Philipp Schöne
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PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)
Künstliche Intelligenz ist in aller Munde und verspricht Produktivitätszugewinne von über 30 Prozent. Doch wie sieht es eigentlich damit im Pre-Sales aus? Heute spreche ich mit einer Führungskraft der Salesforce-Tochter MuleSoft über den spannenden Einsatz von künstlicher Intelligenz.
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Also mega spannend. Also gefühlt, ich habe nicht genau mitgezählt, aber wir waren jetzt bestimmt bei 10, 12 ganz konkreten Anwendungsfällen, die ihr für euch da schon entdeckt habt, die du auch persönlich teilweise für dich benutzt. Also richtig, richtig stark. Ich fühlte mich jetzt auch schon stark inspiriert, tatsächlich durch dein Stichwort Prompt Engineering Bibliothek.
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Das ist ein Painpoint, den ich persönlich auch ganz stark habe, weil ich auch für meinen eigenen Alltag tatsächlich viele Prompts benutze. Und ich lege dir heute irgendwelche Google Docs ab und dann finde ich sie später wieder nicht mehr. Also das ist auf jeden Fall ein Thema, wo man sich mal annähern könnte. Danke für den Impuls.
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Jetzt hattest du vorhin ja vollkommen zu Recht gesagt, also bei der Nutzung von KI-Tools, da gibt es natürlich die ganzen Vorteile, die wir gerade schon diskutiert haben, aber es gibt auch gewisse Risiken.
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Einerseits hast du das Datenschutzthema und andererseits, darüber haben wir jetzt noch gar nicht so sehr gesprochen, aber vielleicht können wir da mal einsteigen, was da deine Perspektive darauf ist. Neben Datenschutz sehe ich auch ganz klar Qualität beziehungsweise Zuverlässigkeit von solchen Ausgaben. Also auch hier...
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kann ich zumindest aus eigener Erfahrung sagen, manchmal halluziniert dieses Ding einfach. Also ich stelle irgendeine Frage und dann kriege ich eine sehr konkrete Antwort, die super selbstbewusst klingt. Dann gucke ich nochmal nach und dann stelle ich fest, ja, war einfach komplett erstunken und erlogen.
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Und jetzt gerade, wenn man natürlich im professionellen Umfeld sich befindet, mit Kunden arbeitet und da gegebenenfalls solche Tools zum Einsatz kommen, dann will man natürlich sicherstellen, dass die Qualität gut ist. Habt ihr da für euch schon einen Weg gefunden, den Umgang damit zu organisieren?
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Also deckt sich sehr stark auch mit meiner Erfahrung. Ich mache das Vergleich genauso, wie du es gerade beschrieben hast. In dem Moment, wo es für mich auch eine Information ist, die sehr kritisch ist, wo ich einfach doppelt vielleicht mal sicher gehen muss, dass die richtig ist, dann validiere ich die halt nochmal mit einer Google-Suche oder sonst irgendwas.
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Bedeutet dann wiederum natürlich, ich habe wiederum eine Produktivitätsminderung, aber gleichzeitig... gleiche ich das Risiko, dass es falsch ist, ein bisschen aus. Und ich meine, es ist ja auch, ich habe es davon gesagt, November 22 kam die erste ChatGPT-Version online. Seitdem ist gefühlt dieses Universum explodiert. Und gleichzeitig ist die Qualität aber auch gestiegen. Und somit...
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Ich glaube, ich brauche es heute in erster Linie, und da kommen wir auch gleich nochmal zu, auch mal ein Bewusstsein beim Einzelnen, dass er dort oder sie mit einem IT-System interagiert, was eben nicht perfekt ist. Und das hat ja vielleicht auch was mit Bewusstsein und mit Bildung zu tun, wie ich verstehe, wie diese Systeme funktionieren. Bevor wir da hinkommen, vielleicht noch eine letzte Frage.
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Du hast es vorhin eingangs erwähnt, den Datenschutz. Wie geht ihr damit um? Wie stellt ihr sicher, dass... Oder vielleicht frage ich mal anders. Was ist das Risiko in Bezug auf Datenschutz beim Nutzen von KI-Lösungen? Was habt ihr da schon als potenzielle Risiken identifiziert?
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Du bekommst Einblicke, wie eine eigens gegründete Arbeitsgruppe KI-Tools evaluiert und welche Herausforderungen dabei gemeistert werden müssen. Besonders interessant sind die Einblicke in die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI oder die Integration von AI-Tools im Presets-Bereich.
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Wir hatten tatsächlich vor kurzem auch eine Trainingsgruppe bei uns, da hat das Unternehmen tatsächlich auch den Zugang, jetzt in dem konkreten Beispiel, für ChatGPT abgeschaltet.
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Und gleichzeitig haben sie aber ein eigens entwickeltes, beziehungsweise ich glaube, da war noch so ein Security-Layer dazwischen gebaut, um das dann den Mitarbeitenden zur Verfügung zu stellen, wo ich sage, okay, fair enough, ich darf vielleicht ChatGPT nicht benutzen, aber ihr bietet mir eine Alternative an, die hoffentlich mal mindestens oder ähnlich gut ist.
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Dann sage ich, okay, wenn man damit dann die Datenschutzbedenken zumindest zum gewissen Teil adressieren kann, dann Ist ja schon mal viel gewonnen. Also auch da, glaube ich, ist extrem viel in Bewegung, auch aus deinen Erzählungen. Klar, wir sind da gefühlt noch ganz am Anfang und es entwickelt sich sehr schnell, aber es gibt auch schon erste Möglichkeiten, damit sauber umgehen zu können.
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Wir haben jetzt an zwei Stellen schon mal darüber gesprochen, so die Fähigkeiten des Individuums, damit vernünftig umzugehen.
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Und wenn ich jetzt mal die schöne neue Welt malen würde, dann würde ich ja sagen, hey, neuer Pre-Sales-Mitarbeiter startet in meinem Team, hat natürlich seinen Onboarding-Flow und als Teil des Onboardings ist irgendwo vielleicht mal so, kannst du bei uns vernünftig KI einsetzen und das sind die Leitplanken, in denen du dich da bewegen kannst.
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Ich würde jetzt mal unterstellen, beziehungsweise auch von meinem letzten Arbeitgeber kann ich sagen, da gab es sowas einfach noch nicht. Die Technologie war noch zu neu, es gab dazu noch kein Enablement. Wie denkt ihr da gerade darüber nach, in die breite Masse der Mitarbeitenden diese Fähigkeiten reinzubekommen?
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Nein, mit Sicherheit nicht. Du sagst jetzt, wird zukünftig eine wichtige Fähigkeit sein, wenn, ich habe jetzt gesehen, auf deinem LinkedIn-Profil habe ich dich gestern immer ein bisschen gestalkt, du hast ja tatsächlich auch gerade anscheinend offene Stellen.
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Wenn sich jemand bei dir bewirbt und da steht auf dem CV dann irgendwo drauf, so Prompt Engineering und so weiter, was würde das bei dir auslösen als Führungskraft?
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Das ist mit Sicherheit ein Qualifizierungsmerkmal, ganz klar. Dann lass uns doch vielleicht in die Zielgerade abbiegen und noch einmal auf das Thema, also das ist gerade, glaube ich, auch selber Ängste genannt. Also jetzt gibt es ja, ich sage mal, bei KI hauptsächlich so punktuelle Lösungen. Ich habe eine KI, die ist ein Chat-Interface. Ich habe eine KI, mit der kann ich geile Bilder generieren.
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Ich habe eine KI, die macht mir Übersetzungen, die macht Lippensynchronisierung und so weiter. Also am Ende Das ist noch so Punktlösung in vielen Fällen. Und es gab schon vor zwölf Monaten oder sowas, habe ich schon die ersten sogenannten KI-Agenten. Da haben dann Leute angefangen, mehrere Chat-GPT-Instanzen zusammenzufügen.
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Übergreifend gab es eine große Aufgabe und der übergreifende Agent hat dann angefangen, andere Instanzen von Chat-GPT aufzurufen und dann die Aufgaben so aufzuteilen und so weiter, um dann wieder eine komplexe Aufgabe zusammenzuführen. Also worauf will ich hinaus?
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Ich glaube, es ist schon jetzt nicht vollkommen unrealistisch oder von der Hand zu weisen, zu sagen, früher oder später wird uns vielleicht auch die KI in Pre-Sales auch mehr und mehr Aufgaben abnehmen. Damit kann vielleicht eine Angst einhergehen, ist mein Job hier vielleicht zum gewissen Grade gefährdet.
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Mich würde jetzt einerseits mal deine persönliche Meinung dazu interessieren, ob du das teilst und andererseits, wie du, wenn diese Ängste vielleicht auch in deinem Team bestehen, wie du damit umgehst.
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Und ich meine, das zahlt ja nochmal auf das Thema ein, was du vorhin, als ich dich kurz auf die Bewerbungsphase angesprochen habe, da hast du von der Geisteshaltung gesprochen. Und auch hier würde ich sagen, es ist ein Thema der eigenen Geisteshaltung, wie ich damit umgehe, wenn Innovationen jeglicher Art irgendwie auf den Markt kommen.
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Und ich finde diesen Satz sehr schön, wie du ihn gerade formuliert hast. Also wenn du in Tech arbeitest und du bist ein junger Mensch, dann kannst du zu 100 Prozent davon ausgehen, in 10 Jahren, in 20 Jahren, in 30 Jahren wird dein Job ein komplett anderer sein, weil die Innovationsgeschwindigkeit ja zumindest gefühlt immer weiter auch zunimmt.
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Und deswegen musst du dich gerade im Tech-Umfeld darauf einstellen, dass dein Job einfach sich auch ständigen Veränderungen ausgesetzt sieht. Und damit muss man vielleicht an sich selber auch mal den Anspruch formulieren, ich muss mich eben dem anpassen können.
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Und wenn ich das kann wiederum, dann ist aber damit auch weniger Risiko verbunden, weil irgendwo fällt ja dann eben doch die Notwendigkeit an, irgendwie menschlichen Input zu leisten. Also mal so als Abrundung auf das, was du gerade gesagt hast. Du hast gerade den Mund offen, vielleicht magst du es noch kommentieren, oder? Ja.
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Finde ich sehr gut und damit vielleicht auch ein super Schlusswort. Ich möchte mich wirklich herzlich dafür bedanken, dass du hier reingekommen bist und mal, wie ihr da intern euch aufstellt, dass du das mal mit uns geteilt hast. Ich glaube, dass das für sehr viele Unternehmen, was ihr da heute schon macht, für die noch Zukunftsmusik ist.
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Das ist jetzt zumindest mal mein Blick, wenn ich jetzt mal so in den Gesamtmarkt schaue, auf die Gespräche, die ich führe und so weiter. Also was ihr dort, wie ihr euch intern zu dem Thema schon organisiert habt, das glaube ich, da seid ihr an der vordersten Front, würde ich mal behaupten und spricht auf jeden Fall auch für euch.
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Also Hut ab und vielleicht ergibt sich mal in ein paar Monaten oder einem Jahr oder so nochmal ein Check-in und dann schauen wir mal, wo wir bei dem Thema stehen, wie ihr euch da weiterentwickelt habt und was die Technologie mit sich bringt. Vielen herzlichen Dank, Philipp, dass du hier reingekommen bist und das mit uns geteilt hast.
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Das war für dich Pre-Sales Unleashed. Das ist dein Podcast für Sales Engineering im B2B-Software-Vertrieb. Wenn dir diese Folge besonders gut gefallen hat, freuen wir uns über ein paar Sternchen in deinem Podcast-Player deiner Wahl. Schön, dass du wieder mit dabei warst und bis zum nächsten Mal.
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Das heißt, nur für mein Verständnis, klar, Salesforce ist inzwischen ein riesiger Konzern. MuleSoft ist ein Teil von Salesforce. Das heißt, ihr habt diese Arbeitsgruppe auch ganz bewusst über eure verschiedenen Marken und Portfolios gebildet, sodass praktisch ein möglichst diverses Set an Meinungen und Perspektiven mit reinkommt in dieser Arbeitsgruppe oder wie habt ihr es strukturiert?
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Okay, verstanden. Jetzt hast du schon sehr viele von den Projektanforderungen dieser Arbeitsgruppe erwähnt. Also ich habe jetzt gehört, es geht primär natürlich um Skalierbarkeit, die Nutzung von KI, um irgendwie produktiver zu arbeiten, gleichzeitig aber auch das Datenschutzthema, personenbezogene Daten, kundenbezogene Daten, wie können wir damit umgehen?
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Und dann das Dritte, was du, glaube ich, auch gerade erwähnt hast, ist, wie können wir sicherstellen, dass unsere Mitarbeitenden auf einem ähnlichen Fähigkeitsniveau sind, überhaupt mit diesen Tools sinnvoll umzugehen? Weil hier gibt es mal persönliche Präferenzen. Und hier vielleicht mal nicht so. Habe ich was vergessen oder wollen wir direkt mal einsteigen in diese drei Bereiche?
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Ich glaube, die sind alle drei durchaus sinnvoll ein bisschen zu beugen. Lass uns direkt einsteigen. Ich glaube, das trifft so ganz gut. Dann fangen wir doch vielleicht mal mit dem Shiny-Object an, wo ja auch irgendwie alle drauf sind. Und da kann ich mich ja persönlich gar nicht ausnehmen. Ich glaube, seit November 2022 gibt es ChatGPT, dann fängst du an. Also so geht es mir jedenfalls an.
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Ich bin da neugierig, ich gehe da rein, ich probiere das aus, ich schreibe einen Prompt, dann lerne ich von anderen und sehe, okay, mein Prompt war kacke. Also die müssen eigentlich ganz anders aussehen, damit sie wirklich gut funktionieren.
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So, was sind denn bei euch die Anwendungsfälle, wo ihr sagt, das ist für uns so eine, im Englischen sagt man low-hanging fruit, um euch in der Produktivität nach vorne zu bringen?
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Jetzt hattest du mir im Vorhinein erzählt, dass ihr bei Salesforce-MuleSoft eine Arbeitsgruppe gegründet habt, wo es darum ging, zu schauen, wie können wir KI-Tools für unsere SE-Organisationen, für unsere Pre-Sales-Organisationen noch nutzen.
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Du hast es mit Sicherheit auf LinkedIn gesehen. Der Feed ist explodiert mit Farben und geballtem Wissen. Das war der Artist Circus 2024 und mit über 700 Tickets waren wir restlos ausverkauft. Das Teilnehmerfeedback war überwältigend. Die durchschnittliche Bewertung aller Pre-Sales-Sessions war bei stolzen 8,7 von 10 Punkten.
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Und weil es so schön war, bauen wir auch 2025 wieder das größte Enablement-Event für Pre-Sales, was es in Europa je gegeben hat. Tagsüber erlebst du und lernst du in den Keynotes und Workshops von echten Pre-Sales-Experten und Führungskräften. Abends findet sich die Sales Community mit Gesprächen, Drinks und Musik zusammen. Am 4. April 2025 stellen wir wieder die Zelte für dich auf.
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Sicher dir jetzt einen Platz für dich und dein Team unter artistcircus.com. Das ist ar-artist mit Doppel-R minus circus.com. Link natürlich auch in den Show Notes. Wir freuen uns, dich wieder vor Ort zu treffen und jetzt zurück zur Folge.
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Vielleicht kannst du uns mal ganz am Anfang abholen, wie kam es dazu, dass ihr gesagt habt, hey, wir brauchen hier mal so eine Arbeitsgruppe, das Thema hat Rio.
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Ja, diese 100-Staaten-Bank, von der du gerade gesprochen hast. Und deswegen war auch der Grund, warum ich gerade so lachen musste, weil ich das einfach selber so gut nachfühlen kann.
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Wenn du als Individual Contributor oder auch als Führungskraft in Presales, ich weiß nicht, wie es dir geht, ich kann jetzt nur aus meiner Erfahrung sprechen, da wirst du täglich von mehreren Menschen aus deinem näheren Vertriebsumfeld gefragt zu ganz spezifischen Themen. Kann unsere Software X, kann unsere Software Y? Also jeden Tag fünf Fragen, in meinem Team war es genauso.
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Deswegen musste ich gerade so lachen, weil es natürlich, also es ist ein so naheliegender Use Case und der ja auch schon heute komplett umsetzbar ist. der einfach unseren Kollegen im Vertrieb, wenn sie mal eine spezielle Frage haben, wenn sie eben spontan im Call sind, eben die einfach sich beantworten lassen kann.
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Also finde ich einen super anschaulichen Case und hat natürlich einerseits den Vorteil, die Qualität ist gleich gut, hoffentlich, weil dieses LLM, was im Hintergrund steht, natürlich alles weiß.
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Und gleichzeitig ist es natürlich super schnell in der Antwort, weil wenn ich meine Slack-Nachricht irgendwie einmal am Tag checke oder einmal alle zwei Tage checke, dann wird mein Vertriebskollege, der mir die Frage gestellt hat, erst dann frühestens die Antwort bekommen. Gut, die KI ist halt sofort am Start und kann mir vielleicht sogar während des Gesprächs noch die Antworten liefern.
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Ja, Wahnsinn. Also gerade auch, ich meine, ihr seid ja natürlich maximal international unterwegs, wo die Relevanz von solchen qualitativ hochwertigen Übersetzungen von nicht nur Texten, sondern auch Videos auch eine super... eine super hohe Relevanz und einen Hebel darstellt, wie du es gerade sagst.
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Und jetzt hast du schon so gesagt, hey, so aus meiner Führungsperspektive, hast du für dich auch persönlich so Anwendungsfälle identifizieren können, die dir insbesondere als Pre-Sales-Führungskraft helfen, effizienter, produktiver oder besser arbeiten in deiner Rolle?