Dinge zu sprechen?
Also ich hätte zwei Dinge. Das eine ist, und das geht ganz schnell und lässt sich sprachlich sehr gut machen, also zunächst einmal, wenn du je in Amerika warst, in Kalifornien warst, mal in Hollywood rumgefahren bist, ich weiß noch, dass ich das erste Mal 1987 in Hollywood war, da habe ich das erste Mal so ein Mercedes 500 SE gesehen, wo hinten dieses 500 SE Zeichen in Gold war. Mhm.
Und das wäre ja in Deutschland unvorstellbar. In Deutschland ist es eigentlich schon angehbar, wenn du das Auto mit Typenschild kommen lässt. Und die ganz Dezenten, die lassen dieses Heck frei und lassen es nur an der Anzahl der Auspuffrohre zu erkennen, wie groß die Maschine da drin ist. Also wir in Deutschland neigen sehr stark zum Understatement.
Insofern kann ich gut verstehen, dass gerade, das ist paradox, oft die seriösesten Ingenieure, die sachlichsten, die inhaltlich den weißen Vorsprung haben, die aber kein... kein Marketing-Blabla reden wollen, dass die sich sehr schwer tun. Und für die habe ich einen, wenn du so willst, direkt einen Sprachhack, der richtig gut funktioniert.
Und das ist, du stellst dich nicht selber als Absender hin und sagst, schau, was an diesem Ding so viel besser ist, als an der Konkurrenz ist, A, B, C. Sondern du zitierst das aus einer Kundenperspektive.
Du sagst, neulich hatte ich einen Kunden, als der das Produkt gesehen hat und das mit einem unserer Wettbewerber verglichen hat, hat er direkt als erstes gesagt, Mensch, ihr baut das ja aus Edelstahl. Mensch, ihr habt ja hier noch Kugellager und dies und das eingebaut und das und das kann ich mir gut vorstellen, dass es mit dieser robusten Ausführung locker zehn Jahre länger hält.
An der Stelle kannst du all deine Highlights reinbringen, aber du fühlst dich gut dabei, weil du es aus der Kundenperspektive gesagt hast. Und der Kunde fühlt sich auch gut, weil er bekommt jetzt wesentliche Erfahrungen, die er vorher noch nicht hatte, hat aber nicht das Gefühl, wenn du so willst, du würdest angeben. Also das, glaube ich, ist schon mal ein erster zentraler Punkt.
den man sich anschauen kann. Und das Zweite ist, dass es natürlich, gerade wenn es darum geht, dem Kunden zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Und ich nenne dir mal ein krasses Beispiel, was aber vielleicht gut den Hintergrund liefert, wie man Identifikation mit seinem Produkt und seinen Dienstleistungen aufbaut. Ich hatte mal im Seminar einen Chiropraktiker.
Und ich selber habe den auch mal in Anspruch genommen, ohne jetzt auf die Hintergründe der Geschichte einzugehen, für ein bisschen weit. Aber ich sage dir, Dirk, der hatte diese berühmten goldenen Hände. Also ich sage dir nur eins, ich bin ja jemand, der selten was hat, aber so mit langer Sportlerkarriere, so alle zwei Jahre einmal irgendwie oben im Brustwirbel ein bisschen einrenken.
Und dann gehst du jemand hin und wenn er so das richtig macht, einen Moment krächzt und dann geht es dir aber bis du total erleichtert, weil die ganze Verspannung weg ist. Und jetzt gehe ich zu dem hin. Und der war so, drei Buddhas in seinem Raum, Räucherkerze angemacht, willst du lieber die Entspannungsmelodie oder die?
Und ich war so, äh, einrenken, raus, ich muss gleich wieder arbeiten, Seminarpause. Und der liest sich überhaupt nicht mehr, leg dich mal hier hin, Alex, jetzt entspann ich ja. Und dann hat er 25 Minuten an meinem Rücken rummassiert, da ist er aber auch sehr verspannt. Ich denke, Alter, renk mich ein. Nach 25 Minuten sagt er, so Alex, jetzt ist deine Muskulatur vorbereitet.
Und Dirk, ich schwöre dir das, der ging es mit seinem Daumen oben am Wirbel angefangen und hat vielleicht, also ich konnte es fast nicht spüren, 20 Gramm, 30 Gramm Druck drauf gebohrt, wie so eine Feder.
ist einmal meine Wirbelsäule runtergegangen und jeder einzelne Wirbel, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, klick, und dann sagt er zu mir, so, jetzt ist es wieder alles justiert.
Und ich regle mich so und bewege mich so und es war wirklich alles so und ich denke, aber alle anderen kontrollieren nochmal nach und ich sage, hey, ja, linksrum geht, rechtsrum geht, willst du es nicht nochmal kontrollieren? Und dann sagt er, nein. Wenn ich das gesendet habe, dann stimmt es. Also ein Genie der Typ, mega krass.
Irgendwann ist er dann bei uns im Seminar und dann macht er nichts im Marketing und da und da und nein und es ist nicht seine Art und er will den Menschen helfen. Und da habe ich einen Kunstgriff verwendet und habe gesagt, hey, weißt du, ich bin ja katholisch groß geworden, ich habe immer noch die Vorstellung, es gibt irgendwann das jüngste Gericht.
Und beim jüngsten Gericht, da habe ich mir vorgestellt, Spalier, da stehen so 8 Milliarden, links 4 Milliarden und rechts 4 Milliarden, wenn die alle im Meterabstand stehen, habe ich zu ihm gesagt, sind das 4 Millionen Kilometer, da gehst du mit deinen 1,92 los, kommst mit 47 Zentimetern nach 4 Millionen Kilometern vorne beim Herrgott, beim Thron an.
Und stell dir, ob du jetzt katholisch bist oder nicht, aber stell dir mal vor, es wäre so. Und dann sagt der Herrgott zu dir, sag ich mal eine Frage an dich, Franz, siehst du ja, eine Frage an dich, Franz. In deinem Umfeld, wie viele Menschen gibt es da so ab 50 aufwärts, die da alle regelmäßig Rückenschmerzen haben? Er sagt, der hat 20%.
Ich sage, okay, und da, wo du wohnst, da diese Ecke, so liegen wir, schätze ich, in deinem Einzugsbereich, die da mit zu Fuß oder mit dem Fahrrad kommen können, wie viele Menschen wären das? Und du sagst, der lockert 20.000.
Sag ich, und jetzt stell dir vor, der Herrgott sagt zu dir, und was hast du an Anstrengungen unternommen, damit du für diese 20.000 so sichtbar warst, dass sie dich zumindest hätten finden können, wenn sie nach dir gesucht haben.
Und dann war es ein kleiner Moment Nachdenkpause und dann habe ich gesagt, ich weiß ja nicht, ob das mit dem jüngsten Gericht so ist, aber wenn es so ist, Franz, wollte ich nicht in deiner Haut stecken, wenn der Herrgott mit dir Tachilles redet. Und das war, weißt du, in der Situation, hört sich jetzt einfach nur so eine Story, aber in der Situation hatte das für den wahnsinnigen Impact.
Und die Moral von der Geschichte ist, das ist das, was ich glaube allen mitgeben möchte, wenn du ein Experte bist, wenn du zu den 10-20% Könnern deiner Branche gehörst, dann weißt du ja auch, wo immer der schlechtere Teil anfängt. Die unteren 50 Prozent, die unteren 30 Prozent.
Dann weißt du aber auch, dass Menschen teilweise für gutes Geld von deinen Wettbewerbern teilweise richtig schlechte Leistungen bekommen.
Und dir dann zu sagen, von daher, so sehe ich es für mich, haben wir alle, wenn wir in unserem Bereich Experte sind, eine moralische Verpflichtung, mindestens auf uns aufmerksam zu machen, sodass die Menschen, die das Problem haben, das wir lösen können und Hilfe suchen, zumindest die Chance haben, uns zu finden. Und insofern ist diese Sichtbarkeit eine Bringschuld.
Dass der andere sich dann auf uns zubewegt, das ist sein Job. Aber erst mal zu sagen, hier bin ich, das ist das, was ich mache. Und das und das ist das, was meine Arbeit von anderen unterscheidet. Das können wir alle gut tun.
Ja, also... Wieder eine absolut spannende Geschichte. Vielleicht jetzt mal eine Stufe höher. Viele Unternehmer, ich war ja auch Teilnehmer in deinen Seminaren, kommen ja dann auch zu dir, zu euch, um diese Mechanismen auf der einen Seite zu lernen. Auf der anderen Seite tun sie sich wahnsinnig schwer, Zeit dafür zu finden.
Und deswegen nochmal vielleicht diesen Schwenk dazu auch in Richtung Unternehmertum. Das ist ja, wie du ja schon sagst, gut, der Chiropraktor ist vielleicht jetzt in der Definition ein Selbstständiger, ein Selbstpraktizierender. Aber viele, viele Unternehmen, und ich erlebe das auch immer wieder auch in meiner Arbeit,
schaffen es einfach zeitlich nicht, diese wertvollen und wichtigen Aufgaben zu tun, aufgrund dessen, dass sie in ihren Prozessen dann drin sind, in ihren Tagesprozessen. Was würdest du oder was ist denn deine Definition von Unternehmertum und hast du da vielleicht noch einen Gedanken, jetzt auch gerade natürlich im Kontext Marketing und Storytelling, was ja wirklich unglaublich wichtig ist?
Also, ich habe zwei Gedanken, du hast es ja bei uns auch ein bisschen mitverfolgt.
Wir kommen ja und sind ja über viele Jahre vom Coaching-Ansatz her gekommen und haben gesagt, hey, im Vergleich zu dem, was eine Full-Service-Agentur nimmt, die vielleicht 50.000 bis 100.000 Euro im Jahr wirklich braucht, um für ein Unternehmen gutes Full-Service-Marketing zu machen, das können sich ja viele der kleineren Mittelständler und Unternehmer gar nicht leisten. Mhm.
Und da war so unser Punkt, was können wir denn in der Preisklasse 2.000, 3.000 Euro im Monat anbieten im Coaching-Bereich, was die dann eben entsprechend gut umsetzen können. Und wir haben genau das gesehen, was du gesagt hast. Es gibt einige, vielleicht ein Drittel, sehr disziplinierte, sehr gute Umsetzer.
Aber zwei Drittel, die haben zwar nachher viel von dem Know-how, aber sie kriegen es in der Praxis doch nicht umgesetzt. Und da haben wir uns im letzten Jahr weiterentwickelt und haben gesagt, was wäre, wenn wir das Ganze in einem Done-for-you-Konzept anbieten, wenn wir das Ganze in der Qualität Werbeagenturen und besser anbieten.
Aber, und das hat mich ein halbes Jahr nachdenken gekostet, das Problem ist, Dirk, wenn du eine Agentur hast, hast du teure Mitarbeiter und du musst jedes Projekt einzeln akquirieren. Und wenn du mal einen Monat einen Copywriter nicht auslastest, sondern nur die Hälfte der Zeit, will der trotzdem sein volles Gehalt haben.
Und da sind wir hingegangen und haben gesagt, hey, was ist, wenn wir einen Membership-Bereich machen, wenn du sozusagen in unseren Verein reinkommst, aber nur, wenn du mindestens ein halbes Jahr da bleibst, wenn du mindestens zwölf kalkulierbare Bausteine hast, die wir in der Zeit für dich fertig machen.
Weil dann haben wir nur einmal Akquisition, konnten das als Preisvorteil weitergeben und haben natürlich einen ganz anderen Workflow, als jede Agentur das haben kann. Also das ist die eine Antwort, dass wir sagen, für unsere Mittelständler bringen wir inzwischen die meisten Produkte, bis sie eine effektive Kundengewinnungsmaschine haben, setzen das Ganze als Done-for-you-Konzept um.
Aber die Frage geht natürlich noch weiter und größer über Marketing hinaus, nämlich als Unternehmer. Wie erfinde ich mich immer wieder neu? Vielleicht noch ein Hintergrundsatz. Ich glaube sowieso, dass Persönlichkeitsentwicklung dass ein Unternehmen niemals erfolgreicher wird, als die Persönlichkeit des Chefs es zulässt. Das ist das Erste.
Und das Zweite ist, dass ich glaube, dass Unternehmertum einer der geilsten Wege zur Persönlichkeitsentwicklung ist, weil du jeden Tag Realitätsfeedback kriegst von deinen Mitarbeitern, von deinen Kunden und du kriegst da nicht von irgendwelchen Leuten, die dir nach dem Mund reden, sondern du kriegst einfach der Kunde, wenn du ihn nicht überzeugst, kauft er halt eben woanders.
Und was ich gesehen habe, ist vielleicht auch jemand, den du kennst, Alex Hormosi, so ein amerikanischer Coach. Und ich habe gesehen, der ist so in zehn Jahren irgendwie von, keine Ahnung, einer Million Jahresumsatz auf über 100 Millionen Jahresumsatz gestiegen.
Und ich habe mir sehr stark seine Karriere angeschaut und habe eins festgestellt, der hat immer für so Etappen von zwei bis drei Jahren eine neue Rolle gesehen, die er lernen musste. Ich mache jetzt mal ein konkretes Beispiel.
Nehmen wir an, du hast einen Freiberufler oder einen Selbstständigen in deiner Kundschaft, der immer noch Mädchen für alles ist, der über seine eine Sekretärin nicht hinauskommt. Wenn der sich jetzt entscheidet, ein Team aufzubauen, als Beispiel, dann muss er Führung lernen, dann muss er Management lernen.
Und wenn er das richtig gut lernen will, bis er es implementiert hat, dauert das ein bis zwei Jahre. Wenn er sich diese ein, zwei Jahre der Rolle komplett verschreibt und nimm nur mal so einen Job, du kennst vielleicht das Ding der 10.000-Stunden-Regel von diesem Anders Eriksen, bist du irgendwas weltmeisterlich beherrscht. Aber das heißt ja immer noch nicht, dass du wirklich Weltmeister wirst.
Und jetzt mache ich einem Unternehmer, stelle ich die Challenge und sage, sag mal, weißt du eigentlich, wie weit man, ob es um Copywriting geht, ob es um Management und Führung geht, weißt du eigentlich, wie unglaublich gut man werden kann, wenn man nur 200 Stunden in etwas investiert.
Und wenn du dir jetzt vorstellst, in den nächsten 10 Jahren, der eine lernt 10.000 Stunden Klavier spielen und du lernst in 50 Disziplinen ab 200 Stunden die 50 wichtigsten Skills eines Unternehmers, sind wir uns dann einig, dass du nach 10 Jahren eine endgeile Socke bist.
Oh ja.
So, das ist wirklich mein Persönlichkeitsentwicklungskonzept und die Zahlen dahinter, die verstehen sich natürlich als Metapher. Du kannst auch schon in 100 Stunden, wenn du 100 Stunden nur in Kraftsport investierst, 100 Stunden in, keine Ahnung, Federballspielen investierst, du bist vielleicht noch nicht Stadtmeister, aber du bist ein richtig, richtig guter Freizeitspieler.
Der entscheidende Punkt ist, die meisten Menschen tanzen aber gleichzeitig auf sieben oder acht Hochzeiten.
Statt zum Beispiel zu sagen, ich mache jetzt drei Monate, um in der Metapher zu bleiben, ich mache jetzt drei Monate alles, dreimal in der Woche zwei Stunden Federball spielen, bis ich dann richtig gut bin und dann mache ich vielleicht die nächsten drei Monate Ausdauertraining und mache einen Trainingsplan, dass ich am Ende der drei Monate einen Halbmarathon laufen kann, als Beispiel.
Und das bezogen auf unternehmerische Skills zu sagen, ich entwickle mich sequenziell weiter, aber definiere immer einen Hauptlernbereich, den ich als nächstes meistern möchte. Das glaube ich, und das, was ich bei Alex Hormosi gesehen habe, das unterscheidet die Profis von den Amateuren.
Ganz kurz und knapp, welche vier... Zutaten, nehmen wir mal, Unternehmertum sei jetzt ein Kochrezept, du hättest vier Zutaten. Welche vier Zutaten würdest du da reinpacken oder siehst du als relevant in einen Unternehmenserfolg reinzupacken?
Ja, also der erste Punkt ist, wer das Ziel nicht kennt, wird den Weg nicht finden. Du brauchst irgendwie ein big, hairy, audacious Goal. Du brauchst eine Vision, eine Mission, eine Aufgabe, der du dich stellst und irgendwie ein groß definiertes Ziel in zum Beispiel fünf Jahren, welche Delle du dann mit deinem Team ins Universum gehauen haben willst. Das ist Punkt eins.
Von diesem übergeordneten Ziel her definiert sich dann als zweitens die Strategie, die Lehre vom richtigen Einsatz der Kräfte. Das heißt, wir alle wissen, dass Pareto, dass 20% des Aufwandes 80% zum Ertrag beitragen.
Und deswegen ist Strategie die Festlegung, was, indem man die relevanten 20%, auf die ich einzahlen muss, um den optimalen Wachstumsweg zu dem von mir selbst gesteckten Ziel zu erreichen, das wäre Punkt 2. Und als Punkt 3 sehe ich dann Productivity Skills.
Du kennst vielleicht in der Programmierung in den letzten Jahren die richtig großen Produktivitätsfortschritte, die wir alle gemacht haben in Bezug auf die sogenannten Sprints. Also Leute, die noch in der Jahresplanung denken, denken an Verkauf und Jahresplanung. Da wird meist von Januar bis März nicht viel verkauft, weil man hat ja noch das ganze Jahr.
Im September oder Oktober muss man dann auf einmal den Umsatz für drei Viertel des Jahres reinholen, aber liegt vielleicht schon so weit hinten, dass man sagt, ich warte wieder bis Januar und dann fange ich richtig neu an. Wenn man hingeht und das ist ja das Konzept dieser Sprintplanung und sagt, hey, kann ich in einem Jahr so viel schaffen wie in vier Jahren?
Was wäre denn, wenn ich statt zwölf Monaten zwölf Wochen Sprints mache, um mir aber von den Ergebnissen in der Woche genauso viel zu erreichen wie früher in einem Monat? Das ist das Denken bei Google, bei Airbnb, bei Nvidia und so weiter, wenn du dir alles anschauen kannst. Also ich würde dann richtig als Drittes zu einem Produktivitätsmanagement raten,
Und der vierte und letzte Schritt ist, und das ist schon ungeheuer beruhigend, wenn du sozusagen jeden Morgen und jeden Tag weißt, was ist dein Tagesmeilenstein im Rahmen des Wochenmeilensteins zu erreichen hast. Der letzte Punkt, den wir dann noch haben müssen, ist Fokusmanagement. Du kannst natürlich morgens die geilsten Ideen haben für den Tag.
Wenn du dir von genügend anderen in die Suppe reinspucken lässt, erreichst du es trotzdem nicht. Also du hast interessanterweise nach vier gefragt und es sind auch für mich genau diese vier Sachen. Du brauchst erst das große Ziel, dass dir die richtige Richtung gibt. Du brauchst die Strategie, die definiert, wie setze ich meine Kräfte auf den Weg zu diesem Ziel richtig ein.
Du brauchst Produktivitätsmanagement für die Meilensteine, die ich auf drei Monate setzen würde.
Und dann brauchst du tägliche Fokusprinzipien, die dafür sorgen, dass du an dem Tag, ich sage es ganz bewusst so, in den Augen des einen oder anderen Menschen auch mal ein bisschen wie ein Schweinehund rüberkommst, der seine Zeit bewacht, statt als artiger Liebediener ständig den Wunschvorstellungen aller anderen hinterherzulaufen.
Oh, da sprichst du was an. Ich glaube, wenn ich die Zielgruppe anschaue, die wir betreuen, ist genau dieses Thema. Nein sagen, nicht Grenzen setzen können, Harmonie, bloß kein Konflikt.
Und ich finde das super spannend, auch diese vier Zutaten sind immer wieder, auch wenn wir in Deutschland immer wieder technisches Know-how, technisches Know-how, wir müssen studieren, wir müssen ganz viel Fachwissen haben, der Rahmen für ein Unternehmertum ist doch in aller Regel immer... Nicht dort, natürlich gehört es dazu, aber es ist echt spannend, auch bei dir.
Jetzt habe ich noch drei Fragen. Wir sind ja schon ein Stück vorangeschritten. Wenn du mal auf deine unternehmerische Zeit zurückschaust, auch auf deine selbstständige Zeit, was war für dich persönlich rückblickend das größte Learning und was hast du ab dem Moment anders gemacht? Also jetzt wirklich nur ganz kurz und knapp.
Also mein größtes Learning war, glaube ich, diesen Satz von Konfuzius in der Praxis anzuwenden, es gibt drei Wege, du es lernst, durch Nachdenken ist der edelste, durch Erfahrung ist der bitterste, durch Nachahmung ist der leichteste. Also im Unternehmertum gibt es fast überall Best Practices von Leuten, die schon die Ergebnisse erreichen, die wir nur in einem Bereich erreichen wollen.
Und das, die Struktur zu erfassen dahinter, ist für mich der Königsweg des Schnelllernens.
Okay, sehr spannend. Auch nochmal auf deine Unternehmerzeit. Der größte Erfolg. Was war dein, vielleicht auch emotional persönlich, größter Erfolg und welche Entscheidung hast du davor gefällt, dass dieser denn eintreten konnte?
Also auch wenn sich das jetzt vielleicht komisch anhört, ich glaube, ich habe ja Jura studiert, zwei juristische Staatsexamen gemacht, also auch drei Jahre Referendariat gemacht, wo ich dann ja mal in verschiedenen Praxisbereichen von verschiedenen Behörden gearbeitet habe und dann direkt die Entscheidung zu treffen, keinen Tag meines Lebens als Angestellter tätig zu sein.
sondern mich direkt selbstständig zu machen mit meiner ersten Firma 1988 Christiani Persönlichkeitsmanagement GmbH. Würde ich sagen, in Bezug auf den Mut, so ins Wasser zu springen und so weiter und das, was mir das alles für den Rest meines Lebens eröffnet hat, das war die größte und die wichtigste unternehmerische Entscheidung.
Und damit haben sozusagen die Linie von Domino Klötzner, da ist dann angefangen zu fallen. Und Alles, was danach kam, da waren rein zahlenmäßig natürlich noch viele und viel größere Erfolge. Aber die waren für mich eher eine Bestätigung des richtig auf dem Weg Seins.
Und deswegen so meine Botschaft, wenn du auf dem Sprungbrett stehst und überlegst, ob du in die Selbstständigkeit gehst oder vielleicht nur teils selbstständig bist. Ich kann aus eigener Erfahrung sagen und ich sehe es bei meinen Söhnen, die genau den gleichen Weg gegangen sind wie ich auch. Ich würde jedem sagen, hey,
Du kriegst nirgendwo so viel Selbstzutrauen und so schnelles und so viel Learnings und so viel Eigenverantwortung, wie wenn du den Weg des Selbstständigen und Unternehmers einschlägst.
Sehr stark. Wer dich kennt und ich habe dich jetzt schon einige Male erleben dürfen, du bist ja wirklich ein Energiebündel. Woher holst du die Kraft und was ist dein Geheimnis, tagtäglich wieder mit der Kraft und Energie in diesen Umsetzungstag zu gehen? Was ist so dein persönliches Geheimnis dahingehend?
Ich gebe dir mal ein großes Aha mit. Ich war 1990 auf einem, ich glaube, einwöchigen Coaching bei Tony Robbins auf Hawaii mit meiner späteren Frau. Wir waren damals erst verlobt. Und dort gab es so eine extra Coaching-Class mit irgendeinem japanischen Karate-Master, so einem siebten Dan. Und da haben wir uns so eine Übung gemacht. Und da ging es um das Thema Energie.
Und dann war er irgendwann auf der Bühne und wurde auch von Toni befragt und dann hat er gesagt, naja, der Westen hat das Gefühl, Energie ist in einem Fass. So nach dem Motto, man hat jeden Tag einen Eimer Energie und manche Leute haben vielleicht ein bisschen größeren Eimer und andere ein bisschen kleineren Eimer. Und dann hat er gesagt, ich halte das für völlig falsch.
Ich glaube, dass Energie eine Pipeline ist. dass wir alle, was wir verstofflichen, metabolisieren, nur die Energie des Universums ist, nur das She ist, das im ganzen Umfeld da ist. Und das Einzige, was entscheidet, wie viel Energie wir haben, ist der Durchmesser der Pipeline.
Und den Durchmesser der Pipeline musst du dir jeden Tag neu erarbeiten, wenn du daran arbeiten willst, dass die Pipeline jeden Tag größer wird. Ah, also zwei konkrete Sachen. Machen wir es einfach nur für heute. Ich war heute Morgen 30 Minuten auf meinem Exercise-Bike zum Aufwärmen.
Dann war ich anschließend 10 Minuten, ich habe so einen Kaskade-Kleinbau, mich so ein bisschen hier fürs Klettern, da geht es also ziemlich steil voran. So ähnlich wie ein Stepmaster, nur steiler. Und war dann anschließend noch im Gym und habe eine Runde Stretching und eine Kraft-Training-Runde gemacht.
Und ich glaube, das ist vielleicht jetzt anderthalb Stunden oder so, aber ich fühle mich danach für den Rest des Tages einfach komplett anders. Und wenn du dir anschaust, dass wir alle stammesgeschichtlich ja extreme Bewegungstiere sind.
Also wir haben ja heute schon, weil immer ich Menschen sage, ich mache jeden Tag anderthalb oder zwei Stunden Sport, dann ist bei den meisten de facto, boah, das ist aber echt viel.
Wenn du einfach mal 10.000 Jahre zurückgehst und fragst dich, wer wäre vor 10.000 Jahren abends nur satt gewesen, wenn er nur zwei Stunden lang gejagt hätte, gekocht hätte, sich um seine Family... Ja, wir haben heute, glaube ich, sehr...
unrealistische Maßstäbe und ich finde es eigentlich eher faszinierend, dass man mit so einem Minimum von anderthalb oder zwei Stunden schon so relativ viel, wenn man gescheit trainiert, so viel zusätzliche Energie und Fitness aufbauen kann.
Sehr, sehr stark. Am Anfang des Podcasts durftest du leider oder musstest du leider gehen, jetzt darfst du nochmal neu anfangen. Gibt es irgendetwas, was du anders machen würdest, als du in deiner Karriere gemacht hättest und wenn ja, was?
Also ich glaube, weil ich ja in einem, das der größte, einerseits Segen, andererseits auch Fluch meiner Karriere war, dass ich ja in den 90er Jahren schon durch die Zusammenarbeit mit Vera Birkenbihl und Wolfgang Lang bei Birkenbihl Media sehr schnell sehr sichtbar geworden bin und auch in den 90er Jahren schon fünfstellige Tageshonorare erreicht hatte.
Und die Verlockung, wenn dir jemand sagt, hey Dirk, ich gebe dir für den Tag, heute würden wir sagen 10.000 Euro oder 12.000 Euro, dass du sagst, na gut, das ist drei Monatsgehälter eines normalen Angestellten, das mache ich jetzt noch und das mache ich jetzt noch.
Das hat mir eigentlich den Blick dafür verstellt, dass mir einerseits auch finanziell sehr gut geht und ich von der Karriere her sehr erfolgreich bin, aber nach wie vor die strukturelle Schwäche habe, dass ich Zeit gegen Geld tausche. Und dieser Weg, dieses Aha-Erlebnis, bis du mal eine Million oder meinetwegen je nach Branche auch anderthalb Millionen Umsatz machst, liegt ja alles an dir.
Und du hast eigentlich die ganze Zeit immer gelernt, wenn ich auch das noch lerne, wenn ich mich auch noch ums Licht ausmache, abends kümmere, je mehr Verantwortung ich übernehme, umso erfolgreicher werde ich. Aber irgendwo, je nach Branche, zwischen 1 und 2 Millionen ist dort Schluss.
Und der weitere Erfolg kommt nur hin, wenn du dich, und das ist, glaube ich, für viele Unternehmer schwer, wenn du dich vom Ego her komplett neu definierst. Und die Erfolge, die deine Mitarbeiter bei deinen Kunden erreichen, die dich genauso stolz machen wie die eigenen Erfolge, die du beim Kunden erreichst.
Oder eigentlich noch stolzer machen, weil du jetzt auch noch die Verantwortung für das Können der Mitarbeiter übernimmst. Dieser Shift im Kopf... zu sehen, es geht nicht mehr, wie beim Selbstständigen, um meine Performance-Excellence, sondern es geht um die Performance-Excellence des Teams.
Wenn ich das 10, 15 Jahre früher hätte lernen können dürfen, das wäre sozusagen der Hauptrückblick, zu sagen, das wäre eigentlich ziemlich cool gewesen.
Willkommen in meinem Business. Sehr, sehr spannend. Das ist wirklich so die Eher wie ein Julian Nagelsmann neben dem Spielfeld zu stehen, nicht den Elfmeter selbst schießen, sondern sein Team die Elfmeter schießen zu lassen, das ist definitiv etwas ganz Besonderes. Alex, vielen, vielen Dank.
Da waren so viele Nuggets drin und vielleicht schicke ich dir auch noch mal eine zweite Postkarte, um das ganze Thema mal rein auf den ganzen Bereich Sales zu legen. Weil es ist so unglaublich verändernd, wenn wir mit Storys arbeiten, wenn wir auch wie du schon sagst, unsere Kunden dazu animieren, auch vielleicht die Erfolgsgeschichten zu erzählen.
Ganz, ganz lieben Dank für deine Zeit und vielleicht hast du noch eine ganz kurze, kleine finale Botschaft für die Zuhörer.
Wenn ich mir anschaue, welche Teilnehmer, wir haben ja so 250 Teilnehmer in den letzten Jahren jedes Jahr in unseren Mentorings gehabt. Und wenn ich mir anschaue, was sind diejenigen, die am schnellsten erfolgreich geworden sind, dann sind es die fast immer die, die ohne Nachdenken oder mit ganz wenig Nachdenken, mit ganz viel Tun und ganz viel Machen angefangen haben.
Und deswegen ist so meine Schlussbotschaft, wenn du im Zweifel bist, entscheide dich fürs Aktivwerden.
Mega. Sehr, sehr gut. Alex, ganz, ganz lieben Dank und bis zum nächsten Mal. Alles Gute.
Bis zum nächsten Mal. Danke dir. Tschüss Dirk.
Wow, das war eine unglaublich inspirierende Episode von Bock auf Business. Ich hoffe, du konntest genauso viel aus dieser faszinierenden Unterhaltung mitnehmen wie ich. Ein riesiges Dankeschön geht an Alexander Christiani, der uns mit seiner Erfahrung und Weisheit bereichert hat. Vergess nicht, den Podcast für weitere spannende Episoden zu abonnieren.
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