Robin Mathar
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stark in diesem Bereich aufgestellt ist, Marktführer eben auch in dem Bereich und viele Events dazu macht, wo man sich dann austauschen kann, wo wir unsere Solution Consultants hinschicken können, dass die eben einfach dieses Mindset aufnehmen können und weiter sich in diese Richtung bewegen können.
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Genau, genau, richtig. Also das zum einen und natürlich auch mit dem Anbieter selber, die da sehr gute Ressourcen einfach auch haben, die das ganze Mindset eben einfach aufbauen.
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Ja, das waren schon die größten Herausforderungen, würde ich sagen.
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Also vor allen Dingen so dieses Scope-Creeping, dass man eben schaut, okay, jeder hat irgendwie so seine Vorteile und sich halt vor allen Dingen dann auf seine wichtigsten Herausforderungen zu konzentrieren und zu fokussieren und dann aber auch natürlich zu schauen, wie zukunftsgerichtet, zukunftsgewandt ist dann die entsprechende Lösung und Anwendung.
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Ganz wichtiger Aspekt ist natürlich einfach auch immer die Usability. Weil wenn du eben nicht weißt, wie das System so richtig funktioniert, generell die ganze Anwendung, wie das Ganze aufgebaut ist, was wollen wir damit machen, wo sind wir jetzt, wo wollen wir hin, das Ganze entsprechend zu durchdenken. Das ist natürlich immer einfacher, wenn man dann ein klares Zielbild haben kann.
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Bei uns waren es eben vor allen Dingen auch so diese Snippets und Playlists, die wir haben. Wie gesagt, das ist keine...
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Kollegin von mir sagt immer, es ist keine Gaming-Software, sondern es ist eben ERP-Software einfach und das ist einfach, in Anführungszeichen, das ist nicht kompliziert, aber es ist komplex und um das runterzubrechen, muss man eben in Snippets denken und das waren einfach so Themen, die uns da sehr überzeugt haben, dass man solche Playlists haben kann, dass man eine
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Selbstbewertung auch durch den Kunden bekommt, dass der Kunde sich selber so seine Demo zusammenstellen kann oder sein Content zusammenstellen kann nach eigener Priorisierung, was ja dann auch wieder in das Thema Discovery ganz stark reingeht, was wir mit Demo Automation natürlich ja auch unterstützen wollen.
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Nach der offiziellen Policy ist es aber so, dass jede Führungskraft im Solution Consulting, Sales Engineering, wo uns Solution Consulting im Titel haben muss. Deshalb ist der offizielle Titel etwas anders. Aber womit ich meine tägliche Arbeit identifiziere, ist das bei Enablement. Und das ist eben im weitesten Sinne Solution Consulting, aber auch nicht nur Solution Consulting.
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Es ist nicht eine Discovery-Ersetzung, das kann man nie machen, wenn man nicht mit dem Kunden auch mal ihn kennenlernt und gewisse Fragen stellen kann,
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Aber man weiß natürlich, mit was für Content der Kunde dann lieber interagiert, welchen Content er wirklich bis zum Ende geschaut hat, welchen Content er rausselektiert hat, weil es nicht interessant war und all diese Aspekte kann man eben jetzt mit dieser Software, die wir ausgewählt haben, schon vorab mit einbringen.
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Ja, genau, richtig. Also das ist ja auch absolut legitim, würde ich sagen, weil das ist ja auch etwas, was der Kunde sich selber so zusammensucht und dann ist der Kunde ja auch oft froh, ja, das stimmt, das finde ich interessant. Manchmal kommt es auch bei raus, dass er vielleicht ein Thema falsch verstanden hat, er oder sie.
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falsch verstanden hat oder anders verstanden hat, dass man das auch nochmal mit aufgreift.
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Wie gesagt, man darf sich nicht nur darauf verlassen, aber es ist auf jeden Fall schon mal erstens ein Einstieg in die Denkweise des Kunden und es kann natürlich auch einfach schon vermeiden, dass man eben in Discovery geht, wo man schon von vornherein eigentlich keine Zeit für investieren sollte, weil man schon weiß, okay, der Kunde hat vielleicht schon mal geöffnet, ist dann aber direkt wieder rausgegangen oder hat von Anfang an das Feedback gegeben, ja, ist ganz schön und gut, aber ist nicht für uns geeignet.
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Nach dem Motto. Natürlich ist das auch manchmal gefährlich und wir haben auch so die eine oder andere Stimme, die sagt so, ja, aber wollen wir das wirklich, dass die sich selber rausqualifizieren, ohne dass wir geredet haben? Müssen wir nicht. Wir können auch mit denen sprechen, wir können die nochmal anrufen.
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Wenn die eine Demo geöffnet haben, werden die sowieso angerufen und kontaktiert, weil ich meine, das ist ja schon mal ein Commitment, was gezeigt wird. Aber all dieses Engagement hätten wir schon gar nicht erst, wenn wir die Software dazu nicht hätten, die das Ganze ermöglicht.
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Also in erster Linie, und das ist etwas, wo wir auch stark von der Community profitiert haben, weil wir immer die Frage gestellt haben, was würdet ihr anders machen, wenn ihr jetzt nochmal neu das Onboarding angehen würdet.
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Und die häufigste Rückmeldung, die wir bekommen haben, ihr müsst es von Sales treiben lassen, weil Sales muss es verkaufen intern, aber ihr sorgt für den Content und ihr sorgt dafür, wie es aufgebaut ist für das Setup etc. von Solution Consulting aus. Und das war, glaube ich, ein sehr, sehr guter Tipp, weil Sales ist der erste Anwender.
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Sales ist der erste Nutzer dieser Software im Sinne von, dass dort eben überlegt wird, okay, was für ein Content schicke ich denn jetzt meinem Kunden raus?
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Gibt das jetzt Business Development mit ein bisschen Early Stages oder ob das jetzt schon der Account Executive ist, der versucht, das Engagement voranzutreiben, der versucht eben, ja, die Auffassung oder das Wissen des Kunden in die richtige Richtung zu treiben oder auch selber was rauszufinden darüber, wie gerade der Status ist, der Stand ist.
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Aber so oder so ist es immer der Account Executive oder eben Sales, die das Ganze vorantreiben, aber natürlich im Hintergrund von uns gestützt, im Sinne von, dass unser Wissen genutzt werden kann, ohne dass wir selber im Raum sein müssen, damit wir eben einfach das unterstützen, was ja, wo der Markt ja hingeht, egal ob man jetzt Gartner oder wer auch immer.
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Studien darüber mittlerweile macht, dass einfach 85% der Zeit oder 83% der Zeit wir nicht im Raum sind, wenn sich darum gekümmert wird. Und da muss halt unser Wissen drin sein, aber wir sind nicht diejenigen, die es verteilen, sondern verteilen tut es dann doch der Sales Executive, wie auch immer man ihn nennen will.
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Das ist dann schon sehr, sehr wichtig, dass es von der Seite aus ist und da ist natürlich die Usability, jeder kennt es, in Sales muss es schnell gehen, in Sales muss es einfach sein, es muss leicht und locker zu bedienen sein, aber da ist es umso einfacher, diese Software jetzt zu verkaufen, intern, allein schon, wenn man nur die Analytics dahinter zeigt, also ich teile da entsprechend Content und schaue mir danach die Analytics an,
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Und ich kriege eine Benachrichtigung in dem Moment, wo der Kunde auf den Link draufklickt. Ich kriege eine Benachrichtigung in dem Moment, wo der Kunde das intern teilt, um noch weitere Stakeholder rauszufinden. Und wenn man das zeigt, dann sieht man in den Augen von jedem Vertriebler, mit dem wir bisher gesprochen haben, sieht man dann schon so das Glänzen.
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Ja, das will ich wissen, weil sonst ist es eine Mail, die ich rausschicke. Klar gibt es natürlich die Möglichkeiten mittlerweile mit HubSpot und Co. da vielleicht was rauszufinden im Sinne von wurde geöffnet die Mail, aber so bis ins letzte Detail geht es dann doch nicht und das ist natürlich schon sehr, sehr wertvoll.
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Ja, also das Gute, ich hatte es eingangs schon mal kurz gesagt, das Gute ist, ich hatte relativ früh den Buy-In von unserem CRO, heißt also von ganz oben, der eben diesen Nutzen von Buyer Enablement, von Sandboxes, von Demo Automation etc. auch gesehen hat.
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Dementsprechend war das relativ einfach, weil CRO, da muss man nur den Namen droppen, dann ist meistens jeder Sales Manager, der entsprechend reportet, on board. Und da habe ich mir eben ganz früh das Buy-In geholt. Ich glaube, wenn man den nicht hat, dann wird es schon schwierig,
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Weil das treibt schon ganz klar eben den Nutzen, als wenn das eben die Hauptnutzer sind und da eben nicht die Manager dahinterstehen, dann wird es schwierig. Aber das war früh zum Glück geregelt und dann haben wir eben geguckt, dass wir die Pilotprojekte, die wir dann machen, die Pilotgruppen, dass wir da jeweils auch die Sales Manager von den einzelnen Vertrieblern mit reinholen.
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und denen eben nochmal den Nutzen erklären, was wir hier machen, auch wirklich ins kleinere Detail reingehen, welchen Content wir da eben haben, weil die meisten Sales Manager ja auch schon nah dran sein wollen an dem, was da gemacht wird.
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Und dann ganz klar gesagt, Leute, das sind die KPIs, die wir erfüllen wollen, damit eben die Adoption hier von dem Programm auch funktioniert und haben das dann eben auch wirklich mit engen Feedback-Cycle mit den Vertrieblern wirklich auch gemacht. Also ich spreche mittlerweile deutlich mehr mit Vertrieblern als mit den Solution Consultants, gerade über das Adoption-Thema von diesem Projekt.
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Also wir stehen noch nicht ganz da, dass wir alles, alles nutzen, aber wir haben überall in jedem Bereich jetzt die Piloten ausgefahren. Das heißt also, wir haben es nach Sales Motion getrennt, dass wir eben sagen, wir haben einmal dieses Cloud-Journey-Thema, die Cloud-Migrations, die sind ganz akut bei uns, damit haben wir gestartet.
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Dann haben wir den Top-of-Funnel-Content, wo wir sagen, mit Business-Development machen wir das Ganze. Und dann haben wir den New Business Panel, der eben entsprechend dann mit den New Business Sales Reps vorangetrieben wird.
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Ich glaube, relevant ist es für jede Firma in dem Sinne, dass du skalieren kannst, dass du eben dein Content, den viele Solution Consultants in ihren Köpfen haben, Sales Engineers in ihren Köpfen haben, zugänglich machst für eine ganz breite Masse. Das ist vielleicht etwas, was ich ein bisschen präsenter hatte, weil ich eben aus einem Pure SaaS Umfeld gekommen bin.
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Und in jedem Bereich haben wir mindestens mal den Piloten gestartet, teilweise eben auch schon mehr und haben dann eben Stück für Stück den Content weiter gereviewt, den wir schon haben. Wir schauen, was funktioniert gut, was funktioniert nicht gut, was muss man vielleicht nochmal ändern, weil das war eine Erkenntnis. Ich neige dann auch manchmal zum Perfektionismus.
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Wir haben von Anfang an diese Aussage bekommen und die trage ich auch gerne immer wieder vor bei jedem, Und bei jedem Mal, wenn mir ein Solution Consultant sagt, können wir das wirklich so machen, sage ich, think YouTube, not Hollywood. Das haben wir relativ früh gesagt bekommen, auch von dem Anbieter selber.
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Und da war es dann eben wichtig, okay, manchmal muss man vielleicht nicht in jedes Detail reingehen, manchmal muss es nicht die most polished Demo sein, die man irgendwie macht. sondern manchmal ist es einfach nur wichtig, dass es anfassbar ist, dass da vielleicht ein Gesicht sogar mit dabei ist.
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Dann kann auch mal ein kleiner Holprer sein, da kann man sich mal versprechen, da kann man vielleicht mal kurz eine Ladezeit drin haben. Hauptsache ist eben, dass es rüberkommt, okay, was will man zeigen, weil das ist in jeder Live-Demo auch so.
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Das ist nicht vermeidbar und dann fühlt es sich einfach ein bisschen echter an für das Gegenüber, als wenn man jetzt wirklich da eine Marketing-Demo hinlegt, wo dann irgendwie noch die ganzen Icons durch die Gegend fliegen und dann irgendwie noch große Intro-Musik und ähnliches dabei ist, sondern dass man es wirklich anfassbar und authentisch macht.
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Ja, definitiv. Also wir hatten gerade relativ viele Umbauten in unserer Marketingstrategie, vor allen Dingen über das vergangene halbe Jahr bis neun Monate. Und da haben wir aber jetzt das Setup gefunden, was unser Marketing, da werden wir es eben jetzt auch angehen, dass wir schauen, dass wir mehr auf die Website auch kommen. Man muss natürlich auch da den richtigen Content finden.
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Wir haben uns schon einige Beispiele auch von Referenzen angeschaut, um eben zu wissen, okay, wie machen das denn andere auch mit dieser Software, die wir nutzen und versuchen da jetzt eben so einen Mittelweg zu finden. Was wir da natürlich auch gut nutzen können, sind die Erfahrungswerte aus dem Business Development Umfeld.
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weil wir da natürlich auch verschiedene Rhythmen fahren, die eine Outreach-Strategie darstellen. Bei der Website ist es meistens eher so ein bisschen mehr auf Inbound bezogen, aber wir wissen natürlich, okay, wenn wir jetzt eine Mail an jemanden schicken, wann klickt er drauf? Was ist jetzt so der Trigger-Punkt? Wann macht es das interessant?
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Und diese Erfahrungswerte aus dem Business Development, die nutzen wir jetzt eben auch, um auf der Website dann Content zur Verfügung zu stellen. Das ist jetzt im Aufbau, aber da sind wir schon auf einem guten Weg.
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Für mich war das ganz normal, eben mit verschiedenen Tools zu arbeiten, die das Ganze ermöglichen, das Wissen zu automatisieren, zugänglich zu machen auf der Website für jeden Account Executive etc.,
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Ja, wir haben es schon. schon zum Teil bemerkt, auf jeden Fall. Es ist wahrscheinlich noch zu früh, um jetzt das riesen Fazit zu ziehen daraus. Aber man merkt schon das erste Feedback auch von den Kollegen, dass sie es sehr angenehm empfinden, einfach zu sagen, okay, ich habe jetzt hier eine Demo gemacht, vor allen Dingen auf diesen Follow-up-Content davor.
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Sie hätten da zum Glück gar nicht mehr so viel einbezogen. Das ist auch was, was aber, glaube ich, noch ein bisschen unterschwellig, also ein bisschen, das braucht noch ein bisschen, bis sie merken, okay, Sales ruft mich
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seltener an, um mich irgendwo reinzuziehen, aber wo es auf jeden Fall schon ganz konkret wahrgenommen wird, ist so dieser Follow-up-Content, dass man eben sagt, okay, ich kann meine Demo straighter durchziehen und dann habe ich eben hier Content, da schicke ich mal was raus, da schicke ich mal was raus, um einfach zu engagen zum einen nochmal, aber auch einfach das nochmal zu untermalen, was wir hier so mal kurz angesprochen haben in einem Live-Termin, aber einfach nochmal ein bisschen vertiefen können in einem Follow-up-Content.
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Das ist definitiv schon so ein Feedback, was wir da bekommen haben.
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Und gerade was du vielleicht da nochmal ganz kurz, weil du es gesagt hast, mit der Standardisierung oder auch mit diesem hohen Customizing-Aufwand in der Vergangenheit, mehr standardisieren, dazu bin ich ganz klar auch der Meinung, dass ERP sich dazu extrem gut eignet, ist aber viele Kunden einfach noch nicht so wahrhaben wollen, weil ERP ist halt einfach so der Kern vieler Transaktionen.
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Also du kennst es ja auch aus der Vergangenheit definitiv, dass man einfach fast jeden Prozess irgendwie darüber laufen lässt oder eine Integration hat oder sonst was.
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Aber letztlich, wenn man sich da nochmal einen Schritt zurückgeht und drüber nachdenkt, sind das so viele transaktionale Prozesse, so viele repetitive Prozesse auch einfach, dass man da ganz klar zwei Riesenstärken hat für zum einen die Standardisierung und zum anderen dann auch AI in der Zukunft, um das dann nochmal stärker zu vermitteln.
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Und wenn man das beides in Zusammenhang bringt und dann eben die Demo-Automation dazu bringt, dann können sich einfach Solution Consultants fast schon zurücklehnen und einfach wirklich auf den Mehrwert, den sie eigentlich bringen können, wirklich die Business-Mehrwerte rüberzubringen, die Success-Outcomes zu formulieren, mit dem Kunden zu erarbeiten und der Rest, der eigentliche Treiber davon, also die Software, die es ermöglichen soll, die ist dann einfach schon so eingestellt, dass es einfach läuft.
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Und dementsprechend war das etwas, was mir recht schnell aufgefallen ist letztes Jahr, dass da noch eine Lücke besteht, in die man reininvestieren sollte, dass man eben diese Automatisierung von dem Content für die gesamte Buyer Journey verfügbar macht und zugänglich macht, was natürlich auch immer ohne Tool rein theoretisch funktioniert.
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Ja, sehr gerne. Also ich bin auch sehr, sehr gespannt auf die Ergebnisse in einem Jahr, in zwei Jahren, wo die Reise hinführt. Definitiv. Ja, vielen Dank und gerne wieder.
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dass man eben Videos irgendwo hostet und irgendwie versendet. Aber dabei geht dann immer was verloren und vor allen Dingen der Analytics-Part verloren. Und deshalb haben wir das angefangen, letztes Jahr voranzubringen, relativ schnell den Buy-in von unserem CRO bekommen und dann mit der Evaluierung gestartet.
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Also es sind vor allen Dingen zwei Themen. Beide habe ich jetzt auch schon angesprochen. Also Skalierbarkeit und Insights, also die Analytics hinter dem Engagement, der Beziehung zum Kunden über die gesamte Buying Journey.
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Das eine ist natürlich, dass wenn man Content aus dem Produktportfolio eines ERP-Herstellers präsentieren will, dann braucht man in der Regel einen Sales Engineer, Solution Consultant, um das zu tun. Und das ist meistens dann auch kein ganz kleines Unterfangen.
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Man kann da jetzt nicht einfach mal so zehn Minuten auf den Call hüpfen und dann hat man dem alles erklärt und dann wissen die Bescheid, ah ja, das kann die Unit vor und damit können sie uns helfen und dann ist das so. Mal jetzt abgesehen von der Discovery dabei, sondern dann ist das meistens relativ einfach. Ja, schon spezifisch auf gewisse Pain Points bezogen.
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Dann muss man schon schauen, okay, was ist das, was so ein Kunde jetzt entsprechend von uns will? Was ist der Outcome am Ende, der hinten rauskommen soll? Was wollen wir damit erreichen?
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Und um da eben vorzubeugen, dass wir jedes einzelne Mal auf einen Call hüpfen müssen, auf den wir uns vorbereiten, in eine Discovery gehen und letztlich dann wirklich Zeit aufwenden von mehreren Stunden mit unseren Solution Consultants, deren Zeit entsprechend kostbar ist,
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haben wir eben diese Skalierung entsprechend gewählt oder wollen diese Skalierung eben entsprechend einführen und haben die auch schon eingeführt, um einfach vorzubeugen, dass das jedes Mal notwendig wird.
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Also ich glaube, man kann da jetzt ganz, ganz weit ausholen mit der History der Unit 4. Ich würde es vielleicht so ein bisschen genereller gestalten, weil ich glaube, das ist eine Herausforderung, vor der viele ERP-Hersteller stehen oder auch Business-Software-Hersteller im Allgemeinen, die eben gewisse Legacy mitbringen.
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Das Thema ist, man hat meistens einen sehr großen Apparat an Professional Service. der eben auch aus der Historie mitkommt, weil eben früher waren das große Implementierungsprojekte.
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Man hat alles upfront gemacht, man musste alles ins kleinste Detail vorher planen und entsprechend schätzen, evaluieren und dann hat man da ein großes Paket geschnürt und aus diesem großen Paket ist dann am Ende ein Projekt geworden, was vielleicht so in 50 Prozent der Fällen klappt und in 0 Prozent der Fällen so läuft, wie man es vorher geplant hat.
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Und da wir eben diese Cloud-Journey angetreten sind mit unserer Firma und damit sind wir ja auch nicht alleine, um das jetzt wie gesagt auch genereller zu halten, ist das natürlich etwas, was dann auch aufgebrochen werden muss.
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Einfach der Hinblick, dass wir eben diese Cloud-Story erzählen, weniger Total Cost of Ownership, weniger Implementierungshürden, einfach weniger Einstiegshürden generell in die Software, viel mehr Standardisierung auch einfach vorangeht und eben schaut, okay, wann hat man dieses Outcome erreicht? und kann dann eben zum nächsten Outcome weitergehen.
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Da muss natürlich auch der Kunde mitspielen, dass es auch nicht in 100% der Fällen geben, dass die auch sagen, super, machen wir genauso, sondern da gibt es auch, gerade wenn man im öffentlichen Bereich unterwegs ist, wo wir eben weltweit auch Kunden haben, natürlich auch gewisse Ausschreibungsverfahren und Vergabeverfahren, die das gar nicht so zulassen.
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Da muss man auch ein bisschen kreativ werden mit den Lösungen. Da gibt es mit Sicherheit auch viel Skepsis, aber ich finde den Schritt auch sehr mutig von der Firma entsprechend, dass wir gesagt haben, okay,
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Wir gehen da voll all in und das geht natürlich für mich auch einher damit, dass wir eben dieses Buyer Enablement nicht nur auf einen gewissen Bereich den Solution Consulting direkt beeinflussen kann, sondern dass man eben sagt, von A bis Z muss das zusammenpassen und so gehen wir eben vor, dass wir vom Success Outcome aus das Ganze tailern, sodass wir von A bis Z das Ganze abdecken können.
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Also in zwei verschiedenen Bereichen macht es einen ganz konkreten Ausschlag. Das eine habe ich eben schon genannt, das ist die Standardisierung.
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Wenn wir eben ein Success-Outcome haben, wo wir sagen, okay, das stellen wir uns so vor, dass wir das so an den Kunden bringen und so ist eben entsprechend unser Ansatz dazu, dann hast du zehn Account Executives, die das in zehn verschiedenen Varianten verkaufen. Und das passiert natürlich auch mit dem Automation, aber mit dem Automation hat man zumindest das Werkzeug, dass man sagt,
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Man nimmt dazu jetzt eben einen entsprechenden Content auf, den man sagt, okay, das ist das Konzept dahinter, so skalieren wir das Ganze, so scopen wir das Ganze, so ist unser Ansatz dazu und das erklärt man dem Kunden so und dann will der Kunde das natürlich auch so haben und das ist etwas, was eben von den entsprechenden Stellen, bei uns ist es eben so ein Success Engineering Team intern kommt, die das dann entsprechend so aufnehmen und so an den Kunden weitergeben können.
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Das ist dann einfach einheitlicher, standardisierter. Und zum Zweiten ist es eben so, dass wenn wir Success Outcomes formulieren, dann können wir ja quasi Backward Engineering ein bisschen gesprochen, kann man dann sagen, okay, was gehört denn dann alles zu diesem Bereich des Outcomes, den wir da definiert haben?
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Und da brechen wir dann eben entsprechend die einzelnen Snippets, wie wir sie nennen, von der Gesamtdemo runter und sagen, okay, das ist Success Outcome XY oder Szenario XY. Und dazu gehört eben der Bereich, der Bereich, der Bereich.
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Und den standardisieren wir dann eben auch wieder von Solution Consulting Seite aus und können den dann nutzen, um zum einen Vision, also wir haben entsprechend drei Phasen in unserer Buyer Journey. Das ist einmal die Vision Generation, also dass wir wirklich sagen, okay, das ist das, was wir brauchen.
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euch zeigen wollen, diese quasi auch so ein bisschen Demand Generation, dass wir den Bedarf dafür erwecken, den kommen wir im nächsten Schritt mit einer Qualifikation, mit einer Overview nach, dass wir eben sagen, okay, du wolltest das jetzt haben, da hast du dich für interessiert, so sieht das dann aus, wenn wir das eben erfüllen, das Ganze.
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Und im dritten Schritt ist es dann eben, in kleinere Details reinzugehen. Das kann man schon fast als Training benennen.
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Es ist kein richtiges Training, aber man enabelt halt schon wirklich den Einkäufer, dass der wirklich auch weiß, okay, das ist eben nicht nur etwas, was ich dann irgendwo mal auf dem Papier gesehen habe oder mir ein Solution Consulting mal gezeigt hat irgendwo, sondern ich kann mich damit beschäftigen.
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Das kommt natürlich auch einher mit einer Sandbox, wo man das Ganze auch selber testen kann, dass man wirklich, also ich versuche immer, das Bild zu malen, dass man, als Makler unterwegs ist. Und als Makler ist ja quasi das ultimative Ziel, wenn man einem Kunden ein Haus zeigt, dass der Kunde anfängt, sich das Haus schon bildlich vorzustellen und einzurichten quasi.
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Und wenn man schon auf dem Weg dahin ist, warum soll der dann nicht schon seine eigenen Möbel mitbringen? Und man nimmt dann diese Sandbox, die man anfängt schon einzurichten, auch direkt ins Onboarding über. Und dann ist es eben nicht mehr der Solution Engineer, der da vor dir sitzt, sondern dann ist es eben ein Onboarding Implementation Consultant,
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der das Ganze übernimmt und weiterführt und so halt eben diese nahtlose Übergabe erstellen kann.
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Die kommt auf jeden Fall zum Einsatz. Die ist quasi so ein bisschen dazwischen. Wir haben jetzt von unserer Journey aus haben wir Vision Generation ganz on top quasi. Dann haben wir die Qualification und Overview. Dann kommen die Live-Demos und danach kommen eben diese spezifischeren
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weil man die natürlich auch einfach viel spezifischer dann bedienen kann, weil man hatte dann eine Demo, wo man weiß, okay, da ist vielleicht eine Frage aufgekommen, dann hat man nochmal so ein Follow-up quasi dazu, dass man eben sagen kann, hier, ihr habt euch dafür interessiert, wie man jetzt zum Beispiel eine Kostenstelle verändert und was für Auswirkungen das auf die Organisation hat und so weiter und so fort.
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Der ganz offizielle Titel, der in meinem Arbeitsvertrag steht, der lautet Head of Digital Solution Consultants and Experts. Aber der Digital Solution Consultant-Titel ist etwas vorbelegt bei der Unit 4, aber auch so generell in den Köpfen, dass das eben So Low-Touch, was grundsätzlich stimmt, aber eher so auf einer digitalen Ebene ist das sowieso alles.
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Und dann wird eben entsprechend dazu dann nochmal ein Snippet rausgeschickt, damit der Kunde sich das dann nachher nochmal anschauen kann. Und ein großer Vorteil für uns als Solution Consultant ist natürlich dieses typische Off-Track in der Demo, dass man eben da eine Frage, da eine Frage, da eine Frage und dann ist das ganze Konzept, der ganze Plan, den man mal hatte, über den Haufen geworfen.
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Das kann man natürlich vorbeugen, indem man einfach sagt, so ja, da haben wir ein super Snippet, das soll ich nachher nochmal zukommen lassen können, schicken wir euch im Anschluss zu und dann hat man das relativ schnell abgefrühstückt.
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Absolut. Also es ist egal, welchen Stein man hochhebt, da sitzt dann wieder jemand Neues mit einer neuen Lösung drunter, die das Ganze bedient. Es ist meistens wirklich sehr intriguing, wenn man in dem Bereich unterwegs ist und sich denkt, oh ja, das sieht auch echt cool aus.
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Da muss man dann auch ein bisschen gucken, dass man eben auch nicht im Scope-Creeping endet, sondern dass man wirklich sagt, okay, das ist wirklich unsere Kernanforderung daran. Ich meine, das ist ja nichts anderes als, wir machen ja Software-Selection, da sind wir ja eigentlich auch auf der Seite des Anbieters dann. Das ist dann immer ganz interessant, auch wieder auf der anderen Seite zu sein.
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die man den Kunden immer versucht auszutreiben. Was für uns dann einfach das Wichtigste war, waren vor allen Dingen zwei Säulen. Neben natürlich klar Kosten und verschiedene technologische Anforderungen, Integrierbarkeit und so weiter, die aber meistens eigentlich eher abgedeckt waren, waren vor allen Dingen das eine Thema, dass wir nicht nur Produkt-Demos machen.
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Also es ist nicht so, dass wir eben nur das Produkt zeigen können, sondern wir befinden uns auf einer Cloud-Journey. Heißt also, wir reden auch über Themen wie unser Cloud-Offering, unser Security-Ansatz, über Referenz-Stories, die wir dazu haben. Und uns ging es da eben entsprechend darum, dass wir vor allen Dingen viel Video-Content benötigen. Weil das ist nichts, was ich im Produkt zeigen kann.
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Ich kann denen nicht im Produkt zeigen, dass wir eben redundante Datencenter-Locations haben, sondern dass wir eben da dann eine Slide zeigen, wo dann eben entsprechend ein Technical Solution Consultant oder unser CISO oder wer auch immer entsprechend durchführt und das Ganze erläutert.
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Das war ein Punkt, warum wir uns erstmal gegen zum Beispiel viele Anbieter mit interaktiven Produkttouren entschieden haben, die eben das Frontend gut abbilden können, wo du dann schöne Touren reinbauen kannst. Da gucken wir uns auch noch entsprechend zum späteren Zeitpunkt unseres Projektes, unseres Rollouts Anbieter an, die das machen können. Aber das war eben erstmal Prio 2.
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Und zum Zweiten muss man eben auch sehen, die Unit 4 ist 43 Jahre alt, heißt also, was ich eben erzählt habe, große PS-Abteilung, auch die Solution Consultants sind es eben gewohnt, mit großen Customized Solutions zu arbeiten, dass man wirklich einfach andere Art der Anwendung noch hat.
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Das bricht zwar, das Mindset bricht immer weiter auf, aber wir haben uns ganz bewusst dann für unseren aktuellen Anbieter entschieden, auch einfach, weil der viel Community mitbringt einfach nochmal.
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Dass da einfach viel Movement in dem Bereich ist, wie eben ein moderner Solution-Consultant gedacht werden kann, dass man eben zum Beispiel nicht mehr nur noch die Discovery- und Demo-Fähigkeiten hat, sondern eben auch Content kreieren kann, dass man einfach sagt, man ist auch ein moderner Influencer, der eben über Content die Buyer-Journey influenzt.
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Deswegen kann ich damit auch relativ wenig anfangen. Auf etwas Bezogenes, womit ich mich jetzt nicht so direkt wieder sehe. Womit ich mich aber wieder finde, ist eben, dass wir Einkäufer-Enablement, Buyer-Enablement betreiben. Und das ist das, was ich letztlich auch unterzeichnet habe.
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Und eine Vision kreieren kann in einem Top-of-Funnel-Bereich oder dass man eben dann auch mit ins Onboarding reingeht, dass man mal ein Video macht, vielleicht ein bisschen schon Training-Video-mäßig ist. Aber dass man eben auch eben diesen Aspekt mit bedenkt und beachtet. Und da haben wir jetzt einfach einen Partner gefunden, der sehr