Thorsten Rusch
Appearances
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Zusammengefasst sehe ich drei zentrale Entwicklungen für unsere Arbeit im Solution Consulting und im Software-as-a-Service Sales. Einer und wahrscheinlich der wichtigste Punkt, den ich sehe, ist, dass Solution Consulting und Sales noch näher zusammenwachsen.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Zum einen sehe ich das natürlich in der Arbeit mit den Zahlen, also im täglichen Salesforce unterwegs und im engen Alignment mit unserem Leadership-Team. Und da sehe ich ganz einfach, dass die Rollen von Sales und Solution Consulting immer stärker überblenden. Die Aufgabenbereiche werden zunehmend geteilt.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Vor allem jetzt am Anfang des Jahres sehe ich, dass man gemeinsam an der Account-Strategie arbeitet, aber auch später im weiteren Verlauf an der Demo- und Discovery-Arbeit. Da ist es ganz, ganz wichtig, dass dieses Alignment nicht nur im Leadership stattfindet, sondern auch im Field.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Es ist ganz wichtig, dass es auf beiden Ebenen gelebt wird, weil wenn man skalieren möchte, braucht man klare Prozesse und Automatismen, die die Zusammenarbeit effektiv gestalten. Grundsätzlich sehe ich es also so, dass es für beide Rollen entscheidend sein wird, hybride Fähigkeiten zu entwickeln.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Also sowohl das technische Verständnis auf der einen Seite, aber auch das vertriebliche Know-how auf der anderen Seite. Damit kommen wir auch schon zum zweiten Thema auf meiner Liste und das ist das Thema Pipeline. Relevanter Outreach wird immer schwieriger und jetzt könnte man im ersten Moment sagen, ja, mangelnde Pipeline ist in erster Linie ein Sales-Problem.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Das ist aber vor allem auch ein Pre-Sales-Problem, weil wenn wir keine Pipeline haben, dann wird es schwierig, die Ziele zu erreichen. Und wenn ich mir das letzte Jahr so ansehe, dann leben wir ganz klar in einer Welt voller Spam und Informationsüberflutung.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Sicherlich hat Generative AI da auch seinen Teil dazu beigetragen, aber grundsätzlich wird es immer schwieriger, mit relevanten Kunden in Kontakt zu treten. Ich glaube, dass es in dem Zusammenhang wichtig ist, neue Skills zu erlernen. Also beispielsweise die Fähigkeit, schnell und einfach personalisierte Videos aufzunehmen.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Dass man sich dafür entsprechend ein Setup aufbaut mit einem Mikrofon, einer vernünftigen Kamera, vor allem auch gutem Licht, um das entsprechend schnell und einfach machen zu können. Oder dass man über Plattformen wie LinkedIn gezielt, relevant, aber auch persönlich kommuniziert. Auch KI-Tools werden da eine wichtige Rolle spielen.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Aber wie gesagt, da muss man aufpassen, dass man das entsprechend vernünftig einsetzt und dass man die Nachrichten relevant personalisiert, dass die Nachrichten entsprechend auch einen Mehrwert haben. Also das Ziel ist klar, authentische, relevante und wertschöpfende Kommunikation über verschiedene Kanäle.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Und da muss man, glaube ich, einfach so ein bisschen ausprobieren in 2025, was funktioniert und was nicht. Ja, und der nächste Punkt auf meiner Liste ist ein absoluter Evergreen, den man wahrscheinlich in jedem Jahr auf die Liste schreiben könnte. Das ist nämlich der Fokus auf Value und nicht auf Technologie.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Ich glaube, dass es auch in 2025 immer noch ein großes Problem in vielen Pre-Sales-Organisationen ist, dass man zu sehr auf Feature Function unterwegs ist.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Und ich glaube, dass wir uns einfach ganz klar auf den Business Value fokussieren müssen, weil die Kunden interessieren sich einfach nicht für diese technischen Details, sondern sie wollen verstehen, wie wir eine Lösung für ihre spezifischen Probleme schaffen können.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Und das können wir nur, indem wir zum einen ihre Probleme verstehen, vor allem aber auch verstehen, welchen Impact diese Probleme auf die Organisation und auf verschiedene Abteilungen haben.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Dementsprechend müssen wir ernsthaft daran interessiert sein in der Discovery-Phase, was diese Probleme sind, wie wir diese lösen können und dann natürlich auch Zeit investieren, die in der Demo entsprechend abzubilden. Wir gehen im Moment da sehr auf die konversationelle Demo. Das heißt, wir überlegen uns verschiedene Use Cases, die relevant sind für den jeweiligen Kunden.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Wir präsentieren das dann kurz, also wirklich in fünf bis zehn Minuten und gehen danach in eine Diskussion. Also wir besprechen dann, ob das Ganze relevant ist für den Kunden und gehen dann weiter zum nächsten Use Case und hangeln uns so ein bisschen durch die einzelnen Themen, um da einen möglichst großen Impact auf den Kunden zu schaffen.
Armchair Expert with Dax Shepard
James Marsden
Das Ziel ist ganz klar, dem Kunden da eine klare Vision seiner Lösungen zu vermitteln.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Zusammengefasst sehe ich drei zentrale Entwicklungen für unsere Arbeit im Solution Consulting und im Software-as-a-Service Sales. Einer und wahrscheinlich der wichtigste Punkt, den ich sehe, ist, dass Solution Consulting und Sales noch näher zusammenwachsen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Zum einen sehe ich das natürlich in der Arbeit mit den Zahlen, also im täglichen Salesforce unterwegs und im engen Alignment mit unserem Leadership-Team. Und da sehe ich ganz einfach, dass die Rollen von Sales und Solution Consulting immer stärker überblenden. Die Aufgabenbereiche werden zunehmend geteilt.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Vor allem jetzt am Anfang des Jahres sehe ich, dass man gemeinsam an der Account-Strategie arbeitet, aber auch später im weiteren Verlauf an der Demo- und Discovery-Arbeit. Da ist es ganz, ganz wichtig, dass dieses Alignment nicht nur im Leadership stattfindet, sondern auch im Field.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Es ist ganz wichtig, dass es auf beiden Ebenen gelebt wird, weil wenn man skalieren möchte, braucht man klare Prozesse und Automatismen, die die Zusammenarbeit effektiv gestalten. Grundsätzlich sehe ich es also so, dass es für beide Rollen entscheidend sein wird, hybride Fähigkeiten zu entwickeln.
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12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Also sowohl das technische Verständnis auf der einen Seite, aber auch das vertriebliche Know-how auf der anderen Seite. Damit kommen wir auch schon zum zweiten Thema auf meiner Liste und das ist das Thema Pipeline. Relevanter Outreach wird immer schwieriger und jetzt könnte man im ersten Moment sagen, ja, mangelnde Pipeline ist in erster Linie ein Sales-Problem.
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Das ist aber vor allem auch ein Pre-Sales-Problem, weil wenn wir keine Pipeline haben, dann wird es schwierig, die Ziele zu erreichen. Und wenn ich mir das letzte Jahr so ansehe, dann leben wir ganz klar in einer Welt voller Spam und Informationsüberflutung.
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Sicherlich hat Generative AI da auch seinen Teil dazu beigetragen, aber grundsätzlich wird es immer schwieriger, mit relevanten Kunden in Kontakt zu treten. Ich glaube, dass es in dem Zusammenhang wichtig ist, neue Skills zu erlernen. Also beispielsweise die Fähigkeit, schnell und einfach personalisierte Videos aufzunehmen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
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Dass man sich dafür entsprechend ein Setup aufbaut mit einem Mikrofon, einer vernünftigen Kamera, vor allem auch gutem Licht, um das entsprechend schnell und einfach machen zu können. Oder dass man über Plattformen wie LinkedIn gezielt, relevant, aber auch persönlich kommuniziert. Auch KI-Tools werden da eine wichtige Rolle spielen.
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Aber wie gesagt, da muss man aufpassen, dass man das entsprechend vernünftig einsetzt und dass man die Nachrichten relevant personalisiert, dass die Nachrichten entsprechend auch einen Mehrwert haben. Also das Ziel ist klar, authentische, relevante und wertschöpfende Kommunikation über verschiedene Kanäle.
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Und da muss man, glaube ich, einfach so ein bisschen ausprobieren in 2025, was funktioniert und was nicht. Ja, und der nächste Punkt auf meiner Liste ist ein absoluter Evergreen, den man wahrscheinlich in jedem Jahr auf die Liste schreiben könnte. Das ist nämlich der Fokus auf Value und nicht auf Technologie.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
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Ich glaube, dass es auch in 2025 immer noch ein großes Problem in vielen Pre-Sales-Organisationen ist, dass man zu sehr auf Feature Function unterwegs ist.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Und ich glaube, dass wir uns einfach ganz klar auf den Business Value fokussieren müssen, weil die Kunden interessieren sich einfach nicht für diese technischen Details, sondern sie wollen verstehen, wie wir eine Lösung für ihre spezifischen Probleme schaffen können.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Und das können wir nur, indem wir zum einen ihre Probleme verstehen, vor allem aber auch verstehen, welchen Impact diese Probleme auf die Organisation und auf verschiedene Abteilungen haben.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Dementsprechend müssen wir ernsthaft daran interessiert sein in der Discovery-Phase, was diese Probleme sind, wie wir diese lösen können und dann natürlich auch Zeit investieren, die in der Demo entsprechend abzubilden. Wir gehen im Moment da sehr auf die konversationelle Demo. Das heißt, wir überlegen uns verschiedene Use Cases, die relevant sind für den jeweiligen Kunden.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Wir präsentieren das dann kurz, also wirklich in fünf bis zehn Minuten und gehen danach in eine Diskussion. Also wir besprechen dann, ob das Ganze relevant ist für den Kunden und gehen dann weiter zum nächsten Use Case und hangeln uns so ein bisschen durch die einzelnen Themen, um da einen möglichst großen Impact auf den Kunden zu schaffen.
PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb
12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)
Das Ziel ist ganz klar, dem Kunden da eine klare Vision seiner Lösungen zu vermitteln.