Birk Angermann
Appearances
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und du hast halt dieses große Partner-Ekosystem, was auch viele der Implementierung quasi machen kann. Ich würde sagen, wir sind schon da. Wir haben viele große Partner, von großen SIs bis Accenture, zu kleineren Boutique-Partnern im Shopify-Ekosystem.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und natürlich durch unser SMB-Geschäft haben wir einen riesigen Scope an Experts, also Leuten, die halt wirklich auch so ganz kleinen Businesses helfen, ihren Store quasi aufzubauen. Also was für uns immer positiv ist, wir haben ein wahnsinniges Shopify-Know-how in den meisten Märkten, wo wir quasi auch aktiv sind. Aber ich glaube, bei uns ist dieses Launch-Team noch zusätzlich zu haben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Es gibt ja so ein bisschen so ein Standard-SaaS-Sales-Modell, was momentan eigentlich fast alle übernommen haben. Ich glaube, wenn man zurückguckt, was Salesforce damit angefangen hat, glaube ich, Standard-SaaS ist ja so ein bisschen dieses On-Demand. Ich bezahle eigentlich nur, was ich brauche. Hat natürlich ein bisschen zum Nachteil gehabt vom Cashflow, ein altes Lizenzmodell-Geschäft.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das heißt, du hast immer so ein Projekt, dieses Dreiergespann aus. Du hast den Kunden, du hast einen Partner meistens mit dabei, empfehlen wir natürlich unseren Kunden. Das ist so einfach dein Produkt auch sein mag. Es geht am Ende darum, du brauchst jemanden, der die Best Practices hat. Wie nutze ich wirklich das Produkt am Ende wirklich in deinem Kontext? Das ist immer wichtig.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Die Gefahr, gerade wenn du ein Produkt hast, was man immer das Gefühl hat, es erklärt sich ja selbst, wie du sagst, ich kann selber einen Store aufbauen, dass der Kunde manchmal verlockt ist und sagt, ach, dann mache ich das einfach selber. Ich habe ja Leute, die kennen sich mit Commerce aus, aber am Ende des Tages so toll und einfach dein Tool ist.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Diese Best Practice, wie setzt du Sachen wirklich auch um in dem Kontext vom Kunden? Da ist immer die Empfehlung, mach das erst mit einem Partner. Klar kannst du es dann, wenn du es möchtest, komplett in-house holen danach und selber machen, aber wir fehlen dem Partnerweg.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und halt dieses Dreiergespann dann halt mit diesem Launch-Consultant, der halt dir zur Seite steht, der dich berät, der den Partner berät, guckt, wie sieht der Projektplan aus, wie ist quasi die ganze, die Timeline des Projekts quasi aufgesetzt. Das spielt natürlich einfach für uns nochmal eine ganz wichtige Rolle. Und da versuchen wir auch so ein bisschen, wir haben für uns so ein bisschen
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Timeboxes gesetzt, wann erwarten wir eigentlich so einen Kunden, je nach Größe, im Endeffekt basierend auf unseren Segmenten angepasst, dass wir es schaffen, den Kunden live zu kriegen und da versuchen wir natürlich auch ein bisschen mit dem Druck reinzubringen und zu sagen, hey, wie schaffen wir eine Timeline, die wir uns jetzt gesetzt haben, auch wirklich auch einzuhalten.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, das macht diesen wahnsinnigen Unterschied aus.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Deswegen siehst du eigentlich wenig, wie gesagt, entweder Onboarding-Services, mehr Packaged mit dem Preistag dran oder Professional Services, aber dass du eigentlich diesen im Paket inkludierte Launch-Support hast, der dich in diesem Projekt begleitet und sicherstellt, dass du ein gutes Go-Life hast, das würde ich behaupten, sieht man relativ wenig im SaaS-Bereich.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Genau, das ist natürlich Pre-Sale und Post-Sale ein bisschen unterschiedlich. Also Pre-Sale geht es natürlich schon darum, wenn wir sagen, neue Logos zu gewinnen und natürlich auch in einer gewissen Breite. Dadurch, dass wir auch ein breites Produktportfolio haben, wollen wir natürlich möglichst breite Use Cases natürlich auch beim Kunden dort positionieren.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber das ist natürlich der Abschluss am Ende des Tages und dann auf der Post-Sale-Seite ist natürlich Net Revenue Retention, was für uns die größte Rolle spielt. Also wie wachsen unsere bestehenden Kunden, was natürlich einfach in diesem
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Online-Kontext mit RefShare nochmal interessant ist, weil du hast natürlich ganz andere Vehikel, die du nutzen kannst, um halt so ein Umsatzwachstum zu generieren. Kann sein, räumen wir einen neuen Markt zum Beispiel aus, irgendwie wird das Produktportfolio auch irgendwie erweitert. Oder gehen wir noch auf ein anderes Kundensegment.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das kann ja alles in dem Sinne Umsatz treiben und erhöht natürlich dann die Net Revenue Retention in dem Sinne.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du machst ein paar Millionen vorneweg. Und hast eigentlich keine Probleme mehr erstmal so direkt und hast einen guten Cashflow. Das war beim SaaS-Geschäft nicht ganz so. Dann hat der Salesforce zehn plus Jahre irgendwann umgestellt dieses Thema. Du committest eine bestimmte Anzahl an Seeds über eine Contract Time und dann musst du eigentlich auch ein Jahr Upfront zahlen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Genau, das sind dann im Endeffekt Umsatz von New-Logo. Ich sage mal, was wir halt gemacht haben, was halt schon, das ist glaube ich wieder was Spezielles, wenn du halt so ein RefShare-Modell hast, ist natürlich, dass du auch am Ende des Tages... wo wir sagen, im Englischen mal, wir sagen Audits, aber wir haben natürlich wahnsinnig viele Sachen, die wir erwarten, die so in dir gehören.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Es gibt zum Beispiel ein Technical Handover Document zwischen dem SE und dem Launch Consultant. Ist für uns ein Requirement. Ansonsten lassen wir quasi nicht diesen zählt der Deal am Ende des Tages nicht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist wirklich ein hartes Requirement, das muss ein Tackling-Handover gehen, weil das ist ja der Klassiker, das haben viele in diesem SaaS-Umfeld, wie es so passiert ist, verkaufst irgendwie ein bisschen die Vision und dann der Kunde ist ganz gut drauf, der unterschreibt, dann schmeißt du quasi, also auch im SaaS quasi Lizenzen rüber und dann ist das das Partnerproblem und in drei Jahren zum Renewal guckst du wieder vorbei und merkst so,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Naja, ihr habt jetzt nicht so viel damit gemacht, aber jetzt lösen wir es in den nächsten drei Jahren. Und das funktioniert halt in unserem Modell nicht. Deswegen haben wir natürlich schon so das technische Handover. Wir wollen genau wissen, wer ist der Ansprechpartner beim Kunden, mit dem der Launch-Consultant arbeitet? Was ist deren Plan für das Go-Live-Date?
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Es gibt so ein paar Requirements, die wir halt in diesem Handover erwarten. Und Wir sind halt auch so ein bisschen, dass wir sagen, wir wollen nicht viele Deals haben in einer geringen Qualität. Wir haben lieber ein paar weniger Deals und in dem Sinne geringere Targets für die Reps, aber die Qualität der Deals ist höherwertiger.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wieder zu dem Punkt, was uns bringt, das Closing, die Unterschrift bringt uns halt nichts. Wenn der Kunde danach sagt, ich habe mir was gekauft, funktioniert gar nicht, wie ich es mir vorstelle und ich werde es jetzt nicht nutzen und ich zahle euch jetzt hier mehr oder weniger nichts die nächsten zwölf Monate und dann bin ich raus aus dem Vertrag.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Deswegen bei uns die Diskussion, wie schaffen wir es,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Diese Balance zwischen, klar wollen wir natürlich Umsatz generieren, neue Kunden gewinnen, aber wie schaffen wir es, das in einer hohen Qualität und wie schaffen wir es, die Sachen im Sale-Cycle so weit abzuklopfen, dass das Handover zu diesem Launch-Team vernünftig ist, aber das dann auch relativ sicher ist, dass der Kunde auch live gehen wird.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, man muss wahrscheinlich ehrlicherweise sagen, ich glaube, viel, warum wir das Business-Modell haben, kommt wahrscheinlich wirklich von unserem CEO und Gründer. Weil natürlich, wenn du dir den Markt anguckst, wie gesagt, auch Marktbegleiter anguckst, alle pushen ja eher das traditionelle Modell. Du committest uns einen Umsatz. Wir schreiben das quasi mit Blut in Vertrag.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du bist jetzt die nächsten drei Jahre, zahlst du uns X an Umsatz. Und das ist fix. Und das ist natürlich aus vielen Sichten natürlich, macht es einfacher. Das ist sinnvoller.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das machen inzwischen sehr viele. Du kriegst ein bisschen auch Discount, aber du musst mich jedes Jahr quasi Upfront eigentlich komplett bezahlen. Ist toll für den Company Cashflow, ist natürlich für den Kunden nicht ganz ideal, ist natürlich immer besser, ich bezahle nur, was ich brauche. Und da sind wir bei Shopify, glaube ich, ganz anders unterwegs.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Erstmal, wenn beim Kunden was schief geht, Projekt läuft nicht so, der kommt nicht so schnell raus aus dem Vertrag, der hat die Kosten quasi intern gerechtfertigt, da hängen ja teilweise persönliche Karrieren dran, wenn es dann nicht das Projekt so ganz klappt, der kommt dann nicht so leicht aus dem Vertrag raus.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Jetzt hast du da irgendwie unterschrieben beim Marktbegleiter für x Millionen, die musst du jetzt halt auch zahlen, egal ob es live geht oder nicht. Das sind so Sachen natürlich, die macht es halt gut für einen Anbieter, weil ich kann natürlich leichter den Karren aus dem Dreck ziehen, weil ich dann sage, okay,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
gut, du hast ja noch zweieinhalb Jahre Vertrag, wir versuchen jetzt mal, wir helfen dir ein bisschen und wir kriegen es live. Da hast du natürlich bei uns aber das Risiko, dass der Server sagt, gut, ich bin jetzt weg. Und dann hast du gar nicht richtig mitbekommen, dass du vielleicht ein Problem hattest.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du musst wahnsinnig nah dranbleiben die ganze Zeit in diesem Onboarding-Cycle vor allem, weil man kann halt schneller, sag ich mal, Interesse und Lust verlieren, als in anderen Branchen natürlich möglich ist. Und du hast natürlich eine höhere Volatilität. Ich muss ja sagen, Commerce, wir sind ja wahnsinnig vom Konsumklima am Ende des Tages abhängig.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wenn das Konsumklima global runtergeht, wir haben ja global Millionen von Kunden inzwischen, natürlich in allen Größen, wenn das Konsumklima in den USA runtergeht, dann sehen wir das natürlich auch in unseren Finanzzahlen, weil wir natürlich diesen Refshare drin haben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Von daher, ich glaube, insgesamt aus rein egoistischer Firmensicht müsstest du eigentlich, sagen wir mal, dieses traditionelle Modell machen. Das ist super planbar. Du hast weniger Risiko und alles quasi mit drin. Ich glaube, aus Kundensicht und einer gewissen Weise darüber hinaus auch wieder natürlich aus Unternehmenssicht schaffst du natürlich einen ganz anderen Druck intern.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Bei jedem ist halt klar, okay, ein Kunde kann schnell weg sein. Ein Kunde wächst mit uns. Das heißt, wir wollen den Kunden wachsen. Das spiegelt sich natürlich wieder, wie du eine Organisation aufbaust, aber auch wie du ein Produkt
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Was für Innovationen du immer wieder ins Produkt reinbringst, weil du hast natürlich Druck hinten dran, weil du immer quasi vorne wegbleiben willst, weil der Kunde halt schneller auch einfach weg sein kann. Von daher im ersten Sinne positiv für den Kunden, aber dadurch auch positiv für die Organisation, weil du eine ganz andere Kultur damit schaffst.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Sag mal, wir sind auch so das eine der wenigen, die noch so ein richtiges SaaS-Pricing in dem Sinne haben, weil wir haben halt ein Rev-Share. Am Ende zahlt der Kunde, ein Revenue-Share für jede Transaktion, die im Online-Store durchgeführt wird. Und dadurch hast du natürlich Höhen und Tiefen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ja, ja, klar. Wir sind da börsennotiert. Aber das sieht man natürlich auch immer. Unsere Vorhersage an die Börse hat natürlich immer dann auch ein Konsumklima in dem Sinne. Affektiert das natürlich. Das ist natürlich wahnsinnig. Aber deswegen sage ich, es hat Vor- und Nachteile.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber dieses Geschäftsmodell, wenn du halt nicht diesen Lock-in hast, sagst, du zahlst uns egal, was passiert, egal ob es hoch oder runter geht, das zahlst du uns mindestens. Und dann wird es nochmal teurer, wenn du halt mehr nutzt.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Nee, es war eigentlich ganz spannend. Ich bin ehrlich zufällig reingekommen, weil wer sich erinnert, das ist natürlich eine Weile jetzt her auch, bei IBM gab es mal dieses Watson-Thema, wo Watson diese Jeopardy-Show mitgespielt hat und da gab es ein Center, war so ein weltweiter Verbund von so Solutions Center hießen die, also Analytics Solutions Center. Damals hieß es noch Big Data, nicht AI.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und da hat man halt viel eigentlich Sachen gemacht, die jetzt genau in die Richtung gehen. Also von Text Mining, Data Mining, solche Sachen versucht in die Realität zu bringen. Von daher war es eigentlich ganz spannend, aber
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist ein bisschen der Klassiker bei IBM, so ein bisschen der Zeit voraus von der Innovation, aber dann problematisch, wie kriegt man wirklich ein Produkt, was dann halt auch nutzbar ist. Also war meine persönliche Erfahrung oft zumindest.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, irgendwann ist der Klassiker, wo dann, glaube ich, das Branding für alles, was irgendwie ein bisschen smarter ist, also wurde es dann genutzt. Aber da habe ich halt früh in diesem Thema eigentlich drin gewesen und jetzt natürlich die letzten 12, 18 Monate ist natürlich das Thema durch die Decke gegangen. Mit ChatGPT irgendwie jetzt nutzt ja jeder das.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Gerade im Vertrieb gibt es ja wahnsinnig viele Szenarien, wo du halt von Personalisierung, Research, wo du eigentlich dann auch gerade sowas wie ChatGPT nutzt oder Bilderstellung ist natürlich auch super interessant. Wir haben jetzt viel gebracht, natürlich so, gerade so was Produktbeschreibung automatisiert erstellen, dass du sagst, auch optimiert natürlich.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das Schöne ist ja für uns als Shopify, dass wir eine zentrale Plattform haben. Wir können natürlich wahnsinnig viel lernen und wir sehen wahnsinnig gut, was funktioniert. Das nutzen wir auch. Wir sagen immer, wir haben jetzt so eine Checkout-Study gemacht. Unser Checkout ist der bestkompetierende und so weiter.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir leben quasi dann, wenn es beim Kunden sehr gut läuft, der Kunde erfolgreich ist, der Store wächst, klasse, verdienen wir mit. Wenn es dem Kunden mal nicht so gut geht, dann hat er natürlich auch weniger Kosten auf unserer Seite. Von daher in dem Sinne das einfachste und transparenteste sag ich mal, Modell.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber es liegt natürlich daran, wir haben über 600 Millionen Unique Buyers auf unserer Plattform, ne? Da hast du halt wahnsinnig viel Research-Daten, wie nutzen die den Checkout, was funktioniert gut, wir können ein bisschen testen auch und sehen natürlich, wie können wir den besten Checkout quasi auch bauen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und dadurch, dass wir immer diesen Kontext zu Commerce haben, das ist ja ganz oft, wenn ganz viele so AI-Projekte auch drin scheitern, ist erstens Daten, ganz oft, du musst erstmal vernünftige Daten haben, die du auch nutzen kannst.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist bei uns ganz gut, weil wir haben halt ein bestimmtes Datenmodell, du kannst es natürlich auch erweitern, aber es ist natürlich, dadurch, dass wir das Datenmodell und auch den Kontext haben, für uns geht es immer um Commerce. Also es ist jetzt nicht, dass du alles, was wir als Shopify machen, hat mit Commerce zu tun. Es gab es Online, Offline, Socialist, aber es geht um Commerce.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Dadurch haben wir natürlich das Datenmodell und den Kontext und können dadurch viel besser natürlich AI-Entwendungen speziell für diese Use Cases natürlich entwickeln. Und das ist halt, wo viele Probleme mit haben, ist, ich habe die Daten nicht, ich habe vielleicht einen zu breiten Kontext oder ich habe den gar nicht genau definiert und deswegen funktioniert es dann oft nicht so.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und ich glaube, das ist dann halt im Endeffekt unser Vorteil, wie wir halt AI-Entwendungen dann auch entwickeln können. Wir haben angefangen, wie gesagt, diese Produkte erstatten. Klasse, das gibt so viele Beispiele, wo einfach wir sagen, wir können wahnsinnig viel Produktivität für Kunden natürlich schaffen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Sowas wie Taxonomie, dass du halt, du bist ja Produkte quasi am Ende des Tages Cluster, wo du sagst, ich kann Bilderkennung nutzen, ich kann die Produktbeschreibung lesen, weiß dann, das ist eine Jacke in der Farbe, in der Größe, kann bestimmte Informationen automatisch rausziehen, die dann für Suche und andere Sachen natürlich auch nutzen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Bis hin, was wir jetzt in der ersten Version gestartet haben, ist unser Sidekick, wirklich zu einem vollumfänglichen Chatbot, wo du sagst, hey, gib mir mal Informationen. Sidekick ist eine witzige Side-Story in dem Sinne. Es ist halt so nach, wir sagen immer, every hero has a sidekick. Wir sagen, unsere Entrepreneure, Leute, die ein Business starten, sind für uns die Heroes.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und Edwin hat halt Robin. Das heißt, der Sidekick ist quasi die Unterstützung für jemanden, der hat seinen Store auf Shopify gestartet. wo du dann einfach sagen kannst, wirklich Freitext-Sachen angeben kannst. Hey, ich will eine Promotion starten für ein Produkt.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und der bringt dich zum richtigen Fenster, setzt vielleicht Sachen schon für dich auf, aber der hat dann wirklich quasi dann auch Admin-Aufgaben für dich übernimmt. Oder zeigt mir den Umsatz der letzten zwei Wochen für ein bestimmtes Produkt und er zieht dir die Daten direkt und visualisiert dir die.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist halt dann wirklich für uns jetzt so diese nächste große Stufe, wo du halt wahnsinnig viel dann automatisieren kannst oder das Leben dann halt einfacher machst, wenn du halt den Shopify-Store betreust.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und wenn man auch guckt im Markt, viele haben natürlich versucht, haben ja auch ein RefShare-Modell, ist jetzt nicht so unüblich in unserer Branche, aber viele haben es dann überführt in dieses alte, traditionelle Modell mit, du kommittest trotzdem, du machst mindestens so viel Umsatz, zahlst uns trotzdem die Upfront-About-Zahl, wirklich kriegst jeden Monat eine Rechnung.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Sehr gute Überführung gibt es schon, ist schon live. Du kannst dir die Shop-App runterladen und das ist im Endeffekt, wenn du für deinen Store quasi freigibst, sagst, hey, ich möchte, dass Kunden über die Shop-App auch meinen Store, meine Produkte finden, können die dort, also Endkunden die Shop-App runterladen oder gibt es auch einen Chatbot, wo du sagen kannst, hey, ich brauche zum
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Jahrestag meines Partners, ein tolles Produkt, der mag die, der, die mag irgendwie italienische Weine, empfehle mir doch mal was. Und dann schiebt er, zeigt dir direkt quasi Empfehlungen von allen Shopify-Stores, die halt dort quasi mitgelistet werden wollen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das heißt, wenn du mal guckst in der Shop-App, einfach in der Shop, lädst dir mal runter, kannst ja gucken, ob das Disco-Deck da gut zu finden ist. Ja.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also, was auf jeden Fall ist, ist gerade in unserem SDA-Bereich, wird schon mit am meisten genutzt, würde ich behaupten. Das ist dieses Research-Thema. Gib mir mal, liest mal das Financial Statement, hol mir mal ein bisschen Informationen raus. Da haben die auch...
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
im Endeffekt vordefinierte Prompts, die sie halt immer wieder nutzen, den Kundennamen reingehen, einfach so dieses Preset sich, du weißt es, das sind eigentlich die Basics, du gehst nicht in irgendein Meeting rein, ohne dich vorher vernünftig informiert zu haben, trotzdem sieht man es ja manchmal immer noch, dass da, ne, geht ein Call und der Vertriebler fragt dann, was verkaufen sie denn eigentlich, so nach dem Motto, aber du kannst wahnsinnig viel dieses Research, glaube ich, automatisieren, ne, dir helfen, wie gesagt, lies mal das Financial Statement, gib mir bestimmte Sachen daraus, dafür ist es, glaube ich, sehr gut und dann natürlich auch, wie kann ich sowas dann nutzen, um dann eine personalisierte Ansprache auch halt zu schreiben,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also ich glaube, da hilft es sehr viel. Ich fand jetzt letztens ganz gut, wir haben so eine Outbound-Challenge gemacht. Dominik, der das Dachsales-Team leitet, der hat dann zum Beispiel, war so ein bisschen angelehnt an die Euros. Also man spielt so in Paaren gegeneinander. Der hat den kompletten Spielplan sich von ChatGPT halt schreiben lassen. Das ist dann auch so...
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Kriegst jeden Monat eine Rechnung, das hast du wirklich quasi benutzt. Und dadurch, dass wir nicht dieses Commitment haben von, du hast uns x Umsatz-Commit, den du garantiert uns bezahlen wirst, haben wir natürlich ein sehr, sehr hohes Interesse daran, dass der Kunde live geht. Wenn der Kunde nicht live geht, zahlt er effektiv nichts.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und das sind, glaube ich, schon so Sachen, wo, und ich merke selber, das Problem ist immer, wenn du so Generation Google bist, du weißt, wie du Google nutzt. Also da hast du herausgefunden, wie du exakt suchen musst. Das ist ja auch nicht so einfach, merke ich zumindest manchmal, gerade mit Leuten, die nicht so mit aufgewachsen sind. Aber das ist, glaube ich, wahnsinnig schwer.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Da muss ich selber auch so ein bisschen pushen, dass man eigentlich alles, was man so macht, eigentlich bei ChatGPT anfängt. Google ist dann eher so, ich suche eine bestimmte Webseite und weiß die Domain nicht ganz genau. Aber ich glaube, das ist so ein bisschen fast nochmal schwieriger. Ich glaube, das ist nicht so mit diesen nächsten Generationen, die jüngeren,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Gerade auch bei Kindern, die jetzt mit ChatGPT angefangen haben, die gehen direkt zu ChatGPT. Ich glaube, da wird so ein bisschen auch die Zukunft liegen, dass du halt viele Sachen dort halt reingehst. Und mein persönliches Highlight ist natürlich so, meine Tochter steht gerade total auf Pokémon.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das heißt, ich gehe abends immer in ChatGPT rein und lasse ChatGPT eine neue Pokémon-Geschichte sich ausdenken und lese sie mir dann vor. Also ich bin ein wahnsinnig kreativer Vater jetzt, weil ich mir jeden Abend eine neue Geschichte ausdenke, aber ChatGPT hilft mir dabei.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Genau, ich habe eigentlich sehr, sehr lange sehr viel Presets, ich habe auch bei Shopify selber noch Presets gemacht. Ich bin hergekommen, meine Rolle jetzt vor der Rolle war wirklich global, das ganze Presets-Team zu leiten. In den USA ist natürlich immer ein großer Markt für uns, viel in den USA verbracht. Wir haben unseren Enterprise Plan, Enterprise Go-To-Market quasi gelauncht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir haben ein Demo-Engineering-Team komplett von Null aufgebaut, haben ein Solution-Architekt-Team von Null aufgebaut und haben so viele Basics, die wir quasi noch machen mussten, gemacht. Hat auch sehr viel Spaß gemacht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, am Ende des Tages ist, glaube ich, was für mich hat immer, was mir Spaß gemacht hat, war natürlich so ein bisschen so ein Go-To-Market wirklich aufzubauen, so ein allumfängliches, ne? Das ist natürlich schwierig. Du hast ja jetzt, je nachdem, ich glaube, jeder interpretiert die SE-Rolle ja ein bisschen anders und siehst du auch viel in den SE-Managern.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, es gibt so die SE-Manager, die sind sehr stark auf sehr technischen Fokus, sagen wir, wie man gute Demos, gute POCs und... technische, sag ich mal, Craft der Mitarbeiter, der SEs. Und ich glaube, da hast du die andere Seite, wo ich mich ansieße, also dieses Commercial, gute Discovery, den Business Pain wirklich sehr gut verstehen, sehr gute Zusammenarbeit mit den anderen Funktionen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, am Ende des Tages war es gar nicht so eine reine Vertriebsrolle. Ich habe jetzt auch von SDRs, Account Management, New Business Sales, auch Solution Engineering immer noch bei mir. Es ist eher so ein bisschen dieses generelle, ein bisschen breitere Go-to-Market wirklich einfach zu sehen. Wie schaffen wir einen guten, insgesamt Sales-Cycle am Ende des Tages für den Kunden?
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wo der Kunde natürlich im besten Fall natürlich auch für uns entscheidet, aber wo wir halt wirklich die Teams halt auch enger quasi auch zusammenbringen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also es ist eher, glaube ich, dieses, und es war, glaube ich, meine ganze Karriere hin immer so ein bisschen dieses Thema für mich so sehr nah auf der kommerziellen Seite, sehr nah mit den Vertriebs- oder mit den VPs, Sales-VPs, mit denen habe ich immer sehr, sehr eng quasi zusammenarbeitet. Von daher war eigentlich, Die Richtung war eigentlich schon so ein bisschen für mich vorgestimmt.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist halt, kennt man ja manchmal, Go-Live dauert länger und alles. Das ist natürlich auch wieder kostenmäßig ein geringeres Risiko, auch für den Kunden. Aber deswegen sage ich mal, wir haben so das beste Risk-Share-Model, was man haben kann.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also für mich war klar, dass ich irgendwann mal in so einer Rolle landen werde. Bei Shopify war jetzt einfach alles gut zusammengekommen. Das war der richtige Zeitpunkt, war für mich auch der Zeitpunkt, ich sage, ich war jetzt sehr lange im SE-Bereich. Das ist jetzt ein guter Punkt, um einfach mal was anderes auch zu machen. Und alles war immer perfekt zusammengekommen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Deswegen war es der richtige Zeitpunkt und die richtige Möglichkeit.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also ich habe keine empirische, also ich habe jetzt keine Taten, Fakten, Daten dazu, aber aus meiner ganz persönlichen Erfahrung, die ich gesehen habe, ich habe bei Salesforce und einigen SEs in den Vertrieb gegangen. Wir haben jetzt bei Shopify auch gerade einen SE, der in Vertrieb gegangen ist. Bisher habe ich nur welche gesehen, die sehr erfolgreich waren.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also ich habe noch keinen SE gesehen, der in Sales gegangen ist und nicht erfolgreich war. Und ich glaube, das liegt auch ein bisschen daran, dass sich natürlich auch die Sales-Welt geändert hat. Du hast natürlich viel besser informierte Kunden auf der anderen Seite. Ich sage mal, früher, ich kenne das noch aus meiner IBM-Zeit, da hatten wir die Kaffee-Vertriebler.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Die sind hingefahren, die haben Kaffee getrunken, ein bisschen die Relationship gemanagt, aber die wussten vom Produkt eigentlich nicht viel. Oder zumindest haben nicht drüber gesprochen so wirklich. Ja. Und ich glaube, wenn du dir das so anguckst, was aus Vertriebssicht, wie wir unsere Vertriebsmitarbeiter enablen, wie wir sie ausbilden, hat viel mehr zu tun.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du musst verstehen, was das Produkt kann, was ist der USP. Wir haben bei uns jetzt Challenger-Sales ausgerollt. Und eine Grundvoraussetzung für diesen Challenger-Sales ist, dass du dieses Teaching, du kannst dem Kunden eigentlich was beibringen, ihm eigentlich sagen, Input geben für sein Business, ihn ein bisschen auch challengen am Ende des Tages. wie er quasi Sachen machen möchte.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist noch am nächsten am SaaS-Modell quasi ursprüngliche Idee, quasi liegende Geschäftsmodell, wo wir wirklich, wir müssen sicher gehen, dass der Kunde live geht, weil sonst ist es quasi ein Verlustgeschäft für uns.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das kannst du ja nur machen, wenn du eigentlich ein bisschen Ahnung hast von dem, was du verkaufst. Und ich glaube, dadurch, wie sich Vertrieb ändert, wie gesagt, viel damit zu tun, dass der Kunde einfach besser informiert ist, der Kunde kennt den Markt, der kann sich viele Informationen vorher besorgen, ist die Erwartungshalte von einem Triebleiner ganz andere. Und ich glaube, wenn man
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
ein SE ist, der sehr gut noch Business-Fokus hat, der wirklich interessiert ist, das Business vom Kunden zu verstehen. Ich glaube, da hat man eigentlich die beste Voraussetzung, sehr erfolgreicher Vertriebler zu werden. Wie gesagt, das Beispiel, keine Namen, aber wenn er es hört, der wird es wissen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Unser SE, der in Deutschland gerade in die Sales-Rolle gewechselt ist, ist aktuell unser erfolgreichster Vertriebler weltweit. Der hat jetzt sein erstes volles Halbjahr gemacht und das beste Ergebnis quasi geliefert. Ich glaube, es liegt schon viel daran, so dieses... Ich glaube, man muss der richtige SE für sein. Ich sage immer, wenn man wechselt, du musst halt den SE-Hut auch ablegen können.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du musst halt auf einmal damit leben, da ist ein anderer SE im Raum, der die SE-Rolle ausfüllt. Das ist immer so ein bisschen die Gefahr. Habe ich ihm auch mitgegeben. Das skaliert halt nicht, wenn du beide Jobs machst. Du musst halt die eine Seite abgeben und natürlich auch noch was lernen. Es ist jetzt nicht so, dass es so ein Selbstläufer ist.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Da gibt es natürlich auch Sachen, die anders funktionieren und anders laufen. Aber ich glaube, es ist halt dann wichtig, so die eine Rolle abzulegen, sich voll auf die andere Rolle zu fokussieren. Und dann kann es, wie gesagt, aus meiner Erfahrung sehr, sehr erfolgreich sein.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Es liegt daran, was für SEs ich in meiner Karriere immer eingestellt habe. Ich glaube, das ist immer der Klassiker. Du hast ja oft so, dass der SE kommt zu dir und sagt, Mensch, der Vertriebler, der kriegt jetzt hier eine fette Provision und ich habe ja nur so einen Teil davon. Wenn Geld deine Motivation ist, dann absolut geh sofort in den Vertrieb, wenn das dein Haupttreiber ist.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber ich glaube, in meiner Karriere, also die SEs, die ich angestellt habe, da war das, ich sage jetzt nicht, dass es gar keine Motivation war, das war nicht der Haupttreiber, ich will hier viel Geld verdienen, sondern es war ein tolles Produkt, mit dem ich arbeiten will, coole Projekte, auch herausfordernde Projekte.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also es waren viel mehr so dieser Treiber und natürlich auch erfolgreiche Projekte. Also ich finde, die besten SEs, mit denen ich immer gearbeitet habe oder die ich auch eingestellt habe, die wollten halt, die waren intrinsisch motiviert, einen tollen Job zu machen, mit einem tollen Produkt zu arbeiten und den Kunden wirklich erfolgreich zu beraten.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und ich glaube, das macht es auch viel dann so aus, wenn du gerade, wie gesagt, wiederum mit unserem Geschäftsmodell, ist es natürlich auch notwendig. Wir wollen nicht SEs haben, die einfach nur verkaufen. Wir wollen SEs, die auch mal einem Vertriebler sagen, du, das ist kein guter Fit, das funktioniert so nicht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also die auch mal einen Vertriebler ein bisschen natürlich auch zurückpushen dann und dann ein guter, sagen wir mal, so ein healthier Konflikt am Ende des Tages ist. Aber ich glaube, wie gesagt, das eine ist, man muss sich halt darauf einlassen, dass man weniger mit dem Produkt zu tun hat. Das ist einfach so.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Klar ist es gut, ein gewisses Know-how zu haben, aber man kann halt nicht mehr den Anspruch haben, ich kenne jedes Feature, jedes Release, weiß ich ganz genau, was dort rauskommt. Das ist so ein bisschen diese Produktseite abzulegen, dann auch im Meeting quasi nicht mehr der zu sein, der die technischen Fragen beantwortet.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
So ein bisschen diese, du machst nicht mehr die Demo, du bist nicht mehr derjenige, der dann deine SE will ja auch einen guten Job machen. Den selben Antrieb, den du vorher hattest und der will jetzt natürlich auch irgendwie die Chance haben, das dann anzunehmen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und wenn du immer dann da reingrätscht und die Sachen übernimmst, dann wird es langfristig nicht funktionieren, weil werden beide unglücklich mit. Und ich glaube natürlich,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
teilweise, was manchmal fehlt, ist dann ein bisschen die, das macht natürlich auch einen guten Vertriebler aus, ein bisschen diese Closing-Erfahrung, dass du halt einfach weißt, wann du einfach, wann ist eine gute Zeit, um einfach mal den Deal zu closen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du kannst dich ja manchmal verrennen in Scoping, jedes Feature, jedes Requirement verstehen, das machen wir ja auch nicht, auch wenn wir das Geschäftsmodell haben, wir gucken, haben wir ein gutes Gefühl von allen so Key-Challenges, die wir sehen, glauben wir, wir können den Kunden Shopify, auf Shopify live holen, aber wir gehen nicht in jedes einzelne, ganz, ganz kleine Requirement am Ende des Tages rein, ne,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Da hast du immer wieder Sachen, die im Projekt aufkommen, wo vielleicht doch mal ein Workaround quasi notwendig ist. Aber ich glaube, da den richtigen Zeitpunkt dann zu erwischen und zu sagen, okay, wir sind da jetzt am Punkt, wo wir den Deal einfach schließen. Und da, ich glaube, habe ich manchmal gesehen, dass du ein SE hast, der verrennt sich da noch zu sehr dann in die Details.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und manchmal ist es halt so, du hast ja niemals 100% beantwortet im Sales Cycle. Du wirst niemals hinkommen. Wir haben alle Fragen komplett quasi durch. Es ist immer ein bisschen natürlich dann auch Vertrauenssache. Und da muss man den richtigen Zeitpunkt dann erwischen, zu sagen, okay, jetzt gehen wir mal zur Unterschrift.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Absolut. Wir haben ja eine Reihe von Services. Also Shopify insgesamt, wir sind eine sehr produktfokussierte Company. Unser CEO ist immer noch sehr stark im Produkt involviert. Und ich glaube, das ist ja... Deutscher, sag ich mal, der ausgewandert ist nach Kanada. Und das ist, glaube ich, ein bisschen diese deutsche Ingenieurskunst.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir bauen das beste Produkt und dann wird der Kunde es quasi auch erfolgreich nutzen, wird erfolgreich sein und wird bei uns bleiben wollen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, es ist schon immer dieser Ethos gewesen, ich will nicht den Kunden dazu vertraglich zu zwingen, bei uns zu bleiben, sondern er soll vom Produkt so weit überzeugt, von dem Service, den wir erbringen, so weit überzeugt sein, dass er quasi mit uns immer weitermacht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist ja natürlich der Klassische, wenn du so ein Modell hast, also was hält dich davon ab, morgen in den Shop bei uns zu bleiben? uns abzustellen und was anderes zu nutzen. Nichts kostenseitig, es ist kein Risiko. Ein Plattformwechsel hat natürlich auch immer irgendwelche Kosten, aber rein vom Lizenzmodell kein großes Risiko.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und deswegen sind wir natürlich sehr erpicht, auf einen Kunden zu helfen, live zu gehen. Wir haben ein dediziertes Team, was sich nur um dieses Onboarding quasi kümmert, mit dem Partner sehr eng arbeitet, um zu garantieren, dass der Kunde schnell, aber auch ein gutes Go-Live-Erlebnis hat.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber dann natürlich auch, wir haben auch eine Customer-Success-Organisation, aber wir haben einen sehr, sehr starken Fokus darauf, produktseitig bestimmte Services anzubieten. Wir sagen, das sind Tools, wo teilweise Mitbewerber auch Geld für nehmen würden. Und ganz einfach ist es, wir haben immer mehr jetzt investiert, haben ein eigenes E-Mail-Tooling aufgebaut.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wo wir sagen, okay, es gibt bestimmte Funktionen, da sind wir gar nicht so erpicht darauf, mit der Funktion selber Geld zu verdienen, sondern es geht uns darum, wenn der Kunde wächst, wenn der Umsatz des Kunden nach oben geht, dadurch machen wir natürlich dann wieder, unser RefShare kommt natürlich damit rein und dadurch verdienen wir langfristig natürlich auch mehr oder machen mehr quasi Umsatz.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also sehr hoher Fokus darauf, wie können wir unseren Händlern am Ende des Tages helfen, mehr Umsatz zu generieren und dann profitieren wir natürlich auch davon.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich glaube, es hängt natürlich massiver an der Strategie vom Kunden. Ein gutes Beispiel ist, wir haben More Nutrition, ESN, Food Supplement Company hier in Deutschland, super groß. Die machen halt viel über Social. Die machen halt viel auch so Flash Sales. Da hast du dann 20.000 Leute gleichzeitig, die auf den Store gehen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und da halt ein Produkt quasi auch kaufen, also wirklich hohe Peaks, was einmal auch technologisch einfach auch gemanagt werden muss, auf der anderen Seite natürlich auch.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ein ganz anderes Geschäftsmodell, als wenn du jetzt eine Luxury-Brand hast, die halt, da gibt es jetzt keine Piks, die machen keine Flash-Sales, die haben relativ fixes Pricing, die verkaufen über Produkt, über die Marke, die haben einen ganz anderen Ansatz. Der Store ist ganz anders aufgebaut, ist ein ganz anderes Geschäftsmodell.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das heißt, wir passen uns da schon natürlich dem Kunden am Ende des Tages an. Wir haben Kunden, die sagen, wir machen jetzt über TikTok Shops integriert, die machen über YouTube Live-Shopping, solche Sachen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und ich glaube, am Ende kommt es natürlich immer darauf an, die Kunden, die wir auf der Plattform haben, die haben natürlich in der Regel, die haben eine Marke, die haben ein Produkt, die haben eine Marke, die ihnen jetzt nicht komplett egal ist.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Ich bin jetzt nicht der absolute Discounter, der, sage ich mal, ganz nur über den Preis verkauft, sondern ich will natürlich schon meine Marke präsentieren. Sonst kann ich natürlich auch auf einen der vielen Marktplätze am Ende des Tages gehen und sage, ich verkaufe nur über die Marktplätze, sondern wir haben schon welche. Unsere Kunden wollen schon eine gewisse Kontrolle über die Marke haben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Eine gewisse Positionierung, die wollen natürlich Kundendaten auch sammeln, um ihre Kunden besser natürlich anzusprechen. Und das ist dann, sage ich mal, ein ganz anderes Interesse, wenn du halt deinen eigenen Store baust. Und ich glaube, da arbeiten wir natürlich eng zusammen. Und da ist, glaube ich, das Pre-Sales-Experience natürlich auch bei uns ganz anders, wo du halt sagst...
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Klar, wir gehen rein, wir machen eine Discovery, wir wollen verstehen, was sind die Anforderungen für Kunden, was passt gut zum Kunden, was haben wir woanders gesehen, wie können wir das quasi, wie können wir auch Impulse natürlich auch geben. Das war ja immer so an sich, wie es in jeder Pre-Sales-Organisation erwarten würde.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du hast dieses Know-how, du bringst Erfahrung mit von anderen Projekten, teilweise auch anderen Industrien. Viele Kunden interessieren sich auch, was macht jemand in einer anderen Industrie, kann ich das vielleicht für mich auch adaptieren? Aber schlussendlich, was natürlich für uns nochmal anders ist, was ein großer Teil auch unseres Pre-Sales-Prozesses ausmacht, ist,
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Können wir garantieren, dass der Kunde auf unserer Plattform live geht? Wenn wir nicht, dann ist es für uns ein schlechtes Geschäft. Dann wollen wir den Kunden auch nicht sein. Wenn es aus irgendeinem Grund jetzt sagt, es ist zu limitieren, das würde auf der Plattform nicht funktionieren, der Kunde wird quasi nicht den Go-Live schaffen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Deswegen müssen wir sehr viel auch rein in dieser Presets-Phase auch abzulegen. um wirklich zu prüfen, ist es ein Kunde, wo wir gutes Gefühl bei haben, der wird auf der Plattform live gehen. Das ist natürlich gut, weil unsere Plattform wird halt immer, man kennt uns natürlich aus dem SMB-Geschäft, wir sind seit acht, neun Jahren mehr und mehr mit Market Enterprise-Geschäft unterwegs.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir sind natürlich wahnsinnig flexibel als eine Plattform geworden. Also die Antwort heißt natürlich immer öfter, ja, na klar, können wir das machen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber wir wollen natürlich schon ein bisschen abklopfen, okay, es ist möglich und wie ist es möglich und irgendwann kommst du ja manchmal an Punkte, wo du sagst, der Trade-Off ist zu groß, da siehst du nicht mehr den Benefit auf eine Lösung wie auch Shopify zu wechseln. Da versuchen wir natürlich ehrlich zu sein, weil wie gesagt, es geht wieder zurück zum Geschäftsmodell.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Am Ende des Tages ist für uns natürlich wichtig, der Kunde muss live gehen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Das ist ja ein bisschen immer die Shopify-Positionierung. Da kommen wir ja auch her, von diesem SMB- Entrepreneur, der startet, hat eine Idee für ein Business und will dann halt damit halt loslegen. Da sind wir auch super stolz drauf. Ist halt manchmal schon ein Thema mit der Positionierung.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Man sieht es halt gerne auch von Marktbegleitern, die natürlich immer sprechen, oh ja, Shopify ist gut für SMB, aber wir haben ja natürlich wahnsinnig viele große Brands inzwischen, die wir halt auf Shopify betreiben. Wenn du in den USA guckst, also wir haben ja Supreme in den USA, massiver auch Flash-Seller.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir haben in, kann ich noch nicht teilen, sehr großen Store gerade hier im Möbelbereich, der jetzt gerade erste Märkte quasi live gegangen ist. Wir haben Fahrrad.de gerade gelauncht vor kurzem. Das sind ja wahnsinnig große Stores. Aber wir haben eine gute Bandbreite.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Man muss auch natürlich sagen, viele kommen natürlich auch für uns, weil gerade Commerce hat, was dieses Thema SaaS auch betrifft, ein bisschen hinterhergehangen. Es war immer noch sehr custom, sehr viel auch noch on-premise. Und ich glaube, dass wir da so ein bisschen diesen Wandel bringen, sagen, auch Commerce kann mehr so... Du hast einen guten Baukasten, der out of the box kommt.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du kannst schnell loslegen, so wie ihr. Aber ich kann natürlich auch sagen, ich kann das wahnsinnig viel customizen. Und das ist natürlich dann schon unser Anspruch zu sagen, du kannst natürlich on top auf diesem Stack aufbauen. Wir haben auch einen sehr positiven Produktethos wieder hier. Wir haben auch Akquisen gemacht.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir haben ja nicht nur noch einen Online, wir haben auch einen Point of Sale. Du kannst eine Filiale anbinden, du kannst ein B2B-Geschäft anbinden. Es ist viel über Akquisen reingekommen, aber wir haben es immer eigentlich sag ich mal, weggeschmissen, das Team genommen, ihr wisst, wie es geht, baut es neu auf einem Stack.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Da haben wir diese voll integrierte Lösung und dadurch bist du auch auf einer Plattform, egal ob du jetzt einen kleinen Account hast, wie du als SMB oder einen größeren Account, gibt natürlich immer bestimmte Features, die du bewusst natürlich so einschränkst, weil du weißt, das braucht vielleicht auch jemand nicht, der gerade sein Business von null auf startet.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Aber da ist natürlich diese Wachstumsgröße und wir haben halt wahnsinnig viele spannende Kunden, die klein angefangen haben und jetzt halt riesengroß aus sind. Wenn du dir mal eine Gymshark anguckst, kennt inzwischen jeder, die waren halt mal auf einem kleinen Store. Und der hat, glaube ich, eigentlich mit Food-Supplements angefangen, dann Richtung Fashion.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und jetzt ist es über eine Milliarde Business, was auch auf Shopify läuft. Und ich glaube, das ist eigentlich so das Spannende, dass wir natürlich allen sehr früh einfach den Leuten diesen Einstieg erlauben. Und dann natürlich aber auch, wenn du schon etablierter bist, dann natürlich auch mehr zur Seite stehen können.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Und da ist dann so ein bisschen mehr, kannst du sagen, umsatzbasiert entscheiden wir, wo macht es Sinn, vertriebsseitig wirklich auch reinzugehen, direkt zu unterstützen. Und wo ist natürlich eher was, was wir so in Richtung natürlich Self-Service auch zu pushen. Und wir haben ein ganzes Team, das sich nur um diesen Self-Service-Bereich kümmert. Wie kann ich das unterstützen?
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du hast es ja erlebt, du kannst es wahrscheinlich aus Nutzer-Experience natürlich noch besser sagen, aber du wolltest natürlich so einfach wie möglich machen, einen Store online zu bekommen, dass du eigentlich gar nicht diese Unterstützung brauchst.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Natürlich, wenn du ein größeres Unternehmen bist, tiefe Integration, Backend-System und ähnliches, dann ist natürlich immer gut, uns dabei zu haben, dass wir ein bisschen natürliche Hilfestellung geben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Genau. Das ist natürlich klassische Segmentierung. Du hast ja jetzt auf meist, wenn du Seedbase hast, dann gehen die meist natürlich, wie viele Mitarbeiter hast du? Dadurch, dass wir nicht Seedbase sind, sondern umsatzbasiert, ist für uns immer spannend, was ist der Umsatz? Und danach segmentieren wir dann im Endeffekt auch unser Business.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Also ich habe ein paar Teile natürlich schon erwähnt. Also einmal ist natürlich unser Vertriebsprozess dadurch schon noch ein bisschen anders. Also zum einen hast du natürlich dieses Thema, dass wir im Pre-Sales schon wirklich sicherstellen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Wir haben so ein bisschen bestimmte Themenpunkte, die wir vernünftig, sag ich mal, wirklich abklopfen, um sicherzustellen, das ist ein Kunde, der macht Sinn für uns auf die Plattform, auch auf unsere Plattform zu wechseln. Und natürlich, was wir uns in dem Sinne auch leisten, ist gerade dieses Onboarding-Team. Also bei uns heißt es Launch-Consulting, aber dass wir quasi ein dediziertes Team haben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Du hast ja ganz oft, ich sage mal, eher so im Early-Stage-SaaS-Bereich hast du teilweise ein Onboarding-Team, weil du noch keine Partner hast, die machen für dich eigentlich die Implementierung.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)
Dann hast du so ein Gold-Silber-Bronze-Paket, was du vielleicht noch mitverkaufst und du hast halt kein riesiges Partner-Ekosystem, deswegen machst du es In-House und baust dann halt ein Partner-Ekosystem auf und dann... Und auf dem anderen Extrem, im Enterprise-Bereich, hast du dann eher ein Professional-Services-Team, was ja auch eine Custom-Offer macht.